產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書(shū)范文

1、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書(shū)范文策劃人姓名：二零 xx年 xx月 xx日一、 檢討與愿景20xx年 9 月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探究新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員聘請(qǐng)，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)進(jìn)展過(guò)慢， 整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中， 在后幾個(gè)月的工作中也探究我們的生存和進(jìn)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展， 公司資源整合過(guò)程中， 不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶

2、群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270 個(gè)，待售樓盤 328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的， 目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶 30 多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完善生活。 接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將連續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、 tcl 、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。3）汽車銷售，汽車 4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)， 也合作客戶有蘭天集團(tuán)。4

3、）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有確定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有確定條件的狀況下可以做跟進(jìn)。5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。三、同行業(yè)分析長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是特殊激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100 家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50 多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊， 星空 200 多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，寵愛(ài)搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓

4、盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備， 協(xié)作樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，寵愛(ài)帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的方案公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。依據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征， 公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了將來(lái)的市場(chǎng)拓展方案：1）重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)供應(yīng)高效、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，

5、芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持， 現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)峻不足，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)， 提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制， 對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的樂(lè)觀性和制造性。5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，將來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品

6、牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象， 提高公司品牌知名度， 增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力氣。五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題1）硬件便利公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按方案2 人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4 名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變力氣不強(qiáng)， 這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜尋和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很便利。六、業(yè)務(wù)人

7、員管理方案1） 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一支配參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、 職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)培訓(xùn)、客戶的溝通，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，伴隨外出訪問(wèn)，彼此溝通，相互學(xué)習(xí)進(jìn)步。3） 為了讓新業(yè)務(wù)員早日生疏公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員實(shí)行無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓舞新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。4） 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3 個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)樂(lè)觀者視狀況可再錄用觀看。5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)1）確定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員

8、，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，確定自己、寵愛(ài)自己。假如我們自己都看不起自己，卻盼望顧客會(huì)寵愛(ài)我們，那實(shí)在太難為顧客了。2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必需按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50 個(gè)業(yè)務(wù)電話，支配至少12 家客戶訪問(wèn)。 。 。 。 。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。3）有方案地工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深化了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。4）多培訓(xùn)專業(yè)學(xué)問(wèn)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的學(xué)問(wèn)。5）關(guān)懷業(yè)務(wù)建立顧客

9、群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，訪問(wèn)，同行媒體，老客戶查找新客戶和潛在客戶，多溝通，要把握2000 萬(wàn)人，是天方夜譚，但要把握 200 人卻不是不行能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力熟識(shí)1000 人永久比只熟識(shí)10 個(gè)人機(jī)會(huì)多。從熟識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。6）培育業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次， 10 個(gè)銷售員有 5 個(gè)會(huì)從今打住 ;被拒絕其次次， 5 個(gè)人中又少掉 2 個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的， 他們不信任失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段， 失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中消逝

10、的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)頭，便有了最終的奇妙結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“ 一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并關(guān)懷他們成功。8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，樂(lè)觀的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同， 大家要多溝通溝通， 一起勉勵(lì)，關(guān)懷，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。 抱成一團(tuán)， 一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。八、怎么提高老業(yè)務(wù)的樂(lè)觀性的問(wèn)題1）制定有效

11、的激勵(lì)機(jī)制。留意企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、 目標(biāo)與奇妙的前景， 造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。關(guān)懷他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，關(guān)懷員工進(jìn)步， 不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培育、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。3）供應(yīng)空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)力氣的拓展供應(yīng)更大的空間，保障足夠的資源和支持。 可以考慮通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或賜予確定的關(guān)懷。4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員支配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并賜予確定的嘉獎(jiǎng)酬勞

12、。5）賜予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的閱歷豐富，讓其業(yè)務(wù)力氣通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)預(yù)備做多少業(yè)績(jī)1）6，7，8 的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6 萬(wàn)。2）金九銀十， 9，10 月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò) 10 萬(wàn)。3）11，12 重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2 年內(nèi)突破月銷售額20 萬(wàn)。十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)峻不足，急需聘請(qǐng)，全年合格的營(yíng)銷人員不少于 7 人，今需聘請(qǐng)46 人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。2）硬件便利公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按方案 2人一臺(tái)，