頂層閣樓的營(yíng)銷策劃

1、頂層閣樓的營(yíng)銷策劃 頂層曾經(jīng)是人們避之不及的房源，因?yàn)轫攲邮芴?yáng)直射面積大，下雨天易積水，出現(xiàn)散熱差、容易滲漏的幾率比較大，因而住頂樓被形容為處于“水深火熱”之中。近年來(lái)，過(guò)去“頂天立地”而少人問(wèn)津的頂層住宅，因配了閣樓而受到消費(fèi)者追捧，一時(shí)成為搶手貨。從“老虎窗”、“大蓋帽”發(fā)展到今天的露臺(tái)式閣樓，頂層住宅以其獨(dú)有魅力而備受購(gòu)房者寵愛(ài)。在市場(chǎng)這只無(wú)形的手調(diào)節(jié)下，閣樓也開始從“幕后”走向“臺(tái)前”并自抬身價(jià)。如今帶有閣樓的頂層住宅，除少數(shù)樓盤免費(fèi)贈(zèng)送外，眾多樓盤開始以14建筑面積計(jì)價(jià)，或以一定價(jià)格系數(shù)上浮。有關(guān)居住頂樓的利弊問(wèn)題，不少買家在當(dāng)初購(gòu)買時(shí)都做過(guò)思想斗爭(zhēng)和權(quán)衡，在買不買頂樓的問(wèn)題上，都

2、會(huì)有這樣的心理障礙。那么頂樓到底值不值得買，什么樣的頂樓可以在更大程度上克服弊端，買頂樓怎樣才放心？作者借鑒實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)并聽(tīng)取各路專家和消費(fèi)的意見(jiàn)試著對(duì)閣樓的營(yíng)銷做出如下分析一、消費(fèi)者置業(yè)心態(tài)把握擁有斜屋面的閣樓雖然看似復(fù)雜難用，卻有它與生俱來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。閣樓空間豐富，富有趣味和變化；閣樓平均層高低，因此更使人感覺(jué)親切、溫暖，富有安全感；閣樓不僅有效的解決了頂層隔熱和防水的問(wèn)題，而且可以豐富建筑立面效果。閣樓是神秘的，天然的斜面使室內(nèi)的光影變幻萬(wàn)千；閣樓是最高的，有最開闊的視野、最新鮮的空氣；閣樓也是最貼近藍(lán)天的。因此擁有一個(gè)自己心儀的閣樓，按照自己的想法去打造它，就成了很多人的夢(mèng)想。頂樓有利處，

3、當(dāng)然也有弊端，很難說(shuō)頂樓的利和弊到底誰(shuí)大于誰(shuí)，其實(shí)在不同人的眼里，這個(gè)問(wèn)題就有不同的答案。在到底該不該置業(yè)頂樓的問(wèn)題上，買家最關(guān)鍵的是根據(jù)自己的居住要求和狀況在利弊之間尋找平衡。孫子兵法上說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。只有充分了解倒消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)才能更高的為他們提供合適的置業(yè)產(chǎn)品，下面是頂樓居住者的經(jīng)歷和感受：1、居住頂層閣樓九大利好：* 視野開闊，可以“一覽眾山小”，對(duì)保護(hù)視力也有好處；* 通風(fēng)、采光效果好，陰雨天能節(jié)省照明用電；* 價(jià)格往往比較便宜，可以把節(jié)約下來(lái)的錢用來(lái)更好地布置自己的房間，或者為空調(diào)交電費(fèi)。因穿行的人少，樓道比較衛(wèi)生，而且個(gè)人空間較多；* 在梅雨季節(jié)比較干爽，不用除濕；

4、* 蚊蟲較少；* 私密性好；* 沒(méi)有電梯的多層住宅經(jīng)常爬樓梯可以鍛煉身體，每天來(lái)幾個(gè)上下，比跑步還好，對(duì)每天缺少運(yùn)動(dòng)時(shí)間和運(yùn)動(dòng)缺乏的人來(lái)說(shuō)，可以鍛煉身體。；* 受外界噪音影響小，沒(méi)有樓上住戶的噪音干擾（比如進(jìn)行裝修或者調(diào)皮的孩子經(jīng)常的玩玩具），也不會(huì)受樓道鄰居上上下下的干擾，更不會(huì)被樓下鐵門的轟鳴騷擾，比較安靜；2、居住頂層閣樓七大弊端：* 夏熱冬冷，夏天要比低層單位多耗費(fèi)電資源和水資源。* 如果屋頂?shù)慕ㄖ|(zhì)量有問(wèn)題，首當(dāng)其沖要受害，容易出現(xiàn)滲水、裂縫。* 水壓一般比較小。高層住宅的頂層最怕停電，公攤電梯運(yùn)行費(fèi)以及電梯維護(hù)費(fèi)用比較多。* 沒(méi)有電梯的高層頂樓，爬樓梯比較辛苦，不適合有老人的家庭。

5、* 衛(wèi)生間會(huì)散發(fā)出異味，因?yàn)橥L(fēng)管在頂上，所有的異味從一樓向上涌。* 頂層隔樓增加裝修成本。帶閣樓的頂層確實(shí)有不少優(yōu)點(diǎn)，但多了一個(gè)閣樓，裝修成本相應(yīng)也要增加。其中最大的支出是地板和墻地磚，閣樓的地坪無(wú)論如何鋪設(shè)，都是筆不小的開支。其他樓層的吊頂是為了裝飾，可吊可不吊；而頂層的吊頂是為了保溫隔熱，不可不吊；偌大面積的頂?shù)跸聛?lái)，費(fèi)用也就可想而知了。閣樓要充分利用，自然需要一些分隔，還要制作櫥柜，材料費(fèi)、人工費(fèi)又得節(jié)節(jié)上升。二、閣樓的消費(fèi)市場(chǎng)定位在銷售中我們常說(shuō)的一句話就是：“我們的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì)來(lái)買？為什么要來(lái)買？買來(lái)做什么用？如何用？”對(duì)于經(jīng)濟(jì)適用房的購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，斜屋頂加層確實(shí)增加了不少使用的面積，因

6、為一般頂層的面積開發(fā)商都會(huì)打折銷售，而設(shè)計(jì)合理的斜屋頂間卻往往是家庭中最明亮宜人的生活空間，一般家庭都作為兒童間，讓孩子享受到更多的陽(yáng)光和空氣。而對(duì)于多層住宅以及別墅等住宅來(lái)說(shuō)，更吸引他們的可能就是不僅僅是面積，而是斜屋頂窗帶來(lái)的明媚陽(yáng)光，新鮮空氣，以及開闊的視野了。以北京奧林匹克花園為例，開發(fā)商特地在多層住宅的坡屋頂采用了威盧克斯斜屋頂窗，不僅使建筑物的外觀更加時(shí)尚，新穎，更在不改變?nèi)照臻g距的前提下增加了居住面積。簡(jiǎn)單的劃分一下可以有如下幾種消費(fèi)類別：1、SOHO一族的“星光工作室”對(duì)于在家辦公的人來(lái)說(shuō)，將閣樓作為自己的辦公區(qū)域是最恰當(dāng)不過(guò)的了，因?yàn)檫@樣可以使工作和生活分離開來(lái)，以免相互干擾

7、。但派這樣用場(chǎng)的閣樓最好面積夠大，至少能放下工作時(shí)所需的一切設(shè)備和資料，由于在家辦公的人的職業(yè)特征通常是設(shè)計(jì)類和管理類，所以絕不能因?yàn)樾枰獦巧蠘窍屡芏驍嘧约旱撵`感和思路。另外，這里的空間最好能比較通透，采光和通風(fēng)對(duì)于辦公環(huán)境來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)樵诠ぷ鲃诶鄣臅r(shí)候，可以站起來(lái)看看窗外的風(fēng)景，舒展一下筋骨，放松一下心情，以提高下一時(shí)段的工作效率，而黑暗狹小的空間容易造成疲勞感。2、白領(lǐng)一族的休閑視聽(tīng)室盡管樓下的空間肯定會(huì)有個(gè)起居室，是家里來(lái)客人時(shí)閑聊的好場(chǎng)所，對(duì)精神生活要求較高的白領(lǐng)一族來(lái)說(shuō)，可能需要一個(gè)更私密一點(diǎn)的空間來(lái)和自己最親密的朋友相處。這時(shí)將面積并不大的閣樓設(shè)計(jì)成會(huì)客區(qū)間肯定不錯(cuò)，當(dāng)然

8、它只對(duì)很特別的朋友開放。這樣的會(huì)客區(qū)并不需要很大的空間，只要能容納兩把舒適的椅子或沙發(fā)、一個(gè)小小的書架即可，因?yàn)楸舜碎g的距離并不需要那么大。對(duì)這樣的閣樓同樣也要求有足夠大的窗戶，能保證良好的采光和通風(fēng)，并且在裝修時(shí)最好在地面鋪上地板或地毯，因?yàn)樗茏屩魅撕团笥迅S意。3、“飄一族”的客房對(duì)那些生活在異地大都市的漂一族來(lái)說(shuō)，買了房子以后可能會(huì)經(jīng)常有家鄉(xiāng)的親戚、朋友來(lái)拜訪，在這樣的情況下不妨將閣樓設(shè)計(jì)成一間客房，因?yàn)闊o(wú)論這里的空間怎樣，總比將朋友或親人安排在賓館里給人的感覺(jué)要好得多。由于是從遠(yuǎn)方來(lái)，所以在安排一張舒服的床之余，可以充分利用斜屋頂下的空間安置一個(gè)特殊設(shè)計(jì)的衣櫥，這對(duì)客人來(lái)說(shuō)是非常有用

9、的。另外如果空間還允許，可倚墻放置一張小書桌椅，因?yàn)榭腿撕芸赡苡锌磿驅(qū)懭沼浀牧?xí)慣。此外在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大都市，獨(dú)立式閣樓也是投資置業(yè)者比較熱衷的一個(gè)載體，“麻雀雖小，五臟具全”的設(shè)計(jì)，使閣樓用來(lái)做出租房備受漂一族的喜愛(ài)。4、小資一族的浴室躺在斜屋頂窗下的浴缸里，抬頭數(shù)著天上的星星，會(huì)是多么奢侈的享受！如果你是很小資的消費(fèi)者，不妨在斜屋窗下，沿著立式墻面安裝一個(gè)大浴缸，浴缸旁還可以設(shè)計(jì)一個(gè)擱板，用來(lái)擺放衣物和洗浴品，想浪漫一把的時(shí)候可以點(diǎn)上幾支蠟燭，在飄搖的燭影中把一天的辛苦全洗去。需要注意的是一些閣樓并沒(méi)有上下水，所以關(guān)于管線的改造你要明確的體現(xiàn)在合同附件中并和相關(guān)部門協(xié)商好，否則后患無(wú)窮。

10、5、充滿幻想的兒童房愛(ài)胡思亂想的孩子都有種閣樓情結(jié)，總是想象著在閣樓里會(huì)有怎樣的歷險(xiǎn)經(jīng)歷，又或許會(huì)有什么神奇的發(fā)現(xiàn)。兒童房要求最好選擇通風(fēng)比較好、陽(yáng)光充足、周圍環(huán)境安靜的房間，而閣樓正好滿足了兒童房的這一需求。為孩子們?cè)谛蔽蓓斚聞?chuàng)造一個(gè)兒童樂(lè)園確實(shí)是一個(gè)明智的選擇。不規(guī)則的室內(nèi)更符合兒童活潑的天性，而斜窗亦能帶來(lái)明媚的陽(yáng)光和新鮮的空氣，有利于孩子的健康成長(zhǎng)。6、都市精英的“海市蜃樓”非常傳神的一句話就是：“買躍層，登露臺(tái)，為她摘下滿天星?！崩媚愕臒o(wú)限遐想，打造深度躍層空間，匹配浪漫愛(ài)情生活。清朝的李漁也說(shuō)過(guò)說(shuō)：“房屋貴精不貴麗，貴新奇大雅，不貴織巧爛漫”。在斜屋頂窗下，我們與天空對(duì)話，以一種

11、全新的方式感受著四季的變遷，而嵌在斜屋頂上的那一小片天空所賦予我的已不僅僅是四季的陽(yáng)光，更重要的是它所體現(xiàn)的那種簡(jiǎn)潔清爽，自然淳樸的異域風(fēng)情，一種更加接近自然的生活方式。三、閣樓的銷售：受閣樓的形式、功能和作用、成本以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等方面因素影響。閣樓是頂層附屬部分，一般以贈(zèng)送的形式隨頂層房屋捆綁銷售，因其具有很高的使用附加值，所以頂層帶閣樓的房屋很受消費(fèi)者追捧。一般來(lái)說(shuō)在一線城市如果對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售有信心，可以在開盤期推出帶閣樓的產(chǎn)品，以此吸引更多的客戶；如果對(duì)項(xiàng)目信心不足，可先把帶閣樓單位作為“奇貨”保留，在銷售不暢時(shí)可將其推出救市；而在二三線城市則需要根據(jù)本樓盤的策劃案適

12、當(dāng)安排上市時(shí)間。閣樓價(jià)格的制定要機(jī)動(dòng)靈活。根據(jù)本樓盤的價(jià)格體系系數(shù)和消費(fèi)者市場(chǎng)的情況靈活調(diào)整，一般來(lái)說(shuō)多層的閣樓價(jià)格是均價(jià)的多層3050，小高層是4060。在這里我不想列舉太多的銷售技巧，因?yàn)榧记芍皇菭I(yíng)銷樓盤的中策，上策是提升樓盤知識(shí)含金量，打造文化地產(chǎn)，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給需要的人。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)有如下幾種：1、閣樓工程設(shè)計(jì)創(chuàng)新創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，意味著人居理念和住宅商品進(jìn)步的無(wú)限空間；創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，表現(xiàn)著競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)核；創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，奔涌著這個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力。開發(fā)商可以在空間設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)中做的更加人性化，打造全新的躍層合復(fù)式結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)有關(guān)專家介紹，近期市場(chǎng)上出

13、現(xiàn)了一種新型的預(yù)制模塊式屋頂(隔熱)草坪磚，不論何種樣式的樓面都能實(shí)用，而且工序少、施工簡(jiǎn)便、造價(jià)低、效果好，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都極為明顯，且造價(jià)可控制在25元/M2，工程實(shí)際結(jié)算價(jià)在80-90元/M2之間，空調(diào)電費(fèi)的支出可大幅下降。冬、春、秋可在屋頂花頂草坪中休息娛樂(lè)，這種浪漫的都市生活對(duì)所有的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)都是極大的誘惑。筆者也曾和公司老總探討過(guò)是否在北方的新蓋樓盤閣樓上設(shè)計(jì)大面積太陽(yáng)能，以此解決各家各戶安裝太陽(yáng)能的分散性合美觀性的問(wèn)題的解決知道，經(jīng)過(guò)咨詢專家理論上是完全可行的，不過(guò)還需要解決后期物業(yè)管理、設(shè)備維護(hù)及增加的成本問(wèn)題。2、居住概念和居住理念創(chuàng)新“地產(chǎn)文化”實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷的利器，我們倡

14、導(dǎo)“用產(chǎn)品吸引人，用文化感動(dòng)人”的方式把閣樓介紹給消費(fèi)者。閣樓單位“肯定有市場(chǎng)，但它必須有適當(dāng)?shù)陌b。渲染了居住頂層尊貴的色彩是前幾年慣用的銷售戰(zhàn)術(shù)，在香港居住閣樓它就是身份的象征之一，如像烏節(jié)路一帶最豪華的“樓王之王”叫價(jià)可達(dá)1000萬(wàn)元。3、“閣樓文化展示會(huì)”開發(fā)商通過(guò)高質(zhì)量的樣板間，引導(dǎo)消費(fèi)者在欣賞風(fēng)格各異的閣樓文化的同時(shí)，還能夠聽(tīng)倒物業(yè)管理服務(wù)公司和裝飾裝潢專家們的最新的居家理念的介紹，經(jīng)過(guò)雙方的溝通交流，會(huì)收到了良好的促銷效果。4、直接價(jià)格促銷價(jià)格雖然赤裸裸，但是它也最有殺傷力?，F(xiàn)在樓盤頂層標(biāo)準(zhǔn)單位的售價(jià)基本都比其他樓層低，在同一個(gè)小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設(shè)

15、施，買頂層，每平方米單價(jià)卻要比其他樓層少5%至10%。優(yōu)惠的價(jià)格吸引了那些初次置業(yè)，對(duì)總價(jià)還是比較敏感的年輕買家，他們成了購(gòu)買頂層單位的主要客戶群，而且市場(chǎng)上梯級(jí)消費(fèi)正逐漸成熟，不久他們可能會(huì)二次置業(yè)，去消費(fèi)更加舒適的低層樓房。5、隱形價(jià)格促銷如贈(zèng)送裝修方案、贈(zèng)送家電、贈(zèng)送室內(nèi)裝潢等，變相的降低閣樓的單價(jià)和總價(jià)，在利用“明升暗降”的價(jià)格原則隱性的迎合消費(fèi)者“追漲殺跌”的消費(fèi)理念。這種情況一般出現(xiàn)在高價(jià)格的樓盤，因?yàn)楫?dāng)初的高估了自己的樓盤綜合競(jìng)爭(zhēng)力或者消費(fèi)者的消費(fèi)能力而造成錯(cuò)誤的價(jià)格體系的制定，這種方式只能用來(lái)救市，卻不是企業(yè)用來(lái)盈利的法寶。6、贈(zèng)送露臺(tái) 。對(duì)于“免費(fèi)”贈(zèng)送的閣樓、露/天臺(tái)，我們

16、它應(yīng)當(dāng)清楚的認(rèn)識(shí)到這是房?jī)r(jià)系數(shù)上浮的副產(chǎn)品，因?yàn)榉孔佑袠菍硬顑r(jià)，頂層原本就應(yīng)比中間樓層價(jià)格上低一些，現(xiàn)在抬高頂層價(jià)格實(shí)際是變相將閣樓價(jià)格加入，如果頂層沒(méi)有閣樓，樓層系數(shù)一般下浮20左右，現(xiàn)在頂層帶閣樓，樓層系數(shù)上浮4至10，這樣一增一減，對(duì)照之下閣樓怎么是免費(fèi)贈(zèng)送，這不過(guò)因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者在買房時(shí)都抱有浪漫的想法，認(rèn)為有了露臺(tái)就可以在晚上坐在上面賞月、聊天，或做一個(gè)私家園林，增加活動(dòng)面積，又能享受田園風(fēng)光，是很多都市人夢(mèng)寐以求的美好愿望，正是這種心理讓很多買家對(duì)贈(zèng)送露臺(tái)的頂層住宅情有獨(dú)鐘。針對(duì)這種情況而做的一種的促銷手段而已。發(fā)展商把屋頂?shù)奶炫_(tái)使用權(quán)贈(zèng)送給買家，這使頂層住宅尤為好銷。但是要注意的是

17、很多發(fā)展商贈(zèng)送的天臺(tái)都只有使用權(quán)而無(wú)產(chǎn)權(quán)，因?yàn)樘炫_(tái)是公共地方，不能出賣，也不能贈(zèng)與。原因是它的設(shè)計(jì)功能就是作為整幢樓宇的消防通道使用。這種特殊功能決定了它只能是整幢樓宇的全體業(yè)主共同共有，共同使用，不能獨(dú)占。發(fā)展商將無(wú)權(quán)處分的、屬于整幢樓宇全體業(yè)主共有的消防通道的使用權(quán)贈(zèng)送給頂層住戶，這種行為不僅違反消防法的規(guī)定，也不可能得到其他業(yè)主的認(rèn)可，顯然是無(wú)效的。任何違反法律強(qiáng)制性規(guī)定，未經(jīng)產(chǎn)權(quán)人同意擅自處分他人財(cái)產(chǎn)的約定都是無(wú)效的，這是合同法的基本要求，無(wú)須文件規(guī)定。另外1989年建設(shè)部發(fā)布的城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定第八條也規(guī)定，(異產(chǎn)毗連房屋的)一方所有人如需改變共有部分的外形或結(jié)構(gòu)，除經(jīng)城市規(guī)劃

18、部門批準(zhǔn)之外，還需其他所有人(指該樓宇的其他業(yè)主)的書面同意。由此可見(jiàn)，發(fā)展商用分割贈(zèng)送天臺(tái)使用權(quán)的行為不僅違反消防法的規(guī)定，還違反了城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定。對(duì)于露臺(tái)，按照相關(guān)法律規(guī)定，不應(yīng)計(jì)入房屋面積，因此露臺(tái)也不會(huì)寫入產(chǎn)權(quán)證，但是相應(yīng)的住戶擁有對(duì)該露臺(tái)的使用便利和使用權(quán)利，只要該住戶沒(méi)有私搭亂蓋、擾民等違法行為，其他業(yè)主無(wú)權(quán)干涉。要注意的是在屋頂亂搭建存在著嚴(yán)重安全隱患，屋頂建筑占用了屋頂?shù)南劳ǖ溃瑢?duì)于疏散火災(zāi)時(shí)的人流非常不利；另外屋頂建筑一般都沒(méi)有經(jīng)過(guò)房屋安全部門的鑒定，有可能損害了屋頂?shù)母魺釋踊蚍浪畬?，影響屋頂?shù)恼w結(jié)構(gòu)和安全。7、善于利用最新的法律法規(guī)和地方政策，引起媒體的關(guān)注。

19、由于房地產(chǎn)是一個(gè)高度受法律法規(guī)和地方政策的約束的行業(yè)，在閣樓的銷售中要緊跟形式，避免各種不必要的糾紛。如果在樓盤銷售種走在行業(yè)的前列，不僅會(huì)得到政府的大力支持還會(huì)贏得較高的社會(huì)關(guān)注度，最終達(dá)到促銷的目的。四、閣樓的裝飾裝修技巧掌握一定的閣樓裝修技巧非常有利于和消費(fèi)者溝通，在良好的建議下，洽談的氣氛會(huì)異常的融洽（過(guò)于單調(diào)的產(chǎn)品介紹只能讓人感覺(jué)乏味），雙方由于某個(gè)話題產(chǎn)生共鳴而簽單的案例是在不勝枚舉。相對(duì)于平屋頂?shù)姆块g，斜屋頂間的裝修更要?jiǎng)有┠X筋，尤其在家具的選擇上，在靠近斜屋頂?shù)囊幻?，為了充分利用斜屋頂下的空間，可以把家具的一面按照自己的需要做成與斜屋頂相吻合的傾斜的樣子，別有一番情趣，從中您還可以體會(huì)到自己設(shè)計(jì)家具的快樂(lè)。窗戶下的空間也不能白白浪費(fèi)，因?yàn)榇皯舻撞康降孛娴木嚯x一般較短，可以利用這個(gè)空間儲(chǔ)物?？梢栽诖皯粝掳惭b一個(gè)移動(dòng)的有滑輪的柜子和一些低式家具。不僅實(shí)用還可以遮住窗下的暖氣。如果閣樓原來(lái)