不討巧的獲獎感言

1、不討巧的獲獎感言背景案例 :張經(jīng)理今年剛從業(yè)務代表被提升為區(qū)域經(jīng)理,為了回報公司賞識擢升 ,老張一門心思地撲在了市場開辟上 ,半年下來收成別錯 ,回款任務完成 130%.在半年度銷售會議期間,公司領導讓張經(jīng)理進行上半年 2,假如條件允許 ,還能夠再細化一下 ,把市場費用使用占比分析一下 ,總結(jié)各項費用使用占比是 否合理 ,哪一項超出預算等 ,為來年營銷方案提供依據(jù) .3, 要關于往年同期的銷售增長事情 ,分析并總結(jié)同比增長或負增長的原因.4, 要對區(qū)域市場內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售事情進行分析 .最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占 總銷售比計算出來 ,然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品 ,哪些是瘦狗產(chǎn)品

2、 ,哪些是明 星產(chǎn)品 ,哪些是咨詢題產(chǎn)品 ,并依照產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣打算.5, 尤其是要關注銷售品項的結(jié)構(gòu)性變化,尋出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化:比如策劃方案妨礙 ,產(chǎn)品使用效果的妨礙 ,媒體媒介炒作的妨礙 ,促銷員提成方案的妨礙 ,基層業(yè)務人 員主觀推廣意愿的妨礙 ,都市消費結(jié)構(gòu)變化等等 ,并判定這種變化是良性的依然非良性的,應怎么調(diào)整要素二 :渠道治理方案渠道治理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重,因而在做年終總結(jié)時 ,這塊的內(nèi)容特別重要 .1, 對經(jīng)銷商團隊 ,新開市場 ,空白市場資料整理 .（見圖一 ）首先 ,分析各經(jīng)銷商所在市場的市場規(guī)模,經(jīng)銷商現(xiàn)代理的其它品牌 ,其公司治理

3、 ,資金周轉(zhuǎn) ,物流倉儲 ,業(yè)務團隊等資源配置 ,及怎么能最大化調(diào)動利用經(jīng)銷商資源.其次 ,要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻及區(qū)域銷量占比;與各經(jīng)銷商的客情 ,治理激勵 ,配合執(zhí)行進行分析 ;對客戶對品牌的信心及重視度進行評估;要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點市場經(jīng)驗總結(jié) .由于經(jīng)銷商大多并且代理多個品牌,對所代理的各個品牌投入的資源是可不能一碗水端平的 ,經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度不少時候決定了市場成敗.2, 對直營 ka 及重點零售客戶進行分析 :做此項分析時主要緊環(huán)繞終端 10 要素:合同費用 ,促銷員 ,陳列,促銷活動 ,分銷（條碼,配 送,庫存等 ）,價格,利潤,零售額 ,終端形象建設 ,贈品物料及助

4、銷道具等進行分析 .值得注意的是 ,在分析的過程中 ,要對所在區(qū)域的各 ka 系統(tǒng)及重點零售點進行梳理 ,理 整歷年來的供銷合同及當年產(chǎn)生的各項費用,進行財務分析 .許多區(qū)域經(jīng)理往往會因為 ka 費用投入別合理而銷量別理想 ,因費用超標而拿別到獎金 ,因此費用管控是操作 ka 的重中之重 , 年底對終端費用進行細致的財務分析很關鍵 .3, 對分銷絡布局及有效點統(tǒng)計分析 .這本是一種日常工作 ,但在做年終工作總結(jié)時再把各類渠道點資料分種類,分區(qū)域 ,分級別從新梳理一遍就會發(fā)覺不少新的咨詢題和新思路 .4, 對今年全年促銷方案進行總結(jié)評估 .評估內(nèi)容應包括三個方面 :首先總結(jié)今年的促銷事情 ,包括

5、特價 ,套裝 ,贈品,路演 ,訂貨會 , 鋪貨行動等方面 ;其次 ,依照明年的渠道拓展目標 ,設計出明年的渠道絡架構(gòu)圖 ,制定相應的渠 道推廣方案 ;第三 ,依照各 ka全年促銷檔期表制定出明年的促銷打算.要素三 :團隊治理措施團隊治理措施應包括三個方面 :第一 ,現(xiàn)有業(yè)務團隊組織架 ,分工協(xié)作及崗位職責 .第二 ,屬下職員當年的突出成績及工作表現(xiàn)點評,人員晉升或調(diào)整打算 .第三 ,團隊日常行政治理 ,表單跟進 ,培訓提升等方面進行總結(jié) .要素四 :競品表現(xiàn)及應對措施知已知彼才干百戰(zhàn)百勝 ,作為區(qū)域經(jīng)理必須時常關注競品動態(tài),在做工作總結(jié)時附加上競品動態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術調(diào)整建議會使工作總結(jié)顯得

6、更專業(yè) .例:區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時順帶附上了一張" 市場競品信息調(diào)研表 ".（ 見圖二）圖二 :市場競爭品牌信息調(diào)研表針對該表 ,小王指出 :今年 10 月競品 x 公司推出新品 z品牌針對我司 y產(chǎn)品,出廠價格要比我司 y 產(chǎn)品低 20%,但市場費用投入有限 ,靠高 利潤來吸引經(jīng)銷商和零售客戶 .所以建議公司 :1, 加大終端費用投入 ,搶占終端陳列及促銷資源 ,利用現(xiàn)有較高市場份額和費用預算打 造終端壁壘 .2, 開辟優(yōu)惠套裝進行促銷阻擊競品低價策略 .3, 釜底抽薪 ,將客戶訂貨會提早一具月進行涼爽,并加大訂貨獎勵 ,將渠道商的鈔票全圈回來 ,別給競品可乘之

7、機 .這一舉措受到公司領導的好評 ,因表現(xiàn)突出 ,小王很快被直接提升為市場部經(jīng)理 . 要素五 :對公司進展的建議對公司直接提出一些合理化的建議 ,是區(qū)域經(jīng)理應盡的義務 ,但一定要在指出咨詢題的 并且給出解決方案 ,別要直接把咨詢題扔給老總 ,并且要著眼全局 ,絕對別能僅站在自己的立 場上思考咨詢題及發(fā)牢騷 .例 :區(qū)域經(jīng)理小趙對公司提出對于經(jīng)銷商治理的建議.議題 :為何經(jīng)銷商庫存很小卻別回款原因分析 :1, 別是經(jīng)銷商沒有鈔票 ,而是資金被其它品牌套住 .2, 為了保持最小庫存 ,減少資金占用 ,落低運營成本 ,確保流淌資金 .3, 挾回款以令業(yè)務員 ,跟公司要政策 .4, 銷售利潤腳夠豐厚

8、,但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策 ,即完成回款沒有獎勵 ,完別成回 款沒有處罰 ,經(jīng)銷商欺軟怕硬 .競品啟發(fā) :競品 l 的銷售毛利惟獨我們的一半 ,但完成回款任務月返 2.5%,季返含糊獎 ,年返 4%,一 年之中有兩個月完別成任務取消經(jīng)銷資格,因此 l 的經(jīng)銷商使著勁的打款 .譬如 :泰安 l 的經(jīng)銷商月出貨 30 萬,其庫存有 80多萬,仍給 l回款 40 萬;而我司終端產(chǎn)品月出貨 20萬,其庫存卻惟 獨 11 萬 ,還沒鈔票回款 .這充分說明了經(jīng)銷商關于我司的回款既無動力又無壓力.解決方案 :1, 跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是依照回款來決定,沒有回款就沒費用 ,將來各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率 .2, 給出經(jīng)銷商一具合理庫存標準 ,即滿腳 2 個月出貨的庫存 ,低于兩個月出貨周轉(zhuǎn)庫存 就必須進貨 .3, 杜絕個別業(yè)務員為了拿到獎金 ,一具月別回款 ,一具月 猛回款 .4, 給經(jīng)銷商施加壓力 ,季度回款完成率低于 80%賦予處罰 ,低于 50%取消資格或縮小經(jīng) 銷區(qū)域 .學習蒙牛的三級火箭理論 ,經(jīng)銷商算是用來回款和做客情的,別能習慣新的形勢需要就要丟棄 .回款差的市場部業(yè)務員要故意向客戶儲備名單5, 希翼公司適當調(diào)整出貨政策 :a,適當提價轉(zhuǎn)變