淺談應收賬款信用管理8

1、淺談應收賬款信用管理【摘要】:應收帳款是企業(yè)為了提高市場競爭能力、擴大帀場占有率而進行賒銷的產(chǎn)物，賒銷一方 而提高了企業(yè)的m場競爭能力，增加了銷售額，但另一方而延遲了企業(yè)的現(xiàn)金收冋時間，增 加帳款的催收費用，產(chǎn)牛一定的壞賬損火，如果對應收帳款的信用控制不嚴，已發(fā)牛應收帳 款管理不善冇可能形成更大的損火。本文針對11前企業(yè)普遍存在應收帳款信用管理上的缺陷 和漏洞，對應收賬款管理存在的問題和形成應收帳款風險因素進行了分析，在此基礎上從企 業(yè)應收帳款信用政策的制定、內(nèi)部人員的信用審批權限、收帳政策，建立客八信用管理系統(tǒng) 等方而進行了有益的探索?！娟P鍵詞l應收帳款、信用、風險、管理【正文】：應收賬款是

2、指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)殆或提供勞務等向購貨單位或 接受勞務的單位收取的賬款或代梨的運雜費等款項。它是企業(yè)因賒銷產(chǎn)吊或提供勞務而產(chǎn)生 的短期債權，是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。其作用可以使企業(yè)爭取客戶、擴大市場占 有率。然而賒銷的風險，相信毎個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗和教訓。賒銷實際上就是企 業(yè)為了獲取更大的現(xiàn)金收入而把產(chǎn)品轉化為現(xiàn)金的這個時間跨度人為的拉長，這在客觀 上割裂了資金轉化為產(chǎn)品、產(chǎn)品再轉化為資金的鏈條，使得企業(yè)資金周轉放慢，經(jīng)營成 木加大。山于時間跨度拉長，在收回現(xiàn)金的過程中就會有很多不確定的因素發(fā)牛，使得 發(fā)生壞賬的機率增多，形成損失，使得企業(yè)賒銷產(chǎn)生的效益抵減

3、賒銷增加的成本和壞賬 損火后的效益減少，甚至不足以抵減而形成損失。企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護 措施，方能確保把失誤和風險降至最低。這就是我們常講的應收賬款信用管理。一加強應收帳款信用管理的意義1、能夠減少企業(yè)無效資金的占用較多的應收帳款占用企業(yè)大量的流動資金，勢必影響企業(yè)的資金周轉，加劇企業(yè)資金周 轉不足的困難。企業(yè)投入資金購買原材料后，通過生產(chǎn)過程將原料轉化為產(chǎn)晶，但賒銷產(chǎn)殆 后，卻不能相應收獲貨款，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉，如不能及時補充，必然 使金業(yè)而臨風險。加強應收帳款的信用管理，可以使現(xiàn)有的應收賬款所占用資金盡快冋流, 對未來發(fā)牛的應收賬款進行合理的信用控制，nj以降

4、低壞賬的發(fā)牛率，降低實際損失，只耍 合理的采取信用措施就能夠使企業(yè)的應收帳款資金盡快凹流，減少無效資金的占用，使企業(yè) 能夠進行正常的經(jīng)營和開支。2、能夠減少企業(yè)的機會成本大量的應收帳款占用資金，企業(yè)必然喪失該資金的時間價值，增加機會成本，而r對應 收帳款的管理以及催收都耍投入人力物力，相應得增加成本。企業(yè)資金周轉閑難，只能進行 資金籌措維持運營，這樣就產(chǎn)生可觀的利息費川。如果企業(yè)的應收賬款的信川管理不到位, 應收賬款的冋收過程可能還要被相應的延長，利息費用也會相應的增加，就更增人總成本。 加強應收帳款的信用管理，能夠使企業(yè)的應收帳款始終處于可控z屮，資金能夠盡快的冋流, 減少無效資金的占用，可

5、以充分利用資金上的時間價值獲取更大的利益，而巳降低了應收賬 款的管理費用和催收費用，金業(yè)資金充裕必然減少對外資金籌措，也就減少了利息費用，降 低了企業(yè)因產(chǎn)生應收賬款而負擔的成木。3、能夠使企業(yè)的現(xiàn)金流對稱企業(yè)通過賒銷方式增加了銷售收入，提高了利潤。但這是在沒有相應現(xiàn)金流入的情況下 取得的，為此企業(yè)要為沒有現(xiàn)金流入所增加的收入支付相應的稅費，反而使企業(yè)不得不墊付 資金來繳納各種稅金和支付費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，使得企業(yè)的現(xiàn)金流入流出不對稱, 增大了金業(yè)的財務風險和運營風險。加強應收帳款的信用管理，可以使企業(yè)盡nj能的在現(xiàn)金 流上肚配，冇足夠的現(xiàn)金流入來匹配現(xiàn)金流出，降低企業(yè)的財務風險和運營風

6、險，提高償債 能力、運營能力和抵御風險的能力。4、可以真實體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營成果目詢，我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務處理時，將賒銷收入 全部記入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能真實的表示木期所實現(xiàn)的現(xiàn)金收入。 根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備，但在實務中，為了便于 納稅，有關稅法、行政法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3%。5%。，如杲企業(yè)應收賬款管 理不到位，對壞賬的發(fā)生就難以估計，隨意性也會隨之增加，即實際發(fā)牛的壞賬損失遠遠超 過提取的壞賬準備或者實際發(fā)生的壞賬損失遠遠低于提取的壞賬準備，使木期的利潤脫離實 際的利潤。另外企業(yè)還可以通過在應收

7、帳款的增減，粉飾經(jīng)營成果，人為調(diào)節(jié)利潤。加強應 收帳款的信用管理，可以降低應收帳款隨意增減的可能性，為合理的佔計壞賬損失創(chuàng)造了條 件，在一定程度上遏制粉飾經(jīng)營成果，人為調(diào)節(jié)利潤的行為。當然應收帳款信用管理的意義遠不止上述所述，企業(yè)的運營是個個環(huán)節(jié)緊密相扣的過 程，應收帳款的信用管理是其中的一個重要的環(huán)節(jié)，其重要性在于它是企業(yè)資金流上的一個 環(huán)節(jié)，如果出了問題將影響企業(yè)的資金流，任何一個企業(yè)一旦資金流斷裂，其生存必然受到 極大的威脅，因此加強應收帳款信用管理的意義不言而喻。二應收帳款信用管理存在的問題及產(chǎn)生的原因1、觀念陳舊，對應收賬款的信用管理還停留在部門的范疇日前有很多的企業(yè)，應收帳款的信用

8、管理還僅限于銷售部門或財務部門，甚至認為，應 收帳款是在產(chǎn)品銷售過程屮產(chǎn)生，理應由企業(yè)的銷售部門進行管理，其他部門與銷售無直接 關系，必然不適合參加應收帳款的信用管理。使得應收帳款的信用管理僅僅存在于一個部門 的范疇，不能引起企業(yè)高層的重視，難以調(diào)動企業(yè)的其他力量參與管理，造成應收帳款信用 管理的及時性、準確性、合理性人人降低。企業(yè)z所以在應收帳款信用管理屮存在諸多的問題，有其存在的因素。1=1前我國的信用 體系并未完全建立，很多的企業(yè)對于自己的交易對手的信用狀況不甚了解，因此也就熱衷于 現(xiàn)金交易，不愿采用賒銷的方式，在思想上沒有給予足夠的重視，形成了不愿采用賒銷方式 的思維定勢。隨著我國市場

9、的不斷發(fā)展完善，市場競爭h趨激烈，采用賒銷方式已成為企業(yè) 增加銷售收入，擴人市場占有率的切實可行的銷售策略，形成的應收帳款在企業(yè)的銷售收入 中占的比例越來越人，但是企業(yè)管理層的思想意識對應收帳款還停留在原來的認識上，對應 收帳款給企業(yè)帶來效益的同時所產(chǎn)生的風險估計不足。因此在管理上沒冇將應收帳款的管理 納入到較高的層次上。2、未制定合理的信用政策或制定的信用政策不合理企業(yè)沒有制定合理的信用政策或者制定的信用政策不合理,在對客八的發(fā)放信用時就會 存在隨意性，或高或低，不應該發(fā)放的信用發(fā)放了，就會使得金業(yè)的應收帳款面臨風險，形 成壞賬機率大大增加，應該發(fā)放的信用沒有發(fā)放，就會使得企業(yè)的銷售受到影響

10、，失去原有 的合作伙伴，企業(yè)面臨運營困難。風險與收益是并存的，金業(yè)應該注意的是在風險和收益之問找到最佳平衡點，來取得最 大的收益，但是冇些企業(yè)在這個問題上過于夸大了應收帳款的風險因素，對將要發(fā)生的應收 帳款謹小慎微，對風險很低的應收帳款也采取很謹慎的態(tài)度，制定出過丁謹慎的應收帳款的 信用政策，喪失了企業(yè)擴大銷售的機會。反之又制定出過于寬松的應收帳款的信用政策，給 企業(yè)的生存帶來風險。更有其者對應收帳款的收益和風險沒有清醍地認識，將其置于可有可 無的位置，不制定應收帳款的信用政策。3、應收帳款信用審批制度未建立或控制不嚴建立了合理的信用政策而沒有建立信用審批制度或者信用審批控制不嚴，同樣會給企業(yè)

11、 帶來損失。每個企業(yè)都處在大的經(jīng)濟環(huán)境之中，會有到各種因素的影響，真假信息難辨，企 業(yè)如果不建立信用審批制度或者建立該制度卻控制不嚴，就會使客八的一些虛假信息影響其 信用額度的人小，各級客八信用資料的復核人員或者審批人員把關不嚴或者復核和審批流于 形式，影響客戶信用額度的不良信息就會流入企業(yè)，就會造成客戶信用資料失真，進而影響 客戶信用的評價，使應收帳款在發(fā)牛z初，就存在潛在的風險，最后可能導致壞賬的發(fā)牛, 形成資金風險。有些企業(yè)往往熱衷于制度的制定，而疏于制度的執(zhí)行檢察監(jiān)督，制定了合理信用政策而 沒有強而有力的檢察監(jiān)督，或者沒有制訂明細的具有針對性的處罰規(guī)定，使得應收帳款的審 批往往不能落到

12、實處，造成審批人員的責、權、利不統(tǒng)一，導致審批應收帳款信用的權利失 控。審批人員審批應收賬款信用流于形式，更容易滋牛腐敗。4、應收帳款的對象信用調(diào)查不夠或未進行對應收帳款對象的信用調(diào)杳是確定客八信用額度的詢提條件，對應收帳款的對象事前調(diào) 查不夠或未進行，也就不能比較準確的確定客八的信用額度。當前有的企業(yè)對應收帳款給予 很高的重視，但對應收帳款對象的事前信用調(diào)查卻重視不夠甚至使信用調(diào)查流于形式，使應 收帳款在形成之初就埋下了很大的隱患，雖然在后期應收帳款的管理上給于很人的重視，但 沒有將應收帳款的風險在源頭上給予控制，形成事倍功半的結果。市場競爭激烈，每個企業(yè)都而臨生存的壓力，利潤是企業(yè)生存的基

13、點，只有擴人銷售降 低成本才能有較好的收益，然而在這個過程中，有的企業(yè)過于追求銷售業(yè)績，給銷售人員制 定出不介理的銷售日標，或者在這些銷售日標屮，僅僅考慮銷售成效，不注垂銷售效益，使 得銷售人員將銷售最大化作為終極目標，而不考慮應收帳款的回收情況，往往造成企業(yè)的銷 售人員想盡一切辦法捉高銷售成績。使得銷售人員対于應收帳款対彖的信用調(diào)查流于形式, 甚至幫助購貨企業(yè)粉飾信川資料提高信川等級，以茯取較高的應收賬款信川。5、應收帳款發(fā)生后沒有進行積極有效的管理或跟蹤。每個金業(yè)在運行過程屮資金、經(jīng)營、銷售等都會隨著市場的變化而變化，應收帳款發(fā)生 后對其進行積極冇效的管理和跟蹤就成了重點。僅僅依賴于對象的

14、事前信用評級并不能保證 應收帳款可以到期收回。應收帳款發(fā)牛后沒冇進行積極冇效的管理或跟蹤也就不能時刻獲得 該應收帳款所處的風險級別和收凹的可能性。如果企業(yè)對應收帳款放任不管，不僅會形成大 量的壞賬，還可能喪失應收帳款債權的保全，喪失收冋應收帳款的最厲一點可能。完成銷售，取得應收帳款僅僅是應收帳款管理的一部分，很大部分工作需要對應收帳款 進行后續(xù)的管理。而冇的企業(yè)對應收帳款的認識較為膚淺，比較重視應收賬款發(fā)生時的管理, 但不注重應收賬款的后續(xù)管理，人為的割裂了應收帳款的管理過程。因為無論應收賬款在銷 售中起到多么大的效果，只有現(xiàn)實的資金流入到企業(yè)后，應收帳款的基本管理過程才算結束。6、未建立完善

15、的客戶信用管理體系客戶信用的管理是關系到企業(yè)資金安全運營順暢的全局性問題，但是id前很多企業(yè)并沒 有將客戶信用管理提高到相應的級別，很多是企業(yè)銷售部門或者財務部門進行管理，這樣往 往造成客戶信用信息的傳遞不暢，客八信息資源的浪費，比如銷售部門已經(jīng)有了某個客戶的 信用信息，但財務部門沒有，由于沒有一個統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào)部門，很可能造成財務部門垂 復對客戶的信用進行調(diào)查評級，在瞬息萬變的市場競爭中即浪費了企業(yè)資源又喪失了企業(yè)大 好的銷售機會，得不償失。很多企業(yè)往往重視財務和銷售等因素，利用信息技術建立起完善的財務和銷售管理體 系，但沒有充分發(fā)揮信息技術的優(yōu)勢，將應收帳款的管理納入其中。究其原因是沒有

16、充分認 識到應收帳款和其他企業(yè)運行因索的關系，對銷售來講，應收賬款并不僅僅是銷售過程中資 金流的一個分支，利用產(chǎn)生應收帳款過程中留存的客戶資料，其他銷售人員共享后可以減少 銷售的中間環(huán)節(jié)，抓住市場瞬息萬變得銷售機會，利用應收賬款的回收過程中的風險數(shù)據(jù)， 企業(yè)的管理層可以快速的判斷出銷售的主攻企業(yè)或者行業(yè)，使得銷售順暢高效。應收帳款的信用管理是個綜合的過程，牽扯到較多的部門和過程，觀念陳舊，沒有將應 收帳款的信用管理沒有提到到相應的層次，也就無法建立起信息流暢、過程簡潔、行為介理、 管理冇效的應收帳款信用管理體制，沒冇冇效的管理體制要做到準確的信用調(diào)查、合理的信 用政策、嚴格的控制措施、積極有效

17、管理行為也是不可能的，要做到授低的損失、最小的機 會成本也就成為空談。因此企業(yè)必須必須結合企業(yè)實際建立一套積極對行的應收帳款的信用 管理體系，才能使企業(yè)的應收帳款風險降到最低。三 應收帳款信用風險產(chǎn)生的因素分析金業(yè)進行賒銷取得了銷售收入形成應收賬款的同時也就必須承擔一定的風險，対丁應收 帳款的信用管理，企業(yè)可以從白身的角度去杳找原因并制處相應得措施進行實施，來提高口 身的應收賬款的管理水平，但是對于應收賬款對象自身發(fā)生的情況而引發(fā)的風險，企業(yè)往往 無能為力，但是這些風險除了偶發(fā)性的事件（比如自然災害等）并不是沒有規(guī)律可循或者沒 有前兆可以判斷，企業(yè)可以認真分析應收帳款對象所涉及的風險因素，來預

18、判應收帳款將要 發(fā)牛風險的程度，決定是否給予應收帳款信用額度或者対已發(fā)牛的應收賬款采取必耍的風險 防范措施，最大程度的減小損失。從應收賬款信用風險的一般意義上來講（不包含應收賬款對象人為惡意行為造成的風 險，和突發(fā)性事件造成的風險），應收帳款能否發(fā)生風險取決于客戶所處的環(huán)境和其自身經(jīng) 營效益水平的高低，客戶的經(jīng)營效益高，資金充裕，能夠支付到期應付賬款，那么冇著應收 帳款企業(yè)的資金回收口然不成問題，相反則難以支付到期的應付帳款。因此分析客戶當前所 處的環(huán)境和客戶自身的經(jīng)營效益對分析應收帳款的信川情況有著至關重要的作川。以下將上 要分析應收帳款對象所而臨的風險為主線，從企業(yè)的效益角度來分析哪些因素

19、影響應收帳款 的冋收。從企業(yè)的角度看，對企業(yè)經(jīng)營造成影響的因素大致分為兩類。1、外部因素指企業(yè)外部的各種不確定因素給企業(yè)帶來到的風險從血影響其對到期應付帳款的支付。（1）宏觀因素主要指rti于金業(yè)所處的宏觀環(huán)境發(fā)牛變化而給金業(yè)帶來經(jīng)營上的不利因索，從而導致企 業(yè)經(jīng)營效益下降甚至虧損，無法到期支付應付款項。 政治法律因素。政治與法律對企業(yè)的經(jīng)營活動及其經(jīng)營的效果有重要的影響。對金 業(yè)的主要影響農(nóng)現(xiàn)在：企業(yè)是否能夠安處的社會活動下進行經(jīng)營活動，政策是否頻繁的變動 讓企業(yè)無所適從，政府對企業(yè)的t-預程度有多人等。這些因素必然影響企業(yè)的經(jīng)營活動，進 而影響企業(yè)的經(jīng)營效益。 經(jīng)濟因素。在經(jīng)濟因素中，通貨

20、膨脹率，利率，失業(yè)率，稅率等因素的變動會給企業(yè) 帶來直接的影響，令的企業(yè)可能因為這行變動獲取相應的利益，有的可能就會遭受損失，對 其經(jīng)營造成影響，這些因素有可能就表現(xiàn)在客戶的信用忽高忽低，因此在給客戶確定信用時, 應關注這個因素的影響。 國際因素。來口國際方面的因素同樣可以給金業(yè)經(jīng)營構成威脅，這些因素主耍表現(xiàn) 在吐界經(jīng)濟的波動，匯率的變動，國際資本的流動，國際熱錢的沖擊等，比如目前人民幣處 于不斷的升值過程中，那么對于出口企業(yè)可能就會遭受損失，而對進口企業(yè)則可以獲得額外 的利益。(2) 行業(yè)因素主要指企業(yè)所處的行業(yè)由于其所特有的特點，在未來出現(xiàn)一定的變化時，町能給企業(yè)帶 來不利的影響，影響其未

21、來支付到期的應付帳款。 競爭因素。市場空間的有限性，決定了企業(yè)要想生存必然經(jīng)過激烈的競爭，在這個 過程屮，有的企業(yè)進入，有的企業(yè)退出，使得行業(yè)內(nèi)部存在著很人的不確定性，因此在競爭 十分激烈的行業(yè)屮，該因素給企業(yè)帶來的風險時時刻刻存在。除非該客戶冇著較大競爭上的 優(yōu)勢，或者是壟斷性的行業(yè)內(nèi)客戶，應收帳款可能存在著較大的風險。 管制因素。出于對經(jīng)濟結構的調(diào)梏、保護環(huán)境、保護基本農(nóng)m等需要，政府可能對 某些行業(yè)出臺限制性的措施，給這個行業(yè)中的企業(yè)產(chǎn)生較人的影響。如來企業(yè)處于這一類的 行業(yè)中，rm誠府的限制性措施，有可能是原來不錯的企業(yè)陷入困境，那么企業(yè)的應收賬款 就可能產(chǎn)生風險。 依賴性因素。主耍是

22、指客戶所在的行業(yè)對上下游行業(yè)的依賴程度，既包括對上游行 業(yè)的原料購買依賴，也包括產(chǎn)品對下游行業(yè)的銷售依賴。例如牲畜養(yǎng)殖類行業(yè)企業(yè)対飼料牛 產(chǎn)行業(yè)企業(yè)的飼料購買依賴和對肉類加工行業(yè)企業(yè)牲備的銷售依賴。上下游行業(yè)企業(yè)岀現(xiàn)的 問題會波及到本行業(yè)，給本行業(yè)帶來風險，影響企業(yè)的效益。 階段性因素。兒乎每個企業(yè)都遵循有小到人有弱變強的過程，在這個過程屮都會經(jīng) 歷上升階段、成熟階段和衰退階段。在上升階段，企業(yè)面臨的市場機會較多，新技術不斷應 用于該行業(yè)，企業(yè)的營業(yè)額不斷上漲，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，在這個時期，雖然金業(yè)留存現(xiàn)金 不多，但是資金周轉較快，應收帳款發(fā)生風險的機率較低。在成熟階段雖然企業(yè)的營業(yè)額增 長不

23、快，但是企業(yè)有了較好的管理體制，產(chǎn)品成本控制較好，技術革新的壓力不人，企業(yè)的 資金較為充裕，應收帳款發(fā)生風險的機率最低。衰退階段也是企業(yè)風險最人的階段，消費樣 體越來越小，營業(yè)額越來越低，企業(yè)生存沒冇把握，前景暗淡，如果企業(yè)的客戶處于這個階 段，就應該盡量避免應收帳款的發(fā)牛。企業(yè)所處的外部環(huán)境，都是企業(yè)必須面對的。企業(yè)在應收帳款對象進行信用評級或者發(fā) 放應收帳款信用時，必須考慮這些因素。上述的這些因素很多是宏觀方而的，在對其加以利 用的時候，應將其提高到企業(yè)的管理層進行討論，一般的銷售人員由于其社會資源的匱乏, 可能對上述的因素估計不足。企業(yè)的管理層對涉及的客戶所處的國家，行業(yè)、階段等進行充

24、分考慮討論后制定合理應收帳款信用指導，有其他人員進行落實，盡量避免信用不足或者過 度。2、內(nèi)部因素。指企業(yè)內(nèi)部的各種不確定因索給企業(yè)帶來到的風險從而影響其對到期應付帳款的支付。(1) 企業(yè)的經(jīng)營因素。指企業(yè)在經(jīng)營過程中遇到的各種不利的因素，主要冇企業(yè)規(guī)模， 經(jīng)營策略，技術更新，財務等因素。 企業(yè)的規(guī)模較大雖然可以占領較大的市場分額，但是當遭遇市場和消費需求發(fā)牛較 人變化時，難以及時向現(xiàn)實的生產(chǎn)方向轉變，而其企業(yè)的規(guī)模較小，則抵御市場波動的能力 較弱。 企業(yè)一般都有短期、中期和長期的經(jīng)營策略，如果金業(yè)的經(jīng)營策略制疋的不合理脫 離企業(yè)的實際情況，那么企業(yè)不但不能實現(xiàn)其經(jīng)營目標，反而由于過多地消耗企

25、業(yè)的人力、 物力和財力，使企業(yè)陷入困境，自然不能按期支付應付帳款。 在激烈的市場競爭中，技術更新和產(chǎn)品的升級換代必然給企業(yè)帶來壓力，企業(yè)如果 不能及時采取新技術，升級產(chǎn)品，或者該過程由于某種原因導致失敗，企業(yè)的效益利牛存必 然受到影響。 企業(yè)在經(jīng)營過程中由于資金的富裕與緊缺必然發(fā)生一些借貸，作為資金的借入者， 企業(yè)可以充分利用財務杠桿來獲取的更高的利潤，但是如果負債過高，則企業(yè)的財務結構過 于脆弱，容易導致財務危機，甚至影響企業(yè)的生存。作為資金的借出者，如果投資失敗，則 會遭受重大的損失，影響企業(yè)的發(fā)展。(2) 管理因索。企業(yè)的管理成效和管理水平直接影響企業(yè)的總體效益。影響企業(yè)管理成 效的因素

26、眾多復雜，主要有企業(yè)纟h織形式、企業(yè)管理層和企業(yè)職工素質等。 科學的管理體制就是最適介企業(yè)的管理體制，管理體制人致分為集權型和分權型， 如果適用于分權型的企業(yè)實施了集權的管理形式，必然難以充分發(fā)揮各下級組織的積極性， 金業(yè)內(nèi)部各部門z間的適應性和靈活性也較差，就影響了金業(yè)資源的合理配置，給企業(yè)帶來 風險，反之亦然。 企業(yè)的興衰與企業(yè)的領導層有著極人的關系。企業(yè)管理層文化素質、年齡結構、管 理經(jīng)驗，以及管理層的穩(wěn)定程度是企業(yè)管理的基礎，如果企業(yè)管理層知識水平低、沒有相應 的管理經(jīng)驗他們也就很難應付市場和外部環(huán)境的變化，企業(yè)的發(fā)展前景可能會困難重重。 企業(yè)職工的素質也可能給企業(yè)帶來風險，比如金業(yè)職

27、工的文化水平不高，專業(yè)技術 不過關，年齡偏大，勞資關系不融洽等，這些因素都町能導致企業(yè)捉倡的新的牛產(chǎn)理念難以 貫徹執(zhí)行，技術創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新也就無從談起。企業(yè)內(nèi)部因素是企業(yè)本身的問題所在，人部分是可以通過相應的措施進行避免的，具有 個性特征，需要從微觀的角度分析。企業(yè)在應收帳款對象進行信用評級或者發(fā)放應收帳款信 用時，必須從微觀角度考慮這些因素。有一般的銷售人員對其深入的調(diào)查后給出相應的評級 標準。上述是從企業(yè)應收帳款對象的外部環(huán)境和內(nèi)部因素進行的分析，主要分析了企業(yè)應收帳 款對象外部環(huán)境和內(nèi)部因素不利時，對其生存和效益的影響，從中我們可以找出應收帳款信 用管理的著手點。四加強應收帳款信用管理的

28、對策基于上述兩部分的分析，可以看出應收帳款信用管理需要從兩部分著手，-是需要從企 業(yè)內(nèi)部入手，從自身的角度去查找應收帳款的管理漏洞并制定相應得措施進行實施，來提高 自身的應收賬款的管理水平。二是從應收帳款對象的角度去分析應收賬款發(fā)生風險的可能 性，對其內(nèi)外因素進行分析，去規(guī)避可能發(fā)牛的風險。1、更新觀念應收帳款的信用管理是屬于綜合管理的范疇，不僅與銷售部門的銷售行為由密切的聯(lián) 系，而h與財務管理、經(jīng)營管理等密切相關。企業(yè)應該將其提升到企業(yè)整體管理的范疇。企 業(yè)領導高層應首先更新觀念，將其擺在企業(yè)整體層面上考慮，向相關部門的人員做好宣傳教 育工作，加強協(xié)作意識和整體觀念，同時制定相關制度，促使金

29、業(yè)工作人員協(xié)調(diào)一致地工作, 積極采取措施才能有效地推動應收帳款信用管理的全程工作。企業(yè)的工作人員應該改變過去 部門條塊分割的意識，認為應收帳款的信用管理是銷售部門的事情，帳務不清是財務部門的 責任的部門等狹隘的部門觀念，建立應收帳款信用管理的全局意識。2、制定合理的應收帳款信用政策金業(yè)賒銷的效果好壞，依賴于金業(yè)口身制定的信用政策。信用政策是企業(yè)基于對客戶資 信情況的認定，而給予客戶先付貨而后收款的結算優(yōu)惠。而這種優(yōu)惠，實質上是企業(yè)對客戶 的一種短期融資行為，企業(yè)應收賬款管理的重點，就是要根據(jù)客戶所在的行業(yè)特點，上下淤 金業(yè)的情況，客戶本身的實際經(jīng)營狀況和不同的信譽情況制定合理的賒銷政策，這是企

30、業(yè)為 達到應收賬款信用管理的目的必須合理制定的方針策略。企業(yè)必須根據(jù)口己的實際經(jīng)營和客 八的情況制立合理的信用政策。信用政策包括審批條件、侍用審批許可權、信用額度和期 限、應收帳款的冋收策略。(1) 信用條件信川究競發(fā)放給誰?依據(jù)什么條件發(fā)放?這需要一個評分標準。企業(yè)可以建立一個相 應的信用條件的數(shù)學模型，輸入客戶相關的信息，得出一個信用值，作為該客戶的信用 額度，在該信川額度內(nèi)給于客戶短期的資金融通，例如企業(yè)可以建立這樣的數(shù)學模型：企業(yè)綜合信用額度二國家經(jīng)濟指數(shù)1+所在行業(yè)指數(shù)*bl+上游產(chǎn)業(yè)(企業(yè))指數(shù)*cl + 下游產(chǎn)業(yè)(企業(yè))指數(shù)*dl+企業(yè)狀況指數(shù)*el+外部信用評級*fl+企業(yè)主觀

31、調(diào)節(jié) 企業(yè)狀況指數(shù)=企業(yè)性質恤2+運營情況*b2+財務情況*cl+應收賬款歷史情況*dl+ +企業(yè)主觀調(diào)節(jié)所列模型中的al,bl,a2,b2,為各參數(shù)的權巫系數(shù)，企業(yè)應該根據(jù)自身的情 況確定數(shù)學模型所包含的內(nèi)容和權重系數(shù)，并根據(jù)不同的情況進行調(diào)整，使客八和關的 文字信息和數(shù)字信息轉化為直觀的數(shù)字信息，得出相應的信用額度。通過評分標準，我們可以給每個賒銷對彖評出的綜合信川分數(shù)，作為發(fā)放信川的參 考依據(jù)，從而有的放矢地發(fā)放信用，不至于信用過高和過低。(2) 信用審批許可權確定了哪些客戶可以享受信用，享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同 額度和時限的信用。企業(yè)應首先確定各級管理人員的審批許可

32、權。例如：*企業(yè)主管人員信川審批許可權明細表人員信用額度起止時間信用額 度臨時信用額度起 止時間臨時信用 額度業(yè)務類型 主管甲2007.5.8-2007.8.730萬無產(chǎn)品 甲 主任己2007.4.8-2007.10.750萬2007.5.8-2007.6.710萬產(chǎn)品已 副總經(jīng) 理丙2007.3.8-2008.3.7100萬2007.4.8-2007.10.750萬產(chǎn)品 丙 明晰的審批許可權確保企業(yè)發(fā)放信用責任到人，任何主管無權越級審批。(3)信用額度和期限銷售業(yè)務人員在和客戶業(yè)務洽談完畢后，就應該撰寫該客戶相應的信息報告，描述 銷售對象的目前所情況，填寫相應的表格，根據(jù)巾請的額度的高低向各

33、級管理人員進行 申報，各級主管人員依據(jù)企業(yè)制定的不同許可權確定信用是否給予發(fā)放，根據(jù)業(yè)務人員 提供的銷售對彖的具體情況進行審批。例如：和和企業(yè)應收帳款信用審批明細表時間銷售 對象產(chǎn)品 名稱木次 屮報 額度信用 期間信用 總額 度可用額度申 報 人審 核 人審 批 人審批 額度審批 口期 2007.5.8*公司產(chǎn)品甲25萬*年* 月50萬30萬張李四主25萬2007.5.9 年*月甲2007.5.8*公司產(chǎn)品甲40萬*年* 月 年* 月50萬30萬張李四主 任 已30萬2007.5.9 對于大宗貨物的賒銷和大額的信川，還應要求銷售人員撰寫非常的詳細的報告，詳 述該企業(yè)目前的狀況，發(fā)展前景，所在行

34、業(yè)的情況，上卜.游企業(yè)的情況，還款計劃，還 款資金來源等等，以便審核人員了解情況，審批人員確定中批的額度，必要時審核人員 或審批人員還應該實地考察。(3) 應收帳款的回收策略在應收賬款發(fā)牛z前，金業(yè)就應制定各種措施，對不同狀態(tài)的應收帳款采取不同的回收 策略，盡量爭取按期收回款項。一般情況下，大多數(shù)客戶h的非常明確，愿意迅速付清貨款, 而享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對信用期內(nèi)的應收賬款只進行一燉跟蹤監(jiān)控既叭 而對于逾期 的應收賬款，應按其拖欠的賬齡、金額進行排隊分析，因為應收賬款賬齡越長，收不冋來的 可能性越大，產(chǎn)生壞帳的可能性越大。通過分析，確定優(yōu)先收賬的對象，盡量在發(fā)生欠款的 初期，按照先大額后

35、小額，先易后難的策略，采取有效的收賬措施。同時應分清債務人是故 意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意拖欠的債務人，采取通常的催收辦法只能 是延謀時間，使壞賬的發(fā)生機率增人，對此類欠款必須從一開始就采取有力的措施進行追討, 或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對于愿意付款，但目前沒有付款能力 的企業(yè)，還應分析是債務人暫時出現(xiàn)了資金周轉閑難，還是由于其財務狀況發(fā)生了嚴重的危 機甚至達到資不抵債所致。如果是債務人財務狀況發(fā)牛了嚴重的危機無力還款，隨著時間的 推移，極有可能轉變?yōu)楣室馔锨坊蛘邿o力述款，形成壞賬,對此類欠款必須從一開始就采取 強有力的追收措施或相應的債權保障措施，切不

36、能礙于情而而坐失收款良機。 介理確定催帳h標和催帳方式企業(yè)所冇的應收帳款不可能全部收i叫，對于拖欠的應收帳款的回收就成了應收帳款信用 管理全程終點的工作重點。催收拖欠的應收帳款的目標不應該僅僅將收冋確定為唯一的ii 標，必須考慮回收成本和客戶關系，在實際的企業(yè)運行中冇可能是拖欠應收帳款的企業(yè)冇述 款的意愿，但是由于臨時的資金周轉困難而無法及時歸還。企業(yè)應根據(jù)對客八當前的信用情 況以及對其評估的結果再結介對應收帳款li常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務人拖欠的應收 帳款的原因以及拖欠的背景，確定出催帳目標，同時還要考慮收帳成本和與客戶的關系以及 客戶的信用狀況擬定不同的追帳方式。a、對于信用狀況良好

37、，與被企業(yè)業(yè)務關系密切，有述款意愿臨時資金周轉困難的町以 采取延t信用的措施。b、對于其他信用狀況良好的客戶釆用信函、電話等方式，而對于信用一般的客戶應通 過函電、專程上門實施催收。c、對于因企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)牛質量問題的而不愿還款的客戶應立即上門i辦商解決，以免造 成應收帳款的回收困難。d、造成債權債務糾紛、惡意拖欠或者資不抵債，應立即通知企業(yè)的法律顧問，經(jīng)過調(diào) 解、司法等手段收冋欠款或取得損失補償。e、對于一些規(guī)模小、信用度可疑的客戶，應實行免信用的政策，實行欠款不提貨的 原則。 催討手段的多樣化催討手段應該靈活多樣，應該根據(jù)不同的情況介理的選擇這些措施：a、法律手段。在催討過程中，企業(yè)要掌握各

38、種與收款冇關的法律條款，以便運用法律 手段維護企業(yè)的應得利益。如一旦發(fā)牛債權債務的糾紛，一般耍按照協(xié)商解決、調(diào)解解決、 仲裁解決、司法解決的順序進行，收冋欠款。b、合理的獎勵措施。為促使客戶盡早付款，在合法的情況下可實施必要的獎勵政策， 給與收款人員一定的獎勵提高其收款積極性或者給與客戶一定金額的減免提高其付款積極 性。在對外銷售時應嚴格把住產(chǎn)品出庫關，如果客戶存在有款不付的情況就不能供貨。c、考慮應收帳款的收帳成本。如果口行催討成本高，收款難度極大時，就應該考慮委 托收款方式，委托個人或專業(yè)機構收款，這樣既町以降低企業(yè)的收冋應收帳款的成本還町以 使企業(yè)的精力集中到生產(chǎn)上。當然企業(yè)可能面臨各種

39、客戶情況和多種催討手段的選擇，屆時金業(yè)應認其分析，合理的 制定催帳目標確定催討手段，總的原則是催收成本最小化，收回資金最大化，業(yè)務影響最低 化。3、對應收帳款對象進行信用調(diào)查客戶信用是應收帳款fi厲是否能夠冋收的最重要的一個因素，企業(yè)必須認真對待這個環(huán) 節(jié)。企業(yè)銷售人員對于客戶要做到知己知彼，必須了解購貨方的付款能力，信用程度及償債 能力等方面的具體情況，特別是交易金額大的客戶，更應重視資信調(diào)查，對其劃分信用等級, 確定相應的賒銷額度。這就要求企業(yè)建立客八信用調(diào)査制度，企業(yè)可以規(guī)定根據(jù)信用額度大 小適用什么樣的調(diào)杳層次和繁簡程度以及各級人員在該項調(diào)杳過程中的責任，盡量避免被客 八的虛假信息所蒙

40、蔽，取得客戶的真實信用，充分體現(xiàn)客戶的支付款項的能力。4、建立完善的客戶信用情況反饋體系對客戶的信用發(fā)放完畢后，不應放置不管，還要發(fā)放信用對象的情況進行跟蹤，尤其是 發(fā)放的大額信用，銷售人員和主管耍不斷拜訪客戶，幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營 狀況，密切關注該客八生產(chǎn)經(jīng)營情況和企業(yè)管理的狀況。根據(jù)對客八信用質量的掌握情況并 結合應收帳款的帳齡進行綜合分析，在企業(yè)內(nèi)部對客戶進行信用評級，可以分為信用優(yōu)良a 級、信用一級b級、信用較差c級，已無信用d級。這樣就能動態(tài)與靜態(tài)相結合地關注客 戶情況，以便于各部門決定催收重點，也可作為各部門與客戶發(fā)生往來業(yè)務時，做為需要客 戶采取何種付款方式的參考。

41、5、建立完善的客戶信用管理體系上述的各種措施最終要有制度提供保障，有一個部門去具體實施，建立完善的客八信用 管理體系就成為企業(yè)面臨的問題，建立完善的客戶信用管理體系也是企業(yè)實施上述行為的前 提條件。 組建信用管理部門：企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作, 須由特定的部門或組織來完成，而以往山財務部門或者銷售部門擔當信用管理的主要角色己 不能適應完善企業(yè)信用管理的需要，因此企業(yè)應設置獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的 信用管理人員，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門的領導一般應由企業(yè)級領導兼任, 信用管理部門的棊本職能應包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進行信用風險分析、

42、科 學制定客戶的信用額度（包括各級人員的信用權限、制定和執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等）提出信用 評級的數(shù)學模型等。 由信用管理部門進行管理：信用管理部門應在相關各部門之間建立起相互協(xié)作、相互 制約的機制，分清責任，各部門z間要建立起相應的信息傳遞約束機制，實行雙向傳遞方式, 實施應收帳款信息相互定期核對的制度，尤其是銷售部門、經(jīng)營部門和財務部門z間，發(fā)現(xiàn) 有不符的情況應立即捉出，及早采取措施，相互制約、監(jiān)轉。就可以提高客戶信息的收集的 及時性、準確性，應收帳款信息傳遞的及時性和準確性，同時也有利于提高各部門的工作質 量和效率，實現(xiàn)客戶信息管理、應收帳款的管理和應收帳款收i叫的系統(tǒng)化、程序化管理。 建立起

43、扌ii應的考核制度和部門仲裁機制，以督促有效執(zhí)行：信用管理部門應該建立系 統(tǒng)的考核制度，針對不同的人員提出相應得獎懲辦法。負責協(xié)調(diào)各部門在處理問題過程中發(fā) 生的糾紛，并按程序對各部門問題處理、績效的考核評價。如發(fā)生重大問題需報企業(yè)鬲層公 司領導審定。獎勤罰懶，提高相關人員的積極性，并杜絕部門z間的推諉扯皮現(xiàn)象。6、建立客戶信用管理系統(tǒng)対于應收帳款比較多的企業(yè)，應充分發(fā)揮信息技術與網(wǎng)絡技術，建立相應客戶信用管理 系統(tǒng)，對企業(yè)擁有的客戶資源進行整合并錄入系統(tǒng)，使各部門對資源進行共享，對以在系統(tǒng) 內(nèi)根據(jù)不同類型(行業(yè))的客戶建立不同數(shù)學模型和預警模式，在系統(tǒng)內(nèi)形成不同的信用方 案。將客戶的信息通過數(shù)

44、學模型轉換為直觀的數(shù)字模式。在建立客戶信用管理系統(tǒng)的時侯，要充分考慮目前企業(yè)的應收帳款的規(guī)模和可擴展性、 成本和效益匹配性，在充分論證的基礎上建立最佳的模式。在系統(tǒng)內(nèi)根據(jù)不同的用戶級別設 置不同的用戶權限，既可以有效防止越權又可以使高級管理人員不必事事躬親。例如：(d-般的銷售人員用八的權限設定為：可以管理客戶木身的基本情況、申請信用額度, 查詢審批情況，獲取審批后的客戶信用額度，錄入發(fā)放新用戶客戶的情況，以及收冋情況等。(2) 客戶情況的復核人員的權限設定為：補充客戶本身的基本情況，審核銷售人員錄入 的客戶情況，查詢審批情況籌。(3) 基層的管理人員的權限設定為：查詢客戶的基本情況，查詢口 c需審批的信用額度, 對已審核的符合自身審批權限的客八信用額度進行審批，查詢審