實施的含義與營銷

1、實施與營銷實施與營銷1實施的含義實施的含義什么是實施什么是實施?實施現(xiàn)狀如何實施現(xiàn)狀如何?2實施的含義實施的含義 不同的觀點不同的觀點w現(xiàn)在我們很多人的觀點：現(xiàn)在我們很多人的觀點：n模糊n安裝培訓(xùn)n教會客戶使用軟件n指導(dǎo)用戶建賬與日常工作w當前實施部門的工作當前實施部門的工作3實施的含義實施的含義 實施工作的現(xiàn)狀實施工作的現(xiàn)狀w 當前實施工作存在的典型問題當前實施工作存在的典型問題: :n實施過程難以控制n實施價值難以得到客戶認可n實施與銷售易形成矛盾n實施沒有風(fēng)險控制、無法判定實施成本4實施的含義實施的含義規(guī)范的實施規(guī)范的實施w什么是實施？什么是實施？n實施可以概括為手工模式或舊信息系統(tǒng)向新

2、信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)變的全部過程和活動，是管理軟件與企業(yè)應(yīng)用的橋梁，是改變和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)處理的催化劑。5實施的概念實施的概念理解要點理解要點w 實施是對企業(yè)是一種有價值的、個性化的服務(wù)產(chǎn)品w 實施是企業(yè)管理軟件與應(yīng)用企業(yè)之間的橋梁，實施不僅僅是完成從手工作業(yè)向計算機作業(yè)的轉(zhuǎn)換，更多的可能是管理理念的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化w 實施不僅僅是指導(dǎo)用戶如何使用軟件，還要協(xié)助用戶進行信息標準和規(guī)范化的編碼w 實現(xiàn)優(yōu)化企業(yè)管理，實現(xiàn)提高生產(chǎn)效率，獲取更好的經(jīng)濟效益的目的6為什么需要實施w 幫助客戶優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)范、完善現(xiàn)有的管理模式； w 提高客戶項目實施成功率，降低實施風(fēng)險，縮短實施時間；w 幫助客戶培養(yǎng)一批技術(shù)

3、和業(yè)務(wù)能力兼?zhèn)涞南到y(tǒng)管理和應(yīng)用管理人員；w 使軟件與管理緊密結(jié)合，最大限度發(fā)揮軟件的管理思想； w 規(guī)范化的實施階段，保證了實施項目的順利推進；w 替代簡簡單單的系統(tǒng)初始化服務(wù)。7如何對企業(yè)來進行實施w 此章節(jié)將在下二個PPT中做具體闡述8實施方法論實施方法論討論討論w如何進行實施營銷？w如何利用實施進行產(chǎn)品營銷？9實施需求實施需求產(chǎn)品應(yīng)用產(chǎn)品應(yīng)用w 軟件產(chǎn)品應(yīng)用的復(fù)雜性：軟件產(chǎn)品應(yīng)用的復(fù)雜性：n大型管理軟件產(chǎn)品功能越來越強大n軟件應(yīng)用越來越復(fù)雜n參數(shù)組合點越來越多w 面對如此龐大的系統(tǒng)，用戶用戶就象老虎吃天無處下口一樣，束手無策束手無策。10實施需求實施需求客戶意識客戶意識w 現(xiàn)代企業(yè)的一種

4、潛在（或現(xiàn)實）的要求現(xiàn)代企業(yè)的一種潛在（或現(xiàn)實）的要求n現(xiàn)代化管理n規(guī)范企業(yè)管理、提高生產(chǎn)效率，取得更好的經(jīng)濟效益n用戶不只需要的是我們軟件產(chǎn)品，他還需要我們提供一種實現(xiàn)其目標的整套解決方案w 我們提倡的一種觀念我們提倡的一種觀念11實施需求實施需求營銷武器營銷武器無形服務(wù)實施有形服務(wù)12實施營銷實施營銷產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣w 首先需要一個漂亮的東西來打動對方的決策者!w 漂亮的東西=實施服務(wù)（產(chǎn)品 ）的宣傳13實施營銷實施營銷加深理解加深理解w ERP管理理念的介紹w 實施成功案例w 實施方法論w 優(yōu)秀的管理方法14實施營銷實施營銷促成銷售促成銷售w 全面調(diào)研客戶需求項目實施建議書15項目實施建

5、議書項目實施建議書定位定位w 在實施服務(wù)合同簽訂時作為附件w 規(guī)定了項目的目標、業(yè)務(wù)需求、實施范圍w 實施策略、實施計劃w 雙方項目組的實施活動、各自的職責w 交付的成果、實施服務(wù)的報價等16項目實施建議書項目實施建議書編制時機編制時機w 營銷人員營銷人員n區(qū)分不同產(chǎn)品系列n區(qū)分不同的項目規(guī)模w 咨詢?nèi)藛T介入咨詢?nèi)藛T介入17項目實施建議書項目實施建議書編制原則編制原則w 編制原則編制原則n充分了解客戶基本情況及需求n盡量利于實施方n估算工作量時要注意留有余地w 編制資格編制資格n通過咨詢顧問資格認證考試的人員18項目實施建議書項目實施建議書編制要點編制要點w 避免以下情況避免以下情況n1、項目

6、目標脫離實際n2、項目實施范圍定義模糊n3、客戶項目組織沒有或職責不明確n4、項目實施計劃不合理n5、交付成果不確定或不合理n6、缺乏應(yīng)有的控制機制n7、工作量估算過少或過多19項目實施建議書項目實施建議書項目組織項目組織w 項目組織編制要點項目組織編制要點n明確要求客戶建立相應(yīng)的項目組織n明確定義客戶項目組的工作范圍和職責w 項目成功的必要條件之一項目成功的必要條件之一20項目實施建議書項目實施建議書實施計劃實施計劃w 實施計劃編寫要點實施計劃編寫要點n工作任務(wù)是否明確n工作是否合理n留有余地w 時間是項目實施成功的關(guān)鍵時間是項目實施成功的關(guān)鍵 ！21項目實施建議書項目實施建議書實施報價實施報價w 實施報價編制要點：實施報價編制要點：n以計劃工期和服務(wù)人天的單價為計算依據(jù)n不同資格人員的投入n實施服務(wù)不打折n優(yōu)惠方式22項目實施建議書項目實施建議書審核審核w 審核原則審核原則n 各項要點w 審核資格審核資格n通過考核的項目經(jīng)理23實施與營銷實施與營銷提問或討論提問或討論謝謝大家！謝謝大家！24謝謝 謝謝21.