工業(yè)企業(yè)管理最全知識(shí)點(diǎn)

1、系統(tǒng)工程 是以大型復(fù)雜系統(tǒng)為研究對(duì)象的綜合性科學(xué)技術(shù)。它用系統(tǒng)的思想方法借助自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)的理論和方法，以及工程分析和設(shè)計(jì)的方法，研究大系統(tǒng)的組織建立或經(jīng)營(yíng)管理，使局部與整體之間的關(guān)系，系統(tǒng)與外部環(huán)境的關(guān)系相互協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)綜合最優(yōu)化 。系統(tǒng)工程 就是從系統(tǒng)的思維出發(fā)，跨學(xué)科的考慮問(wèn)題，運(yùn)用工程的方法去研究和解決各種系統(tǒng)問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)的綜合最優(yōu)化。也指用系統(tǒng)思想以及利用數(shù)學(xué)、物理學(xué)等自然科學(xué)和心理學(xué)、管理學(xué)等定性定量相結(jié)合的方法去處理大型復(fù)雜系統(tǒng)的問(wèn)題的工程實(shí)踐，稱為系統(tǒng)工程。5、系統(tǒng)工程方法論系統(tǒng)工程方法論 就是系統(tǒng)工程解決題所遵循的步驟、程序和方法。美國(guó)學(xué)者霍爾提出的“

2、三維結(jié)構(gòu)體系”系統(tǒng)提出了系統(tǒng)工程方法論的基礎(chǔ)，三維結(jié)構(gòu)體系由時(shí)間維、邏輯維、知識(shí)維構(gòu)成.時(shí)間維（規(guī)劃、設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)、移交用戶、運(yùn)行、更新階段）；邏輯維（明確問(wèn)題、設(shè)計(jì)指標(biāo)體系、系統(tǒng)方案綜合、系統(tǒng)方案分析、優(yōu)化每一方案、選擇最優(yōu)方案、實(shí)施計(jì)劃）。知識(shí)維（邏輯學(xué)、控制論、社會(huì)科學(xué)、工程技術(shù)）6、企業(yè)系統(tǒng)1）企業(yè)系統(tǒng)是由多種資源組成的復(fù)雜系統(tǒng)2）企業(yè)系統(tǒng)是以盈利為目標(biāo)的系統(tǒng)3）企業(yè)系統(tǒng)是一個(gè)開(kāi)放的非線性動(dòng)態(tài)系統(tǒng)工企4）企業(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)可以有多種多樣的形式5）企業(yè)系統(tǒng)要適應(yīng)外部環(huán)境發(fā)展變化管復(fù)習(xí)知識(shí)點(diǎn)第一章系統(tǒng)及系統(tǒng)工程第二章管理學(xué)原理1、系統(tǒng)的定義第一節(jié)管理的概念及作用系統(tǒng) 是由相互關(guān)聯(lián)的多個(gè)元素集

3、合而成并具有特定一、 組織 的定義：所謂組織，是指完成特定使命的人功能的有機(jī)整體。們，為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而組合成的有機(jī)整體。2、系統(tǒng)的 特性 ： 1、整體性 2、集合性 3、目的性4、二、管理的定義結(jié)構(gòu)性 5、環(huán)境適應(yīng)性管理 就是在特定的環(huán)境下對(duì)組織所擁有的資源3、系統(tǒng)思維進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便實(shí)現(xiàn)既定系統(tǒng)思維 就是用系統(tǒng)觀點(diǎn)作為問(wèn)題解決導(dǎo)向的一種的組織目標(biāo)的過(guò)程。它包含下列四層含義：心理過(guò)程。系統(tǒng)思維的 核心就是把研究對(duì)象看作由兩1. 管理是服務(wù)于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一向有意識(shí)、有目個(gè)或兩個(gè)以上有有機(jī)聯(lián)系、相互作用的要素所組成的的活動(dòng)；的，具有特定結(jié)構(gòu)和功能的整體，而且其中各個(gè)要素

4、2. 管理的過(guò)程是由一系列相互關(guān)聯(lián)、連續(xù)進(jìn)行的工可以是單個(gè)事物，也可以是一群事物組成的子系統(tǒng)。作活動(dòng)構(gòu)成的（工作過(guò)程包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控分析和處理問(wèn)題時(shí)，要把研究的對(duì)象作為一個(gè)整體來(lái)制等，他們是成為管理的基本職能） ；分析，既要注意整體中各部分的相互聯(lián)系和相互制約3. 管理工作的有效性要從效率和效果兩個(gè)方面來(lái)評(píng)關(guān)系，又要注意各個(gè)部分間的協(xié)調(diào)配合，服從整體優(yōu)價(jià)；化的要求。要綜合考察系統(tǒng)的運(yùn)行和變化，以及所處4. 管理工作是在一定的環(huán)境條件下開(kāi)展的，環(huán)境及環(huán)境的變化規(guī)律及其對(duì)系統(tǒng)的影響。系統(tǒng)思維反對(duì)孤提供了機(jī)遇和機(jī)會(huì)，也構(gòu)成了挑戰(zhàn)或威脅。立地、片面地、靜止地研究分析問(wèn)題管理的四大基本職能：計(jì)劃

5、、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。4、系統(tǒng)工程的概念三、 管理工作的性質(zhì)1. 管理工作不同于作業(yè)工作；2. 管理工作既具有 科學(xué)性 又具有 藝術(shù)性 。管理是一門科學(xué)，有大量學(xué)者和實(shí)業(yè)家在總結(jié)管理工作的客觀規(guī)律基礎(chǔ)上形成，用以指導(dǎo)人們從事管理的實(shí)踐。管理者如果沒(méi)有科學(xué)的管理知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，要進(jìn)行管理就只能依靠經(jīng)驗(yàn)，或者憑主觀、靠運(yùn)氣；而有了系統(tǒng)化的科學(xué)的管理知識(shí)，他們就有可能對(duì)組織中存在的管理問(wèn)題提出可行的、正確的解決辦法。當(dāng)然，管理學(xué)同數(shù)學(xué)、物理學(xué)等自然科學(xué)相比，還只是一門不精確的科學(xué)，而且是一門正在發(fā)展中的科學(xué)，管理科學(xué)并不能為管理者提供解決一切問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案，它要求管理工作者以管理的理論原則和基本方法為

6、基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際，對(duì)具體情況作具體分析，以求得問(wèn)題的解決，從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。從這個(gè)角度來(lái)看，管理優(yōu)勢(shì)一種藝術(shù)，即利用了系統(tǒng)化的知識(shí)并根據(jù)實(shí)際情況發(fā)揮創(chuàng)造性的藝術(shù)。第二節(jié)管理的主要思想及其演進(jìn)一、古典管理理論（20 世紀(jì)前半期）以泰羅的科學(xué)管理、法約爾的一般行政管理為代表。法約爾被認(rèn)為是“一般管理理論”的奠基人， “古典組織理論”之父科學(xué)管理：改進(jìn)生產(chǎn)率一般行政管理：整個(gè)組織的管理行為科學(xué)：關(guān)注人的因素1、科學(xué)管理倡導(dǎo)者與奠基人：泰羅主要內(nèi)容1、工作定額原理2、能力與工作相適應(yīng)的人事管理原理3、標(biāo)準(zhǔn)化原理4、差別計(jì)件付酬制5、管理職能專業(yè)化原理科學(xué)管理理論的優(yōu)缺點(diǎn)：科學(xué)管理提倡在管理中運(yùn)用科學(xué)方

7、法和堅(jiān)持科學(xué)實(shí)踐精神，創(chuàng)造和發(fā)展了一系列有助于提高生產(chǎn)效率的技術(shù)和方法，這些技巧和方法時(shí)至今日仍是合理組織生產(chǎn)的基礎(chǔ)。但科學(xué)管理不可避免的存在著階級(jí)局限性和時(shí)代局限性，科學(xué)管理理論對(duì)管理較高層次的研究相對(duì)較少，理論深度顯得不足。2、一般行政管理亨利 .法約爾14 項(xiàng)一般管理原則：1.勞動(dòng)分工原則（Division of Work ）2.權(quán)力與責(zé)任原則（Authority and Responsibilities ）3.紀(jì)律原則（ Discipline ）4.統(tǒng)一指揮原則（Unity of Command ）5.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)原則（Unity of Direction ）6.個(gè)人利益服從整體利益的原則

8、（SubordinationofIndividual Interest to the General Interest ）7.人員的報(bào)酬原則（Remuneration ）8.集中的原則（ Centralization or Decentralization ）9.等級(jí)制度原則（Scalar Chain/Line of Authority）10.秩序原則（ Order）11.公平原則（ Equity)12.人員的穩(wěn)定原則（Stability of Tenure of Personnel ）13.首創(chuàng)精神（ Initiative ）14.團(tuán)隊(duì)精神（ Esprit de Corps)企業(yè)組織的 六項(xiàng)

9、基本活動(dòng)和五項(xiàng)管理職能(1) 技術(shù)活動(dòng) (生產(chǎn)、制造、加工 )。(2) 商業(yè)活動(dòng) (購(gòu)買、銷售、交換 )。(3) 財(cái)務(wù)活動(dòng) (籌集和最適當(dāng)?shù)乩觅Y本 )。(4) 安全活動(dòng) (保護(hù)財(cái)產(chǎn)和人員 )。(5) 會(huì)計(jì)活動(dòng) (財(cái)產(chǎn)清點(diǎn)、資產(chǎn)負(fù)債表、成本、 統(tǒng)計(jì)等 )。(6) 管理活動(dòng) (計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制)。3、行為科學(xué)霍桑試驗(yàn)梅奧（ 1）人際關(guān)系學(xué) ：I 工人是 “社會(huì)人 ”，而不是單純追求金錢收入的 “經(jīng)濟(jì)人 ”。II 企業(yè)中存在著非正式組織。III 提高效率的主要途徑是提高工人的滿足度。（ 2）行為科學(xué) ：I 關(guān)于人的需求和動(dòng)機(jī)理論；II 關(guān)于管理中的 “人性 ”理論；III 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)方式

10、的理論；IV 關(guān)于組織中非正式組織以及人與人關(guān)系的理論。三、 管理科學(xué)理論 的主要內(nèi)容： 1. 運(yùn)籌學(xué)； 2. 系統(tǒng)管理思想； 3. 決策科學(xué)化。第三節(jié) 管理的基本職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制一、管理職能計(jì)劃1、計(jì)劃 的定義計(jì)劃是對(duì)未來(lái)行動(dòng)的事先安排廣義計(jì)劃是指制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃情況三個(gè)緊密銜接的工作過(guò)程。作用：（ 1）首先，計(jì)劃是組織內(nèi)活動(dòng)分工的基本依據(jù)；（ 2）其次，管理者需要解決的基本問(wèn)題之一就是組織內(nèi)資源的籌措與利用，而計(jì)劃則為該活動(dòng)提供了重要依據(jù)；（ 3）最后，由于組織成員素質(zhì)的差異，或者組織環(huán)境的波動(dòng)等，經(jīng)常造成實(shí)際執(zhí)行情況與計(jì)劃目標(biāo)的偏差。組織2、計(jì)劃工作的任務(wù)和內(nèi)容任

11、務(wù)：定義組織的目標(biāo)；制定全局戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)；開(kāi)發(fā)一個(gè)全面的分層計(jì)劃體系以綜合和協(xié)調(diào)各種活動(dòng)，有效的利用組織的人力、物力和財(cái)力等資源取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。計(jì)劃內(nèi)容： 5W 1H3、計(jì)劃工作的基本程序第一：組織環(huán)境評(píng)價(jià)（SWOT 分析法strengths,weakness,opportunities,threats）第二：確定計(jì)劃目標(biāo)第三：明確計(jì)劃條件第四：提出備選方案第五：備選方案評(píng)價(jià)及選擇第六：擬定輔助計(jì)劃第七：編制預(yù)算第八：計(jì)劃實(shí)施及結(jié)果評(píng)價(jià)4、常用的計(jì)劃管理方法目標(biāo)管理、滾動(dòng)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃二、管理職能組織組織的概念：組織的雙重涵義從靜態(tài)角度看， “組織”是指有著共同目標(biāo)與功能的

12、、由人組成的群體。 “組織”是指一種實(shí)體。從動(dòng)態(tài)角度講， “組織”是指對(duì)一個(gè)社會(huì)組織的要素與活動(dòng)進(jìn)行運(yùn)作的工作行為與過(guò)程。 “組織”是指一種活動(dòng)。組織職能的主要內(nèi)容：（ 1）組織設(shè)計(jì)，包括設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、不同工作崗位及其相互關(guān)系；（ 3）人員配備；（ 3）組織運(yùn)行與監(jiān)控，并根據(jù)組織內(nèi)外條件的變化，對(duì)其實(shí)施調(diào)整與變革。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：設(shè)立或變革一個(gè)組織的結(jié)構(gòu)（ 1）管理層次 組織內(nèi)部從最高一級(jí)管理組織到最低一級(jí)管理組織的組織等級(jí)。管理幅度 一位主管能夠直接有效地指揮和監(jiān)督的下屬的數(shù)量，該數(shù)量稱為管理幅度。管理幅度與管理層次之間存在反比關(guān)系。（ 2）扁平結(jié)構(gòu)、魚錐形結(jié)構(gòu) 是兩種基本的組織結(jié)構(gòu)形態(tài)。扁平

13、結(jié)構(gòu)是指管理層次少而管理幅度大的結(jié)構(gòu)；錐形結(jié)構(gòu)是指管理層次較多而管理幅度較小的高、尖、細(xì)的“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)形態(tài)。（ 3）所有部門氛圍縱向的直線職能部門和橫向的參謀職能部門：直線職能即為指揮與命令；參謀職能是指一種服務(wù)和協(xié)助的作用。（ 4）常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)直線制 ：僅有直線指揮部門；職能制：設(shè)置職能部門，且兼有指揮職能； 直線職能制 ：兼有直線制系統(tǒng)和職能系統(tǒng)，但后者僅有業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用； 事業(yè)部制 ：按產(chǎn)品、地區(qū)或經(jīng)營(yíng)部門設(shè)置多個(gè)事業(yè)部，各事業(yè)部獨(dú)立核算； 矩陣制 ：按職能劃分的縱向職能系統(tǒng)和按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的橫向項(xiàng)目系統(tǒng)。組織結(jié) 構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn) 比較直線職能結(jié)構(gòu) ：發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，減少資源

14、的重復(fù)配置。橫向溝通差，反應(yīng)緩慢，不注重客戶事業(yè)部制結(jié)構(gòu) ：面向結(jié)果、 向客戶負(fù)責(zé)、 能控制資源?；顒?dòng)和資源重復(fù)配置，成本低效，分部間缺乏知識(shí)信息交流、協(xié)調(diào)差矩陣結(jié)構(gòu) ：有效利用資源、發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)學(xué)習(xí)、交流知識(shí)、溝通良好、注重客戶。雙重領(lǐng)導(dǎo)、需要平衡權(quán)力、臨時(shí)性三、管理職能領(lǐng)導(dǎo)1、領(lǐng)導(dǎo)的含義：指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)工作就是對(duì)組織內(nèi)每個(gè)成員（個(gè)體）和全體成員（群體）的行為進(jìn)行引導(dǎo)和施加影響的活動(dòng)過(guò)程。其目的在于使個(gè)體和群體能夠自覺(jué)自愿并有信心地為實(shí)現(xiàn)組織的既定目標(biāo)而努力。2、激勵(lì)理論（ 1)內(nèi)容型激勵(lì)理論 需求層次理論 ：馬斯洛的需求層次理論人類的需求分為五個(gè)層次： 生理、安全、社交（友愛(ài)和歸屬）、

15、尊重和自我實(shí)現(xiàn) 。只低層次需求得到相對(duì)滿足后，高層次需求成為主導(dǎo)需求，并且人的需求由主導(dǎo)需求決定。已經(jīng)滿足的不再有激勵(lì)作用。 雙因素理論 ：赫茲伯格雙因素理論：將影響員工工作行為的因素分為保健因素（企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動(dòng)保護(hù) 不滿意和沒(méi)有不滿意 ）和激勵(lì)因素（工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作本身的樂(lè)趣、工作上的成就感、對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感 滿意和沒(méi)有滿意 ，產(chǎn)生激勵(lì)作用） 。保健因素（環(huán)境因素） ：得到滿足，只能平息不滿。金錢；監(jiān)督；地位；安全；工作環(huán)境；政策和行動(dòng)；人際關(guān)系。激勵(lì)因素（工作本身） ：滿足后才有激勵(lì)作用，得不到滿足，也能引起不滿，但影響不大。工作本身；賞識(shí)；進(jìn)步；成長(zhǎng)

16、的可能性；責(zé)任；成就。（ 2)過(guò)程激勵(lì)理論 公平理論 ：亞當(dāng)斯的公平理論：?jiǎn)T工的動(dòng)機(jī)不僅與絕對(duì)報(bào)酬有關(guān)，還與相對(duì)報(bào)酬有關(guān)。期望理論 強(qiáng)化理論 ：強(qiáng)化理論認(rèn)為：人的行為是其所受刺激的函數(shù)。正強(qiáng)化 :指在一個(gè)行為之后呈現(xiàn)某種刺激， 從而使這種行為出現(xiàn)的可能性增加。負(fù)強(qiáng)化 ：是指在一個(gè)行為之后消失或減弱某種刺激，從而使某種行為出現(xiàn)的可能性增加，如杠桿電擊實(shí)驗(yàn)。忽視：冷處理。懲罰：在行為之后呈現(xiàn)負(fù)面刺激，從而使行為出現(xiàn)的可能性減少。3、領(lǐng)導(dǎo)理論1）、領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)理論： 領(lǐng)導(dǎo)者具有常人所沒(méi)有的素質(zhì)，是天生俱來(lái)的。2）、領(lǐng)導(dǎo)的行為理論： 領(lǐng)導(dǎo)的有效性取決于行為 ,而行為的差異體現(xiàn)了不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。3）、領(lǐng)導(dǎo)

17、的權(quán)變理論： “一把鑰匙開(kāi)一把鎖”不存在最好的領(lǐng)導(dǎo)方式，領(lǐng)導(dǎo)方式的選擇取決于環(huán)境，它是由領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者與環(huán)境三者共同決定的。三、管理職能控制1、控制 定義：指根據(jù)既定的目標(biāo)不斷跟蹤和修正所采取的行為，使之朝著既定的目標(biāo)方向動(dòng)作，并實(shí)現(xiàn)預(yù)想的成果和業(yè)績(jī)?；颍汗芾淼目刂坡毮?，是對(duì)組織內(nèi)部的管理活動(dòng)及其效果進(jìn)行衡量和校正，以確保組織的目標(biāo)以及為此而擬定的計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。2、控制類型 ：預(yù)先控制（前饋控制） 、現(xiàn)場(chǎng)控制、事后控制（反饋控制）3、控制過(guò)程 ：指定控制標(biāo)準(zhǔn)、衡量實(shí)際工作、鑒定偏差并采取矯正措施第五章企業(yè)戰(zhàn)略管理第一節(jié)、企業(yè)戰(zhàn)略的概述一、戰(zhàn)略的概念戰(zhàn)略的定義：戰(zhàn)略是企業(yè)在其愿景目標(biāo)的指

18、引下，在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，整合其內(nèi)部資源，為開(kāi)發(fā)或提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取一系列行動(dòng)的動(dòng)態(tài)統(tǒng)籌。二、企業(yè)戰(zhàn)略管理的相關(guān)概念企業(yè)戰(zhàn)略管理的三種戰(zhàn)略思維及其比較以資源為本以競(jìng)爭(zhēng)為本的以顧客為本的的戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思考 由內(nèi)而外行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)由外而內(nèi)方向戰(zhàn)略重點(diǎn) 企業(yè)獨(dú)特資 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客及顧客需源求戰(zhàn)略歸宿 充分利用企 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做維系或比競(jìng)爭(zhēng)業(yè)的獨(dú)特資 的更好或打敗對(duì)手更好的滿源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手足顧客評(píng)價(jià)指標(biāo) 企業(yè)資產(chǎn)行業(yè)吸引力顧客價(jià)值三、企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程使命外部SWOT內(nèi)部戰(zhàn)略分析環(huán)境環(huán)境戰(zhàn)略分析 、（戰(zhàn)略制定 ）選擇戰(zhàn)略選擇長(zhǎng)期目標(biāo) ： 總體戰(zhàn)略與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施年度目標(biāo)

19、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略政策與控制職能戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 文化 控制變革第二節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程一、戰(zhàn)略分析1、外部環(huán)境分析（ 1）宏觀環(huán)境分析（PEST ）political政治法律、 economy 經(jīng)濟(jì)、 society 社會(huì)人文和 technology 技術(shù)等因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略選擇的影響。政治、法律：政治制度、體制、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、政府的穩(wěn)定性、環(huán)保立法、特殊經(jīng)濟(jì)政策、對(duì)外國(guó)企業(yè)的態(tài)度。經(jīng)濟(jì)： GNP 的變化、利率水平、通脹率、可任意支出收入、市場(chǎng)需求社會(huì)文化：生活方式、就業(yè)預(yù)期、結(jié)婚率、人口增長(zhǎng)率、保護(hù)消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)技術(shù)：國(guó)家研發(fā)發(fā)展支出、行業(yè)研發(fā)發(fā)展支出、專利保護(hù)情況、新產(chǎn)品新技術(shù)的商品化情況（ 2）產(chǎn)業(yè)（

20、行業(yè)）環(huán)境分析主要通過(guò) 波特的五種力量模型 。按照波特的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不止在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)行，而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，是潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的威脅、購(gòu)買商議價(jià)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 之間的競(jìng)爭(zhēng)五種競(jìng)爭(zhēng)力量之間的關(guān)系顧客方面，要考慮的因素有：品牌識(shí)別；買方的轉(zhuǎn)換成本；產(chǎn)品差異；對(duì)顧客或者業(yè)績(jī)的影響；買方后向一體化的可能性；買者與賣者的集中程度的對(duì)比。供應(yīng)商方面，要考慮的因素有：供應(yīng)商的集中程度；供應(yīng)品的差別；供應(yīng)商前向一體化的威脅及可能性；可利用的替代供應(yīng)品；供應(yīng)品對(duì)成本和差異化的影響；企業(yè)和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本；原材料成本與整體購(gòu)買力之間的聯(lián)系新加入者方面，

21、要考慮的因素有：轉(zhuǎn)換成本；國(guó)家政策；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；最理想的反擊；資金需要；分銷渠道；專有的學(xué)習(xí)曲線替代品方面，要考慮的因素有：轉(zhuǎn)換成本；技術(shù)的更新?lián)Q代；替代品的性價(jià)比；買方的替代傾向行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者方面，要考慮的因素有：退出障礙；品牌識(shí)別； 行業(yè)的增長(zhǎng)率； 轉(zhuǎn)換成本； 產(chǎn)品差異；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多元性；競(jìng)爭(zhēng)最受的平衡和集中企業(yè)的五類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和五種威脅【 1】新進(jìn)入者的威脅：進(jìn)入威脅取決與進(jìn)入壁壘和現(xiàn)存守成者的反擊，進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品歧異（品牌信譽(yù)） 、轉(zhuǎn)換成本、獲得分銷渠道、與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì)【 2】現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度激烈的競(jìng)爭(zhēng)是以下因素相互作用的結(jié)果：眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、高額戰(zhàn)略利益、成本

22、條件（固定成本或庫(kù)存成本） 、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢、退出壁壘大【 3】替代品的威脅激烈的競(jìng)爭(zhēng)是以下因素相互作用的結(jié)果：高新技術(shù)、成本條件【 4】購(gòu)買者侃價(jià)實(shí)力如果出現(xiàn)下列情況，買方就是強(qiáng)有力的：相對(duì)于企業(yè)來(lái)講，購(gòu)買是大批量和集中進(jìn)行的買方從該產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買數(shù)額的相當(dāng)大一部分從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品買方轉(zhuǎn)換成本低買方贏利低產(chǎn)品對(duì)買方的質(zhì)量及服務(wù)無(wú)重大影響購(gòu)買者掌握充分信息【 5】供應(yīng)商侃價(jià)實(shí)力如果出現(xiàn)下列情況，供應(yīng)方就是強(qiáng)有力的：供方產(chǎn)業(yè)由幾個(gè)公司支配供方在向某產(chǎn)業(yè)銷售時(shí)不必與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)該產(chǎn)業(yè)不是供方的主要客戶供方產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的主要投入品2、內(nèi)部條件分析（一） 企業(yè)資源與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)資源

23、決定的不是企業(yè)想做什么，而是企業(yè)能做什么，所以資源是構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。它也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。識(shí)別、構(gòu)建和利用有價(jià)值的資源是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)十分重要的方面。企業(yè)資源： 可分為有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 企業(yè)資源的價(jià)值體現(xiàn)在企業(yè)與其賴以競(jìng)爭(zhēng)的資源在需求、稀缺性和可獲得性三方面交互作用的結(jié)果。（二） SWOT分析法前提條件 ：企業(yè)對(duì)一個(gè)（或幾個(gè)）業(yè)務(wù)已經(jīng)有了初步的選擇意向。目的 ：進(jìn)一步考察這個(gè)（些）業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否適合企業(yè)在其中經(jīng)營(yíng)是否能夠建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（ 1） SWOT分析法的基本思路首先是環(huán)境分析和企業(yè)能力分析，然后將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與環(huán)境中的機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行配對(duì)分析，形成應(yīng)

24、對(duì)環(huán)境的戰(zhàn)略設(shè)想，并進(jìn)行持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)檢驗(yàn)，最后形成企業(yè)戰(zhàn)略。（ 2） WO區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)具有較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)內(nèi)部劣勢(shì)亦較明顯，這些業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)放在減少內(nèi)部劣勢(shì)上，同時(shí)需要有效的利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（ 3） SO區(qū)域是機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)最理想的結(jié)合。（ 4） ST 區(qū)域中的業(yè)務(wù)以其主要優(yōu)勢(shì)面對(duì)不利環(huán)境。企業(yè)對(duì)這種情況可持兩種態(tài)度：一種態(tài)度是利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)在其他產(chǎn)品或市場(chǎng)上建立長(zhǎng)期機(jī)會(huì)；另一種態(tài)度是以企業(yè)的優(yōu)勢(shì)正面克服環(huán)境設(shè)立的障礙。（ 5） WT區(qū)域是最不理想的內(nèi)外部因素的結(jié)合。二、戰(zhàn)略選擇與評(píng)價(jià)（一）基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ：就是努力使企業(yè)的

25、某項(xiàng)業(yè)務(wù)成為該行業(yè)內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)者中成本最低者。2. 差別化戰(zhàn)略 ：其根本是通過(guò)提高顧客效用來(lái)提高顧客價(jià)值。差別化戰(zhàn)略覺(jué)有很多優(yōu)點(diǎn)，其核心是可以建立顧客忠誠(chéng)。3 集中戰(zhàn)略：它是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差別化戰(zhàn)略在某個(gè)邊界條件下的一種折中戰(zhàn)略。集中戰(zhàn)略就是對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的戰(zhàn)略。（二）企業(yè)總體戰(zhàn)略（ 1）多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略“多元化”意味著組織新的發(fā)展方向，即組織同時(shí)離開(kāi)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場(chǎng)。相關(guān)多元化：在現(xiàn)有的市場(chǎng)和產(chǎn)品之外拓展，但仍然保留在范圍稍寬的“行業(yè)”內(nèi)?？v向一體化（后向一體化、前向一體化） ；橫向一體化無(wú)關(guān)多元化 ：脫離現(xiàn)有行業(yè)，進(jìn)入那些從表面上看與現(xiàn)在的產(chǎn)品和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的產(chǎn)品和市場(chǎng)。（ 2）企

26、業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)方法1）內(nèi)部開(kāi)發(fā)：是企業(yè)獲得必要技能和知識(shí)的最好方法；最終成本比收購(gòu)高，但成本分?jǐn)偸乾F(xiàn)實(shí)的。2）兼并和收購(gòu)：能夠快速進(jìn)入新產(chǎn)品和市場(chǎng)；彌補(bǔ)內(nèi)部開(kāi)發(fā)所需的知識(shí)。3）聯(lián)合開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟：聯(lián)合開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是正式化的內(nèi)部組織關(guān)系，也可以是不涉及所有權(quán)轉(zhuǎn)讓或股權(quán)分配的松散的協(xié)作關(guān)系（三）波士頓矩陣法1. 四種具有不同發(fā)展前景的產(chǎn)品類型：現(xiàn)金牛產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、問(wèn)號(hào)經(jīng)營(yíng)單位和明星產(chǎn)品。2. 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：現(xiàn)金牛有較低的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率。3. 瘦狗產(chǎn)品：瘦狗類是指那些相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都較低的經(jīng)營(yíng)單位。4. 問(wèn)號(hào)經(jīng)營(yíng)單位：?jiǎn)柼?hào)類是那些相對(duì)市場(chǎng)占有率較低而市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻

27、較高的經(jīng)營(yíng)單位。5. 明星產(chǎn)品：明星的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高，因而所需要的和所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量都很大。企業(yè)戰(zhàn)略管理的常用方法：戰(zhàn)略分析方法：價(jià)值鏈分析法、 SWOT 分析法戰(zhàn)略評(píng)價(jià)方法：波士頓矩陣法第七章企業(yè)營(yíng)銷管理第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷1、市場(chǎng) 概念菲利普·科特勒認(rèn)為市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成。2、市場(chǎng)營(yíng)銷概念市場(chǎng)營(yíng)銷 是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而生產(chǎn)滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變（一）以企業(yè)為中心的概念1. 生產(chǎn)觀念（ 1）產(chǎn)生于 20 世紀(jì)

28、 20 年代前；（ 2）是求大于供的賣方市場(chǎng)；（ 3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)；（ 4）主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù)，改進(jìn)勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，增加銷售量。2. 產(chǎn)品概念（ 1）認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和功能最多的產(chǎn)品；（ 2）致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品并經(jīng)常加以改進(jìn)。3. 推銷觀念（ 1）產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 20 年代末至 50 年代前；（ 2）市場(chǎng)趨勢(shì)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)度；（ 3）企業(yè)往往采用強(qiáng)行的推銷手段。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （又稱為以消費(fèi)者為中心的觀念）1. 概念：這種觀念認(rèn)為要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲望，并能比競(jìng)爭(zhēng)者更有效

29、能和效率地滿足消費(fèi)者的需求。2. 產(chǎn)生時(shí)間：產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 50 年代以后。3. 市場(chǎng)表現(xiàn)：表現(xiàn)為供過(guò)于求的買方市場(chǎng)。4. “ 4Ps”：麥卡錫吧市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的變量概括為四個(gè)基本變量：產(chǎn)品、價(jià)格、 （銷售）地點(diǎn)和促銷，簡(jiǎn)稱“ 4Ps”。（三）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略1、競(jìng)爭(zhēng)者分析（ 1）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者（ 2）判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者角色定位（ 1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（ 2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（ 3）市場(chǎng)追隨者（ 4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者二、 目標(biāo)市

30、場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)者的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分以后所形成的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng)。（ 1）細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要由四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量 。產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。（ 2）市場(chǎng)細(xì)分的程序依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍列舉潛在顧客的基本需求分析潛在顧客的不同需求移去潛在顧客的共同需求為各細(xì)分市場(chǎng)暫時(shí)取名進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小2、目標(biāo)市場(chǎng)的確立目標(biāo)市場(chǎng) 就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?；?jìng)爭(zhēng)者未完全控制；符合企業(yè)目標(biāo)和能力。目

31、標(biāo)市場(chǎng)策略 ：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略；差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（ 1）無(wú)差異 市場(chǎng)營(yíng)銷策略：是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)。（ 2）差異性 市場(chǎng)營(yíng)銷策略：是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)節(jié)市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。（ 3）集中性 市場(chǎng)營(yíng)銷策略：企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。3、市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位 是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有的產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度。塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分

32、市場(chǎng)的位置。第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是指在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)可控因素產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的具體運(yùn)用。 （ 4Ps 組合）一、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品 ：能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲得、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。產(chǎn)品整體概念：由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三層次構(gòu)成。2、產(chǎn)品組合1）產(chǎn)品組合是某企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品線是許多產(chǎn)品項(xiàng)目的集合。產(chǎn)品項(xiàng)目是指企業(yè)產(chǎn)品目錄中列出的每個(gè)具體的品種。產(chǎn)品組合的寬度是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線的多少。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品

33、有多少品種。產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度是各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道和其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合的四個(gè)維度為企業(yè)制定產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù)。2）產(chǎn)品組合優(yōu)化： 4 個(gè)維度：增減產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度或調(diào)整產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度。3、產(chǎn)品生命周期（ 1）概念：產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程成為產(chǎn)品的生命周期。一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。（ 2）產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略導(dǎo)入期：快速撇取策略；緩慢撇取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略成長(zhǎng)期：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場(chǎng)；改變廣告宣傳重點(diǎn)；適時(shí)降價(jià)成熟期：市場(chǎng)改良；產(chǎn)品改良衰退期：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略4、品牌策

34、略品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)可以有多個(gè)品牌，但要主意產(chǎn)品是否使用品牌（品牌戰(zhàn)略決策） 。品牌延伸是企業(yè)將，某一有影響力的品牌使用到與原來(lái)產(chǎn)品不同的產(chǎn)品上。二、價(jià)格策略1、定義：定價(jià)是從用戶的角度精確地衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程原則：產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間要求：定價(jià)是一種“藝術(shù)” ，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博” ，價(jià)格是用戶價(jià)值的體現(xiàn)影響定價(jià)的因素：內(nèi)部因素：產(chǎn)品成本、公司目標(biāo)外部因素：政府與行業(yè)組織干預(yù)、消費(fèi)者認(rèn)知、競(jìng)爭(zhēng)因素2、主要的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)：成本加成定價(jià)法(markup on costpricing)消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(perceived

35、 valuepricing) 、需求差異定價(jià)法(value pricing)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：隨行就市法、限制進(jìn)入定價(jià)、招標(biāo)和拍賣定價(jià)3、定價(jià)策略：地區(qū)、折扣、心理定價(jià)策略4、新產(chǎn)品定價(jià)策略吸脂定價(jià)：又叫高價(jià)策略，是企業(yè)在追求最大利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，在新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上去的時(shí)候，將商品的價(jià)格定得很高，爭(zhēng)取在短期內(nèi)收回投資，以獲得盡可能多的利潤(rùn)。滲透定價(jià)：又叫低價(jià)策略，與高價(jià)策略相反，在新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上去的時(shí)候，將商品的價(jià)格定得很低，以便迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。適中定價(jià)：又叫溫和價(jià)格策略，是介于高價(jià)和低價(jià)策略之間的一種定價(jià)策略。 該策略盡可能做到生產(chǎn)者和消費(fèi)者都有利，都滿意。三、渠道策略1

36、、分銷渠道分銷渠道的概念：分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)著向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道包括商人中間商、代理中間商、處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者分銷渠道由實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程、促銷流程構(gòu)成2、分銷渠道類型（ 1）直接渠道與間接渠道（有無(wú)中間商）（ 2）長(zhǎng)渠道和短渠道（ 3）寬渠道與窄渠道（ 4）單渠道與多渠道四、促銷策略促銷：是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的

37、活動(dòng)。宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹(shù)立企業(yè)的形象服務(wù)促銷組合：人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系。第八章生產(chǎn)管理一、生產(chǎn)與運(yùn)作活動(dòng)生產(chǎn)與運(yùn)作活動(dòng)是一個(gè) “投入變換產(chǎn)出” 的過(guò)程，即投入一定的資源，經(jīng)過(guò)一系列或多種形式的變換，使其增值，最后以某種形式的產(chǎn)出提供給社會(huì)的過(guò)程。二、生產(chǎn)管理1. 概念：生產(chǎn)管理就是對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)和考核等一系列的活動(dòng)。兩大對(duì)象就是生產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程和生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)。2. 產(chǎn)出要素管理（ 1）交貨時(shí)間適時(shí)適量生產(chǎn)； （ 2）質(zhì)量如何保證和提高質(zhì)量；（ 3）成本成本決定了產(chǎn)品的價(jià)格； （ 4）服務(wù) 提供附加到周邊服務(wù)。3.

38、 資源要素管理（ 1）設(shè)施設(shè)備管理； （ 2）物料管理；（ 3）人員管理；（ 4）信息管理。4. 環(huán)境要素管理三、現(xiàn)代生產(chǎn)管理新特征1. 現(xiàn)代生產(chǎn)與運(yùn)作管理的涵蓋范圍越來(lái)越大；2. 多品種小批量混合生產(chǎn)方式成為主流；3. 信息技術(shù)已成為生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)控制和生產(chǎn)與運(yùn)作管理的重要手段；4. 全球生產(chǎn)運(yùn)作成為現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要課題；5. 跨企業(yè)的集成管理；6. “綠色生產(chǎn)”成為生產(chǎn)與運(yùn)作管理所面臨的重要新課題。四、生產(chǎn)過(guò)程1. 工藝過(guò)程； 2. 檢驗(yàn)過(guò)程； 3. 運(yùn)輸過(guò)程； 4. 自然過(guò)程； 5. 儲(chǔ)存等待過(guò)程。五、生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)方法、設(shè)備條件、生產(chǎn)規(guī)模和專業(yè)化程度等方面的情

39、況，按照一定的標(biāo)志所進(jìn)行的分類。六、生產(chǎn)過(guò)程組織的基本要求1. 連續(xù)性； 2. 比例性； 3. 均衡性； 4. 適應(yīng)性。七、企業(yè)生產(chǎn)單位的基本組成形式有以下三種：工藝專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化和混合專業(yè)化。1. 工藝專業(yè)化（ 1）適用于品種多、產(chǎn)量小的生產(chǎn)類型。（ 2）特點(diǎn)：同類設(shè)備集中，加工技術(shù)單一，分派任務(wù)彈性大，加工對(duì)象多，工藝路線差別大。2. 產(chǎn)品專業(yè)化適合于品種少、產(chǎn)量大的生產(chǎn)類型。3. 混合專業(yè)化。常見(jiàn)的是以對(duì)象專業(yè)化為主設(shè)置生產(chǎn)單位，對(duì)一些特殊的生產(chǎn)單位則采用工藝原則。八、 MRP ：是先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理模式， 目的是合理配置企業(yè)的制造資源，包括財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等因素，以使之充分發(fā)揮效

40、能，從而保證企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。ERP ：所謂 ERP，就是企業(yè)資源計(jì)劃（ Enterprise Resources Planning）的簡(jiǎn)稱， 它將企業(yè)的財(cái)務(wù)、 采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存和其它業(yè)務(wù)功能整合到一個(gè)信息管理平臺(tái)上，從而實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)運(yùn)行集成化、業(yè)務(wù)流程合理化、績(jī)效監(jiān)控動(dòng)態(tài)化、管理改善持續(xù)化。第十一章技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析一、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究對(duì)象及內(nèi)容技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門研究技術(shù)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和經(jīng)濟(jì)規(guī)律研究技術(shù)進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)相互關(guān)系的科學(xué)。二、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、投資：指人們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)某種預(yù)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而預(yù)先墊支的資金。2、成本：成本是在一定時(shí)期內(nèi)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售一定數(shù)量產(chǎn)品而實(shí)

41、際耗費(fèi)的費(fèi)用之和。（ 1）經(jīng)營(yíng)成本， 是產(chǎn)品總成本的一部分， 是產(chǎn)品（總）成本中扣除固定資產(chǎn)折舊費(fèi)（包括無(wú)形資產(chǎn)的攤銷費(fèi)，如技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)支出、咨詢費(fèi)等）及借款利息支出后的余額。在技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析中評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效果時(shí)，不將借款利息支出計(jì)入現(xiàn)金流量，則有：經(jīng)營(yíng)成本=總成本 -折舊與攤銷費(fèi)（ 2）沉沒(méi)成本，是指以往發(fā)生的與當(dāng)前決策無(wú)關(guān)的費(fèi)用。（ 3）機(jī)會(huì)成本，是指將一種具有多種用途的有限資源置于特定用途時(shí)所放棄的收益，一般是指在所放棄的資源投入機(jī)會(huì)中最佳的機(jī)會(huì)可能帶來(lái)的收益。在技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析中，沉沒(méi)成本不會(huì)在現(xiàn)金流量中出現(xiàn)，而機(jī)會(huì)成本則會(huì)以各種方式影響現(xiàn)金流量。3、收入與收益（ 1）銷售收入，是指按市場(chǎng)價(jià)格

42、出售商品時(shí)的貨幣收入，它是現(xiàn)金流入的一個(gè)重要項(xiàng)目。 銷售收入 =銷售量×單價(jià)（ 2）凈收益凈收益 = 項(xiàng)目投產(chǎn)后的年銷售收入 -經(jīng)營(yíng)成本 -應(yīng)繳納的稅金4、資金的時(shí)間因素資金的時(shí)間因素 ，主要指考慮資金的時(shí)間價(jià)值，即資金投入到生產(chǎn)或流通領(lǐng)域后，隨著時(shí)間的變化，資金不斷運(yùn)動(dòng)而產(chǎn)生的資金增值作用。資金的時(shí)間因素要求人們用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)去看待資金的使用與占用，講究資金運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效果。資金的時(shí)間價(jià)值 是技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析的重要基本原理之一，是用動(dòng)態(tài)分析方法對(duì)項(xiàng)目投資方案進(jìn)行評(píng)選的出發(fā)點(diǎn)，使不同時(shí)間上發(fā)生的費(fèi)用與收益具有可比性。（ 1）現(xiàn)值，就是在現(xiàn)在這一時(shí)刻或是包括現(xiàn)在時(shí)刻在內(nèi)的某一短時(shí)間范圍內(nèi)資金的

43、數(shù)額。（ 2）終值 ，在資金運(yùn)動(dòng)中，把現(xiàn)值折算成某個(gè)時(shí)間間隔后那一時(shí)刻的貨幣新值。（ 3）期初值，把現(xiàn)值或?qū)?lái)某一幣值折算成某一時(shí)間間隔前的時(shí)刻的幣值。在技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析中，期初值與現(xiàn)值同義，即把終值折算成現(xiàn)值。（4）年金 ，任意一筆資金按某一收益標(biāo)準(zhǔn)可折算為若干年的資金，且每一年的資金數(shù)額相等，這每一年的資金數(shù)額，即年金。（ 5）利息，是使用或占用本金一段時(shí)期后應(yīng)支付的報(bào)酬或成本。利率指使用或占用本金一段時(shí)期后，所得利息與本金之比，即單位本金的利息。利息和利率均是對(duì)資金時(shí)間價(jià)值的衡量。利息計(jì)算計(jì)算一定記息周期后的本金和利息之和可以用單利法（以本金為基數(shù)計(jì)算利息的方法）求得，計(jì)算方法：本利和 =本

44、金 +本金×利率×記息周期數(shù)；還可以用復(fù)利法（以本金和累積利息之和為基數(shù)計(jì)算利息的方法）求得，計(jì)算方法：本利和 =本金×（ 1+ 利率）記息周期數(shù)。三、現(xiàn)金流量及現(xiàn)金流量圖1、現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量 是指各個(gè)時(shí)點(diǎn)上實(shí)際發(fā)生的現(xiàn)金流入量和流出量。 其構(gòu)成的基本因素有投資、 成本、收入等等。凈現(xiàn)金流量 ，同一時(shí)間點(diǎn)上的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的代數(shù)和 , 反映了項(xiàng)目在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際收入資金與支出資金之差。2、現(xiàn)金流量圖在技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析中，為了簡(jiǎn)單、明了地反映各方案投資、運(yùn)營(yíng)成本、 收益等的大小和它們相應(yīng)的發(fā)生時(shí)間，一般用一個(gè)數(shù)軸圖形來(lái)表示各現(xiàn)金流入流出與相應(yīng)的時(shí)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，這個(gè)圖

45、形就是現(xiàn)金流量圖。0123n-n四、資金時(shí)間價(jià)值的計(jì)算1、現(xiàn)值 P 的計(jì)算已知未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)的資金 F,利率為 i ，投入資金的時(shí)期數(shù)為 n，求其折現(xiàn)值 P。P=F×（ 1+i ） -n=F ×（ P/F， i ， n）式中（ 1+i ） -n 為現(xiàn)值系數(shù)，記為（P/F， i ，n）2、終值 F 的計(jì)算已知期初的現(xiàn)值為P，利率為i ，求 n 期末的終值F.F=P×（ 1+i ）n=P×（ F/P， i， n）式中（ 1+i ） n 為終值系數(shù)，記為（F/P， i ，n）3、年金 A 的計(jì)算年金， 是指一定時(shí)期內(nèi)每期相等金額的收付款項(xiàng)（A ）（ 1）已知年金

46、 A 求終值 F （等額分付終值計(jì)算）即每年（期）期末有等額的收付款項(xiàng)n1 i1FAAF / A,i, nin1 i 1為等額分付終值系數(shù)（終值年金系數(shù)），記為 F / A,i,ni（ 2）已知年金A 求現(xiàn)值（等額分付現(xiàn)值計(jì)算）1inPA1i1nA P / A,i, ni1in等額分付現(xiàn)值系數(shù)（年金現(xiàn)值系數(shù)）記為n1,(P / A,i , n)i1i第三節(jié)技術(shù)經(jīng)分析中一般方法一、經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)方法（一）凈現(xiàn)值與凈年值分析1、現(xiàn)值分析法凈現(xiàn)值法凈現(xiàn)值，指按部門或行業(yè)制定出的基準(zhǔn)收益率將項(xiàng)目壽命期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到同一時(shí)點(diǎn)（通常是期初）的現(xiàn)值累加值。ni0 ) tNPV(CI CO )t(1計(jì)

47、算公式：t 0其中： (CI-CO)t為第 t 年凈現(xiàn)金流量，i0 為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率； n：項(xiàng)目壽命周期數(shù)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 對(duì)于單一方案： NPV 0經(jīng)濟(jì)上可行， NPV 0 經(jīng)濟(jì)上不 可行；對(duì)多個(gè)方案：取 NPV 最大值為最優(yōu)方案。當(dāng)多種方案的壽命周期不同時(shí)，可使用壽命期最小公倍數(shù)法為方案設(shè)定一個(gè)共同的分析期。（二）投資回收期法1、概念投資回收期是指項(xiàng)目從投資到生產(chǎn)后，以每年取得的凈收益償還全部投資所需的時(shí)間周期。它反映一個(gè)項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上投資回收能力的重要指標(biāo)。投資回收期越短說(shuō)明投資回收的能力越好。靜態(tài)投資回收期：不考慮資金的時(shí)間價(jià)值（Tp ）動(dòng)態(tài)投資回收期：考慮資金的時(shí)間價(jià)值（Tp ）基準(zhǔn)投資回收期

48、：由國(guó)家或部門（行業(yè)）制定的投資回收期的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（Tb ） 。（1）靜態(tài)投資回收期法TpKNBt成立的 Tp 即為靜態(tài)投資回收期。能使公式t 0式中： K 項(xiàng)目投資總額； Tp靜態(tài)投資回收期； NBt 第 t 年發(fā)生的凈收入 （年收入不包括投資的年支出）；靜態(tài)投資回收期也可依據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于單一方案，若 Tp Tb 則方案經(jīng)濟(jì)上可行，若 Tp Tb 則該方案經(jīng)濟(jì)上不可行；對(duì)于多方案，投資回收期最小者為最優(yōu)。計(jì)算公式： Tp T 1+第（ T 1）年的累積凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值 /第 T 年的凈現(xiàn)金流量。 （ T：累積凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)非負(fù)值時(shí)的年份數(shù)。 ）第三節(jié)技術(shù)經(jīng)分析中一般方法

49、（2）動(dòng)態(tài)投資回收期法Tp *F t (1i ) t0能使公式：t0成立的 Tp，即為動(dòng)態(tài)投資回收期。式中， Ft第 t 年發(fā)生的凈現(xiàn)金流量；i基準(zhǔn)折現(xiàn)率動(dòng)態(tài)投資回收期也可依據(jù)現(xiàn)金流量表求出：Tp = T1+第（ T 1）年的累積折現(xiàn)值的絕對(duì)值/第 T 年的凈現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值。 （ T：累積凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)值首次出現(xiàn)正值時(shí)的年份數(shù)。 ）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)Tb 為基準(zhǔn)動(dòng)態(tài)投資回收期，對(duì)于單一方案， 若 Tp Tb ，則方案經(jīng)濟(jì)上可行， 若 Tp Tb，則該方案經(jīng)濟(jì)上不可行；對(duì)于多個(gè)方案，動(dòng)態(tài)投資回收期最小者為最優(yōu)。（三）內(nèi)部收益率分析1、概念：內(nèi)部收益率（ IRR ）是指方案壽命期內(nèi)使凈現(xiàn)金流量為零的收

50、益率。用于單個(gè)項(xiàng)目方案評(píng)價(jià)。由 NPV（ IRR ）=（ CI-CO ）t×（1+ IRR ） t 0，求解方程可得 IRR 。（ t=0,1,2, ， n， (CI-CO)t 為第 t 年凈現(xiàn)金流量。 ）評(píng)價(jià)準(zhǔn)則：若內(nèi)部收益率大于基準(zhǔn)貼現(xiàn)率時(shí)，說(shuō)明投資方案是可行的，此時(shí)方案的凈現(xiàn)值必須大于零；否則是不可行的。二、不確定分析方法（一）盈虧平衡分析盈虧平衡分析是通過(guò)研究產(chǎn)量（銷售量或銷售收入）、成本和利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行方案評(píng)價(jià)的方法。常采用線性平衡分析法。這種方法是在一定的假設(shè)條件下認(rèn)為產(chǎn)量、成本和利潤(rùn)之間呈線性關(guān)系。盈虧平衡點(diǎn)上，銷售收入等于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總成本。意味著，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)既不虧損