X項(xiàng)目洋房去化方案

1、2021年11月22日天蘊(yùn)南加州項(xiàng)目洋房銷售方案（數(shù)據(jù)截止日期：2014.5.31）OneTwoThree競(jìng)品分析余貨分析營(yíng)銷策略目錄contentsFour保障措施競(jìng)品分析競(jìng)品分析One競(jìng)品分析競(jìng)品篩選南部新城南部新城北部新區(qū)北部新區(qū)東浦新區(qū)東浦新區(qū)本案本案中鐵共青湖凱萊國(guó)際保利未來(lái)城市金科中央公園城中建幸福城三個(gè)板塊中主要競(jìng)品為：凱萊國(guó)際凱萊國(guó)際保利保利未來(lái)城市未來(lái)城市中鐵中鐵共青湖共青湖中建中建幸福城幸福城金科金科中央公園城中央公園城洋房競(jìng)洋房競(jìng)品總匯品總匯 項(xiàng)目 體量（萬(wàn)方） 產(chǎn)品面積區(qū)間（m2）均價(jià)（元）月均去化（套） 保利未來(lái)城市 1994-256420040凱萊國(guó)際 7070-1

2、40 390050中鐵共青湖9120-180500010中建幸福城14120-220400020金科中央公園城107-165預(yù)計(jì)4300未開(kāi)盤競(jìng)品分析總匯n主要競(jìng)品中，洋房均價(jià)在4200左右，保利未來(lái)城市與凱萊國(guó)際月銷量最高；開(kāi)發(fā)商 遵義保利置業(yè)案名 保利未來(lái)城市 總建面 517萬(wàn)方 容積率 3業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房、別墅、公寓高層已推總量 8492套 洋房已推總量1316套 開(kāi)盤時(shí)間 2011.10累計(jì)銷售額 40億 滾動(dòng)6月銷售額4.29億 滾動(dòng)6月去化率75%（存貨+新增） 競(jìng)品分析區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)競(jìng)品保利未來(lái)城市洋房折后建面均價(jià)4100元/，實(shí)得3800元/開(kāi)發(fā)商 遵義市東都地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

3、案名 凱萊國(guó)際總建面 70萬(wàn)方容積率 1.51業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房已推洋房總量 765套開(kāi)盤時(shí)間 2013.9累計(jì)銷售額 1.8億 滾動(dòng)6月銷售額1.5億滾動(dòng)6月去化率55%（存貨+新增）市場(chǎng)競(jìng)品凱萊國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)品凱萊國(guó)際兩房戶型實(shí)得單價(jià)約3700元/，三房戶型實(shí)得單價(jià)約3750元/兩變?nèi)龖粜停杭s90三變四戶型：約145中建幸福城開(kāi)發(fā)商 遵義中建地產(chǎn)有限公司案名 中建幸福城總建面 200萬(wàn)方容積率 2.40業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房已推高層總量 約1600套已推洋房總量約1100套開(kāi)盤時(shí)間 2013.12累計(jì)銷售額 12億 滾動(dòng)6月銷售額12億滾動(dòng)6月去化率80%（存貨+新增）市場(chǎng)競(jìng)品中鐵共青湖市場(chǎng)競(jìng)

4、品開(kāi)發(fā)商 遵義源豐置業(yè)有限公司案名 中鐵共青湖總建面 105萬(wàn)方容積率 1.25業(yè)態(tài)構(gòu)成 洋房、別墅已推洋房總量 500套開(kāi)盤時(shí)間 2012.12累計(jì)銷售額 0.7億 滾動(dòng)6月銷售額0.35億滾動(dòng)6月去化率15%（存貨+新增）金科中央公園城開(kāi)發(fā)商 遵義金科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司案名 金科中央公園城總建面 430萬(wàn)方容積率 2.5業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房、別墅開(kāi)盤時(shí)間 預(yù)計(jì)2014.6累計(jì)積客約10000組辦卡約1300張（2014.5.10開(kāi)始）市場(chǎng)競(jìng)品面積、總價(jià)分析競(jìng)品分析30-4040-5050-6060-7070-8080-90 90-10080-9090-100100-120120-14014

5、0以上洋房成交面積段（洋房成交面積段（mm2 2）洋房成交總價(jià)段（萬(wàn)元）洋房成交總價(jià)段（萬(wàn)元）n從面積段與總價(jià)段來(lái)分析，主要成交集中在120-140m2、40-50萬(wàn)產(chǎn)品；然后集中在140m2以上、70-90萬(wàn)產(chǎn)品；小結(jié)競(jìng)品分析根據(jù)以上分析競(jìng)品平層總價(jià)在40-50萬(wàn)占比較大，躍層總價(jià)70-90萬(wàn)占比較大競(jìng)品平層面積段在100-140，躍層均在140以上部分競(jìng)品實(shí)景已呈現(xiàn)，示范區(qū)效果較好凱萊國(guó)際與保利未來(lái)城市景觀環(huán)境與其余競(jìng)品項(xiàng)目相差不大由于這兩個(gè)項(xiàng)目性價(jià)比相對(duì)較高，所以走量較快同面積段產(chǎn)品，景觀環(huán)境大致相同情況下，價(jià)格取勝同面積段產(chǎn)品，景觀環(huán)境大致相同情況下，價(jià)格取勝余貨分析余貨分析Two面積

6、2656.761136.431082.8912207.8526593.945500.063822.671574.02950表均價(jià)6524.665829.165856.125198.315903.596752.56344.465661.096546.362012.5-2012.72012.8-2012.102012.11-2013.12013.2-2013.42013.5-2013.72013.8-2013.102013.11-2014.12014.2-2014.42014.5表均價(jià), 2012.5-2012.7, 6524.66表均價(jià), 2012.8-2012.10, 5829.16表均價(jià),

7、2012.11-2013.1, 5856.12表均價(jià), 2013.2-2013.4, 5198.31表均價(jià), 2013.5-2013.7, 5903.59表均價(jià), 2013.8-2013.10, 6752.5表均價(jià), 2013.11-2014.1, 6344.46表均價(jià), 2014.2-2014.4, 5661.09表均價(jià), 2014.5, 6546.362000300040005000600070008000050001000015000200002500030000洋房認(rèn)購(gòu)量?jī)r(jià)走勢(shì)洋房認(rèn)購(gòu)量?jī)r(jià)走勢(shì)n2013年8月后，洋房月去化約1000m2（約7套），隨著房源的減少，月去化逐步下降；n5月

8、在推廣重新起勢(shì)后，銷量比2-4月月均去化量有所提升；余貨分析總體銷售來(lái)訪量、轉(zhuǎn)化率0.000.020.040.060.080.100.120.140204060801001201401602013.82013.92013.10 2013.11 2013.122014.12014.22014.32014.42014.5來(lái)訪量成交轉(zhuǎn)換比洋房客戶來(lái)訪量、成交轉(zhuǎn)化率交叉分析洋房客戶來(lái)訪量、成交轉(zhuǎn)化率交叉分析客戶來(lái)訪量由于前期未有詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，該表為估測(cè)值n2013年8月至今月均來(lái)訪量平均在120組左右；n隨著余貨不斷減少，戶型的同質(zhì)化加劇，成交轉(zhuǎn)換率不斷下降；余貨分析余貨分布1 11 12 21 11 1

9、2 21 11 1242420202323181815157 73 32 23 31 1n洋房余貨共計(jì)126套，主要集中于1#、2#、3#、4#、5#、10#樓；0 0洋房余貨分布（套）洋房余貨分布（套）余貨分析景觀因素n從景觀上看，余貨集中區(qū)域，景觀環(huán)境不足以支撐快速去化；余貨分析面積總價(jià)分析110-120120-130130-140140-150150-16070-8080-9090-100100-110洋房余貨面積段（洋房余貨面積段（mm2 2）洋房余貨總價(jià)段（萬(wàn)元）洋房余貨總價(jià)段（萬(wàn)元）n從價(jià)格與面積上看洋房余貨主要集中在130-160m2、70-80萬(wàn)與90-100萬(wàn)的產(chǎn)品；余貨分析

10、天蘊(yùn)天蘊(yùn)南加州洋房貨值盤點(diǎn)南加州洋房貨值盤點(diǎn)套數(shù)(套)建筑面積(m2)預(yù)估建面均價(jià)預(yù)估收益貨值已推總貨量54074403.635453.98 405796265已售41457010.445306.36 302517876庫(kù)存12617393.195937.86 103278389去化率77%77%75%n按照目前價(jià)格，未簽約房源按照按揭折扣折算，整體預(yù)估收益貨值約4.064.06億；目前余貨預(yù)計(jì)收益1.031.03億；n從去化率來(lái)看，套數(shù)與面積均為77%，預(yù)估貨值為75%，這意味著大小戶型走量均這意味著大小戶型走量均衡，高貨值產(chǎn)品滯銷；衡，高貨值產(chǎn)品滯銷；未簽約貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算貨值盤點(diǎn)余

11、貨分析注：由于前期簽約數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有誤差，預(yù)估收益貨值有較小出入；n從貨值上看，余貨中2L貨值占比大，約30%；n從套數(shù)上看，余貨主要集中在2L與5L，分別為35套與28套；n滯銷原因：2L目前呈現(xiàn)度不足以支撐去化，5L露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等戶外面積過(guò)少；洋房余貨分樓層貨值盤點(diǎn)洋房余貨分樓層貨值盤點(diǎn) 樓層 套數(shù) 套均價(jià) 預(yù)估貨值 貨值占比1L 111091153113511%2L 35923101117030%3L 15821176842911%4L 18761307402413%5L 28721912403219%6L 19921676959716%合計(jì)合計(jì) 12612687871032783881032

12、78388100%100%未簽約貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算樓層分析余貨分析洋房全盤價(jià)值重新梳理，按照景觀等橫向因素進(jìn)行分級(jí)，找出余貨滯銷原因洋房全盤價(jià)值重新梳理，按照景觀等橫向因素進(jìn)行分級(jí)，找出余貨滯銷原因橫向因素中，最能影響客戶對(duì)房源價(jià)值判斷的因素為馬路、中庭、視野、噪聲、景觀及私密性馬路、中庭、視野、噪聲、景觀及私密性價(jià)值因素余貨分析一級(jí)房源一級(jí)房源（正臨小區(qū)外舊社區(qū)或者側(cè)臨銀河大道）二級(jí)房源二級(jí)房源（側(cè)臨或者正臨規(guī)劃中馬路）三級(jí)房源三級(jí)房源（正臨小區(qū)大門或者緊鄰高層）四級(jí)房源四級(jí)房源（位于項(xiàng)目中庭，四周為花園；或者朝游泳池）產(chǎn)品分級(jí)余貨分析20132013年年1010月月-2014-2014

13、年年5 5月銷售房源價(jià)格梳理月銷售房源價(jià)格梳理套數(shù)建筑面積原總價(jià)折后總價(jià)折后單價(jià)一級(jí)房源7908.355615815 53517575891.7 二級(jí)房源4529.113684766 35291186669.9 三級(jí)房源91317.748837619 83105906306.7 四級(jí)房源334440.7527093436 258424025819.4 合計(jì)合計(jì)53537195.957195.9545231636 45231636 43033867430338676171.9 6171.9 已售房源分級(jí)分析n各級(jí)房源均價(jià)關(guān)系混亂，未能有效形成房源之間價(jià)格擠壓關(guān)系；n從而導(dǎo)致，一、三級(jí)房源滯銷，四

14、級(jí)房源暢銷；所有貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算余貨分析余貨房源價(jià)格梳理套數(shù)建筑面積折后單價(jià)折后總價(jià)一級(jí)房源608220.846022.26 49508016二級(jí)房源5684.85 6267.26 4292131 三級(jí)房源354946.445681.80 28104697四級(jí)房源263541.066035.92 21373545合計(jì)合計(jì)12612617393.1917393.195937.86 5937.86 103278389103278389余貨分級(jí)分析所有貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算n余貨中，一級(jí)房源、三級(jí)房源貨值占比約為75%；注：二級(jí)房源目前僅剩余5套，可納入三級(jí)房源中進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；余貨分析一級(jí)房源

15、余貨梳理樓層套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)1樓 71076.366844.75 73674112樓 121776.676031.13 107153253樓 101440.445432.54 78252464樓 91179.275498.78 64845525樓 111402.325273.96 73957786樓 111345.787222.38 9719735合計(jì)608220.846022.26 49508047二級(jí)房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)1樓 02樓 3444.86180.45 2749062 3樓 04樓 05樓 1121.085395.38 653273 6樓 1118.977479.16

16、889795 合計(jì)5684.85 6267.264292131 三級(jí)房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)1樓 23146636.34 20838112樓 111656.665848.13 96883663樓 5731.655389.44 39431844樓 7938.215466.21 51284545樓 81053.125199.49 54756826樓 2252.87061.71 1785200合計(jì)354946.445681.80 28104697四級(jí)房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)1樓 2308.016752.75 20799142樓 91328.975913.16 78584173樓 4樓

17、 2265.825496.38 14610485樓 81037.485397.02 55992986樓 5600.787281.98 4374868合計(jì)263541.066035.92 21373545n按目前價(jià)格執(zhí)行僅四級(jí)房源平層10套能快速去化，其余去化緩慢；余貨分級(jí)分析余貨分析所有貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算項(xiàng)目回顧總結(jié)洋房余貨滯銷原因洋房余貨滯銷原因成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低洋房剩余戶型中，大量戶型景觀朝向不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前洋房示范區(qū)及實(shí)景未呈現(xiàn)，對(duì)銷售支撐不足；目前價(jià)格體系不能對(duì)房源進(jìn)行有效擠壓，亦不能對(duì)客戶進(jìn)行擠壓；景觀無(wú)優(yōu)勢(shì)景觀無(wú)優(yōu)勢(shì)價(jià)格體系混亂價(jià)格體系混亂景觀支撐不足景觀支撐不足營(yíng)

18、銷策略營(yíng)銷策略Three通過(guò)之前的項(xiàng)目回顧，造成目前洋房滯銷最直接的原因是成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低?1.1.分階段去化策略分階段去化策略2.2.拉開(kāi)各級(jí)房源價(jià)差拉開(kāi)各級(jí)房源價(jià)差3.3.利用道具，強(qiáng)推促銷利用道具，強(qiáng)推促銷三大措施三大措施實(shí)現(xiàn)快速去化實(shí)現(xiàn)快速去化成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低大步快跑 去化為王首先我們要明白各級(jí)房源的價(jià)值及作用一級(jí)房源，價(jià)格最低，吸引市場(chǎng)關(guān)注，吸引客戶到訪三級(jí)房源，位置及價(jià)格適中，可在實(shí)景呈現(xiàn)后實(shí)現(xiàn)快速走量四級(jí)房源，位置最好，可作為價(jià)格標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)房源之間擠壓關(guān)系，制造大量溢價(jià)6月7月8月9月洋房交房洋房交房n由于三級(jí)房源大量集中于5#樓及10#樓，實(shí)景呈現(xiàn)較晚，

19、資金回籠較慢，因此將三級(jí)房源放置于7月中旬后銷售；銷售策略去化策略主力傾銷一級(jí)、四級(jí)房源，以一級(jí)房源吸引客戶到訪，以交房前后價(jià)差關(guān)系對(duì)客戶形成擠壓關(guān)系主力傾銷三級(jí)級(jí)房源，少量一級(jí)房源吸引客戶5#10#5#10#樓封頂樓封頂銷售策略推售計(jì)劃6-86-8月推盤計(jì)劃月推盤計(jì)劃樓層6月 合計(jì) 7月 合計(jì) 8月 合計(jì) 一級(jí)房源 二級(jí)房源 三級(jí)房源 四級(jí)房源 一級(jí)房源 二級(jí)房源 三級(jí)房源 四級(jí)房源 一級(jí)房源 二級(jí)房源 三級(jí)房源 四級(jí)房源 1L 31421142132L 5151132341248123L 553252354L 4263252575L 5492134104596L 4374263126合計(jì)

20、2610154217311114217124042n根據(jù)之前的去化策略，初排推售計(jì)劃；n實(shí)行全盤封盤后，按照首推42套，再根據(jù)銷售情況，各級(jí)房源及時(shí)補(bǔ)充；銷售策略級(jí)差價(jià)建議為實(shí)現(xiàn)各級(jí)房源交叉去化，價(jià)差關(guān)系能夠形成有效的擠壓各級(jí)房源價(jià)差關(guān)系應(yīng)在300-400元/m2左右建議以四級(jí)房源均價(jià)（6000元/m2 ）為基礎(chǔ)，調(diào)整價(jià)格策略交房前均價(jià)整體降低200元/m2，交房后調(diào)回至6000元/m2一級(jí)房源與三級(jí)房源價(jià)差小于400元/m2三級(jí)房源與四級(jí)房源價(jià)差保持400元/m2一級(jí)房源一級(jí)房源52005200元元/m/m2 2 二級(jí)房源二級(jí)房源54005400元元/m/m2 2三級(jí)房源三級(jí)房源540054

21、00元元/m/m2 2四級(jí)房源四級(jí)房源58005800元元/m/m2 2銷售策略分級(jí)定價(jià)余貨房源調(diào)整前后對(duì)比余貨房源調(diào)整前后對(duì)比 剩余套數(shù) 建筑面積 均價(jià) 總價(jià) 調(diào)整后均價(jià) 調(diào)整后總價(jià) 一級(jí)房源 608220.846022.2649508016520042748368二級(jí)房源 5684.856267.26429213154003698190三級(jí)房源 354946.445681.828104697540026710776四級(jí)房源 263541.066035.9221373545580020538148合計(jì)合計(jì) 12612617393.1917393.195937.865937.861032783

22、891032783895387 5387 9369548293695482未簽約貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算銷售策略余貨調(diào)整前后對(duì)比n調(diào)整后拉出各級(jí)房源價(jià)差，余貨總貨值減少約950萬(wàn)；洋房?jī)r(jià)格調(diào)整前后全盤貨值及余貨貨值對(duì)比洋房?jī)r(jià)格調(diào)整前后全盤貨值及余貨貨值對(duì)比已推總貨量 差值庫(kù)存差值調(diào)整前調(diào)整后 調(diào)整前調(diào)整后 套數(shù)(套) 540540126126建筑面積(m2) 74403.6374403.6317393.1917393.19預(yù)估建面均價(jià) 5453.985325.19 128.79 128.79 5937.865386.91 550.95 550.95 預(yù)估收益貨值 4057962653962133589582907 9582907 1032783899369548295829079582907未簽約貨值按照按揭成交價(jià)計(jì)算銷售策略總體貨值對(duì)比n價(jià)格調(diào)整后整體貨值減少約958萬(wàn)n整體均價(jià)減少約128.79元/m2，余貨均價(jià)減少約550.95元/ m2銷售策略輔助道具n利用X展架或者畫板在售房部展示特價(jià)房、經(jīng)理推薦房源，吸引客戶關(guān)注；銷售策略任務(wù)分解6-86-8月任務(wù)分解月任務(wù)分解 時(shí)間 推貨量 銷售量 完成率 貨值預(yù)估 6月剩余三周 421536%11154224 7月 423890%28257368 8月 423890%28257