信貸員陌生拜訪的注意事項(xiàng)及要點(diǎn)

1、信貸員陌生拜訪的注意事項(xiàng)及要點(diǎn)陌生拜訪是指營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施中的，營銷人員主動(dòng)拜訪陌生的潛在客戶，以達(dá) 到傳播信息、了解需求、建立關(guān)系的方式，簡稱“陌拜”。陌生拜訪的基本方式 有：電話陌拜、郵件陌拜、掃街和掃樓陌拜等。郵件陌拜以文字為主要形式，比 較簡單，因此，本文著重向大家介紹電話和掃樓這兩種陌拜。一、電話陌拜（一）克服內(nèi)心障礙有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng) 對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽?？偸钦驹诮与娫?人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)

2、：1 .擺正心態(tài)做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。我們要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之 百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常樂觀。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。2 .善于總結(jié)我們應(yīng)該感謝每一個(gè)拒絕我們的客戶，因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭?么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式， 然后我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣我們 再次面對通用的問題時(shí)，才有足夠的信心去解決。3 .每天學(xué)習(xí)我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度， 而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)，而不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的

3、關(guān)鍵詞可以先寫在紙上, 以免由于緊張而" 語無倫次 ", 電話打多了自然就成熟了。（二）明確目的打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，從而得到對我們有價(jià)值的信息。（三）選對客戶既然目的明確了， 那么就是打電話給誰的問題了， 任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始， 電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)， 或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶， 如果連這點(diǎn)都做不到， 是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。 在電話銷售過程中， 選擇永遠(yuǎn)比努力重要， 一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的

4、開始。（四）關(guān)鍵的開場白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在 30 秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣， 讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么。（五）介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的特色，吸引客戶。（六）處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、 質(zhì)疑， 但是我們保持好的心態(tài)， 同時(shí)對客戶提出的拒絕、 質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。 客戶的反對意見是分兩種： 非真實(shí)的和真實(shí)的。非真實(shí)的反對意見有幾種：1. 習(xí)慣性拒絕， 大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)， 第一反應(yīng)是拒絕， 這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向。2

5、. 情緒化反對， 我們打電話給客戶的時(shí)候， 并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞， 適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3. 好為人師反對， 客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方， 并不是真的不滿意， 客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品， 他只是想要告訴你自己有多厲害、 多懂行。 銷售人員所要做的事情就是閉嘴， 對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同， 再提出自己的不同意見， 這樣既滿足了客戶， 也達(dá)到了自己銷售的目的。

6、真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面，需要方面，有幾種表現(xiàn)形式：1. “暫時(shí)不需要， 有需要我會(huì)打電話給你的” 這樣的回答可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。2. “你先發(fā)份傳真資料過來看看， 到時(shí)候再說” 這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。3. “我還要考慮考慮” “再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。4. “我們已經(jīng)有合作伙伴了” 這個(gè)時(shí)候

7、千萬不要貶低對方的合作伙伴， 你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了， 不知道與您合作的是哪家公司作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)， 也許有什么能夠幫助您的地方如客戶感興趣， 可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢， 然后說出你產(chǎn)品的不同之處， 引起客戶興趣， 然后再提出約見下， 讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對他造成什么損失。5. “我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕， 那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件， 約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間， 給客戶個(gè)緩沖期。7. 價(jià)

8、格方面的反對。電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。（七）約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品， 這就需要和客戶坐下來面談， 所 以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的， 也許第一次沒有約成功， 但是我們可以給自己留下后路。 約見成功， 你打電話的目的就達(dá)到了， 下面的事情就是準(zhǔn)備材料、 樣品上門拜訪了， 這才是真正的銷售開始， 怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。、掃樓陌拜我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶購買產(chǎn)品

9、的需求。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品 的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ) 之上。因此作為一名信貸員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道， 然后再成功地運(yùn) 用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要整碼?。ㄒ唬┏浞譁?zhǔn)備1 .材料客戶拜訪之前，準(zhǔn)備的越充分，我們在拜訪過程中的表現(xiàn)就會(huì)越完美。 那么 一般情況下，都會(huì)攜帶一些相關(guān)的資料，事先要檢查是否有遺漏，這些資料的內(nèi) 容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。另外， 可以帶些配合公司宣傳的小禮品，比如印有公司標(biāo)志的茶杯、臺(tái)歷、簽字筆等等， 贈(zèng)送給客戶，不管

10、拿到禮品是否喜歡，相信每個(gè)人覺得受到尊重時(shí)，內(nèi)心的好感 必然會(huì)油然而生。止匕外，還需要備好名片、筆、記事本、公司資料冊、計(jì)算器、 價(jià)目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品等。2. 形象心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，人們建立第一印象的時(shí)間非常短，平均只用7秒鐘。而這7秒鐘正好可以把一個(gè)人從頭看到腳 ，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只 給30秒鐘的時(shí)間來讓我們吸引他。所以良好的個(gè)人形象，包括儀表著裝、姿態(tài) 動(dòng)作、神情氣質(zhì)、舉止風(fēng)度等等，這一切構(gòu)成我們給對方的第一印象，而第一印 象的好壞又直接關(guān)系著客戶拜訪的成與敗。男性要點(diǎn)：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，必須干凈整潔，襯衫最好 每天都換，皮鞋要經(jīng)常擦；如果打領(lǐng)帶

11、，一定要打的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)細(xì)節(jié)；頭發(fā)要經(jīng)常修剪，我個(gè)人認(rèn)為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會(huì)比較精神。女性要點(diǎn)：穿職業(yè)套裝，重要場合最好是裙裝，我們可以觀察一下，女性一旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是精明干練、成熟專業(yè)；切忌濃妝艷抹、濃烈的香水，不能長發(fā)披肩等。個(gè)人形象方面， 最主要一點(diǎn)就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象， 體現(xiàn)自身的職業(yè)特點(diǎn)，讓客戶一眼就覺得你像個(gè)金融證券行業(yè)的專業(yè)人士?？傊?，良好的形象、周到的禮貌、親切的微笑、再配合專業(yè)的話術(shù)，這些都會(huì)給客戶留下良好的印象，為客戶拜訪增光添彩，為營銷之路奠定成功的基礎(chǔ)。3. 心態(tài)根據(jù)心理學(xué)上的二八定律，影響人成功的80是心態(tài)的因素，20才是專業(yè)、技術(shù)和

12、智商的因素?？梢?，以積極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人們事業(yè)和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結(jié)果。如何保持積極的心態(tài)首先是要勇敢地面對拒絕， 凡是做過營銷的， 有誰沒有被拒絕的經(jīng)歷。所以要始終堅(jiān)持這樣一個(gè)信念：不要害怕拒絕, 成交總是在五次拒絕之后?？梢赃M(jìn)行心理調(diào)節(jié)：客戶今天拒絕我, 改天再次拜訪情況就會(huì)不同；客戶今天不買我的產(chǎn)品， 可能還沒有找對他的真實(shí)需求， 還需要更多的交流。 在這樣積極的心理暗示下， 就能一次又一次地與他人主動(dòng)溝通， 那么離成功就又走近了一大步。 積極心態(tài)建設(shè)還要樹立幫助客戶的信念， 說服客戶本身是一種信心的傳遞。 假如自己沒有這樣的自信， 事實(shí)上是沒有辦法進(jìn)

13、行成功的拜訪。 客戶應(yīng)該是我們服務(wù)的對象， 是我們合作的對象， 是雙贏的伙伴。 所以有了這樣的觀念，才能充滿自信的踏上客戶拜訪之路。4. 目標(biāo)確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)， 也是對自己的鞭策。 目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。5. 信息卡耐基曾說過： 只要真誠地關(guān)心對方， 只花兩小時(shí)獲得的友情， 比兩年時(shí)間所得到的總和要多得多。 換言之， 交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友。站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達(dá)成一致。使對方對你產(chǎn)生好感， 因此雙方能聲氣相通， 融成一片。 與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到

14、你， 但對你而言， 已經(jīng)摸清了他的底， 猶如十年的老朋友。（二）直沖陌拜1 . 時(shí)間每一位受訪的準(zhǔn)客戶， 因職業(yè)的不同， 生活起居往往有大的差異。 由于每位客戶的休息時(shí)間不同， 所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的適應(yīng)。準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。時(shí)間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。同時(shí)， 還要遵守時(shí)間。 拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到 , 哪怕遲到一分鐘也反映出你的不專業(yè)， 客戶對你的第一印象也會(huì)打個(gè)折扣， 因?yàn)闆]有人愿意與不守時(shí)的人交往。 萬一遲到別找任何借口， 只能真誠地表示歉意。 所以如果約定的時(shí)間是 09： 00，

15、 你最好能在 08： 50 就到達(dá)約定地點(diǎn)。 這個(gè)提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、 復(fù)習(xí)一下資料、 調(diào)整一下狀態(tài)。 每次拜訪客戶的時(shí)間控制，不要在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在15 20 分鐘。維 持友誼的原則：見面時(shí)間長不如見面次數(shù)多。2 .地點(diǎn)拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜 訪。我們的首選目標(biāo)是工業(yè)區(qū)。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的 時(shí)候就要盡一切可能地在附近做陌拜， 千萬不能趕著回來，這樣可以提高時(shí)間的 使用效率。3 .門衛(wèi)陌生拜訪時(shí)，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對 方打招呼，讓對方覺得你是一個(gè)有

16、素質(zhì)的人。還有就是在見保安時(shí)一定不能吝嗇 自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個(gè)好的印象。這樣，即使我們見不到老板， 也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個(gè)老板、老板是哪里人、老板的 手機(jī)、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機(jī)號(hào)碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴(yán)一點(diǎn)，可能不會(huì)吃這一 套，那我們就想辦法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去， 然后我們找個(gè)機(jī)會(huì)跟對方溝通一 下，這樣保安也不會(huì)怎么為難我們了。4 .對象尤其是進(jìn)專業(yè)類市場的門頭房陌拜， 開發(fā)助業(yè)貸、生意貸之類的產(chǎn)品，一定 要跟店主老板介紹產(chǎn)品，而不能問小店員店里有沒有資金需求。 一是因?yàn)橘Y金短 缺的問題，

17、小店員不一定知道；二是因?yàn)檫@種小型店鋪的職員，除非是自家產(chǎn)業(yè)， 否則也不會(huì)太關(guān)心店鋪的生存；三是因?yàn)榉悄繕?biāo)客戶。至于寫字樓辦公室陌拜， 同樣的，最忌不敢走進(jìn)去，只在前臺(tái)留一部分單頁和小禮品。5 .“題外話”在面對小企業(yè)主時(shí)， 能說上話是很重要的， 談幾句他感興趣的話題， 比干巴巴說一聲無抵押借款要好得多， 更容易積累后期客戶。 可以問問別人的興趣愛好，也可以夸客戶擺在辦公室的盆栽字畫擺件， 說幾句很行家的話， 客戶真心很高興，也很愿意跟你談。 所以說， 陌拜時(shí)顯示出的自己的內(nèi)涵和知識(shí)， 跟老板們交朋友攢人脈，比簡單走進(jìn)去發(fā)單頁發(fā)禮品重要得多。從開始與陌生人接觸, 就要有意識(shí)地去尋找彼此之間的共

18、同點(diǎn)、相似之處，方法包括事先了解、 悉心觀察、 主動(dòng)交流， 例如家庭背景、 職業(yè)背景、 興趣愛好、外貌特征、口音籍貫、過去經(jīng)歷等?？梢粤男蓍e運(yùn)動(dòng)、健康保健、故鄉(xiāng)風(fēng)情、影視戲劇、生活趣事、新聞熱點(diǎn)、事業(yè)成就等。記住在和客戶還比較陌生時(shí)，千萬不要貿(mào)然推銷產(chǎn)品，不要給別人拒絕你的機(jī)會(huì)。6 . 有效提問在銷售行業(yè)有一句老話： 一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問者。 提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性， 否則效果會(huì)適得其反， 所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：（ 1）從現(xiàn)實(shí)提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通， 這樣會(huì)比較自然， 也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松， 為達(dá)

19、到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。 這樣的問題會(huì)有很多， 比如客戶店面的裝修、 客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品 牌等，都可以是問題的開始。（ 2）從想到的提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。（ 3）從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如價(jià)格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。7 .傾聽技術(shù)我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶的溝通方向， 同時(shí)也要注意客戶 的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)

20、點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽的 方法，那對我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用。(1)專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語 言及肢體語言。(2)對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?，并適 當(dāng)予以回復(fù)。(3)要有適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。(4)盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了 解相關(guān)信息。(5)說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不 相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。(6)在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的 感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。8 .客戶意向如果客戶意向很強(qiáng)烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了相關(guān)產(chǎn)品之后，盡量 促單。如果客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實(shí)情況，助其分析貸款對其公司的好處在 哪里，如果有競爭對手介入時(shí)，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在， 而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質(zhì)量的保證。如