市場實(shí)習(xí)總結(jié)資料

1、廣州市場實(shí)習(xí)總結(jié) 實(shí) 習(xí) 者：吳昌權(quán)實(shí)習(xí)時(shí)間：2015年1月16日至2015年2月12日目 錄目錄2前言3一、 概 述4（一） 實(shí)習(xí)目的5（二） 實(shí)習(xí)市場綜合分析1. 市場所處地理位置2. 廣州市各區(qū)的面積人口分布情況53. 賣場分布特點(diǎn)74. 店面團(tuán)隊(duì)125. 廣告宣傳126. 其他軟體床墊品牌分析13二、出現(xiàn)的問題及原因分析13 （一）競爭者13 （二）消費(fèi)者13（三）產(chǎn)品13（四）物流倉儲(chǔ)14 三、體會(huì)與自我評價(jià)14前 言經(jīng)過兩個(gè)多月緊張愉悅的一線實(shí)習(xí)之后，在掌握了產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、包裝和物流及公司的企業(yè)文化、規(guī)章制度、發(fā)展?fàn)顩r等情況。為把在生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)和公司相關(guān)的培訓(xùn)理論中學(xué)到的基礎(chǔ)知

2、識落實(shí)到以后的工作實(shí)踐當(dāng)中，同時(shí)也為了今后更好的解決在實(shí)際工作當(dāng)中遇到的相關(guān)問題。根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定我們營銷部新入職員工除了在生產(chǎn)一線實(shí)習(xí)外還必須去銷售一線實(shí)習(xí)。通過切身經(jīng)歷，在一線工作當(dāng)中的感悟總結(jié)使自己對營銷工作有更深刻的理解。為自己在以后的工作中有一個(gè)明確的工作方向。公司此次指定的實(shí)習(xí)市場是由我公司于2014年正式接手的廣州市場 ；廣州市場，之前是由廣州宏達(dá)公司作為代理的共有7個(gè)店面。由于廣州市場的競爭非常的激烈同類產(chǎn)的品廠家入駐較多，加上經(jīng)銷商經(jīng)營策略的失誤導(dǎo)致我公司在該地區(qū)的市場銷售額一直不見起色。為了不失難得的市場機(jī)遇的同時(shí)也為著公司未來的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過公司高層的慎重考慮決定把廣州

3、市場收回作為公司的直營市場來經(jīng)營。時(shí)間很快就過去一年了，事實(shí)證明公司的決定是具有前瞻性的就2014年全年廣州市場的提貨量已超過一千三百多萬元！懷著一顆敬佩好奇的心一頭扎進(jìn)了廣州這個(gè)神奇而又向往的市場！現(xiàn)將在廣州的所見、所做和所想做如下工作總結(jié)。一、 概述（一） 實(shí)習(xí)的目的1. 將平時(shí)學(xué)到的和公司培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)到的市場營銷知識與實(shí)際中的市場相結(jié)合 ；把營銷理論、零售及管理學(xué)等學(xué)問利用現(xiàn)實(shí)的市場。2. 在實(shí)踐的過程中學(xué)會(huì)公司標(biāo)準(zhǔn)的管理；包括裝修標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、店面的選址等。3. 在實(shí)踐的過程中學(xué)習(xí)怎樣與導(dǎo)購溝通、客戶溝通和同事溝通。4. 盡可能多的走訪廣州市場的每一個(gè)店面并要學(xué)會(huì)分析本店所處家居賣場的

4、類型所處地理位置周邊的業(yè)態(tài)環(huán)境。5. 了解并分析本市場內(nèi)不同店面最熱銷的產(chǎn)品及激勵(lì)方案。6. 調(diào)查了解同類產(chǎn)品的競爭者及其他床墊品牌的擺場布局。7. 與廣州辦事處的同事溝通交流，學(xué)習(xí)他們優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。（二） 實(shí)習(xí)市場綜合分析1 市場所處位置：廣州直營市場主要處于廣東省廣州市的 幾個(gè)主要的主城區(qū)并向周邊輻射的分布的特點(diǎn)如圖1 圖 12. 廣州市各區(qū)的面積人口分布情況廣州市轄十區(qū)和兩個(gè)縣級市，總面積7434.4平方公里，戶籍總?cè)丝?25.19萬人。2005年4月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，撤銷東山區(qū)，將其區(qū)域并入越秀區(qū)；撤銷芳村區(qū)，將其區(qū)域并入荔灣區(qū)，新設(shè)立南沙區(qū)和蘿崗區(qū)。廣州市現(xiàn)轄荔灣、越秀、海珠、天河

5、、白云、黃埔、番禺、花都、南沙、蘿崗10個(gè)區(qū)，代管增城，從化2個(gè)縣級市，并入廣州市郊區(qū)。 市轄區(qū) 地域面積 常住人口（萬） 人均GDP(元) 越秀區(qū)：面積33.80平方公里。 115.73 206058.07海珠區(qū)：面積90.40平方公里。 155.87 73314.30荔灣區(qū)：面積59.10平方公里。 89.82 97026.27天河區(qū)：面積96.33平方公里。 143.24 194192.26白云區(qū)：面積795.79平方公里。222.27 59807.89黃埔區(qū)：面積90.95平方公里。 45.79 153751.91花都區(qū)：面積970.04平方公里。94.51 95454.45蘿崗區(qū)：面

6、積393.22平方公里。37.37 506325.93 番禺區(qū)：面積786.15平方公里。132.09 102447.57 從化市：面積1974.50平方公里。59.34 47885.07增城市：面積1616.47平方公里。103.67 83583.49 從以上數(shù)據(jù)可以分析得出廣州的經(jīng)濟(jì)主要分布在天河、越秀、蘿崗黃埔和番禺這幾個(gè)區(qū)域，在這幾個(gè)區(qū)域的消費(fèi)能力應(yīng)該也相應(yīng)的較高。廣州市行政區(qū)劃圖3. 賣場分布特點(diǎn)：由于廣州的地鐵交通網(wǎng)絡(luò)分布廣而密縱橫交錯(cuò)四通發(fā)達(dá)。人們出行的首先交通工具是以地鐵為主，所以在地鐵的出站口人流量非常大，因而廣州大多數(shù)的賣場呈現(xiàn)出沿地鐵出站口分布的特點(diǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在廣州市

7、沿地鐵口分布的家具賣場多達(dá)四十多個(gè)。如下圖所示地鐵一號線沿線家居賣場地鐵二號線沿線家居賣場地鐵三號線沿線家居賣場地鐵四號線沿線家居賣場地鐵五號線沿線家居賣場地鐵八號線沿線家居賣場4. 店面團(tuán)隊(duì)：店面導(dǎo)購人員三十五人平均年齡約37歲，對產(chǎn)品都比較了解全面，有一定的專業(yè)知識工作積極熱情在軟體家居行業(yè)都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。5. 廣告宣傳：廣告宣傳的方式主要是以賣場戶外廣告和印有品牌標(biāo)識的小購物車為主，少量公交廣告為輔。這樣的宣傳組合我個(gè)人認(rèn)為在本區(qū)域既保證了公司品牌一定曝光率的同時(shí)又節(jié)約了一定的資金，用少量的資金獲取了盡可能大的效果。在以后的工作中是值得借鑒的。 6. 其他軟體床墊品牌的分析：廣州市場

8、由于其獨(dú)特的地理分布和強(qiáng)大的市場吞吐能力，注定是各大囯內(nèi)外品牌鏖戰(zhàn)的一塊大蛋糕。在廣州市場上曝光率比較多的產(chǎn)品是慕思凱奇、慕思3D、雅蘭等彈簧類的床墊居多。內(nèi)芯一般以乳膠海綿、棉麻、動(dòng)物毛發(fā)為填充層，定價(jià)隨著材料的不同而不同。綜上品牌與我們的產(chǎn)品不存在同質(zhì)競爭的問題，存在競爭的問題個(gè)人看法，大多是在產(chǎn)品理念上的差異化。二、出現(xiàn)的問題及原因分析（一）競爭者：由于大自然棕床墊在國內(nèi)市場上獲得了較好的美譽(yù)度，導(dǎo)致最近幾年的效仿者也越來越多。 原 因：競爭者發(fā)現(xiàn)在植物纖維床墊領(lǐng)域有利可圖，也想在我們經(jīng)營了二十多年的大自然產(chǎn)品中分一杯羹。 建議對策：保住現(xiàn)有市場和自己產(chǎn)品在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢。積極主動(dòng)的開拓

9、本地市場及時(shí)跟蹤關(guān)注競爭對手的產(chǎn)品，加強(qiáng)店面導(dǎo)購的銷售技巧和業(yè)務(wù)能力方面的培訓(xùn)力度。（三） 消費(fèi)者：有極個(gè)別的消費(fèi)者想購買一些不同（規(guī)格、尺寸、外形、顏色）的非標(biāo)產(chǎn)品。原 因：每個(gè)消費(fèi)者都有個(gè)人的特殊情況、消費(fèi)習(xí)慣和喜好。建議對策：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下可以考慮按需訂制。（四） 物流倉儲(chǔ)：在實(shí)習(xí)到物流部門時(shí)看到庫房還積有很多庫存且碼放存在不分型號、產(chǎn)品系列等隨意亂放的情況。 原 因：由于前期的不注意整理分類導(dǎo)致了現(xiàn)在的問題。 建議對策：加強(qiáng)庫存產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策把庫存量控制在合理的范圍、落實(shí)庫房管理制度的規(guī)范化責(zé)任化、做到勤查勤檢發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。三、體會(huì)與自我評價(jià)通過這廣州市場的這次實(shí)習(xí)使我深刻認(rèn)識到實(shí)踐的重要性，有只