開盤法及銷售計劃

1、成都公司關(guān)于開盤法及銷售計劃研討會的匯報材料作為房地產(chǎn)項目開盤，尤其是中海這類知名品牌企業(yè)所開發(fā)的項目，開盤策略極其關(guān)鍵。它關(guān)系到公司品牌、項目品牌、發(fā)售效果及推廣措施等系列問題。現(xiàn)簡要闡述如下：中海地產(chǎn)99年進入成都，在股份公司營銷策劃中心的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了【中海名城】、【中海·格林威治】兩項目數(shù)十次開盤，運用了搖號、排隊、定房、自然推售等多種認購方式。綜而述之，開盤法是結(jié)合市場現(xiàn)狀、項目推售安排、客戶儲備、銷售價格、推售物業(yè)情況等多方面因素分析得出的結(jié)果。一、 市場環(huán)境分析對開盤法的影響今年17月，成都市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資增長幅度達到71.1%，新開工項目在增多、新開工面積快速增

2、長，表明各開發(fā)商依然看好成都房地產(chǎn)市場。但是今年17月成都市商品房銷售面積卻持續(xù)下降，究其原因，一方面是去年下辦年以來商品房新開工面積增長猛烈，導(dǎo)致今年上半年商品房供應(yīng)充足；另一方面是今年年初出臺的國家宏觀調(diào)控威力初顯，消費者觀望心態(tài)加重導(dǎo)致需求相對萎縮。9月17日，中海·格林威治城即定的開盤時間，當(dāng)日麓島國際社區(qū)開盤，9月23日房交會開幕，9月17日屬于客戶分流危險期。建議中海·格林威治城四批次單位從儲備客戶開始即定房號，三天后成交，開盤之日基本將儲備客戶消化完畢，開盤當(dāng)日氛圍以中秋活動來營造。摘自【中海·格林威治城】/望江觀邸四批次物業(yè)價格報告上述摘錄基本反映

3、成都公司對市場的敏銳度以及市場對開盤法的影響。誠然排隊、搖號等方式對開盤當(dāng)日氛圍營造是最為顯著的，但在市場競爭激烈的時間段，及時的留住客戶反而更為關(guān)鍵。二、 項目開盤前的客戶儲備方式2.1客戶儲備的目的Ø 在開盤前廣告力度相對較大的前提下，以合理的方式提升項目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲備客戶，增加開盤銷售量。Ø 在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調(diào)整銷售房型、價格、批次，避免開盤風(fēng)險。Ø 在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲備，開盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲備的方式：2.2.

4、1以優(yōu)惠的方式儲備客戶，增加客戶關(guān)注度該方式適用于廣告推廣密度大，關(guān)注客戶遠大于推盤量的情況。該方式對形成項目口碑、增加開盤氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項目首次開盤。中海國際社區(qū)以三張珍藏卡分期發(fā)放的方式進行客戶儲備，集齊三張珍藏卡開盤當(dāng)日可獲銷售總價2.5%的優(yōu)惠。隨著三張珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)活動和推廣密集跟進?？蛻羟榫w被一次次推向高潮，截止9月17日，中海國際社區(qū)儲備客戶325位。（儲備期2個月）2.2.2以定房號的方式儲備客戶該方式適用于項目密集推盤過程中，客戶儲備時間短、數(shù)量少的情況。由于開盤周期間隔短，項目銷售期與儲備期高度重合，使得格城目前客戶儲備量很少-截止8月25日僅有1

5、9位意向客戶。這19位客戶中關(guān)注臨河四房單位的客戶有14位，關(guān)注可以觀河景的三房單位客戶有5位。而中海廣場關(guān)注客戶僅16位對于目前格城的客戶儲備情況而言，處境“十分尷尬”，對于四批次物業(yè)銷售難度很大。摘自【中海·格林威治城】/望江觀邸四批次物業(yè)價格報告格城四批次開盤面對此情況，采用了定房號的客戶儲備方式，用低門檻邀約客戶落定，進而逼單，同時在客戶儲備過程中營造緊張氣氛，截止9月17日開盤，格城四批次單位及中海廣場成交105套。三、項目開盤集中宣傳推廣策略四、開盤銷售方式4.1優(yōu)惠權(quán)登記預(yù)訂以獲取優(yōu)惠的方式儲備客戶。開盤方式：現(xiàn)場排隊、搖號、按預(yù)訂號認購、抽簽等方式?jīng)Q定客戶認購順序。該

6、方式的優(yōu)勢：Ø 滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進銷售；Ø 開盤當(dāng)日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶；Ø 引起社會關(guān)注，便于抄作，提升項目知名度；該方式劣勢：Ø 除按預(yù)訂號認購以外，其余開盤方式操作難度相對較大，對執(zhí)行人員要求較高；Ø 難以進行準確的客戶分析，以至不能實現(xiàn)精確的發(fā)售單位以及發(fā)售價格調(diào)整；Ø 客戶意向高度重合時，沒有充分的時間進行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時尤為明顯；4.2預(yù)訂房號后開盤客戶繳納一定金額的預(yù)訂金，即可確定房號，保留一定時間后必須認購，進而集中開盤。該方式的優(yōu)勢：Ø 便于客戶分流，置業(yè)顧問

7、可引導(dǎo)時間長，流失客戶量相對較低；Ø 操作相對容易，銷售安全性較大，不會因為突發(fā)性事件嚴重影響銷售；Ø 市場競爭激烈時，可以“化整為零”，領(lǐng)先于競爭對手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢：Ø 沒有火爆的開售氛圍，難于捕捉情緒化客戶；Ø 從預(yù)訂要開盤過程中，對銷售團隊要求高，要貫徹始終的對客戶施加緊張氛圍，同時團隊逼單能力要強；Ø 若待售物業(yè)與即將開售的物業(yè)具一定同質(zhì)性，則儲備客戶難度大；五、開盤定價的策略股份公司對發(fā)售物業(yè)價格制定有專門的要求，能保證整個項目的發(fā)售價格的合理性及科學(xué)性，但售前，結(jié)合客戶意向及物業(yè)條件進行價格微調(diào)也非常有必要的。一方面可以保證成

8、交量，回避風(fēng)險，同時也能最大程度保證公司利益。推售房型推售范圍推售數(shù)量（套）推售分析四房2幢C227全臨河單位，目前有14位儲備客戶意向購買此位置，推售此位置一方面可以提高成交量，另一方面不會因為價單價流失客戶；2幢C2異28半臨河單位，此位置相對比其他半臨河單位位置差，價格要求適中，適當(dāng)下調(diào)，體現(xiàn)性價比，能消化意向購四房單位但經(jīng)濟實力相對較差的客戶；2幢C327此戶型因?qū)嶓w樣板間的呈現(xiàn)，具有很強的引導(dǎo)作用，且朝向為東南向，是四房單位中朝向最好的戶型；價單價上調(diào)50元/3幢C2異26此戶型結(jié)構(gòu)與最暢銷的全臨河單位C2型相同，是半全臨河單位，當(dāng)全臨河單位銷售余量較少的情況下是最好的補充。大三房5

9、幢B3型30該戶型為唯一觀河景最直接的三房單位，目前有5位客戶儲備，能接受目前的樓棟均價。從現(xiàn)階段的客戶儲備角度分析，推售此單位能提升成交量。其他7幢A1、A3（4F）3作為電梯豪宅中少量擁有私家花園的房源，稀缺性使得其一經(jīng)推出即會受到關(guān)注。適度提升售價100元/。7幢B1（4F）14幢C2、C3（4F）2摘自【中海·格林威治城】/望江觀邸四批次物業(yè)價格報告六、項目開盤賣場布置及人員安排此項工作要求功能區(qū)域分隔合理、人員分工明確、導(dǎo)識系統(tǒng)清晰、客戶認購高速便捷、所需要攜帶的相關(guān)憑證被明確告知；摘自中海名城二批次單位發(fā)售公告賣場布置體現(xiàn)人性化，尤其是高檔項目更應(yīng)注意：本次賣場包裝未做大

10、幅改動，保持售樓中心現(xiàn)有狀況及布局不變，就局部做一些改動，力求環(huán)境的人性化、規(guī)范化，營造出悠閑浪漫的千色生活氛圍。Ø 入口：銷售中心大門處以大面積的鮮花進行了鋪設(shè)，使客戶在進入銷售中心前即感受到濃郁的千色氛圍；特別根據(jù)置業(yè)顧問形象定制了真人大小的微笑娃娃迎賓，增強了客戶的親切感。Ø 洽談區(qū)：對洽談椅分批進行了清洗；對玻璃桌和沙發(fā)專門增加了桌布、彩色靠墊、水牌飾品等裝飾，突出該區(qū)域的溫馨感，體現(xiàn)細節(jié)服務(wù)品質(zhì)。；Ø 室內(nèi)：無用的戶型模型及展示牌移走，增加一些上檔次、統(tǒng)一的綠色植物；將銷售大廳窗戶間的噴繪畫面更換為壓克力材料宣傳板，分別以中國海外、中海地產(chǎn)和中海物業(yè)為主

11、題進行設(shè)計制作，使其作為一面形象墻，向客戶展示中海地產(chǎn)的品牌形象；Ø 合同展示：將合同展示區(qū)設(shè)置于銷售大廳后部，靠近洽談區(qū)域，改變了過去將合同隨便粘貼出來的不規(guī)范形象；摘自【中海名城】千色園第二批次單位發(fā)售策略報告七、項目開盤后評估及后繼銷售策略項目發(fā)售后堅持后評估及思考延續(xù)性銷售策略是成都公司一貫堅持的工作方法。后評估主要就策劃及銷售兩大方面去思考總結(jié)。重點需要總結(jié)推廣手段及效果、現(xiàn)場包裝合理性及效果、銷售策略效果以及成交分析。3.1推售方式從千色園首批次發(fā)售開始，我們就采取了“房號預(yù)訂房號確認房號認購”這一全新的發(fā)售方式。是一次新的嘗試，同時反應(yīng)出來的優(yōu)缺點也比較明顯：3.1.1

12、優(yōu)勢：千色園作為中海名城三期，客戶源和品牌知名度均已成熟。該發(fā)售方式對留住客戶、減輕銷售壓力有明顯的促進作用。3.1.2劣勢：Ø 一戶多訂，占號現(xiàn)象很難規(guī)避、同時還出現(xiàn)炒號現(xiàn)象，致使部分意向客戶流失；Ø 客戶產(chǎn)生觀望下期的想法，不能有效逼定。3.1.3基于以上原因，本次發(fā)售方式做了相應(yīng)調(diào)整，取得較好效果：Ø 客戶占房號確認時間縮短，從房號確認到房號認購調(diào)整為2天時間。同時發(fā)放價單時間提前。Ø 通過各種手段，增強房號預(yù)訂、房號確認、房號認購三個銷售節(jié)點的氛圍，吸引老客戶到場，增加成交率，同時促進新到客戶下單。3.1.4該推售方式總結(jié)：對于千色園銷售，特別是

13、二批次單位銷售，該推售方式無疑是成功的。但這種推售方式需要強大的品牌推動才能有效施行。針對千色園三批次銷售，建議依然采用該推售方式。摘自【中海名城】千色園第二批次單位發(fā)售工作總結(jié)后繼性銷售策略思考結(jié)合策劃、銷售兩方面工作在開盤當(dāng)日的效果，分析總結(jié)，進而提出后繼銷售策略，這對后繼工作是具有指導(dǎo)性意義的。名城銷售怠盡只是時間問題，但目前名城項目銷售仍然存在幾大難點5.1三批次單位普遍位置較差。5. 2三批次單位與二批次單位戶型較為重合，在二批次單位未消化完之前，對三批次單位發(fā)售有一定抗力。5. 3在千色園首批次發(fā)售之前，對三批次的考慮是現(xiàn)房發(fā)售，把三批次單位賣出相對高價。但在一、二批次消化速度極快的情況下，三批次單位已無法以現(xiàn)