果戀果汁飲料營銷策劃

1、果戀果汁飲料營銷策劃【最新資料， WORD文檔，可編輯】果戀果汁飲料營銷策劃伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們的生活水平不斷提高， 健康話題已是人們選擇飲品的首要因素了， 所以以健康為指標(biāo)的茶飲料及果汁飲料越來越受人們的喜愛。 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果顯示： 果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過 35%。果汁飲料的市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350 種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。果戀果汁飲料公司以生產(chǎn)天然、低糖為主導(dǎo)， 生產(chǎn)新型健康的果汁飲料。為了更好的占領(lǐng)飲料市場，公司從各方面分析策劃出今后發(fā)展的營銷方案。一、企業(yè)介紹果戀是一家中國飲料企業(yè)，其

2、總部坐落于湖南省會長沙。公司將在 2011 年正式營業(yè)，果戀企業(yè)生產(chǎn)的果汁飲料適合各種人群， 主要產(chǎn)品為純果汁飲料和混合型果汁飲料，公司以自身獨(dú)特的宣傳方式首先將在喜宴上占領(lǐng)一定的市場。果戀看到中國市場的巨大潛力，立志于長期發(fā)展，與中國經(jīng)濟(jì)共同成長。果戀在湖南地區(qū)范圍內(nèi)設(shè)有 20 家分店，致力于在 2 年后走出湖南省，進(jìn)軍其他省市，并最終成為中國最頂級的果汁品牌之一。 果戀的分店多數(shù)是長沙總公司直營的，剩余分店則多是與當(dāng)?shù)氐妮^大企業(yè)合資的， 但都是由果戀經(jīng)營管理的，因?yàn)楣麘儆凶约邯?dú)特的經(jīng)營理念和管理模式，始終堅持自己一貫的風(fēng)格。此外，果戀公司秉持在全球一貫的傳統(tǒng)， 積極融入中國地方社區(qū)和文化，

3、 做負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民。二、我國果汁飲料市場的營銷現(xiàn)狀分析果汁飲料競爭日趨激烈， 市場上主要存在三股競爭力量： 一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅， 以包裝的創(chuàng)新和口味取勝； 一支是包括匯源、 娃哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)； 還有一支是更大的跨國公司如可口可樂、 百事可樂等。 目前市場上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙、美汁源、露露等眾多一線飲料品牌。 在各品牌紛增新品的同時， 盡管各大品牌對各品類產(chǎn)品有不同側(cè)重，但總體上說，果汁類飲品的新品在市場上稱得上是獨(dú)占鰲頭。由于大品牌的激烈競爭， 使得外來品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場， 同時果汁飲料的價格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤在不斷變薄

4、，尋找新的利潤增長點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 而果戀要想在競爭激烈的果汁市場取得領(lǐng)先地位， 適合市場需要的差異化經(jīng)營則是關(guān)鍵。（一）市場特征目前市場上的果汁飲料品種可以說是數(shù)不勝數(shù)，經(jīng)過公司的初步調(diào)查統(tǒng)計僅在一家超市銷售的果汁飲料的品種有近百種，并且來自 30 多個生產(chǎn)廠家。果汁飲料的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈， 廠家采取的銷售方式總類繁多。 例如，色彩鮮艷的廣告招貼畫； 名氣很大的明星代言； 千奇百怪的飲料包裝； 語出驚人的廣告詞等都是果汁飲料公司采用的手段， 再加上不斷推陳出新的產(chǎn)品更是令消費(fèi)者目不暇接。分析果汁及果汁飲料進(jìn)入高速發(fā)展時期的原因?yàn)椋?. 健康意識增強(qiáng)推動果汁市場：“天然、健康、回歸自

5、然” 已成為越來越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而果汁飲料的特點(diǎn)可以歸納為" 三低 " ：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養(yǎng)成分。果汁飲料之所以突然" 火" 起來正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求 ,果汁飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。2. 收入水平提高拉動果汁消費(fèi)：以前由于果汁的高價格從而使收入水平將潛在需求水平轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求具有了決定意義。 市場調(diào)查顯示隨著收入的提高， 對果汁飲料的消費(fèi)人數(shù)比例增加。其飲用比例可達(dá)到 53.2%。3. 關(guān)心下一代成長是果汁需求急劇增長：目前

6、，每個家庭在兒童消費(fèi)上花費(fèi)金額不菲。 孩子成了家庭的重心， 果汁成了現(xiàn)在社會健康美味飲品的代名詞， 越來越多的家庭注重孩子的健康， 為自己和孩子選擇對健康有益的飲品。據(jù)統(tǒng)計， 615 歲的兒童中有 80%以上飲用果汁，由此看來，果汁飲料的潛在市場更為樂觀。（二）果汁飲料市場需求特征與消費(fèi)者分析在激烈的市場競爭中， 任何一個產(chǎn)品都不可能覆蓋所有的消費(fèi)人群。 對于果汁飲料企業(yè)來說， 辨析果汁消費(fèi)的特征， 根據(jù)自身優(yōu)勢與市場需求找準(zhǔn)一個特定人群開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品， 將有助于提高產(chǎn)品的競爭力。 果戀公司設(shè)計出消費(fèi)者問卷，統(tǒng)計結(jié)果并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出果汁飲料消費(fèi)者的幾個特征：1. 性別女性多于男性在果戀果

7、汁飲料調(diào)查的消費(fèi)者總體構(gòu)成中，女性占 54.1%，男性占 45.9%。在女性消費(fèi)者中，果汁飲料的市場平均滲透率達(dá)43.8%，男性只有 34.9%。2. 學(xué)歷學(xué)歷越高興趣越大雖然在所有消費(fèi)者中，中高等學(xué)歷者占了63.6%，但從市場滲透率和TGI指數(shù)（目標(biāo)群體指數(shù)）看，低等學(xué)歷者對果汁飲料的消費(fèi)興趣低于總體水平，而具有中專以上學(xué)歷者對果汁飲料消費(fèi)熱情上升，而且學(xué)歷越高， 消費(fèi)人群的比率越大，這反映了高學(xué)歷者對健康的追求。3. 職業(yè)白領(lǐng)最歡迎從職業(yè)結(jié)構(gòu)看，辦公室工作特征的職業(yè)人士對于果汁飲料歡迎。4. 收入月收入 1500 元是界線從收入看， 1500 元月收入家庭是果飲消費(fèi)的支撐點(diǎn)，月收入在100

8、0 元至2500 元的家庭占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的61.7%，這說明工薪階層、 年輕人群是果飲消費(fèi)的主力軍。（三）果汁市場競爭者分析1. 現(xiàn)有競爭者分析針對果汁市場上銷售量及知名度最受矚目的幾大果汁品牌， 主要有美汁源果粒橙、統(tǒng)一鮮橙多、匯源果汁、農(nóng)夫果園，分析其成功的經(jīng)驗(yàn)，綜合借鑒于果戀果汁企業(yè)。（1）可口可樂“美汁源”本土化口味設(shè)計美汁源創(chuàng)立于美國，擁有超過 55 年的果汁生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是可口可樂公司旗下的第一果汁飲料品牌。 美汁源是可口可樂公司推廣果汁類飲料使用的一個總品牌，在這個品牌下?lián)碛性S多不同配方和不同口感的產(chǎn)品， 在中國銷售的美汁源就更加適合中國消費(fèi)者的口味，推出了果粒橙、熱帶果粒、爽粒葡萄、

9、 C粒檸檬四種口味的果汁。（ 2）統(tǒng)一“鮮橙多”獨(dú)特的 PET包裝設(shè)計臺灣統(tǒng)一企業(yè)推出其果汁產(chǎn)品統(tǒng)一“鮮橙多”，以“多 C多漂亮”為品牌主張，在消費(fèi)者心中塑造出健康、活力、漂亮的獨(dú)特形象。統(tǒng)一“鮮橙多”采用 PET包裝，在大陸飲料市場掀起一股風(fēng)潮，引得競爭者紛紛效尤，統(tǒng)一“鮮橙多”由此登上了中國果汁飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，果汁市場占有率為 20，深受消費(fèi)者喜愛。（ 3）匯源果汁大量的廣告投放“喝匯源果汁， 走健康之路” 這是匯源果汁最為經(jīng)典的廣告語， 憑借這句廣告語讓千萬的消費(fèi)者記住了匯源果汁。 匯源企業(yè)用高額的廣告費(fèi)用將匯源果汁產(chǎn)品“真鮮橙”打入稀釋果汁市場。匯源“真鮮橙”強(qiáng)調(diào)品牌核心差異化，即

10、用無菌冷灌裝這一先進(jìn)的工藝優(yōu)勢生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 并通過明星營銷方式，在情感訴求上，打造有潮流感，純真健康的品牌形象?，F(xiàn)今在市場上有較好的銷售定位及購買消費(fèi)群。（ 4）養(yǎng)生堂“農(nóng)夫果園” 新穎的廣告訴求養(yǎng)生堂有限公司創(chuàng)建與 1993 年，十年間迅速崛起，成長為生產(chǎn)和經(jīng)營健康產(chǎn)品的現(xiàn)代化高科技的知名企業(yè)， 產(chǎn)業(yè)橫跨保健品、 生物制藥、飲用水飲料、食品等領(lǐng)域。 2003 年，養(yǎng)生堂進(jìn)入果汁市場，賦予了“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”更多的含義。首先，產(chǎn)品以“農(nóng)夫果園”命名，“農(nóng)夫” +“果園”的巧妙嫁接。其次農(nóng)夫山泉是農(nóng)夫山泉股份有限公司的注冊品牌， 品牌的知名度和美譽(yù)度都高，農(nóng)夫果園上市，借農(nóng)夫的品牌

11、之勢。農(nóng)夫果園傳遞的信息有：混合型果汁飲料、單一產(chǎn)品的內(nèi)涵豐富等。2. 潛在競爭者分析（ 1）新進(jìn)入的競爭者隨著人們生活水平的提高， 飲料經(jīng)歷了碳酸飲料時代， 飲用水時代， 現(xiàn)已進(jìn)入果汁飲料時代。 碳酸飲料市場的萎縮， 使得國內(nèi)外飲料企業(yè)紛紛想進(jìn)入果汁市場，還有各地方品牌，終端商品牌，如屈臣氏自有品牌“果汁先生”。（ 2）潛在進(jìn)入的競爭者運(yùn)動功能飲料的興起將威脅果汁飲料市場的份額。 運(yùn)動或功能飲料的出現(xiàn)帶來更多的飲料市場的整體擴(kuò)張效應(yīng)，消費(fèi)者并沒有減少對其他品類的購買。隨著飲用頻次的增加， 運(yùn)動或功能飲料對其他品類的影響逐漸顯現(xiàn)， 各種品類消費(fèi)者均有不同程度轉(zhuǎn)移到運(yùn)動或功能飲料。從數(shù)量上看，運(yùn)

12、動或功能飲料較多影響到冰紅茶、 乳酸類、對稀釋果汁、綠茶有部分影響。 由于運(yùn)動或功能飲料市場份額的增長， 減少了消費(fèi)者對于果汁飲料的購買數(shù)量。另外，乳酸飲料。茶飲料也將分割果汁飲料市場。通過以上詳細(xì)的市場環(huán)境分析， 我們發(fā)現(xiàn)目前在市場上， 飲料市場已經(jīng)進(jìn)入了成熟期發(fā)展階段， 果汁飲料的品種眾多， 幾家知名的生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大， 市場運(yùn)作模式已日趨完善和成熟， 消費(fèi)者對品牌的忠誠度較高，可見市場競爭十分激烈， 作為后起之秀的果戀要打入市場， 就必須另辟蹊徑， 在發(fā)展初期避免與市場上的大品牌正面交鋒。據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查資料顯示， 我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期， 平均每年的結(jié)婚人數(shù)約為 180

13、0 至 2000 萬。隨著時代的發(fā)展， 人們的消費(fèi)觀念正在從追逐物質(zhì)生活方面向追求精神生活層面改變。 據(jù)調(diào)查表明，新人將儲蓄的 31.5 用于結(jié)婚消費(fèi)支出。社會上缺乏能夠提供婚禮顧問、策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行等全方位、高水準(zhǔn)的的的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。 面對如此大的婚慶市場空缺， 果戀企業(yè)看到了未來發(fā)展?jié)摿Γ瑢⒐麘俟嬃隙ㄎ挥诨閼c及喜宴市場。同時，由于公司屬于建立初期， 受各方面的因素和資源限制以及為了更好的實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略， 所以目前果戀的主打市場是湖南婚慶市場。 在公司的綜合競爭力得到提升之后，進(jìn)軍中國其他地區(qū)并且實(shí)現(xiàn)多元化的產(chǎn)品項(xiàng)目。三、果戀果汁企業(yè) SWOT分析通過 SWOT分析，可以從中找出對果戀果汁

14、企業(yè)有利的、 值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對其不利的、如何去避免的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出對策，尋找制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法，明確以后的發(fā)展方向。1. 優(yōu)勢分析（ 1）果戀果汁公司屬于中型企業(yè)，有完善的消費(fèi)者行為研究體系和營銷管理經(jīng)驗(yàn)；（ 2）果戀果汁企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)，資金雄厚；（ 3）果戀企業(yè)擁有較完善的銷售通路，全國的銷售網(wǎng)絡(luò)均有涉獵。2. 劣勢分析（ 1）市場上果汁行業(yè)同質(zhì)化程度高，競爭白熱化；（ 2）消費(fèi)者口味的變化明顯加快，增加了果戀果汁企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險系數(shù)；（ 3）生產(chǎn)成本增長，特別是原材料增長過高。3. 機(jī)會分析（ 1）從生命周期理論來說，果汁飲料處于產(chǎn)品成長期，中

15、國果汁市場發(fā)展?jié)摿薮?，消費(fèi)群體眾多；（ 2）消費(fèi)者口味的多樣性和獵奇心理，為新產(chǎn)品開發(fā)提供了市場空間；（ 3）婚慶喜宴市場還未有明確的果汁企業(yè)占領(lǐng)，市場潛力巨大。（ 4）果汁企業(yè)市場參透的地域差異，果戀果汁企業(yè)根據(jù)品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場參透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。4. 威脅分析（ 1）市場競爭者越來越多，已有的老牌企業(yè)，如統(tǒng)一、匯源、可口可樂等勝而不衰，新進(jìn)入企業(yè)也越來越多，例如：如本的“三得利”、澳大利亞的“金杯”，還有許多中小品牌。（ 2）各品牌開始大打“價格戰(zhàn)”。（ 3）市場淡旺季明顯，如冬季市場銷售嚴(yán)重下降。（

16、4）銷售渠道單一，果戀果汁企業(yè)目前主要注重婚慶及喜宴方面的批量銷售，其他市場還有待開發(fā)。在對果戀果汁企業(yè)的 SWOT分析中，可以看出其存在的問題， 主要表現(xiàn)在：目前品牌過于單一化；產(chǎn)品線不足；營銷模式有待改進(jìn)。因此，果戀果汁企業(yè)迎著重于對目標(biāo)市場的再細(xì)分， 產(chǎn)品品種、種類多樣化。 建立與之配套的原料企業(yè)和物流企業(yè)， 來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力， 在銷售下降的淡季，應(yīng)推出與節(jié)慶有關(guān)的產(chǎn)品并進(jìn)行喜慶促銷。四、果戀企業(yè) STP戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分：根據(jù)市場調(diào)查和對飲料市場的環(huán)境分析，目前飲料市場的市場細(xì)分主要是從飲料的性質(zhì)和功能來細(xì)分的，可以分為：碳水飲料，果汁飲料，茶飲料，功能型飲料?？v

17、觀四大類飲料， 隨著大眾生活水平的不斷提高以及消費(fèi)品位的多元化，味美可口、營養(yǎng)豐富的果汁飲料越來越受到消費(fèi)者的青睞。果汁類飲品因系綠色天然原料，品種、口味多樣化，居家、旅行、酒宴上都用得著，市場適應(yīng)面比較寬， 然而專家分析， 中國居民對新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1 公斤，而世界人均消費(fèi)量已達(dá)7 公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。果戀從這四個細(xì)分市場中選擇了發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮墓嬃鲜袌觥?另外，通過對果汁飲料市場的環(huán)境分析， 公司發(fā)現(xiàn)：目前果汁飲料市場的競爭十分激烈，可口可樂， 農(nóng)夫果園，統(tǒng)一，康師傅等知名品牌占據(jù)了果汁飲料市場的絕大數(shù)份額，果戀要打入果汁飲料市場就

18、必須另辟蹊徑。 果汁飲料市場的細(xì)分主要是根據(jù)果汁口味來劃分的，如：統(tǒng)一的鮮橙多和葡萄多，同時又是單一型口味，百事的果繽紛推出的是混合型口味果汁。 從市場上來看， 果汁按口味劃分， 其細(xì)分市場是很多的。 果戀如果從口味方面入手選擇細(xì)分市場， 其競爭優(yōu)勢無法得到體現(xiàn)。于是，通過市場調(diào)研，果戀在劃分細(xì)分市場時，選擇從消費(fèi)著的文化心理入手，參照白酒市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將果汁飲料市場劃分為日常消費(fèi)型， 禮品型，宴會型。由于果戀屬于一個全新的公司，受其資源等各方面的局限性，果戀在進(jìn)入市場初期選擇了更窄的目標(biāo)市場： 婚慶市場。隨著知名度的提升和市場份額的不斷擴(kuò)大， 實(shí)現(xiàn)市場的逐步滲透， 向上進(jìn)入禮品型， 宴會型的

19、高檔消費(fèi)品市場，向下進(jìn)入日常快速消費(fèi)品市場。（二）目標(biāo)市場選擇：主打湖南省的婚慶市場，并逐步滲透（三）市場定位： 有愛就有果戀五、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略飲料市場作為一個相對成熟的市場， 其市場競爭十分激烈， 產(chǎn)品的同質(zhì)性十分的高，新的品牌要打入市場就必須要加大其產(chǎn)品的差異度， 滿足顧客的差異化需求。針對消費(fèi)者的需求特征和飲料市場成熟期的特征， 果戀產(chǎn)品對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝進(jìn)行改良后， 果戀飲料的定位是以婚慶為主的宴會專用飲料。作為婚慶專用飲料， 產(chǎn)品在保證優(yōu)質(zhì)口感的同時， 還必須體現(xiàn)婚慶主題。 目前中國婚慶有兩大主流： 中式婚禮和西式婚禮。 所以，果戀產(chǎn)品設(shè)計遵循中西婚禮作為主題設(shè)計。 另外

20、，果戀飲料的產(chǎn)品線主要分為高檔產(chǎn)品和中檔產(chǎn)品。 具體的產(chǎn)品策略如下1產(chǎn)品命名：果戀果汁飲料2產(chǎn)品口感設(shè)計：“口味+營養(yǎng) +含義”市場調(diào)查顯示： “天然，健康，回歸自然”已成為越來越多顧客追求健康生活方式的消費(fèi)潮流， 而果汁飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。 果戀選擇以果汁飲料主打產(chǎn)品，第一，婚宴的新人主要集中在 80 后，他們有著健康時尚生活的追求。 第二，果汁飲料口味具有多樣性和綜合性的特征， 單一型口味或混合型口味搭配更能滿足大部分消費(fèi)者的差異化口味。最重要的是，果戀果汁飲料作為婚慶， 利用了不同的水果代表著不同的愛的含義， 例如：蘋果味代表“我愛你”，香蕉味代表“我想你”，橙子代表

21、“我戀你”，楊桃代表“我娶你”。這在產(chǎn)品的推廣中最為一大賣點(diǎn)作為宣傳。3產(chǎn)品組合決策：單一型果汁飲料單一型果肉果汁混合型果汁飲料混合型果肉飲料4產(chǎn)品線決策：向上延伸果戀系列產(chǎn)品主要走的是中高檔產(chǎn)品路線：中檔產(chǎn)品：實(shí)施大批量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，滿足普通婚慶市場的需求。高檔產(chǎn)品：實(shí)施小批量定制生產(chǎn)， 按照顧客的特殊喜好和婚慶的特別企劃設(shè)計產(chǎn)品口味和包裝。5產(chǎn)品包裝決策：“愛 +幸?！保?）果戀包裝原則遵循營銷策略下的包裝策略，精心策劃，符合品牌調(diào)性， 系統(tǒng)設(shè)計“愛 +幸?！钡幕閼c主題。信息明確有主次，產(chǎn)品功能表達(dá)清晰健康時尚的果汁飲料。擁有統(tǒng)一要素：色彩 / 圖形 / 排版 / 字型，有強(qiáng)烈的符號化特征，在

22、統(tǒng)一中有變化中式喜慶的大紅色、西式浪漫的粉紅色和紫色。新穎，具有原創(chuàng)性， 富有個性，區(qū)別于競爭品牌顧客 DIY 特別訂制。產(chǎn)品 / 包裝造型設(shè)計與品牌調(diào)性、 產(chǎn)品功能配合輝映心形包裝形狀。作為主打婚慶市場的果戀， 在產(chǎn)品包裝上必須別出心裁， 體現(xiàn)“愛與幸?！笔怯篮愕闹黝}。 由于現(xiàn)在年輕人的婚慶主要趨向于中式婚禮和西式婚禮。 果戀在產(chǎn)品包裝上也朝著這兩個方向設(shè)計以迎合婚慶風(fēng)格。（ 2）產(chǎn)品包裝內(nèi)容包裝色：果戀的包裝色為中式婚慶的大紅色和西式婚慶的粉紅色和紫色。包裝材料：心形利樂包、 PET包裝。圖形文字：使用飄揚(yáng)的男性輪廓和柔美的女性輪廓作為包裝瓶的主體，男女兩瓶子放在一塊， 正好是一個完整的愛

23、心型， 同時兩張對望的面孔， 不僅平添了幾分情趣， 更提供了浪漫的想象空間。 文字內(nèi)容包括品牌名稱、 果汁口味等基本內(nèi)容，特別的將水果代表的蜜語印在外包裝上，例如：蘋果代表“我愛你”。容量設(shè)計： 330ML的利樂包、 1L的PET瓶， 2.5L 的PET瓶，另外對顧客特別訂制的產(chǎn)品個別設(shè)計。6產(chǎn)品延伸：婚慶產(chǎn)品的多元化發(fā)展公司起步之初， 主要產(chǎn)品是果戀系列果汁飲料， 當(dāng)市場運(yùn)作完善以后， 資金和市場經(jīng)驗(yàn)得到了累積， 可以推出多元化的食品類婚慶產(chǎn)品， 打造自己的婚慶品牌。（二）價格策略價格是營銷要素中最為敏感的因素，企業(yè)在定價時以 “成本 +稅收 +企業(yè)期望利潤” 的方式制定。 果戀產(chǎn)品的定價策

24、略主要是兩種：跟隨定價策略和撇脂定價策略，分別適用在中檔市場和高檔市場，其他定價策略相結(jié)合。1中檔產(chǎn)品的跟隨定價策略：由于目前果汁飲料市場處于成熟期，市場上已經(jīng)產(chǎn)生的品牌產(chǎn)品，例如: 統(tǒng)一、果繽紛等幾個大品牌，消費(fèi)者的選擇性具有多樣性，購買婚慶專用飲料意識還沒有在消費(fèi)者作為新產(chǎn)品的果戀果汁飲料，采取跟隨定價策略可以使果戀迅速打入市場。2高檔產(chǎn)品的撇脂定價策略：果戀在高檔產(chǎn)品市場上采取與專業(yè)的婚慶策劃公司和承辦婚慶的酒店合作，提供專業(yè)定制的服務(wù)。 針對消費(fèi)者對這一服務(wù)項(xiàng)目的需求和購買能力分析，果戀可以采取撇脂定價策略。3結(jié)合市場需求信息和消費(fèi)者偏好信息，在具體的市場營銷過程中，綜合運(yùn)用數(shù)量折扣，

25、季節(jié)折扣，心理定價策略對產(chǎn)品進(jìn)行定價。4果戀主要的消費(fèi)市場是婚慶市場，當(dāng)然果戀作為一款大眾消費(fèi)品，也能夠符合追求新鮮事物的普通消費(fèi)者的需求，也能夠在普通的零售店和超市出售。具體的定價如下表：表一產(chǎn)品類型規(guī)格市場零售價單一型果汁飲料330ML3 元1.25L6.5 元2.5L9 元單一型果肉果汁330ML4 元1L7 元2.5L10.5 元混合型果汁飲料330ML3 元1L6.5 元2.5L9 元混合型果肉飲料330ML4 元1L7 元2.5L10.5 元（三）渠道策略公司的銷售渠道主要分為兩種：直銷渠道和分銷渠道。渠道結(jié)構(gòu)專門訂如下圖：零級渠道一級渠道婚慶公司酒店的二級渠制批發(fā)商道超市、賣場零

26、消造費(fèi)三級渠商代理商批發(fā)商超市、賣場零者道圖二1直銷渠道直銷渠道也叫零級渠道或直銷， 是生產(chǎn)或制造廠家將其產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。其優(yōu)點(diǎn)在于成本低、 周轉(zhuǎn)快、能及時獲取市場信息： 缺點(diǎn)是倉儲費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用高，網(wǎng)絡(luò)分散、不健全，企業(yè)對用戶缺乏控制力。產(chǎn)品由生產(chǎn)商直接到達(dá)消費(fèi)者手中， 銷售渠道的好處是廠家可以控制市場銷售情況，并且可以最大限度的賺取產(chǎn)品利潤。果戀公司采用直銷渠道， 它是專門針對具有專門訂制需求的消費(fèi)者的渠道模式。針對這一部分消費(fèi)者， 直銷渠道的方式可以滿足不同消費(fèi)者的差異化需求。當(dāng)消費(fèi)者需要訂制時， 直接聯(lián)系公司在該區(qū)域的制造商或委托制造商。在詳細(xì)了解顧客對

27、產(chǎn)品的特別需求的情況下進(jìn)行設(shè)計生產(chǎn)， 在規(guī)定的交貨時間運(yùn)用便捷的物流實(shí)現(xiàn)送貨上門的服務(wù)。2分銷渠道除了直銷渠道， 其它三種渠道稱為間接渠道或分銷渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過若干個經(jīng)銷商才能到達(dá)終端客戶。缺點(diǎn)是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)多，速度慢，企業(yè)獲取市場信息較難； 優(yōu)點(diǎn)是倉儲運(yùn)輸費(fèi)用、 銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣，專業(yè)性相對較強(qiáng)。果戀在產(chǎn)品導(dǎo)入期間， 最主要采取與當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，主要集中在長沙高橋大市場和紅星大市場，充分利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、客情、人力資源以及他們對各地文化、生活習(xí)俗等因素的熟悉與了解，迅速取得較高的市場占有率，提升產(chǎn)品銷量，從而達(dá)到廠商共贏。餐飲、商超渠道采

28、取業(yè)務(wù)員分區(qū)負(fù)責(zé)制，配合對經(jīng)銷商優(yōu)惠政策推進(jìn)。經(jīng)銷商代理模式主要有：（ 1）地區(qū)代理制：一定范圍內(nèi)，果戀生產(chǎn)的果汁系列的經(jīng)營權(quán)授予湖南各市代理商，由代理商負(fù)責(zé)該市的一切銷售活動， 由于果戀目前的目標(biāo)市場是湖南地區(qū)，根據(jù)地理位置和交通便利性，其代理商地區(qū)分布及管轄區(qū)域如下：長沙代理商：負(fù)責(zé)長株潭地區(qū)的供應(yīng)渠道。衡陽代理商：負(fù)責(zé)衡陽，永州，郴州地區(qū)的供應(yīng)渠道。常德代理商：負(fù)責(zé)常德，益陽，岳陽地區(qū)的供應(yīng)渠道。邵陽代理商：負(fù)責(zé)懷化，邵陽，吉首地區(qū)的供應(yīng)渠道。（ 2）連鎖經(jīng)營模式：各地代理商在本地區(qū)的縣級市招商建立二級經(jīng)銷商，由二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對該轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷售。3渠道開拓：增加終端力量策略果戀的

29、目標(biāo)市場在湖南， 其市場相對集中， 一定程度上有利于果戀的渠道管理，果戀在建立基本的渠道模式下， 能夠采用終端引動的方式， 將銷售資源集中于渠道終端， 以此來牽動整個網(wǎng)絡(luò)。 渠道終端的市場運(yùn)作關(guān)鍵是注意場景營銷，了解終端消費(fèi)在既定時間的行為是什么樣的，在不同時間、場合、對產(chǎn)品需求有何不同，同時，在具體的消費(fèi)者場合，消費(fèi)者為什么去喝，怎么喝，喝多少都要有所關(guān)注， 另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道里進(jìn)行了購買。將這些雜亂的因素進(jìn)行系統(tǒng)的排列， 以此來設(shè)計靈活的解決方案， 用個性化的產(chǎn)品組合、陳列方式來滿足特定消費(fèi)者的需求。4分銷渠道激勵措施對渠道成員的返利是渠道政策的重要組成部分， 渠道成員所

30、負(fù)的責(zé)任是不同的，所以要求的返利形式和內(nèi)容也是不相同的。 返利的標(biāo)準(zhǔn)一般在合同中加以定，它的主要參照標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)貨量、銷量，還應(yīng)考量諸如市場開拓與維護(hù)、渠道建設(shè)、品牌宣傳等指標(biāo)， 另外作為一種獎罰手段， 返利有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，對規(guī)范經(jīng)銷商的行為有重大意義。（ 1）價格折扣 ：價格折扣是指在原定價格基礎(chǔ)上的再優(yōu)惠。作為一種激勵方式，只針對銷售任務(wù)完成比較好的經(jīng)銷商， 對完成不了任務(wù)的經(jīng)銷商可取消此項(xiàng)優(yōu)惠。根據(jù)不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，價格折扣又分為以下幾種方式：按照回款速度決定的價格折扣，回款速度越快，折扣越高。重復(fù)進(jìn)貨頻率折扣， 即在一定的時間內(nèi)， 根據(jù)進(jìn)貨累計達(dá)到的數(shù)量給予一定的價格折扣，這樣可以

31、鼓勵經(jīng)銷商長期購貨。（ 2）廣告補(bǔ)貼 。企業(yè)為了促使經(jīng)銷商積極利用廣告媒體或其他途徑宣傳企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到開拓市場、增加銷量、提高知名度的目的，就其產(chǎn)生的費(fèi)用投入承擔(dān)全部或部分經(jīng)費(fèi)。（ 3）陳列展示補(bǔ)貼。 為方便經(jīng)銷商進(jìn)貨后產(chǎn)品的陳列，以及提高產(chǎn)品的展示效果，企業(yè)提供給零售商場展臺和宣傳展示用的 POP工具等。另外，商場 ( 主要是大型超市 ) 往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售量，讓企業(yè)拿出一部分錢來換取重要的展示區(qū)域，也就是進(jìn)場費(fèi)。（ 4）上架津貼： 果戀為了得到零售店的貨架空間，針對不同的零售商支付一定的費(fèi)用。（ 5）免費(fèi)商品： 果戀向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品。（ 6）失敗費(fèi)用：

32、果戀因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用。（ 7）延期付款 ：果戀允許零售商 1-3 個月之后付貨款。（ 8）人員支持： 果戀向零售商提供柜臺服務(wù)人員。（四）促銷策略1人員推銷方面 :人員推銷又稱人員銷售， 是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。對果戀各大賣場， 專柜人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)， 做到充分了解產(chǎn)品信息， 充分了解促銷方案的內(nèi)容。2廣告宣傳 :廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式， 通過一定的媒介， 向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效

33、方法?，F(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通， 而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。（1）廣告宣傳主題：“有愛就有果戀！”產(chǎn)品廣告宣傳，公司形象宣傳廣告代言人：汪涵和楊樂樂明星夫妻代言（ 2）廣告媒體選擇電視媒體：傳統(tǒng)的電視廣告播放以及以品牌冠名。果戀的目標(biāo)市場是湖南地區(qū)， 電視媒體選擇主要是 “湖南經(jīng)視頻道” ，“湖南都市頻道” 以及“湖南娛樂頻道” ，同時對湖南地區(qū)收視較高的 單身廚房冠名贊助。網(wǎng)絡(luò)媒體：建立果戀的官方網(wǎng)站，選擇湖南地區(qū)“愛家新娘網(wǎng)”，“湖南婚慶網(wǎng)”，“湖南婚搜網(wǎng)”，作為網(wǎng)絡(luò)連接，同時利用這些網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行廣告宣傳。報紙媒體：定期在瀟

34、湘晨報 ，三湘都市報 以及株洲、湘潭等市級具有娛樂性、生活性較強(qiáng)的報紙媒體上做廣告宣傳。戶外媒體：在長沙市和地級市選擇當(dāng)?shù)剌^有名氣的婚紗影樓， 酒店，沿著交通線做燈箱廣告，路牌廣告，大型視頻廣告，車體廣告。賣場內(nèi)的 POP廣告，海報，專柜等。3營業(yè)推廣方面：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性， 強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的。 它一般只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式， 其刺激性很強(qiáng)， 吸引力大。與人員推銷和廣告相比， 營業(yè)推廣不是連續(xù)進(jìn)行的， 只是一些短期性， 臨時性的能夠使顧客迅速產(chǎn)生購買行為的措施。果戀的市場定位是婚慶專用飲料，根據(jù)市場調(diào)查顯示： 湖南新人的結(jié)婚熱分別在一年的五一長假和十一長假，同時

35、為了體現(xiàn)果戀的愛的主題，在 2.14 情人節(jié)和七夕都可以展開較大型的促銷活動。（ 1）2011 年 2.14 情人節(jié)促銷活動主題：“他 +她”促銷時間： 2 月 12 日2月 14 日促銷地點(diǎn)：步行街等人潮聚集地1000 元的抵扣活動方案：一見鐘情單身男女們將事先準(zhǔn)備好的卡片 （里面寫有接收人的名字， 匿名）交到主持人手中， 再由主持人一張一張宣讀， 并遞交給接收人。 最后匯總收到卡片最多的前三名為大家表演節(jié)目。 通過此活動，收到卡片的人可以要求知道是誰送出的卡片，并在雙方都愿意的前提下，一起臨時報名參加配對節(jié)目。默契大考驗(yàn)主要針對已婚嘉賓， 由主持人問數(shù)十個問題， 比如“你平時最喜歡什么顏色

36、”，你心情不好的時候會做什么”，然后由情侶嘉賓們在各自的題板上寫下答案。最后答案一致多者為最默契情侶，可獲得果戀提供的小禮品一份。真情告白以上一系列互動活動之后的一個抒情環(huán)節(jié)，鼓勵參加婚介約會的嘉賓勇敢的說，提高現(xiàn)場速派的成功率，并強(qiáng)調(diào)最感人的真情告白將獲得大獎。 通過此次活動推廣和媒體造勢， 讓更多的人了解果戀， 讓果戀見證都市生活的浪漫與甜蜜。（ 2）2011 年五一和十一營業(yè)推廣活動主題：“我們結(jié)婚啦！”活動地點(diǎn)：婚慶和酒店活動時間：五一長假、十一長假舉辦集體婚禮， 提前三個月在果戀官方網(wǎng)站參與 “我們結(jié)婚啦” 系列活動，從中抽取2050名新人，為他們免費(fèi)提供婚禮策劃。對于婚慶策劃公司在

37、婚禮場地和酒店為果戀產(chǎn)品提供展覽場地和供應(yīng)的，我們將提供給婚慶公司5001000 元的獎勵。對有需要特別定制果戀產(chǎn)品的新人，免費(fèi)提供一套價值券。4公共關(guān)系方面：公共關(guān)系是企業(yè)通過有計劃的長期努力，影響團(tuán)體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境。良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望， 獲得社會信任的目的， 從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（ 1）果戀公關(guān)策劃的基本原則：果戀與企業(yè)內(nèi)部職工：努力塑造一個職工喜愛的組織形象。果戀努力塑造一個職工喜愛的組織形象： “可以依托”的組織形象， “值得驕傲”的組織形象，“人情味”的組織形象。果戀與企業(yè)的經(jīng)銷商、

38、供應(yīng)商:開誠布公，互惠互利，友好協(xié)作。良好的經(jīng)銷關(guān)系不僅有助于果戀爭取經(jīng)銷商的合作， 而且還可能使經(jīng)銷商積極宣傳，維護(hù)果戀的形象。果戀與社區(qū)：熱心公益，為社區(qū)公眾排憂解難。果戀在社區(qū)公共關(guān)系中要表達(dá)與社區(qū)共求繁榮的愿望， 要熱心社區(qū)內(nèi)的市政建設(shè)，熱心社區(qū)內(nèi)的文化、體育事業(yè)、熱心為社區(qū)公眾排憂解難，熱心社區(qū)內(nèi)的公益、福利事業(yè)。果戀與政府：以國家利益為重，響應(yīng)政府號召。果戀必須時刻了解國家的有關(guān)方針、 政策，響應(yīng)政府的號召， 服從有關(guān)部門的行政管理， 努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益， 正確處理國家， 企業(yè)與個人的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，使各方面的利益都得到保證。果戀與媒介：尊重新聞自由，以誠相待。公司要樹立起幫助新聞

39、界就是幫助自己的觀念， 加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系與交流，參與新聞界的各項(xiàng)活動，幫助解放新聞界遇到的困難，建立起融洽、和諧的關(guān)系。（ 2）2011 年具體的公共關(guān)系策劃：以“愛溢果戀”為主題的品牌推廣會2011 年三月份相繼在長沙，衡陽，常德，邵陽地區(qū)召開面向二級經(jīng)銷商的果戀品牌推廣會。 誠邀當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)， 主流媒體和所有二級經(jīng)銷商參加會議。果戀推廣會主要包括以下幾個程序：企業(yè)代表品牌介紹和2010 年度成就產(chǎn)品展示表彰 2010 年優(yōu)秀品牌推廣經(jīng)銷商介紹品牌代言人：汪涵和楊樂樂夫婦邀請表演團(tuán)的文藝演出邀請湖南知名的活動策劃公司對果戀在2011 年的“他 +她”，“我們結(jié)婚啦！”“他 +她”，

40、“我們結(jié)婚啦！”兩個主題活動期間公共活動?；顒忧捌谛麄鳎鐣P(guān)注度。該階段將通過官方網(wǎng)站、 相關(guān)活動合作網(wǎng)站、 活動合作媒體共同為活動宣傳造勢，提升相關(guān)公眾的關(guān)注度， 吸引其積極參與活動。 主要利用紙質(zhì)媒體和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，吸引公眾，相關(guān)工作人員為活動進(jìn)行前期準(zhǔn)備?；顒舆M(jìn)行階段，點(diǎn)面串聯(lián)成整體。維持每項(xiàng)活動的正常進(jìn)行， 及時處理突發(fā)事件， 媒體在這一階段需要集中力量為活動造勢。媒體交互報導(dǎo)，升華活動主題?；顒忧捌诩斑M(jìn)行過程中，利用各類視頻網(wǎng)站及當(dāng)?shù)仉娨曅侣劜婚g斷宣傳，為整個活動預(yù)熱，同時媒體也將成為讓公眾了解本次活動的平臺。聯(lián)合婚慶相關(guān)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會”。隨著婚慶行

41、業(yè)的日漸成熟， 婚慶產(chǎn)品也越來越受到消費(fèi)者的青睞， 舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會” ，不僅能夠讓消費(fèi)者接觸到令人滿意的婚慶產(chǎn)品，同時能夠?qū)匣閼c文化起到宣傳效果。熱衷慈善事業(yè)， 2011 年建立“果戀慈善基金會”。六、果戀企業(yè)形象策劃（一）理念識別系統(tǒng)果戀企業(yè)旨在為消費(fèi)者提供健康營養(yǎng)的果汁飲料， 讓消費(fèi)者滿意是公司的宗旨，果戀企業(yè)的理念體系為：1. 企業(yè)價值觀：持續(xù)為社會、為企業(yè)創(chuàng)造更大價值2. 企業(yè)宗旨：追求客戶滿意服務(wù)3. 企業(yè)團(tuán)隊理念：敬業(yè)、務(wù)實(shí)、高效、嚴(yán)謹(jǐn)4. 企業(yè)服務(wù)理念：尊重、專業(yè)、創(chuàng)新果戀企業(yè)的服務(wù)理念為尊重顧客的意見， 從專業(yè)的角度出發(fā)， 以創(chuàng)新為手段，為顧客營造幸福的氛圍

42、。5. 企業(yè)精神：改革創(chuàng)新、只爭朝夕、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊合作企業(yè)精神是企業(yè)員工健康向上內(nèi)在氣質(zhì)的員工對企業(yè)外在表現(xiàn)， 是企業(yè)員工對企業(yè)的信任感、 自豪感和榮譽(yù)感的集中表現(xiàn)， 也是企業(yè)發(fā)展、 員工成長的動力所在。（ 1）改革創(chuàng)新精神：堅持改革創(chuàng)新的精神，就是不斷進(jìn)取，不斷變革，積極推陳出新， 在日趨激烈的競爭形勢下， 確保企業(yè)的生存和發(fā)展。 果戀企業(yè)必須以變應(yīng)變，在改革創(chuàng)新中不斷前進(jìn)。 要保持企業(yè)高速增長的良好發(fā)展勢頭，實(shí)現(xiàn)打造世界知名果汁飲料的奮斗目標(biāo)。（ 2）只爭朝夕精神：堅持只爭朝夕的精神第一是要快速行動。在企業(yè)發(fā)展環(huán)境瞬息萬變的今天， 要不斷加快工作節(jié)奏， 與時間賽跑， 企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展

43、。第二是要崇尚實(shí)干。企業(yè)要最大限度地發(fā)揮主觀能動性，不坐等，不空談，踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)造性開展工作， 精兵簡政，理順工作流程， 提高辦事效率，最終達(dá)到提高企業(yè)綜合效益的目的。（ 3）艱苦創(chuàng)業(yè)精神：堅持艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，就是要在困難面前保持永不退縮、知難而進(jìn)的拼搏精神，甘于吃苦、腳踏實(shí)地的奉獻(xiàn)精神和永不滿足、追求上進(jìn)的進(jìn)取精神。 果戀企業(yè)將以創(chuàng)業(yè)的精神去開創(chuàng)我們的事業(yè)， 以創(chuàng)業(yè)的精神鼓勵員工奮發(fā)圖強(qiáng)，弘揚(yáng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神，體現(xiàn)了員工愛拼搏，講奉獻(xiàn)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的優(yōu)良精神風(fēng)貌。（ 4）團(tuán)隊合作精神：通過團(tuán)隊的合作，團(tuán)隊成員之間展開協(xié)作和交流，相互傳授技能和經(jīng)驗(yàn)， 使團(tuán)隊的每個成員有更多的機(jī)會承擔(dān)更大的責(zé)任， 獲得

44、更多的鍛煉， 取得更大的進(jìn)步。 果戀企業(yè)通過堅持團(tuán)隊合作精神， 不僅是要提高公司的業(yè)績，更是幫助企業(yè)個人不斷地成長。（二）視覺識別系統(tǒng)1企業(yè)名稱及標(biāo)準(zhǔn)字：圖案設(shè)計字為“果戀”， 圖案整體是由許多個圓圈組成， 象征著美好團(tuán)圓，幸福甜蜜。 并將戀中的兩點(diǎn)設(shè)計為兩顆心， 體現(xiàn)我們用心服務(wù)每一位顧客，用心制作每一瓶果汁飲料， 用心呵護(hù)每一位顧客的健康， 真心希望每一位顧客幸福美滿。整體組合起來又有點(diǎn)像中國古代建筑中的窗格，充滿古色古香的中國風(fēng)味。整個圖案選擇白底彩字營造一種夢幻浪漫的感覺，以白色為底色更能襯托出彩色字體的炫目。 彩色的字體表現(xiàn)的是果戀采用的是新鮮水果制作，具有水果本身豐富的色彩。字體設(shè)

45、計活潑而大方隨意，不拘一格，給人可愛、溫馨之感。2. 企業(yè)吉祥物：果戀公司的吉祥物是由兩個小人組成的，分別是粉紅色和粉藍(lán)色的， 利用粉色是畫面更顯柔和，線條采用的大多數(shù)為曲線，代表男性與女性和諧相處，體現(xiàn)公司員工相親相愛， 幸福如同一家人。 兩個小人在招手， 體現(xiàn)出果戀員工的熱情。小人頭上有類似天使光環(huán)，象征企業(yè)員工真心實(shí)意為顧客服務(wù)。圖一3. 實(shí)體店裝潢：果戀實(shí)體專賣店主題以溫馨的綠色為主色調(diào)，綠色是由藍(lán)色和黃色對半混合而成，因此綠色也被看作是一種和諧的顏色。它象征著生命、平衡、和平和生命力，綠色可以制造一種平靜安寧的氛圍。店內(nèi)不會擺放太多的產(chǎn)品，但是每種產(chǎn)品會分類擺放好， 既能讓顧客看到每

46、種產(chǎn)品，又不會顯得太過凌亂。在貨架上，會每天更換對應(yīng)的新鮮水果，這樣不僅能讓顧客了解公司的原材料的優(yōu)劣，還能使原本呆板的商品有生命力。4. 員工服裝及名牌：員工工作服主色為寶石藍(lán)( 寶藍(lán) ) ，寶石一樣的靚麗幽藍(lán)代表的是“希望”，并且容易引起人們的注意， 拉近與顧客的距離。 在服裝背面印有公司標(biāo)志，正面左胸口德位置則別有員工的姓名牌。姓名牌上員工分男女性別采用不同色彩的吉祥物，可以拉近與顧客的距離，牌上還標(biāo)有員工姓名及標(biāo)號。（三）行為識別系統(tǒng)1. 企業(yè)內(nèi)部管理行為策劃：采用走動式管理架構(gòu)走動管理（ management by wandering around ，簡稱 MBWA）是指高階主管利用

47、時間經(jīng)常抽空前往各個辦公室走動，以獲得更豐富、 更直接的員工工作問題，并及時了解所屬員工工作困境的一種策略。果戀企業(yè)使用這種管理風(fēng)格可以顯示出其優(yōu)越性，具體如下。（ 1）主管動，部屬也跟著動。 果戀企業(yè)的管理者可以不定期地巡視工廠，走近員工，接受員工的反饋， 采納員工的意見。 由于管理人員的率先示范作用，會引起其下的部屬也更加關(guān)注，促進(jìn)了相互間的溝通，士氣大振。（ 2）投資小，收益大。采用走動管理并不需要太多的資金和技術(shù)，就可能提高企業(yè)的生產(chǎn)力。（ 3）看得見的管理。果戀企業(yè)采取走動式管理即最高主管能夠到達(dá)生產(chǎn)第一線，讓員工感受到企業(yè)的重視， 企業(yè)管理的透明化， 方便員工講實(shí)話講真話。（ 4）

48、“得人心者昌”。優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要常到職位比他低幾層的員工中去體察民意、了解實(shí)情，多聽一些“不對”，而不是只聽“好”的。不僅要關(guān)心員工的工作，叫得出他們的名字，而且關(guān)心他們的衣食住行。這樣，員工覺得主管重視他們， 工作自然十分賣力。 一個企業(yè)有了員工的支持和努力， 自然就會昌盛。2. 企業(yè)員工行為規(guī)范策劃（ 1）員工培訓(xùn)體系：果戀公司從管理上將采取了系統(tǒng)的經(jīng)理人培訓(xùn)方案。為員工設(shè)定個人發(fā)展計劃，讓果戀的員工能夠有進(jìn)步的動力，有升遷的機(jī)會。（ 2）獎勵機(jī)制：果戀公司將建立一套令人振奮的獎勵機(jī)制。為員工設(shè)立了“百分百銷售精英獎”、“金獅獎”等獎項(xiàng)，獎勵在不同領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的員工。（ 3）員工關(guān)懷：

49、果戀公司關(guān)心員工健康與安全，為員工建設(shè)安全的工作環(huán)境，不斷尋求新方法使員工免受傷害， 并致力于改善員工及其家屬的健康和生活質(zhì)量， 提高工作效率。 注重通過培訓(xùn)和檢測來提高員工的健康意識， 工會也組織了健身俱樂部和各種運(yùn)動俱樂部， 同公司一起鼓勵員工選擇健康的生活方式。（ 4）員工招聘：公司雖然強(qiáng)調(diào)員工的技能，但也同時兼顧注重員工的團(tuán)隊精神和誠實(shí)與正直的品質(zhì)。所以公司招聘的員工所要德才兼?zhèn)?，要有“家”文化的理念?. 企業(yè)文化活動策劃（ 1）舉辦公司文化節(jié)。果戀企業(yè)通過舉辦文化節(jié)，表彰勞動模范，既可以展示企業(yè)文化建設(shè)成果， 又可以展現(xiàn)廣大員工凝聚力， 奮發(fā)向上的精神面貌，從而進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)文化工

50、作， 為加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和平穩(wěn)健康發(fā)展?fàn)I造良好氛圍。（ 2）果戀公司的工會組建多種俱樂部，定期組織內(nèi)容豐富的業(yè)余活動。在這些非正式的場合里， 員工之間的交往、 溝通往往可以更加輕松和親密，從而使公司形成一種具有人情味的家庭氛圍， 增強(qiáng)了員工的歸屬感。 讓那些離開果戀的員工，仍可以感受到果戀企業(yè)濃厚的文化吸引力。（ 3）完善為員工提供基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。例如：在辦公樓設(shè)立圖書室、資料室及咖啡室，為公司內(nèi)部員工提供豐富的知識來源同時提供較為輕松的工作環(huán)境。同時，良好的宿舍、 健康的飲食以及健身場地的建設(shè)讓員工感受“家”的感覺。（ 4）公司每年將不同地區(qū)為員工及家屬舉辦一次戶外活動?；顒又饕蓡T工們自己來

51、計劃和操辦。 這樣的活動會極大促進(jìn)了員工的溝通交流， 培養(yǎng)了員工之間密切的關(guān)系。（ 5）果戀企業(yè)號可以為員工舉辦集體婚禮策劃喜宴宴等活動，充分體現(xiàn)了“親情”、“團(tuán)隊意識”的價值理念。4. 企業(yè)社會活動策劃企業(yè)的財富是來自于社會來自于人民的， 果戀企業(yè)非常重視回饋社會， 幫助需要幫助的人群。（ 1）支持本土傳統(tǒng)節(jié)日。果戀企業(yè)將贊助湘江龍舟節(jié)、瀏陽煙花節(jié)等具有湘味的特殊節(jié)日活動。 表明果戀企業(yè)的立場是非常支持這類傳統(tǒng)的名族節(jié)日的延續(xù)傳承。（ 2）關(guān)注社會，支援社會?！帮L(fēng)雨無情，人有情”果戀企業(yè)秉持取之于民用之于民的原則，面對自然災(zāi)害伸出援助之手，相應(yīng)捐贈財物，為國家做出自己的一份力量。七、果戀顧客

52、滿意策劃在企業(yè)外部環(huán)境不確定性迅速增加和變革性技術(shù)隨時可能出現(xiàn)的今天， 企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境是：個性化的客戶服務(wù)； IT 技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等。隨著顧客需求的更多、期望更高、知識更多、購買力量集中化、購買行為更復(fù)雜，給營銷帶來的挑戰(zhàn)主要是找到更接近顧客的方法和提高顧客感知的服務(wù)滿意度。（一）果戀企業(yè)對內(nèi)服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)1. 客戶服務(wù)體系： 果戀企業(yè)建立了由客戶服務(wù)本部、區(qū)域客戶服務(wù)中心、城市客戶服務(wù)中心以及售后意見反饋站三級機(jī)構(gòu)組成的客戶服務(wù)體系。 果戀在湖南省將設(shè)有超過 20 家的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，遍布全省的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施連鎖經(jīng)營的方式管理。2. 呼叫中心系統(tǒng)： 果戀企業(yè)將成立了現(xiàn)代化的 Call Center 系統(tǒng)，用戶有問題就可撥打統(tǒng)一的服務(wù)電話，果戀企業(yè)解決顧客疑問的咨詢服務(wù)。3. 專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站： 果戀企業(yè)將建立專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站， 其中備有相近的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)據(jù)庫， 客戶可以輸入一些基本問題， 就可以找到問題的答案。 網(wǎng)站還可以提供在線服務(wù)，及時針對顧客的問題做出回答。（二）果戀企業(yè)顧客滿意度策劃1. 追蹤顧客滿意度（ 1）建立投訴和建議制度公司可以在專賣店內(nèi)設(shè)立意見箱接受信件投訴， 還可以接受現(xiàn)場投訴及郵件投訴，面對顧客的投訴要正面對待，在第一時間內(nèi)解決，使顧客滿意。（2）做