銷售回款分享

1、完美銷售主義者完美銷售主義者-回款至上回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒 摘自倚天屠龍記摘自倚天屠龍記觀念一觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款為什么不回款?u銷售方銷售方:1.銷售經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.銷售員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏。為什么不回款為什么不回款?u客戶客戶:1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金.3.控制銷售方,以達(dá)到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮.不回款的嚴(yán)重后果不回款的嚴(yán)重

2、后果u銷售方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。u客戶“挾天子以令諸候”。u銷售員“賠了夫人又折兵”。u客戶倒閉走人。四種態(tài)度四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導(dǎo)型戰(zhàn) 略導(dǎo)向型消 極導(dǎo)向型回 款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型u在某些時候，我們可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。u這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型銷貨主導(dǎo)型u這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤為突出。u在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)

3、甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。 回款主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型u在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。u而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷售額的急劇下降。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型戰(zhàn)略導(dǎo)向型u這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷售與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。u顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。如何做好回款工作如何做好回款工作?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給客戶及媒體的利益放在明處。3. 提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品使自己的產(chǎn)品成為暢銷

4、品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。u這是解決貨款回收問題的根本之法根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。u不要奢望其它載體幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。 u讓我們的產(chǎn)品被越來越多的媒體指名購買。把給客戶的利益放在明處把給客戶的利益放在明處提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量u產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。u努力向客戶提供一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查重視客戶資信調(diào)查u確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。u經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約

5、定的付款期限、銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循?；乜罴记苫乜罴记蓇理直氣壯u額小為妙u條件明確u事前催收u提早上門u直切主題u耐心守候u以牙還牙u不為所動u纏 纏 纏 u求全責(zé)備u辭舊迎新u訴諸法律u功成速退回款技巧回款技巧1：理直氣壯：理直氣壯u必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。u認(rèn)為催

6、收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：步步為營：步步為營 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回欠款越多越難收回。回款技巧回款技巧3：條件明確：條件明確u要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋單位的并加蓋單位的合同專用章合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私

7、章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。u事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 回款技巧回款技巧5：提早上門：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你

8、沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记苫乜罴记?：直切主題：直切主題u對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備?；乜罴记苫乜罴记?：耐心守候：耐心守候u看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。u在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方

9、內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 回款技巧回款技巧8：以牙還牙：以牙還牙u若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。u若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！回款技巧回款技巧9：不為所動：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款?；乜罴记苫乜罴记?010：纏纏纏：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著?；乜罴记苫乜罴记?1：求全責(zé)備：求全責(zé)備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明?；乜罴记苫乜罴记?2：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利?；乜罴记苫乜罴记?3：訴諸法律：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。回款技巧回款技巧14：功成即退：功成即退