精準式增員高管控制系統(tǒng)1

1、1 我的表情就是團隊的表情我的表情就是團隊的表情 我的激情就是團隊的激情我的激情就是團隊的激情 我的信心就是團隊的信心我的信心就是團隊的信心 我的態(tài)度就是團隊的態(tài)度我的態(tài)度就是團隊的態(tài)度 我的標準就是團隊的標準我的標準就是團隊的標準 我的要求就是團隊的要求我的要求就是團隊的要求 我的執(zhí)行就是團隊的執(zhí)行我的執(zhí)行就是團隊的執(zhí)行 習慣是擰出來的習慣是擰出來的 隊伍是擰出來的隊伍是擰出來的 市場是擰出來的市場是擰出來的 增員是擰出來的增員是擰出來的 擰擰擰擰 我擰我擰 我擰我擰 我擰我擰5 5干不干保險是你的事，說不說是我的干不干保險是你的事，說不說是我的事；干不干保險是你的事，說不說是事；干不干保險

2、是你的事，說不說是我的事；干不干保險是你的事，說不我的事；干不干保險是你的事，說不說是我的事；只要說出口增員不用愁！說是我的事；只要說出口增員不用愁！只要說出口增員不用愁！只要說出只要說出口增員不用愁！只要說出口增員不用愁！口增員不用愁！6 6“可控式增員可控式增員”流程八步曲流程八步曲第一步：熟悉第一步：熟悉“九九歸一表九九歸一表”第二步：根據(jù)第二步：根據(jù)“九九歸一表九九歸一表”填寫填寫“財富財富3030表表”第三部：根據(jù)第三部：根據(jù)“財富財富3030表表”拜訪填寫拜訪填寫“職業(yè)能力測驗表職業(yè)能力測驗表”第四步：每天憑第四步：每天憑“職業(yè)能力測驗表職業(yè)能力測驗表”來公司面談來公司面談第五步：

3、憑第五步：憑“職立業(yè)能力測驗表職立業(yè)能力測驗表”在職場填寫在職場填寫“性向測試表性向測試表”、“從業(yè)態(tài)度詢從業(yè)態(tài)度詢問表問表” 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營班學員申請表創(chuàng)業(yè)經(jīng)營班學員申請表第六步：帶增員對象到音像室觀看公司形象片，等待體檢面試第六步：帶增員對象到音像室觀看公司形象片，等待體檢面試第七步：帶增員對象面試，面試官填寫面試結(jié)果第七步：帶增員對象面試，面試官填寫面試結(jié)果第八步：代資考報名并繳費完善手續(xù)、參訓。第八步：代資考報名并繳費完善手續(xù)、參訓。789101112131415161718這是可控式增員準備期的關(guān)鍵工作，對那些處于衰退期的公司和團隊更為重要利用此類機會做好思想工作，規(guī)劃未來發(fā)展，對信心不足

4、或受過挫折者，重樹其信心，重燃戰(zhàn)火！19主管培訓時要求主管全員參訓。全員培訓時盡量動員更多的業(yè)務(wù)人員參訓。即便那些增員消極者也要盡其所能讓其參訓，只要其參訓了，通過意愿啟動，他就有可能改變初衷。2021全員啟動大會，要按支公司按營業(yè)部按營業(yè)組就座，部經(jīng)理要座在核心位置，主管要座在便于促票的位置。22 啟動大會后次日大早會未參訓人員和參訓未買卡人員要補票，一個一個做工作，一個一個補，一個一個逼，一個一個摳。為達此目的，首先要追蹤他們次日出勤。對未出勤人員，要追到其家里去。2324 賣學習卡之前，把門的人最好是有權(quán)威的人提前到位，把住門，不買卡不能出門。如果在此之前，有一部分人在外邊，一定要提前圈

5、進來。切忌切忌！此控制點特別重要。25 追蹤電話要有專門的工具控制，便于匯總和檢查。26 每晚給有增員繳費的老員打一個追蹤電話，問其家訪了沒有同時問其明天帶幾個人來？大約什么時間來？對有增員繳費的老員來說，“保胎”比“播種”更重要。27對帶人來面試但未成功交費的老員打一個追蹤電話，做好心理按摩，同時問其明天帶幾個人來？大約什么時間來？28每晚給從未帶人來面試的老員打一個追蹤電話，鼓勵鼓勵再鼓勵，鼓勵其明天一定帶人來面談29 開始面談的頭一天晚上，再晚內(nèi)勤人員和營業(yè)部經(jīng)理要在公司給所有人員打追蹤電話，督促其明天帶人來面試，問其帶幾個人來，大約什么時間來。當然這個動作也可提前追蹤電話打完，然后有針

6、對性地再開一個會，之后再回家睡覺。否則今晚你是睡不好的30 面談結(jié)束的前一天晚上，對那些尚未破零的人員，要全力追蹤，如有必要，可加一個夕會。如果加夕會，讓他們當場列名單，當場按照話術(shù)向外打邀約電話31 面談師在面談的同時，公司要有一個內(nèi)勤人員，有針對性地不斷地給業(yè)務(wù)人員打追蹤電話，不斷地給業(yè)務(wù)人員打電話，不斷地給業(yè)務(wù)人員打電話32追蹤的目的3334353637兩大關(guān)鍵人物38在面談師及促成師外還有一大輔助人物如果人手許可，面談助理最好設(shè)兩個，一個負責等待室，指導(dǎo)新員填表及看錄像并將新員按順序引導(dǎo)給面談師，另一個負責將面談完的新員引導(dǎo)給促成師。如人手不夠，兩個助理只能合而為一。面談助理，面談及促

7、成流程控制394041促成師是專門訓練過的“收費員”。這個“收費員”可不是原來那個“內(nèi)勤”。收費員小學畢業(yè)就足夠了，而促成師可是個狠角色。有的人做了一輩子飯，仍然是個做飯的，而促成師一定是大廚，一定是大廚師，大師傅，一定是公司里最厲害的一個人物。42給自己一個機會萬變不離其宗的一句話術(shù)；觸類旁通的一句話術(shù)，綱舉目張的一句話。給自己一個機會，誰悟了，誰就開了天目，誰的身價就大增43用給自己一個機會，反復(fù)促其交費，如果其說，我沒帶錢，促成師就說，不要推脫了，一推脫真要錯過這個機會出門哪有不帶錢的，沒帶多還沒帶少如果其說我只帶了100元。促成師就說，那好先交100排上隊44推薦人等在面談室外或陪同面

8、試推薦人要配合促成師，不斷地把手勢指向新員的包包。切忌促成師在做促成，而推薦人成了局外人或者是在打電話玩手機什么的。45當促成陷入僵局，剝一個小桔子或糖果，遞給對方，緩和一下氣氛，差不多就成了。這叫四兩撥千斤。46節(jié)奏一變就完蛋，雙休一歇就完蛋，主題一換就完蛋，插曲一插就完蛋。47創(chuàng)造奇跡只需要五天（面談五天），雙休日能避開盡量避開，不能避開就調(diào)休。在一些大城市，你說不休他照樣休，你說調(diào)休他仍然休。如果是這樣，寧增兩天三天先開一班。之后再重新啟動（一定要重新啟動），再增兩三天。否則前后脫節(jié)，肯定完蛋。48追到位，追到家，燒開最后一度水。4950做保險業(yè)務(wù)員，家人反對的居多，所以家訪就顯得極為重

9、要，當新員交過報名培訓費之后，一定要即時家訪。家訪一定要見到其家人，并與其家人溝通，把反對者變成支持者。家訪一定別空手，最好再帶上點酒菜，與家人一起吃個飯。如果新員是異性，那推薦人一定要找個異性陪同。51精準式增員家訪追蹤表序號序號單位單位推薦人推薦人陪同人陪同人新員新員新員態(tài)度新員態(tài)度家人態(tài)度家人態(tài)度帶何禮物帶何禮物52 對不便家訪（人家不歡迎到家里去），那一定要把家里人請出來.總而言之，見不到家里人，家里人不同意，即使其交了報名培訓費，他（她）也不會參訓。53送學習卡、送培訓通知、送學員證、送學員服（白襯衣），簡稱四送。夏送白襯衣，冬送套頭衫，這是一個好方法。新員交報名培訓費時要登記其身高

10、腰圍，交費之后推薦人要去送“學習服”。學習卡、學習服、確認書、培訓通知都要專門送，只要時間允許，就要分開送，不要圖省事54如果新員說：你不用來了老員話術(shù)是：不行啊，我必須見到您，公司還要專門抽查的55家訪也好，“四送”也好，都要有專人陪同。只要條件許可，盡量內(nèi)勤陪同，或者是主管陪同，至少是相互陪同。陪同不能是自發(fā)行為，公司要專門安排，并且要有專門的工具控制和檢查。56家訪和“四送”一定要主管陪同或者相互陪同，否則至少折扣30%；重點人物內(nèi)勤要陪同。當面對家人時，“四送”門難進，話難說，什么樣的情況都會發(fā)生，所以要盡量陪同。小機構(gòu)內(nèi)勤要百分百陪同，如果你做了，就可能是百分百參訓。57585960

11、 我是某某保險公司的人事經(jīng)理某某某，XXX是您的推薦人嗎？她給您送過學習卡了嗎她是一個人去的嗎培訓時間知道了嗎我代表某某保險公司，歡迎您的加盟。中支公司電話回訪話術(shù)與支公司電話回話術(shù)基本相同，在使用時公司稱呼上略加區(qū)別就可以了。611、參訓前一天早會發(fā)放參訓通知書。沒有早會的地方變通執(zhí)行。2、早會后業(yè)務(wù)員送達參訓確認書。3、12點前要將參訓確認書交回縣支公司或者手機拍照后傳回公司。4、縣支公司要及時將確認書送達情況以表格的形式，上傳中支公司。62參訓前一天下午兩三點中支公司要根據(jù)報名人數(shù)多少集合三四個或者五六個或者七八個內(nèi)勤在職場里一同打回訪電話，中支總一定是親自監(jiān)場，不要相信任何人。中支總確

12、實不能親自監(jiān)場的，分管總上。發(fā)現(xiàn)問題，即時責令改正，即時責令主管出擊。631、按縣支公司上傳的參訓確認書送達情況統(tǒng)計表逐一電話回訪。2、發(fā)現(xiàn)問題及時補救。64中支總親自監(jiān)場電話回訪是最后一道大閘，只要本關(guān)閘住，漏洞是可以補救的，而本道大閘失守，一切都是不可挽回的。閘住閘住閘住！65666768697071新員參訓確認書，類似于參訓通知書，但叫確認書，更進一步。一旦對方簽署了確認書，跟進話術(shù)是：那我立刻告訴公司，安排您的賓館房間、食宿并給您印刷胸牌了72如果參訓當日新員變卦，不去了，跟進話術(shù)是賓館房間都給您預(yù)定好了，你不去，我怎么向公司交待73XXX您好，常言說嫁女就怕嫁錯郎，找工作就怕入錯行，

13、為使您進一步了解這個行業(yè)，了解這家公司，并使您初步掌握一些專業(yè)知識，公司定于2014年X月X日在XXX地XXX賓館舉辦準主管培訓班，歡迎您的加盟和參加。我是某某某，我已收到學員參訓確認書，并在確認書上簽字，我會準時參加培訓。學員：XXX推薦人：XXX陪同人：XXX年月日74老員遞給新員用的簽字筆，更要莊重大氣有重量有個頭。如果老員沒有這樣的筆，公司可以集體買上那么十幾支，借給業(yè)務(wù)員用，輪流用。這樣的筆在這樣的確認書上一簽字，與一支幾毛錢的筆在一張普通紙上簽字，是大不一樣的75關(guān)于家訪，關(guān)于內(nèi)勤甚至是支公司經(jīng)理親自家訪親自送學習卡，誰堅決執(zhí)行了，誰真正做到位了，誰的參訓率就會達到80%以上，甚至

14、達到90%以上，至少是70%以上，那些坐在辦公室里聽外勤匯報“沒問題的”，你的參訓率肯定要“出問題”，你的下場肯定很慘！“沒問題”將是“最大的問題”76參訓前一天發(fā)動起所有的人，發(fā)動起所有的車，發(fā)動起所有的主管，發(fā)動起所有的講師和組訓，發(fā)動起所有的內(nèi)勤，去家訪去送卡！對重點人物，支公司領(lǐng)導(dǎo)要親自去送親自去家訪！家訪家訪！77在送學習卡或送參訓確認書過程中新員明確表示不參訓不干了的，公司一定要按排最棒的內(nèi)勤甚至是公司經(jīng)理本人直接上門，做工作將家訪進行到底，決不放棄！決不放棄！決不放棄！78參訓前一天晚上確認要參訓的，第二天一定去接，你要不去接，認為新員已經(jīng)說去了，已經(jīng)明確表示要參訓了，你就相信了

15、，你哭去吧，第二天肯定有很多人不來了。作為支公司領(lǐng)導(dǎo)一定把此項工作抓死，否則你也哭去吧。作為中支一把手，必須以鐵的命令鐵的紀律要求下屬，必須有可以檢查的工具，對不執(zhí)行此項紀律的，一定要嚴肅處理和批判。79參訓這一天早上發(fā)動起所有的人，發(fā)動起所有的車，發(fā)動起所有的主管，發(fā)動起所有的講師和組訓，發(fā)動起所有的內(nèi)勤，去接，到家中接！對重點人物，支公司領(lǐng)導(dǎo)要親自到家接！到家接到家接！80主管沒有參訓人員的，要陪同屬員去接，有多個參訓人員的，公司要按排專人去接！到家接到家接到家接！將到家接進行到底！81如果新員說：你不用來接了，明天一早我自己去好了。老員話術(shù)是：不行啊，公司有規(guī)定的，我必須去接，否則公司會

16、批評我的82老員是城里的，你要想睡得好，你就把他們接到縣城住。8384不管你來不來，不管你同意不同意85去接就有希望868788誰相信了群眾，相信了群眾的匯報，相信了明天參訓人數(shù)是多少多少，而不是按照流程去做，去家訪去接，最終你哭去吧，沒人聽你解釋，也沒人相信你的解釋！89新員說，沒問題，明天我去參訓，你不用來接，我自己去就行。朋友們，千萬不要相信，千萬不要相信，誰信了誰哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！9091參訓率參訓率成績評定成績評定60%60%以上以上及格及格70%70%以上以上良好良好80%80%以上以上優(yōu)秀優(yōu)秀說明：參訓人數(shù)與交雙費人數(shù)之比為參訓率929

17、394一定要安排組訓等內(nèi)勤人員帶隊。除此之外，要安排一定密度的外勤主管陪讀，增員大戶一定要陪讀9596新員培訓班上，對半路退出人員，要做好思想工作；對請假人員，要及時通報相關(guān)人員及領(lǐng)導(dǎo)，并與次日由專人送回，一定是送回，否則這個人很可能就流失了。培訓期間，領(lǐng)導(dǎo)來個慰問會更好。9798如果不每天早會寫名單打電話，第三天面談量會減，第四天會大減。99聚焦五天創(chuàng)造奇跡，兩三天也能創(chuàng)造奇跡，不聚焦增10天增半個月也達不到五天的效果。100101主管早會是可控式增員的發(fā)動機，每天早晨都要作分析。102XXXXXXXXXXXXXX可控式增員日追蹤表可控式增員日追蹤表（日期：（日期： ）序序號號單位單位經(jīng)理經(jīng)

18、理增員增員目標目標參與參與目標目標參與參與人數(shù)人數(shù)面談面談總?cè)丝側(cè)藬?shù)數(shù)繳費繳費總?cè)丝側(cè)藬?shù)數(shù)活動活動人數(shù)人數(shù)實動實動人數(shù)人數(shù)當日當日面談面談人數(shù)人數(shù)當日當日繳費繳費人數(shù)人數(shù)參訓參訓人數(shù)人數(shù)結(jié)訓結(jié)訓人數(shù)人數(shù)考證考證通過通過人數(shù)人數(shù)上崗上崗人數(shù)人數(shù)1 12 23 34 45 5總 計103精準式增員的基礎(chǔ)沒有大早會就沒有可控式增員。1041051、熟悉工具2、未參訓人員補票3、宣導(dǎo)可控式增員主題日4、宣導(dǎo)新員參訓時間5、宣導(dǎo)“看誰先破零”6、7、1061、中支增員戰(zhàn)報2、中支各部戰(zhàn)報3、中支增員分析4、各支公司戰(zhàn)報（部組）5、光榮榜6、分享7、8、107光榮榜，一人一榜，一人一張幻燈片(凡是成功增員

19、一人交了報名培訓費的)，能放推薦人的照片盡量放照片。千萬不能圖省事，搞一張表格，把所有的人一網(wǎng)打盡108109110第一天各部破零第二天部經(jīng)理破零第三天主任破零第四天全員破零第五天全力追蹤未破零人員主管培訓當晚就要確定部破零名單。對第四天還未破零人員，當日晚要開夕會，要其當場寫名單打電話111如果等待區(qū)與早會室隔著很近，早會時門要關(guān)緊，說話要注意，聲音不要太大。112標牌要專門制作，切忌隨便貼上一張紙。113114一定是“專家面談室”，而不能是“面談室”。有無“專家”二字，大不一樣。115等待面談室，標牌制作時制作為“等待室”即可。116切忌用那種廉價的簽字筆，一元錢一支的那種筆，真專家也變成

20、假專家了。117118分析當日增員情況，預(yù)估明天增員情況。送學習卡的前一天晚上要重點追蹤第二天送卡，參訓的前一天晚上要重點追蹤參訓和到家接押上車。119業(yè)務(wù)只能順其自然，業(yè)務(wù)一推動注意力就轉(zhuǎn)移了，增員的氣就沒了。未買學習卡人員，要專門開早會，業(yè)務(wù)怎么推動都不過分。120遇雙休日避開或者調(diào)休，如果一休，氣就沒了。有的一把手總認為，該休休，面談?wù)粘＿M行。如此這般，照常泄氣。還有的一把手認為，業(yè)務(wù)員可以休，主管可以早會。這樣也不行，氣氛一破壞，氣就沒了。還有的一把手認為，早會開也行，晚一點開始。晚一點，節(jié)奏也變了。務(wù)請注意，一鼓作氣就是一鼓作氣有的地域，你說不休他也休，干脆避開，或者干脆只增三天，先開一個班，過幾天，再啟動，再增三天.121同時帶幾個人來，特別是幾個相互認識的人，一個人不做都不做，一個人不交費都不交費。122123面試首日前一天晚上，也就是全員啟動會的當晚，更要重點摸排和追蹤，防止次日冷場，特別是次日上午冷場。124新員是來相親的，職場衛(wèi)生一定要講究125壽險公司女性多，全員啟動會要高度關(guān)注女廁所，要保證其有足夠的蹲位，該變通的時候要變通，否則因為一個馬蹄釘就可能造成整個戰(zhàn)役的失敗。126同一個人哪怕同時有兩人交費