制定完善的銷售計劃與制定銷售計劃的步驟匯編.doc

1、制定完善的銷售計劃與制定銷售計劃的步驟匯編制定完善的銷售計劃制定工作計劃，對工作有個安排，可以提高工作的效率，和實現(xiàn)自我的最大化。那么做銷售方面的工作時，該如何對待呢？現(xiàn)向你提供制定完善的銷售計劃，希望對你有幫助。要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以后的工作能起到事半功倍的效果。 不打無準(zhǔn)備之仗 在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準(zhǔn)備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動。要想實現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計劃。制定計劃，是實現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提。銷售員必須要做到長計劃、細(xì)步驟、精

2、安排，在執(zhí)營銷售計劃書時，銷售員必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進(jìn)度，以實現(xiàn)銷售計劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)時間，正是因為有了完善的計劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為 汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢？” “因為我會給自己定下遠(yuǎn)大的第1頁共11頁目標(biāo)，并且有切實可行的實施方案?！倍酄柛セ卮?。“是什么方案呢？”

3、“我會將年度的計劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年定的目標(biāo)是 3840 萬美元，我會把它按12 個月分成 12 等份，這樣每個月完成 320 萬美元就好了。然后再用星期來分320 萬除以 4，這下子我就不用做 320 萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80 萬元就行了。”“80 萬美元還是太大，怎么辦？”“我會把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行?！?做任何工作都要做充分的準(zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該計劃好今天要做的事情，這個月底就應(yīng)該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計劃好明年

4、要做的所有事情，并在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標(biāo)計劃時一定要合理，切忌流于形式。 在設(shè)定計劃時一定要具體可行，要把目標(biāo)細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問題，只要有健全的計劃，再高的目標(biāo)都會變成“現(xiàn)實”。換句話說，目標(biāo)必須安排在行動的計劃里。那么，為了完成這個業(yè)績，應(yīng)該采取什么樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達(dá)成目標(biāo)會很容易。根據(jù)以往的業(yè)績，當(dāng)定立了每個月收入 8000 元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取XX元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000

5、 元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。第2頁共11頁如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認(rèn)識四位客戶，根據(jù)經(jīng)驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16 位肯見面的客戶。如何認(rèn)識 16 位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出 25 個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到 16 位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標(biāo)。凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什么？請馬上行動起來！做好兩種形式的計劃 早晨的時間是決定銷售勝負(fù)的關(guān)鍵時

6、候，銷售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售 員”齋藤竹之助 62-72 歲時的一天生活安排。（1）早晨 5 點(diǎn)鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動計劃。（3）6 點(diǎn) 30 分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時間。（4）7 點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。（5）8 點(diǎn)鐘到公司去上班。（6）9 點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。（7）下午 6 點(diǎn)鐘下班回家。（8）晚上 8 點(diǎn)鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，并安排新方案。（9）11 點(diǎn)鐘準(zhǔn)時就寢。 齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計劃，

7、而且嚴(yán)格按計劃實施，從早到晚一刻不停地工作。要第3頁共11頁知道，他是在 57 歲走投無路時才進(jìn) 入銷售界朝日生命保險公司的。而他僅用 5 年年時間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷售員。在 70 歲時被美國的“百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而后成為俱樂部的終身會員。在 72 歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優(yōu)點(diǎn)帶來的。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給客戶作 為參考的計劃。 第一種計劃，銷售員的行動計劃，也叫作戰(zhàn)計劃。 如何制定作戰(zhàn)計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)

8、化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。（2）進(jìn)行預(yù)測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計劃則只是沙上建塔， 空中造樓。（3）設(shè)想銷售計劃。銷售計劃是根據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)的計劃體系。第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。 銷售員在制定銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一個就是因銷售對象不同可能出現(xiàn)的各種情況。

9、一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經(jīng)營商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有第4頁共11頁銷售員的共同語言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容 globrand. 易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷售對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎

10、樣反復(fù)審查、研究銷售員提供的計劃書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來，銷售員有必要進(jìn)行一番有關(guān) 財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。 當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計劃切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔(dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進(jìn)行。 銷售員如果把計劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知

11、識。現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理并能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的銷售計劃都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。第5頁共11頁制定銷售計劃的步驟收集信息 swot 分析設(shè)定目標(biāo)選擇策略制定計劃第一步 收集信息。收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考, 與相關(guān)人員的討論座談 , 或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢 , 并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：定位產(chǎn)品

12、和服務(wù)：為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品（ product ）、價格（ price ）、促銷（ promotion ）和地方（ place ）。銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至 55歲之間，年收入超過100,000 元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)？它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標(biāo)是為每個家庭提供方

13、便、獨(dú)一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企第6頁共11頁業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至 40,000 名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。聽取可信賴的顧問們的建議：

14、為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰？您的客戶需要什么？與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？聽取客戶和潛在客戶的建議：為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷

15、明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。第7頁共11頁第二步swot 分析法。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢分析 (strenth) ：即看到自己的長項，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。劣勢分析 (weakness): 即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。機(jī)會分析 (opportunity) ：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會的選擇和把握。威脅分析 (threat) ：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防

16、，才可進(jìn)可攻，退可守。第三步目標(biāo)設(shè)定。銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(smartc) ：具體性 (specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個 80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過

17、于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一第8頁共11頁鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的?？珊饬啃?(measurable) 。目標(biāo)應(yīng)該量化 , 用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。可實現(xiàn)性 (achievable) 。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度 , 但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)?，F(xiàn)實性（ realistic ）。銷售目標(biāo)應(yīng)該與

18、實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。限時性（ timebound ）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。一致性 (patible) 。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。第四步制定銷售策略。一般要集中在如下幾個方面:銷售能力 : 主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。產(chǎn)品選擇 : 強(qiáng)勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。價格策略 : 選定合適的價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。促銷策略 : 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。第9