商業(yè)地產(chǎn)實(shí)踐篇

1、實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐 篇篇篇 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣(mài)點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的順利進(jìn)行；注意在招商過(guò)程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶(hù)購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷(xiāo)售加力。 2、 大戶(hù)先行、散戶(hù)跟進(jìn) 大戶(hù)（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶(hù)）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶(hù)必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿(mǎn)完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶(hù)中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需

2、經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。總之，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷(xiāo)售的價(jià)格提升、投資客戶(hù)的吸引、人流匯聚、賣(mài)點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是

3、不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú) 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。5、

4、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 形象先行，造市先造勢(shì)。通過(guò)勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐凝堫^霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶(hù)討價(jià)還價(jià)的底力。 “搶市”必將以降低門(mén)檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過(guò)“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)品牌化、專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；拇蛟欤慌e超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場(chǎng)。 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備

5、和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。 在招商階段中，可通過(guò)對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶(hù)緊張感，促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類(lèi)的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，

6、招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專(zhuān)利資料等。 1環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。如就2009年中國(guó)的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在2009年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)2009年的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)中國(guó)，甚至該開(kāi)發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說(shuō)成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開(kāi)發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱(chēng)

7、為小環(huán)境資料。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂(lè)場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級(jí)人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。 2招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)

8、介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說(shuō)明的方式(如口頭、文字、圖畫(huà)、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開(kāi)的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理水平，市場(chǎng)發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績(jī)，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。 3招商項(xiàng)目資科 招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎

9、重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次，因此往往把別人過(guò)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來(lái)，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要力爭(zhēng)掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)雜志；收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)

10、的專(zhuān)利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；與國(guó)際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)等。通過(guò)這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。 資科從以往國(guó)內(nèi)的招商引資情況來(lái)看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專(zhuān)利重視不夠。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國(guó)內(nèi)外的注冊(cè)，這是一筆無(wú)形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí)，還應(yīng)注重專(zhuān)利，中方自有的技術(shù)專(zhuān)利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的專(zhuān)利權(quán)；對(duì)外方的專(zhuān)利應(yīng)查獲外方有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)、申

11、請(qǐng)期有沒(méi)有到期、申請(qǐng)的技術(shù)在國(guó)際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專(zhuān)利與外方共同的享有權(quán)。 在對(duì)外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。 1中國(guó)有關(guān)方面的法律文件 中國(guó)有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如中華人民共和國(guó)公司法、中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法、中華人民共和國(guó)外資企業(yè)法、中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記管理辦法、企業(yè)名稱(chēng)登記管理規(guī)定、中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法、中華人民共和國(guó)專(zhuān)利法、中華

12、人民共和國(guó)商標(biāo)法、中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法、中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法、中華人民共和國(guó)外匯管理暫行條例、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合營(yíng)各方出資的若干規(guī)定、中華人民共和國(guó)技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例、中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、中華人民共和國(guó)稅法、經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)條例、 中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法八中華人民共和國(guó)海關(guān)法等等。 2中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱(chēng)契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書(shū)。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見(jiàn)取得一致并符合中國(guó)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。 合同是當(dāng)事人各方的法律行為，

13、具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫?wèn)外商顯示誠(chéng)意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國(guó)各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國(guó)的主權(quán)及社會(huì)公共利益。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 (3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無(wú)誤。 (4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)

14、與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對(duì)外詢(xún)價(jià)、性能考察的條款。 (5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專(zhuān)業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。 (6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。 (7)合同中某些專(zhuān)門(mén)性的問(wèn)題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。 (8)合同簽訂還必須寫(xiě)明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本

15、人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書(shū)，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。 (10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對(duì)合同的審查和監(jiān)督。 1談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；受過(guò)良好的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平；具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；知識(shí)廣博，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語(yǔ)言基礎(chǔ)；公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；身體健康，氣質(zhì)好。

16、 2談判班子的人員構(gòu)成 談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語(yǔ)言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營(yíng)管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。 (2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。 (3)法

17、律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 (4)語(yǔ)言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語(yǔ)言的翻譯工作。在對(duì)外招商洽談中，語(yǔ)言翻譯人員的作用是很重要的。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語(yǔ)言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái): 1高度的責(zé)任感 談判者對(duì)談判工作要充滿(mǎn)強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己

18、的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。 2積極的創(chuàng)造精神 談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在談判過(guò)程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 3較強(qiáng)的公關(guān)能力 在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽(tīng)談判對(duì)手的談話(huà)，并對(duì)談判對(duì)手的話(huà)題、內(nèi)容，談話(huà)的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話(huà)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。 4高度的敏感性 一個(gè)有高度敏感性的談話(huà)者，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功