市場(chǎng)營銷計(jì)劃范文 市場(chǎng)營銷工作計(jì)劃書

1、市場(chǎng)營銷方案范文 市場(chǎng)營銷工作方案書 一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí) 1.市場(chǎng)分析，根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。 2.適時(shí)作出工作方案，制定出月方案和周方案，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。 3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效方案、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶效勞，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有

2、用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和工程信息，到達(dá)多贏。 6.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。 7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在工程實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。 二、量化銷售 1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打18個(gè) ，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn) 回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他

3、工作人員順利進(jìn)行工程運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫工程跟蹤表，根據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。 6、前期設(shè)計(jì)的工程重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及工程進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。 7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與工程繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。 8.投標(biāo)過程中，提前兩天好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。 9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備

4、施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。 10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供給時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。 11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。 12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 三、營銷目標(biāo) 1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。xx-xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元; 2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌; 3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和開展。() 4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)

5、快速成長(zhǎng)，爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一局部市場(chǎng)。 5.致力于開展分銷市場(chǎng)，考慮開展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng) 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展; 四、營銷策略 如果我公司體育工程工程要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷開展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、器材和工程工程分開策略、開展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場(chǎng)做如下

6、劃分： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-蘭州，酒泉，白銀 培育型市場(chǎng)-嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?等待開發(fā)型市場(chǎng)-陜西，青海，寧夏， 總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程工程促進(jìn)健身器材的銷售。 3、市場(chǎng)策略 實(shí)行器械與工程分開的原那么，市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原

7、那么。 4、渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的根底客戶。 (2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場(chǎng)，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的方法，深入接觸，爭(zhēng)取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單d. (3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程工程上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng)，力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立

8、信心。完成自己的營銷定額。 5、人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的根本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神; (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 五、營銷方案 1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌開展戰(zhàn)略; 2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng); 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì); 5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式; 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 7、公司在西北采用

9、器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶開工程工程的開展，工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn); 8、采用 訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng); 9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市 10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管; 11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和鼓勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期開展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 12、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案。 13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) . 六、配備和預(yù)算 1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人; 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。 3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反響做好企業(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反響的機(jī)制。