戰(zhàn)略決策管理----企業(yè)全球化戰(zhàn)略

1、 世界十大知名企業(yè)高級(jí)管理人員訓(xùn)練教程<<戰(zhàn)略決策管理-企業(yè)全球化戰(zhàn)略>>國際化和全球化是當(dāng)今的熱點(diǎn)話題，看一看廣告的主題、連環(huán)畫雜志，還有商業(yè)印刷品，無不充滿了國際化成功案例的報(bào)道。在最近的一次麥肯錫調(diào)查中，4/5的被調(diào)查者認(rèn)為全球化是當(dāng)前一個(gè)緊迫的問題。在17701992年間，世界貿(mào)易總額增長(zhǎng)了10倍，從3300億美元增長(zhǎng)到約38萬億美元，同時(shí)不同民族間的需求和文化正日趨同化，越來越多的企業(yè)在世界各地以相同的方式銷售相同的產(chǎn)品。比如從20世紀(jì)80年代開始崛起的日本企業(yè)以及吉列公司就是這種策略的典型代表。在20世紀(jì)80年代末期，盡管管理界把目光從國際化更多地轉(zhuǎn)向了企業(yè)

2、重構(gòu)，然而，到了20世紀(jì)90年代，國際化又卷土重來。是技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了這一浪潮的到來。那些沒有利用這一新機(jī)會(huì)的公司，被認(rèn)為是犯了一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤。盡管如此，一些研究報(bào)告也開始發(fā)出警報(bào)，對(duì)國際化的必要性提出了一些質(zhì)疑，反對(duì)千篇一律的國際化。的確，并不是所有的公司都從國際化中取得了成功，一些公司已經(jīng)因?yàn)閲H化而陷入了困境。比如巴林銀行因擴(kuò)張亞洲市場(chǎng)而引發(fā)了巨大的虧損，并最終導(dǎo)致其破產(chǎn)，他們的大范圍擴(kuò)張被證明是失去了控制；當(dāng)柯達(dá)進(jìn)入日本試圖反擊富士時(shí)，由于日本的商品分銷配送習(xí)慣很難改變而困難重重；盛世（ ）公司則沒有設(shè)法從國際化中獲得足夠的協(xié)作。事實(shí)同時(shí)證明，20世紀(jì)80年代的媒介服務(wù)業(yè)比他們

3、原先所預(yù)想的要更加本地化。 企業(yè)實(shí)行國際化的原因 一些成功的企業(yè)用一些口號(hào)來證明其實(shí)施國際化的正確性，比如“我的消費(fèi)者正走向全球”、“我們的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在做了”、“在我們的全球商業(yè)體系中，只有幾個(gè)大公司才能生存”或者“我們已經(jīng)滲透了國內(nèi)市場(chǎng)，除了進(jìn)軍國際市場(chǎng)別無選擇”。但是，通過研究發(fā)現(xiàn)，那些最初用這些動(dòng)機(jī)來證明它們的國際化行為但卻最終失敗的公司名單，可以和成功的公司名單一樣長(zhǎng)。實(shí)際上企業(yè)進(jìn)行國際化的理由是十分充分的，并且不止一個(gè)，關(guān)鍵問題是在走向國際化后，企業(yè)是否能最大化地增加自身的商業(yè)價(jià)值。對(duì)于一些企業(yè)國際化也許具有一定的商業(yè)意義，但對(duì)其他企業(yè)則完全不是這樣。為了把合理的

4、原因和不合理的分開，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)框架，標(biāo)出了三種國際化的好處，即成本優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)利益和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如圖1所示。圖1 企業(yè)國際化的動(dòng)機(jī)框架（錐形學(xué)習(xí)框架） 成本優(yōu)勢(shì) 1規(guī)模經(jīng)濟(jì)（ ）成本優(yōu)勢(shì)的一個(gè)典型表現(xiàn)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。企業(yè)在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模后，其單位產(chǎn)品的成本就會(huì)降低。在國內(nèi)市場(chǎng)，如果企業(yè)做不到以最低單位成本進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，并且沒有諸如產(chǎn)品口味差異或管制等障礙的話，它們就可以考慮進(jìn)行國際化運(yùn)作。以歐洲的轎車生產(chǎn)為例，當(dāng)今的技術(shù)已經(jīng)無法滿足一個(gè)廠商只在一個(gè)國家的范圍內(nèi)進(jìn)行有效的生產(chǎn)經(jīng)營。但是需要注意的是，規(guī)模經(jīng)濟(jì)并不是無限制的，只有適度的規(guī)模才是經(jīng)濟(jì)的！2生產(chǎn)能力的利用（ ）優(yōu)化生產(chǎn)力利

5、用系數(shù)表面看起來與規(guī)模經(jīng)濟(jì)相似，但是二者的概念是不同的。生產(chǎn)力利用意味著所有已發(fā)生的固定成本都得到使用。如果一個(gè)生產(chǎn)單元一天可以生產(chǎn)5000只瓶子，而它只生產(chǎn)了3000只，則它的生產(chǎn)能力就沒有得到充分的利用。但是企業(yè)對(duì)于沒有生產(chǎn)的那2000只瓶子的固定成本還是要進(jìn)行支付。所以通過國際化，企業(yè)可以為余下的2000只瓶子找到一個(gè)市場(chǎng)，從而提高其成本優(yōu)勢(shì)。 3接近生產(chǎn)要素（ ）早年的企業(yè)經(jīng)常通過進(jìn)行國際化來獲得更好或更便宜的生產(chǎn)要素。在今天的石油和天然氣部門，這一點(diǎn)仍然很重要。只要我們看看那些西方石油公司就會(huì)知道，他們之所以蜂擁到前蘇聯(lián)各共和國地區(qū)，就是為了獲得石油和天然氣的開采合同。廉價(jià)

6、的勞動(dòng)力是另一個(gè)生產(chǎn)要素，廉價(jià)的勞動(dòng)力因?yàn)椴荒芰鲃?dòng)，由此成為國際化的另外一個(gè)原因。西方的公司把它們的魚和蝦運(yùn)到亞洲進(jìn)行清洗，再運(yùn)回西方銷售就是一個(gè)很好的例子。 4學(xué)習(xí)曲線（ ）微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家也強(qiáng)調(diào)了學(xué)習(xí)曲線現(xiàn)象。從學(xué)習(xí)曲線（如下圖2）上我們可以看到，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)量增加，并在技術(shù)上和系統(tǒng)運(yùn)作中變得更富有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，企業(yè)就可以更有成效地降低成本。由于企業(yè)進(jìn)行國際化的目的就是要增加企業(yè)的產(chǎn)量，因此，它將使企業(yè)在學(xué)習(xí)曲線上更快地向下方移動(dòng)。圖2 學(xué)習(xí)曲線（ ） 5推行專有技能（ ）通過國際化，一個(gè)企業(yè)還可能輕易地推廣它的技能和各種資源。如果一個(gè)公司成功地在國外復(fù)制一個(gè)現(xiàn)成的體系，那就意味著它

7、投入到該體系的資本可以通過設(shè)立多個(gè)點(diǎn)而抵消。一個(gè)典型的例子就是麥當(dāng)勞和美體小鋪（ ），他們都成功地推廣了他們的商業(yè)體系。此外，與其他的成本優(yōu)勢(shì)不同，企業(yè)專有技能的推廣在服務(wù)業(yè)會(huì)更為典型，而不是在制造業(yè)。 網(wǎng)絡(luò)利益網(wǎng)絡(luò)利益必須在有顧客的地方才能起作用。與成本優(yōu)勢(shì)不同，網(wǎng)絡(luò)利益主要影響企業(yè)的收益。在一些行業(yè)中，國際化的確是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。以美國的快遞公司為例，其關(guān)鍵的成功因素之一就在于它的國際化網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于一個(gè)旅行者來說，擁有一張可以在世界各地通用的美國運(yùn)通信用卡，是非常重要的。另外一個(gè)例子是國際酒店連鎖，商業(yè)人士喜歡在不同的目的地找同一家知名的酒店，因?yàn)樗麄冎乐频甏砹耸裁础Ｍ?/p>

8、過國際化，酒店的客戶搜尋成本降低了。同樣的理由也適用于美國新聞網(wǎng)絡(luò)（）國際臺(tái)，他們需要在全世界建立收視網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)受眾是國際的旅行商人。學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的好處也許是在國際化帶來的利益中最難以量化的。國際化迫使企業(yè)在各個(gè)不同的國家和商業(yè)環(huán)境中參與更多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從中企業(yè)可以學(xué)到很多新的知識(shí)，并將其應(yīng)用到全部商業(yè)活動(dòng)中，他們可能因此變得更加強(qiáng)大。此外他們還學(xué)會(huì)了在不同的環(huán)境下勇于與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而不是躲避他們。百舸爭(zhēng)流，奮楫者先，在這種艱苦的環(huán)境下，顧客的反饋迫使他們迅速反應(yīng)，并與之相協(xié)調(diào)。他們的根本出發(fā)點(diǎn)就是要和競(jìng)爭(zhēng)者呆在一起。上述框架可以幫助人們用一種系統(tǒng)的方法來評(píng)估國際化的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)

9、框架并不特別嚴(yán)密，但卻可以作為一種工具。在某些情況下，全球化帶來的所有好處你很難把它全部都追求到，你應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地調(diào)整你的組織去適應(yīng)，優(yōu)先考慮應(yīng)該先追求哪些好處，可能有助于你避免錯(cuò)過所有的好處，獲取最有效的機(jī)會(huì)利益。 錐形學(xué)習(xí)框架中的比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán) 比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)是一個(gè)大公司，它是一個(gè)在國際商業(yè)出版物中被引用最多的一家比利時(shí)公用產(chǎn)業(yè)類公司。在現(xiàn)任總裁博得森先生于1989年接管它之前，比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)是比利時(shí)控股集團(tuán)公司中除了天然氣和電力之外最大的公司，其商業(yè)活動(dòng)十分廣泛。該集團(tuán)在當(dāng)時(shí)已經(jīng)有95年的歷史，年?duì)I業(yè)額將近9億美元，但基本上是一個(gè)完全的國內(nèi)集團(tuán)公司，發(fā)展十分緩慢。正是發(fā)展

10、的緩慢促使公司管理層下決心進(jìn)行國際化的根本原因，因?yàn)槌艘酝夤舅坪鮿e無出路。在不到10年的時(shí)間里，該公司已發(fā)展成世界上第三大獨(dú)立電力生產(chǎn)商。為了把比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)的例子放到我們的分析框架中，我們首先要了解電力行業(yè)的基本知識(shí)。電力行業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)行模式包括三個(gè)方面：發(fā)電、傳輸和配送。傳輸是指把生產(chǎn)出的電能從電廠傳到各個(gè)變壓器或變電所；配送是指通過當(dāng)?shù)刈儔浩靼央娏鱾魉偷浇K端消費(fèi)者。 1成本優(yōu)勢(shì)從生產(chǎn)角度而言，比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)屬于壟斷性的電力生產(chǎn)商，所以在制定計(jì)劃、安排生產(chǎn)能力并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)等方面并不難。電力需求的波動(dòng)主要是由于整體經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)和天氣的變化引起的。雖然電力是無法儲(chǔ)存起來以后再使

11、用的，但是在需求可以預(yù)測(cè)的情況下，電力生產(chǎn)商就有機(jī)會(huì)賣出多余的產(chǎn)品。在傳輸和配送中，公司是可以獲得成本優(yōu)勢(shì)的通過網(wǎng)絡(luò)多配送一千瓦電的成本相當(dāng)?shù)偷娋W(wǎng)必須架在適當(dāng)?shù)牡胤?。所以，成本?yōu)勢(shì)在技術(shù)和理論上是可以獲得的，但首先似乎應(yīng)是在國內(nèi)或通過國際化在鄰近國家做到這一點(diǎn)，而比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)并不是這樣做的，他們選擇在一些像阿曼、智利和哈薩克斯坦的地區(qū)邁出國際化的步伐卻依然遵循了成本優(yōu)勢(shì)的原則。 2網(wǎng)絡(luò)利益及學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)目前我們還難以衡量比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)利益，主要原因在于雖然少數(shù)大企業(yè)有許多不同的供電點(diǎn)橫跨整個(gè)歐洲，理論上消費(fèi)者可以在這些大公司購買電和天然氣，但實(shí)際上這是不可能的，因?yàn)槊總€(gè)國家都用

12、他們固有的方法來組織電力和天然氣部門，也就是說每個(gè)國家在電力供應(yīng)上還處于政府的壟斷！所以，綜上所述，盡管成本優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)利益在理論上都存在，但因?yàn)楣苤频拇嬖?，獲得成本優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)利益是很困難的。那么，那比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)的國際化進(jìn)程是如何成為今天為人所稱道的成功故事呢？博得森采用了機(jī)會(huì)主義的國際化方式，比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)并沒有為它的國際化制定一個(gè)精明的計(jì)劃，相反，它在各種機(jī)會(huì)間跳來跳去，從而使自己暴露在開放的市場(chǎng)中，暴露給那些已經(jīng)在自由化的國家，如智利和阿根廷電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者。在這個(gè)過程中，比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)自身從一個(gè)傳統(tǒng)的壟斷廠商發(fā)展成世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的電力企業(yè)之一，這使他們得以在錐形學(xué)習(xí)框架中的學(xué)習(xí)軸上

13、移動(dòng)得更高?；氐?989年，人們可能會(huì)納悶，比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)通過國際化可以贏得什么呢？最初，他們并沒有為他們的國際化項(xiàng)目預(yù)先設(shè)立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，而且不得不加大投入生產(chǎn)出比在國內(nèi)經(jīng)營時(shí)更多的電力來提高獲利能力，但是他們卻在管理多樣化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面獲得了專業(yè)知識(shí)，因此，學(xué)習(xí)就成了他們?cè)趪H化中所獲得的主要利益。這最終使他們變成一個(gè)更強(qiáng)大、更富競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)。以上就是比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)在錐形學(xué)習(xí)框架中的情形。不同層次上的錐形學(xué)習(xí)框架分析 1行業(yè)層次如果對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說國際化是有利的話，那么這些利益可能遲早迫使該行業(yè)的所有公司進(jìn)行國際化經(jīng)營，因?yàn)槟菚r(shí)國際化已變成某種“標(biāo)準(zhǔn)化慣例”。在這里，飛機(jī)制造業(yè)就是一

14、個(gè)最明顯的例子。行業(yè)層次的分析將揭示行業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值總額，它是成本、網(wǎng)絡(luò)和學(xué)習(xí)效益的結(jié)果。所以當(dāng)你注意到在你所在的行業(yè)中出現(xiàn)國際化的嘗試時(shí)，你至少應(yīng)該感到擔(dān)心，它也許表明你的企業(yè)已經(jīng)錯(cuò)過了或正在錯(cuò)過這艘船。 2公司層次在公司層次的分析中，我們經(jīng)常要關(guān)注國內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在分析中我們常會(huì)遇到下面一些誤區(qū)，并以此來作為走向國際化的理由，這是一定要避免的！Æ我們的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在做了問題的實(shí)質(zhì)是為什么“競(jìng)爭(zhēng)者正在做”呢？如果你的競(jìng)爭(zhēng)者是由于行業(yè)的原因進(jìn)行國際化，那么可能在事實(shí)上表明，你的企業(yè)行動(dòng)過于遲緩，沒有看到行業(yè)的國際化利益。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是由于一些公司的特別

15、利益而進(jìn)行國際化的，那你就沒有理由立即跟進(jìn)，可能在國內(nèi)發(fā)展會(huì)更好。Æ國外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)這可能是你向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的一個(gè)正確的理由，只是你的企業(yè)必須明白，這樣做能夠帶來什么好處，而不要本著“以牙還牙”的沖動(dòng)去進(jìn)行不必要的冒險(xiǎn)。雖然你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以搶走你的市場(chǎng)份額，但這并不意味著你可以同樣去搶他的市場(chǎng)份額。也許這只是一個(gè)明顯的信號(hào)，表明你的國內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，而不表明你手握著一張到國外去的邀請(qǐng)函。企業(yè)應(yīng)該了解是什么原因使他們的國內(nèi)市場(chǎng)變小，是因?yàn)樗麄儧]有設(shè)法擴(kuò)大國內(nèi)的市場(chǎng)份額嗎？是市場(chǎng)不夠成熟嗎？還是根本就是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的一種托詞？如果你無法在一個(gè)已經(jīng)熟悉的地方提高

16、地位，那么你憑什么認(rèn)為你可以在一個(gè)陌生的新的國際市場(chǎng)中做到這一點(diǎn)呢？一廂情愿地謀求發(fā)展和進(jìn)行國際化是很危險(xiǎn)的，它需要具有一個(gè)先決條件，那就是擁有一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3價(jià)值鏈層次價(jià)值鏈?zhǔn)潜硎酒髽I(yè)一系列不同增值活動(dòng)的一個(gè)著名的分析工具，企業(yè)價(jià)值鏈包括從研發(fā)開始，經(jīng)過采購、生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷，一直到售后服務(wù)的整個(gè)過程。如圖3所示。圖3 企業(yè)的價(jià)值鏈分析通過分析企業(yè)的價(jià)值鏈，我們可以明確在這些活動(dòng)中每一個(gè)活動(dòng)潛在的國際化利益。例如，可能有一些成本優(yōu)勢(shì)的好處存在于上游的活動(dòng)中，如研發(fā)和生產(chǎn)；而學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)利益則可能存在于下游的活動(dòng)中，如分銷和售后服務(wù)。此外，我們還要強(qiáng)調(diào)用一種動(dòng)態(tài)的眼光來看這個(gè)框架

17、。所以問題不僅在于今天哪些環(huán)節(jié)具有成本優(yōu)勢(shì)？而且還要考慮5年后又將是怎樣？在這方面保險(xiǎn)業(yè)就是一個(gè)很好的例子。一直以來保險(xiǎn)公司都是在國內(nèi)組織經(jīng)營，但最近有一些趨勢(shì)，如歐盟放松管制、消費(fèi)者需求的變化和技術(shù)的發(fā)展，已經(jīng)使保險(xiǎn)公司追求國際化利益逐漸變得可行。保險(xiǎn)公司的成本優(yōu)勢(shì)可以通過在國外增設(shè)分支體系來獲得；通過跟隨一些國際客戶，為其提供公司的商業(yè)保險(xiǎn)或個(gè)人出行協(xié)助服務(wù)，公司可從中獲得網(wǎng)絡(luò)利益；而學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)則會(huì)出現(xiàn)在一些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、需要密切關(guān)注顧客需求和新的分銷渠道的市場(chǎng)中。 國際化可使用的進(jìn)入模式、戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 進(jìn)入模式的選擇企業(yè)可以通過一些不同的方式參與國際化，進(jìn)入模式的范

18、圍包括直接和間接出口、許可、合資、結(jié)盟和對(duì)外直接投資等。企業(yè)不應(yīng)該只考慮用一種方式進(jìn)入國際化市場(chǎng)，而應(yīng)當(dāng)有所選擇；同樣，企業(yè)也不能對(duì)所有的國外市場(chǎng)都使用相同的進(jìn)入模式。如果企業(yè)是為了達(dá)到生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)或提高生產(chǎn)設(shè)備利用率、追求成本優(yōu)勢(shì)，那么最好的進(jìn)入模式很可能是出口；如果企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)利益最重要，那么對(duì)外直接投資和并購則更合適，因?yàn)槠髽I(yè)必須出現(xiàn)在國外的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上；如果企業(yè)進(jìn)入國際化市場(chǎng)是為了獲得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，則合資和結(jié)盟也許是企業(yè)選擇的首要模式。不同的進(jìn)入模式反映了不同的行為、風(fēng)險(xiǎn)和不同的時(shí)間觀，如圖4所示。如果考慮風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)保留選擇權(quán)的能力，那么出口就是風(fēng)險(xiǎn)最低的進(jìn)入模式，同時(shí)這種模式的投資額和退

19、出成本都很低，其次是合資與聯(lián)盟，然后是跨國并購。而最具風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)入模式是對(duì)外直接投資，因?yàn)檫@種模式需要花費(fèi)大量的投資和時(shí)間，這使得企業(yè)面臨更高的機(jī)會(huì)成本，并且其投資幾乎是不可變更的。圖4 不同進(jìn)入方式的風(fēng)險(xiǎn)狀況 【自檢】將下列的國際化進(jìn)入模式與其主要?jiǎng)訖C(jī)連接起來，并對(duì)四種主要的進(jìn)入方式的風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行連線，其中1表示風(fēng)險(xiǎn)最大，以此類推： 戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的選擇企業(yè)在全球化過程中，常常有兩種可用的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)：全球化組織和一國多區(qū)組織。全球化組織是指：不以國家邊界作為組織的基礎(chǔ)，組織的不同部分跨越國家并具有相互間的聯(lián)系。部門不是根據(jù)地理區(qū)域進(jìn)行設(shè)置，而是根據(jù)生產(chǎn)線、職能、競(jìng)爭(zhēng)和顧

20、客細(xì)分的需要來設(shè)置。一國多區(qū)的組織是指：以國家為基礎(chǔ)，活動(dòng)局限于一個(gè)國家。這種組織就像一個(gè)各個(gè)地區(qū)組織的集合，而且這些各個(gè)地區(qū)的組織像在各自獨(dú)立地運(yùn)行。在這兩種組織形式之間，我們應(yīng)當(dāng)如何權(quán)衡和選擇呢？最主要的判斷依據(jù)就是企業(yè)國際化的動(dòng)因。如果企業(yè)進(jìn)行國際化的目的是為了獲得成本優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)利益，那么采用全球一致的生產(chǎn)方式往往較好。雖然全球化的潛在利益雖然十分巨大，但企業(yè)在實(shí)踐中推行起來卻存在很大的難度。如果寶潔（ & ）公司在歐洲只生產(chǎn)一種配方和一種包裝的清潔劑，那么他們能有多少利潤呢！不幸地是，各國的政府都要求企業(yè)在產(chǎn)品的包裝上使用當(dāng)?shù)氐恼Z言；在一些國家，政府鼓勵(lì)使用無磷的清潔劑，但在另

21、外一些國家則完全沒有這方面的限制；法國人喜歡大包裝，而荷蘭人喜歡小包裝。所有這些全球化的障礙，都阻礙了寶潔（ & ）公司盡可能地去開發(fā)那些潛在的全球化利益。不管國際化戰(zhàn)略是全球的還是當(dāng)?shù)氐?，企業(yè)都必須建立一種可以學(xué)習(xí)和管理的機(jī)制。盡管在全球化和本地化的選擇方面，這個(gè)學(xué)習(xí)軸并沒有為企業(yè)的國際化戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)給出明確的方向，但它的確強(qiáng)調(diào)了管理企業(yè)內(nèi)相互關(guān)系的重要性。 【案例】比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略具有顯著的本地化特性，博得森先生給這種戰(zhàn)略取了個(gè)特別的名字“多國當(dāng)?shù)胤ā保ǎ?。電力行業(yè)是一個(gè)非常敏感的行業(yè)，因?yàn)樘烊粴獾呐渌汀㈦娏Φ呐渌蛯?duì)于當(dāng)?shù)厝藖碚f是非常

22、重要的，對(duì)于當(dāng)?shù)卣畞碚f也是非常重要的。企業(yè)要融入到當(dāng)?shù)刂?，必須使企業(yè)成為所投資的那個(gè)國家中人們正常生活的一部分。地理區(qū)域不是公司應(yīng)該優(yōu)先考慮的，企業(yè)惟一追求的就是經(jīng)濟(jì)上有利可圖的目標(biāo)。如果我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)利潤高的項(xiàng)目，我們就去進(jìn)行投資，不管它在什么地方，公司員工把這種項(xiàng)目稱為一種拼湊性工作（），但是拼湊只是在最初階段，現(xiàn)在我們正在把“拼湊性工作”整合在一起。如果說比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)獲得的第一個(gè)好處是在框架中的學(xué)習(xí)軸上，那么隨著國際化進(jìn)程的繼續(xù)，他們也逐漸獲得了另外兩個(gè)軸上的好處。在比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)積極地追求成本優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)利益后，他們已經(jīng)更多地參與了歐洲的項(xiàng)目。所以，應(yīng)該說在最開始時(shí)比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)并不存

23、在什么國際化的利益，但他們開始從學(xué)習(xí)中受益，而不斷地學(xué)習(xí)又使他們可以接著去追求成本優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)利益，特別是在獲得這兩種好處以后，隨著全球化障礙逐步消除，潛在的利益也將繼續(xù)增長(zhǎng)。 如何管理國際化進(jìn)程并經(jīng)營國際化的企業(yè) 不管企業(yè)如何實(shí)施國際化戰(zhàn)略，但是在現(xiàn)階段，企業(yè)要盡可能著眼于最終的盈虧?？吹嚼媸且换厥拢玫竭@些利益卻是另一回事。國際化的好處，如規(guī)模經(jīng)濟(jì)，絕不會(huì)自己跑上門來。企業(yè)能不能得到這些利益，取決于管理的質(zhì)量。 1有效的內(nèi)部交流進(jìn)行國際化需轉(zhuǎn)變觀念，因此公司就需要在不同的地區(qū)進(jìn)行有效的交流，公司的每位員工都必須了解公司正在追求的利益。如果員工對(duì)公司該做什么以及

24、怎樣做能夠形成一致意見，可能會(huì)給公司的國際化進(jìn)程帶來非同尋常的結(jié)果。 2做好長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備上面我們已經(jīng)談到了幾個(gè)原因，解釋了為什么比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)能夠在其國際化中取得巨大的成功，而他們?cè)趪H化過程中的管理的確是其中的關(guān)鍵原因之一。該公司的管理層認(rèn)識(shí)到了他們的國際化行為的重要性，而且只有在進(jìn)行國際化一段較長(zhǎng)的時(shí)期后才能獲利的長(zhǎng)期性。事實(shí)上，國際化是一個(gè)十分艱苦的過程，如果沒有長(zhǎng)期的堅(jiān)持努力，沒有非常堅(jiān)定的投入，就無法堅(jiān)持下來。因?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)行國際化以前一直在國內(nèi)運(yùn)作，而國際化就需要企業(yè)的高層管理者和那些被派到國外的人員的不斷學(xué)習(xí)，解決面臨的以前從未遇到過的難題。因此，堅(jiān)定的投入是獲得成功的

25、關(guān)鍵。 3國際化過程會(huì)帶來公司的管理變革隨著國際化過程，在比利時(shí)動(dòng)力集團(tuán)，已經(jīng)創(chuàng)建了一些團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)了人才，用國際化進(jìn)程推動(dòng)整個(gè)公司變革的進(jìn)程。他們的電力生產(chǎn)國際化不僅自身取得了巨大的成功，也創(chuàng)造了一些進(jìn)行企業(yè)重構(gòu)的機(jī)會(huì)，并在其他活動(dòng)中獲得一些溢出效益。所以國際化要解決的真正問題是：怎樣把國際市場(chǎng)行為更好地互相結(jié)合起來，特別是怎樣把國際市場(chǎng)行為和國內(nèi)市場(chǎng)的行為更好地結(jié)合起來。 國外市場(chǎng)進(jìn)入模式縱覽 下面描述了一些不同的企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的進(jìn)入模式，作為本講的補(bǔ)充知識(shí)。 出 口 1出口的優(yōu)缺點(diǎn)Æ優(yōu)點(diǎn)出口可以使企業(yè)以很小的啟動(dòng)成本迅速在國際市

26、場(chǎng)銷售其產(chǎn)品，在固定資產(chǎn)方面不需要或只需要少量的投資，因而很少有風(fēng)險(xiǎn)。在最初的試探性出口后，在先前成功的基礎(chǔ)上，企業(yè)通過增加出口線路的出口量以及進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)，從而逐漸地加大出口量。因此出口使企業(yè)可以采用一種試探性的方法進(jìn)行國際化，去獲得一些關(guān)于國際市場(chǎng)的知識(shí)，并檢驗(yàn)企業(yè)在國外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。換句話說，出口可以使企業(yè)積累一種國際化的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而使企業(yè)在國際化過程中越來越老練和投入。Æ缺點(diǎn)出口意味著運(yùn)輸成本加大，該成本的大小取決于出口商品的類型。根據(jù)希爾斯（）的模型，運(yùn)輸成本是衡量出口和外國直接投資兩種模式優(yōu)劣的重要因素。如果產(chǎn)品在國外市場(chǎng)上的制造成本（這等于在國外的生產(chǎn)成本加上控制

27、國外分公司的成本的總額）超過了產(chǎn)品的國內(nèi)生產(chǎn)成本和運(yùn)輸費(fèi)用的總和，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)選擇出口。外國政府強(qiáng)加在進(jìn)口市場(chǎng)上的一些關(guān)稅、配額及其他一些非關(guān)稅壁壘，也會(huì)限制外國企業(yè)的出口機(jī)會(huì)。有時(shí)這些限制非常的嚴(yán)格，以至于使一些企業(yè)無法進(jìn)行出口，而選用另外一種進(jìn)入模式，或者完全放棄進(jìn)入該市場(chǎng)的想法。一個(gè)經(jīng)典的例子就是日本的轎車制造商為了繞過美國和歐盟對(duì)于組裝轎車進(jìn)口的限制，直接在當(dāng)?shù)亟⒘私M裝工廠。 2直接出口與間接出口當(dāng)進(jìn)入國外市場(chǎng)是通過一個(gè)國內(nèi)的中間商時(shí)，這個(gè)途徑就叫做間接出口；反之，通過一個(gè)外國的中間商進(jìn)入該國市場(chǎng)的方法就被稱為直接出口。間接出口也許是企業(yè)第一次進(jìn)入國外市場(chǎng)的一種好辦法。制造商

28、一方只需要一點(diǎn)兒，甚至不需要任何關(guān)于外國或國外市場(chǎng)的知識(shí)，但也正因?yàn)槿绱耍阎圃焐毯蛧馐袌?chǎng)隔離開了，因此，一個(gè)企業(yè)如果想更積極地滲透到國際市場(chǎng)中去，應(yīng)該采用直接出口。直接出口有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：控制外國市場(chǎng)的營銷計(jì)劃（渠道、價(jià)格、促銷、產(chǎn)品服務(wù)），把營銷的力量集中于制造商的產(chǎn)品流通線路獲取關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的更多更快的信息反饋，更好地保持商標(biāo)、專利、信譽(yù)和其他無形資產(chǎn)。它也需要廠商了解一些出口步驟和運(yùn)輸條款，以及國際上的支付程序。因此，直接出口比間接出口需要更高的啟動(dòng)成本、更大量的信息并承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。在直接出口時(shí)，企業(yè)可以依靠一個(gè)國外的獨(dú)立的分銷商，或一個(gè)完全自己所有的國外銷售部門。獨(dú)立的分銷商賺取銷

29、售產(chǎn)品的差價(jià)，這個(gè)差價(jià)對(duì)于出口商來說代表著一種機(jī)會(huì)成本。如果銷售量小，獨(dú)立的分銷商是出口國外市場(chǎng)的最有效的途徑，因?yàn)榉咒N商會(huì)引導(dǎo)銷售，他很可能一直維持著保證幾條商品流通線暢通所需的人員。隨著銷售量的增加，可以設(shè)立一個(gè)銷售分公司。銷售分公司可以在國外市場(chǎng)中更好地學(xué)習(xí)，更好地進(jìn)行銷售控制及營銷。而設(shè)立銷售分公司需要更大的資本投入（經(jīng)常是無形的），因此風(fēng)險(xiǎn)加大。 許 可在許可情況下，企業(yè)通過授予另一個(gè)公司專利（保護(hù)一種產(chǎn)品）或商標(biāo)（保護(hù)產(chǎn)品名稱）的使用權(quán)，而收取一些費(fèi)用或版稅。使用許可的方式進(jìn)入國外市場(chǎng)，企業(yè)無需前期投資就可在國外的市場(chǎng)存在。外國公司或被許可人擁有從商業(yè)上開發(fā)利用受許的專利

30、和商標(biāo)的權(quán)利。這種許可權(quán)有時(shí)是排他的（對(duì)于某個(gè)確定的地理區(qū)域），有時(shí)是無限制的，受許可人必須投資所有必須的資本，不同許可有不同的有效期。 1優(yōu)點(diǎn)許可使企業(yè)可以在國外市場(chǎng)中更活躍地從事經(jīng)營活動(dòng)，并從中獲益，而只需花費(fèi)少量時(shí)間，擁有相關(guān)的知識(shí)和資源。與投資相比，許可避免了政治上和商業(yè)上的一些風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)，外國政府的政策使企業(yè)以其他的進(jìn)入方式進(jìn)入該國市場(chǎng)很困難，而許可的方式就可以辦到，比如，有些外國政府出于建立一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓I(yè)體系的需要，更傾向于把經(jīng)營的許可權(quán)授予一家獨(dú)立的當(dāng)?shù)貜S商；再比如，企業(yè)可以利用許可協(xié)議來避開那些使出口不可行的貿(mào)易壁壘。競(jìng)爭(zhēng)因素也影響著許可方式的使用，一些企業(yè)把許可

31、作為一種防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)上首先取得市場(chǎng)成功的手段來加以使用，從而確保他們?cè)诙唐趦?nèi)有更大的市場(chǎng)份額。例如：位于加利福尼亞的計(jì)算機(jī)工作站廠商太陽微系統(tǒng)公司，該公司把其技術(shù)許可給世界各地的企業(yè)使用，通過一個(gè)反饋條款，他們的技術(shù)得到了很大提高，并且他們計(jì)算機(jī)的軟件也增加了，這最終導(dǎo)致其計(jì)算機(jī)市場(chǎng)份額的擴(kuò)張。這個(gè)例子也說明了把各種進(jìn)入市場(chǎng)的模式融入到整體的發(fā)展戰(zhàn)略中是多么的重要。許可的成本包括達(dá)成一個(gè)合法協(xié)議并控制該協(xié)議的成本，這個(gè)成本與在外國直接投資相比是相當(dāng)?shù)偷?。因此在希爾斯（）模型中，?dāng)外國企業(yè)與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者相比，其可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)小于外國直接投資的成本時(shí)，許可就被認(rèn)為是一種比較好的國際化的解決方法

32、。 2缺點(diǎn)許可模式第一個(gè)主要缺點(diǎn)就是企業(yè)在收益和版稅方面對(duì)當(dāng)?shù)乇辉S可人的一種實(shí)質(zhì)性的依賴。如果當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的營銷技巧沒什么進(jìn)步，那么企業(yè)的收益就會(huì)相應(yīng)地發(fā)生問題，因此許可也許并不是最好的方法。第二個(gè)缺點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性。如果被許可方的產(chǎn)品質(zhì)量低于許可方的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么許可企業(yè)的形象就會(huì)遭受破壞。第三個(gè)缺點(diǎn)是有給企業(yè)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須防止被許可方在許可期滿后獨(dú)立地使用相同技術(shù)，或者甚至在其基礎(chǔ)上發(fā)展被許可方自己的專有技術(shù)，或開發(fā)出新產(chǎn)品的可能性。一個(gè)傳統(tǒng)的例子就是所謂的“日本人購物”，在20世紀(jì)六七十年代，許多的日本公司被指控通過許可方式來提高他們自己的技術(shù)。 

33、外國直接投資外國直接投資（）一般是指企業(yè)直接在國際市場(chǎng)上生產(chǎn)其產(chǎn)品。 1優(yōu)點(diǎn)第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是外國直接投資經(jīng)常代表著一個(gè)巨大的投入，它給消費(fèi)者一個(gè)信號(hào)，即企業(yè)進(jìn)入該國外市場(chǎng)是非常認(rèn)真的。在消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的可靠性和售后服務(wù)非常重要的那些行業(yè)，外國直接投資可能是非常關(guān)鍵的，盡管在出口時(shí)，銷售和渠道建設(shè)方面的巨大投資也是一個(gè)較高的投入。第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是外國直接投資可以節(jié)約最終產(chǎn)品的運(yùn)輸成本（與出口相比），成本的節(jié)約還可能出現(xiàn)在生產(chǎn)上，如果當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力、原料和能源等生產(chǎn)要素更便宜的話；在金融方面也可能節(jié)約成本，因?yàn)榕c出口相比這種方式?jīng)]有任何匯率風(fēng)險(xiǎn)。這些成本優(yōu)勢(shì)大概就是一些企業(yè)會(huì)選擇外國直接投資而不選擇

34、其他進(jìn)入模式的原因。 2缺點(diǎn)第一個(gè)缺點(diǎn)是：外國直接投資的進(jìn)入模式可能會(huì)需要更多的時(shí)間和資源（資金和管理），其風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)比其他的進(jìn)入模式要大一些。因此，在一次對(duì)外投資中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析外國的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化環(huán)境。為了評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，管理者們應(yīng)該回答兩個(gè)問題：在投資環(huán)境中哪些變量對(duì)于投資的成功最為關(guān)鍵？這些關(guān)鍵的變量會(huì)如何變化？第二個(gè)缺點(diǎn)是：為掌握在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營銷技術(shù)，企業(yè)還要投資時(shí)間和資源。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)而言是一個(gè)全新的市場(chǎng)，并且企業(yè)經(jīng)營的所在行業(yè)是一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)匦枨笫置舾械募儺?dāng)?shù)匦袠I(yè)時(shí)，這些投資就會(huì)更大。 合 資合資是指企業(yè)與另一個(gè)合作者一起分享所有者權(quán)益。這個(gè)合作者可能

35、是一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，也可以是合作雙方共同成立一家公司，去開拓那些他們都尚未涉足的國際市場(chǎng)。合資企業(yè)可以是新成立的企業(yè)，也可以通過獲得現(xiàn)有的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的一部分股權(quán)使之成為合資企業(yè)。 1優(yōu)點(diǎn)與當(dāng)?shù)睾献髡叱闪⒑腺Y公司的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，是企業(yè)可以獲得一些必需的關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的知識(shí)，此外，由于當(dāng)?shù)氐暮献髡邔?duì)投資也承擔(dān)一部分責(zé)任，使得投資的風(fēng)險(xiǎn)被分?jǐn)偭恕１M管對(duì)外獨(dú)立投資是最好的進(jìn)入戰(zhàn)略，但在東道國政府禁止外國投資時(shí)，合資就給了企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)。在一些國家，特別是在一些新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家，那里只允許外國直接投資擁有合資企業(yè)中的50%或49%股份，合資的優(yōu)勢(shì)就很明顯。 2缺點(diǎn)合資的缺點(diǎn)是

36、使企業(yè)喪失控制權(quán)并產(chǎn)生潛在的利益沖突。當(dāng)外國企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)超過當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者時(shí)，沖突就會(huì)發(fā)生。更糟糕的是，有時(shí)欺詐行為的存在或是無法在合資企業(yè)中控制當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T都會(huì)成為很大的風(fēng)險(xiǎn)，就像人們所知道的一些俄羅斯合資企業(yè)的例子。另外，合資企業(yè)的出口與其他國際化企業(yè)分公司的出口行為產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)成為沖突的一個(gè)原因。 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體（一般指企業(yè)，如果企業(yè)間的某些部門達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系，也適用此定義）為了實(shí)現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長(zhǎng)期聯(lián)合與合作協(xié)議。 1構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)Æ協(xié)同性，可以整合聯(lián)盟中分散的公司資

37、源以凝聚成一股力量；Æ可提高運(yùn)作速度，尤其是當(dāng)大公司與小公司聯(lián)合時(shí)更是如此；Æ可分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使公司能夠把握伴有較大風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)遇；Æ可加強(qiáng)合作者之間的技術(shù)交流，使他們?cè)诟髯元?dú)立的市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；Æ與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成聯(lián)盟，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手限定到他的地盤上，避免雙方投入大量資金展開兩敗俱傷的競(jìng)爭(zhēng)；Æ可獲得重要的市場(chǎng)情報(bào)，順利地進(jìn)入新市場(chǎng)，與新客戶搞好關(guān)系，這些都有助于企業(yè)銷售的增長(zhǎng)；Æ大公司以股票或研發(fā)（）合約方式的投資，可以給小公司注入一筆資本；Æ由于許多聯(lián)盟形式不含有稀釋股權(quán)的投資，因而有助于保護(hù)股東在各公司的股東權(quán)益；Æ

38、組成聯(lián)盟可給雙方帶來工程技術(shù)信息和市場(chǎng)營銷信息，使他們對(duì)于新技術(shù)變革能夠作出更快速的調(diào)整和適應(yīng)；Æ營銷領(lǐng)域向縱向或橫向的擴(kuò)大，使合作者能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)，進(jìn)入單方難以滲透的市場(chǎng)。一旦戰(zhàn)略聯(lián)盟管理有方，合作雙方將比單方自行發(fā)展具有更大的戰(zhàn)略靈活性，最終可以達(dá)到雙贏。 2戰(zhàn)略聯(lián)盟存在的問題Æ控制權(quán)大多數(shù)公司管理者認(rèn)為：戰(zhàn)略聯(lián)盟面臨的最大問題是聯(lián)盟的控制權(quán)問題。據(jù)調(diào)查，美國管理者比歐洲和亞洲的同行更擔(dān)心失去對(duì)聯(lián)盟的控制權(quán)，因?yàn)樗麄儞?dān)心不能保持住控制權(quán)，他們更傾向于避免達(dá)成雙方各占50%的合資企業(yè)項(xiàng)目。實(shí)際上，只要戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理機(jī)制設(shè)計(jì)得當(dāng)，控制權(quán)問題是可以得到合理解決的。

39、通用汽車公司和上汽集團(tuán)各投資50%的上海通用公司必將會(huì)遇到此類控制權(quán)問題，這個(gè)問題將有待于中美雙方加強(qiáng)信任，設(shè)計(jì)良好的管理機(jī)制來解決，從而共同運(yùn)作這筆總投資額達(dá)15億美元的大項(xiàng)目。戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購一樣，尋找合適的伙伴是聯(lián)盟構(gòu)建過程中所遇到的最大難題。如果雙方不匹配乃至不相容，就會(huì)產(chǎn)生消極的后果。若這一步走得比較順利，企業(yè)尋找到了合適的伙伴，隨著聯(lián)盟進(jìn)程的發(fā)展，雙方的配合將會(huì)越來越有成效，還可進(jìn)一步發(fā)展為兼并收購。Æ競(jìng)爭(zhēng)大多數(shù)的聯(lián)盟協(xié)議規(guī)定，參與聯(lián)盟的企業(yè)不得與聯(lián)盟涉及的領(lǐng)域發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)，但是在簽署這個(gè)協(xié)議時(shí)，企業(yè)務(wù)必謹(jǐn)慎從事，因?yàn)殡p方企業(yè)的戰(zhàn)略地位在將來可能會(huì)發(fā)生巨大變化，要預(yù)見與聯(lián)

40、盟發(fā)生沖突是否會(huì)成為可能。聯(lián)盟雙方對(duì)自己所擁有的技術(shù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)保護(hù)，否則，就有可能被其中一方用于私自目的，甚至于被用來與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成立另一個(gè)聯(lián)盟。即使擁有先進(jìn)的技術(shù)，有些企業(yè)也不愿意立即把它應(yīng)用到關(guān)系不牢固的聯(lián)盟中，因此企業(yè)必須在雙方建立起高度信任關(guān)系后再投入新技術(shù)，這樣做可避免對(duì)方的侵害。Æ無法克服的風(fēng)險(xiǎn)組建聯(lián)盟可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)但不可逾越風(fēng)險(xiǎn)。無論協(xié)議制訂的過程是多么小心謹(jǐn)慎，技術(shù)上的失敗仍是技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟失敗的主要原因之一。美國麥肯錫咨詢公司發(fā)現(xiàn)：合作技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟的失敗率是50%，原因就在于技術(shù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)很高。在許多技術(shù)聯(lián)盟中，聯(lián)盟本身并沒有失敗，而是技術(shù)開發(fā)遇到了突破上的困難，因

41、而聯(lián)盟沒能達(dá)到最終目的。Æ戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換有的聯(lián)盟是為了克服雙方固有的弱點(diǎn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短而建立的。然而隨著時(shí)間的推移和戰(zhàn)略環(huán)境的變換，當(dāng)其中一家企業(yè)的弱點(diǎn)不再存在時(shí)，它的戰(zhàn)略需求也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)換，這樣聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)就發(fā)生了變化，另一家企業(yè)將不得不改變它的合作戰(zhàn)略。Æ經(jīng)營運(yùn)作的有效性聯(lián)盟和其他企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)是：一旦總體戰(zhàn)略制定正確，企業(yè)是否成功將有賴于管理者們的經(jīng)營運(yùn)作，選擇了不善經(jīng)營的管理者很可能會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟的失敗。另外，在聯(lián)盟中，合作一方若過于相信對(duì)方處理問題的能力，尤其是當(dāng)這些問題被認(rèn)為是在對(duì)方熟悉的領(lǐng)域內(nèi)，其結(jié)果常常是遭遇失利。正因?yàn)橛械墓芾碚吆鲆暳寺?lián)盟與單一企業(yè)在管理上的共性和

42、個(gè)性，沒有對(duì)聯(lián)盟給予足夠的重視和支持，聯(lián)盟往往因缺乏有力的支持而機(jī)能失調(diào)。 3合資聯(lián)盟成功的關(guān)鍵因素Æ合作雙方應(yīng)積極從事相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營，而不是在相同行業(yè)經(jīng)營。合資的積極效果是雙方互補(bǔ)，而不是使用相同的技術(shù)。Æ合作雙方應(yīng)該服務(wù)于不同的區(qū)域市場(chǎng)，以避免產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)沖突。Æ合作雙方的力量要均衡，否則，雙方的摩擦?xí)＜昂献麝P(guān)系，弱的一方會(huì)拖強(qiáng)的一方的后腿。Æ自立性和靈活性是必要的，自立性是解決和回避沖突所必需的，在合資或聯(lián)盟中，企業(yè)都應(yīng)該有它自身的管理團(tuán)隊(duì)。在一段時(shí)間內(nèi)，合資企業(yè)也可以借助靈活性來解決一些問題并對(duì)一些變化作出調(diào)整和適應(yīng)。Æ股權(quán)利益五五開。當(dāng)一個(gè)合作者占有大部分股權(quán)時(shí)，他傾向于主宰決策的制定，并把他自己的利益放在他的合作者或合資企業(yè)之上。通過五五開的股權(quán)結(jié)構(gòu)，合資企業(yè)間也可以建立信任，因?yàn)檫@種股權(quán)結(jié)構(gòu)可以確保