產說會常見拒絕處理與促成實用教案

1、主講人講完專題，馬上進行現場促成。關鍵的幾句話：1.聽明白沒有？2.產品(chnpn)好噻？3.準備投幾萬？4.準備給自己買還是老婆買？5.受益人寫哪個？6.走，先去領獎品！第1頁/共19頁第一頁，共20頁。客戶客戶(k h)(k h)會馬上簽單嗎？會馬上簽單嗎？第2頁/共19頁第二頁，共20頁。產品說明會聽完后，我們(w men)的客戶會說 我回家跟家人商量下再說(zishu)！/我家里是我老公（老婆）說了算！ 我要考慮下！ 列個太貴了！/ 沒有錢！ 我身體很好，不會生大病的！ 保險買時容易賠時難！ 我更喜歡投資股票、基金和炒房！ 第3頁/共19頁第三頁，共20頁。沮喪沮喪(jsng)壓力壓

2、力(yl)挫折挫折(cuzh)失敗我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！第4頁/共19頁第四頁，共20頁。正確看待客戶正確看待客戶(k h)的異議的異議存在即是合理存在即是合理, ,產說會上客戶提出異議不可避免產說會上客戶提出異議不可避免(b k b (b k b min)min)客戶提出異議是購買保險的第一步客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質客戶的異議是檢驗我們對新產品知識的掌握程度及考驗業(yè)務員的?？蛻舻漠愖h是檢驗我們對新產品知識的掌握程度及考驗業(yè)務員的專業(yè)性業(yè)性客戶提出的異議越多，說明對新產品越重視客

3、戶提出的異議越多，說明對新產品越重視客戶提出的異議越多，購買新產品的欲望越強烈客戶提出的異議越多，購買新產品的欲望越強烈異議一一排解，客戶現場簽單就無法拒絕了異議一一排解，客戶現場簽單就無法拒絕了客戶(k h)提出的異議原來是個寶！第5頁/共19頁第五頁，共20頁。常見常見(chn jin)異議的異議的種類種類異異 議議沒需要沒需要(xyo)(xyo) 沒有沒有(mi yu)(mi yu)錢錢不用急不用急不相信不相信( (壽險、業(yè)務員壽險、業(yè)務員) )第6頁/共19頁第六頁，共20頁。處理處理(chl)異議的技巧異議的技巧第7頁/共19頁第七頁，共20頁。示例示例(shl)一：太貴了！一：太貴

4、了！L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應）哦，這款新產品的確比一般的保障型產品略貴些（點頭回應）哦，這款新產品的確比一般的保障型產品略貴些. .S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，大多數客戶在沒有了解它之前都覺得陳老師，我理解您的想法，大多數客戶在沒有了解它之前都覺得貴貴C Clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？其實，這兩款新產品表面看起來要投入其實，這兩款新產品表面看起來要投入1 1萬以上，但實際您并沒有萬以上，但實際您并沒有將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢

5、存了起來。而且這筆將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢存了起來。而且這筆錢在我們有專業(yè)的理財師為您打理，您看，投保十天后馬上就開錢在我們有專業(yè)的理財師為您打理，您看，投保十天后馬上就開始領錢了，第一年年底又有錢領，以后收益每年都看得到，您可始領錢了，第一年年底又有錢領，以后收益每年都看得到，您可以選擇一直領下去或者存在我們陽光穩(wěn)定增值，需要時再領，您以選擇一直領下去或者存在我們陽光穩(wěn)定增值，需要時再領，您的本金最遲到的本金最遲到8080歲還會全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，歲還會全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，在家坐起當老板，好安逸喲！在家坐起當老板，好安逸喲！P Presentre

6、sent提出方案提出方案既然您也覺得這個計劃很好，那我們先簽了，把產說會限量的禮既然您也覺得這個計劃很好，那我們先簽了，把產說會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好品拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！A Asksk請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 第8頁/共19頁第八頁，共20頁。示例示例(shl)二：身體健康，沒有意外，不需要保二：身體健康，沒有意外，不需要保險險L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應）對，您的想法我

7、也很贊同，身體健康，平安幸福是（點頭回應）對，您的想法我也很贊同，身體健康，平安幸福是您最大的福氣??！您最大的福氣??！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。陳老師，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。C Clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災、地震等意外的發(fā)我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。況且，保險不同于其他生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。況且，保險不同于其他產

8、品，不是什么時候想買就能買的，萬一出現那些情況時再想買產品，不是什么時候想買就能買的，萬一出現那些情況時再想買保險時，可能付出再多的錢也買不到保險了。一旦意外風險來臨，保險時，可能付出再多的錢也買不到保險了。一旦意外風險來臨，我們已經為自己和家人做了充足的準備，到那時，我們會非常慶我們已經為自己和家人做了充足的準備，到那時，我們會非常慶幸自己今天所做的決定！幸自己今天所做的決定！P Presentresent提出方案提出方案既然您也覺得我說的對，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產說既然您也覺得我說的對，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產說會限量的禮品拿了再說！搶機會?。⊥砹司蜎]有了！萬一回家后會限

9、量的禮品拿了再說！搶機會?。⊥砹司蜎]有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！A Asksk請求行動請求行動您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 第9頁/共19頁第九頁，共20頁。示例三：保險示例三：保險(boxin)買時容易理賠難，不信買時容易理賠難，不信任保險任保險(boxin)L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現象?。c頭回應）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現象！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實在進保險公司

10、前我也有這樣的顧慮。陳老師，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。C Clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，出現您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚陳大哥，出現您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以

11、選擇的。況目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。況且，這款分紅型產品在十天后，就開始領第一筆現金，兌現多快??！且，這款分紅型產品在十天后，就開始領第一筆現金，兌現多快??！何況這是一款分紅型的產品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓何況這是一款分紅型的產品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓我再把這兩款新產品的特點給您講解一下吧我再把這兩款新產品的特點給您講解一下吧P Presentresent提出方案提出方案既然您也認可我的觀點，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產說會既然您也認可我的觀點，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產說會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您覺

12、限量的禮品拿了再說！搶機會?。⊥砹司蜎]有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！A Asksk請求行動請求行動請問您的家庭地址是請問您的家庭地址是? ?第10頁/共19頁第十頁，共20頁。示例示例(shl)四：我要和老公（老婆）商量下！四：我要和老公（老婆）商量下！L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現！（點頭回應）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，我在外面給老公看上一件衣服時也要先陳老師，我理解您的想法

13、，我在外面給老公看上一件衣服時也要先給他打個電話問一下！給他打個電話問一下！C Clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，給自己和家人準備充足的保障本身就是關心、疼愛他們的陳大哥，給自己和家人準備充足的保障本身就是關心、疼愛他們的表現！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔心她著涼，您是會給她悄表現！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔心她著涼，您是會給她悄悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問她可不可以為她披上一件悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問她可不可以為她披上一件衣服？我相信您肯定會默默地關心家人！同樣的，有

14、了這樣一份保衣服？我相信您肯定會默默地關心家人！同樣的，有了這樣一份保障計劃，您與您的家人將會生活得更加幸福、快樂。您還會先詢問障計劃，您與您的家人將會生活得更加幸福、快樂。您還會先詢問她嗎？她嗎？P Presentresent提出方案提出方案既然您也是這樣認為的，那我們把產說會限量的禮品拿了再說！搶既然您也是這樣認為的，那我們把產說會限量的禮品拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！禮

15、品！A Asksk請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 第11頁/共19頁第十一頁，共20頁。示例五：我覺得這個收益示例五：我覺得這個收益(shuy)比不上基金、股比不上基金、股票票L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應）是的，基金和股票收益的確很可觀！（點頭回應）是的，基金和股票收益的確很可觀！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我自己也買了基金和股票的！陳老師，我自己也買了基金和股票的！C Clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，在投資股票時，有

16、一句醒目的提示您看見過嗎？陳大哥，在投資股票時，有一句醒目的提示您看見過嗎？“股股市有風險、投資需謹慎！市有風險、投資需謹慎！”這就說明在股市，收益和風險是并這就說明在股市，收益和風險是并存的，萬一血本無歸，您和家人以后的生活該怎么辦??！基金存的，萬一血本無歸，您和家人以后的生活該怎么辦?。』鹨惨粯?！因此，股票基金只能買一點，投資還是要看重穩(wěn)定，也一樣！因此，股票基金只能買一點，投資還是要看重穩(wěn)定，分散投資。而我們這兩款新產品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到分散投資。而我們這兩款新產品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到8080歲還還本金。多讓人賺得放心啊！歲還還本金。多讓人賺得放心??！P Presentres

17、ent提出方案提出方案既然您也是這樣認為的，那我們先簽了，把產說會限量的禮品既然您也是這樣認為的，那我們先簽了，把產說會限量的禮品拿了再說！搶機會?。⊥砹司蜎]有了！萬一回家后您與家人商拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！既尊重了家人又拿到了禮品！A Asksk請求行動請求行動請問您的身份證號碼是？請問您的身份證號碼是？第12頁/共19頁第十二頁，共20頁。每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務員，一個扮演客戶進行(jnxng)演練演練結束后互換角色時間

18、：10分鐘第13頁/共19頁第十三頁，共20頁。產說會中的客戶，大多(ddu)拒絕理由是：“要考慮考慮！”讓客戶當場簽下申購單，很重要！第14頁/共19頁第十四頁，共20頁。會場(huchng)促成中的注意事項：1.運用A4紙給客戶講利益： 投多少？領多少？還多少？ 穩(wěn)賺多少？2.借力促成 對客戶介紹：“陳老師：您好！這位是我們公司資深的理財顧問李主任，她對這款新產品了解得非常透徹，我專程請到她為您講解” 對主任介紹：“這位是陳先生，他也覺得這款產品很不錯，但是(dnsh)目前他有幾點疑惑，想請您為他解答”3.適時加催化劑 促成中，當主持人宣布簽單客戶時，抬頭并掌聲祝賀，不斷提醒客戶禮品不多，機不可失！4.一視同仁對待所有客戶 面對始終不表態(tài)的客戶，或者已經拒絕的客戶，同樣熱情、關注