地產(chǎn)月策劃案匯編

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2009年1月策劃案匯編上北中心一、銷售策略1、虛擬團(tuán)購目的：在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售不景氣情況下出臺(tái)此促銷措施，以促進(jìn)成交。內(nèi)容：凡

2、在東亞上北中心項(xiàng)目參與團(tuán)購活動(dòng)的客戶，其所購房源可在原定總房款基礎(chǔ)上享受九五折優(yōu) 惠，即實(shí)際總房款=原定總房款X 95%本方案可與該項(xiàng)目其它當(dāng)期優(yōu)惠政策（如一次性付款優(yōu)惠政策、新 浪購房團(tuán)等）同時(shí)使用，但享受團(tuán)購優(yōu)惠的客戶不再享受東亞新華地產(chǎn)“老帶新”活動(dòng)以及圣誕回饋活動(dòng) 的相關(guān)優(yōu)惠。執(zhí)行原則：此方案為虛擬團(tuán)購方案，不得做任何直接的宣傳，業(yè)務(wù)員需積極引導(dǎo)客戶參加團(tuán)購，但是 不能向原成交客戶透露相關(guān)信息。案例分析： 目前此項(xiàng)活動(dòng)已經(jīng)取得了明顯的效果， 在目前市場(chǎng)情況下， 可以進(jìn)一步推進(jìn)此活動(dòng)的延續(xù)， 以大力度吸引目標(biāo)客群，促進(jìn)產(chǎn)品成交。實(shí)際效果： 自此活動(dòng)推出以來， 1 月份上北中心已簽約客戶

3、30個(gè)，意向簽約客戶 14 個(gè)，取得了一定 的成績(jī)。經(jīng)驗(yàn)： 1 ）從業(yè)務(wù)員層面做足工夫， 提升銷售人員的判斷和服務(wù)意識(shí)， 對(duì)于來訪消費(fèi)者， 要判斷清晰， 有必要在來訪至少三次以上后方可與之進(jìn)行活動(dòng)的具體介紹，對(duì)于第一次到來的消費(fèi)者堅(jiān) 決杜絕活動(dòng)的相關(guān)介紹。2）詳細(xì)認(rèn)定新老業(yè)主的區(qū)別，避免出現(xiàn)老業(yè)主冒充新業(yè)主等現(xiàn)象的出現(xiàn)。一方面提高銷售 人員的判斷意識(shí)，一方面加大對(duì)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。二、新聞稿件 1 、東亞上北 小戶型產(chǎn)品受青睞 從小戶型產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)入手，結(jié)合上北中心產(chǎn)品實(shí)際特點(diǎn)，向市場(chǎng)傳達(dá)在目前房地產(chǎn)形式下，購 買小戶型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引市場(chǎng)注意。實(shí)際效果： 分別在北京晨報(bào)、北京晚報(bào)、競(jìng)報(bào)、中國(guó)消

4、費(fèi)者報(bào)、新浪網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)等多家媒 體進(jìn)行了報(bào)道。經(jīng)驗(yàn): 1 ）在目前市場(chǎng)略顯低迷的情況下，小戶型因其總價(jià)低、易出租等特點(diǎn)，深受市場(chǎng)上投資客 的青睞；另一方面，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)剛性需求仍然很旺盛，剛性需求之下，小戶型 產(chǎn)品也將領(lǐng)跑暢銷。2 ）文章應(yīng)時(shí)而出，對(duì)于目前正在市場(chǎng)上猶豫觀望的消費(fèi)者將給予一定的刺激和引領(lǐng)作用， 使其關(guān)注市場(chǎng)上的小戶型產(chǎn)品，將其目光引領(lǐng)到東亞上北中心的產(chǎn)品上。3 ）新聞稿在塑造產(chǎn)品特色的同時(shí)，也一并提升公司開發(fā)建設(shè)小戶型產(chǎn)品、迎合市場(chǎng)需求和 響應(yīng)國(guó)家政策號(hào)召的態(tài)度，將公司品牌建設(shè)給予推動(dòng)。4 ）與時(shí)具進(jìn)。在面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形式和情況下，對(duì)產(chǎn)品的新聞宣傳應(yīng)該緊密將產(chǎn)

5、品與 市場(chǎng)特性相結(jié)合，適時(shí)推出相應(yīng)的宣傳作品，隨市而變。2、東亞上北榮獲五項(xiàng)地產(chǎn)大獎(jiǎng)從 2008 年度東亞上北中心獲得各家媒體大獎(jiǎng)這一新聞點(diǎn)出發(fā)，突出介紹上北中心產(chǎn)品特點(diǎn) 和特色，詮釋對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)的理解。實(shí)際效果： 分別在新浪網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行了報(bào)道。經(jīng)驗(yàn)： 1 ）2008年東亞上北中心榮膺 5 項(xiàng)大獎(jiǎng)，這是媒體和市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)可和肯定，借此機(jī) 會(huì)給予宣傳，起到強(qiáng)勢(shì)推廣作用，讓更多人對(duì)項(xiàng)目給予更多的關(guān)注，對(duì)于提升公司產(chǎn)品 的品牌也起到重要作用。2 ）在以后的宣傳推廣中，應(yīng)該緊跟產(chǎn)品動(dòng)向，圍繞其與市場(chǎng)和媒體的活動(dòng)等，給予最及時(shí) 的新聞報(bào)道。 三環(huán)中心一、銷售策略1、元旦促銷活動(dòng)主要內(nèi)

6、容： 凡是在 1 月 1 日 3 日購買的客戶，均可在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上再享受9.9 折優(yōu)惠，促進(jìn)客戶盡早下定和簽約。案例分析： 短期的營(yíng)銷策略，主要針對(duì)三環(huán)中心來電來訪較多需要短期價(jià)格優(yōu)惠促進(jìn)下定。具體效果： 在活動(dòng)期間，認(rèn)購 20 套，簽約 6 套。經(jīng)驗(yàn)： 1、短期的促銷活動(dòng)起到了一定的促進(jìn)作用，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以繼續(xù)使用；2、實(shí)際成交套數(shù)低于圣誕節(jié)，說明2 個(gè)活動(dòng)時(shí)間距離太近，使客戶產(chǎn)生了戒備心理，有對(duì)下一次機(jī)會(huì)的期待；2、春節(jié)促銷活動(dòng)主要內(nèi)容： 凡是在除夕（ 1 月 25 日）初六（ 1 月 31 日）購買的客戶，均可在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上再 享受 9.9 折優(yōu)惠。案例分析 ：與圣誕、元旦的促銷

7、一樣，屬于短期營(yíng)銷，能夠促進(jìn)客戶盡快下定。具體效果 ：活動(dòng)期間，認(rèn)購 19套，簽約 10 套。經(jīng)驗(yàn) ： 1、對(duì)銷售起到了促進(jìn)作用，在春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日仍然銷售了近30 套；2、已經(jīng)在短期內(nèi)連續(xù)使用三次，效果逐次下降，因此建議近期不再使用；3、虛擬團(tuán)購目的： 促進(jìn)北向套型的銷售內(nèi)容： 凡是購買北向套型的客戶，可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上享受 9.2 折優(yōu)惠。案例分析 ：1、是北向套型銷售受阻情況下的一種促銷手段，不適宜大規(guī)模宣傳；2、在促進(jìn)客戶下定方面能夠起到一定促進(jìn)作用，可以長(zhǎng)期在暗中使用；實(shí)際效果 ：從 12 月底促銷開始至今，簽約 7 套，大定 8 套； 經(jīng)驗(yàn)：1、針對(duì)購買意向較強(qiáng)的客戶，在到訪2、3

8、 次之后，由銷售人員透露團(tuán)購信息，促進(jìn)成交；2、不進(jìn)行大規(guī)模宣傳，以防止老客戶產(chǎn)生不良情緒，影響銷售正常進(jìn)行；3、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，準(zhǔn)確把握客戶購買意向；二、新聞稿件1、女性獨(dú)立購房成時(shí)尚 青睞交通便利小單元發(fā)布主要內(nèi)容： 根據(jù)三環(huán)中心銷售部反饋，客戶中女性獨(dú)立購房的比例上升，以此發(fā)現(xiàn)新聞點(diǎn)，通過對(duì)女 性購房原因的分析，產(chǎn)品選擇的分析，得出女性獨(dú)立購房?jī)A向于選擇地鐵沿線小戶型產(chǎn)品的結(jié)論，從另外 一個(gè)角度闡述三環(huán)中心的地鐵首站、小單元、低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，吸引更多的潛在客戶關(guān)注。實(shí)際效果： 在北京晨報(bào)、參考消息、中國(guó)消費(fèi)者報(bào)、樓市 4 家平面媒體及新浪房產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng) 三家網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布，覆蓋了

9、行業(yè)報(bào)、都市報(bào)、專業(yè)期刊、網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)方面，使各個(gè)層面的讀者能夠看到項(xiàng) 目的消息。經(jīng)驗(yàn)：1、及時(shí)與銷售部門溝通，了解客戶特點(diǎn)，從中捕捉新聞點(diǎn)，利于發(fā)出不同的聲音；2、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)稿，借年末女性消費(fèi)旺季提出購房也是時(shí)尚的觀念，從輿論導(dǎo)向上引導(dǎo)客戶購 買；2、借 4 號(hào)線之勢(shì) 東亞三環(huán)中心再創(chuàng)熱銷傳奇主要內(nèi)容 ：在 2008 年的銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)中，三環(huán)中心排在了第七名，可以說是名列前茅，以此為由頭， 突出三環(huán)中心緊鄰地鐵的優(yōu)勢(shì)，向外傳達(dá)項(xiàng)目熱銷的信息，堅(jiān)定購房者的信心。實(shí)際效果： 北京青年報(bào)、北京娛樂信報(bào)、參考消息、精品購物指南、競(jìng)報(bào)、地產(chǎn) show6 家平面媒體及 新浪房產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng) 3

10、家網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布。經(jīng)驗(yàn) ：1、密切關(guān)注整個(gè)北京市場(chǎng)，從銷售量對(duì)比中發(fā)現(xiàn)新聞點(diǎn)，趁年初對(duì)去年銷售量盤點(diǎn)的時(shí)機(jī)， 闡述項(xiàng)目熱銷原因，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。2、銷售狀況一直是每個(gè)客戶關(guān)心的問題，銷售量的多少直接影響消費(fèi)者的購買心理，應(yīng)該在適 當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向市場(chǎng)傳播有利于我司的銷售信息，潛移默化傳遞項(xiàng)目銷售良好的信息，可以穩(wěn)定購房心理。3、2009年，還是投資地鐵小戶主要內(nèi)容：針對(duì)1月份三環(huán)中心沒有網(wǎng)絡(luò)廣告投放的情況，專門針對(duì)網(wǎng)站撰寫的軟文，主要突出三環(huán) 中心地鐵首站、小單元、低總價(jià)、升值潛力大的投資優(yōu)勢(shì)，保證在沒有廣告投放的情況下，網(wǎng)站能夠經(jīng)常 出現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)容。實(shí)際效果：在新浪房產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)三大房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)

11、布。經(jīng)驗(yàn)：1、 網(wǎng)站對(duì)新聞稿新聞性的要求相對(duì)較低，相對(duì)于平面媒體來說，可以寫的更“軟”，較多的體現(xiàn)項(xiàng)目 賣點(diǎn)，因此可以單獨(dú)針對(duì)網(wǎng)站發(fā)布軟文；2、網(wǎng)絡(luò)廣告與軟文相互配合，在網(wǎng)絡(luò)廣告投入較少或沒有投入的情況下，可以加大軟文的發(fā)布頻率， 保證網(wǎng)絡(luò)上有項(xiàng)目信息；3、 4號(hào)線越來越臨近開通，關(guān)注度越來越高，進(jìn)入09年應(yīng)該緊緊圍繞4號(hào)線做足文章，同時(shí)也加大 對(duì)于投資屬性的宣傳，每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇最準(zhǔn)確的相應(yīng)賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。包頭東亞世紀(jì)城一、銷售策略1 選房活動(dòng)本月銷售策劃以選房為主。目的在于進(jìn)一步鎖定客戶，提前為拿到預(yù)售許可證后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)制造熱銷氛圍，借此機(jī)會(huì)再次大量積累客戶，提

12、升本月VIP卡銷量。工作主線及內(nèi)容：1、09年1月10日選房活動(dòng)是本月工作主線，為已購卡的客戶鎖定房源堅(jiān)定客戶的購買意向。2、選房后簽訂協(xié)議書。主要內(nèi)容一、客戶須攜帶本人有效身份證件原件、復(fù)印件（A4）, VIP會(huì)員客戶需攜帶會(huì)員卡和相關(guān)單據(jù)，所有客戶于選房期間到東亞世紀(jì)城售樓大廳外排隊(duì)領(lǐng)取順序號(hào)牌，并根據(jù)排號(hào)順序進(jìn)行選房。二、開發(fā)商于6： 00開始發(fā)放順序號(hào)牌，按序進(jìn)場(chǎng)，隔過列為最后一號(hào)處理。三、每組客戶進(jìn)入緩沖區(qū)前出示本人有效身份證件原件、復(fù)印件、順序號(hào)牌（如VIP會(huì)員則持有 VIP會(huì)員卡）由保安人員認(rèn)真核對(duì)，在順序號(hào)牌上加蓋“已核驗(yàn)”章后，方可進(jìn)入等待區(qū)。四、 進(jìn)入等待區(qū)的客戶，由工作人

13、員分組（10人一組）引領(lǐng)到售樓大廳，由銷售代表陪同履行選房、 銷控、簽訂協(xié)議、審核的全部流程。五、客戶選定房號(hào)后，銷售代表陪同客戶到銷控貼板區(qū)，由專人將其所選房屋做出標(biāo)記，收回順序號(hào) 牌，同時(shí)開據(jù)選房通知書并加蓋“已選房”章及選房協(xié)議交給客戶。六、客戶持蓋有“已選房”章的選房通知書到電腦銷控區(qū)，銷控人員憑選房通知書在電腦系 統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行選房錄入，客戶認(rèn)真閱讀選房協(xié)議后，客戶本人及為其服務(wù)的銷售代表同時(shí)在選房協(xié) 議相應(yīng)位置分別簽名。七、 客戶持簽名后的選房協(xié)議、選房通知書、有效身份證件到審核區(qū)，經(jīng)審核無誤后，由銷售人 員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)審核區(qū)辦理相關(guān)審核手續(xù)并蓋章。將其中一份選房協(xié)議交給客戶，其余選房

14、 協(xié)議存檔。八、辦理完以上流程后，客戶攜帶私人物品、文件由出口離開現(xiàn)場(chǎng)。實(shí)際效果：本月VIP卡銷量達(dá)到89張，客戶選定房源為 337套。經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)1、 在活動(dòng)之前進(jìn)行了多次演練，把整個(gè)流程中不足的地方和有待于完善的地方找出來并解決。同時(shí)增加 了工作人員的熟練程度，縮短了總體選房時(shí)間。2、 準(zhǔn)備好突發(fā)事件解決方案。3、所有工作人員提前到位，根據(jù)來客情況提前開始排號(hào)。4、對(duì)本次選房活動(dòng)進(jìn)行全方位的宣傳，使東亞世紀(jì)城熱銷的消息最大范圍的傳播開。5、對(duì)于在特殊時(shí)期應(yīng)該采取特殊的處理方式，由于沒有取得預(yù)售許可證的情況下不能進(jìn)行銷售活動(dòng)，而 為了保留意向客戶購房的可能性及盡可能多的促進(jìn)日后的成交，應(yīng)該采取

15、靈活的方式處理，簽訂選房 協(xié)議的模式值得借鑒。6、選房協(xié)議的簽訂前一定要落實(shí)好售價(jià)，否則以含混的價(jià)格簽署沒有實(shí)際意義，兒價(jià)格過低會(huì)對(duì)公司利 益造成損害，價(jià)格過高又會(huì)流失客戶。一定要做好市場(chǎng)和競(jìng)品的分析，使價(jià)格盡可能的合理，目前的 市場(chǎng)環(huán)境下適合低開，直接置對(duì)手于死地的策略。2 情人節(jié)活動(dòng)目的通過情人節(jié)活動(dòng) ,聚焦人氣 ,增加產(chǎn)品宣傳力度 ,提升產(chǎn)品知名度 ,帶動(dòng)項(xiàng)目銷售內(nèi)容“世紀(jì)之吻”東亞世紀(jì)城“情人節(jié)” 熱吻大賽活動(dòng)時(shí)間： 2009 年 2 月 14 日 活動(dòng)地點(diǎn)：包百步行街、娜琳步行街 活動(dòng)規(guī)則1、 包頭市民全城參與。全城招募相愛情侶&伴侶。2、 熱吻競(jìng)技比賽。熱吻大賽為主要活動(dòng)貫穿整場(chǎng)活動(dòng)，以組（情侶&伴侶為一組）的形式參加比賽， 以熱吻時(shí)間最長(zhǎng)的情侶 &伴侶為勝出。3、項(xiàng)目知識(shí)有獎(jiǎng)問答。由主持人提出關(guān)于項(xiàng)目有關(guān)的知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾進(jìn)行回答，答對(duì)者有獎(jiǎng)品贈(zèng)送。4、互動(dòng)游戲。在活動(dòng)中穿插互動(dòng)小游戲，以組的形式進(jìn)行比賽，根據(jù)活動(dòng)要求確定勝利者，此環(huán)節(jié)提 升現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，獲勝者有獎(jiǎng)品贈(zèng)送。5、許愿愛情。把你的心里話說給你最愛的人聽。案例分析：1、以情人節(jié)作為噱頭，在節(jié)日當(dāng)天吸引全城消費(fèi)者。2、利用接吻活動(dòng)增加項(xiàng)目關(guān)注度，在全城造成轟動(dòng)影響。3、通過此活動(dòng)與項(xiàng)目六大品質(zhì)保障體系相結(jié)合，將最終獲勝的情侶造型作為項(xiàng)目園林小品擺放在