行銷組織管理DOC

1、行銷組織管理(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)銷售管理(1) 如何發(fā)掘銷售問題1. 比較各種產(chǎn)品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)2. 檢核問題產(chǎn)品(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)3. 檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)(2) 九項特點(diǎn)1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動2. 精簡組織機(jī)構(gòu)3. 與顧客保持密切聯(lián)系4. 產(chǎn)品內(nèi)部附箋5. 通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力6. 鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主7. 著重于企業(yè)的某一特質(zhì)8. 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營他們最了解的行業(yè)9. 剛?cè)岵?jì)的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具，在美國已有五百

2、間以上的公司使用它。五項直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)：(1) 產(chǎn)品規(guī)劃策略（product strategy）非直銷系統(tǒng)的行銷策略是“我們創(chuàng)造您需要買的產(chǎn)品”;而在直銷系統(tǒng)是“您所要的產(chǎn)品由我們來制造”。(2) 促銷規(guī)劃策略（offer strategy）把產(chǎn)品或服務(wù)整理成一組或一系列的購買活動。在價格上，時間上，或服務(wù)上去變化以吸引顧客投入活動之中。(3) 媒體規(guī)劃策略（media strategy）雖然使用的媒體比一般的媒體費(fèi)用高出百分之兩百至三百，但是能直接達(dá)到目標(biāo)市場；而且更直接地服務(wù)于“想”的顧客群。cpo (cost per order);cpr (cost per response)(4)

3、 通路規(guī)劃策略（distribution strategy）通路是直銷系統(tǒng)過程中最后的環(huán)節(jié)。方便，快速，與安全保證，都是非常重要的因素；而且這往往是整個服務(wù)最能討顧客歡心的一項重要工作。(5) 創(chuàng)造性規(guī)劃策略（creative strategy）創(chuàng)造出新的觀念；刺激沖動性購買；以細(xì)微的差別提高更好，更優(yōu)越的直接服務(wù)。在整體的社會活動中，去尋找新的滲透途徑，把直銷系統(tǒng)無孔不入地進(jìn)入人類的夾縫中。直接行銷的主要工具* 目錄行銷* 直接郵購行銷* 電話行銷* 電視直接反應(yīng)行銷* 收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷* 電子購物* 亭式購物直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)* 它有明確的要約行動* 具備作決定的所

4、有資訊* 提供回應(yīng)的方法推銷與營業(yè)管理(1) 推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：1. 送貨員；2. 接單員；3. 促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽(yù)或教育顧客為主要工作)；4. 技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問題)；5. 創(chuàng)造銷售員（真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售)。(2) 銷售人員的職責(zé)1. 尋找和發(fā)展新客戶2. 傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息3. 銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）4. 提供附帶服務(wù)5. 進(jìn)行市場研究及情報檢查，并作出具體報告6. 配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）(3) 營業(yè)管理循環(huán)圖訂立推銷目標(biāo)訓(xùn)練推銷員督導(dǎo)推銷員評估推銷員設(shè)計推銷策略招募與甑選推銷員&

5、#160;服務(wù)行銷管理1. 服務(wù)業(yè)六大特性 無形生產(chǎn) 與消費(fèi)同步差異大無存貨通路奇特不用即消逝2. 服務(wù)業(yè)類別以設(shè)備為主非技工技工專家服務(wù)技工非技工自動設(shè)備以服務(wù)人員為主販賣機(jī)自動汽車航空業(yè)電腦分 時系統(tǒng)汽車修理伙 食管理顧問律師會計師醫(yī)生警衛(wèi)人員清潔工人干洗店計程車3. 服務(wù)分類法對象物作 用較顯著不顯著對人體服務(wù)美發(fā)診療(醫(yī)師)  保健餐飲對實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)汽車修理洗染除草對人心服務(wù)教育廣播戲院博物院 對無形物服務(wù)銀行業(yè)務(wù)保險會計法律保護(hù)人狀況分析4. 服務(wù)行銷程序決定預(yù)算行銷方案產(chǎn)品策略定價策略通路策略推銷策略其他策略建立目標(biāo)產(chǎn)品市場策略績效策略5.

6、服務(wù)行銷的7 p 組合產(chǎn)品促銷價格產(chǎn)品通路促銷通路實(shí)體設(shè)備程序管理價格人員服務(wù)行銷 7 p產(chǎn)品行銷 4 p4p - product ; price ; place ; promotion3p - personnel ; physical facility ; process management.銷售診斷的范圍(1) 銷售策略 (sellingstrategy)1. 銷售控制 (selling control)2. 銷售組織 (selling organization)3. 銷售規(guī)劃 (selling design)4. 銷售政策 (selling policy)5. 銷售設(shè)備 (sellin

7、g equipment)6. 情報系統(tǒng) (information system)7. 內(nèi)部調(diào)查 (internal survey)8. 外部調(diào)查 (external survey)9. 分配路線 (distributionchannels)10. 廣告推銷 (advertising promotion)(2) 銷售計劃 (selling planning)1. 銷售預(yù)測 (selling forcasts)(年、季、月；各別部門、人員、產(chǎn)品銷量預(yù)測)(從年計劃開始、從個別項目、客戶、渠道、路線開始)2. 銷售目標(biāo) (selling program)(年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產(chǎn)

8、品)3. 銷售預(yù)算 (selling budgetary)(全年活動計劃；個別活動包括：項目、客戶、渠道)4. 人員銷售(personnelselling)(人員的分配與分組、季度獎勵、擢升)(3) 產(chǎn)品計劃 (product planning)1. 品質(zhì)管制 (quality control)2. 包裝 (package)3. 品牌 (brand)4. 售后服務(wù) (after sales services)5. 新產(chǎn)品開發(fā) (new product development)(4) 銷售研究 (selling research)1. 國內(nèi)銷售研究 (domestic sal

9、es research) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢。2. 國外銷售研究 (overseas sales research) 政治氣候，外交，投資。3. 動態(tài)銷售研究 (dynamic selling research) 心理，環(huán)境，行為變數(shù)。4. 靜態(tài)銷售研究 (static selling research) 習(xí)慣，文化背景，宗教背景。執(zhí)行行銷計劃的技術(shù)(1) 配置（allocating）技術(shù)顯露于對時間，金錢的預(yù)算及功能，政策，專職人員的配置。(2) 監(jiān)管（mo

10、nitoring）技術(shù)年度規(guī)劃控制，利潤控制，效率控制與策略控制。(3) 組織（organizing）技術(shù)在行銷人員之間建立一種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以共同達(dá)成公司的目標(biāo)。(4) 互動關(guān)系（interacting）技術(shù)經(jīng)理影響他人，以完成任務(wù)的能力。企業(yè)文化(1) 定義：組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，價值觀，習(xí)俗，行為方式的總稱，此組合體特性與其它組織有所不同。(2) 行銷文化：行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對待顧客和競爭對手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識，包括價值觀，信念，假設(shè)，符號等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3) 行銷文化類型品質(zhì)第一；顧客

11、滿意；市場地位；形象至上；價格低廉；銷售網(wǎng)絡(luò)普及；服務(wù)周到；技術(shù)領(lǐng)先；自創(chuàng)品牌；誠信。工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場分類醫(yī)院、大學(xué)、寺廟oem配銷商商業(yè)客戶政府政府工業(yè)用戶(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會環(huán)境；競爭狀況；價格趨勢與需求狀況；市場潛量與市場占有率的變動趨勢；技術(shù)變動狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價策略：投標(biāo)技術(shù)與議價能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問，消除其疑慮；以詳細(xì)說明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類廣告

12、；（傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見）；促銷廣告；（通告特價銷售、打折、贈送等信息)。非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會行銷；地方行銷。(2)策略行銷對象：“目標(biāo)大眾”行銷組合：也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略：出來的多是理念或服務(wù)，較少是產(chǎn)品。配銷通路：使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價格策略：一為固定價格，如年會費(fèi)；一為變動價格，如自由樂捐。推廣策略：多用廣告和公共報導(dǎo)來作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。行銷組織管理 討論問題 (新加坡)1. 電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。2. 請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：a