銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則

1、高密市永進(jìn)機(jī)械科技有限公司銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則二0-0年六月十日銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則銷售部職能為了順利完成公司的市場目標(biāo)，在公司營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下及在相關(guān)職能部門 的協(xié)調(diào)配合下，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售方針、銷售政策，配合公司制定的市場策劃與推 廣方案，按時完成銷售任務(wù)，并保證貨款的快速冋籠。銷售部職能分解職能職能分項(xiàng)職能細(xì)化（職責(zé)）1、銷售規(guī)劃（1）制定銷售方針與政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié) 果進(jìn)行管理。（2）制訂銷售工作計(jì)劃及預(yù)算，包括確定銷售目標(biāo)、銷 售體系建設(shè)與管理、客戶服務(wù)等各項(xiàng)工作。（3）運(yùn)用公司提供的推廣工具，制定產(chǎn)品的銷售策略。2、配合公司的市場推 廣活動（1）通

2、過各種渠道收集市場信息，反饋給公司。（2）配合公司開展產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推介、宣傳品發(fā)放、 促銷活動等工作。銷售 管理3、銷售實(shí)施管理（1）建設(shè)銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，并對現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)。（2）審核銷售訂單，組織銷售合同的評審，確定訂單與 合同的有效性。（3）匯總、協(xié)調(diào)產(chǎn)品需求計(jì)劃，執(zhí)行訂貨合同，組織產(chǎn) 品的發(fā)運(yùn)和日常銷售業(yè)務(wù)。（4）組織完成貨款回收的跟進(jìn)、督促催收工作，并組織 執(zhí)行問題銷售款項(xiàng)的處理方案。（5）監(jiān)控、審核客戶退貨，協(xié)助質(zhì)量部對退貨進(jìn)行歸類、 分析。及時將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的意見反饋給質(zhì)量部。4、銷售信息管理（1）將銷售過程中收集的信息及時反饋給公司。（2）組織銷售訂單、銷售合同的建檔、

3、分析與管理。（3）組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺帳，并及時反饋至相關(guān)部 門，便于調(diào)整生產(chǎn)、釆購、銷售等相關(guān)部門的工作計(jì)劃。銷售部的基本組織結(jié)構(gòu)銷售部人員勝任素質(zhì)模型示意圖技能/能力親和力影響力、人際溝通能力市場拓展能力、商務(wù)談判能力營銷知識職 業(yè)素養(yǎng)成就欲客戶服務(wù)意識堅(jiān)忍性、自信心銷售部人員勝任素質(zhì)分解一、職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)是指職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求，是員工在任職過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì)。銷售人員職業(yè)素養(yǎng)定義表素質(zhì)名稱定義成就欲成就欲又稱成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，指個人希望更好地完成工作或達(dá) 到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功的持續(xù)性愿望?？蛻舴?wù)意識客戶服務(wù)意識指個人關(guān)注內(nèi)外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力 幫助和服務(wù)

4、客戶，為客戶創(chuàng)造價值的意愿和態(tài)度。堅(jiān)韌性（意志力）堅(jiān)韌性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等， 指人們在巨大的壓力環(huán)境下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成 任務(wù)的傾向。自信心自信心是一種對自己的觀點(diǎn)、決定和完成任務(wù)的能力、有效解決 問題的能力的自我信仰。誠信意識誠信意識是指以誠實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)。忠誠度忠誠度指對工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任及忠誠的程度。成本意識成木意識指注重投入產(chǎn)出及節(jié)約公司資源的意識。廉潔自律性廉潔自律性指不利用崗位權(quán)利的便利行損公肥私之事的傾向。創(chuàng)新意識創(chuàng)新意識指在工作中不斷嘗試創(chuàng)新的意識。團(tuán)隊(duì)意識團(tuán)隊(duì)意識指自覺地融入團(tuán)隊(duì)，想與同事合作完成工作任務(wù)的意識

5、。二、知識知識是指人們在工作實(shí)踐中所獲得的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)的的總和，它是人才充分發(fā)揮作 用的基礎(chǔ)性要求。沒有良好的知識根基，專業(yè)化的程度會大大降低。銷售人員需要了解和掌握的知識主要包括本企業(yè)背景知識、產(chǎn)品知識、營銷知識及客戶信息四個方面。銷售人員知識分級定義表素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)企業(yè)背景知識企業(yè)背景知識包括 行業(yè)知識、企業(yè)文化（發(fā)展歷史、價值觀 等）、組織結(jié)構(gòu)、基 本規(guī)章制度和業(yè)務(wù) 流程等。1級了解員工手冊與職位相關(guān)內(nèi)容，了解本企業(yè)發(fā)展歷史，熟 悉與本崗位有關(guān)的管理制度、流程。2級了解行業(yè)狀況，熟悉本企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向、 目標(biāo)以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程，了解本企業(yè)幣體 戰(zhàn)略規(guī)劃以

6、及戰(zhàn)略步驟。3級洞悉行業(yè)狀況重人變化與趨勢，能基于企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃 以及戰(zhàn)略步驟，對企業(yè)整體運(yùn)作流程與制度提出系統(tǒng)、科 學(xué)的建設(shè)方案，以支持、保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品 的名稱、性能與特 點(diǎn)、銷售狀況、與其 他競爭產(chǎn)品相比的 優(yōu)劣勢、價格特點(diǎn) 等。1級了解本企業(yè)產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，能向客戶介紹與自己 工作相關(guān)的幾個產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能滿足客戶對該類產(chǎn) 品的詢問。2級全面掌握木企業(yè)所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料（名稱、性能與特點(diǎn)、 主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其它競爭產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價 格特點(diǎn)），并能滿足客戶對有關(guān)產(chǎn)品的需求（詢問）。3級精通本企業(yè)所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對未來產(chǎn)品的規(guī)劃 與

7、設(shè)計(jì)提出合理化建議。營銷知識營銷知識主要包括 三大類知識：a類： 營銷心理學(xué)、公共關(guān) 系學(xué)、客戶關(guān)系管 理、音效渠道管理、 價格管理、終端管 理。b類：預(yù)測與調(diào)研、 營銷信息管理、市場 策劃、品牌管理、廣 告學(xué)。c類：推銷與銷售技 巧、客戶服務(wù)技巧 等。1級了解a、b、c類的一般概念及內(nèi)容框架，一般原理和方 法，對市場敏感性強(qiáng)，有營銷意識，能運(yùn)用營銷的理念進(jìn) 行初級的市場廿發(fā)工作和客戶管理工作。2級1、掌握a、b、c中任意兩類知識的操作運(yùn)用原理，對銷 售工作了解，并積累了一些經(jīng)驗(yàn)。2、可綜合利用各種營銷策劃知識，進(jìn)行部分項(xiàng)冃的市場調(diào) 研、客戶調(diào)查與分析以及指導(dǎo)銷售工作，能編制簡單的營 銷策劃方

8、案。3級熟悉掌握三類知識的操作運(yùn)用原理，精通營銷策劃知識， 編寫的營銷策劃方案可行冃.有創(chuàng)新，并能在實(shí)踐中創(chuàng)造品 牌效應(yīng)、創(chuàng)造價值?？蛻粜畔⒖蛻粜畔蛻?的注冊信息、內(nèi)部管 理信息及外部評價 等相關(guān)信息。1級1、能掌握客戶的地址、規(guī)模、注冊資木、經(jīng)營方式、組織 架構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)等基木信息。2、了解客戶主要負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、家庭住址等個 人基本資料、快速把握其個人喜好、工作風(fēng)格和性格特點(diǎn)。2級1、了解客戶所在行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，了解其關(guān)鍵 工作流程和盈利模式。2、了解客戶的誠信度（如還貸情況等）及其對競爭對手的 評價。3、對客戶的業(yè)務(wù)和面對的問題有清楚而全面的了解。3級1、通過深入

9、了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價值 的建議，并能積極地影響客戶的行為。2、能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對業(yè)務(wù) 有決策權(quán)的崗位和個人。三、技能或能力能力是人們在工作過程中表現(xiàn)出來的解決問題可能性的個人心理特征，是完成任 務(wù)、達(dá)到目標(biāo)的必備條件；而技能則是指人們運(yùn)用相關(guān)知識及各種資源解決問題、完 成工作的某一方面的能力。銷售人員技能與能力分級定義表素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)人際溝通能力正確傾聽他人傾 訴,理解其感受、 需要和觀點(diǎn)，并 作岀適當(dāng)反應(yīng)。1級1、談話中，不善于抓住談話的中心議題。2、表達(dá)自己的思想、觀點(diǎn)不夠簡潔、清晰。3、在溝通過程屮以自我為中心，缺乏對他人應(yīng)有的尊重。

10、2級1、能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息。2、了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和 事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)。3、尊重他人，在傾聽別人意見、觀點(diǎn)的同時能適時地給予反饋。3級1、保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害。2、針對不同聽眾，能適當(dāng)?shù)卣{(diào)幣語言和表達(dá)方式以取得一致性結(jié) 論。3、能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)。市場拓展能力應(yīng)用溝通、組織、 管理等技能和相 關(guān)知識開展市場 拓展工作，提升 個人業(yè)績和市場 產(chǎn)品占有率。1級1、了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識，理解企 業(yè)的營銷政策。2、了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收 集并整理企業(yè)產(chǎn)品的市

11、場、客戶及競爭對手信息。3、熟悉人際溝通基木技巧，能勝任多種形式的一線市場開拓工作。2級1、熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān)知識，能 向他人進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政策開展拓展工作。2、能與客戶、中間商建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并具有一定 的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息。3、能熟練運(yùn)用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實(shí)際問題， 有效達(dá)成目標(biāo)。3級1、拿握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān)知識，能 就他人的有關(guān)提問做出針對性的回答。2、能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時將整理好的冇關(guān)信 息提供給相關(guān)部門。3、能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中

12、間商的關(guān)系，獲得一手資料 或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機(jī)會。4、對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨(dú)立設(shè)計(jì)大型市場調(diào)查 及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜的活動中擔(dān)當(dāng)主導(dǎo)角色。商務(wù)談判能力在談判中有效地 共識并最大限度 地爭取和維護(hù)企 業(yè)的利益。1級能在談判中表達(dá)主要冃的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則，并維護(hù)企業(yè)的 利益。2級能在談判中快速識別對方的談判風(fēng)格，準(zhǔn)確把握對方的觀點(diǎn)，洞察其 所關(guān)注的利益，適時調(diào)整策略并解決對方疑慮。3級1、對談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性。2、善于表達(dá)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，并具有一定的靈活性（善于 運(yùn)用各種談判技巧）。3、在談判中能夠爭取主動，替企業(yè)爭取最大化的利益

13、，善于挖掘雙 贏的解決方案，促成合作。市場判斷能力以理性、客觀、 無偏見的思維模 式分析、評估市 場進(jìn)而采取行動 或進(jìn)行決策。1級1、在制定企業(yè)政策和綱要時能夠考慮到相關(guān)的事實(shí)和信息的影響。2、能夠進(jìn)行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢。3、在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反兩個方面 考慮風(fēng)險及其它因素對市場的影響。2級1、在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的影響，客觀地對方 案進(jìn)行評估。2、在對不同的意見進(jìn)行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài)度，并能 運(yùn)用科學(xué)合理的工具對不同憊見和選擇進(jìn)行分析與判斷。3、在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認(rèn)清形勢，保持理性，并能從市場 的角度全面認(rèn)識和

14、有效解決沖突。3級1、能夠客觀地判斷判斷對企業(yè)有長期影響的因素，并能考慮到所有 可能產(chǎn)生的風(fēng)險或隱患。2、選擇最優(yōu)氏期方案時會參考大量的數(shù)據(jù)和多方面的影響因素。3、思考戰(zhàn)略性問題時能夠運(yùn)用多元化的思維進(jìn)行判斷和把握。乞戶關(guān)系建立與維護(hù)的能力有效地與企業(yè)內(nèi) 部同事、外部業(yè) 務(wù)伙伴及客戶建 立良好的工作關(guān) 系，并運(yùn)用各方 的資源完成任 務(wù)。1級1、能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)系，給對方留下較 好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)關(guān)系。2、能夠有效地整合各方的資源，完成工作任務(wù)。2級1、在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并 針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持互

15、 信的關(guān)系。2、在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突原因及沖突的整體關(guān)系， 并能采取積極的措施快速解決以降低沖突的影響。3、能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作屮的問 題，必要時能說服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)。3級1、能在短時間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方認(rèn)可 并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。2、能夠獨(dú)立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做岀重大貢獻(xiàn)（費(fèi) 用節(jié)省、項(xiàng)目推進(jìn)）渠道規(guī)劃在熟悉企業(yè)現(xiàn) 有渠道情況的1級1、了解企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀 和未來）。建設(shè)能力基礎(chǔ)上，通過各 種方式對新渠 道進(jìn)行布局規(guī) 劃并與渠道伙 伴建立良好的 合作關(guān)系2、理解企業(yè)不同產(chǎn)品當(dāng)前渠道規(guī)劃

16、建設(shè)的指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道 的整體規(guī)劃及其銷售目標(biāo)（銷量、銷售額等）。3、了解現(xiàn)有渠道伙伴與企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)與教 訓(xùn)、優(yōu)勢與不足以及對企業(yè)的期望。4、主動與有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和 和渠道銷售指標(biāo)，共同拜訪新渠道商，從屮獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗(yàn) 和案例。2級1、積極研究已建立的和新接觸的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息， 特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建 議。2、能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，并積極與其它部 門溝通，共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性。3、能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評估現(xiàn)有 渠道的有效性及發(fā)展?jié)摿Α?

17、、能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)的特點(diǎn)，對轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的考核指 標(biāo)（如渠道質(zhì)量、銷售量、銷售額等指標(biāo)）提出建議。3級1、對企業(yè)渠道狀況了如指常，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓 展。2、能夠針対企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及發(fā)展方向，制定渠道整 體規(guī)劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃。3、能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時間表， 進(jìn)行年度銷售預(yù)測，并能將總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解。4、能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料， 并能以培訓(xùn)、講座的形式傳播。營銷策劃執(zhí)行能力進(jìn)行市場分析、 制定市場策劃方 案并指導(dǎo)方案有 效實(shí)施。1級了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶、竟?fàn)帯⑹袌鲑Y源、營銷費(fèi)用預(yù)算與使用 等狀況

18、，在轄區(qū)內(nèi)當(dāng)期市場營銷活動方案和詳細(xì)實(shí)施汁劃的安排下， 能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營銷策劃案。2級熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、競爭、市場資源、 營銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，能寫出相應(yīng)市場分析報告與營銷策劃案， 包括目的、達(dá)成目標(biāo)、營銷手段或營銷組合，費(fèi)用預(yù)算、實(shí)施計(jì)劃等。3級熟悉企業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷費(fèi)用預(yù)算與使 用等狀況，能對企業(yè)的市場營銷活動做戰(zhàn)略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效 的營銷策劃案，并指導(dǎo)實(shí)施。渠道管理支持能力為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售 目標(biāo)，通過整合 企業(yè)各方資源對 現(xiàn)有渠道提供供 貨支持、人員支 持、物流支持并 進(jìn)行全方位管 理。1級1、熟悉企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作

19、流程及商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理 規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價格政策、服務(wù)承諾政策、回款 政策等）及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程。2、及時（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝 通企業(yè)內(nèi)部的銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)。3、積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及其對本企業(yè)的 具體合作要求（如銷售過程支持需求），將其整理、分類后反饋給相關(guān) 人員。4、及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和報表，能按時、按質(zhì)地完成 銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計(jì)、呈報工作。2級1、能與渠道伙伴進(jìn)行很好的溝通，熟悉其內(nèi)部運(yùn)作和經(jīng)營特點(diǎn)及其對 企業(yè)提出的合作要求，能科學(xué)地分析其潛在的、發(fā)展的需求。2、通過

20、各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴捉高銷偉業(yè)績，實(shí) 現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展。3、在不影響企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道伙 伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序。4、能及時掌握渠道伙伴的銷售運(yùn)作方式的變化，預(yù)測這些變化對企業(yè) 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠度 進(jìn)行分析，幫助企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風(fēng)險。3級1、在不影響企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有 效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序。2、深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)口標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找岀業(yè) 務(wù)流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預(yù)測市場前景，共 同制訂出合理

21、的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計(jì)劃。3、深刻理解企業(yè)的經(jīng)營文化、經(jīng)營管理運(yùn)作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教 訓(xùn)，并結(jié)合渠道伙伴的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展， 幫助其提高管理水平。建立信任能力堅(jiān)持原則fl促進(jìn) 信任與尊重。1級追隨企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、政策以及與自己工作相關(guān)的目標(biāo)，只在能夠?qū)崿F(xiàn) 的情況下才做出允諾。2級1、少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用。2、處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象。3、能正確對待他人對自己的批評。3級1、在多元環(huán)境中展示品徳修養(yǎng)，為他人充當(dāng)?shù)缽孕袨榈目！?、將員工的福利和組織的成功放在個人利益之上。3、找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責(zé)別人°創(chuàng)新

22、能力創(chuàng)造或引進(jìn)新觀 念、方式以提高 工作績效。1級借用其他領(lǐng)域的方法創(chuàng)立或引進(jìn)新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的 觀點(diǎn)及方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新。2級1、善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進(jìn)進(jìn)步，而不受當(dāng) 前問題的影響。2、能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它與以完善。3級1、創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進(jìn)新的觀念、方式與程序。2、承認(rèn)并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實(shí)驗(yàn)，嘗試新事物。3、創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新型的團(tuán)隊(duì)管理理念。自控能力在面對他人的反 對、敵意、挑釁 及壓力的環(huán)境 下,能保持冷靜、 控制負(fù)面情緒和 消極行為，繼續(xù) 完成工作任務(wù)。1級1、有能力抵抗可能的誘惑，

23、不會采取不恰當(dāng)和沖動的行為。2、在感覺到強(qiáng)烈的感情（如發(fā)怒、極其沮喪和高度壓力）即將爆 發(fā)時，能控制其表現(xiàn)出來。2級1、在感覺到強(qiáng)烈的感情（如發(fā)怒、極其沮喪和高度壓力）即將爆 發(fā)時，不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進(jìn)行談話或開展 工作。2、能夠長時間地控制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力狀況下以一 貫的正常狀態(tài)進(jìn)行工作。3級1、在感覺到強(qiáng)烈的感情即將爆發(fā)或其它壓力時，能控制住它們， 并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，并能 總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防措施和應(yīng)對方法。2、在群體人員都受到強(qiáng)烈沖擊時，不僅能夠控制自己的情緒，而 且能鼓勵別人冷靜下來，保持良好心態(tài)。11 角

24、/ r說服或影響他人1級能清晰地陳述相關(guān)事實(shí)，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準(zhǔn)備的合理案例，并運(yùn)用直接受某一觀點(diǎn), 推動某一議程或 領(lǐng)導(dǎo)某一具體行 為。接證據(jù)（如關(guān)于實(shí)質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見一致的范圍與利益等）支持 本人觀點(diǎn)，說服對方做出承諾或保證。2級1、通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)共同利益來說服他人。2、預(yù)期別人的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式，根據(jù)需要運(yùn)用實(shí)時 的風(fēng)格和語言應(yīng)對。3、用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的冃 標(biāo)。3級1、通過第三者或?qū)＜襾硎┘佑绊?，結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu) 成影響別人行為的有利形勢。2、精心策劃事件以間接影響他人（如計(jì)劃時間的安排、策劃關(guān)鍵 事件、預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議

25、、影響證言等）。親和力個人形體上所具 備的能讓周圍的 人感覺其和藹可 親,不受到職位、 權(quán)威的約束所流 露出的-種真摯 的情感力量。1級1、能夠與人接近和交談，是一個好的傾聽者，対別人的話題表現(xiàn) 出興趣和耐心。2、待人態(tài)度謙和，能構(gòu)建和諧的關(guān)系。2級1、容易與人接近和交談，能夠做到熱情、真誠地關(guān)心別人的焦丿； 及時為別人提供有效的建議和幫助。2、在工作中能贏得他人的尊重和信任，能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系。3級懂得人際交往的藝術(shù)，注重與人進(jìn)行心靈的溝通，能使他人真心信 服并愿意把自己當(dāng)做朋友。預(yù)期應(yīng)變能力釆取行動迎接即 將來臨的挑戰(zhàn)或 提前思考以適應(yīng) 未來機(jī)遇和挑戰(zhàn) 的傾向性。1級1、在阻力和反對面

26、前或在事情進(jìn)展不順利時，堅(jiān)持不放棄。2、采取重復(fù)的行動克服阻礙以期按要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2級1、無需催促，意識到并能根據(jù)當(dāng)前的機(jī)遇行事，迅速、堅(jiān)定地解 決當(dāng)前的問題。2、在事情變得被動前、在被問及或受到指示前，能積極地尋求解 決辦法。3級1、在他人還沒有意識到機(jī)遇或問題所在時，鼓勵其不坐等指不， 積極采取行動。2、通過預(yù)測組織內(nèi)外客戶和關(guān)鍵性市場的趨勢，提醒他人意識到 問題所在，并采取積極的措施。3、鼓勵和獎勵為組織的長遠(yuǎn)利益做出貢獻(xiàn)者。問題解決能力用有效的方法、 嚴(yán)密的邏輯和方 式解決困難問 題，為了答案探 尋各種有效資 源。1級1、具有一定的分析能力，能根據(jù)表而現(xiàn)象去探求解決問題的途徑， 直到找

27、到答案。2、能有效地應(yīng)對變化，在沒有明確的解決方法或結(jié)果之前，能處 理一些令人困惑的問題。2級1、當(dāng)問題懸而未決的時候不會焦躁不安，能意識到并根據(jù)當(dāng)前的 機(jī)遇行事或盡快地加以解決。2、在被詢問或受到指示之前，能積極尋求解決方法，迅速采取行 動解決當(dāng)前問題。3、能自如地應(yīng)對變化或不確定因素，在沒有獲得很明確的解決方 法z前，能很好地處理有困惑的問題。3級1、能自如地應(yīng)對變化或不確定因索，沒有獲得很明確的解決方法 之前，能夠迅速、高質(zhì)量地處理有困惑的問題。2、能積極釆用各種手段或制訂計(jì)劃來有效預(yù)防各種問題的發(fā)生， 做到防患于未然。3、能識別一個問題中所蘊(yùn)涵的若干因素，并對每一個因素進(jìn)行細(xì)分，能指出

28、每個因素之間的因果關(guān)系，進(jìn)而對問題進(jìn)行深入的分析， 形成解決問題的多種方案，并能在多種方案中選擇出最佳方案。市場信息分析能力收集、整理、綜 合分析并有效利 用市場信息。1級1、了解進(jìn)行市場分析所需信息的種類、來源和獲取途徑。2、能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn) 的人員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法。3、能利用各種有效的資源常握相關(guān)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，了解客戶的 完整信息。4、能積極主動地將獲取的市場信息進(jìn)行整合和初步分析后，匯報 給上級和相關(guān)部門。2級1、研究企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析相關(guān)產(chǎn)品的成長規(guī)律，從 中獲得經(jīng)驗(yàn)。2、跟蹤、了解所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn) 確的記錄

29、和歸檔，并進(jìn)行預(yù)測，為本企業(yè)的售前、售后服務(wù)工作做 準(zhǔn)備。3、主動通過多種途徑了解企業(yè)其他品牌或產(chǎn)品的市場動態(tài)。3級1、充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源，如產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行 市場情況，有意識地建立市場情報信息體系。2、利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前 存在的問題和潛在的危機(jī)，并將信息分析的成果以書面形式與相關(guān) 人員分享。3、通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對企業(yè)產(chǎn)品的影響， 區(qū)分企業(yè)與競爭對手在能力上的差別，并就短期應(yīng)對策略提出建 議。4、能對市場中岀現(xiàn)的界常現(xiàn)象和市場秩序等問題及時判斷，采取 行動，減少可能的損失。專業(yè)學(xué)習(xí)能力指發(fā)展自己的專 業(yè)知識并與他人 分享

30、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。1級1、在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識，并將這些知識有效地應(yīng)用于工作 實(shí)踐中。2、積極主動地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動態(tài)并思考怎樣加以運(yùn)用。3、能運(yùn)用專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)解決問題并幫助他人促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展或當(dāng) 前局面的改善。2級1、能主動在自己木專業(yè)范圍之外展示自己的知識和成就，能利用 本專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平。2、能利用自己的知識促進(jìn)其他領(lǐng)域工作或項(xiàng)u的進(jìn)展以提高其它 部門的效率。3級1、在工作范圍z外尋找學(xué)習(xí)機(jī)會，已擴(kuò)展自己的知識。2、通過在專業(yè)雜志上發(fā)表白己的文章來展現(xiàn)自己在這方面的能力。3、在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用。團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以團(tuán)隊(duì)利益為己 任，建立、維護(hù) 并運(yùn)作高

31、效團(tuán) 隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績效 表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu) 化。1級1、能找出阻礙團(tuán)隊(duì)冃標(biāo)達(dá)成的因素，并試圖采取有效措施排除這 些阻礙。2、積極參與團(tuán)隊(duì)合作，并有意識地鼓勵團(tuán)隊(duì)成員參與團(tuán)隊(duì)討論和 決策，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與合作。3、能采取措施加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的相互溝通，促成團(tuán)隊(duì)成員的相 互理解與支持。4、對團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)成員取得的成績表示贊賞，或有意識地向?qū)Ψ絺?遞贊賞或肯定的信息。2級1、能根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)確定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)，并在全體成員中 促成理解、達(dá)成共識，并得以貫徹實(shí)施。2、有意識地建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)的有效合作及適當(dāng)競爭的機(jī)制以提高團(tuán)隊(duì) 的整體績效。3、公開表揚(yáng)他人的成就，了解能激勵不同員工的因素，并有針對 性地選擇最

32、有效的激勵方式。3級1、具有個人魅力或領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，能夠指出組織或團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展方 向與目標(biāo)。2、有意識地創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)合作精神，在團(tuán)隊(duì)間合理有效地協(xié)調(diào)和調(diào)配 資源，加強(qiáng)不同冃標(biāo)和背景的團(tuán)隊(duì)間合作。3、制定團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制并貫徹實(shí)施，并能通過激勵機(jī)制的建立使團(tuán) 隊(duì)成員保持高昂的工作熱情。督導(dǎo)能力為了組織及客戶 的最佳利益，対 員工工作進(jìn)行指 導(dǎo)，促使其提升 技能與工作績 效。1級1、能對員工工作給予較具體的指導(dǎo)。2、提出要求和目標(biāo)的同時也提供明確、具體的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。3、適時地檢查員工是否知道對他們的期望。2級1、能夠系統(tǒng)地、明確地分配日常工作和任務(wù)。2、在分配工作和從別人那里接受工作時要堅(jiān)定而自信，對于不合

33、理的要求 要勇于說“不”。3、在分配完工作后，給予員工完成常規(guī)任務(wù)的自由，不亂加干涉。3級1、建立明確的、可測量的績效標(biāo)準(zhǔn)。2、依據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督檢查員工的工作進(jìn)度、績效，并將績效成果和存在的 問題及時反饋給員工。3、糾正員工績效問題時，采取明確的行動或堅(jiān)定的立場，保證制訂出具冇 可行性的績效提升計(jì)劃。他人培養(yǎng)能力提供恰當(dāng)?shù)男枨?分析、輔導(dǎo)及相 關(guān)支持，幫助他 人學(xué)習(xí)與進(jìn)步。1級對員工給予具體的指導(dǎo)、建議以及工作示范，提供必要的工具支持他人發(fā) 展，提供與培訓(xùn)有關(guān)的其他信息幫助他人發(fā)展。2級1、能識別員工的優(yōu)勢、劣勢與發(fā)展需要，提供及時的反饋與強(qiáng)化。2、在員工遇到挫折z后，重新確認(rèn)并給予鼓勵。3級

34、1、根據(jù)組織發(fā)展的需耍，安排并開發(fā)恰當(dāng)?shù)恼?guī)培訓(xùn)，促進(jìn)員工個人的學(xué) 習(xí)與發(fā)展。2、在工作中有意識地幫助他人，為他人創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會，并隨時對他人進(jìn)行 鼓勵,激勵瓦保持良好的學(xué)習(xí)期望。下屬激勵能力通過給予下屬正 向激勵，發(fā)展和 提高其能力。1級1、與下屬溝通不足,對下屬的指導(dǎo)、建議較少。2、對下屬的需求了解不夠，很少為下屬提供發(fā)展指導(dǎo)。2級1、能與下屬就其工作表現(xiàn)進(jìn)行及時地溝通與反饋，并給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。2、當(dāng)下屬遇到問題時，能提供幫助，解決難題。3級1、為下屬的工作及時地提供正確的反饋與指導(dǎo)。2、對下屬的能力與技能水平又準(zhǔn)確的判斷,能根據(jù)下屬的不同特點(diǎn),為其 制訂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并為下屬提供口我學(xué)

35、習(xí)的機(jī)會、工具、輔導(dǎo)以及 各種資源。決策能力依據(jù)對形勢的分 析，做出恰當(dāng)、 合理、及時和實(shí) 際的判斷并釆取 行動c1級1、能利用較充足的信息，做出常規(guī)的決策。2、較少做出決策，決策猶豫，或忽略決策的影響信息。3、做決策時表現(xiàn)出很大的隨意性。2級1、曲對有競爭性的方案時，及時、不拖延地做出決定。2、在本工作領(lǐng)域內(nèi)，能客觀分析形勢，并能做出初步判斷。3、能根據(jù)相關(guān)程序在上級及相關(guān)資料的指導(dǎo)下，對日常性、一般性的問題 作出決定，并采取行動。3級1、能分析較廣泛領(lǐng)域內(nèi)的復(fù)雜情況，對口己所做的決策可能產(chǎn)生的影響冇 清晰的認(rèn)識。2、能依據(jù)已有數(shù)據(jù)、知識和經(jīng)驗(yàn)，做出對公司有一定影響程度的決策，并 付諸實(shí)施。

36、3、在復(fù)雜、模糊、風(fēng)險很高的形勢下，對多種領(lǐng)域內(nèi)的各種信息進(jìn)行深度 分析的基礎(chǔ)上，做出冇長期影響的戰(zhàn)略性決策，承擔(dān)預(yù)計(jì)到的風(fēng)險和一切 后果責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理績效考核細(xì)則一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1、職責(zé)概述根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂市場拓展計(jì)劃并組織下屬人員開展業(yè)務(wù)拓展工作，已達(dá) 到全面完成年度業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃的s的。2、主要工作 、根據(jù)企業(yè)市場發(fā)展策略，明確業(yè)務(wù)拓展工作任務(wù)，制訂業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。 、明確項(xiàng)目拓展方向，策劃開發(fā)策略，并組織本部門員工開展新項(xiàng)目的開發(fā)工 作。 、組織實(shí)施新業(yè)務(wù)項(xiàng)目的推廣工作，參與重要業(yè)務(wù)項(xiàng)目的談判、促成工作。 、疏通政府部門及大型企業(yè)關(guān)系，通過公共關(guān)系維護(hù)尋找業(yè)務(wù)拓展途徑。 、進(jìn)行部

37、門運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算，進(jìn)行有效管控，節(jié)約成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。 、統(tǒng)籌本部門員工的h常管理工作，包括業(yè)務(wù)拓展任務(wù)分配、紀(jì)律監(jiān)督、培訓(xùn)、 口?？记诩翱己说?。 、上級臨時交辦的工作任務(wù)。2、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃完成率。 、新客戶成交額。 、銷售費(fèi)用控制。 、利潤率。 、市場占有率。3、任職資格要求 、學(xué)歷：本科以上學(xué)歷，市場營銷、企業(yè)管理或其他相關(guān)專業(yè)。 、工作經(jīng)驗(yàn)：五年以上同行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兩年以上管理崗位工作經(jīng)驗(yàn)。 、能力要求：具有較強(qiáng)的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、策劃能力。二、勝任素質(zhì)模型根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要和銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)及任職要求，參照其他優(yōu)秀經(jīng)理的勝任素質(zhì)特征，銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理勝

38、任素質(zhì)模型如下圖：技能/能力專業(yè)學(xué)習(xí)能力（1級）企業(yè)i知識（2級）客八關(guān)系建立與維護(hù)能力（2級）親和力（2級）、人際溝通能力（2級）商務(wù)談判能力（1級）、市場拓展能力（】級）營銷知識:（i級）成就欲.客戶腿務(wù)意識、堅(jiān)忍性.誠信童識銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理勝任素質(zhì)模型圖三、銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理指標(biāo)考核被考核者考核者部門職位考核期限考核日期關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重績效h標(biāo)值考核得分指標(biāo)得分加權(quán)得分財(cái)務(wù)類銷售費(fèi)用率10%銷售費(fèi)用率為 %部門費(fèi)用預(yù)算超出5%少于萬元運(yùn)營類利潤率20%利潤率達(dá)到 %新客戶成交額15%達(dá)到力元工作計(jì)劃達(dá)成率15%達(dá)到100%市場占有率10%達(dá)到%合理化建議被采納數(shù)5%至少有條客戶類客戶滿意度5%

39、評分達(dá)到分學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%達(dá)到%參加行業(yè)內(nèi)市場營銷討論會的次數(shù)5%達(dá)到次以上員工培訓(xùn)開展次數(shù)5%達(dá)到次以上合計(jì)被考核者考核者復(fù)核者簽字：h期：簽字：fi期：簽字：日期：四、銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理績效考核目標(biāo)責(zé)任書文本 名稱銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編號甲方：總經(jīng)理（或銷售總監(jiān)）乙方：銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理姓名：姓名：一、考核期限年月h至年月日。二、雙方權(quán)限1、甲方擁有對乙方的監(jiān)替權(quán)，并負(fù)有指導(dǎo)、協(xié)調(diào)乙方開展必要工作的責(zé)任。2、乙方按要求完成責(zé)任范圍內(nèi)的一切事務(wù)，在工作事務(wù)上服從甲方安排。三、工作指標(biāo)及考核1、定量指標(biāo)。指標(biāo)項(xiàng)目考核辦法新業(yè)務(wù)銷售額新業(yè)務(wù)銷售額達(dá)到力元，每少力元減分，低于萬元此項(xiàng)得分

40、為0。利潤率利潤率達(dá)到%,每低1%減分，完成率低于%此項(xiàng)得分為0。銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率為，每高出1%減分，超出力元此項(xiàng)得分為0。預(yù)算超出預(yù)算超出額為0元，每超出 萬元減 分，超出萬元此項(xiàng)得分為0o業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率為100%,每低1%減分，完成率低于%此項(xiàng)得分為0。市場占有率市場占有率達(dá)到%,每低1%減分，完成率低于%此項(xiàng)得分為0。合理化建議被采納數(shù)采納數(shù)量不低于條，每減少條減分，低于條此項(xiàng)得分為0。客戶滿意度客戶滿意度達(dá)到%,每低1%減分，完成率低于%此項(xiàng)得分為0。培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)到 ,每低1%減分，完成率低 于%此項(xiàng)得分為0。2、培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成率定性指標(biāo)。達(dá)到 ,每低1%減分，完成

41、率低于%此項(xiàng)得分為0。考核指標(biāo)應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目策劃 方案的合理性項(xiàng)目策劃方案內(nèi)容翔 實(shí)，思路清晰；執(zhí)行結(jié) 果合理有效。1、目標(biāo)預(yù)測失誤但沒有造成經(jīng)濟(jì)損失，此類情況每出 現(xiàn)i次扣分。2、h標(biāo)預(yù)測失誤肓接造成經(jīng)濟(jì)損失的情況，每出現(xiàn)一 次扣分。關(guān)鍵員工 培養(yǎng)四、附則1、考核結(jié)果彳2、人力資源j3、木目標(biāo)責(zé)彳員工能力考核得分 平均達(dá)到分；關(guān)鍵員 工流失率低于 。乍為兌現(xiàn)年終獎的依據(jù)和 邦對目標(biāo)責(zé)任書內(nèi)容的執(zhí)彳 壬書未盡事宜，由公司辦?1、下屬能力方迎考核出現(xiàn)不及格現(xiàn)象，此類情況每出 現(xiàn)-次扣分。2、關(guān)鍵員工流失，每出現(xiàn)一次扣分。卜一階段制訂經(jīng)營計(jì)劃的參考。亍情況進(jìn)行監(jiān)督。女會組織或委任相關(guān)人員

42、協(xié)調(diào)研究解決辦法。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期業(yè)務(wù)拓展員績效考核細(xì)則一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1、職責(zé)概述根據(jù)上級部署的工作內(nèi)容，積極開展市場調(diào)研、客戶拜訪等業(yè)務(wù)拓展工作，按時 完成銷售任務(wù)。2、主要工作 、服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，開展具體工作，完成各項(xiàng)任務(wù)。 、按照計(jì)劃開展市場調(diào)研工作，進(jìn)行信息的收集、匯總與整理。 、根據(jù)業(yè)務(wù)拓展的需要定期進(jìn)行客戶拜訪工作，保持良好關(guān)系，收集反饋信息。 、接受客戶咨詢或投訴，解答客戶疑問，宣傳企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。 、按照計(jì)劃開展新業(yè)務(wù)推廣工作，按時按量完成任務(wù)。 、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收與催討工作，保證銷售回款。 、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作任務(wù)。3、關(guān)

43、鍵業(yè)績指標(biāo) 、新客戶成交額。 、新增客戶數(shù)量。 、客戶拜訪量。 、回款任務(wù)完成率。 、銷售任務(wù)完成率。4、任職資格要求 、學(xué)歷：大專以上學(xué)歷，營銷類相關(guān)專業(yè)。 、工作經(jīng)驗(yàn)：同行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)兩年以上。 、能力要求：思維活躍，反應(yīng)敏捷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和溝通能力。二、勝任素質(zhì)模型通過對業(yè)務(wù)拓展員的工作職責(zé)進(jìn)行分析，參照其他優(yōu)秀員工的勝任行為特征，業(yè)務(wù)拓展員勝任素質(zhì)模型如下圖:技能/能力專業(yè)學(xué)習(xí)能力（1級）企業(yè)知識（2級）職 業(yè) 素養(yǎng)客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力（2級）親和力（2級）、人際溝通能力（2級）商務(wù)談判能力（】級）、市場拓展能力（1級）營銷:知識（1 級）1成就欲、客只服務(wù)意識、堅(jiān)忍性、誠佶意識業(yè)

44、務(wù)拓展員勝任素質(zhì)模型圖三、業(yè)務(wù)拓展員指標(biāo)考核1、業(yè)務(wù)拓展員目標(biāo)管理卡根據(jù)崗位職責(zé)及上期實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成情況，在直展領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，制訂填寫目 標(biāo)卡。業(yè)務(wù)拓展員目標(biāo)管理卡考核期限姓名職位員工簽字實(shí)施時間部門負(fù)責(zé)人匸管簽字1、上期實(shí)績自我評價（目標(biāo)執(zhí)行人記錄后交直屬領(lǐng)導(dǎo)評價）2、直屬領(lǐng)導(dǎo)評價相對于目標(biāo)的實(shí)際完成程度自我評分主管評分目標(biāo)實(shí)際達(dá)成情況新品銷售額達(dá)到方元，高于計(jì)劃目標(biāo) %銷售額達(dá)到萬元，與計(jì)劃目標(biāo)相比，超出（或相差）萬元。新増客戶數(shù)量人，高于計(jì)劃目標(biāo)人。銷售回款金額方元，銷售回款率達(dá)到 %。3、下期目標(biāo)設(shè)定（與直屬領(lǐng)導(dǎo)討論后計(jì)入）與目前職位要求相比的能力素質(zhì)差異項(xiàng)目計(jì)劃目標(biāo)完成時間權(quán)重工作目標(biāo)提升新品銷售額提升萬元保證銷售回款回款率達(dá)100%按計(jì)劃完成銷售任務(wù)完成率達(dá)100%能力素質(zhì)提升計(jì)劃完成市場調(diào)研任務(wù)完成率達(dá)100%開發(fā)新客戶增加人參加戶外拓展培訓(xùn)參加率達(dá)100%學(xué)習(xí)談判技巧讀書本學(xué)習(xí)推銷技巧參加培訓(xùn)_次2、業(yè)務(wù)拓展員績效考核表根據(jù)業(yè)務(wù)拓展員與相關(guān)人員填制的目標(biāo)管理卡，在考核期結(jié)束后，考核人員根據(jù) 該卡片從主要工作完成情況、工作能力、工作態(tài)度三個方面對業(yè)務(wù)拓展員進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)拓展員績效考核表員工姓名：職位：部門：地占八、評估期限：自年月口至年月口1、主要工作完成情況序號主要工作內(nèi)容考核內(nèi)容目標(biāo)完成情況考核分?jǐn)?shù)分值考核得分1按計(jì)劃完成銷