影響消費者購車決策的因素分析

1、影響消費者購車決策的因素分析汽車消費者購車決策的因素無外乎從兩個方面分析：消費者心理與消費者行為相關理論和基于汽車銷量消費者分析,消費心理與消費行為相關理論主要來自心理學心理活動過程和消費者需求與動機可以分為三個方面：1汽車品牌對消費者購車決策的影響2汽車價格對消費者購車決策的影響3汽車性能對消費者心理的影響淺談消費者的心理活動過程一、 簡述概念與內(nèi)容消費者從進入商店之前到把商品買去的整個過程，由于周圉存在著影響心理活動的各種客 觀因素，其心理變化是復雜的。概插起來為三種不同的心理過程，即認識過程、情緒過程 和意志過程。這三個過程既有一定的區(qū)別，乂相互聯(lián)系。心理學中把處于發(fā)生、發(fā)展動態(tài) 變化中

2、的認識過程、情緒過程和意志過程統(tǒng)稱為心理過程。在市場營銷活動中，消費者的 種種心理過程，無論是極簡單的還是很復雜的，都是周圍現(xiàn)象在頭腦中的反映。1、消費者心理活動的認識過程消費者購買商品的心理活動，是從對商品的認識過程開 始的.通常情況下，人們往往是先對某一商品有籠統(tǒng)的卬象，接著去收集各種有關此商品的 信息，然后調(diào)動自己原有的知識和經(jīng)驗，進行初步地分析，最后綜合地加以理解。因此，從 一般意義上講，對商品的認識過程，即指消費者對商品信息的接收、分析和理解過程。從心 理學角度看，這個過程包括了消費者対商品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理 過程。其中感覺和知覺屈消費者的認識形成階段（感性認

3、識階段），這個階段是消費者通過 各種感官獲得有關商品信息及其屬性資料的過程；而記憶、想象和思維則屬消費者的認識發(fā) 展階段（理性認識階段），這個階段是消費者利用記憶、想彖、思維等心理活動加深對商品 的認識，完成其認識的過程。2、消費者心理活動的情緒過程消費者的心理活動過程既是認識不斷發(fā)展的過程，又是 情感不斷變化的過程。在實際生活中，消費者的購買行為并不都是理押的，在不少場合，倒 是消費者的情緒在起主要作用。消費者在購買商品或勞務時，由于他們所處不同環(huán)境的影響 和不同需要的支配，使購買過程出現(xiàn)不同的感情色彩。消費者這種對商品或勞務是否符合個 人需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗過程，就是購買心理的情緒過程。情

4、緒過程和認識過程-樣，發(fā)端 于客觀事物的刺激，當刺激達到一定程度，就會引起生理的反應。它與認識過程共同影響著 消費者的購買決策。 消費者在購買過程中的情緒是多種多樣，很復雜的；各種情緒表現(xiàn) 的程度有著明顯的、較大的差異。3、消費者心理活動的意志過程消費者的心理活動過程不僅包括認識過程、情緒過程， 還包括意志過程。消費者自覺地確定購買活動的目的，為實現(xiàn)預定的目的有意識地支配和調(diào) 節(jié)自己的行動的心理活動過程就是意志過程。消費者的意志対行為的調(diào)節(jié)作用表現(xiàn)在兩個 方面：一是發(fā)動，即驅(qū)使人們?yōu)檫_到預定目的所作的努力過程。如想購買什么商品就獲得什 么商品的那種情緒和行為。二是制止，即抑制、中斷不符合目的的

5、行為而作的努力過程。如 為購買某商品而克制某些需要的那種情緒和行為。意志的這兩方面調(diào)節(jié)作用在實際中是統(tǒng)一 的，只有這樣，才能克服各種干擾和困難。消費心理消費者的需求與動機1. 消費者購買動機的類型。（1）生理性購買動機。生理性購買動機是消費者為了維持和延續(xù)生存的需要而產(chǎn)生的購 買動機，又叫做本能動機或生理動機。這種動機是人作為生物意義上的人，基于生理的需要 而產(chǎn)生的。這類動機驅(qū)使下的消費行為，在不同個體之間差異較小，具有明顯、簡單、重復 的特點，也比較容易實現(xiàn)。1）情緒動機是由人的喜、怒、哀、樂、欲、愛、惡、懼等情緒引起的購買動機。人們 在過節(jié)的時候張燈結彩，購買年貨.換上新裝，購買平時并不舍

6、得購買的商品，這是在喜慶 的情緒推動下的購買行為，顯然情緒動機具有沖動性、即時性、即景性的特點。2）悄感動機則是rti道德感、群體感、美感等人類高級情感引起的動機。這類動機推動 下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點。3）理智動機是在人們對商品的客觀認識基礎上，經(jīng)過分析比較而產(chǎn)生的動機。理智購 買動機的誘因主要是商品的質(zhì)量、價格、性能、售后服務等。理智動機推動下的購買行為具 有客觀性、周密性和控制性的特點。理智促使消費者從自身經(jīng)濟承受的能力出發(fā)，從商品的 實用功能出發(fā)，從盡對能多的滿足自己的需要出發(fā)，對商品進行冷靜分析和比較后而作出的 購買決策。通常人們對耐用消費殆的購買都是在理智動機的支

7、配z下。4）惠顧動機兼有理智動機和感情動機的特征，是建立在以往消費經(jīng)驗的基礎上，對特 定商店或品牌產(chǎn)生信任和偏愛而形成的購買動機。消費者個人的消費體驗對惠顧動機的形成 具有直接作用，這類動機一經(jīng)形成便能夠保持相對穩(wěn)定，將對購買行為產(chǎn)生長期的影響。認 牌購貨現(xiàn)在己經(jīng)成為許多人的購買習慣。（3）社會性購買動機。社會性購買動機是消費者由于受所處社會的自然條件、生活條件 和各種社會因索的影響，而產(chǎn)生的為滿足社會性需要而購買商品的動機。社會性購買動機主 要受到社會文化、社會風俗、社會階層和社會群體的影響和制約。2. 消費者的具體購買動機。由于消費者具有不同的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟條件，需要 多種多樣，因

8、此，就具體商品而言購買動機往往很具體，常見的購買動機主耍有以下幾種。（1）求實購買動機。求實購買動機是一種追求商品或服務的實用價值為主要目的的購買 動機。這種動機比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量、主要功能、價格、商品保修承諾，要求商品經(jīng)久 耐用，使用和維修便利，而不強調(diào)商品的新穎性和時尚性。（2）求新、求異購買動機。求新、求異購買動機是消費者追求時尚、新奇、刺激、個性 為主的消費方式。這種動機比較注重商品外觀、裝潢、流行式樣。青年人及收入較高者，容 易受廣告宣傳和外界刺激的影響，消費者需要的個性化發(fā)展，促使求新、求奇的動機更加普 遍。（4）求名購買動機。求名購買動機是通過購買名牌和高檔商品，借以顯示和提

9、高自己的 身份、地位、品味而形成的購買動機。人們在購買象征類商品時多追求商品和商號的名氣, 注重商品的檔次和社會聲譽，通過消費來顯示生活水平、社會地位和個性特征，顯示自己的 成功，顯示個人價值。（5）從眾購買動機。從眾購買動機也稱為模仿性動機，是以在購買某些商品方面要求與 別人保持同一步調(diào)為主要特征的購買動機。從眾是人們普遍的一種行為方式，在消費行為中 從眾購買動機也是非常普遍的。人們會以社會階層、相關群體的消費方式來約朿自己的消費 行為，與周圍人群保持協(xié)調(diào)。（7）求便購買動機?，F(xiàn)代人生活豐富多彩而且節(jié)奏加快，人們追求快捷、方便的生活方 式。人們希望在最短的時間、以最方便的方式買到可以信賴的商品，同時希望提供安全周到 的服務以減輕家務勞動，這種趨勢越來越普遍，這要求我們以提高生活質(zhì)量為冃標，在商品 的功能設計、銷售服務、家政服務、社區(qū)服務方面.多方面開拓，滿足這種fi趨普遍的需要?；谄囅M銷量分析1汽車品牌對消費者購車決策的影響品牌決定了消費者對品牌的認知度，品牌形象能幫助消費者建立鮮明的自我形象, 品牌利益與品牌風險決定消費者品牌選擇品牌所提