銷售案場培訓(xùn)資料之二

1、房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。下面，我們按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最基本的銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。第一節(jié) 接觸并介紹一、接聽電話1、基本動(dòng)作1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3）在及客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。

2、其中，及客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間列更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長。4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。5）約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。6）應(yīng)將客戶來電信及時(shí)整理歸納，及現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。二、迎接客戶1、基本動(dòng)作1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光

3、臨”，提醒其他銷售人員注意。2）銷售人員立即上前，熱情接待。3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)1）銷售人員應(yīng)儀表端正，在態(tài)度親切。2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。三、介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)

4、品機(jī)能、主要建材等的說明）。3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。四、購買洽談1、基本動(dòng)作1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2、注意事項(xiàng)1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2）個(gè)人的銷售資料和銷

5、售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4）注意及現(xiàn)場同仁的交流及配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。五、帶看現(xiàn)場1、基本動(dòng)作1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔及安全。2）囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。第二節(jié) 客戶檔案追蹤一、暫未成交1、基本

6、動(dòng)作：1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3）對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)1）暫時(shí)成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫時(shí)成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。二 、填寫客戶資料表1、基本動(dòng)作1）無論成交及否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B、客戶對產(chǎn)品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因。3）根據(jù)客戶成

7、交的可能性，將其分類為：A、很有希望B有希望C、一般D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。4）一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項(xiàng)1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。三、客戶追蹤1、基本動(dòng)作1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)及之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。2）對于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。3）將每一次追蹤情況

8、詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項(xiàng)1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加仲銷活動(dòng)，等等。4）二人或二人以上及同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第三節(jié) 促成及服務(wù)一、成交收定、基本動(dòng)作）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。）恭喜客戶。）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：、總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的

9、表價(jià)；、定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；、若是小定金，及客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上；、及客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；、折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；、其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9）再次恭喜客戶。10）送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)1）及現(xiàn)場經(jīng)理和其

10、他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2）正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對象。3）當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5）小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保定戶最終簽約成交。8）定金保留日期一

11、般以七天限，具體情況可自掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。9）小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。12）收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。二、定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作1）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2）將約定補(bǔ)足及尖補(bǔ)金額欄劃掉。3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。4）若重新開定單，大定多定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、

12、注意事項(xiàng)1）在約定補(bǔ)足日前，再次及客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。三、換戶1、基本動(dòng)作1）定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4）其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項(xiàng)1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2）將原定單收回。四、簽定合約1、基本動(dòng)作1）恭喜客戶選擇我們的房屋。2）驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。3）出示商品戶預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：A、轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所

13、；B、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C、土地所有權(quán)性質(zhì)；D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；H、房地產(chǎn)支付日期；I、違約責(zé)任；J、爭議的解決方式。4）及客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7）幫助客戶協(xié)理登記備案和銀行貸款事宜。8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

14、2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。4）簽合同最好由購房戶主自已填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7）簽約捕撈凳，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9）簽約后的客戶，應(yīng)始終及其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。11）及時(shí)檢

15、討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。五、退戶1、基本動(dòng)作1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第四節(jié) 客戶類型分析一、 理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策；加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。二、 感情沖動(dòng)型特點(diǎn)：天性激動(dòng)、易受外界的

16、刺激，很快就能作出決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色及實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不準(zhǔn)備購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。三、 沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家長，以了解其心中的真正需要。四、 優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定，如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺五樓也不錯(cuò)，再不六樓也不錯(cuò)。對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得客戶信任并幫助他下決定。五、 喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：推銷員須能取得他的信任，加強(qiáng)他對

17、產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻“，免得夜長夢多。六、 盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點(diǎn)“。七、 求神問卦型特點(diǎn)：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理“的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。八、 畏首畏尾型特點(diǎn)：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對策：提出信服而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、行動(dòng)及言語須能博得對方的依賴。九、 神經(jīng)過敏型特點(diǎn)：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激“他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，

18、重點(diǎn)說服。十、 斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)密對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。十一、 借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。第一節(jié) 主觀因素問題及解決一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)1、原因1）對產(chǎn)品不熟悉。2）對競爭樓盤不了解。3）迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見

19、于年輕女性員工。2、解決1）樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及孰讀所有資料。2）進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3）多講多練，不斷修正自己的措辭。4）隨時(shí)請教老員工和部門主管。5）端正銷售觀念，明確讓客戶可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求1、原因1）急于成交。2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。2、解決1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2）確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5）明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，

20、由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤1、原因1）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2）自以為客戶追蹤效果不大。3）銷售人員之間直轄市不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。2、解決1）每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具1、原因1）不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2）迷信個(gè)人的說服能力。2、解決1）了解現(xiàn)場

21、銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2）多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對獎(jiǎng)金制度不滿1、原因1）自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2）獎(jiǎng)金制度不合理。3）銷售現(xiàn)場管理有誤。2、解決1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2）征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度。3）加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4）個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。第二節(jié) 銷售技巧問題及解決一、客戶喜歡卻遲遲不決定1、原因1）對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2）同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2、解決1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2）若客戶來訪二次或二

22、次以上，對產(chǎn)品已很解，則應(yīng)力促其早早下定金。3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。二、客戶下定金后遲遲不來簽約1、原因1）想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。三、退定或退戶1、原因1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2）的確自己不喜歡。3）因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。2、解決1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3）按

23、程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第三節(jié) 需多方協(xié)助問題及解決一、一屋二賣1、原因1）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、解決1）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。2）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。3）若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。4）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓1、原因1）知道先前的客戶成交有折扣。2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。3）客戶有打折習(xí)慣。2、解決1）立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2）價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人現(xiàn)場經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3）大部分預(yù)留折讓

24、空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無休止還價(jià)。4）以成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6）定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7）關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享有折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同1、原因1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。2、解決1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。2）給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4）不以滿足要求時(shí)，應(yīng)

25、耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。5）態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。三、訂單填寫錯(cuò)誤1、原因1）銷售人員的操作錯(cuò)誤。2）公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。2、解決1）嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3）想盡各種方法立即解決，不能拖施。四、簽約問題1、原因1）簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤碼率。2）簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2、解決1）仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2）兼顧

26、雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。3）耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4）在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，有必要對房地產(chǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)有個(gè)全面的了解。第一節(jié) 常識(shí)篇房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性。“五證”：建設(shè)用地許可證、建設(shè)規(guī)劃許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證?！岸保盒陆ㄗ≌|(zhì)量保證書、新建住宅使用說明書。“定金”：我國法律對“定金”有明確規(guī)定。中華人民共和國民法通則、

27、中華人民共和國擔(dān)保法均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。“訂金”：我國法律對“訂金”沒有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較短，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。三通一平：指供熱、供電、供水到位，場地平整。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括

28、陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計(jì)算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。結(jié)構(gòu)面積：指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間壁墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。占地面積：建筑所規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負(fù)零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采

29、用板梁柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)住宅：采用板梁磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數(shù)12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。容積率：指建設(shè)用地內(nèi)的總建筑面積為建設(shè)用地面積的倍數(shù)。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積及套建筑面積的比率。復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓地聯(lián)系上下。躍層：指一套住宅占兩

30、個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。錯(cuò)層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個(gè)住宅只有一個(gè)單元。板式高層：由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。期房：指消費(fèi)者在購買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房成為期房。消費(fèi)者在購買商品房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。按揭：向開發(fā)商交付首期款（按規(guī)定10%50%，可多交），將房屋產(chǎn)權(quán)抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月平均

31、償付借款本息。住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮及外墻皮）及前面（一般指南面）住宅高度的比值。封頂：主體完工。工程建筑流程：地基主體水電安裝內(nèi)外墻裝修-綠化環(huán)境土地所有權(quán)：土地所有權(quán)是指土地是有著在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。土地使用權(quán)：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)受法律保護(hù)，任何人、任何單位不得侵犯。土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。物業(yè)管理公司：是專門從事地上永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施及

32、周圍環(huán)境現(xiàn)代化管理，為業(yè)主或用戶提供良好的生活或工作環(huán)境，具有獨(dú)立法人地位的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。業(yè)主：業(yè)主是物業(yè)的所有人貨物業(yè)的使用人。房地產(chǎn)中介：就是連結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者及消費(fèi)者以及房地產(chǎn)內(nèi)部的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶。地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。居住小區(qū)：指由城市道路或自然界線（河流等）劃分的，具有一定規(guī)模并不為城市交通干道所穿越的完整地段。居住密度：指單位用地面積上居民和住宅的面積程度，是一個(gè)包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面積密度指標(biāo)的綜合概念。宗地圖：宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖，它反映一宗地的基本情況，包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置

33、及性質(zhì)、及相鄰宗地的關(guān)系等。證書附圖：即房產(chǎn)證后面的附圖，市房產(chǎn)爭的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈(zèng)及、將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。房地產(chǎn)抵押：指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按結(jié)束語房地產(chǎn)抵押的一種形式。土地產(chǎn)權(quán)：包括：土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。房地產(chǎn)開發(fā)：是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。它包括定點(diǎn)選址到交付使

34、用的全過程，由征地及拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。宗地：是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。宗地號(hào)：以宗地為基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)。它有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。如：深圳市B107*24這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第一帶07片第24宗地。住房公積金制度：是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行一種房改政策。是指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還、等環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理制度。第二節(jié) 公式篇綠化率： 綠化率 = 植被垂直投影面積 / 居住區(qū)總面積 × 100%容

35、積率： 容積率 = 總建筑面積 / 總占地面積 凈 高： 凈 高 = 層高 樓板厚度得房率： 得房率 = 套內(nèi)面積 / 建筑面積套密度： 總套數(shù) / 總用地面積 人均總占地面積： 人均總占地面積 = 建筑紅線內(nèi)總用地 / 本小區(qū)設(shè)計(jì)居住總?cè)藬?shù)人均住宅用地面積： 人均住宅用地面積 = 小區(qū)內(nèi)總住宅用地 / 本小區(qū)設(shè)計(jì)居住總?cè)藬?shù)人口毛密度： 人口毛密度 = 小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù) / 小區(qū)內(nèi)占地面積建筑密度： 建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和 / 小區(qū)內(nèi)總占地面積 × 100%居住建筑密度： 居住建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)總居住建筑基地面積 / 小區(qū)居住總用地 × 100%居住建

36、筑面積毛密度： 居住建筑面積毛密度 = 小區(qū)總居住建筑面積 / 小區(qū)總用地面積居住建筑面積凈密度： 居住建筑面積凈密度 = 小區(qū)居住總面積 / 小區(qū)居住總用地第三節(jié) 答問篇1、預(yù)售商品房應(yīng)附合的條件有那些？ 房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合以下條件：土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記取得房地產(chǎn)權(quán)力證書；取得建筑許可證和開工許可證；除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)到工程預(yù)算投資總額的25%，并經(jīng)注冊會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合以上條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給商品房住宅外銷許可證。2、房地產(chǎn)

37、登記的程序？ 房地產(chǎn)登記應(yīng)該按以下程序辦理： 1）提出申請；2）受理申請；3）審查申請文件；4）權(quán)屬調(diào)查；5）依法辦公；6）確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；7）將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊上；8）計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書；9）立卷歸檔。3、哪些房地產(chǎn)合同必須辦理公證手續(xù)？ 按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，需辦理合同公證手續(xù)4、申請房地產(chǎn)權(quán)初始登記應(yīng)提交什么條件？申請房地產(chǎn)權(quán)初始登記應(yīng)提交下列文件： 1）土地使用權(quán)書證明；2）建筑許可證；3）施工許可證；4）建筑物竣工驗(yàn)收證；5）經(jīng)市政府指定的機(jī)構(gòu)審定的竣工結(jié)算書；6）建筑設(shè)計(jì)總平面圖、建筑物竣工圖。包括單體建筑平面、立面、剖面、圖

38、等）5、土地使用年限如何確定？ 凡及省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50年。6、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？ 房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界線；土地宗號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房地產(chǎn)的用途；買賣價(jià)款的支付方式和日期；房地產(chǎn)交付的使用的日期；公益部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利和義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法、合同生效的條件及時(shí)間；雙方認(rèn)為必

39、要的其他事項(xiàng)。7、什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓？ 下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓：根據(jù)城市規(guī)劃、市政府決定收回土地使用權(quán)的；司法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)依法裁定的、決定查封的或者以下其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的：共有房地產(chǎn)、未經(jīng)其他共有人書面同意的設(shè)定抵押權(quán)的房地產(chǎn)；未經(jīng)抵押權(quán)人同意的；權(quán)屬有爭議的；法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情況。8、辦理房地產(chǎn)二級(jí)市場轉(zhuǎn)移需提交什么文件？1）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請書；2）房地產(chǎn)證或其他權(quán)利證書；3）買賣合同；4）行政劃撥或減免地價(jià)款的土地，需提交市局同意轉(zhuǎn)讓的批準(zhǔn)文件及補(bǔ)足地價(jià)款的證明；5）市、區(qū)房改辦的批復(fù)及分戶匯總表；6）身份證明；7）非法人單位的，需提供其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)讓的證

40、明。9、房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱是如何確定的？ 房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱根據(jù)如下辦法確定：1）企業(yè)法人，為該企業(yè)法人的法定名稱；2）國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，為該機(jī)關(guān)、單位的法定名稱或政府確定的名稱；3）非法人組織，為該組織依法登記的名稱或政府批準(zhǔn)的名稱；4）個(gè)人，為合法身份證明上的姓名；5）共有人，為各權(quán)力人的名稱或姓名。10、房地產(chǎn)登記是以什么為單位進(jìn)行登記的？房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進(jìn)行的。所謂一宗土地，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。一宗土地存在兩個(gè)或兩個(gè)以上權(quán)利人的，各權(quán)利人分別對該宗土地上的建筑物、附著物的所有權(quán)和擁有的土地使用權(quán)份額申請登記。11、哪些房地產(chǎn)登記需由有關(guān)當(dāng)事人共同申請？房

41、地產(chǎn)買賣、抵押、分割、贈(zèng)及等房地產(chǎn)登記由有關(guān)當(dāng)事人共同申請。12、哪些房地產(chǎn)登記可由當(dāng)事人單獨(dú)申請？下列情形的房地產(chǎn)登記，當(dāng)事人可單獨(dú)申請：1）土地使用權(quán)或建筑物、附著物所有權(quán)的初始登記；2）因繼承或遺贈(zèng)取得房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)移登記；3）因人民法院已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解而取得房地產(chǎn)權(quán)利的有關(guān)登記； 4）變更登記；5）因土地使用年限屆滿的注銷登記；6）因房地產(chǎn)權(quán)利證書丟失、破損、換領(lǐng)房地產(chǎn)權(quán)利證書等其他登記；13、法律規(guī)定共同申請的，一方當(dāng)事人不配合，應(yīng)承擔(dān)什么法律責(zé)任？ 根據(jù)房地產(chǎn)登記條例的規(guī)定，應(yīng)由當(dāng)事人共同申請登記的，一方申請，另一方不申請或雖申請但不提供登記文件的，登記機(jī)關(guān)可責(zé)成不申

42、請登記或不提供登記文件的一方限期辦理登記手續(xù)。限期內(nèi)仍不辦理的，可以處一千元以上五千元以下罰款。登記機(jī)關(guān)經(jīng)審查認(rèn)為符合登記條件的，可為其登記。14、申請房地產(chǎn)登記，可否委托他人代理？ 申請房地產(chǎn)登記，申請人可以委托他人代理。由代理人辦理申請登記的，應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交申請人的委托書。境外申請人的委托書應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過公證或認(rèn)證。15、房地產(chǎn)登記費(fèi)如何申請？按各省房地產(chǎn)登記條例規(guī)定，一般情況下，申請房地產(chǎn)登記，權(quán)利人應(yīng)按下列規(guī)定繳納登記費(fèi)： 1）初始登記的：按登記價(jià)值千分之一交納。但登記價(jià)值超過三千萬元的超過部分按萬分之五交納； 2）轉(zhuǎn)移登記的：按登記價(jià)值的千分之一交納。但登記價(jià)值超過一千萬元的，超過部

43、分按萬分之五交納； 3）抵押登記的：按抵押價(jià)值萬分之一交納，但每項(xiàng)最低不低于一百元； 4）變更登記及其他登記的，每項(xiàng)交納二十元。16、哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記？ 經(jīng)初始登記的房地產(chǎn)，有下列情形之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其它法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請辦理轉(zhuǎn)移登記，買賣、繼承、贈(zèng)及、共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移；依照法律、法規(guī)規(guī)定做出的其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。17、申請房地產(chǎn)抵押登記應(yīng)提交什么情況？ 1）房地產(chǎn)抵押登記申請書； 2）房地產(chǎn)權(quán)利證書；3）身份證明； 4）主合同和抵押合同 非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購的房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)

44、提交本條第1）、2）、3）項(xiàng)規(guī)定的文件和房地產(chǎn)買賣合同。18、預(yù)購房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記？ 預(yù)購房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交房地產(chǎn)抵押登記申請書、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件，登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書上加蓋抵押專用章。19、已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓？ 根據(jù)中華人民共和國擔(dān)保法的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應(yīng)由抵押人、轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂有關(guān)的公證書，即簽訂將原抵押轉(zhuǎn)移給新的受讓方的協(xié)議；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓人的，轉(zhuǎn)讓行為無效。20、以房地產(chǎn)抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記？ 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記手續(xù)。根據(jù)中華人民共

45、和國擔(dān)保法的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。21、貸款期如遇利息調(diào)整，如何處理？ 根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在一年內(nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，不分段計(jì)算，對一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進(jìn)行調(diào)整。22、如借款人逾期還款，如何處理？ 如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動(dòng)扣劃不成功的，需由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款，在還款期限內(nèi)，借款人未按合同約定的時(shí)間償還本息的，在接到貸款經(jīng)辦的行發(fā)出的催交通知書后，必須立即補(bǔ)付欠交的貸款本息及逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的

46、逾期貸款罰息率計(jì)收。23、貸款人提前償還貸款時(shí)，本息如何計(jì)算？借款人在提前歸還貸款時(shí)，應(yīng)提前十五日向貸款人提出書面申請，并且該通知一經(jīng)發(fā)出即不可撤銷。經(jīng)貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償?shù)牟糠衷谝院笃谙薏辉儆浵?，此前已?jì)收貸款利息不作調(diào)整。24、等額及等本的區(qū)別25、算建筑面積的范圍1）單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。單層建筑屋內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。2）高處建筑物按分層建筑面積總和計(jì)算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計(jì)算。3）建筑物外

47、墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。4）地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑屋外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍水平面積計(jì)算。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。5）基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其維護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平計(jì)算建筑面積。6）坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。7）物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平攝影計(jì)算建筑面積。8）書館的書庫，有書架層的按書架層計(jì)算建筑面積

48、，無書架層的按自然層計(jì)算建筑面積。9） 井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。10） 臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。11） 筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過2.2m的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過2.2m，但從中分割出來作為辦公室、倉庫等，應(yīng)按分隔出來的使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積。12） 有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。13） 有柱車棚、貨棚、站臺(tái)等，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺(tái)等，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。1

49、4） 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯電機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。15） 突出墻面的門斗、眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。16） 封閉式陽臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)按其陽臺(tái)凈空面積（包括陽臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。17） 建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。18） 兩個(gè)建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積；沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。19） 建筑物內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓

50、梯（包括疏梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。20） 各種變形縫，沉降縫，寬在30cm以內(nèi)的抗震縫，均分層計(jì)算建筑面積，高低聯(lián)跨時(shí)，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。26、不計(jì)算建筑面積的范圍1）突出墻面的結(jié)構(gòu)、藝術(shù)裝飾以及掛（壁）板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨罩等。2）修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。3）穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺(tái)（不包括挑平臺(tái)）、層高在2.2m以內(nèi)的設(shè)備層。4）深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。5） 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞

51、臺(tái)即后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。6） 單層建筑屋內(nèi)分隔的操作間、控制室、儀表間等單層房間。7） 地下人防干、支線，人防通道，人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。8） 寬在30cm以上的抗震縫，有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、園庫等。9） 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。27、公用建筑面積的分?jǐn)傇瓌t是什么？如有面積分割的文件或協(xié)議，應(yīng)按其文件或協(xié)議分?jǐn)傆?jì)算，如無分割文件或協(xié)議，按規(guī)定的公用面積分?jǐn)傇瓌t進(jìn)行分?jǐn)傆?jì)算。28、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、

52、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。29、房屋的銷售面積由哪些組成？ 房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積。即為該套（單元）的使用面積及該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。30、跨區(qū)的房地產(chǎn)抵押如何辦理？ 跨區(qū)抵押的，按各區(qū)的順序依次確定辦理抵押登記的部門。即：分屬多個(gè)分局轄區(qū)的房地產(chǎn)去同為同一主債權(quán)債務(wù)關(guān)系抵押擔(dān)保的，若其中有前一順序區(qū)域的房地產(chǎn)，則最前一順序的分局為登記部門。該部門到相關(guān)性分局備檔，并于抵押登記核準(zhǔn)當(dāng)天書面通知

53、相關(guān)分局的產(chǎn)權(quán)科。第四節(jié) 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1、購房需要繳納哪些費(fèi)用？購房收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)部門收費(fèi)名稱收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)付資金繳款時(shí)間律師事物所律師服務(wù)費(fèi)樓價(jià)的0.15%簽署購銷合同時(shí)公證處購銷合同公證費(fèi)樓價(jià)的0.3%簽署購銷合同時(shí)貸款合同公證費(fèi)貸款金額50萬以下:200元/筆貸款金額50萬以下:300元/筆簽署按揭合同時(shí)建委房屋他項(xiàng)權(quán)初始登記費(fèi)100元保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)費(fèi)貸款額0.1%(每5年交1次)銀行辦貸款卡費(fèi)用80元/戶銀行開戶費(fèi)10元/戶稅務(wù)局印花稅貸款金額0.005%樓價(jià)款0.03%辦理房產(chǎn)證時(shí)財(cái)政局契稅樓價(jià)1.5%(單價(jià)小于3000元/m2)樓價(jià)3%(單價(jià)大于3000元/m2)房管所房屋交易費(fèi)樓價(jià)0.2%交

54、易服務(wù)費(fèi)樓價(jià)0.2%房地產(chǎn)權(quán)證工本費(fèi)100元/本勞務(wù)費(fèi)3元/ m2測繪費(fèi)面積:50100 m2:120元/套;101200 m2:10元/戶 201300 m2:200元/戶 301400 m2240元/戶有關(guān)部門及施工單位水電報(bào)裝費(fèi)車位:2500元/戶辦理入伙手續(xù)時(shí)普通住宅:4800元/戶復(fù)式錯(cuò)層住宅:7200元/戶管道煤氣報(bào)裝費(fèi)2000元/戶防盜門200元/戶可視對講800元/戶電視接收系統(tǒng)住宅:800元/戶 商鋪:1500元/戶電話報(bào)裝費(fèi)800元/戶交樓時(shí)物業(yè)管理公司按金水費(fèi)按金:300元(包括直飲水)電費(fèi)按金:500元煤氣按金:300元管理費(fèi)按金:500元物業(yè)管理費(fèi)住宅:2元/ m2 商鋪:2.5元/ m2 由交樓當(dāng)日記起,暫定首年之內(nèi)每月的收費(fèi)小車位:30元/ m2摩托車位:20元