煤炭市場營銷論文范文-關(guān)于的煤炭企業(yè)如何運(yùn)用市場營銷的觀念推動煤炭銷售word版下載

1、煤炭市場營銷論文范文:關(guān)于的煤炭企業(yè)如何運(yùn)用市場營銷的觀念推動煤炭銷售word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于煤炭企業(yè)如何運(yùn)用市場營銷的觀念推動煤炭 銷售的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于煤炭論文的寫作者有一定的參 考和指導(dǎo)作用，論文片段：摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷 售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著 我國計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重 視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來推動煤炭的銷售，市場營銷 要適應(yīng)市場特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)策略，才能實現(xiàn)效益最 大化。文章對此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性,

2、從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)市場營銷銷售工作1004-4914 (2012) 10-268-02隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到 重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計劃經(jīng)濟(jì)時代的那種 “皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了。現(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí) 者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會吆喝”,才能運(yùn)用市場營銷 的理念推動煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本 文中對此理由進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。一、煤炭市場的特點(diǎn)煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化 工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個

3、方面的特點(diǎn)：1 煤炭市場購買者（消費(fèi)者）數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往 集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、 電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費(fèi)量的 40%左右，治金用煤每年1億噸以上。2煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從 消費(fèi)者對消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電 量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費(fèi)量。3煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是 對鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)相關(guān)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實 現(xiàn)。4煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格 不敏感。一般不受價格變動

4、的影響，特別是短期需求。正如糧食市場 的需求樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場 降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時，價格 會下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派 生性需求，所以消費(fèi)者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。 這種必定性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時消費(fèi)者市場發(fā)生 10%的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200%的升降，最終還可能導(dǎo)致整 個社會的繁榮或衰退。6專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過 專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多

5、，許多 用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤單位（車間）、 技術(shù)中心（配煤中心）和釆購部門聯(lián)合采購煤炭。7直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一 般不通過中間商。&互惠。購買考和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給了優(yōu)惠。 煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的牛產(chǎn)廠 家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程市場營銷就是按照市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)和銷售以及包 括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán) 節(jié)，女口：市場調(diào)研、市場分析、市場細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計新 產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成

6、以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動。做好市 場營銷應(yīng)把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓 好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格三個環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個方面的 工作：1 選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時候，應(yīng)根據(jù)市 場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營銷中 起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準(zhǔn) 確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品, 再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷 售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對產(chǎn)品 的要求

7、和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用 戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以, 制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長 久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長久占領(lǐng)市場的目的。三、加強(qiáng)市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用1釆取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一, 用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現(xiàn)其價值的基礎(chǔ)，是營銷工作 的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項生產(chǎn) 經(jīng)營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營宗旨，把確保企業(yè)在 市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人

8、為本，提高營銷人員素質(zhì)。 采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營銷隊伍。首先要引 入競爭機(jī)制和激勵機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè) 務(wù)水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、 評定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷 學(xué)習(xí)新知識。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市 場的經(jīng)常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、 道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹立營銷人員的良好形象。（3） 完善制度，強(qiáng)化營銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級領(lǐng)導(dǎo)組 織需明確分工，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制 度，例如煤炭

9、銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三 是要加強(qiáng)考核、獎懲。要開展?fàn)I銷競賽活動，對各項指標(biāo)完成情況逐 月考核。累計結(jié)算，調(diào)動全體營銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場變化, 創(chuàng)新營銷操作。一是要主動適應(yīng)市場、實現(xiàn)企業(yè)與市場的快速聯(lián)動。 競爭力不僅取決于適應(yīng)市場的力度，更取決于適應(yīng)市場變化的速度， 可以說適應(yīng)市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要 有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅持不斷調(diào)整，在運(yùn)轉(zhuǎn)中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié) 構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具 有可替代性的營銷格局。2.認(rèn)清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。 把市場營銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個簡單

10、的事情。它必須 了解當(dāng)前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的理由和解決的辦法。從現(xiàn)階 段來看，煤炭市場存在著以下理由：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并 存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營.嚴(yán)重擾亂了煤炭市場的 健康發(fā)展；二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng) 營；三是營銷機(jī)制不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，對市場缺乏了解和預(yù)測, 摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷策略，缺乏過硬措施； 四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經(jīng)濟(jì)的要求去 調(diào)整思路。3.加強(qiáng)市場營銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆 者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為冃標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取 自上而下，自小而大

11、，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場營銷觀念在煤炭 銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷 售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激 發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在 龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營 銷隊伍的建設(shè)，建立完善的市場營銷體系，開展市場調(diào)研，選擇目標(biāo) 市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計劃，為科學(xué) 決策提供市場依據(jù)。市場部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測 市場中心，并建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地 區(qū)設(shè)立煤炭營銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務(wù)

12、、 信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時進(jìn)一步加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，樹立全 新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。四、如何做好山西地方煤炭銷售工作煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現(xiàn)企業(yè)效益 最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭 銷售市場營銷所面對的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的 定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷，使其有效地為企業(yè)的發(fā) 展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：1認(rèn)真做好市場調(diào)查和研究?，F(xiàn)代企導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于煤炭企業(yè)如何運(yùn)用市場營銷的觀念推動煤 炭銷售的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于煤炭論文的寫作者有一定的

13、參考和指導(dǎo)作用，論文片段：業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。市場信息是一切 經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最 大程度地滿意，企業(yè)每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品 和營銷計劃都需要以全面地對消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要 有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都 需要做好市場調(diào)查和研究。市場調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場機(jī)會和市場份額，到評 價顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價、銷售渠道和促銷活動 等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場調(diào)研，也可以借助其他 專門的市場調(diào)研公司來進(jìn)行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營

14、銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場 信息和依據(jù)。我國的煤炭岀口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國 家相比競爭力不強(qiáng)首先是不了解對方的主產(chǎn)信息，不知道別人的生 產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調(diào)整自己的價 格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動;其次是沒有專業(yè)營銷隊伍去拓展自 己的市場，反饋外部信息。2. 市場營銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營銷界人士熱衷 于進(jìn)行市場研究并得到事實。他們對市場情況進(jìn)行分析，以便保證使 自己掌握事實。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得 勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)

15、品就不會向前發(fā) 展,就不會有更新?lián)Q代，就不會推動社會進(jìn)步了。如果我們分析最好 的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產(chǎn)品。有 一種新的認(rèn)識。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是 潛在用戶的親身體驗。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識最好的產(chǎn) 品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中， 只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的 幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對 這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權(quán)。3樹立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹立品牌。品牌, 是指具有較高社會知名度和市場占有

16、率的商品或為社會心理所認(rèn)可 乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實施品牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統(tǒng)工程。品 牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列 活動,創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn) 略策劃。這一系列活動中，最重要的是創(chuàng)立品牌，它是品牌戰(zhàn)略的基 礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量檢驗、宣傳、 銷售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這 一重要因素。4建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷 組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能 能制定岀比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部 的責(zé)權(quán)

17、利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦岀臺，就該按政策辦事, 至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次, 選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史 與目前狀況;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購 買動機(jī)及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與 需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對 銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對推銷員的工作業(yè)績、能力及客戶反饋信 息進(jìn)行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走 南闖北，離開家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、 精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。 其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽(yù)、獎品、獎金、旅游機(jī)會等。這樣 可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應(yīng)對推銷員定 期進(jìn)行評估。通過這種正式的評估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵和幫 助推銷人員更好的工作?？鬃釉唬骸吧?，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之, 又其次也；困