二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理培訓(xùn)精簡(jiǎn)

1、會(huì)計(jì)學(xué)1二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理培二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理培訓(xùn)精簡(jiǎn)訓(xùn)精簡(jiǎn)第1頁(yè)/共59頁(yè)第2頁(yè)/共59頁(yè)第3頁(yè)/共59頁(yè)7000家二級(jí)醫(yī)院的藥品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)第4頁(yè)/共59頁(yè)四種醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)模式解讀：四種醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)模式解讀：第5頁(yè)/共59頁(yè)產(chǎn)品力銷(xiāo)售力中等強(qiáng)弱中等強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)第6頁(yè)/共59頁(yè)產(chǎn)品力銷(xiāo)售力中等強(qiáng)弱中等強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第7頁(yè)/共59頁(yè)第8頁(yè)/共59頁(yè)10關(guān)鍵客戶(hù)同事銷(xiāo)售第一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理管理培訓(xùn)下屬解決問(wèn)題隨訪(fǎng)銷(xiāo)售示范角色協(xié)談指導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)/醫(yī)學(xué)支撐人事/行政銷(xiāo)售服務(wù)生產(chǎn)與物流客 戶(hù)公 司第二線(xiàn) 銷(xiāo)售管理代表代表代表代表第9頁(yè)/共59頁(yè)第10頁(yè)/共59頁(yè)12第11頁(yè)/共5

2、9頁(yè)13 人+第12頁(yè)/共59頁(yè)14第13頁(yè)/共59頁(yè)15醫(yī)藥代表做什么？醫(yī)藥代表做什么？主要職責(zé)：以最低成本主要職責(zé)：以最低成本/超額完成銷(xiāo)售超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)指標(biāo)/提高市場(chǎng)占有率，并建立公司產(chǎn)提高市場(chǎng)占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的低位品在客戶(hù)心目中的低位PSR專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)知識(shí)區(qū)域管理銷(xiāo)售拜訪(fǎng)訪(fǎng)后分析溝通群體銷(xiāo)售行政管理專(zhuān)業(yè)衡量自我發(fā)展第14頁(yè)/共59頁(yè)16內(nèi)容內(nèi)容工作要求工作要求產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)一聲保證醫(yī)院拜訪(fǎng)的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證

3、醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)群體銷(xiāo)售群體銷(xiāo)售實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪(fǎng)，幻燈演講，區(qū)域會(huì)銷(xiāo)售通路管理銷(xiāo)售通路管理保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理區(qū)域管理依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃制訂好拜訪(fǎng)月計(jì)劃、周計(jì)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)行政管理行政管理收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告遵循公司的政策溝通工作溝通工作及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院

4、市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪(fǎng)報(bào)告鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展自我發(fā)展尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備與上級(jí)主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性不斷的學(xué)習(xí)和自我提高第15頁(yè)/共59頁(yè)17第16頁(yè)/共59頁(yè)18第17頁(yè)/共59頁(yè)19第18頁(yè)/共59頁(yè)20第19頁(yè)/共59頁(yè)211、兩個(gè)產(chǎn)品之間是否有沖突2、是否同一個(gè)醫(yī)生都能開(kāi)3、分出主要和次要（8090：2090）4、1+1原則，不能1+2.1+3成功=勤奮+方向第20頁(yè)/共59頁(yè)日患者的處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定。221.目標(biāo)

5、醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析第21頁(yè)/共59頁(yè)23第22頁(yè)/共59頁(yè)24第23頁(yè)/共59頁(yè)25不知知道試用保守首選擴(kuò)大興趣二線(xiàn)發(fā)展期穩(wěn)定期接觸期銷(xiāo)售額時(shí)間如何判斷醫(yī)生的處如何判斷醫(yī)生的處方階段方階段第24頁(yè)/共59頁(yè)26怎樣判斷醫(yī)生的處方階段怎樣判斷醫(yī)生的處方階段接觸期發(fā)展期穩(wěn)定期12345678不知道知道感興趣試用保守二線(xiàn)首選擴(kuò)大醫(yī)生聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，但對(duì)該產(chǎn)品的適應(yīng)癥及效果幾乎不了解醫(yī)生能夠記住該產(chǎn)品及其利益，但是還不能確定該產(chǎn)品的利益能否滿(mǎn)足其需要醫(yī)生能開(kāi)始有點(diǎn)興趣想了解更多，并且主動(dòng)向醫(yī)藥代表索取產(chǎn)品推廣輔助資料醫(yī)生被動(dòng)地使用該產(chǎn)品，需要進(jìn)一步觀(guān)察其效果醫(yī)生僅篩選一小部分患者使用此

6、藥，不到萬(wàn)不得已不用在首選產(chǎn)品效果不理想的情況下，醫(yī)生按照批準(zhǔn)的適應(yīng)癥使用該產(chǎn)品醫(yī)生只要碰到合適的患者，會(huì)嚴(yán)格按照廠(chǎng)家推薦的療程使用該產(chǎn)品醫(yī)生按照自己的理解和經(jīng)驗(yàn)給批準(zhǔn)適應(yīng)癥以外的患者使用該產(chǎn)品第25頁(yè)/共59頁(yè)27 1.How 2.Indications: 3.Trouble 4.Experience: 5.Cost第26頁(yè)/共59頁(yè)28HI-TEC模式模式特性特性 1.How： 2.Indications: 3.Trouble： 4.Experience: 5.Cost：第27頁(yè)/共59頁(yè)29lSAFETY:lPEPFORMANCE:lAPPEARANCE:lCONVENIENCE:lEC

7、ONOMY:lDURABILITY:我們以我們以“萬(wàn)艾可萬(wàn)艾可”（偉哥）的（偉哥）的SPACED分析來(lái)舉例分析來(lái)舉例SPACED原則原則特性特性利益利益lSAFETY:多年臨床驗(yàn)證多年臨床驗(yàn)證安全、值得信賴(lài)安全、值得信賴(lài)lPEPFORMANCE: 療效好，起效快療效好，起效快效果滿(mǎn)意效果滿(mǎn)意lAPPEARANCE:引人注目的藍(lán)色藥引人注目的藍(lán)色藥片片便于提醒服藥便于提醒服藥lCONVENIENCE: 口服口服維持自尊維持自尊lECONOMY:價(jià)格合理價(jià)格合理經(jīng)濟(jì)核算經(jīng)濟(jì)核算lDURABILITY:一天一次一天一次方便易用方便易用第28頁(yè)/共59頁(yè)30SPACED原則原則特性特性利益利益lSAF

8、ETY:lPEPFORMANCE:lAPPEARANCE:lCONVENIENCE:lECONOMY:lDURABILITY:第29頁(yè)/共59頁(yè)亮劍精神狹路相逢勇者勝第30頁(yè)/共59頁(yè)32SWOT分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Strengths)弱勢(shì)弱勢(shì)(Weaknesses)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅威脅(Threats)1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)技巧、人員激勵(lì)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、GMP客戶(hù)服務(wù)、管理質(zhì)量2、產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、是否進(jìn)入醫(yī)保目錄1、市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等2、外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度3、競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)

9、爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)技巧、實(shí)力等極大化極小化第31頁(yè)/共59頁(yè)33優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Strengths)(Strengths)1、產(chǎn)品2、公司3、人弱勢(shì)弱勢(shì)(Weaknesses)(Weaknesses)1、產(chǎn)品2、公司3、人機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)(Opportunities)1、政策法規(guī)2、市場(chǎng)潛力3、醫(yī)生觀(guān)念4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅威脅(Threats)(Threats)1、政策法規(guī)2、醫(yī)生觀(guān)念3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手練習(xí)：我司產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1_目標(biāo)醫(yī)院圍觀(guān)市場(chǎng)SWOT分析第32頁(yè)/共59頁(yè)34客戶(hù)客戶(hù)內(nèi)容內(nèi)容門(mén)診門(mén)診病房病房急診急診醫(yī)生社交環(huán)境社交需求學(xué)術(shù)需求患者社交環(huán)境療效需求經(jīng)濟(jì)需求第二步：目標(biāo)設(shè)定-選定靶

10、子射大雕5.目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的選擇的選擇1）目標(biāo)科室的確定第33頁(yè)/共59頁(yè)35客戶(hù)客戶(hù)內(nèi)容內(nèi)容門(mén)診門(mén)診病房病房急診急診醫(yī)生醫(yī)生社交環(huán)社交環(huán)境境單獨(dú)辦公單獨(dú)辦公集體辦公集體辦公單獨(dú)辦公單獨(dú)辦公社交需社交需求求一對(duì)一拜訪(fǎng)一對(duì)一拜訪(fǎng)社交活動(dòng)社交活動(dòng)滿(mǎn)足復(fù)雜的個(gè)體滿(mǎn)足復(fù)雜的個(gè)體化需求（成本高）化需求（成本高）一對(duì)一拜訪(fǎng)一對(duì)一拜訪(fǎng)開(kāi)科室會(huì)議，開(kāi)科室會(huì)議，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)需求（成本高）需求（成本高）一對(duì)一拜訪(fǎng)一對(duì)一拜訪(fǎng)滿(mǎn)足簡(jiǎn)單個(gè)滿(mǎn)足簡(jiǎn)單個(gè)體化需求體化需求（成本低）（成本低）學(xué)術(shù)需學(xué)術(shù)需求求關(guān)注如關(guān)節(jié)炎等關(guān)注如關(guān)節(jié)炎等慢性疼痛的效果慢性疼痛的效果關(guān)注骨科手術(shù)關(guān)注骨科手術(shù)后重度疼痛效后重度疼痛效果果

11、關(guān)注鎮(zhèn)痛藥使關(guān)注鎮(zhèn)痛藥使用原則（如杜用原則（如杜冷丁等）冷丁等）關(guān)注如急性關(guān)注如急性創(chuàng)傷等重度創(chuàng)傷等重度疼痛效果疼痛效果患者患者社交環(huán)社交環(huán)境境短期等候短期等候長(zhǎng)期等候長(zhǎng)期等候急迫等候急迫等候療效需療效需求求先解決炎癥，再先解決炎癥，再緩解疼痛緩解疼痛先緩解手術(shù)創(chuàng)先緩解手術(shù)創(chuàng)傷性重度疼痛傷性重度疼痛快速緩解創(chuàng)快速緩解創(chuàng)傷性重度疼傷性重度疼痛痛經(jīng)濟(jì)需經(jīng)濟(jì)需求求價(jià)格敏感價(jià)格敏感價(jià)格不敏感價(jià)格不敏感價(jià)格不敏感價(jià)格不敏感第34頁(yè)/共59頁(yè)36級(jí)級(jí)別別病人數(shù)病人數(shù)/月月單張?zhí)幏浇痤~單張?zhí)幏浇痤~/病人病人支持度支持度拜訪(fǎng)頻率拜訪(fǎng)頻率A級(jí)400人次/月200元/處方首選（忠誠(chéng)）每周2次B級(jí)200-400人次

12、/月100-200元/處方二線(xiàn)（滿(mǎn)意）每周1次C級(jí)200人次/月100元/處方保守（一般）每2周1次提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級(jí)原則提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級(jí)原則處方率（處方率（100個(gè)適合的病人有多少開(kāi)了我司產(chǎn)品的處方）個(gè)適合的病人有多少開(kāi)了我司產(chǎn)品的處方）接觸期接觸期 發(fā)展期發(fā)展期 穩(wěn)定期穩(wěn)定期50%第35頁(yè)/共59頁(yè)37提高醫(yī)生覆蓋率的原則二：提高醫(yī)生覆蓋率的原則二：20/80原則原則一項(xiàng)著名的研究關(guān)于20/80法則如果市場(chǎng)分布是根據(jù)20/80法則，那么前10%的醫(yī)生潛力比位于后10%的醫(yī)生至少大30-40倍；大量浪費(fèi)的拜訪(fǎng)活動(dòng)第36頁(yè)/共59頁(yè)38針對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的不同策

13、略針對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的不同策略大處方現(xiàn)況小小 處方潛力 大第37頁(yè)/共59頁(yè)第38頁(yè)/共59頁(yè)40提高醫(yī)生覆蓋率的原則三：目標(biāo)醫(yī)生銷(xiāo)售指標(biāo)分解提高醫(yī)生覆蓋率的原則三：目標(biāo)醫(yī)生銷(xiāo)售指標(biāo)分解第39頁(yè)/共59頁(yè)41第40頁(yè)/共59頁(yè)42滿(mǎn)足社交需求滿(mǎn)足學(xué)術(shù)需求1）理想的銷(xiāo)售方法：）理想的銷(xiāo)售方法：推拉結(jié)合推拉結(jié)合理想的銷(xiāo)售方法：理想的銷(xiāo)售方法：第41頁(yè)/共59頁(yè)第42頁(yè)/共59頁(yè)第43頁(yè)/共59頁(yè)45鼓勵(lì)試用增加知名度新科室新適應(yīng)癥新用法/療程增加處方率開(kāi)發(fā)新科室/適應(yīng)癥開(kāi)發(fā)新目標(biāo)醫(yī)生增加現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生用量銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)目標(biāo)策略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)新客戶(hù)新客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)第44頁(yè)/共59頁(yè)增加處方率：增加處方率：1、

14、8h以外cam 2、回司3、送提示性禮品 4、積分5、科室贊助 6、義診、患者教育46第45頁(yè)/共59頁(yè)47第46頁(yè)/共59頁(yè)48優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（so策略）策略）最大化優(yōu)勢(shì)最大化優(yōu)勢(shì)最大化機(jī)會(huì)最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住哪利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？些機(jī)會(huì)？劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（wo策略）策略）最小化劣勢(shì)最小化劣勢(shì)最大化機(jī)會(huì)最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)那些劣勢(shì)來(lái)抓住哪改進(jìn)那些劣勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？些機(jī)會(huì)？?jī)?yōu)勢(shì)和威脅（優(yōu)勢(shì)和威脅（ST策略）：策略）：最大化優(yōu)勢(shì)最大化優(yōu)勢(shì)最小化威脅最小化威脅利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)克服利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)克服/避避免哪些威脅？免哪些威脅？劣勢(shì)和威脅（劣勢(shì)和威脅（WT策略）策略）最小化劣

15、勢(shì)最小化劣勢(shì)最小化威脅最小化威脅改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)克服改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)克服/避避免哪些威脅？免哪些威脅？?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅第47頁(yè)/共59頁(yè)49案例練習(xí)A產(chǎn)品通過(guò)產(chǎn)品通過(guò)TOWS策略分析制定目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略策略分析制定目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略?xún)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)S1、復(fù)方制劑、療效、產(chǎn)品組合2、市場(chǎng)部學(xué)術(shù)支持3、多重的保護(hù)機(jī)制4、長(zhǎng)期服用的安全性5、已有的心腦血管病房專(zhuān)家資源6、心腦血管產(chǎn)品領(lǐng)域的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)劣勢(shì)W1、起效慢（與西藥比較）2、門(mén)診客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱3、費(fèi)用有限4、缺少門(mén)診口服藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)5、（醫(yī)生對(duì)中藥的接受程度低）機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)O1、（部分省市進(jìn)入醫(yī)保）2、心腦血管疾病需要長(zhǎng)期治療3、醫(yī)生/患

16、者對(duì)長(zhǎng)期用藥安全性的要求提高4、醫(yī)生有病房針劑治療，出院帶藥口服治療處方習(xí)慣5、病房醫(yī)生有定期出門(mén)診，輪換制度6、病房醫(yī)生有幾種學(xué)習(xí)習(xí)慣SOWO威脅威脅T1、門(mén)診醫(yī)生專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)少2、門(mén)診醫(yī)生個(gè)體化需求多3、洋品牌一統(tǒng)天下4、門(mén)診競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)先占5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)診銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及手段多6、中西藥競(jìng)爭(zhēng)品種不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈STWT內(nèi)因內(nèi)因外因外因?qū)?duì)TOWS策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行成本、執(zhí)行難度、執(zhí)行期限、執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行成本、執(zhí)行難度、執(zhí)行期限、執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)第48頁(yè)/共59頁(yè)50時(shí)間時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容STOMP07:00-07:30AM07:30-08:00AM08:00-0

17、8:30AM08:30-09:00AM09:00-09:30AM09:30-10:00AM10:00-10:30AM10:30-11:00AM11:00-11:30AM11:30-12:00AM第49頁(yè)/共59頁(yè)51時(shí)間時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容STOMP02:00-02:30PM02:30-03:00PM03:00-03:30PM03:30-04:00PM04:00-04:30PM04:30-05:00PM05:00-05:30PM05:30-06:00PM06:00-06:30PM06:30-07:00PM所謂醫(yī)藥銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力分析的所謂醫(yī)藥銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力分析的意義為何？意義為何？生產(chǎn)力生產(chǎn)力=

18、質(zhì)量質(zhì)量數(shù)量數(shù)量?jī)蓚€(gè)都重要，不能有一個(gè)為0第50頁(yè)/共59頁(yè)第51頁(yè)/共59頁(yè)第52頁(yè)/共59頁(yè)第53頁(yè)/共59頁(yè)第54頁(yè)/共59頁(yè)56內(nèi)容內(nèi)容工作要求工作要求產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)一聲保證醫(yī)院拜訪(fǎng)的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)群體銷(xiāo)售群體銷(xiāo)售實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪(fǎng)，幻燈演講，區(qū)域會(huì)銷(xiāo)售通路管理銷(xiāo)售通路管理保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理區(qū)域管理依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃制訂好拜訪(fǎng)月計(jì)劃、周計(jì)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)行政管理行政管理收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告遵循公司的政策溝通工作溝通工作及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪(fǎng)報(bào)告鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展自我發(fā)展尋求