現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)

1、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn) 作為一位銷售人員，首先要思考以下幾個(gè)基本的問題，至少我在從事銷售職業(yè)以來，就被這些問題困擾。1、 顧客為什么會(huì)進(jìn)店？2、 顧客為什么會(huì)詢問？3、 顧客為什么會(huì)停在某款商品前一段較長的時(shí)間？4、 顧客為什么要比較產(chǎn)品又挑剔產(chǎn)品？5、 顧客為什么會(huì)和你講價(jià)？6、 顧客為什么會(huì)決定購買？漸漸地就發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)問題都有許多不同的答案，存在在著種種的可能，有令人興奮的，充滿希望的可能，也有令人沮喪的可能人家可能是真真的神經(jīng)病呢（我以前的一位同事就遇到過），人家也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密探呢。因此，我們銷售在這個(gè)崗位，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上必須要具備一個(gè)好的心態(tài)，端正的職業(yè)態(tài)度，否則，你的情緒會(huì)受到顧客的制

2、約，從而你不能主導(dǎo)你的銷售狀態(tài)和銷售思路。如果一個(gè)人一開始就開門見山地跟你說，他今天需要購買電腦，請(qǐng)你幫忙，接下來，你會(huì)100%熱情地回答他五十個(gè)問題，試驗(yàn)一百個(gè)操作；如果你先入為主并有所依據(jù)地判斷一個(gè)人今天購買電腦，接下來，你會(huì)50%熱情地回答他25個(gè)問題，試驗(yàn)50個(gè)操作；你如果你先入為主地判斷這個(gè)人今天不大可能會(huì)購買電腦，接下來，你會(huì)只有20%的熱情去回答他10個(gè)問題，試驗(yàn)20個(gè)操作；如果你覺得這個(gè)人只是來看看而已，你可能簡(jiǎn)單的回答一下他的問題，而且還不主動(dòng)給顧客演示操作。但是，上述這些都是可能的情況，至少你沒有足夠的證明你的判斷，你該如何呢？客人走了，你會(huì)說他本是問一下而已，他是一只“紙

3、老虎”，他只是路過而已，他覺得的價(jià)高不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，等等，但我們很少自忖：他接受了我們的服務(wù)了嗎？他感受到了嗎？他滿意我們的親切規(guī)范的服務(wù)了嗎？他的擔(dān)心疑慮得到解釋了嗎？據(jù)此，我認(rèn)為銷售的一個(gè)根本學(xué)問：心態(tài)。我們大多數(shù)情況下，受到了自己主觀判斷的影響和他人外在形象的迷惑，使我們的情緒、服務(wù)態(tài)度，受到重大的影響。我們?cè)跊]有將激情、熱情、自信、積極的一面?zhèn)鬟_(dá)給顧客之前，就被顧客的表現(xiàn)感染了，這是銷售人員的大忌。我們必須培養(yǎng)這樣的能力：就在我們接觸顧客的一剎那，就要在心中充滿高度的熱情和臉上充滿友善的微笑?？傊?，我們不必把精力放在對(duì)顧客種種無謂的可能上，做好自己的事，把自己表達(dá)給別人，不要放棄任

4、何一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)，這本身就是一個(gè)成功。案例：荔灣廣場(chǎng)的銷售案例銷售的顧問意識(shí)與導(dǎo)購意識(shí)。顧問意識(shí)：當(dāng)我們?cè)诮佑|顧客時(shí)，要有一個(gè)基本的意識(shí)：歡迎您參觀，我愿意為您提供服務(wù)，回答您的問題，并給您建議。我也會(huì)向您介紹我們的服務(wù)特色。我會(huì)讓您知道在這里有一些人在作這樣的事。即使您不購買，我也會(huì)讓你有好的購物體驗(yàn)或參觀體驗(yàn)。我相信，我對(duì)您的服務(wù)會(huì)有回報(bào)。有一天，你會(huì)來購買我們的產(chǎn)品或介紹別朋友親切來購買我們的產(chǎn)品。推銷意識(shí)：我們的產(chǎn)品具有很好的品質(zhì)與豐富的功能，給您的使用帶來非常的便利，提高您工作的效率。我們的產(chǎn)品夠用，好用，非常適合您，充分滿足您的需要。我們具有完善的服務(wù)保障體系，隨時(shí)為您解決問題，我

5、們還有各種親切的服務(wù)項(xiàng)目。選擇我們，沒錯(cuò)的。選擇這款產(chǎn)品，沒錯(cuò)的。現(xiàn)在決定，沒錯(cuò)的。有了好的職業(yè)精神與心態(tài)，我們就能很好地處理好兩種意識(shí)，分階段地完成一個(gè)完整的銷售步驟。消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策的過程，可簡(jiǎn)示如下：刺激感覺到需要搜集信息對(duì)可供選擇對(duì)象的評(píng)價(jià)購買交易購買后行為與此相應(yīng)地，銷售員也要適當(dāng)變換角色，在顧客的前三個(gè)階段，我們可以充當(dāng)銷售顧問，一方面將我們的產(chǎn)品特點(diǎn)賣點(diǎn)詳細(xì)地表達(dá)給顧客，達(dá)到刺激顧客，令其感覺到需要，另一方面將我們的服務(wù)特色甚至你自己傳達(dá)給顧客，讓他在搜集信息階段不能不充分考慮這些服務(wù)等無形價(jià)值。如果前三個(gè)階段做的順利的話，最關(guān)鍵的是第四階段“對(duì)可供對(duì)象的評(píng)價(jià)”，客人已經(jīng)了解

6、差不多，甚至非常多的信息了。你要知道，信息越多，決策越費(fèi)時(shí)費(fèi)事。他要比較不同品牌的產(chǎn)品、比較同一品牌的不同系列的產(chǎn)品，等等。此時(shí)，我們要立刻將自己變換成推銷員，導(dǎo)購員，意識(shí)上要主動(dòng)引導(dǎo)，幫助顧客作出決策。顧客往往此時(shí)很需要?jiǎng)e人的支持，哪怕一句話，一個(gè)口號(hào)的協(xié)助。如果你這時(shí)還停在顧問狀態(tài)，人家可能顧不了問你了。我寧愿在他考慮的時(shí)候，給他倒一杯水。我寧愿直接問他：“你覺得還有什么問題，我愿意幫助你！”因?yàn)樵谶@個(gè)階段，顧客會(huì)把所有的疑問都表現(xiàn)出來，也最能看出客人真正需要的是什么。如果你不主動(dòng)引導(dǎo)，往往前功盡棄。 這個(gè)階段充滿變數(shù)，處理好了，不僅讓顧客順利決策，還可能推銷滯銷品，或利潤更高的豪華產(chǎn)品，

7、其中的精彩只有你能體會(huì)。案例：同禧300推銷案例。推銷順序。隨后的一個(gè)階段，一般不會(huì)出現(xiàn)太大的問題，唯一要謹(jǐn)慎的就是，行為迅速，完成收款。任何拖延時(shí)間的行為都要不得。所有人都應(yīng)意識(shí)到，沒有什么比顧客交錢的事更重要！然而，事實(shí)上，我們沒有注意到：我們會(huì)花很長時(shí)間找銷售單，會(huì)花很長時(shí)間找顧客留言本和筆，我們還忙著自己的事。案例：東澤現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)過度到此還不算完，顧客購買后，我們?cè)撟鲂┦裁茨兀?#216; 感謝顧客的購買Ø 介紹引申產(chǎn)品Ø 詳細(xì)介紹服務(wù)政策與服務(wù)特色如果服務(wù)是一個(gè)產(chǎn)品，那么，我們就是在這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流水線上完成所有工序的工人。不同的是，每道工序，都會(huì)有完美的結(jié)果。而

8、且，有些工序沒進(jìn)行就過渡到下一道工序或者成功的結(jié)果。階段性分析銷售，有利于我們調(diào)節(jié)心態(tài)，以不變應(yīng)萬變。銷售失語現(xiàn)象。我們可能都有這樣的經(jīng)歷，介紹到一半，沒有話說了；顧客進(jìn)店，說了歡迎辭后，無話可說；面對(duì)顧客的疑問，我們無言以對(duì)；銷售時(shí)，不知從何說起，等等。分析這一現(xiàn)象的原因是，第一，你太過緊張，領(lǐng)導(dǎo)在哪兒一聲不吭地看著哩；第二，你急于求成，忘詞了；第三，現(xiàn)場(chǎng)氣氛沉悶，沒有音樂和人流，其他同事都坐在那看著你，還津津有味哩??；第四，你不在狀態(tài)，客人進(jìn)店前你還在看報(bào)紙，要不就是在想今晚該去哪兒逛街哩?。坏谖?、你不熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，你說不出產(chǎn)品的突出的賣點(diǎn)，抓不住客人的心；第六，你找不著溝通的切入點(diǎn)，你

9、不大會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不敢或不愿主動(dòng)進(jìn)攻，傻等著別人問你。克服失語現(xiàn)象，就要不斷閱讀產(chǎn)品資料，挖掘產(chǎn)品各種可能的特點(diǎn)，整理更多的銷售話述，按照銷售規(guī)律，一步步完成。精力一定要集中。保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛的融洽，也很重要?？腿诉M(jìn)店時(shí)，員工都在忙著做事，他并不會(huì)離開，相反，他也會(huì)為氣氛感染。案例：佳能春節(jié)最后一天。你失語了嗎？沒有客人在店內(nèi)時(shí)，你在做什么？概念的魅力。概念意味著價(jià)值，而且是無可替代、無可比擬的價(jià)值。聯(lián)想花了多少錢在打造這個(gè)品牌的價(jià)值，我們無法估算。從第一代的多媒體功能電腦，到第二代的因特網(wǎng)電腦，到現(xiàn)在的第三代液晶健康電腦，這些都是在打造一個(gè)個(gè)概念，而我們則有幸地有機(jī)會(huì)如此充分的享受她們帶來的巨大價(jià)

10、值。在我們現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)，利用概念，突出概念，可以減少無謂地話語。比如，客人會(huì)比較不同品牌的電腦，論證聯(lián)想電腦價(jià)格太貴，你該如何？是否錙銖必較地爭(zhēng)論我們的價(jià)格比別人低？我們要突出的是聯(lián)想是國內(nèi)的第一品牌，具有強(qiáng)大的科研力量和服務(wù)體系，乃至在亞太地區(qū)市場(chǎng)占有率名列前茅。接下來，在具體到聯(lián)想電腦的各種特點(diǎn)，由點(diǎn)及面，突出聯(lián)想電腦的品質(zhì)和技術(shù)含量，比如聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)收發(fā)郵件功能、主板硬件保護(hù)開關(guān)、軟關(guān)機(jī)、獨(dú)特技術(shù)的分路電源線、手寫、語音等輸入功能、時(shí)尚的外形和上乘的工藝、附贈(zèng)滿足各種功能的正版軟件、強(qiáng)大的服務(wù)保障等等。這一些只需點(diǎn)到為止，適當(dāng)論證，繞出論價(jià)漩渦。表面上，價(jià)格看上去要高一些，但您得到的利益

11、更實(shí)在，服務(wù)上也更有保證。概念同時(shí)又是抽象的。所以我們要將一些功能現(xiàn)場(chǎng)演示來加強(qiáng)你的論點(diǎn)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感受到它。另外，利用概念，可以對(duì)顧客做一些先期的簡(jiǎn)單的大概性的區(qū)分，這樣可以省去一些不必要的介紹環(huán)節(jié)。如果你判斷一個(gè)人在考慮購買盡可能經(jīng)濟(jì)的電腦時(shí)，你大可不必詳細(xì)介紹天禧、天鷺，可以用標(biāo)語式的語言即概念來簡(jiǎn)單介紹之：同禧經(jīng)濟(jì)實(shí)用，功能易用的因特網(wǎng)電腦；天禧外觀時(shí)尚、品質(zhì)上乘，具有超強(qiáng)的外擴(kuò)展性的因特網(wǎng)電腦，功能豐富，適合全家人多種用途的需要，如紅外線，即時(shí)接，手寫、語音輸入等、豐富的系統(tǒng)和應(yīng)用軟件；天慧適合小學(xué)生和初中低年級(jí)學(xué)生；未來先鋒高配置，高性能的電腦，酷的外形，酷的軟件、高中教育套

12、裝軟件，學(xué)習(xí)娛樂兩不誤；等等。這種概念往往就讓“經(jīng)濟(jì)人”不再追問究竟了！當(dāng)然，概念也是一把雙刃劍。我們必須推銷天慧電腦，可是顧客就鐵定認(rèn)為那是給孩子用的，至少心存疑慮，此時(shí)，你該如何呢？那你就直接告訴他，那只是一個(gè)概念而已，只是為孩子設(shè)計(jì)了更多的學(xué)習(xí)軟件，外形上，更讓孩子喜歡而已，其實(shí)電腦是一樣用的，你看看20g硬盤和128m內(nèi)存，正版windows98 和文字處理軟件等，都非常適合大人實(shí)用。（現(xiàn)在，你該知道，如何有所道而有所不道了吧，當(dāng)然，即使我不道，大家可能早就知道如何有所道而有所不道！其實(shí)，我知道你們知道如何有所道而有所不道，我這一道，只是希望你們知道其實(shí)我知道你們知道如何有所道而有所不

13、道，那么，就讓我們一道有所道而有所不道吧！）概念具有內(nèi)涵和外延兩個(gè)層次，我們?cè)阡N售時(shí)，要靈活運(yùn)用之，做到游刃有余。從外延而論，電腦都是一樣用的，兼容機(jī)在組成上，應(yīng)用上，也沒有多大的區(qū)別吧！但是，品牌機(jī)與兼容機(jī)在內(nèi)涵上卻是根本不同的。外觀感覺，服務(wù)政策、免費(fèi)熱線服務(wù)、免費(fèi)培訓(xùn)，人性化的功能設(shè)計(jì)，豐富的軟件，更多的信息服務(wù)等，兩者迥異。這就看你將著眼點(diǎn)放在何處！如何向和尚推銷梳子？銷售語氣與服務(wù)語言。不同的說話語氣，直接能反映一個(gè)人的心理狀態(tài)。前面有說，要面帶微笑。這是為什么呢？這是你的表情語言，你傳達(dá)的是你的友好與親切的服務(wù)。別人自然會(huì)接受。語氣有很多種：商量的語氣，規(guī)勸的語氣，肯定的語氣，權(quán)威

14、（專業(yè)）的語氣，詢問的語氣，禮儀式的語氣，委婉的語氣，乞憐甚至哀求的語氣（太平洋電腦城隨時(shí)可遇）。有的顧客比較豪爽，說話也比較粗，這時(shí)，直接了得的語氣比較有用；有的顧客特別是一些女性顧客，思維比較細(xì)膩，過于敏感，因此說話要特別小心，用商量的語氣引導(dǎo)她，同時(shí)用專業(yè)的、肯定的、權(quán)威的語氣回答她的一些疑問，因?yàn)樗枰踩?，此時(shí)你的委婉的規(guī)勸的語氣是行不通的，她會(huì)認(rèn)為你也不夠確定。無論什么語氣，都要在主觀上是積極的，而不能是消極的。不可冷淡、表示不屑、不夠耐煩，不夠負(fù)責(zé)，不可隨意地回答。fab法則。從顧客的角度，去思考問題，去解釋，去推銷，是十分重要的基本意識(shí)。所有的，都要突出顧客的主體地位，讓顧客

15、覺得你很尊重他（她），關(guān)心他（她）。這些大部分都體現(xiàn)在你的服務(wù)語言上。fab法則的核心是向顧客推銷利益。我們是銷售人員，那么我們銷售的是什么呢？答案是：利益。在這個(gè)理念指導(dǎo)下，我們就可以依照fab法則來理構(gòu)銷售話述。f-feature 特征、特點(diǎn)；a-advantage 優(yōu)勢(shì)；b-benefit 利益。也就是說，我們的產(chǎn)品具有這樣的特征，這樣的特點(diǎn)，從而具有什么樣的優(yōu)勢(shì)，因此，您可以從中得到什么樣的好處和便利。案例銷售案例有了正確的理念和心態(tài)，再配以一些銷售技巧，就會(huì)使我們的銷售更加順利和成功。下面收集的是一些銷售經(jīng)驗(yàn)和案例，很多都是從一些優(yōu)秀的銷售人員那兒學(xué)來的。供大家借鑒：1、 抓住顧客的

16、需求，你就可以死馬當(dāng)活馬醫(yī)。我覺得最讓我高興的也最有成就感的就是把那些已經(jīng)表示不在我這兒買的客戶或其條件我們根本無法滿足的客戶給抓住了，最后選擇了我們。案例一：大沙頭專賣店。一位天河員村的客人，大概五十歲左右，職業(yè)大概是科技干部，他來店就直接詢問天禧80x0價(jià)格能不能便宜，當(dāng)時(shí)我們覺得送他一些軟件也就足矣，畢竟來一個(gè)有需要的客人不容易，可他卻對(duì)此嗤之以鼻，說別人能便宜一千員賣給他，當(dāng)時(shí)我們都斷然表示懷疑，可是當(dāng)你詢問他一些問題之后，比如哪一家店，該機(jī)型的一些配置細(xì)節(jié)，生產(chǎn)日期等等，希望從中找出點(diǎn)漏洞來，結(jié)果是一無所獲。這位爺知道的好像不比咱們少多少。于是我們都頓生放棄之心，我們的員工不愿過多理

17、會(huì)他了。我真的很不服氣，憑什么呀？別人降一千塊賣機(jī)給你，據(jù)他說還是朋友介紹的，而且他手里還拿著一張朋友為他裝機(jī)的報(bào)價(jià)清單，如此這樣，你還來問我們價(jià)格，還來一個(gè)勁向表示懷疑的我們證明別人降價(jià)給他是真的事情。這只有一個(gè)原因，他并不100%滿意。天禧80x0是當(dāng)時(shí)價(jià)位最高的產(chǎn)品，14988，配置高且有攝像頭送等等，便宜1000，還得付13988。他愿意付出這么多嗎，享受到殺價(jià)的快感，可能要付出購買絕對(duì)值很高的價(jià)格卻并不適合自己的電腦的代價(jià)，估計(jì)他并不愿意。好，就從這下手。首先充當(dāng)顧問，我非常耐心并非常關(guān)切地告訴他，你可以去他那兒購買，并表情嚴(yán)肅地請(qǐng)其注意一些事項(xiàng)如生產(chǎn)日期、是否送攝像頭、手寫板，包裝

18、箱切不可開封過（同時(shí)告訴其如何判斷方法），否則，品質(zhì)很難保證。并“認(rèn)真”地評(píng)價(jià)他朋友給他的報(bào)價(jià)清單，告訴他這個(gè)報(bào)價(jià)并不合理，其中有的配件已經(jīng)屬于清倉類產(chǎn)品，有些配件的價(jià)格其實(shí)更便宜。等等。如此一來，他就在那兒抱怨他的朋友不仁義，所以我推斷那個(gè)朋友并非“鐵哥們”那種。為這，我們大概談了半個(gè)多小時(shí)。接下來，我就開始推銷聯(lián)想電腦了，告訴他，同禧508更適合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！選同禧，更明智。然后，我怎么說的，大家都應(yīng)心知肚明了。最后，他說，要和我交個(gè)朋友。大概是第三天，他帶他的妻子和女兒，一起過來看同禧電腦，我又給他介紹了一遍，多么時(shí)尚的外觀，多么豐富的功能，價(jià)錢又便宜，比他原先要

19、付出的人民幣要少一半，當(dāng)場(chǎng)決定購買。然后，他的妻子說我是一個(gè)很誠實(shí)的很熱情的小伙子，值得信賴。于是在她的要求下，我又多送了他一套軟件。然后他們要求我當(dāng)場(chǎng)裝系統(tǒng)，在開箱之前非常他仔細(xì)地察看了包裝箱，看看是否開過箱，方法就是我前天告訴他的方法。案例二：新港西路專賣店。一家三口，男的看起來是個(gè)知識(shí)分子型的干部，啤酒肚較為明顯。妻子屬于賢惠的那種。小女兒。非常和諧的一家。比較理性。當(dāng)時(shí)店里的客人較多，他們好像也沒有特別要購買的意思，每一款機(jī)型面前，我們的同事也都給他門介紹了一番。當(dāng)時(shí)店里的客人多，大家都沒有特別去跟隨他們。他們好像在那兒隨便看看似的，也不問，事后判斷可能在考慮的一些東西。當(dāng)時(shí)我從培訓(xùn)教

20、室出來，比較有空。發(fā)現(xiàn)他們?cè)陂T口，一直在看多功能一體機(jī)mfc5300，于是我上去充當(dāng)顧問，給他們介紹該機(jī)型的特點(diǎn)。然后，他說，價(jià)錢太高了，買電腦在加上它，錢就太多了，超出了預(yù)算。天哪，他們還真的要買電腦啊，還特別需要掃描和打印功能。還等什么，開始推銷吧！于是，我告訴他，現(xiàn)在您購買天慧電腦，加99元獲贈(zèng)高分辨率彩色打印機(jī)，再加298優(yōu)惠購買掃描儀，并告訴他，這個(gè)掃描功能和mfc5300的掃描功能不能同日而語比如掃描一本書中的某頁。您只需付出7000元左右的價(jià)錢，您的所有需要都能滿足?？腿嗣┤D開，然后就十分關(guān)心天慧到底如何。于是，我耐心地給他介紹，此處刪去500字。并拿出光盤給他演示，他的小女兒

21、特別喜歡，我告訴她，我們還有一個(gè)可愛的企鵝外罩送給她。最后的結(jié)果是，他們付完全款，還表示對(duì)數(shù)碼相機(jī)感興趣，到貨通知。2、爭(zhēng)取第三者，你就成功了一大半。否則，你會(huì)輸?shù)煤軕K。在我們的銷售經(jīng)歷中，經(jīng)常有這樣的情況：一班人馬殺將過來，塵土飛揚(yáng)中，仿佛給我們帶來好的預(yù)感?？纱藭r(shí)，你倒仿佛不知所措了，該給誰重點(diǎn)介紹、向誰重點(diǎn)推銷？如果領(lǐng)頭的是一員元帥或者大將級(jí)別的，那你自然理所當(dāng)然的“擒賊先擒王”；但是如果領(lǐng)頭的是一位類似于蜀國阿斗或者是一位只管出錢的主，帶著一班管家謀士前來，你該如何呢？對(duì)策就是，哄著“東家”，捧著“管家”。管家的認(rèn)識(shí)與判斷，直接決定著東家的最終決策。我在遇到這種情形首先考慮到的是領(lǐng)頭的

22、是誰？誰對(duì)決策有重要影響？對(duì)于“管家”，我的策略就是真誠的贊賞和肯定，并愿意與他商量，讓他考慮這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)造成煩惱和可得到長久的服務(wù)保障。我甚至?xí)簳r(shí)撇開東家。我主動(dòng)與他握手，尤其是在領(lǐng)頭人直接告訴你，這位是來幫我選電腦的。我與他握手，并表示“有您在，一定能選擇到最適合你們的產(chǎn)品”。接下來，就是嚴(yán)肅的認(rèn)真地詢問和耐心的介紹。利用第三者，你甚至可以把一些難推的機(jī)型給賣掉。為什么呢？第三者考慮的更多的是“性價(jià)比”，而促銷機(jī)型往往的優(yōu)勢(shì)就在價(jià)格便宜，即性價(jià)比較高。如果你是第三者，你怎樣幫別人購買？你會(huì)有壓力。別人也一樣。銷售員還要善于消釋他的壓力。強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)政策與良好的服務(wù)形象。第三者往往多少有點(diǎn)

23、電腦基礎(chǔ)，我們要善于聆聽，而不是同他辯論。讓他從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來考慮問題，而不是什么價(jià)格爭(zhēng)論，配置爭(zhēng)論等。案例三：新港西路專賣店 上午一開始兩位小姐進(jìn)店，職業(yè)不詳?？粗鴻C(jī)器和資料彩頁，我們也給她們很多的介紹，她表示可以考慮，但自己不了解電腦，要請(qǐng)一位朋友來幫助她選擇。二個(gè)多小時(shí)后，她們果然回來，并帶了一位男性朋友。同時(shí)也就給我們帶來了痛苦就是他，最終認(rèn)為價(jià)格高和配置低為由離開。事后分析，原因有一、我們沒有明確兩位小姐的需求；二、我們沒有準(zhǔn)確判斷那位先生的心理狀態(tài)；三、我們沒有讓這位先生從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來考慮問題。從而使我們陷入了一個(gè)無法自拔的漩渦：同禧308、5

24、18配置較低，顯卡集成，性能不夠高。同禧528配置不錯(cuò)，但是價(jià)格高。結(jié)論：購買兼容機(jī)。如果我們面對(duì)這樣一個(gè)結(jié)局，是非常不幸的。其實(shí)如果是一般情形的客人，我們非常容易說服，畢竟內(nèi)涵是不同的，我們幾乎天天都會(huì)在做這樣的解釋。但這個(gè)案例涉及到第三者，一個(gè)從外延上考慮問題的第三者，一個(gè)不知到其所思所想的第三者，一切都變得棘手了。該案例提出來，只是希望大家能夠多思考一下，或許能有所啟示。但大家不要這樣假設(shè)：這位先生為討歡心，過于負(fù)責(zé)，全力投入“性價(jià)比”；為獻(xiàn)殷勤，不惜時(shí)間與精力，為心儀的女人奔波忙碌；或者趁機(jī)投機(jī)，從裝機(jī)中，賺點(diǎn)差價(jià)。到底是怎么回事？我真想問一問她們，可是，這是不可能的。3、 現(xiàn)場(chǎng)演示與

25、利用從眾心理。我們?cè)阡N售時(shí)，往往覺得現(xiàn)場(chǎng)演示是比較費(fèi)時(shí)費(fèi)事的。其實(shí)這是良好服務(wù)的體現(xiàn)。案例四：以前，我在太平洋電腦城做電腦外設(shè)的銷售，我們的店內(nèi)布置得非常專業(yè)，很有吸引力，為了更好的提高服務(wù)形象，我們把一臺(tái)高質(zhì)量的打印機(jī)擺在外面，不斷地打印樣張，也就是高質(zhì)量的圖片，招徠了許多顧客前來購買，盡管我們的價(jià)格比旁邊那家高許多，多則五六百，少則四五十，可是客人就到這來買，尤其店面本身很小，幾個(gè)客人進(jìn)店購買，感覺著像是蜂擁而至。路過的人開始猶豫，猶豫的人做出決定。那種感覺真的很好。案例五：大沙頭專賣店 以前天慧電腦真是挺難推銷的，配置也低才64m內(nèi)存，光驅(qū)的噪音大，價(jià)格和同禧300一樣，如果你不去演示隨

26、機(jī)的豐富的軟件，很難說服客人購買，有一次，兩個(gè)男性客人來專賣店問價(jià)，之前去過中山三路專賣店，他們覺得同禧308的價(jià)格6999，基本上可以接受，之前我正在學(xué)習(xí)天慧的銷售資料，我于是就試著推銷天慧電腦，我告訴他同樣價(jià)位可以購買天慧，配有更多的學(xué)習(xí)軟件，并把所有的軟件拿了出來，給他們演示了一些精彩的內(nèi)容，比如古詩詞軟件，其界面設(shè)計(jì)的如詩如畫，濃濃的古典氣息，十分吸引人，比如電腦學(xué)校，界面很美，內(nèi)容豐富，用戶可從中受益，等等，加之音響效果比起同禧要好，如此一番，客人當(dāng)場(chǎng)決定購買，并交付訂金，由于事先沒準(zhǔn)備太多的錢，還從他的朋友那兒湊了錢交了訂金。對(duì)于我，能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，并一下子成功銷售，我自然喜出望外。可

27、以說，現(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)十分有效的銷售法寶。您不妨試一試。4、 丟卒保車與聲東擊西。我們?cè)阡N售時(shí)提倡介紹引申產(chǎn)品，但是必須把握時(shí)機(jī)與主次，否則會(huì)使一些本來順利的銷售變得很棘手。譬如，客人可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的品質(zhì)不佳而懷疑你的其他產(chǎn)品，譬如電腦臺(tái)，我們電腦臺(tái)不包安裝，客人是很難理解的，如果你的商圈競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客人本來在你這兒買電腦，因?yàn)槟愕姆?wù)令其懷疑，他可能重新考慮的。所以，我們一定要留心這一點(diǎn)。我更愿意在他交付訂金后，大家心情比較愉快的時(shí)候，介紹引申產(chǎn)品。我們要在車與卒之間有一個(gè)取舍，我們肯定會(huì)丟卒保車。丟卒保車的第二個(gè)意思，是一種報(bào)價(jià)技巧。案例六：大家知道，電腦城競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格更是非常透明。

28、你不報(bào)低價(jià)，他報(bào)低價(jià)。最后，大家買一臺(tái)電腦，可能就100元200元的利潤，甚至不到100元。你不賣，別人賣。所以，他們報(bào)價(jià)很有玄機(jī)。對(duì)主要配件如cpu、內(nèi)存、硬盤等報(bào)價(jià)，可能比市場(chǎng)價(jià)要便宜1020元，甚至4050元。顧客比較各家的報(bào)價(jià)時(shí)，主要考慮的就是這些重要配件，于是覺得你的報(bào)價(jià)很有吸引力，對(duì)你也就有了信任。可是機(jī)箱，鍵盤，聲卡、音響，這些小配件品牌多，價(jià)格不透明，每一臺(tái)賺你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。更何況有的裝機(jī)公司，是某些配件的總代理，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更是如此報(bào)價(jià)。有一次，我們買一臺(tái)打印機(jī)，報(bào)價(jià)比進(jìn)價(jià)便宜20元，顧客聽完，又去其他商鋪打聽，最后回來說成交，我們說打印線要另外選購，

29、顧客知道打印機(jī)不包括打印線后，自然要購買，我們把進(jìn)價(jià)2.5元的打印線買給他80元，他都沒猶豫一下就掏錢了，因?yàn)樗孪戎恢来蚵牬蛴C(jī)的價(jià)錢，壓根兒就沒考慮一條打印線的問題。結(jié)果，大家都很快樂！所以，我在擺放價(jià)目牌的時(shí)候，我通常喜歡在同禧518的旁邊放多一個(gè)同禧118的價(jià)目牌。5、 故意請(qǐng)示（求助領(lǐng)導(dǎo)）。顧客在購買商品時(shí)，砍價(jià)是很正常的事，我們都是一樣的?？硟r(jià)，是一件令人興奮的自豪的滿足的事情。所以，我覺得，客人之于砍價(jià)，往往看重過程大于看重結(jié)果。銷售人員如果這樣認(rèn)識(shí)“砍價(jià)”行為，就會(huì)明白應(yīng)聲降價(jià)并非明智之舉。你降的爽快，客人未必買的爽快。他還要圖痛快哩！我建議大家借鑒莫玲的招數(shù)“假稱請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，

30、意在煮泡咖啡”。案例七：具體是這樣：先向客人表示，我們的價(jià)格是全國統(tǒng)一的零售價(jià)，您需要兩臺(tái)，我得先請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，看看能否給您一些優(yōu)惠，好嗎？請(qǐng)您稍等。客人肯定ok，還可能對(duì)你心存感激呢。這時(shí)候，你就可以進(jìn)去泡完一杯咖啡后再出來，“傳話”說：經(jīng)理說如果你現(xiàn)在能夠落單，可以給您適當(dāng)優(yōu)惠，每臺(tái)便宜多少多少。順理成章，滴水不漏。6、 背水一戰(zhàn) 。在新港西路專賣店我有幾次碰到這樣的非常痛苦的事情。也就是我已經(jīng)順利地進(jìn)行完銷售步驟，進(jìn)入顧客最終的購買決策時(shí)刻，顧客竟然改變主意，說再回去考慮考慮。案例八：新港西路專賣店 。開業(yè)第一天。一家三口。此夫婦二人接受我店至少兩位同事的接待，他們問得非常詳細(xì)，往回過幾

31、次，也知道我們的服務(wù)政策和產(chǎn)品，同時(shí)也知道當(dāng)天購買有100元的優(yōu)惠，可他們偏偏不拿定主意，包括是買天慧好還是同禧308好，總之猶豫不決，我們都希望他們?cè)陂_業(yè)當(dāng)天購買，可那伙計(jì)好像就較上勁了。當(dāng)時(shí)我十分不甘心，采用我以前用過的一招，他們走到門口邊，談話間我就刻意走到他們前面，擋在前面，擋住他們的視線，離開店，這是一念間的事情，我必須盡量阻止，并且轉(zhuǎn)移他的思路。勸他現(xiàn)在落訂，我說，你們現(xiàn)在買，可以便宜100元，那男的說，“100元無所謂”，這時(shí)候，我就對(duì)他老婆說，“100元也是錢，你們反正要買，是不是？既然過兩天買，不如現(xiàn)在定下來，這樣兩天就相當(dāng)于凈賺100元，何樂而不為？有100總比沒有100強(qiáng)”（我的聲音很大）他老婆就說，“只是現(xiàn)在還沒有拿定主意買哪一款”！我說，“這不要緊，您現(xiàn)在這訂下來，我們安排送貨，如果您改變主意，可以事先打電話通知，我們會(huì)按您的要求送貨給您，并且安裝調(diào)試！”“這樣您就不用擔(dān)心什么了，還能省100元，要知道100元都能再買幾套精彩軟件了”最后，客人被幾乎“強(qiáng)行”引導(dǎo)到收銀臺(tái)前，終于交出了100元訂金（蓉姐還說訂金一般都交五百，那男的說就交100吧），預(yù)定天慧300，結(jié)果是第二天，打電話通知我們，改買同禧308。其實(shí)，銷售案例是很多的，只是一時(shí)不易記起?？傊N