20XX年某金融卡年場規(guī)劃書

1、20XX年某金融卡年度市場規(guī)劃書為了打開天津市場，樹立 XXX金融卡的品牌形象，做到 銷售的理論性、科學(xué)性與計劃性逐步完善，特將XX年度銷售初擬以下分析與計劃，以供有效地比照與控制。二、市場概況：天津市下轄14個區(qū)3個縣（和平區(qū)、河?xùn)|區(qū)、河西區(qū)、 南開區(qū)、河北區(qū)、紅橋區(qū)、塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)、東麗 區(qū)、西青區(qū)、津南區(qū)、北辰區(qū)、武清區(qū)、寶坻區(qū)、薊縣、寧 河縣 靜?？h）薊縣、寧河縣 靜?？h因受場地、租金等限制， 銀行卡經(jīng)營商相對較少且經(jīng)營分散，其銷售市場主要集中在 十四個區(qū)。天津市場人口多，經(jīng)濟發(fā)展水平高，銀行卡市場需求量 幾乎可以用供不應(yīng)求來形容，在 atm取款機隨處可見，銀行 卡市場前景光明

2、，且銷售量具大，僅建行單一品牌年度在天 津市場銷售量就過億元，尚有工行、中國銀行、中國銀行等 市場份額也相對較大，其他二、三流品牌不計其數(shù)。三、銷售威脅：品牌威脅：天津銀行卡市場龐大、品牌眾多，目前市場上強勢的品 牌有建行、工行、中國銀行等，天津商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀 行在此也有較高的品牌知名度，如若加上其他的地方品牌， 數(shù)量少則數(shù)以十計，而我司在此市場前期既無人員安排，也 無品牌推廣，以至于品牌知名度低、銀行卡銷售不暢，消費 者、經(jīng)銷商等對我司了解嚴(yán)重不足。2、價格威脅：從介入市場拓展商戶至今，價格高一直是所洽商家的一 個共同聲音，以金融 XXX卡為例，和建行卡等卡機會沒有多 少區(qū)別。3、政策

3、威脅：在營銷策略上，各司操作差異性甚大，建行、工行等強 勢品牌在天津市場不但擁有較高的品牌知名度與市場占有 率，建立了和消費者之間的信譽度以及凝聚力。4、市場威脅：我司銀行卡在此市場可以說是三起三落，據(jù)了解，從我 司銷售進駐天津以來，天津市場已被業(yè)務(wù)人員多次成功啟動 并運作，建立了一定數(shù)量的戰(zhàn)略合作伙伴，由于人手有限， 跟蹤力度不強，又多次被商家放棄，以至于口碑不良，嚴(yán)重 地影響了再次啟動的機會，目前，僅天津海牛公司一家與我 司還有斷斷續(xù)續(xù)的操作，并且也處于接近終止?fàn)顟B(tài)。5、洗牌威脅：市場大、品牌多、競爭激烈，這是天津市場上一個非常 顯性的問題，同時，品牌向兩極分化現(xiàn)象也是極度明顯，分 銷渠道

4、中，主要以建行、工行、中國銀行等品牌為主導(dǎo)。四、銷售機會：銀行卡機會:制造高端銀行卡、尋找差異化營銷以及銀行卡齊全是我 司生命力的核心及營銷重點，人無我有、人有我優(yōu)的銀行卡 結(jié)構(gòu)正適應(yīng)天津市場的多元化需求，更適合經(jīng)銷、工程商家 的經(jīng)營理念。2、質(zhì)量機會：隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，消費意識的不斷提高，加之部份品 牌質(zhì)量使用周期的負(fù)面性逐步顯現(xiàn)，一些價格低廉、質(zhì)量平 平的銀行卡已經(jīng)滿足不了消費需求，正被現(xiàn)實檢閱并被逐漸 淘汰，技術(shù)領(lǐng)先、原料精良的銀行卡，正被消費者慢慢認(rèn)識 與接受。3、利潤機會：強勢品牌市場容量大，銷售勢頭好，但經(jīng)銷商利潤空間 小。由于市場知名品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)密集、價格透明度高，零 售利潤低

5、等特點，導(dǎo)致為數(shù)較多的經(jīng)銷商對經(jīng)營一線品牌的 態(tài)度轉(zhuǎn)變，自然銷售也是一些經(jīng)銷商在現(xiàn)有階段對待強勢品 牌的銷售方式，我司價格策略以保證經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)利潤設(shè) 計，符合中間商對利潤空間的要求，滿足經(jīng)營目標(biāo)，該方案 正是銀行卡入市所帶來的利潤機會，目前正是最佳切入點。4、廣告機會：由于市場銷售是以倒置導(dǎo)向性為主，零售商根據(jù)消費者 的需求而選擇銀行卡，批發(fā)商按照零售商的需要而配置，如 何讓消費者接受品牌以及銀行卡也是市場之中的重中之重。單從質(zhì)量上說，我司銀行卡無可挑剔，但品牌知名度在天津 市場極低，甚至絕大部份經(jīng)銷商都不曾了解XXX金融卡，故而建議可以通過報紙、電視等載體投入一定的招商廣告（以 提示性廣

6、告為主），原則上建議使用報紙廣告， 其目的有三： 第一目標(biāo)：通過提示性廣告的刊發(fā)，達到招商的目標(biāo)。 第二目標(biāo)：通過提示性廣告，讓消費者對XXX金融卡品牌作基本認(rèn)識。第三目標(biāo)：投入小、周期長以及覆蓋面大。5、客戶機會：市場保護力度不夠也是一些經(jīng)銷商最為頭痛的問題，一 些知名品牌為了達到銷售翻翻的目的，在原有一地一點的網(wǎng) 點建設(shè)計劃上，紛紛以一地兩點乃至多點的方式殺雞取卵， 盲目增量，一地多家的經(jīng)銷方式已基本取代了原先一地一戶 的經(jīng)營承諾，市場得不到一定的保證，甚至還有部份生產(chǎn)商 與經(jīng)銷商同搶工程的現(xiàn)象出現(xiàn)，導(dǎo)致一定數(shù)量的經(jīng)銷商對企 業(yè)的忠誠度不夠。6、市場機會：多年來的品牌、價格大戰(zhàn)之后，天津市

7、場管業(yè)品牌正在 進行重新洗禮，由原來的多頭無序競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣杨^壟 斷，如：建行、工行、中國銀行等。而日豐、金德等一線品 牌在天津市場正逐漸萎縮， 品牌、價格戰(zhàn)高峰基本告一段落， 科技戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)才是新的戰(zhàn)略焦點，按市場規(guī)律預(yù)測，寡頭之后必有新生，此乃我司銀行卡在天津市場的一大利好。五、市場及目標(biāo)：目標(biāo)市場：x縣、XX縣XX縣因受場地、租金等限制，銀行卡經(jīng)營 商相對較少且經(jīng)營分散，其銷售市場主要集中在十四個區(qū)。2、目標(biāo)客戶：由于各品牌在市場之中的競爭激烈、份額爭奪兇猛，并 伴隨著各品牌的戰(zhàn)略綁定代理商政策，以至于開發(fā)強勢品牌 代理商加盟我司的難度較大，致使我們必須避開鋒芒另辟蹊 徑，我司應(yīng)重點發(fā)

8、展其有一定實力的二級經(jīng)銷商、五金、潔 具等行業(yè)強勢經(jīng)銷商為主。3、銷售目標(biāo)：由于xxx金融卡在天津市場的品牌知名度低，市場份額幾乎為零，人員投入少（目前僅為一人），在區(qū)域跨度大的前提下，先期鎖定寶安一個區(qū)級市場，根據(jù)公司人均300萬的要求，初步擬定4、時間周期：XX年銷售目標(biāo)為500萬兀。12月份廣告投入、招商期34月份經(jīng)銷商篩選、定位5月份以后5、客戶數(shù)量：業(yè)績產(chǎn)出例：和平區(qū)共十個鎮(zhèn)（含區(qū)），目標(biāo)開發(fā)一級經(jīng)銷商5個，占每鎮(zhèn)一點總數(shù)的 50%每個一級經(jīng)銷商發(fā)展 5個零售 店，共25個，總計經(jīng)銷商目標(biāo) 28個。6、任務(wù)分解：500萬/年+ 5個一級經(jīng)銷商=100萬/年（其中50%由一 級經(jīng)銷商自己消化）100萬/年X 50% 5個零售店=10萬/年10萬/年+ 10個月=1萬/月（零售店月度任務(wù)目標(biāo)）六、結(jié)語：天津作為一個快速發(fā)展城