現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 作為一位銷(xiāo)售人員，首先要思考以下幾個(gè)基本的問(wèn)題，至少我在從事銷(xiāo)售職業(yè)以來(lái)，就被這些問(wèn)題困擾。1、 顧客為什么會(huì)進(jìn)店？2、 顧客為什么會(huì)詢(xún)問(wèn)？3、 顧客為什么會(huì)停在某款商品前一段較長(zhǎng)的時(shí)間？4、 顧客為什么要比較產(chǎn)品又挑剔產(chǎn)品？5、 顧客為什么會(huì)和你講價(jià)？6、 顧客為什么會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？漸漸地就發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)問(wèn)題都有許多不同的答案，存在在著種種的可能，有令人興奮的，充滿(mǎn)希望的可能，也有令人沮喪的可能人家可能是真真的神經(jīng)病呢（我以前的一位同事就遇到過(guò)），人家也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密探呢。因此，我們銷(xiāo)售在這個(gè)崗位，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上必須要具備一個(gè)好的心態(tài)，端正的職業(yè)態(tài)度，否則，你的情緒會(huì)受到顧客的制

2、約，從而你不能主導(dǎo)你的銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售思路。如果一個(gè)人一開(kāi)始就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地跟你說(shuō)，他今天需要購(gòu)買(mǎi)電腦，請(qǐng)你幫忙，接下來(lái)，你會(huì)100%熱情地回答他五十個(gè)問(wèn)題，試驗(yàn)一百個(gè)操作；如果你先入為主并有所依據(jù)地判斷一個(gè)人今天購(gòu)買(mǎi)電腦，接下來(lái)，你會(huì)50%熱情地回答他25個(gè)問(wèn)題，試驗(yàn)50個(gè)操作；你如果你先入為主地判斷這個(gè)人今天不大可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)電腦，接下來(lái)，你會(huì)只有20%的熱情去回答他10個(gè)問(wèn)題，試驗(yàn)20個(gè)操作；如果你覺(jué)得這個(gè)人只是來(lái)看看而已，你可能簡(jiǎn)單的回答一下他的問(wèn)題，而且還不主動(dòng)給顧客演示操作。但是，上述這些都是可能的情況，至少你沒(méi)有足夠的證明你的判斷，你該如何呢？客人走了，你會(huì)說(shuō)他本是問(wèn)一下而已，他是一只“紙

3、老虎”，他只是路過(guò)而已，他覺(jué)得的價(jià)高不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，等等，但我們很少自忖：他接受了我們的服務(wù)了嗎？他感受到了嗎？他滿(mǎn)意我們的親切規(guī)范的服務(wù)了嗎？他的擔(dān)心疑慮得到解釋了嗎？據(jù)此，我認(rèn)為銷(xiāo)售的一個(gè)根本學(xué)問(wèn)：心態(tài)。我們大多數(shù)情況下，受到了自己主觀判斷的影響和他人外在形象的迷惑，使我們的情緒、服務(wù)態(tài)度，受到重大的影響。我們?cè)跊](méi)有將激情、熱情、自信、積極的一面?zhèn)鬟_(dá)給顧客之前，就被顧客的表現(xiàn)感染了，這是銷(xiāo)售人員的大忌。我們必須培養(yǎng)這樣的能力：就在我們接觸顧客的一剎那，就要在心中充滿(mǎn)高度的熱情和臉上充滿(mǎn)友善的微笑?？傊?，我們不必把精力放在對(duì)顧客種種無(wú)謂的可能上，做好自己的事，把自己表達(dá)給別人，不要放棄任

4、何一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)，這本身就是一個(gè)成功。案例：荔灣廣場(chǎng)的銷(xiāo)售案例銷(xiāo)售的顧問(wèn)意識(shí)與導(dǎo)購(gòu)意識(shí)。顧問(wèn)意識(shí)：當(dāng)我們?cè)诮佑|顧客時(shí)，要有一個(gè)基本的意識(shí)：歡迎您參觀，我愿意為您提供服務(wù)，回答您的問(wèn)題，并給您建議。我也會(huì)向您介紹我們的服務(wù)特色。我會(huì)讓您知道在這里有一些人在作這樣的事。即使您不購(gòu)買(mǎi)，我也會(huì)讓你有好的購(gòu)物體驗(yàn)或參觀體驗(yàn)。我相信，我對(duì)您的服務(wù)會(huì)有回報(bào)。有一天，你會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或介紹別朋友親切來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。推銷(xiāo)意識(shí)：我們的產(chǎn)品具有很好的品質(zhì)與豐富的功能，給您的使用帶來(lái)非常的便利，提高您工作的效率。我們的產(chǎn)品夠用，好用，非常適合您，充分滿(mǎn)足您的需要。我們具有完善的服務(wù)保障體系，隨時(shí)為您解決問(wèn)題，我

5、們還有各種親切的服務(wù)項(xiàng)目。選擇我們，沒(méi)錯(cuò)的。選擇這款產(chǎn)品，沒(méi)錯(cuò)的?，F(xiàn)在決定，沒(méi)錯(cuò)的。有了好的職業(yè)精神與心態(tài)，我們就能很好地處理好兩種意識(shí)，分階段地完成一個(gè)完整的銷(xiāo)售步驟。消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程，可簡(jiǎn)示如下：刺激感覺(jué)到需要搜集信息對(duì)可供選擇對(duì)象的評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)交易購(gòu)買(mǎi)后行為與此相應(yīng)地，銷(xiāo)售員也要適當(dāng)變換角色，在顧客的前三個(gè)階段，我們可以充當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)，一方面將我們的產(chǎn)品特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)地表達(dá)給顧客，達(dá)到刺激顧客，令其感覺(jué)到需要，另一方面將我們的服務(wù)特色甚至你自己傳達(dá)給顧客，讓他在搜集信息階段不能不充分考慮這些服務(wù)等無(wú)形價(jià)值。如果前三個(gè)階段做的順利的話，最關(guān)鍵的是第四階段“對(duì)可供對(duì)象的評(píng)價(jià)”，客人已經(jīng)了解

6、差不多，甚至非常多的信息了。你要知道，信息越多，決策越費(fèi)時(shí)費(fèi)事。他要比較不同品牌的產(chǎn)品、比較同一品牌的不同系列的產(chǎn)品，等等。此時(shí)，我們要立刻將自己變換成推銷(xiāo)員，導(dǎo)購(gòu)員，意識(shí)上要主動(dòng)引導(dǎo)，幫助顧客作出決策。顧客往往此時(shí)很需要?jiǎng)e人的支持，哪怕一句話，一個(gè)口號(hào)的協(xié)助。如果你這時(shí)還停在顧問(wèn)狀態(tài)，人家可能顧不了問(wèn)你了。我寧愿在他考慮的時(shí)候，給他倒一杯水。我寧愿直接問(wèn)他：“你覺(jué)得還有什么問(wèn)題，我愿意幫助你！”因?yàn)樵谶@個(gè)階段，顧客會(huì)把所有的疑問(wèn)都表現(xiàn)出來(lái)，也最能看出客人真正需要的是什么。如果你不主動(dòng)引導(dǎo)，往往前功盡棄。 這個(gè)階段充滿(mǎn)變數(shù)，處理好了，不僅讓顧客順利決策，還可能推銷(xiāo)滯銷(xiāo)品，或利潤(rùn)更高的豪華產(chǎn)品，

7、其中的精彩只有你能體會(huì)。案例：同禧300推銷(xiāo)案例。推銷(xiāo)順序。隨后的一個(gè)階段，一般不會(huì)出現(xiàn)太大的問(wèn)題，唯一要謹(jǐn)慎的就是，行為迅速，完成收款。任何拖延時(shí)間的行為都要不得。所有人都應(yīng)意識(shí)到，沒(méi)有什么比顧客交錢(qián)的事更重要！然而，事實(shí)上，我們沒(méi)有注意到：我們會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間找銷(xiāo)售單，會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間找顧客留言本和筆，我們還忙著自己的事。案例：東澤現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)過(guò)度到此還不算完，顧客購(gòu)買(mǎi)后，我們?cè)撟鲂┦裁茨兀?#216; 感謝顧客的購(gòu)買(mǎi)Ø 介紹引申產(chǎn)品Ø 詳細(xì)介紹服務(wù)政策與服務(wù)特色如果服務(wù)是一個(gè)產(chǎn)品，那么，我們就是在這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流水線上完成所有工序的工人。不同的是，每道工序，都會(huì)有完美的結(jié)果。而

8、且，有些工序沒(méi)進(jìn)行就過(guò)渡到下一道工序或者成功的結(jié)果。階段性分析銷(xiāo)售，有利于我們調(diào)節(jié)心態(tài)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。銷(xiāo)售失語(yǔ)現(xiàn)象。我們可能都有這樣的經(jīng)歷，介紹到一半，沒(méi)有話說(shuō)了；顧客進(jìn)店，說(shuō)了歡迎辭后，無(wú)話可說(shuō)；面對(duì)顧客的疑問(wèn)，我們無(wú)言以對(duì)；銷(xiāo)售時(shí)，不知從何說(shuō)起，等等。分析這一現(xiàn)象的原因是，第一，你太過(guò)緊張，領(lǐng)導(dǎo)在哪兒一聲不吭地看著哩；第二，你急于求成，忘詞了；第三，現(xiàn)場(chǎng)氣氛沉悶，沒(méi)有音樂(lè)和人流，其他同事都坐在那看著你，還津津有味哩??；第四，你不在狀態(tài)，客人進(jìn)店前你還在看報(bào)紙，要不就是在想今晚該去哪兒逛街哩?。坏谖?、你不熟悉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，你說(shuō)不出產(chǎn)品的突出的賣(mài)點(diǎn)，抓不住客人的心；第六，你找不著溝通的切入點(diǎn)，你

9、不大會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不敢或不愿主動(dòng)進(jìn)攻，傻等著別人問(wèn)你。克服失語(yǔ)現(xiàn)象，就要不斷閱讀產(chǎn)品資料，挖掘產(chǎn)品各種可能的特點(diǎn)，整理更多的銷(xiāo)售話述，按照銷(xiāo)售規(guī)律，一步步完成。精力一定要集中。保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛的融洽，也很重要?？腿诉M(jìn)店時(shí)，員工都在忙著做事，他并不會(huì)離開(kāi)，相反，他也會(huì)為氣氛感染。案例：佳能春節(jié)最后一天。你失語(yǔ)了嗎？沒(méi)有客人在店內(nèi)時(shí)，你在做什么？概念的魅力。概念意味著價(jià)值，而且是無(wú)可替代、無(wú)可比擬的價(jià)值。聯(lián)想花了多少錢(qián)在打造這個(gè)品牌的價(jià)值，我們無(wú)法估算。從第一代的多媒體功能電腦，到第二代的因特網(wǎng)電腦，到現(xiàn)在的第三代液晶健康電腦，這些都是在打造一個(gè)個(gè)概念，而我們則有幸地有機(jī)會(huì)如此充分的享受她們帶來(lái)的巨大價(jià)

10、值。在我們現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，利用概念，突出概念，可以減少無(wú)謂地話語(yǔ)。比如，客人會(huì)比較不同品牌的電腦，論證聯(lián)想電腦價(jià)格太貴，你該如何？是否錙銖必較地爭(zhēng)論我們的價(jià)格比別人低？我們要突出的是聯(lián)想是國(guó)內(nèi)的第一品牌，具有強(qiáng)大的科研力量和服務(wù)體系，乃至在亞太地區(qū)市場(chǎng)占有率名列前茅。接下來(lái)，在具體到聯(lián)想電腦的各種特點(diǎn)，由點(diǎn)及面，突出聯(lián)想電腦的品質(zhì)和技術(shù)含量，比如聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)收發(fā)郵件功能、主板硬件保護(hù)開(kāi)關(guān)、軟關(guān)機(jī)、獨(dú)特技術(shù)的分路電源線、手寫(xiě)、語(yǔ)音等輸入功能、時(shí)尚的外形和上乘的工藝、附贈(zèng)滿(mǎn)足各種功能的正版軟件、強(qiáng)大的服務(wù)保障等等。這一些只需點(diǎn)到為止，適當(dāng)論證，繞出論價(jià)漩渦。表面上，價(jià)格看上去要高一些，但您得到的利益

11、更實(shí)在，服務(wù)上也更有保證。概念同時(shí)又是抽象的。所以我們要將一些功能現(xiàn)場(chǎng)演示來(lái)加強(qiáng)你的論點(diǎn)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感受到它。另外，利用概念，可以對(duì)顧客做一些先期的簡(jiǎn)單的大概性的區(qū)分，這樣可以省去一些不必要的介紹環(huán)節(jié)。如果你判斷一個(gè)人在考慮購(gòu)買(mǎi)盡可能經(jīng)濟(jì)的電腦時(shí)，你大可不必詳細(xì)介紹天禧、天鷺，可以用標(biāo)語(yǔ)式的語(yǔ)言即概念來(lái)簡(jiǎn)單介紹之：同禧經(jīng)濟(jì)實(shí)用，功能易用的因特網(wǎng)電腦；天禧外觀時(shí)尚、品質(zhì)上乘，具有超強(qiáng)的外擴(kuò)展性的因特網(wǎng)電腦，功能豐富，適合全家人多種用途的需要，如紅外線，即時(shí)接，手寫(xiě)、語(yǔ)音輸入等、豐富的系統(tǒng)和應(yīng)用軟件；天慧適合小學(xué)生和初中低年級(jí)學(xué)生；未來(lái)先鋒高配置，高性能的電腦，酷的外形，酷的軟件、高中教育套

12、裝軟件，學(xué)習(xí)娛樂(lè)兩不誤；等等。這種概念往往就讓“經(jīng)濟(jì)人”不再追問(wèn)究竟了！當(dāng)然，概念也是一把雙刃劍。我們必須推銷(xiāo)天慧電腦，可是顧客就鐵定認(rèn)為那是給孩子用的，至少心存疑慮，此時(shí)，你該如何呢？那你就直接告訴他，那只是一個(gè)概念而已，只是為孩子設(shè)計(jì)了更多的學(xué)習(xí)軟件，外形上，更讓孩子喜歡而已，其實(shí)電腦是一樣用的，你看看20g硬盤(pán)和128m內(nèi)存，正版windows98 和文字處理軟件等，都非常適合大人實(shí)用。（現(xiàn)在，你該知道，如何有所道而有所不道了吧，當(dāng)然，即使我不道，大家可能早就知道如何有所道而有所不道！其實(shí)，我知道你們知道如何有所道而有所不道，我這一道，只是希望你們知道其實(shí)我知道你們知道如何有所道而有所不

13、道，那么，就讓我們一道有所道而有所不道吧！）概念具有內(nèi)涵和外延兩個(gè)層次，我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)，要靈活運(yùn)用之，做到游刃有余。從外延而論，電腦都是一樣用的，兼容機(jī)在組成上，應(yīng)用上，也沒(méi)有多大的區(qū)別吧！但是，品牌機(jī)與兼容機(jī)在內(nèi)涵上卻是根本不同的。外觀感覺(jué)，服務(wù)政策、免費(fèi)熱線服務(wù)、免費(fèi)培訓(xùn)，人性化的功能設(shè)計(jì)，豐富的軟件，更多的信息服務(wù)等，兩者迥異。這就看你將著眼點(diǎn)放在何處！如何向和尚推銷(xiāo)梳子？銷(xiāo)售語(yǔ)氣與服務(wù)語(yǔ)言。不同的說(shuō)話語(yǔ)氣，直接能反映一個(gè)人的心理狀態(tài)。前面有說(shuō)，要面帶微笑。這是為什么呢？這是你的表情語(yǔ)言，你傳達(dá)的是你的友好與親切的服務(wù)。別人自然會(huì)接受。語(yǔ)氣有很多種：商量的語(yǔ)氣，規(guī)勸的語(yǔ)氣，肯定的語(yǔ)氣，權(quán)威

14、（專(zhuān)業(yè)）的語(yǔ)氣，詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣，禮儀式的語(yǔ)氣，委婉的語(yǔ)氣，乞憐甚至哀求的語(yǔ)氣（太平洋電腦城隨時(shí)可遇）。有的顧客比較豪爽，說(shuō)話也比較粗，這時(shí)，直接了得的語(yǔ)氣比較有用；有的顧客特別是一些女性顧客，思維比較細(xì)膩，過(guò)于敏感，因此說(shuō)話要特別小心，用商量的語(yǔ)氣引導(dǎo)她，同時(shí)用專(zhuān)業(yè)的、肯定的、權(quán)威的語(yǔ)氣回答她的一些疑問(wèn)，因?yàn)樗枰踩?，此時(shí)你的委婉的規(guī)勸的語(yǔ)氣是行不通的，她會(huì)認(rèn)為你也不夠確定。無(wú)論什么語(yǔ)氣，都要在主觀上是積極的，而不能是消極的。不可冷淡、表示不屑、不夠耐煩，不夠負(fù)責(zé)，不可隨意地回答。fab法則。從顧客的角度，去思考問(wèn)題，去解釋?zhuān)ネ其N(xiāo)，是十分重要的基本意識(shí)。所有的，都要突出顧客的主體地位，讓顧客

15、覺(jué)得你很尊重他（她），關(guān)心他（她）。這些大部分都體現(xiàn)在你的服務(wù)語(yǔ)言上。fab法則的核心是向顧客推銷(xiāo)利益。我們是銷(xiāo)售人員，那么我們銷(xiāo)售的是什么呢？答案是：利益。在這個(gè)理念指導(dǎo)下，我們就可以依照f(shuō)ab法則來(lái)理構(gòu)銷(xiāo)售話述。f-feature 特征、特點(diǎn)；a-advantage 優(yōu)勢(shì)；b-benefit 利益。也就是說(shuō)，我們的產(chǎn)品具有這樣的特征，這樣的特點(diǎn)，從而具有什么樣的優(yōu)勢(shì)，因此，您可以從中得到什么樣的好處和便利。案例銷(xiāo)售案例有了正確的理念和心態(tài)，再配以一些銷(xiāo)售技巧，就會(huì)使我們的銷(xiāo)售更加順利和成功。下面收集的是一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和案例，很多都是從一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員那兒學(xué)來(lái)的。供大家借鑒：1、 抓住顧客的

16、需求，你就可以死馬當(dāng)活馬醫(yī)。我覺(jué)得最讓我高興的也最有成就感的就是把那些已經(jīng)表示不在我這兒買(mǎi)的客戶(hù)或其條件我們根本無(wú)法滿(mǎn)足的客戶(hù)給抓住了，最后選擇了我們。案例一：大沙頭專(zhuān)賣(mài)店。一位天河員村的客人，大概五十歲左右，職業(yè)大概是科技干部，他來(lái)店就直接詢(xún)問(wèn)天禧80x0價(jià)格能不能便宜，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得送他一些軟件也就足矣，畢竟來(lái)一個(gè)有需要的客人不容易，可他卻對(duì)此嗤之以鼻，說(shuō)別人能便宜一千員賣(mài)給他，當(dāng)時(shí)我們都斷然表示懷疑，可是當(dāng)你詢(xún)問(wèn)他一些問(wèn)題之后，比如哪一家店，該機(jī)型的一些配置細(xì)節(jié)，生產(chǎn)日期等等，希望從中找出點(diǎn)漏洞來(lái)，結(jié)果是一無(wú)所獲。這位爺知道的好像不比咱們少多少。于是我們都頓生放棄之心，我們的員工不愿過(guò)多理

17、會(huì)他了。我真的很不服氣，憑什么呀？別人降一千塊賣(mài)機(jī)給你，據(jù)他說(shuō)還是朋友介紹的，而且他手里還拿著一張朋友為他裝機(jī)的報(bào)價(jià)清單，如此這樣，你還來(lái)問(wèn)我們價(jià)格，還來(lái)一個(gè)勁向表示懷疑的我們證明別人降價(jià)給他是真的事情。這只有一個(gè)原因，他并不100%滿(mǎn)意。天禧80x0是當(dāng)時(shí)價(jià)位最高的產(chǎn)品，14988，配置高且有攝像頭送等等，便宜1000，還得付13988。他愿意付出這么多嗎，享受到殺價(jià)的快感，可能要付出購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)值很高的價(jià)格卻并不適合自己的電腦的代價(jià)，估計(jì)他并不愿意。好，就從這下手。首先充當(dāng)顧問(wèn)，我非常耐心并非常關(guān)切地告訴他，你可以去他那兒購(gòu)買(mǎi)，并表情嚴(yán)肅地請(qǐng)其注意一些事項(xiàng)如生產(chǎn)日期、是否送攝像頭、手寫(xiě)板，包裝

18、箱切不可開(kāi)封過(guò)（同時(shí)告訴其如何判斷方法），否則，品質(zhì)很難保證。并“認(rèn)真”地評(píng)價(jià)他朋友給他的報(bào)價(jià)清單，告訴他這個(gè)報(bào)價(jià)并不合理，其中有的配件已經(jīng)屬于清倉(cāng)類(lèi)產(chǎn)品，有些配件的價(jià)格其實(shí)更便宜。等等。如此一來(lái)，他就在那兒抱怨他的朋友不仁義，所以我推斷那個(gè)朋友并非“鐵哥們”那種。為這，我們大概談了半個(gè)多小時(shí)。接下來(lái)，我就開(kāi)始推銷(xiāo)聯(lián)想電腦了，告訴他，同禧508更適合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！選同禧，更明智。然后，我怎么說(shuō)的，大家都應(yīng)心知肚明了。最后，他說(shuō)，要和我交個(gè)朋友。大概是第三天，他帶他的妻子和女兒，一起過(guò)來(lái)看同禧電腦，我又給他介紹了一遍，多么時(shí)尚的外觀，多么豐富的功能，價(jià)錢(qián)又便宜，比他原先要

19、付出的人民幣要少一半，當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)。然后，他的妻子說(shuō)我是一個(gè)很誠(chéng)實(shí)的很熱情的小伙子，值得信賴(lài)。于是在她的要求下，我又多送了他一套軟件。然后他們要求我當(dāng)場(chǎng)裝系統(tǒng)，在開(kāi)箱之前非常他仔細(xì)地察看了包裝箱，看看是否開(kāi)過(guò)箱，方法就是我前天告訴他的方法。案例二：新港西路專(zhuān)賣(mài)店。一家三口，男的看起來(lái)是個(gè)知識(shí)分子型的干部，啤酒肚較為明顯。妻子屬于賢惠的那種。小女兒。非常和諧的一家。比較理性。當(dāng)時(shí)店里的客人較多，他們好像也沒(méi)有特別要購(gòu)買(mǎi)的意思，每一款機(jī)型面前，我們的同事也都給他門(mén)介紹了一番。當(dāng)時(shí)店里的客人多，大家都沒(méi)有特別去跟隨他們。他們好像在那兒隨便看看似的，也不問(wèn)，事后判斷可能在考慮的一些東西。當(dāng)時(shí)我從培訓(xùn)教

20、室出來(lái)，比較有空。發(fā)現(xiàn)他們?cè)陂T(mén)口，一直在看多功能一體機(jī)mfc5300，于是我上去充當(dāng)顧問(wèn)，給他們介紹該機(jī)型的特點(diǎn)。然后，他說(shuō)，價(jià)錢(qián)太高了，買(mǎi)電腦在加上它，錢(qián)就太多了，超出了預(yù)算。天哪，他們還真的要買(mǎi)電腦啊，還特別需要掃描和打印功能。還等什么，開(kāi)始推銷(xiāo)吧！于是，我告訴他，現(xiàn)在您購(gòu)買(mǎi)天慧電腦，加99元獲贈(zèng)高分辨率彩色打印機(jī)，再加298優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)掃描儀，并告訴他，這個(gè)掃描功能和mfc5300的掃描功能不能同日而語(yǔ)比如掃描一本書(shū)中的某頁(yè)。您只需付出7000元左右的價(jià)錢(qián)，您的所有需要都能滿(mǎn)足。客人茅塞頓開(kāi)，然后就十分關(guān)心天慧到底如何。于是，我耐心地給他介紹，此處刪去500字。并拿出光盤(pán)給他演示，他的小女兒

21、特別喜歡，我告訴她，我們還有一個(gè)可愛(ài)的企鵝外罩送給她。最后的結(jié)果是，他們付完全款，還表示對(duì)數(shù)碼相機(jī)感興趣，到貨通知。2、爭(zhēng)取第三者，你就成功了一大半。否則，你會(huì)輸?shù)煤軕K。在我們的銷(xiāo)售經(jīng)歷中，經(jīng)常有這樣的情況：一班人馬殺將過(guò)來(lái)，塵土飛揚(yáng)中，仿佛給我們帶來(lái)好的預(yù)感?？纱藭r(shí)，你倒仿佛不知所措了，該給誰(shuí)重點(diǎn)介紹、向誰(shuí)重點(diǎn)推銷(xiāo)？如果領(lǐng)頭的是一員元帥或者大將級(jí)別的，那你自然理所當(dāng)然的“擒賊先擒王”；但是如果領(lǐng)頭的是一位類(lèi)似于蜀國(guó)阿斗或者是一位只管出錢(qián)的主，帶著一班管家謀士前來(lái)，你該如何呢？對(duì)策就是，哄著“東家”，捧著“管家”。管家的認(rèn)識(shí)與判斷，直接決定著東家的最終決策。我在遇到這種情形首先考慮到的是領(lǐng)頭的

22、是誰(shuí)？誰(shuí)對(duì)決策有重要影響？對(duì)于“管家”，我的策略就是真誠(chéng)的贊賞和肯定，并愿意與他商量，讓他考慮這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)造成煩惱和可得到長(zhǎng)久的服務(wù)保障。我甚至?xí)簳r(shí)撇開(kāi)東家。我主動(dòng)與他握手，尤其是在領(lǐng)頭人直接告訴你，這位是來(lái)幫我選電腦的。我與他握手，并表示“有您在，一定能選擇到最適合你們的產(chǎn)品”。接下來(lái)，就是嚴(yán)肅的認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)和耐心的介紹。利用第三者，你甚至可以把一些難推的機(jī)型給賣(mài)掉。為什么呢？第三者考慮的更多的是“性?xún)r(jià)比”，而促銷(xiāo)機(jī)型往往的優(yōu)勢(shì)就在價(jià)格便宜，即性?xún)r(jià)比較高。如果你是第三者，你怎樣幫別人購(gòu)買(mǎi)？你會(huì)有壓力。別人也一樣。銷(xiāo)售員還要善于消釋他的壓力。強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)政策與良好的服務(wù)形象。第三者往往多少有點(diǎn)

23、電腦基礎(chǔ)，我們要善于聆聽(tīng)，而不是同他辯論。讓他從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來(lái)考慮問(wèn)題，而不是什么價(jià)格爭(zhēng)論，配置爭(zhēng)論等。案例三：新港西路專(zhuān)賣(mài)店 上午一開(kāi)始兩位小姐進(jìn)店，職業(yè)不詳?？粗鴻C(jī)器和資料彩頁(yè)，我們也給她們很多的介紹，她表示可以考慮，但自己不了解電腦，要請(qǐng)一位朋友來(lái)幫助她選擇。二個(gè)多小時(shí)后，她們果然回來(lái)，并帶了一位男性朋友。同時(shí)也就給我們帶來(lái)了痛苦就是他，最終認(rèn)為價(jià)格高和配置低為由離開(kāi)。事后分析，原因有一、我們沒(méi)有明確兩位小姐的需求；二、我們沒(méi)有準(zhǔn)確判斷那位先生的心理狀態(tài)；三、我們沒(méi)有讓這位先生從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來(lái)考慮問(wèn)題。從而使我們陷入了一個(gè)無(wú)法自拔的漩渦：同禧308、5

24、18配置較低，顯卡集成，性能不夠高。同禧528配置不錯(cuò)，但是價(jià)格高。結(jié)論：購(gòu)買(mǎi)兼容機(jī)。如果我們面對(duì)這樣一個(gè)結(jié)局，是非常不幸的。其實(shí)如果是一般情形的客人，我們非常容易說(shuō)服，畢竟內(nèi)涵是不同的，我們幾乎天天都會(huì)在做這樣的解釋。但這個(gè)案例涉及到第三者，一個(gè)從外延上考慮問(wèn)題的第三者，一個(gè)不知到其所思所想的第三者，一切都變得棘手了。該案例提出來(lái)，只是希望大家能夠多思考一下，或許能有所啟示。但大家不要這樣假設(shè)：這位先生為討歡心，過(guò)于負(fù)責(zé)，全力投入“性?xún)r(jià)比”；為獻(xiàn)殷勤，不惜時(shí)間與精力，為心儀的女人奔波忙碌；或者趁機(jī)投機(jī)，從裝機(jī)中，賺點(diǎn)差價(jià)。到底是怎么回事？我真想問(wèn)一問(wèn)她們，可是，這是不可能的。3、 現(xiàn)場(chǎng)演示與

25、利用從眾心理。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)，往往覺(jué)得現(xiàn)場(chǎng)演示是比較費(fèi)時(shí)費(fèi)事的。其實(shí)這是良好服務(wù)的體現(xiàn)。案例四：以前，我在太平洋電腦城做電腦外設(shè)的銷(xiāo)售，我們的店內(nèi)布置得非常專(zhuān)業(yè)，很有吸引力，為了更好的提高服務(wù)形象，我們把一臺(tái)高質(zhì)量的打印機(jī)擺在外面，不斷地打印樣張，也就是高質(zhì)量的圖片，招徠了許多顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，盡管我們的價(jià)格比旁邊那家高許多，多則五六百，少則四五十，可是客人就到這來(lái)買(mǎi)，尤其店面本身很小，幾個(gè)客人進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，感覺(jué)著像是蜂擁而至。路過(guò)的人開(kāi)始猶豫，猶豫的人做出決定。那種感覺(jué)真的很好。案例五：大沙頭專(zhuān)賣(mài)店 以前天慧電腦真是挺難推銷(xiāo)的，配置也低才64m內(nèi)存，光驅(qū)的噪音大，價(jià)格和同禧300一樣，如果你不去演示隨

26、機(jī)的豐富的軟件，很難說(shuō)服客人購(gòu)買(mǎi)，有一次，兩個(gè)男性客人來(lái)專(zhuān)賣(mài)店問(wèn)價(jià)，之前去過(guò)中山三路專(zhuān)賣(mài)店，他們覺(jué)得同禧308的價(jià)格6999，基本上可以接受，之前我正在學(xué)習(xí)天慧的銷(xiāo)售資料，我于是就試著推銷(xiāo)天慧電腦，我告訴他同樣價(jià)位可以購(gòu)買(mǎi)天慧，配有更多的學(xué)習(xí)軟件，并把所有的軟件拿了出來(lái)，給他們演示了一些精彩的內(nèi)容，比如古詩(shī)詞軟件，其界面設(shè)計(jì)的如詩(shī)如畫(huà)，濃濃的古典氣息，十分吸引人，比如電腦學(xué)校，界面很美，內(nèi)容豐富，用戶(hù)可從中受益，等等，加之音響效果比起同禧要好，如此一番，客人當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，并交付訂金，由于事先沒(méi)準(zhǔn)備太多的錢(qián)，還從他的朋友那兒湊了錢(qián)交了訂金。對(duì)于我，能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，并一下子成功銷(xiāo)售，我自然喜出望外。可

27、以說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)十分有效的銷(xiāo)售法寶。您不妨試一試。4、 丟卒保車(chē)與聲東擊西。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)提倡介紹引申產(chǎn)品，但是必須把握時(shí)機(jī)與主次，否則會(huì)使一些本來(lái)順利的銷(xiāo)售變得很棘手。譬如，客人可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的品質(zhì)不佳而懷疑你的其他產(chǎn)品，譬如電腦臺(tái)，我們電腦臺(tái)不包安裝，客人是很難理解的，如果你的商圈競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客人本來(lái)在你這兒買(mǎi)電腦，因?yàn)槟愕姆?wù)令其懷疑，他可能重新考慮的。所以，我們一定要留心這一點(diǎn)。我更愿意在他交付訂金后，大家心情比較愉快的時(shí)候，介紹引申產(chǎn)品。我們要在車(chē)與卒之間有一個(gè)取舍，我們肯定會(huì)丟卒保車(chē)。丟卒保車(chē)的第二個(gè)意思，是一種報(bào)價(jià)技巧。案例六：大家知道，電腦城競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格更是非常透明。

28、你不報(bào)低價(jià)，他報(bào)低價(jià)。最后，大家買(mǎi)一臺(tái)電腦，可能就100元200元的利潤(rùn)，甚至不到100元。你不賣(mài)，別人賣(mài)。所以，他們報(bào)價(jià)很有玄機(jī)。對(duì)主要配件如cpu、內(nèi)存、硬盤(pán)等報(bào)價(jià)，可能比市場(chǎng)價(jià)要便宜1020元，甚至4050元。顧客比較各家的報(bào)價(jià)時(shí)，主要考慮的就是這些重要配件，于是覺(jué)得你的報(bào)價(jià)很有吸引力，對(duì)你也就有了信任。可是機(jī)箱，鍵盤(pán)，聲卡、音響，這些小配件品牌多，價(jià)格不透明，每一臺(tái)賺你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。更何況有的裝機(jī)公司，是某些配件的總代理，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更是如此報(bào)價(jià)。有一次，我們買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)，報(bào)價(jià)比進(jìn)價(jià)便宜20元，顧客聽(tīng)完，又去其他商鋪打聽(tīng)，最后回來(lái)說(shuō)成交，我們說(shuō)打印線要另外選購(gòu)，

29、顧客知道打印機(jī)不包括打印線后，自然要購(gòu)買(mǎi)，我們把進(jìn)價(jià)2.5元的打印線買(mǎi)給他80元，他都沒(méi)猶豫一下就掏錢(qián)了，因?yàn)樗孪戎恢来蚵?tīng)打印機(jī)的價(jià)錢(qián)，壓根兒就沒(méi)考慮一條打印線的問(wèn)題。結(jié)果，大家都很快樂(lè)！所以，我在擺放價(jià)目牌的時(shí)候，我通常喜歡在同禧518的旁邊放多一個(gè)同禧118的價(jià)目牌。5、 故意請(qǐng)示（求助領(lǐng)導(dǎo)）。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，砍價(jià)是很正常的事，我們都是一樣的。砍價(jià)，是一件令人興奮的自豪的滿(mǎn)足的事情。所以，我覺(jué)得，客人之于砍價(jià)，往往看重過(guò)程大于看重結(jié)果。銷(xiāo)售人員如果這樣認(rèn)識(shí)“砍價(jià)”行為，就會(huì)明白應(yīng)聲降價(jià)并非明智之舉。你降的爽快，客人未必買(mǎi)的爽快。他還要圖痛快哩！我建議大家借鑒莫玲的招數(shù)“假稱(chēng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，

30、意在煮泡咖啡”。案例七：具體是這樣：先向客人表示，我們的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)，您需要兩臺(tái)，我得先請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，看看能否給您一些優(yōu)惠，好嗎？請(qǐng)您稍等。客人肯定ok，還可能對(duì)你心存感激呢。這時(shí)候，你就可以進(jìn)去泡完一杯咖啡后再出來(lái)，“傳話”說(shuō)：經(jīng)理說(shuō)如果你現(xiàn)在能夠落單，可以給您適當(dāng)優(yōu)惠，每臺(tái)便宜多少多少。順理成章，滴水不漏。6、 背水一戰(zhàn) 。在新港西路專(zhuān)賣(mài)店我有幾次碰到這樣的非常痛苦的事情。也就是我已經(jīng)順利地進(jìn)行完銷(xiāo)售步驟，進(jìn)入顧客最終的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)刻，顧客竟然改變主意，說(shuō)再回去考慮考慮。案例八：新港西路專(zhuān)賣(mài)店 。開(kāi)業(yè)第一天。一家三口。此夫婦二人接受我店至少兩位同事的接待，他們問(wèn)得非常詳細(xì)，往回過(guò)幾

31、次，也知道我們的服務(wù)政策和產(chǎn)品，同時(shí)也知道當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)有100元的優(yōu)惠，可他們偏偏不拿定主意，包括是買(mǎi)天慧好還是同禧308好，總之猶豫不決，我們都希望他們?cè)陂_(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)，可那伙計(jì)好像就較上勁了。當(dāng)時(shí)我十分不甘心，采用我以前用過(guò)的一招，他們走到門(mén)口邊，談話間我就刻意走到他們前面，擋在前面，擋住他們的視線，離開(kāi)店，這是一念間的事情，我必須盡量阻止，并且轉(zhuǎn)移他的思路。勸他現(xiàn)在落訂，我說(shuō)，你們現(xiàn)在買(mǎi)，可以便宜100元，那男的說(shuō)，“100元無(wú)所謂”，這時(shí)候，我就對(duì)他老婆說(shuō)，“100元也是錢(qián)，你們反正要買(mǎi)，是不是？既然過(guò)兩天買(mǎi)，不如現(xiàn)在定下來(lái)，這樣兩天就相當(dāng)于凈賺100元，何樂(lè)而不為？有100總比沒(méi)有100強(qiáng)”（我的聲音很大）他老婆就說(shuō)，“只是現(xiàn)在還沒(méi)有拿定主意買(mǎi)哪一款”！我說(shuō)，“這不要緊，您現(xiàn)在這訂下來(lái)，我們安排送貨，如果您改變主意，可以事先打電話通知，我們會(huì)按您的要求送貨給您，并且安裝調(diào)試！”“這樣您就不用擔(dān)心什么了，還能省100元，要知道100元都能再買(mǎi)幾套精彩軟件了”最后，客人被幾乎“強(qiáng)行”引導(dǎo)到收銀臺(tái)前，終于交出了100元訂金（蓉姐還說(shuō)訂金一般都交五百，那男的說(shuō)就交100吧），預(yù)定天慧300，結(jié)果是第二天，打電話通知我們，改買(mǎi)同禧308。其實(shí)，銷(xiāo)售案例是很多的，只是一時(shí)不易記起?？傊?，銷(xiāo)