高壓設(shè)備銷售員工作總結(jié)范文

1、高壓設(shè)備銷售員工作總結(jié)范文 高壓開關(guān)設(shè)備是指在電壓3kv及以上，頻率50hz及以下的電力系統(tǒng)中運(yùn)行的戶內(nèi)和戶外交直流開關(guān)設(shè)備。今天學(xué)習(xí)啦為大家精心挑選了關(guān)于的文章高壓設(shè)備銷售員工作總結(jié)范文，供大家閱讀和參考，希望能夠很好的幫助到大家，謝謝大家對的支持和鼓勵。 本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套效勞,在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進(jìn)程(agenda)的問題,即,簽一個配套總會花費(fèi)較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實(shí)踐,總結(jié)以為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論

2、. 分析客戶進(jìn)程比擬慢的原因在于以下幾點(diǎn): 1.供給商更換動力缺乏:由于原有的供給商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚缺乏以讓客戶積極的推動更換供給商的行為,即,在客戶端缺乏動力. 2.信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會需要一個過程去適應(yīng),然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個銷售行為. 3.風(fēng)險(xiǎn)的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應(yīng)期,這個將會帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn),因此,客戶的積極性不是很高. 4.自上而下的推動力缺乏:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力缺乏. 5.學(xué)習(xí)的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)

3、用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學(xué)習(xí)的過程,人的惰性會造成其積極性不高.培訓(xùn)方案 銷售方案 市場營銷 銷售技巧 銷售 更多 結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案 從以下幾個方面入手 1:工業(yè)品促銷 試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價客戶. 此效果相比照擬明顯,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當(dāng)然,客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,但是,每個產(chǎn)品的定位會有所不同,我們會

4、以價格,貼標(biāo),代開發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷) 2:高階行銷 由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認(rèn)為我是你的上司,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一局部工作. 3:客戶特殊收益 客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開. 一般來說,客戶端的決策者情況分布為: 總經(jīng)理: 在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限,一

5、般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比擬傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會比擬集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比擬少一些,因此,為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個原因. 技術(shù)經(jīng)理: 在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,他們的建議根本上屬于那種會比擬權(quán)威的. 工程師 對工業(yè)品而言,很多時候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,

6、因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度. 經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。 回憶20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)立以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。 一、20xx年銷售業(yè)績狀況

7、 xx dr1臺，xx ct一臺，tt dr一臺。完全沒有到達(dá)預(yù)期，整個fy市vip客戶中大設(shè)備根本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。 二、一年工作 1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的開展，作出了重要鋪墊。 2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。 三、目前銷售工作中存在的主要問題 1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比擬

8、大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比方，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比擬倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化! 2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣闊新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個

9、字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)的錯誤。公司會承當(dāng)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承當(dāng)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條： a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒方法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按方案進(jìn)行。 b、對于vip客戶，競爭日趨劇烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營本錢低，相對而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容無視的。

10、c、社會關(guān)系缺乏以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的缺乏，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。 d、在工程投入上缺乏方案性。我對工程的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到工程后期，覺察不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，那么前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。 三、團(tuán)隊(duì)的問題： 1、主管與下屬缺乏溝通，公司決

11、策意圖難以為廣闊員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)缺乏，造成管理錯位。 2、對失敗工程未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。表達(dá)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。 3、對競爭對手的分析不多，局限于個別工程，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的時機(jī)。 3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比擬多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。 4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。 5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了

12、公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。 6、對于大工程的操作經(jīng)驗(yàn)缺乏，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。 我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的方法尋求我們未來的開展道路。 四、明年及至今后的方案及組織實(shí)施的措施。 明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。 指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要到達(dá)去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。

13、為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶35家，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。 過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此劇烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我

14、們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售方案的關(guān)鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加到達(dá)的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢到達(dá)的。 要到達(dá)這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織松散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

15、的大市場。同時，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。 單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。 明年的工作任務(wù)

16、是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售方案不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍! 20xx年已經(jīng)過去了，對于我來說，20xx是一個結(jié)束，也是一個開始。正式畢業(yè)，我結(jié)束了學(xué)生生活，開始了成為一個職場人;也結(jié)束了作為一名技術(shù)人員，開始邁向銷售的生涯。經(jīng)歷過很多的掙扎，轉(zhuǎn)折，還好我堅(jiān)持下來，也很慶幸我依然能夠站在這里，努力工作，盡管我有很多的缺乏，但是我有信心，也有勇氣，能夠不斷改良，不

17、斷進(jìn)步。 為了培養(yǎng)我成為一名銷售人員，公司給我準(zhǔn)備了很多的時機(jī)去接觸這方面的工作，從開始的 銷售，銷售助理，招投標(biāo)等各個方面都給我很多的培訓(xùn)時機(jī)，我也從一無所知坎坎坷坷慢慢成長起來，眼下xx年已經(jīng)過去了，在這里給公司做一個匯報(bào)，也給自己一個交代，把xx年的銷售工作總結(jié)一下： 一、20xx年工作匯報(bào) 1銷售助理任務(wù)完成情況 1)20xx年1到8月份，作銷售助理的工作，協(xié)助銷售人員，打 ，約拜訪，找客戶，查 ，保證平均每天22個左右的有效 (了解根本的網(wǎng)絡(luò)情況、聯(lián)系人、聯(lián)系 )，每周8個明確需求客戶。 2)結(jié)合銷售人員的工作安排，查找明確需求客戶成功簽訂合同5單，有藍(lán)天駕校病毒庫和url庫升級、張

18、北縣政府url升級、安瑞科url升級、永年縣文廣新局正版軟件采購、故城縣文廣新局正版軟件采購等等。3)輔助其他銷售人員各個行業(yè)的客戶，老客戶的回訪，行業(yè)需求，聯(lián)系 ，輔助配合投標(biāo)工作的進(jìn)行。做了一段時間招聘工作、安排協(xié)調(diào)面試時間和局部商務(wù)下單工作，從1月份到8月份的考勤，以及測試設(shè)備出入登記。 2。銷售工作完成情況 從8月份下旬開始，正式轉(zhuǎn)銷售工作，拜訪60個，新增客戶60個，有明確意向客戶7個，完成一單銷售合同?？蛻艄餐瓿射N售收入22240元，利潤10000元。 二、201x年工作總結(jié)、分析 1、態(tài)度上 嚴(yán)重的不自信心理，老是覺得銷售是一個十分困難的工作，沒有足夠的勇氣去面對，一直在被動的立

19、場上去工作，每一次都覺得自己還沒有準(zhǔn)備好，不夠努力，沒有自己堅(jiān)決的勇敢的表達(dá)自己的想法，而且又有些心粗，不太重細(xì)節(jié)。 2、銷售技能 因?yàn)闆]有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，又沒有什么社會經(jīng)驗(yàn)。覺得剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，老是受打擊。加上自己又急功近利，反而事與愿違，沒有到達(dá)預(yù)期效果。 在與客戶的溝通上面，談判技巧較弱，銷售工作是針對不同的行業(yè)不同人展開的，不同的行業(yè)有不同的需求，初期在接觸客戶時，對與客戶的溝通上面，比擬置后。沒有方法掌握客戶的真正需求與目的，不能夠投其所好，不知道通過什么樣的方式去展開工作，把自己認(rèn)為適宜的產(chǎn)品推薦給用戶，表達(dá)在初期拜訪客戶的時間上，通常都談不到重要的內(nèi)容，談話時間也是十分短。后來，拜訪客戶數(shù)量的上升和基領(lǐng)導(dǎo)的催促下慢慢的了解如何與客戶溝通。 3、產(chǎn)品知識。 在產(chǎn)品知識的熟悉上自己也只是了解深信服的產(chǎn)品，對別的品牌的產(chǎn)品都沒有深刻的了解，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法，客戶提出來一個產(chǎn)品有的時候沒有聽說過，不能夠分析自己的產(chǎn)品跟別