荊濤干好銷售講(20200919181337)

1、視頻：干好銷售荊0濤第一講相信的力量 成功銷售的強(qiáng)大信念第二講充足的準(zhǔn)備-絕對(duì)成交的必要前提第三講提問(wèn)的設(shè)計(jì)- 能用問(wèn)的就不用說(shuō)的第四講成交的話術(shù)- 讓客戶自己成交自己第五講抗拒的解除-讓抗拒成為購(gòu)買(mǎi)理由第六講做好轉(zhuǎn)介紹-業(yè)績(jī)倍增的有效方法第七講業(yè)績(jī)提升之道- 以一敵五的銷售策略第八講目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)-復(fù)制出比你更優(yōu)秀的人才第一講相信的力量 成功銷售的強(qiáng)大信念01自己愿意接受自己的觀念02自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品課程五個(gè)部分1銷售的信念、2銷售的技巧、3. 轉(zhuǎn)介紹、4. 業(yè)績(jī)提升之道、5銷售團(tuán)隊(duì)相信公司 相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問(wèn)：1. 產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？2. 是不是最新的款式、型號(hào)，有沒(méi)

2、有更新過(guò)有沒(méi)有改變過(guò)？3. 與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同4. 產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5. 產(chǎn)品該如何操作？如演示6. 有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇7. 能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？8. 買(mǎi)這產(chǎn)品需要投資多少？9. 如果是你來(lái)賣(mài)這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來(lái)賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品、 價(jià)格能賣(mài)到多高？ 相信自己：相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。 例子：“20 年之后的夢(mèng)想，小女孩，擁有 3家上市公司” 就算到最后沒(méi)有成為上市公司的老板、 沒(méi)有成功， 但起碼他給自己留 下來(lái)了一個(gè)成功的可能。要么問(wèn)自己，顧客為什么不買(mǎi) 要么問(wèn)顧客，請(qǐng)問(wèn)，你為什么沒(méi)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？ 假如我要賣(mài)給

3、你，請(qǐng)問(wèn)怎樣你會(huì)跟我買(mǎi)呢？抗拒是一個(gè)正?，F(xiàn)象 例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂(lè)啊？舉手 名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才 3 塊錢(qián)，還是世界五百?gòu)?qiáng)公司呢，你們都喜 歡喝嗎？不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品， 不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品， 抗拒是 常態(tài)、是正常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷 售員多著呢，如果每個(gè)銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買(mǎi)的話那么你家 都可以開(kāi)工廠了人的動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面： 1，忍無(wú)可忍。 2，被逼無(wú)奈有人方案做得好有人面談技巧好有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)過(guò)去不代表未來(lái) 史泰龍 （過(guò)去業(yè)績(jī)不好未來(lái)業(yè)績(jī)好，過(guò)去賺錢(qián)少未來(lái)賺錢(qián)多）合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練不合理的

4、訓(xùn)練是磨練過(guò)分的訓(xùn)練是錘煉嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高， 要求高標(biāo)準(zhǔn)就高， 定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那么結(jié)果一定好銷售 6 種價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）1 當(dāng)我們拜訪一個(gè)客戶后沒(méi)有成交繼續(xù)拜訪下一個(gè)， 我們要對(duì)自己說(shuō) ： 過(guò)去不代表未來(lái)2 改變就在一瞬間3 合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練4Yes， I can5我喜歡我自己 6游戲才剛剛開(kāi)始1銷售自己2銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說(shuō)話3銷售公司4銷售銷售：銷售成功之后，回頭問(wèn)客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？第二講充足的準(zhǔn)備 絕對(duì)成交的必要前提01找出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣(mài)的好，沒(méi)有賣(mài)好那就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有

5、提煉 好）賣(mài)點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)更不是成分，賣(mài)點(diǎn)就是賣(mài)點(diǎn)。那什么 是賣(mài)點(diǎn)呢？賣(mài)點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說(shuō)：“哇”那么這就是賣(mài)點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問(wèn)題的就是賣(mài)點(diǎn)。例子：徐家木業(yè)賣(mài)地板的故事：讓顧客非常滿意100平米的房子就買(mǎi)100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn) 回家、免費(fèi)測(cè)量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。提煉賣(mài)點(diǎn)的6種原則：1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供2. 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務(wù)最便利5 .行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)6行業(yè)中只有你的公

6、司服務(wù)這種特定人群所有的賣(mài)點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更 好。要想銷售誰(shuí)就要研究誰(shuí)（例子：趙本山賣(mài)拐）賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵1. 關(guān)鍵詞2. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水 27層凈化、經(jīng)15個(gè)師傅精心打磨70 天）3. 關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問(wèn)的就不要用說(shuō)的。4. 關(guān)鍵案列提煉賣(mài)點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說(shuō).2.假話通通不說(shuō)02見(jiàn)客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備銷售人員需要了解的知識(shí)：1. 產(chǎn)品本身知識(shí)（產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法）2. 行業(yè)的知識(shí)3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)4. 顧客購(gòu)買(mǎi)知識(shí)（顧客為什么購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟

7、思想做出決策？）銷售準(zhǔn)備1. 銷售工具（展業(yè)手冊(cè)）2. 流程準(zhǔn)備3. 必備裝扮4. 分析顧客：優(yōu)秀客戶三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 1.有沒(méi)有實(shí)力.2 有沒(méi)有需求.3 有 沒(méi)有決策權(quán)分析顧客 5 步驟1. 引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡(jiǎn)單）2. 詢問(wèn)補(bǔ)充需求 （ 除了這個(gè)之外還有別的嗎 ）3. 按照重要程度排列 （這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）4. 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) （剛才你說(shuō)服務(wù)最重要， 那請(qǐng)問(wèn)什么樣的服務(wù)才 能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買(mǎi)單呢？客戶 答：如果你們服務(wù)到這個(gè)程度我就買(mǎi)單。）5. 確認(rèn)并取得承若例子：買(mǎi)二手房買(mǎi)主：價(jià)位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)， 顧問(wèn)：除了這些還有其他的需求嗎 買(mǎi)主

8、：還有！ 顧問(wèn)：最重要的需求是什么 買(mǎi)主：一定要有一個(gè)小學(xué) 見(jiàn)客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備1. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，不要在客戶面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，2. 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對(duì)意見(jiàn)，并事先準(zhǔn)備好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備5. 為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊(cè)）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準(zhǔn)備怕什么就干什么 （切記）卻怕見(jiàn)客戶越要多見(jiàn)客戶 . 多怕打電話越要多打電話 .第三講 提問(wèn)的設(shè)計(jì) 能用問(wèn)的就不用說(shuō)的發(fā)問(wèn)的十大信條例子：李老太給懷孕的媳婦買(mǎi)李子的故事 第一個(gè)店員 :

9、 又大又甜，李老太一聽(tīng)就走了 不買(mǎi) 第二個(gè)店員：你要什么樣的李子啊？酸的，我們的李子又大又酸，李老太買(mǎi)了兩 斤 第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？?jī)合眿D 兒懷孕 了，哦，為什么不買(mǎi)獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)銷售與高端訪談一樣 發(fā)問(wèn) （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問(wèn)）銷售十大原則跟信條：1. 銷售不是向顧客賣(mài)東西而是幫主顧客買(mǎi)東西2. 銷售就是找出顧客的問(wèn)題并解決顧客的問(wèn)題3. 銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求4. 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)5. 銷售是一門(mén)引導(dǎo)性學(xué)問(wèn)，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問(wèn)6. 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問(wèn) （自身的素

10、質(zhì)一定要很優(yōu)秀）7. 顧客不是不配合你，而是你問(wèn)的問(wèn)題不夠好8. 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人9. 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問(wèn)。10. 發(fā)問(wèn)不是一種技巧，而是一種慣性。 Good （把他視為一種習(xí)以為常的慣性） 例 子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？ 對(duì) 你想改變命運(yùn)嗎？ 想 如果你想，從什么時(shí)候 開(kāi)始呢？ 現(xiàn)在02 開(kāi)放式問(wèn)題及封閉式問(wèn)題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用 提問(wèn)：開(kāi)放式提問(wèn)，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等 封閉式提問(wèn)， 你今天早上吃了嗎？吃了， 沒(méi)吃 開(kāi)始用開(kāi)放式的問(wèn)題與客戶聊天打開(kāi)一 個(gè)話題， 進(jìn)而獲取信息， 你喜歡什么運(yùn)動(dòng)

11、？為什么呢 末尾用封閉式的問(wèn)題來(lái)收單， 你是 一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等開(kāi)放式問(wèn)題的作用1. 獲得對(duì)方的信息2. 引起顧客對(duì)特定問(wèn)題的思考 （ 例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想， 誒， 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎 ）3. 找出顧客究竟在想什么4. 找出顧客所相信的事5. 建立信賴感6. 引起雙方的互動(dòng)7. 讓對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情形如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式、封閉式問(wèn)題呢？ 開(kāi)放式問(wèn)題的設(shè)計(jì)（您為什么會(huì)有這樣的想法呢？）（你對(duì)我的型號(hào)有要求嗎？）（ 我們的活動(dòng)打算在哪里舉辦呢？）我們的光碟平常你都什么時(shí)候看呢？） 你需要和誰(shuí)一起商量呢） 面對(duì)這樣的情況您有什么辦法呢？） 如果

12、我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作呢？1. 問(wèn)“為什么”目的、原因2. 問(wèn)“什么” 內(nèi)容3. 問(wèn)“何地” - 地點(diǎn)4. 問(wèn)“何時(shí)” - 時(shí)間5. 問(wèn)“何人” - 對(duì)象6. 問(wèn)“如何”方法7. 問(wèn)“合作”怎么案例：買(mǎi)復(fù)印設(shè)備1. 您為什么要選擇采購(gòu)復(fù)印設(shè)備呢？2. 針對(duì)本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對(duì)它的要求是什么呢？3. 你采購(gòu)?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過(guò)后對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？ 安裝在*4. 我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？5. 你們這里的決策是哪一位？誰(shuí)來(lái)決策呢？請(qǐng)問(wèn)我們買(mǎi)的預(yù)算多少呢？您這邊使用復(fù)印 設(shè)備的都是哪些人呢？6. 我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過(guò)幾天之后

13、？ 7. 如果我們 合作該怎么合作??？8. 送貨該送到哪里??？案例：. 賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品1. 請(qǐng)問(wèn)你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財(cái)富增值2. 請(qǐng)問(wèn)您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請(qǐng)問(wèn)你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增值 呢？3. 請(qǐng)問(wèn)咱們的證券帳號(hào)開(kāi)在哪里？平時(shí)唉家里還是證券公司交易呢？4. 請(qǐng)問(wèn)你什么時(shí)候開(kāi)始做股票呢？你什么時(shí)候比較忙呢？5. 你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢？6. 作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？7. 我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開(kāi)心還是半個(gè)老鄉(xiāng)， 我們的產(chǎn)品怎么 樣 才能賣(mài)給你？荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時(shí)用開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)客戶問(wèn)題和客戶聊聊天， 獲取 信息， 把

14、客戶的情緒調(diào)到極致， 客戶或多或少會(huì)暴露出一兩個(gè)興奮點(diǎn)， 抓住這個(gè)興奮點(diǎn)， 猛著往這個(gè)興奮點(diǎn)上問(wèn)， 問(wèn)到客戶開(kāi)心興奮的時(shí)候， 把合同拿出來(lái)談產(chǎn)品談策略談成交， 測(cè)試成交。開(kāi)放式的問(wèn)題用在銷售的開(kāi)始，封閉式的問(wèn)題用在銷售的結(jié)尾。 開(kāi)放式問(wèn)題用于收集對(duì)方的信息，封閉式問(wèn)題用于銷售結(jié)尾，收單。封閉式問(wèn)題的作用1. 確認(rèn)對(duì)方講過(guò)的話客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品?。?銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客 戶：真的（客戶自己不段地說(shuō)服自己）2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？ 銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？ 客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度）3

15、. 得到承若 讓對(duì)方承諾你他可能購(gòu)買(mǎi)4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度封閉式問(wèn)題的設(shè)計(jì)1. 對(duì)與錯(cuò) 銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對(duì)嗎？ 客戶：對(duì)或者部隊(duì)2. 是與否 銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？ 客戶: 是或者不是3. 好與壞 銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好4. 行與不行銷售員：剛才向你展示的方案你覺(jué)得行嗎？（封閉式） 客戶：行 銷售員：那我們 下一步該怎么辦呢？（開(kāi)放式）5. 能與不能銷售員：通過(guò)今天的交流你覺(jué)得我們能不能有合作的可能性？ 客戶：能或者不能（在 對(duì)方開(kāi)心的時(shí)候問(wèn)這種封閉式問(wèn)題） 銷售員：那咱該怎么合作呢？（開(kāi)放

16、式）6. 要與不要 銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？ 客戶： 要或者不要案例 1. 賣(mài)空調(diào) . （您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對(duì)不對(duì)？對(duì)或者不對(duì)）2. 賣(mài)理療儀 例子：話術(shù) 我們?cè)缤硪献鲗?duì)吧？ （封閉式） 對(duì)啊 那我們?cè)撛趺春献?？（開(kāi)放式）我們?cè)撟?索性今天我們把合同簽了吧！好吧第四講成交的話術(shù) 讓客戶自己成交自己01找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式之一1. 讓她說(shuō)出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)你本人和他本人都認(rèn)同的事實(shí)2. 再把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題3根據(jù)這個(gè)問(wèn)題再引發(fā)他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考把問(wèn)題扔給對(duì)方例子賣(mài)打印機(jī)跟杜云生一模一樣擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式之二

17、1. 提出問(wèn)題2. 煽動(dòng)問(wèn)題3. 解決問(wèn)題例子 賣(mài)保健品 失眠-失業(yè)02有效成交的提問(wèn)設(shè)計(jì)荊濤常用的兩套成交話術(shù)一.成交六問(wèn)1. 遇到什么問(wèn)題2. 這個(gè)問(wèn)題重要么3. 有多重要把問(wèn)題擴(kuò)大化4. 如果這個(gè)問(wèn)題解決了對(duì)你或者公司有什么好處5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問(wèn)題那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒(méi)問(wèn)題把6. 錢(qián)不是問(wèn)題吧 不是。那好吧 我們談一下合同的細(xì)節(jié) 或者 我們今天把合同簽了話術(shù)設(shè)計(jì)例子1你上網(wǎng)買(mǎi)過(guò)東西嗎買(mǎi)過(guò)2. 一般去哪個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)呢京東3. 那如果去網(wǎng)上商城買(mǎi)東西不但便宜而且還能賺錢(qián)你感不感興趣感興趣啊4. 那我簡(jiǎn)單介紹一下花一兩分鐘可以嗎可以啊5. 我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)通過(guò)

18、這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購(gòu)物既可以省錢(qián)能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢(qián)。客哦這樣啊6. 假如一年能夠賺個(gè)2000、5000、1萬(wàn)、2萬(wàn)你覺(jué)得好不好好啊7. 至于你能賺多少錢(qián)呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員所以要不這樣你幫我把這張申請(qǐng)表填一下填一下之后我給你做詳細(xì)的講解你看成嗎二提問(wèn)話術(shù)1.你在事業(yè) 公司 上的目標(biāo)是什么客戶我的目標(biāo)是.2.為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)客戶我跟你說(shuō)3.什么原因沒(méi)有達(dá)到客戶今年人員沒(méi)招齊.4.這樣情況多久了客戶：2年了5.還要繼續(xù)多久客戶什么還要繼續(xù)多久立刻結(jié)束6.是否需要改變呢客戶當(dāng)然7.是想改變還是定要改變客戶 一定要 好吧 那我就幫你服務(wù)一下吧談話切記1. 感覺(jué)一定要好 把對(duì)方當(dāng)

19、朋友對(duì)方就是的朋友把對(duì)方當(dāng)客戶對(duì)方就是你的客戶2. 運(yùn)用語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)要有抑揚(yáng)頓挫不要從頭到尾一個(gè)聲調(diào)3. 運(yùn)用手勢(shì)，讓對(duì)方更加重視你加強(qiáng)你的氣勢(shì)加強(qiáng)客戶對(duì)您的肯定4. 眼神跟表情5. 夸張的表演 用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是表現(xiàn)、又是表演例子 小孩子要家長(zhǎng)買(mǎi)玩具 要懂的問(wèn)問(wèn)題 沒(méi)有過(guò)渡性的語(yǔ)言太具攻擊性了。 問(wèn)個(gè) 問(wèn)題客戶回答后 要聊聊天聊幾句 聊完之后再繼續(xù)問(wèn)問(wèn)題 要有過(guò)渡性 要是一直問(wèn) 問(wèn)題的話客戶會(huì)有警覺(jué)會(huì)有抗拒。銷售過(guò)程1. 開(kāi)場(chǎng)白一-產(chǎn)品介紹、2. 產(chǎn)品描述3. 解除抗拒4. 成交5. 結(jié)尾二收?qǐng)鲈趺此拓?、什么時(shí)候拜訪望看對(duì)方的衣著打扮、感覺(jué)、表情聞聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話來(lái)分析問(wèn)

20、 問(wèn)問(wèn)題.先用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的信息切 切入重點(diǎn) 把重點(diǎn)的一兩個(gè)話題引申開(kāi)來(lái)能用故事就不用案例了能用問(wèn)的就不要用說(shuō)了 如果你很會(huì)聊天那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了這就是開(kāi)場(chǎng)白1共同的話題、2. 共同的愛(ài)好、共同的事業(yè)、3. 共同的價(jià)值觀 產(chǎn)品展示的五大步驟1. 拋出主題2. 列出優(yōu)勢(shì)3. 表達(dá)利益4. 解釋細(xì)節(jié)5. 確認(rèn)感受第五講抗拒的解除 讓抗拒成為購(gòu)買(mǎi)理由想要銷售誰(shuí) 就要研究誰(shuí) 再好的產(chǎn)品也有人不喜歡再不好的產(chǎn)品也有人喜歡01）我要考慮考慮1太好了，想考慮證明您有興趣2這么重要的事情你需要和別人商量嗎？3太棒了，欣賞你這么有主見(jiàn)4你不會(huì)趕我走吧兩個(gè)人在一起要么成為影響別人的人。02）我要問(wèn)某

21、某人1不問(wèn)別人自己能決定嗎？2換句話說(shuō)你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？3換句話說(shuō)你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？4您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問(wèn)題嗎？5那我什么能一起跟您和某某人見(jiàn)面呢？6見(jiàn)面后讓顧客推薦該產(chǎn)品03）不如別的產(chǎn)品便宜許多人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1. 最好的品質(zhì)2. 最佳的服務(wù)3. 最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？04）超出預(yù)算1預(yù)算是一種很好的管理手段、對(duì)嗎2既然是預(yù)算就不是決算、對(duì)嗎3既然不是決算就可能被調(diào)整對(duì)嗎4如果能調(diào)整請(qǐng)問(wèn)能調(diào)整多少55好吧 那我們就從這5萬(wàn)談起05）很滿意目前的產(chǎn)品1了解顧客目前產(chǎn)品2目前產(chǎn)品的使用時(shí)間3使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？4當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？

22、要么成為被人影響的人對(duì)對(duì)對(duì)5改變后好處得到了嗎？6就是真的滿意了嗎？7現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？06）我不需要1不會(huì)吧 你怎么會(huì)不需要呢 一定要帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語(yǔ)調(diào) 客2 那誰(shuí)需要呢讓客戶轉(zhuǎn)介紹3 要不這樣如果你方便的話把你朋友的電話給我我跟他聯(lián)系一下 4其實(shí)剛開(kāi)始我有幾個(gè)客戶也是這樣覺(jué)得現(xiàn)在是我最棒的顧客07）有過(guò)不愉快的經(jīng)歷1我理解、我知道剛開(kāi)始我也這么想2但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)只是我們沒(méi)有真正了解3再說(shuō)了 也不能因?yàn)槌燥堃艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩?只希望您真正了解一下，您看我哪里沒(méi)有說(shuō)清楚08）某某時(shí)候我再買(mǎi)1某某時(shí)候你真的買(mǎi)嗎？2那現(xiàn)在買(mǎi)和那個(gè)時(shí)候買(mǎi)有什么區(qū)別呢？3到

23、底真正的原因是什么？4你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？5你知道某某時(shí)候買(mǎi)的壞處嗎？6為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？9）客戶我不喜歡這個(gè)款式、我不喜歡這個(gè)類型1 一般來(lái)說(shuō)可能剛開(kāi)始總有個(gè)接收的過(guò)程2您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特點(diǎn)呢* *3那您為什么喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢因?yàn)樽约赫f(shuō)服自己的過(guò)程 客戶不是銷售員說(shuō)服的是自己說(shuō)服自己的4如果真的這么好 您是否要測(cè)試一下10）客戶我還是有點(diǎn)擔(dān)心1銷售員這是真正的問(wèn)題嗎 是2您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？3如果這個(gè)問(wèn)題解決了你就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎 是的4請(qǐng)問(wèn)哪些問(wèn)題是你所擔(dān)心的5購(gòu)買(mǎi)會(huì)有什么好處呢？6繼續(xù)下去會(huì)有什么壞處呢？11）你說(shuō)產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？1其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的2只是我們要把

24、風(fēng)險(xiǎn)控制得相對(duì)低一些3我想知道一下你是哪方面的顧慮4需不需要我提供一些有力的證明或解釋需要5要不要給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)好吧你跟哪個(gè)公司談好了1那一定是很好的比較2既然我們可以參加比較也就是可以參加競(jìng)爭(zhēng)是吧3我想問(wèn)一下您比較看重我們什么答 你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò)4要是咱們合作了 您希望我們哪里做的更突出13）不想買(mǎi)了 -顧客不想買(mǎi)1為什么？-我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎？2我什么地方做錯(cuò)了？3今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了4你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎答我跟你說(shuō)啊我們不能立刻買(mǎi)單因?yàn)?14）郵寄資料給我或者email1每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1有興趣；2沒(méi)興趣。2正因?yàn)槿绱?，我不?/p>

25、浪費(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？3寄資料對(duì)雙方都不妥啊，我還是來(lái)一次吧15）不買(mǎi)就是不買(mǎi)1我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎？2而您當(dāng)然可以向任何人說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？3身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有任何一個(gè)人客戶以向我說(shuō)不，他們4只會(huì)對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不5您忍心看著自己心愛(ài)的說(shuō)不嗎？6所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不成交、收款的三要素1心理信念你要始終相信顧客口袋里的錢(qián)是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買(mǎi)單 成交一切都是為了愛(ài)2. 成交的環(huán)境3. 成交的工具pos機(jī)成交信號(hào)1. 客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)怎么用按哪個(gè)按鈕2.

26、 顧客開(kāi)始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候3. 當(dāng)顧客問(wèn)到送貨的問(wèn)題時(shí)什么時(shí)候送貨、多久到、如何安裝等4. 當(dāng)顧客問(wèn)道有關(guān)價(jià)格或者合作條件時(shí) 討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn) 5.顧 客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí) 坐著談話身體突然站起來(lái) 或者 用手掌跟你說(shuō)話 6.散步煙 霧彈或者反對(duì)信息的時(shí)候 聲東擊西 荊濤虛買(mǎi)龜實(shí)買(mǎi)象的故事7. 顧客就購(gòu)買(mǎi)后的情況提出種種咨詢成交的語(yǔ) 言當(dāng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)時(shí)你該運(yùn)用哪些語(yǔ)言適合他1. 如果我能證明我們能夠提高您的競(jìng)爭(zhēng)力你就想要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品對(duì)嗎2您是否考慮過(guò)下一個(gè)年度公司的利潤(rùn)很重要3您想購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品有多久了4. 除了您之外貴公司還有誰(shuí)需要跟我們一起做決定5. 買(mǎi)和不買(mǎi)的決定怎么做出來(lái)的6. 為了得到您的同意我還需要做些什么7. 如果你要購(gòu)買(mǎi)你理想的產(chǎn)品是哪一款8. 這次購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算是多少八種成交技巧1. 三句話成交1. *你知道它可以.嗎2. 你希望.嗎3. 如果你希望你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較好呢2下決定成交法