自動化設備制造廠的銷售管理制度

1、某自動化技術有限公司銷售管理制度目錄第一部分銷售管理制度一、組織體系1、組織結(jié)構(gòu)常務副總經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理物流部經(jīng)理技術質(zhì)量部經(jīng)理市銷銷客售發(fā)場售戶工貨服內(nèi)調(diào)程員務勤師員2、 部門職銷售能部門基本職能營銷計劃 *市場調(diào)研市場策劃 *市場部設計院上圖品牌管理 *市場報表費用管理業(yè)務計劃報價及標書制作產(chǎn)品銷售訂單合同管理業(yè)銷售財務管理務辦事處管理部業(yè)務員考核客戶管理職能事項根據(jù)公司總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場營銷策略；制定年、月度營銷計劃。負責對競爭品牌的產(chǎn)品性能、價格、廣告策略、競爭手段、促銷手段等信息進行收集、整理和分析，提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策的 季度報告。1、負責公司對外廣告宣

2、傳工作。2、負責策劃促銷、廣告和公關等活動，制訂相關預算方案并組織實施。1、 負責與設計院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。2、 及時解答設計院提出的各種技術問題。3、 及時了解、收集設計院對本公司產(chǎn)品的意見和建議，并根據(jù)這些意見和建議敦促相關部門做好產(chǎn)品改進工作。1、 負責維護公司品牌形象，管理公司品牌；負責出具并上報各類市場報表。負責市場成本管理，控制市場費用和成本。1、 根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計劃，制定業(yè)務計劃并組織實施，對計劃的完成情況進行分析并提出相應建議。1、 管理公司產(chǎn)品報價，制作投標書等商務資料。2、 歸口管理產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的策劃、制作。1、 負責終端客戶的開發(fā)與維護；2、

3、 負責完成公司下達的銷售任務；3、 收集并上報市場銷售和競爭品牌信息。負責銷售訂單的審核、執(zhí)行和管理，辦理退貨、換貨、補貨等事宜。負責應收賬款追收、銷售提成預算等。全面負責公司辦事處的管理（設置、考核、撤消）等具體事宜。負責部門內(nèi)員工的管理、考核和崗位技能培訓。1、 定期回訪客戶，及時處理客戶投訴，跟蹤客戶反饋，接聽服務熱線，做好客戶關系管理。并根據(jù)反饋意見敦促相關部門做好產(chǎn)品改進。2、 建立、保管客戶檔案。銷售報表定期編制銷售報表，并根據(jù)有關數(shù)據(jù)提出銷售建議。前臺接待負責管理銷售大廳，公司來訪客人接待工作。銷售費用負責銷售成本管理，控制業(yè)務費用。其它參與市場調(diào)研，市場營銷計劃制訂，市場活動策

4、劃，提供相關業(yè)務信息。物工程報價負責配合業(yè)務部做好工程報價工作。發(fā)貨工作負責辦理產(chǎn)品出庫手續(xù)，并把產(chǎn)成品運輸?shù)交疖囌?、貨運站等。流退貨、換貨、部負責配合業(yè)務部辦理相關手續(xù)并負責運輸。補貨技術1、 負責售后技術服務工作。2、 及時解答客戶提出的各種技術問題。質(zhì)量售后技術服務3、 及時收集、反饋客戶對本公司產(chǎn)品的意見和建議，并根據(jù)這些意見和部建議敦促相關部門做好產(chǎn)品的改進工作。質(zhì)量事故處理負責處理質(zhì)量事故、查找原因、提出改進措施、檢查改進情況。3、 崗位銷售職責3.1 市場部1、 負責組織編制本部門的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行。2、 負責制訂并組織實施本部門年/月度工作計劃。3、 負責根據(jù)工作任務調(diào)配和管

5、理本部門員工，具體完成本部門員工的考核。市4、 負責根據(jù)公司總體戰(zhàn)略目標，制定市場營銷策略和公司年、月度營銷計劃。場5、 負責建設和維護公司品牌形象，策劃并組織實施各類品牌推廣活動。部6、 負責公司對外廣告宣傳工作。策劃并組織實施各類促銷、廣告和公關等活動。經(jīng)7、 負責出具并上報各類市場報表。理8、 負責控制本部門的各項費用支出。9、 負責收集設計院反饋意見，并根據(jù)這些意見敦促相關部門做好產(chǎn)品改進工作。10、完成上級領導交辦的其它工作事項。1、 負責與設計院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。市 2、 負責對競爭品牌的產(chǎn)品性能、價格等信息進行收集、整理和分析。場 3、 負責對競爭品牌的廣告策略、競爭手段、促

6、銷手段等進行分析。調(diào) 4、 負責提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策等。研 5、 及時解答設計院提出的各種技術問題。員 6、 及時了解、反饋設計院對本公司產(chǎn)品的意見和建議。職 7、 提出產(chǎn)品研發(fā)、改進的需求建議。責 8、 配合業(yè)務部開展市場營銷活動。9、 完成上級領導交辦的其它工作事項。3.2 業(yè)務部1、 負責制訂并組織實施本部門年/月度工作計劃。2、 根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計劃制定業(yè)務計劃，并對計劃的完成情況進行考核、分析，提出相應改進建議。3、 管理公司產(chǎn)品報價，審核銷售訂單及退貨、換貨、補貨事宜。4、 負責跟蹤處理客戶投訴，收集客戶反饋意見，并根據(jù)這些意見敦促相關部門做好業(yè)產(chǎn)品改進

7、工作。務5、 全面負責公司辦事處設置、考查、撤消等的管理。部6、 負責部門內(nèi)員工的調(diào)配、管理、考核和崗位技能培訓。經(jīng)7、 負責公司產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的策劃、制作和歸口管理。理8、 負責銷售大廳的管理。9、 負責銷售報表的審核，并根據(jù)有關數(shù)據(jù)提出銷售預測。10、 負責控制業(yè)務費用和銷售成本。11、 參與市場營銷計劃的制訂，市場活動策劃。12、 完成上級領導交辦的其它工作事項。1、 負責終端客戶的開發(fā)與維護，銷售公司產(chǎn)品，完成銷售任務。2、 負責整理、收集并上報相關銷售業(yè)務信息，每周提交工作報告。銷 3、 負責整理、收集競爭品牌信息，提供競爭品牌調(diào)研信息。售 4、 負責銷售訂單的執(zhí)行，具體辦理

8、退貨、換貨、補貨事宜。工 5、 負責應收賬款追收工作，保證貨款及時收回。程 6、 及時解答客戶提出的各種問題，收集、反饋客戶意見。師 7、 參與市場調(diào)研和客戶反饋意見處理等工作。8、 配合市場營銷計劃開展業(yè)務活動。9、 完成上級領導交辦的其它工作事項。1、 協(xié)助經(jīng)理辦理各項具體工作。2、 負責投標書及其它商務資料的準備和制作。3、 具體負責產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的制作、保管和發(fā)放等工作。4、 負責銷售訂單的管理，定期登記和管理銷售臺帳，協(xié)助辦理退貨、換貨、補貨事宜。銷5、 負責銷售提成的核算。售6、 負責建立、保管客戶檔案。收集、反饋客戶意見和建議，具體處理客戶投訴事宜，內(nèi)跟蹤客戶反饋意見，做

9、好客戶關系管理。勤7、 負責與辦事處、業(yè)務員的聯(lián)絡，代辦事處、業(yè)務員辦理費用借支、報銷等手續(xù)。8、 負責銷售統(tǒng)計、匯總，編制并上報各類銷售報表。9、 負責銷售相關的其它事務的聯(lián)系和協(xié)調(diào)。10、 參與銷售發(fā)貨，辦理相關手續(xù)。11、 完成上級領導交辦的其它工作事項。1、負責做好客戶定期回訪工作，接聽服務熱線，及時反饋客戶投訴。前2、 負責管理銷售大廳，保證銷售大廳的安全和衛(wèi)生。臺3、 負責公司來訪客人接待工作。接4、 負責向客戶或來賓宣傳公司形象，介紹公司的產(chǎn)品。待5、 完成上級領導交辦的其它工作事項。3.3 技術質(zhì)量部1、 負責進行售后服務相關工作的協(xié)調(diào)，控制售后服務費用和成本。技術質(zhì)量部經(jīng)理2

10、、 負責質(zhì)量事故的處理，提出整改建議，審批不合格品處理方案。3、 完成上級領導交辦的其它工作事項。1、 負責收集客戶需求，提供客戶反饋信息。售后服務員2、 具體負責售后技術服務工作，解決客戶產(chǎn)品的技術問題。3、 完成上級領導交辦的其它工作事項。3.4 物流部物流部經(jīng)理負責與業(yè)務部經(jīng)理協(xié)調(diào)相關工作。1、參與業(yè)務部發(fā)貨工作，負責把產(chǎn)成品運輸?shù)交疖囌?、貨運站等。采購 /外協(xié)員2、配合業(yè)務部工程報價工作，負責工程成本核算，提供工程原始報價。1、向業(yè)務部報產(chǎn)品倉庫的相關數(shù)據(jù)和報表。倉庫管理員2、配合采購員及業(yè)務部辦理退貨、換貨、補貨事宜。二、業(yè)務員薪酬管理1. 薪酬結(jié)構(gòu)這里提供了兩種可選擇方案：方案一：

11、底薪（ +年功工資 * ） +提成 +年終獎方案二：底薪（ +年功工資 * ） +提成 +考核工資其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎 / 考核工資按年度發(fā)放。（1）底薪為業(yè)務員的基本生活保障。所有業(yè)務員的底薪均相同，為 元。不因在公司服務年限的長短有所不同。按月發(fā)放。* （2）如果要給新老業(yè)務員以區(qū)別，可以通過年功工資解決。年功工資按公司現(xiàn)行年功工資辦法執(zhí)行。2. 提成（1）提成方案：由業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月- 二月提出，經(jīng)公司總經(jīng)理審議通過后執(zhí)行。提成比例每年制定一次。（2）結(jié)算周期：老業(yè)務員半年一次，新業(yè)務員每季度一次。（3）結(jié)算方法：按項目結(jié)算單進行

12、。提成結(jié)算的合同必須是合同款已經(jīng)完全收回的合同，在結(jié)算時未履行完的合同不能結(jié)算提成。（4）業(yè)務員每筆業(yè)務可提成部分的10%作為風險金，在業(yè)務員離開公司時結(jié)算。3. 年終獎 / 考核工資方案一：年終獎年終獎根據(jù)員工的年度考核情況和公司效益確定。當年業(yè)務員年終獎總額 =當年公司利潤總額 *a%*b%其中， a%公司年終獎總額占公司利潤的比例。b%業(yè)務員年終獎總額占公司年終獎總額的比例。每年的這兩個比例由公司董事會研究決定。某業(yè)務員個人可得年終獎為：某業(yè)務員個人的年終獎 =業(yè)務員年終獎總額 *(k/K)其中， k為某業(yè)務員的考核得分K為全部業(yè)務員考核得分的總和，即K=（ k）。方案二：考核工資某業(yè)務

13、員的考核工資總額=當年該業(yè)務員完成的稅后利潤總額*c%其中， c%公司董事會研究決定某業(yè)務員實際可得考核工資為：業(yè)務員實得考核工資 =業(yè)務員考核工資總額 *(k/100)其中， k為某業(yè)務員的考核得分業(yè)務員當年的年終獎 / 考核工資在春節(jié)前核算發(fā)放。業(yè)務員年終獎 / 考核工資的核算周期：工作時間按月計算。例如，某員工工作時間為 7 個月，則該員工的年終獎為：該員工年終獎總額/12*7 。但工作時間最低不得低于6 個月（含試用期），低于6 個月者另行規(guī)定。三、業(yè)務員考核業(yè)務員的考核分為季度考核和年度考核。考核指標包括：定量考核（工作業(yè)績）和定性考核（工作態(tài)度及工作能力）。1、 考核體系構(gòu)成考核類

14、型指標類型考核指標考核權(quán)重考核主體考核辦法定量指標銷售業(yè)績70%業(yè)務部核算（ 90%）回款率20%財務部季度考核工作配合工作態(tài)度信息搜集各 %業(yè)務部經(jīng)理評議（ 10%）報表工作建議定量指標利潤率20%業(yè)務部新客戶增加率5%核算（ 30%）財務部新客戶轉(zhuǎn)化率5%季度考核成（季度考核成60%業(yè)務部統(tǒng)計績（ 60%）績）/ 考核月數(shù)年度考核銷售技巧工作能力產(chǎn)品知識轄區(qū)管理各 2%業(yè)務部經(jīng)理評議（ 10%）溝通能力客戶關系其中，（1）各定性指標由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。（2）各項定量指標的計算辦法為按同比計算。例如，某業(yè)務員完成了銷售任務的70%，則其銷售業(yè)績得分為70 分，若完成了銷售任務的120%，則

15、為 120 分；其它指標的計算方法同此。其中，客戶變化率 =（考核年度內(nèi)）客戶增加（減少）數(shù)/ 該業(yè)務員原有客戶總數(shù)新客戶轉(zhuǎn)化率 =（考核年度內(nèi)）購買產(chǎn)品的新客戶數(shù)/ 在年度內(nèi)轉(zhuǎn)換成老客戶的數(shù)目利潤率 =（零售價 - 調(diào)撥價 - 銷售費用） / 調(diào)撥價。（3）利潤率的考核需要由公司制度基準值 p%。那么，利潤率的考核得分 =業(yè)務員所售產(chǎn)品利潤率與 p 的同比值。 比如，公司制度的基準利潤率為 40%，當業(yè)務員所售產(chǎn)品利潤率達到 50%時，該業(yè)務員的利潤率考核同比計算值為 50%/40%=125%，得分為 125 分。銷售費用：按結(jié)算單所列項目計算。2、考核表2.1 業(yè)務員季度考核總表業(yè)務員季度

16、考核總表定量考核（90%）工作態(tài)度考核（10% ）序銷售業(yè)績（70%）回款率（ 20%）工作信息報表工作季度單位：萬元單位：萬元配合 %)搜集（ %）（ %）建議考核姓名號（ %）得分計劃 實際得分計劃 實際 得分得分得分得分得分12填表說明：1本表采用100 分制記分，在業(yè)務員季度考核時使用。2定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。3工作態(tài)度考核由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。4季度考核得分= ( 各定量指標得分* 該指標所占比率) 。2.2 業(yè)務員年度考核總表業(yè)務員年度考核總表年度 定量考核（ 30%）工作能力考核（10%）季度考核客戶變化新客戶轉(zhuǎn)銷售技產(chǎn)品知轄區(qū)管溝通能力客戶關序號姓

17、名利潤率（ 20%）年度考率（ 5%）化率（ 5%） 巧（ 2% ） 識（ 2%） 理（2%）（ 2%）系（ 2%）得分核得分計劃實際得分得分得分得分得分得分得分得分（60%）12填表說明：1本表采用100 分制記分，在業(yè)務員年度考核時使用。2定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。3工作能力考核由業(yè)務部經(jīng)理打分評議。4季度考核得分由業(yè)務員季度考核表獲得。4年度考核得分= ( 各定量指標得分* 該指標所占比率) 。第二部分駐外分支機構(gòu)管理一、銷售管理1、 任務管理業(yè)務員的年度銷售指標由公司根據(jù)年度經(jīng)營計劃，結(jié)合各區(qū)域的常規(guī)增長率等實際情況，由總經(jīng)理辦公會與業(yè)務部經(jīng)理、 市場部經(jīng)理及

18、業(yè)務員共同協(xié)商制訂，并于年初下達。公司年度及季度銷售計劃需要根據(jù)每季度任務的完成情況進行滾動調(diào)整。業(yè)務員每季度需要完成的銷售指標由業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務員的年度指標、銷售季節(jié)及其他相關因素與業(yè)務員共同確定，報公司總經(jīng)理（分管銷售的副總經(jīng)理）批準執(zhí)行；年度各區(qū)域及業(yè)務員年度銷售指標計劃表完成總產(chǎn)值實現(xiàn)銷售總額公司經(jīng)營計劃實現(xiàn)利潤總額實現(xiàn)回款總額季度季度指標分解銷售額回款額利潤額第一季度第二季度第三季度第四季度區(qū)域業(yè)務員業(yè)務員年度指標分解銷售額回款額利潤額2、 區(qū)域管理業(yè)務員的市場區(qū)域由業(yè)務部統(tǒng)一指定和調(diào)整，主管付總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實際需要或業(yè)務部經(jīng)理的建議調(diào)動業(yè)務員的工作，業(yè)務員必須無條件服從上級的工

19、作安排。業(yè)務員被調(diào)離的，該業(yè)務員必須無條件作好各項交接工作，自調(diào)離之日起，該業(yè)務員不享有該區(qū)域客戶簽單的任何提成。對于未收回的款項， 可以與部門經(jīng)理協(xié)商處理辦法，如果調(diào)離的業(yè)務員在調(diào)離后積極主動地將未收回的款項全部收回，可以取得該部分提成； 如果調(diào)離的業(yè)務員在調(diào)離后并沒有積極主動地聯(lián)系未收回的款項事宜， 而是新調(diào)來的業(yè)務員積極主動地完成回收的，調(diào)離的業(yè)務員不得享有該部分提成。原則上由業(yè)務員獨立開發(fā)的客戶， 該客戶今后的簽單提成歸開發(fā)的業(yè)務員所有。（調(diào)離或有其他公司認為屬特殊例外的情況除外）業(yè)務如果屬于客戶主動與公司聯(lián)系的，或該客戶資源原本屬于公司的情況下，業(yè)務員只是協(xié)助公司完成的，提成由公司業(yè)

20、務部經(jīng)理根據(jù)實際情況（例如業(yè)務員投入的精力、 費用和時間） 決定是否給予該業(yè)務員一定的提成，如果給予提成，則提成比例必須遠低于正常業(yè)務的提成。在產(chǎn)品設計和銷售中沒有跨區(qū)域交叉情況發(fā)生的,并且業(yè)務由該區(qū)業(yè)務員獨立操作完成的 ,提成屬該地區(qū)業(yè)務員。業(yè)務員在指定的市場區(qū)域內(nèi)工作，不經(jīng)部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)， 不得越限。擅自越限的，其業(yè)務提成收歸公司并將受到嚴厲處罰。業(yè)務員必須的銷售行為必須嚴格限定在所劃分的區(qū)域內(nèi)， 嚴禁任何跨區(qū)域的銷售行為。業(yè)務員通過其他途徑得知的業(yè)務， 其業(yè)務發(fā)生地不在其轄區(qū)范圍的， 如果業(yè)務發(fā)生地沒有派駐業(yè)務員的， 該業(yè)務員可以向公司申請承接該項業(yè)務， 在公司同意的情況下， 其提成以及費

21、用的報銷按正常辦法執(zhí)行。 如果業(yè)務發(fā)生地有派駐業(yè)務員的，由派駐地業(yè)務員負責完成，完成后，業(yè)務部經(jīng)理可以根據(jù)實際情況（在與派駐業(yè)務員協(xié)商一致的情況下） ，將派駐地業(yè)務員的部分提成獎勵給該業(yè)務員，但最高不得超過派駐地業(yè)務員應得提成部分的 5%。對公司分配到轄區(qū)的新業(yè)務員， 老業(yè)務員必須無條件地接納， 并負責培訓輔導，新業(yè)務員在試用期間獨立操作完成的業(yè)務， 提成以及業(yè)績由新業(yè)務員獨自享有。新業(yè)務員在試用期間應老業(yè)務員的請求協(xié)助其操作完成的業(yè)務， 提成以及業(yè)績歸老業(yè)務員所有，期間所發(fā)生的費用由老業(yè)務員承擔。3、 費用處理與提成分配交叉業(yè)務中， 業(yè)務實際發(fā)生在乙地的， 如果業(yè)務主要屬于乙地業(yè)務員負責完成

22、的，全部費用由乙地業(yè)務員承擔（甲地業(yè)務員發(fā)生的與設計院相關業(yè)務費用，在費用發(fā)生前，甲地業(yè)務員必須與乙地業(yè)務員協(xié)商好費用處理的方式和費用額度限制，否則，由甲地業(yè)務員自理）。乙地業(yè)務員拿銷售提成的90%，甲地業(yè)務員拿銷售提成的 10%，銷售業(yè)績的分配比例為甲地業(yè)務員10%，乙地業(yè)務員 90%。（除非甲乙地業(yè)務員雙方另有協(xié)商的按協(xié)商比例計算。乙地業(yè)務員需要甲地業(yè)務員協(xié)助的，必須親自書面要求，經(jīng)甲地業(yè)務員書面同意后，并在雙方協(xié)商好費用承擔辦法以及分成比例后， 方可共同完成， 乙地業(yè)務員沒有要求甲地業(yè)務員協(xié)助的，甲地業(yè)務員的費用自理，提成與分成比例的不變）交叉業(yè)務中， 業(yè)務實際發(fā)生在乙地， 但業(yè)務主要是

23、甲地業(yè)務員通過運作甲地設計院的關系完成的， 則全部費用由甲地業(yè)務員承擔。 甲地業(yè)務員的銷售提成與銷售業(yè)績均為 90%，乙地業(yè)務員的銷售提成與銷售業(yè)績均為 10%。（除非甲乙地業(yè)務員雙方另有協(xié)商的則按協(xié)商比例計算；甲地業(yè)務員需要乙地業(yè)務員協(xié)助的，必須親自向業(yè)務部提出書面要求， 經(jīng)乙地業(yè)務員書面同意后， 并在雙方協(xié)商好費用承擔辦法以及分成比例后， 方可共同完成； 甲地業(yè)務員沒有要求乙地業(yè)務員協(xié)助的，乙地業(yè)務員為此所發(fā)生的費用自理，提成與分成比例不變）在業(yè)務有交叉時出現(xiàn)的紛爭由業(yè)務部經(jīng)理負責調(diào)解，并出具書面調(diào)解意見，雙方中有一方不服的， 可書面或口頭投訴至主管付總經(jīng)理，主管付總經(jīng)理出具書面裁定意見，

24、并給出理由， 除非裁決是明顯違反法律或顯失公平的，否則其裁決是最終并不可推翻的。交叉業(yè)務中出現(xiàn)的壞帳，必須先沖抵壞帳后再清算提成。列入特殊客戶價格處理表的業(yè)務，其業(yè)務提成由主管付總經(jīng)理、業(yè)務部經(jīng)理與業(yè)務員共同協(xié)商確立提成比例和費用報銷額度，作為特殊情況處理。4、 重點設計院對于全國重點設計院（武漢大武院、包鋼院、重慶院、馬鞍山大馬院、鞍山焦耐院、北京院），公司派專人負責，按特殊情況處理。二、價格管理1、 報價公司對外實行產(chǎn)品統(tǒng)一報價，公開報價必須使用加蓋公司公章的報價單，任何人不得私自修改公開報價。2、 特殊價格處理業(yè)務員銷售給直接客戶的實際成交價格不得低于公司的最低限價。如遇到競爭對手，要求

25、低于公司最低限價，為了不丟失客戶，可填寫“特殊客戶價格處理表”上報公司主管副總經(jīng)理審批，經(jīng)書面同意后方可執(zhí)行，否則視為違規(guī)操作。三、費用管理實行收支兩筆帳管理方式。 駐客戶的貨款要全額匯給公司財務部，駐外分支機構(gòu)的銷售費用按公司規(guī)定統(tǒng)一到公司財務報（借）支。業(yè)務員支出的費用部分如果屬于可報銷的, 該部分的60%必須由業(yè)務員向公司提供合法的正規(guī)發(fā)票。四、公司實行業(yè)務費用個人包干制，但下列費用可計入成本：1、 開辦費用由總經(jīng)理根據(jù)各駐外機構(gòu)的具體情況批準具體的額度。駐外分支機構(gòu)籌建所需物品（如：固定電話、生活用品等）含在開辦費用中列支，開辦費用包括籌建駐外機構(gòu)所需基本物品和費用，如房租、固定電話、

26、生活用品等。各地區(qū)的開辦費用標準由總經(jīng)理辦公會 根據(jù)各駐地的消費水平、 市場情況進行核定。如下表所示：表 1年各地區(qū)駐外機構(gòu)開辦費用標準地區(qū)類別包括地區(qū)額度標準備注2、 運輸費用質(zhì)保期內(nèi)換發(fā)貨或返修運費由公司負擔，憑票報銷，超過質(zhì)保期的換發(fā)貨的往返運費原則上由客戶負擔，客戶無法接受的，由業(yè)務員與客戶協(xié)商處理。3、 設計費設計費的支付僅限軟起動器（柜）合同。設計費支付額度最高為公司產(chǎn)品合同額的5%，具體可提額度由部門另行規(guī)定。超過部分由業(yè)務員自行負擔。設計費的支付方式： 一般在收到合同的預付款后方允許提出，特殊情況需報主管付總經(jīng)理批準。4、 售后服務費業(yè)務員或售后服務工程師憑詳細的經(jīng)客戶簽字確認

27、的售后服務記錄單及相關的票據(jù)（票據(jù)的日期必須與提供服務的日期嚴格一致，否則不予報銷）、技術質(zhì)量部經(jīng)理簽發(fā)的“服務指派表” ，按規(guī)定程序進行審核批準后到公司財務部報銷，報銷標準按費用報銷管理制度執(zhí)行，超過標準部分自理。5、 話費、房租通信費用標準： 移動話費報銷憑發(fā)票實報， 但最高限額為 300/月。手機由個人購買，不計入項目成本。房租費用標準： 房租費用報銷憑合同實報， 房租最高限額為300/月。房租憑租賃合同報銷。 租賃房屋必須簽訂合同并交公司業(yè)務部存檔，合同上應注明房東姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話及通訊地址，否則不予報銷。6、 交通費用業(yè)務員每年只能報銷3 趟來回公司車票（五一、國慶、春節(jié)）

28、，實報實銷，日期一定要與實際時間相符合，否則不能報銷。交通工具標準為火車硬臥、汽車、輪船三等艙，特殊情況須報總經(jīng)理批準。其它交通費用由業(yè)務員自行負擔。7、 培訓費用新業(yè)務員在各辦事處接受培訓期間的房租、水電費由公司負擔，并按15 元/天的標準給予餐費補貼， 新業(yè)務員在各辦事處接受培訓期間的差旅費及添置的日常生活用品必須憑相關發(fā)票才能到公司報銷。8、 公司規(guī)定的可計入成本的其他費用。五、業(yè)務費用的借支與報銷1、 借支標準業(yè)務費用的可借支額度以業(yè)務員的已簽合同的可提成余額為最高限額。如果可借業(yè)務費用不足，可以由總經(jīng)理的書面批準下酌情透支，并確定透支額度。 業(yè)務員的費用報銷不得超過所批準的透支額度，

29、 如有超出的， 財務部有權(quán)拒絕其報帳。新業(yè)務員的每月借支額度由總經(jīng)理根據(jù)實際情況確定，財務部根據(jù)總經(jīng)理核準的額度辦理借支。2、 借支手續(xù)業(yè)務員借支使用公司統(tǒng)一借款單，報業(yè)務部經(jīng)理及總經(jīng)理批準，財務部憑經(jīng)批準后的借款單支付。 業(yè)務部可根據(jù)業(yè)務員的要求代為辦理借支手續(xù)，但事后業(yè)務員必須辦理領款手續(xù)，同時，以業(yè)務員留存在業(yè)務部的存折作為依據(jù)。3、 報銷辦法業(yè)務員報銷辦法按公司頒布的費用報銷管理制度執(zhí)行。駐外分支機構(gòu)業(yè)務員可按月度將粘貼好的票據(jù)寄回業(yè)務部，由業(yè)務部代為辦理報銷事宜。對有疑義的報銷單，業(yè)務部的代辦人員必須在三個工作日內(nèi)，及時通知業(yè)務員，并爭取盡快解決問題。六、貨款和票據(jù)的管理1、 貨款管

30、理業(yè)務員必須全權(quán)對自己負責的業(yè)務的貨款回收負責。貨款無法回收造成的損失由主管業(yè)務員承擔2、 發(fā)票的管理原則上只有收到客戶的貨款以后，才能開具增值稅票，特殊情況未付款的，必須事先報總經(jīng)理簽字批準后，財務部方可開具增值稅票。業(yè)務員因業(yè)務需要，需給客戶開發(fā)票時，必須向公司傳真“開票通知”或電話告知，并注明收票人和郵寄方式。一般情況，公司采用掛號信的方式郵寄，特殊情況下也可根據(jù)客戶或業(yè)務員的要求用特快專遞寄付。對于特殊情況下需帶發(fā)票結(jié)算貨款的， 必須確保發(fā)票開具后三個月內(nèi)， 按發(fā)票金額收回貨款，若未按期收回貨款， 公司將給予業(yè)務經(jīng)辦人按發(fā)票金額， 每日收取千分之一至千分之五的滯納金處罰，從個人提成中扣

31、除。若發(fā)票開具后， 如果需要重開的， 必須由業(yè)務員敦促客戶將作廢的發(fā)票退回公司或業(yè)務員自行將發(fā)票退回公司后，方可重新開具新發(fā)票。公司開具發(fā)票后， 因業(yè)務人員不慎遺失， 所造成的損失由業(yè)務人員自己承擔并賠償。賠償額 =發(fā)票金額 *25% 。作廢的發(fā)票必須在開票后一個月內(nèi)寄回公司，否則因退票太晚造成稅款不能沖抵，給公司造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務員負責賠償。七、駐外分支機構(gòu)財產(chǎn)管理1、 財產(chǎn)設施的管理各駐外分支機構(gòu)財產(chǎn)（包括辦公家具、辦公用品、廚房用具、固定電話機、傳真機、被褥等生活用品）要有明細清單，并由各駐外分支機構(gòu)負責人簽字，一式二份。公司與駐外分支機構(gòu)各執(zhí)一份，若有增添隨時登記。各駐外分支機構(gòu)人

32、員對本駐外分支機構(gòu)的財產(chǎn)安全負責。公司將對各駐外分支機構(gòu)的財產(chǎn)每年度核實一次，若有損壞或丟失則按 “財產(chǎn)登記表”記載的金額賠償。當年核實的，當年賠償。八、合同簽訂程序業(yè)務員將草擬的合同條款（產(chǎn)品技術要求、未經(jīng)合同評審，由業(yè)產(chǎn)務品價人格員、私設計自費簽額訂度的、交合貨同期，、質(zhì)其保全期部、后付果由業(yè)務人員自負?？顥l件等）傳真（報告）至業(yè)務部。其它按合同管理制度和合同管理流程執(zhí)行。九、處罰與損業(yè)失務部經(jīng)賠理組償織合同評審，并將評審結(jié)果及時通知業(yè)務員。業(yè)務員挪用貨款的，視情節(jié)輕重處以5005000元罰款，數(shù)額巨大，情節(jié)特業(yè)務員據(jù)評審結(jié)果簽訂合同。別嚴重的將移交司法機關處理。駐外分支機構(gòu)因賒銷或工作失

33、誤引起的確認無法收回的貨款，應由原經(jīng)辦人賠償全部損失，扣除一年后，若該貨款已獲回收， 則前項賠償金應退給原經(jīng)辦人。業(yè)務員跨區(qū)域銷售的， 所簽定的合同利潤一律歸公司所有，業(yè)務部可根據(jù)具體情況對當事人進行嚴厲處罰。業(yè)務員不聽從工作安排的，業(yè)務部可根據(jù)具體情況對當事人進行嚴厲處罰。十、記錄和報表1、 隨時上報售后服務申請表客戶服務中心產(chǎn)品銷售合同業(yè)務部特殊客戶價格處理表業(yè)務部開票通知業(yè)務部借款單業(yè)務部房屋租賃合同業(yè)務部駐外機構(gòu)財產(chǎn)清單業(yè)務部2、 月報每月末最后兩個工作日報，最遲不得超過次月2 號早上 9：00 時，以傳真時間或寄出郵戳時間為準。新開發(fā)客戶報告表業(yè)務部客戶檔案表業(yè)務部費用報銷單據(jù)（粘貼

34、好的）業(yè)務部3、 季報每季度末最后一星期內(nèi)郵寄到業(yè)務部，以郵戳為準。銷售總結(jié)書業(yè)務部第三部分客戶檔案管理管理一、管理職責1、本制度所指客戶檔案主要包括“新開發(fā)客戶報告表”、“客戶檔案表”。不包括客戶售后服務檔案。2、各客戶的檔案資料由負責該客戶的業(yè)務員親自填寫和提交。3、由駐外分支機構(gòu)負責人負責敦促完成并統(tǒng)一整理后提交業(yè)務部。4、客戶檔案管理工作統(tǒng)一由業(yè)務部銷售內(nèi)勤負責；5、業(yè)務部經(jīng)理負責指導和監(jiān)督、檢查客戶管理工作。二、基本要求1、所有業(yè)務員開發(fā)的、包括可能購買或已經(jīng)購買公司產(chǎn)品的客戶均需填寫“客戶檔案表”。2、新開發(fā)客戶在首次交易時需填寫“新開發(fā)客戶報告表”到業(yè)務部存檔；3、如“新開發(fā)客戶

35、報告表”、“客戶檔案表”所列項目尚未調(diào)查清楚，可先填寫已知部分，在以后的聯(lián)系和業(yè)務往來過程中應不斷補充、完善；4、“新開發(fā)客戶報告表”、“客戶檔案表”中未列項目，業(yè)務員認為較重要的內(nèi)容，可另加附頁說明，并同本表一起存檔。5、當客戶的某些情況發(fā)生變化時應及時更改“新開發(fā)客戶報告表”或“客戶檔案表”。6、客戶檔案管理員應根據(jù)已有的“新開發(fā)客戶報告表”、“客戶檔案表”建立“客戶檔案管理臺帳”以方便查詢；7、“新開發(fā)客戶報告表”、“客戶檔案表”不得交客戶自行填寫；8、“新客戶”在與公司履行完三次交易后，即轉(zhuǎn)成“老客戶”；9、連續(xù)兩年以上未與公司發(fā)生交易的，可報至業(yè)務部經(jīng)理決定是否撤除其客戶資料。10、

36、客戶檔案資料屬公司機密文件，所有承辦人和負責人必須對資料內(nèi)容進行保密，若泄露公司客戶檔案資料內(nèi)容，按公司保密制度執(zhí)行。11、客戶檔案管理員每天將收到的“新開發(fā)客戶報告表”、“客戶檔案表”客戶資料錄入計算機保存。12、全部數(shù)據(jù)要求每星期進行一次備份，每月整理一次；13、所有客戶檔案的原始資料永久保存。三、其它其它未規(guī)定的內(nèi)容按公司檔案管理制度執(zhí)行。第四部分運輸管理1、運輸方式：公路運輸、水路運輸、鐵路運輸（一般鐵包、中鐵快運、其它鐵路快運）、空運、郵遞、公司車輛自行運送；2、貨物的提運方式：客戶自提、公司辦理；3、除客戶帶車自提方式以外的發(fā)貨，需要公司派車送至發(fā)貨場的，均需按規(guī)定由銷售內(nèi)勤填寫派

37、車單 交辦公室 ，司機憑派車單 到倉庫提貨 并運送到規(guī)定地點；4、空運或需要公司遠距離（長沙市以外）的派車送貨服務，必須由業(yè)務人員事先提出申請，報業(yè)務部經(jīng)理審核批準后方可執(zhí)行；5、在保證交貨期限的情況下，應優(yōu)先選擇費用最低的運輸方案；6、在保證安全、按時交貨且費用合理的情況下，對于老客戶貨物的交付，除非應客戶的要求，否則應盡量保持原有的運輸方式；7、客戶如果要求變更合同中規(guī)定的運輸方案，須重新確定交貨期，并且要有客戶方加蓋公章的書面變更通知作為依據(jù)，否則必須按原合同執(zhí)行。8、發(fā)貨必須嚴格按購銷合同中有關運輸?shù)臈l文規(guī)定執(zhí)行；9、合同中如對運輸方式未有明確規(guī)定的，銷售內(nèi)勤必須及時向業(yè)務部經(jīng)理匯報，

38、由業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)情況決定運輸方式；10、 銷售內(nèi)勤為貨物運輸管理辦法的具體執(zhí)行人。第五部分售后服務管理一、適應范圍公司提供的售后服務包括免費服務和有償服務兩種。免費服務：對于產(chǎn)品存在內(nèi)在質(zhì)量問題，并且在一年保修期內(nèi)的產(chǎn)品，予以免費維修或換貨。有償服務：對于使用已超出保修期的、 或者是保修期內(nèi)非產(chǎn)品質(zhì)量問題造成損壞的產(chǎn)品，予以適當收費，有償服務。二、日常管理1、售后服務員按照公司正常作息時間上、下班，星期六、星期天照常休息（在外出差除外， 如果需要售后服務員在正常休息日出差的，必須絕對服從上級的工作安排）；2、售后服務員上班時間必須對客戶來電做好詳細記錄，并耐心、詳細地解答客戶提出的有關產(chǎn)品方面

39、的問題。三、基本要求1、 客戶售后服務工作統(tǒng)一由市場部售后服務主管安排，外出服務需填寫服務申請表，售后服務完成需請客戶在售后服務記錄表上填寫意見，否則，差旅費不予報銷；2、 駐外分支機構(gòu)業(yè)務員完成售后服務工作并返回駐地后，一周內(nèi)必須將售后服務記錄表傳真回公司，否則，差旅費不予報銷；3、 售后服務員回到公司后，兩個工作日內(nèi)必須將出差所發(fā)生的差旅費，按照售后服務員差旅費用標準到財務部報銷完畢；4、 客戶現(xiàn)場提出要求解決的問題，一般情況下應立即解決處理，不得拖延。5、 在接到客戶需要服務的信息后，4 小時內(nèi)給予答復，在有業(yè)務員駐守的區(qū)域， 24 小時內(nèi)給予解決。如確實不能解決的問題時，必須向客戶做好

40、解釋工作，并給予客戶明確的解決期限。6、 遇到自身不太清楚的或不好回答的問題，必須當面打電話回公司，由本部門經(jīng)理或技術部相關人員向客戶做好解釋工作。7、 短期內(nèi)公司無法解決的問題，必須代表公司向客戶致歉，盡量征得客戶的諒解；8、 如果在外出差接到所轄區(qū)域內(nèi)客戶要求上門排除故障或提供技術支持的電話，如果不能通過電話解決客戶的困難，且又不能在當天趕赴客戶處處理故障的，必須根據(jù)具體情況向客戶做出承諾到達客戶處的時間，到達承諾期不能按期到達客戶處時， 必須提前一天通過電話向客戶做好解釋工作，如果客戶急需幫助而自己本身確實無時間到客戶處提供幫助，必須向部門經(jīng)理提出申請其他售后服務員提供幫助；9、售后服務

41、員接聽電話時必須使用禮貌用語，對客戶提出的故障、技術或業(yè)務咨詢，必須做出準確的答復，如確實不能立即給予答復或不能答復的，必須請客戶留下聯(lián)系電話，轉(zhuǎn)由部門經(jīng)理或技術員給客戶做出答復；10、 任何售后服務員不得向客戶提出反駁意見，與客戶發(fā)生任何言語沖突。11、 售后服務員手機必須在早上7 點到晚上 11 點之間保持開機狀態(tài)，如果一天當中有兩個小時未開機 （在飛機上的時間除外） ，將按一次未接聽電話處理。12、 客戶或公司撥打售后服務員電話時，售后服務員如果不能在十五分鐘內(nèi)給客戶回電話時，必須接聽客戶或公司電話。13、 售后服務員在公司期間必須無條件接受售后服務主管和技術質(zhì)量部經(jīng)理安排的臨時性工作。四、處罰條例1、凡回到公司后在兩個工作日內(nèi)未將情況匯報表、售后服務記錄表交售后服務主管留存的按元 /次處罰；2、拒不接聽公司或客戶電話、或者沒在十五分鐘內(nèi)回電話的，一經(jīng)