銷售管理操作指引(機(jī)構(gòu)版)

1、銷售管理指引一. 銷售管理架構(gòu)建設(shè)指引二. 銷售渠道管理指引三. 銷售團(tuán)隊(duì)管理指引銷售人員管理指引五.銷售費(fèi)用管理指引六、銷售管理流程指引第一部分銷售管理架構(gòu)銷售管理線性管理將分三級管理模式，第一級為總公司銷售管理 部，第二級為分公司銷售管理部，第三級為中心支公司銷售管理部， 支公司和營銷服務(wù)部不設(shè)部門根據(jù)實(shí)際情況核定銷售管理崗。三級管理架構(gòu)銷售管理構(gòu)成圖:人員管理,、層組織的組建、重組、 裂變、撤銷等管理體系從銷售人員的招聘、入 司、轉(zhuǎn)正、晉升、降級 、離司的壞節(jié)管理及銷 售人員的職級管理/基本工資、福利工資、績效獎 金、年終獎金構(gòu)成薪酬管理體 系組織管理應(yīng)收續(xù)保薪酬管理,/:培訓(xùn)激勵在完善

2、的組織體系f,有效將 人員分類管理，運(yùn)用薪酬杠桿 配備人力成本，通過激勵培訓(xùn) 手段調(diào)動銷售人員的積極性, 加強(qiáng)應(yīng)收續(xù)保的過程管理，制 定適應(yīng)市場的銷售費(fèi)用政策在展業(yè)過程中的應(yīng)收、：銷售費(fèi)用/培訓(xùn)提高銷售能力，激續(xù)保進(jìn)行過程管理勵活躍銷售氛圍，爭強(qiáng)有效使用銷售費(fèi)用資源，銷售銷售業(yè)績 建立清晰的費(fèi)用管理104二.分公司銷售管理部架構(gòu).定位及崗位職責(zé)（一）銷售管理部架構(gòu)銷傳組織保障構(gòu)成銷售管理的基礎(chǔ)，對銷售基團(tuán) 隊(duì) 管 理 崗渠 道 管 理 崗營 銷 規(guī) 劃 崗應(yīng) 收 續(xù) 保 崗（二）銷售管理部定位分公司銷售管理部：貫徹落實(shí)總公司銷售管理管理制度和規(guī) 定，對所轄機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)行有效管理。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

3、按現(xiàn)有渠道制 定差異化銷售政策，推動渠道業(yè)務(wù)的計劃達(dá)成，對銷售人員和銷售團(tuán) 隊(duì)進(jìn)行管理，對銷售的各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。（三）崗位職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)管理崗細(xì)化分公司團(tuán)隊(duì)管理辦法和考核方案；細(xì)化分公司銷售薪酬方案負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動、裂變、重組的審批；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常管理的監(jiān)督和考核；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷售計劃的制定及達(dá)成；細(xì)化分公司銷售人員的招聘、引進(jìn)的管理辦法和流程；細(xì)化銷售人員管理辦法和考核方案；負(fù)責(zé)規(guī)劃銷售人力編制，監(jiān)控銷售人力的動態(tài)；負(fù)責(zé)銷售人員異動和離司管理；負(fù)責(zé)銷售人員的職級確定、升降管理；負(fù)責(zé)營銷員的管理負(fù)責(zé)定分公司年度銷售培訓(xùn)計劃方案；負(fù)責(zé)組織落實(shí)培訓(xùn)方案，評估培訓(xùn)效果；督促考核三、四級銷售培訓(xùn)工

4、作；負(fù)責(zé)制定銷售激勵方案并組織實(shí)施負(fù)責(zé)銷售宣傳和報道工作負(fù)責(zé)銷售氛圍的營造和勢氣的調(diào)動2、營銷規(guī)劃制定分公司市場營銷規(guī)劃和方案； 制定分公司銷售管理制度，細(xì)化總公司各項(xiàng)管理辦法;負(fù)責(zé)組織落實(shí)營銷方案推動、跟蹤及反饋；負(fù)責(zé)制定分公司銷售激勵方案，組織并實(shí)施； 負(fù)責(zé)審批三、四級機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)管理辦法；負(fù)責(zé)組織落實(shí)銷售系列管理制度、辦法的宣導(dǎo)； 負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級機(jī)構(gòu)的執(zhí)行情況；3、渠道管理細(xì)化分公司銷售政策和業(yè)務(wù)管理流車；細(xì)化渠道管理辦法，平衡各渠道間的發(fā)展；負(fù)責(zé)各渠道銷售政策的制定；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的推動，新渠道的開發(fā)；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的審核、申報及管理；負(fù)責(zé)渠道檔案及協(xié)議的管理； 大項(xiàng)目及重點(diǎn)客戶的拓

5、展予以支持和配合； 及時了解保監(jiān)局對渠道業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險;4、應(yīng)收續(xù)保崗細(xì)化分公司應(yīng)收、續(xù)保管理辦法及流程； 負(fù)責(zé)應(yīng)收、續(xù)保工作的計劃達(dá)成；負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保完成情況； 細(xì)化銷售系列統(tǒng)計分析的內(nèi)容和方法；負(fù)責(zé)分公司銷售統(tǒng)計分析工作；負(fù)責(zé)對總公司銷售統(tǒng)計分析上報工作。（四）分公司銷售管理部與各部門間的協(xié)助關(guān)系分公司銷售管理部與各部門間協(xié)作關(guān)系圖107三、中心支公司銷售理架構(gòu)、定位及職能（一）中心支公司銷售管理架構(gòu)圖/ 、團(tuán)f、渠隊(duì)道管管理理崗崗（二）中心支公司營銷崗工作職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)管理崗負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動、裂變、重組的工作；負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理和考核工作；負(fù)責(zé)銷

6、售人員的招聘、引進(jìn)和管理工作；負(fù)責(zé)銷售系列人員的定級、定薪工作；負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收續(xù)保的指標(biāo)達(dá)成； 負(fù)責(zé)四級機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保的管理工作； 負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收保費(fèi)的催繳督促工作；負(fù)責(zé)中心支公司續(xù)保業(yè)務(wù)的維護(hù)工作。2、渠道管理崗 制定中心支公司的銷售方案并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)中心支公司的銷售培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定；負(fù)責(zé)中心支公司的銷售激勵工作；負(fù)責(zé)中心支公司銷售統(tǒng)計分析工作；負(fù)責(zé)對分公司銷售統(tǒng)計分析上報工作；負(fù)責(zé)渠道中介檔案、協(xié)議等資料的真實(shí)性、完整性;負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)及營銷員的日常管理及維護(hù)；第二部分渠道管理最有效的保險銷售策略將是客戶和渠道導(dǎo)向的,而非產(chǎn)品

7、導(dǎo)向, 這將平衡調(diào)節(jié)銷售的競爭力。傳統(tǒng)情況下，保險產(chǎn)品是主要通過公司自我組建的機(jī)構(gòu)來促銷和 銷售。近年來專兼業(yè)中介已占到車險市場較大比重尤其是汽車消費(fèi)的 增長，隨著技術(shù)的進(jìn)步新的銷售渠道已經(jīng)成功地迅速地發(fā)展起來了， 我們在組建傳統(tǒng)渠道的同時不斷開發(fā)新型渠道，形成多元化、立體化 的銷售渠道。一、渠道的搭建（一）渠道搭建的原則1、按照業(yè)務(wù)來源銷售的原則；2、按照市場資源整合的原則；3、按照渠道規(guī)避的原則；4、按照渠道銷售成本核算的原則。（二）銷售渠道的框架序號渠道名稱描述1、雇員直銷吸收同業(yè)有直接業(yè)務(wù)的銷售人員組建銷售團(tuán)隊(duì)2、個人營銷吸收有代理資格的營銷員組建營銷團(tuán)隊(duì)3、車行專業(yè)銷售以品牌車行、修

8、理廠為目標(biāo)，組建服務(wù)型銷售 團(tuán)隊(duì)4、直復(fù)式營銷以直接客戶為目標(biāo)用電話、短信、直郵為手段，組建直復(fù)式營銷團(tuán)隊(duì)5、專業(yè)代理以經(jīng)紀(jì)公司、代理公司為目標(biāo)，組建具有兩核 技能的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)二、渠道與銷售模式（一）銷售模式1、一站式銷售模式銷售人員從客戶的售前、售中、售后全過程提供服務(wù)。2、顧問式銷售模式為目標(biāo)客戶、續(xù)?？蛻籼峁┮粩堊訉I(yè)化風(fēng)險咨詢和管理服務(wù)3、服務(wù)式銷售模式為分銷商提供代理業(yè)務(wù)的全過程的合作服務(wù)。（二）渠道與模式序號渠道名稱銷售模式1、雇員直銷一站式銷售2、個人營銷服務(wù)式銷售3、車行專業(yè)銷售服務(wù)式銷售4、直復(fù)式營銷顧問式銷售5、專業(yè)代理服務(wù)式銷售三、渠道與產(chǎn)品（一）渠道與產(chǎn)品原則1、根

9、據(jù)渠道銷售的特征與產(chǎn)品匹配的原則;產(chǎn)品類別產(chǎn)品名稱一類險種財產(chǎn)保險基本險、出口運(yùn)輸險、國內(nèi)鐵路貨運(yùn)險二類險種財產(chǎn)保險綜合險、財產(chǎn)保險一切險、郵包險、郵件快遞保險、 國內(nèi)公路貨運(yùn)險、國內(nèi)航空貨運(yùn)險、公眾責(zé)任保險三類險種家庭財產(chǎn)險、安裝工程一切險、現(xiàn)金險、進(jìn)口運(yùn)輸險、國內(nèi)水 路貨運(yùn)險、產(chǎn)品責(zé)任保險、律師執(zhí)業(yè)責(zé)任保險、注冊會計師執(zhí) 業(yè)責(zé)任保險四類險種財產(chǎn)保險、機(jī)器損壞險、電梯財產(chǎn)一切險、計算機(jī)綜合保險 鍋爐壓力容器綜合保險、利潤損失險、機(jī)器損壞綜合險、 展覽會責(zé)任保險、公共營業(yè)場所火災(zāi)責(zé)任險、董事及高級職員 責(zé)任險、供電責(zé)任保險、建設(shè)工程設(shè)計責(zé)任保險、特種設(shè)備責(zé) 任保險、雇主責(zé)任保險五類險種建筑工程

10、一切險、個人扌氐押貸款房屋保險、個人扌氐押貸款商品 住房綜合保險、民用管道煤氣綜合保險、電子設(shè)備保險、醫(yī)療 事故責(zé)任保險、人力三輪車綜合保險、校方責(zé)任保險、高爾夫 球員綜合保險、旅行社責(zé)任保險、雇主責(zé)任險、雇員忠誠險六類險種液化石油氣（煤氣）罐綜合保險、廣告牌綜合保險、居民用電平 安保險、有線電話費(fèi)意外損失保險、意外活動取消保險、高爾 夫球場（俱樂部）綜合保險、藝術(shù)品保險、機(jī)損利損險、船舶建 造險、集裝箱險、公路貨物運(yùn)輸承運(yùn)人責(zé)任定額保險、機(jī)場責(zé) 任險、飛機(jī)險七類險種個人購置住房抵押貸款保證保險八類險種銀行業(yè)綜合保險、信用卡保險、防盜安全門平安保險 鐵路機(jī)車車輛保險、轉(zhuǎn)帳支票丟失保臉、家庭財產(chǎn)

11、長效還本保 險、船舶險、拆船綜合險、保賠險、漁船險、油艇險、陸上油 田財產(chǎn)險、鉆井船一切險、鉆井平臺一切險、井上井下石油開 發(fā)設(shè)備險、石油開發(fā)勘探險、衛(wèi)星險、航空產(chǎn)品責(zé)任險、出口 信用險、個人分期付款購車保證保險、國內(nèi)貿(mào)易短期信用保險 產(chǎn)品質(zhì)量保證險、外派勞務(wù)人員履約保證保險（三）渠道與產(chǎn)品配比表序號渠道名稱產(chǎn)品1、雇員直銷一類、二類、三類、四類、五類、六類、七類、 八類2、個人營銷車險、家財險、意健險3、車行專業(yè)銷售車險4、直復(fù)式營銷車險、家財險、意健險、中小企業(yè)綜合保險5、專業(yè)代理大型商業(yè)風(fēng)險第三部分銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)指引銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售隊(duì)伍管理的核心，健全銷售組織規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理 是公司現(xiàn)階段銷

12、售團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)，優(yōu)化配置銷售資源，降彳氐銷售成 本提高能力充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用是銷售管理要達(dá)到的目標(biāo)。一、銷售組織類型銷售組織分為雇員直銷團(tuán)隊(duì)、營銷員團(tuán)隊(duì)、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（根 據(jù)具體渠道業(yè)務(wù)而定）,其他新型銷售銷售組織將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā) 展而定，銷售組織必須經(jīng)過總公司銷售管理部確認(rèn)。（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)由簽定勞動合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成，以直接客戶業(yè)務(wù)為 主的銷售團(tuán)隊(duì)。（二）營銷團(tuán)隊(duì)由簽定代理合同的個人營銷員組成，以個人直接客戶業(yè)務(wù)為 主的銷售團(tuán)隊(duì)。（三）專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)由簽定勞動合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成，對利用公司資源開發(fā)的渠道客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行開拓和維護(hù)并以專屬渠道業(yè)務(wù)為主銷售 團(tuán)隊(duì)。二、銷售團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)

13、（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)1、保費(fèi)規(guī)模1）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于800萬元；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于500萬元；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于300萬。2 ）營銷服務(wù)部：年度實(shí)收保費(fèi)小于300萬元的營銷服務(wù)部，納入團(tuán)隊(duì)管理。3）團(tuán)隊(duì)類別：共分為八類，分類標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)類別分類標(biāo)準(zhǔn)。2、人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管1人，在編業(yè)務(wù)人員不低于6人。（二）營銷團(tuán)隊(duì)1、人員規(guī)模1 ）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)不低于70人；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)不低于60人；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)不低于50人。2）營銷專員每個團(tuán)隊(duì)配備一名營銷專員負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，營銷專員為公司在編員工。2、保費(fèi)

14、規(guī)模一類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于500萬；二類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于400萬；三類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于300萬。（三）專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)1、保費(fèi)規(guī)模1）渠道車行專業(yè)渠道：一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于1000 萬元；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于700 萬元；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計劃不低于500 萬。2）人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管1人，在編業(yè)務(wù)人員4 - 6人。三、團(tuán)隊(duì)日常管理（一）會議管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：早會、周例會2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：早會、晚會、周例會3、營銷團(tuán)隊(duì)：周例會（二）活動量管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：新增客戶數(shù)量、續(xù)?？蛻魯?shù)量；2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：渠道客戶覆蓋量、渠道客戶出單量；3、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷員增員

15、、營銷員活躍量。四、團(tuán)隊(duì)考核(一)月度考核1.指標(biāo)和權(quán)重設(shè)置指標(biāo)權(quán)重累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率50%非車險累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率10%應(yīng)收率計劃達(dá)成率30%續(xù)保率計劃達(dá)成率10%備注：暫無續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，此權(quán)重調(diào)整為累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率。2.指標(biāo)計算方法(1) 累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分=累計實(shí)收保費(fèi)m (全年實(shí)收保費(fèi)計劃三12 x月份數(shù))x 100 x 40 %(2) 非車險累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分=非車險累計實(shí)收保費(fèi)三(非車險全年實(shí)收保費(fèi)計劃三12 x月份數(shù))x 100x 10%(3 )應(yīng)收率計劃達(dá)成率得分=30 + (月均應(yīng)收率計劃值-月均應(yīng)收 率指標(biāo)值)弓月均應(yīng)收率計劃值x 30(4)

16、續(xù)保率計劃達(dá)成率得分=(續(xù)保率指標(biāo)值三續(xù)保率計劃值)x 100x 10%3. 指標(biāo)得分計算說明(1 )累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分最高為60分，超過60分按60分 計算；(2)非車險累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分最高為10分，超過10按10分計算；(3) 應(yīng)收率計劃控制率得分最高為30分，超過30分，按30算；最 低為0分，低于0分，按0分計算；(4) 續(xù)保率計劃達(dá)成率得分最高為10分，超過10分，按10分計算; 最低為0分，低于0分，按0分計算；(5) 團(tuán)隊(duì)月度考核結(jié)果=累計實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分+非險累計 實(shí)收保費(fèi)計劃達(dá)成率得分+應(yīng)收率計劃達(dá)成率得分+續(xù)保率計劃達(dá) 成率得分。(二) 季度考核1.

17、以季度末的累計數(shù)據(jù)為季度考核依據(jù)。2對于連續(xù)兩個季度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，二級機(jī)構(gòu)應(yīng)采取有效 措施進(jìn)行整改。(三) 年度考核1.以年度末的累計數(shù)據(jù)為年度考核依據(jù)。2對于年度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，二級機(jī)構(gòu)應(yīng)對其進(jìn)行調(diào)整。第四部分銷售人員管理指引銷售人員是指與公司簽定勞動合同的正式在編業(yè)務(wù)人員1、業(yè)務(wù)員職級管理1 ）業(yè)務(wù)員職級：分為5類18級客戶代表、客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客 戶經(jīng)理五類s1-s2-s3-s4-s5-s6-s7-s8-s9-s10-s11-s12-s13-s14-s15-s16-s17-s18共18級2）職級分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確定職級2、團(tuán)隊(duì)長職級

18、管理1 ）團(tuán)隊(duì)長職級：分為4類8級初級主管、中級主管、高級主管、資深主管四類sm1-sm2-sm3-sm4-sm5-sm6-sm7-sm8 共計 8 級2）職級分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)收保費(fèi)規(guī)模確定職級3、基本工資管理1 ）基本工資確定根據(jù)職級對應(yīng)的基本工資區(qū)間和機(jī)構(gòu)所在地區(qū)分類系數(shù)確定基本 工資標(biāo)準(zhǔn)。除試用期員工外，一旦確定職級和基本工資在一個考核年 度內(nèi)原則上不得調(diào)整，需在年度考核后再重新定職定薪，一般在年終考核年初調(diào)整。2）基本工資與績效掛鉤分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況制定績效考核方案，考核結(jié)果與基 本工資掛鉤，原則上工資調(diào)整的比例不超過工資標(biāo)準(zhǔn)的50%,考核 時間可分為月度、季度。4、險種實(shí)收標(biāo)

19、準(zhǔn)保費(fèi)折算系數(shù)險種分類一類二類三類四類五類折算系數(shù)21. 510. 80. 55、員職級與基本工資分類表職級等級實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（萬元）基本工資區(qū)間（元）客戶代表（試用）s130400800客戶經(jīng)理助理s2508001200s38012001540s410015401850客戶經(jīng)理s512018502150s615021502400s718024002600s822026003000高級客戶經(jīng)理s926030003400s1030034003600s1135036003900s1240039004200s1345042004500s1450045004800資深客戶s1555048005200s1

20、660052005600經(jīng)理s1765056006000s1870060006500備注：業(yè)務(wù)員基本工資中包含車補(bǔ)、房補(bǔ)和通訊補(bǔ)助等，在基本工資 的20%至40%區(qū)間確定。6、區(qū)分類系數(shù)表地區(qū)分類一類二類三類系數(shù)10. 90. 87、隊(duì)主管職級與基本工資分類表團(tuán)隊(duì)類別主管職級基本工資區(qū)間（元）一類t1初級級sm115001800二類t2主管二級sm218002100三類t3中級一級sm321002500四類t4主管二級sm425003300五類t5高級一級sm533004500六類t6主管二級sm645006000七類t7資深一級sm760008000八類t8主管二級sm88000100007

21、、入司管理1 ）同業(yè)引進(jìn)人員：現(xiàn)已在同業(yè)公司工作，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì) 等綜合因數(shù)考慮定職定薪。2 ）特殊人才引進(jìn)：特殊人才是指可以直接帶來業(yè)務(wù)的關(guān)系型人員， 可根據(jù)未來保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)的綜合因素考慮定職定薪。3）無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員：無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員入司后先需經(jīng)過試用期考核合 格后再轉(zhuǎn)為正式員工重新定職定薪。8、員工制人員離司管理1 ）自行提出離司：由業(yè)務(wù)部門提出申請，所在機(jī)構(gòu)的財務(wù)、業(yè)務(wù)、 銷售管理簽字確認(rèn)后無應(yīng)收保費(fèi)、無公司未歸還財物、無單證未收回 及其他公司情況等，離司人員的業(yè)務(wù)交接原則上不低于一周時間，需 業(yè)務(wù)部門指定承接人，待業(yè)務(wù)交確認(rèn)后方可離司。2）考核不合格人員離司：每年分公司確定

22、銷售人員考核方案需告知 銷售人員并附加在勞動合同變更頁中，根據(jù)考核要求確認(rèn)淘汰的人員 需經(jīng)培訓(xùn)上崗后再考核，仍達(dá)不到要求的人員公司有權(quán)提出終止勞動 合同，辦理過程參照上面要求。如解除勞動合同的人員有繼續(xù)為公司 服務(wù)的意愿可簽定個人代理合同，納入個人營銷員管理。3）分公司銷售管理部根據(jù)機(jī)構(gòu)上報離司人員情況進(jìn)行最終審核， 審核無誤后報分管銷售的總經(jīng)理室負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，同時報備總公司銷售管理部。第五部分銷售費(fèi)用管理指引銷售費(fèi)用是指由公司每年核定的用于銷售的整體費(fèi)用，其中包括 銷售人力成本、銷售管理成本、銷售外部成本等銷售費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用分類管理1、分類標(biāo)準(zhǔn)：銷售費(fèi)用管理分為銷售固定費(fèi)用、銷售變動費(fèi)

23、 用和手續(xù)費(fèi)。2、銷售固定費(fèi)用包括：銷售系列員工的基本工資、福利費(fèi) 及各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用。3、變動費(fèi)用包括：銷售系列員工績效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績達(dá)成 獎、激勵費(fèi)用、年終獎及培訓(xùn)費(fèi)4、手續(xù)費(fèi)包括中介業(yè)務(wù)中所發(fā)生手續(xù)費(fèi)支出，包含專（兼） 業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)，保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二、固定費(fèi)用的使用1、基本工資及福利 機(jī)構(gòu)在核定的固定費(fèi)用范圍內(nèi)，年初根據(jù) 年度保費(fèi)計劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案, 報總公司審批后執(zhí)行。2、補(bǔ)助機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)；3、機(jī)構(gòu)年度銷售固定費(fèi)用比例要首先在總公司核定的年度總銷 售費(fèi)用投入比例中預(yù)留。三、變動費(fèi)用的使用1、績效1 ）機(jī)構(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，制

24、定績效提獎標(biāo)準(zhǔn)，具體比例 可參照華農(nóng)財產(chǎn)保險公司直銷系列管理辦法及各公司對于險 種提獎的具體比例標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；2)員工績效管理中，績效獎金(個人績效獎金、團(tuán)隊(duì)績效獎金) 發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。2、展業(yè)費(fèi)用1) 機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分險種、分渠道制定展業(yè)費(fèi)用預(yù)算 標(biāo)準(zhǔn)；2 )展業(yè)費(fèi)用均按實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行相應(yīng)的比例計 算，公司費(fèi)用按實(shí)收保費(fèi)進(jìn)行全額計算，不扣減手續(xù)費(fèi)。3、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用機(jī)構(gòu)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的類型和管理內(nèi)容制定團(tuán)隊(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。4、機(jī)構(gòu)費(fèi)用根據(jù)機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容制定機(jī)構(gòu)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。如激勵費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、年終獎等。1 )激勵費(fèi)用 制定針對員工、客戶、渠道的激勵方案和相

25、應(yīng)的激勵費(fèi)用；2) 培訓(xùn)費(fèi) 在額度范圍內(nèi)編制一定培訓(xùn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3) 年終獎 年終根據(jù)考核指標(biāo)結(jié)果發(fā)放年終獎第六部分銷售管理流程一. 銷售管理權(quán)限設(shè)置流程審活背理權(quán)限設(shè)爲(wèi)流程 填寫銷售管理系統(tǒng)權(quán)限表，員工代碼必須填寫正確，不得有誤 碼。 審核注意事項(xiàng)：a、權(quán)限表中的手續(xù)費(fèi)處理和手續(xù)費(fèi)審核不得為同一人，審核權(quán)限 只可設(shè)置為部門負(fù)責(zé)人或分管銷售的分管總。b、二級機(jī)構(gòu)權(quán)限（含三級機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）:（1）人員新增、查詢和修改;（2）團(tuán)隊(duì)查詢、修改；（3）中介管理（機(jī)構(gòu)和協(xié)議設(shè)置）；（4）手續(xù) 費(fèi)管理（處理、審核和查詢）；（4）應(yīng)收管理（清單和應(yīng)收率查詢管 理）;（5）計算任務(wù)管理；（6 ）保費(fèi)管理（保單分單和

26、實(shí)收保費(fèi)管理）;（7）綜合查詢及分析系統(tǒng)銷售報表權(quán)限c、三級機(jī)構(gòu)權(quán)限（本級機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）：（1）人員查詢；（2）團(tuán)隊(duì)查詢；（3）手續(xù)費(fèi)審核權(quán)限（僅針對有獨(dú)立核算權(quán)的三級機(jī)構(gòu)）；（4）手續(xù) 費(fèi)處理、查詢權(quán)限（5）應(yīng)收管理（6）實(shí)收管理（7）綜合查詢及分 析系統(tǒng)銷售報表權(quán)限總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真 后，方可扌艮批審核。銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置流程甸竹團(tuán)隊(duì)設(shè)審澆駅備注： 填寫團(tuán)隊(duì)設(shè)置變更申請表 審核注意事項(xiàng)：a、團(tuán)隊(duì)命名必須符合命名規(guī)范；b、正確填寫上級機(jī)構(gòu)代碼；c、星號項(xiàng)為必填項(xiàng)，必須填寫，否則無法進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置?？偣句N售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真 后，方可報批

27、審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。三、銷售人員管理流程（一）銷售人員入司流程fllf耳人入司流程,1、由銷售團(tuán)隊(duì)提出申請，將銷售人員入司材料提交中心支公 司銷售管理部或支公司、營業(yè)部、營銷服務(wù)部銷售管理崗。2、中心支公司銷售管理部或支公司、營業(yè)部銷售管理崗負(fù)責(zé) 組織應(yīng)招人員面試，不合格者給退回處理，合格者上報分公司 銷售管理部。3、分公司銷售管理部根據(jù)提供的材料進(jìn)行電話面試，如需要 可采取直接面試，確定是否錄用，不合格者將退回用人單位， 合格者將。4、分公司總經(jīng)理室銷售分管總簽批，沒有簽批的將退回，已簽批的由銷售管理部報送分公司人事行政部。5、銷售管理部將入司人員的定職定薪

28、表扌艮送人事行政部，人 事行政部負(fù)責(zé)與入司人員簽定勞動用工合同，根據(jù)銷售管理部 確定的定職定薪表制定工資表和上繳相關(guān)福利。6、將已辦理入司手續(xù)的員工情況報備總公司銷售管理部。7、同時在銷售管理系統(tǒng)錄入相關(guān)信息生成員工代碼。（二）銷售人員離司流程申心支公那i常業(yè)冊支公司總公川們住理部負(fù)資人.總經(jīng)理來.捉出 申詢初審yes yt5 a報批報備分公訶總經(jīng)理室1、由離司人員的銷售團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)部門提出申請，填寫離司人員申 請表保送中心支公司銷售管理部、支公司或營業(yè)部銷售管理崗初 審。2、中心支公司銷售管理部、支公司或營業(yè)部銷售管理負(fù)責(zé)人簽署 意見3、分公司計財部和人事行政部簽署是否有應(yīng)收保費(fèi)、費(fèi)用和未歸

29、還財物。4、分公司銷售管理部負(fù)責(zé)檢查離司人員手續(xù)是否齊全并簽署意 見。5、報分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)銷售分管總最終批準(zhǔn)，由銷售管理部報 人事行政部辦理解除勞動關(guān)系的手續(xù)6、報備總公司銷售管理部。7、在系統(tǒng)中設(shè)置銷售人員管理流程四、中介業(yè)務(wù)設(shè)置流程經(jīng)紀(jì)公司設(shè)戮沉駅備注： 填寫中介資料申請表，并提交相關(guān)資料：如經(jīng)紀(jì)協(xié)議、經(jīng)營許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼等； 針對資料是否完全、經(jīng)營許可證的有效期及協(xié)議期是否在其內(nèi)，進(jìn)行審核； 總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真（后，方可報批審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。五、手續(xù)費(fèi)管理流程備注： 二級機(jī)構(gòu)銷售管理崗對手續(xù)費(fèi)月度處理情況進(jìn)行匯總分析； 經(jīng)銷售管理部負(fù)責(zé)人審核，并經(jīng)分公司總經(jīng)理（或分管總）同意后 上報至總公司銷售管理部。 總公司銷售管理崗對各機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)的管控情況進(jìn)行匯總分析，報總 公司銷售管理部負(fù)責(zé)人。 總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人對手續(xù)費(fèi)管理中存在的問題與各相關(guān)二 級機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通。六、銷售管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)修改流程數(shù)拯修攻（手續(xù)費(fèi)錄入佈沃修改）謙程備注： 二、三級機(jī)構(gòu)銷售管理崗發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤，必須及時上報0a系統(tǒng)； 總公司信息技