房地產(chǎn)業(yè)銷售工作計(jì)劃

1、房地產(chǎn)業(yè)銷售工作計(jì)劃一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以 在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié) 調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng) 銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 1房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十 分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：1計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管 理部分快速瀏覽。2 .市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷 渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3. 機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、 以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4. 目標(biāo)

2、：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng) 域所完成的目標(biāo)。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng) 營(yíng)銷方法。6. 行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí) 候做?費(fèi)用多少？7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。&控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。一、計(jì)劃概要計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼 要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi) 容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷 和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1. 市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng) 取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地

3、區(qū)細(xì)分來分別 列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨 勢(shì)。2 產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià) 格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市 場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解 其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4 .宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人 口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。三、機(jī)會(huì)與問題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì) 與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面 臨的問題等。1. 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要

4、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部 可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一 些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使 其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣 勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可 以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東 西。3問題分析在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究 結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的 決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān) 的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬 定。有兩

5、類目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋 求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利 潤(rùn)。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公 司想得180萬元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%,那 么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司 確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一 定的完成期限。-各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策

6、略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為” 精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能 的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10% 的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取 得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo) 的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可 通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深 入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。共3頁，當(dāng)前第 1頁1策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各 公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷渠道

7、：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷 售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一 個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告 預(yù)算增加30%o研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及 時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過 程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。六、行動(dòng)方案策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng) 銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思 熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多 少?等等具體行動(dòng)。七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算

8、，此 預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù) 算并加以批準(zhǔn)或修改。八、控制計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。 通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能 檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要 地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這 項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的 問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、” 什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切 相關(guān)，策略指導(dǎo)著

9、執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指 導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí) 行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會(huì)產(chǎn) 生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的因素主要有四個(gè)方面：1發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2. 評(píng)定存在問題的公司層次的技能；3. 執(zhí)行計(jì)劃的技能；4. 評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。一、診斷技能當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與 執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問題。如 銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢?此外還 得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么 行動(dòng)的問題?對(duì)每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不 同的解決方

10、法。二、存在問題的公司層次營(yíng)銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。1. 營(yíng)銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等 等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。2. 營(yíng)銷方案層次即把各種營(yíng)銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。 例如房屋代理商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將 房屋售給顧客。3. 營(yíng)銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營(yíng)銷工作的人去 理解本組織的主張及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo) 藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要 素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作 人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷觀 念，就需要有達(dá)到這一目