207年-2020年無錫全國家裝市場調(diào)研報告

1、調(diào)研時間最新資年料月 8WO0R文檔月可日編輯修改】調(diào)研方式：同行交流，暗訪調(diào)研 調(diào)研人：王大川 杜秀強同行交流：*無錫總經(jīng)理* 暗訪調(diào)研：中興一品： *東易日盛：天安大廈店經(jīng)理 *南京錦華： *無錫市家裝行業(yè)概況：行政區(qū)劃 ：無錫市按行政可以劃分為南長區(qū)、北塘區(qū)、崇安區(qū)、濱湖區(qū)、錫山區(qū)等 區(qū)域，江陰和宜興是所屬縣級市市場容量：含建材在內(nèi)，無錫市建材、家居產(chǎn)值為60億（*總給的數(shù)字），按30%的家具， 留給主材和裝飾的產(chǎn)值為42億，按40%的主材計算，則，留給裝飾的產(chǎn)值為25.2億 。這 些產(chǎn)值60%以上的業(yè)務(wù)都由有游擊隊承擔(dān)；今年無錫 交付的樓盤有40-50個 （體量暫無法估算，需深入調(diào)研）

2、。 樓市特點：房型：平均單套住房面積為120平方米左右； 無錫外來人口多，本地百姓收入不高，客戶主要是外來人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，周邊的 民營企業(yè)比較有錢，村鎮(zhèn)里經(jīng)常有一些自建的別墅，因此 高端市場主要集中在外圍 ，（江 陰和宜興）。家裝公司：目前無錫現(xiàn)有集材料與家裝為一體的專業(yè)市場基本沒有， 裝飾公司分別集中在市中心的東方廣 場、天安大廈和360摩天大廈中，其中以東方廣場的裝飾公司較高檔，其他公司經(jīng)營不太正規(guī)。本地代表公司：江蘇中興一品、無錫共創(chuàng)、無錫尚美、無錫迪可、無錫雅格、無 錫中天外埠代表公司：東易日盛、北京居泰隆、南京錦華、北京闊達、北京業(yè)之峰、杭 州九鼎、上海百姓、上海榮欣、大約有2000

3、-3000家家裝企業(yè)，前三位的是 中興一品、東易日盛、南京錦華 中型以上的公司都有材料展廳（多數(shù)1500平米以上） 本地家裝企業(yè)都沒有工廠只有東易走高端路線，無錫基本沒有高端裝飾公司平均設(shè)計費 ：一般的平均每平方米30-40元，好一點的70-80元 營銷手段：紙質(zhì)媒體 主要是：江南晚報家居版，此刊物主要流通手段為訂閱網(wǎng)絡(luò)媒體 主要有：搜房網(wǎng)、二泉網(wǎng)、福家網(wǎng)小區(qū)活動： 所有公司都在做主要展會 ：09年開始，福家網(wǎng)與展覽館合作，每年春秋兩次大型展會； 經(jīng)常會有廣告公司組織的小展會。人力資源情況：人員構(gòu)成 ：外來公司設(shè)計師本地化程度基本上占本公司設(shè)計人員的50%左右，其余人員由總部招募和直接派送。本

4、地公司設(shè)計師基本上是本地人員或無錫周邊人文化程度： 外來公司和本地公司的設(shè)計人員，管理人員基本上都具有大專以上學(xué) 歷，環(huán)藝或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的平均年齡： 無錫本地公司比外埠公司要高一些， 約在2633歲之間； 外地公司設(shè) 計人員的平均年齡基本在2428左右人才儲備： 外來公司對本公司人員重視程度較高，中層管理干部等人員均由公司 自己培養(yǎng)產(chǎn)生。本地公司比較重視業(yè)務(wù)部門 和一般的行政人員， 其洽談客戶大部分由本地 公司的業(yè)務(wù)人員和行政人員洽談。設(shè)計師穩(wěn)定情況： 由于公司原因，外來公司的設(shè)計團隊相對來說比較穩(wěn)定；本地 公司的設(shè)計團隊相對流動性較大。 外來公司在人員管理、 各種福利待遇和晉升上比本地公 司

5、有一定優(yōu)勢，所以在團隊的管理上穩(wěn)定性較高。設(shè)計師能力： 走訪三家公司初步感覺設(shè)計師服務(wù)意識很強，但客戶談判和預(yù)算等 實踐經(jīng)驗很差。對報價、工藝、材料掌握不好，熟悉程度不夠，形象一般設(shè)計師薪金： 外來公司基本和我公司一樣設(shè)計師薪金分底薪+提成+設(shè)計費；本土公司因為有預(yù)算員和客戶經(jīng)理所以總體薪金不高， 具體的薪金體系不清楚， 還需深入調(diào)研。競爭對手：中興一品：控制人 ：楊興好1998年成立：老品牌年產(chǎn)值 ：2009年無錫 市區(qū)收入約4000萬，加上江陰和宜興大約有6000-7000萬 店面 ：無錫市內(nèi)有兩家店，一家位于市中心商業(yè)大廈12樓，整層1500平方米 ， 另一家位于月星家居4樓，有一個主材

6、展廳， 材料都是本地代理商提供的 （我們已拿到材 料商清單） ；商業(yè)大廈12層整個一層都是中興裝飾的店面，客戶接待區(qū)風(fēng)格簡約，像先 淺色的咖啡館 （沙發(fā)的高度有點奇怪， 不太舒服） 接待區(qū)門口有設(shè)計師的照片， 從門口看， 共有33名設(shè)計師。設(shè)計師：總部有33名師，首席設(shè)計師收費為每平方米200元，之下分專家級150、 主任60、優(yōu)秀40、主案20四檔，主案設(shè)計費全額退回，40、60檔的設(shè)計師設(shè)計費簽單 后退一半；競爭優(yōu)勢全包銷售 ， 合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分，綁定銷售，定位中高檔（實際中低檔）例如：120平方米房子除軟裝外，含8%的管理費，打包價11萬元，主材當(dāng)管理費 ，這樣僅基裝部分報價

7、5-6萬元；主材營銷銷售模式： 只要是中興列出的材料品牌， 客戶可以自行與材料代理商 簽商定價格，中興在此基礎(chǔ)上再打95折給客戶；輔材本地采購 ，材料使用同我公司相比品質(zhì)較低， 受程度高。工期：120平方米的房子，工期75-80天；付款方式： 簽約時支付合同總價50%，之后按進度逐步再支付30%，15%，驗收 合格時再支付5%。保修期為：隱蔽工程5年，表面工程2年。經(jīng)營模式 ：定位： 名義中高端，實際中低端，打的是性價比特點： 只做全包工程， 不允許客戶選購聯(lián)盟主材商以外的主材， 主材四大項中 “門”“墻地磚、地板”“潔具”“櫥柜”只允許有一項在公司以外的采購，否則收 取每平米100元的管理費

8、主要業(yè)務(wù)：家裝，本地企業(yè)，社會資源好，因此做了不少公裝和別墅的項目，但是基本沒做二手房；主要收入來源： 基礎(chǔ)裝修， 含有個別類的主材 ，但不是主要的， 并且沒有工廠； 單筆訂單收入：平均6-10萬元（ 基裝，含主材）； 毛利：與行業(yè)平均水平相仿，取費在35%-45%內(nèi)部組織形式：高端 工作室的形式，方便接一些高端的別墅項目。廣宣 ：主要是戶外大牌 ，火車站就有戶外的大牌，紙質(zhì)媒體主要是通過江南晚 報家居版，電中最多有一兩樣可以自己采購；如果業(yè)主自己選購材料，則會收取每平方米100元的導(dǎo)致價格相對較低， 百姓接視也是渠道之一，在無錫教育臺打過廣告營銷手段 ： 主要依賴于營銷人員掃小區(qū)競爭優(yōu)勢：本

9、地企業(yè)， 時間很久 ，逐漸樹立了口碑品牌持續(xù)性好 ，工地形象好、宣傳跟得上，門店選址得當(dāng)，檔次定位適當(dāng)，門 店比較大，總部有近100人的員工。東易日盛定位中高端： 均單6-7萬元進入無錫六年年產(chǎn)值：3000多萬 ，在無錫市場，高端應(yīng)該是老大的位置店面 ：直營公司 ，東易在無錫有兩家店：一家位于新區(qū)長江路上，帶展廳， 意德 法家整體家裝 ，大約600-700平米；另一家在市區(qū)，主要以咨詢?yōu)橹鳎蠹s有300平米； 市區(qū)天安大廈的東易店鋪很小，感覺只有150平米大小，裝修風(fēng)格與北京居然店類似。報價 ：比中興或錦華高10%以上付款方式： 合同簽訂當(dāng)日支付60%，油漆工進場前支付35%，5%在驗收確認(rèn)后

10、支 付。競爭優(yōu)勢規(guī)范化的基礎(chǔ)裝修材料與工藝： 東易的基礎(chǔ)裝修材料是標(biāo)準(zhǔn)化的， 店經(jīng)理接待， 花了很多時間來介紹使用的材料和工藝，其中有瓷磚薄貼法，還有電線接口的WAGO連接器，吊頂工藝等等，所有的材料小樣，都貼有東易的品牌；口碑： 不管是中興還是錦華， 東易都是必定會談到的一家競爭對手， 對手對東 易的描述是：價格高，設(shè)計師強勢，不適合個性化要求高的客戶。這樣的論斷，無形 中給客戶一個“東易是一家很牛很貴很高端”的印象；意德法： 據(jù)店長介紹，從東易的工廠購買的材料，既不比市場便宜，也不必市場上質(zhì)量更好， 好處只在于設(shè)計的合理化，材料與工藝之間的匹配程度；精準(zhǔn)測量： 店長介紹，許多公司做的時候，

11、線路是按照實際使用材料計價，而東易日盛會精準(zhǔn)測量，可以保證報價和實際發(fā)生的數(shù)額差別不大。工程： 號稱工地上的工人是自己公司的員工， 施工質(zhì)量可以得到控制， 事實上 難以考證。工期：60-80天營銷手段：基本不下小區(qū)，主要是自己組織展會客戶接待全國一致， 花了很多時間介紹所用的材料， 并播放東易木制品加工廠的視頻廣宣：江南晚報家居版，半版較多，沒有見過電視廣告南京錦華：圖片中的 300 萬，是這位專家級設(shè)計師的業(yè)績要求）產(chǎn)值：約3000萬2003年進入無錫市場競爭優(yōu)勢：自稱江蘇第一（總體家裝產(chǎn)值突破了2億，在為上市做準(zhǔn)備），跨省經(jīng)營國家一級資質(zhì)裝飾企業(yè)、設(shè)計甲級資質(zhì)老板堂杰在江蘇行業(yè)內(nèi)有很高知名

12、度 （堂杰支招 是南京有名的普及家裝知 識欄目）材料由南京公司統(tǒng)一采購，質(zhì)量比中興有保證；提倡個性化設(shè)計，比東易有更多自由發(fā)揮的空間。門店： 在無錫市區(qū)有一家，在360廣場，還有一家在濱湖區(qū)的街邊店。報價： 合同不包含主材， 按套內(nèi)面積算， 每平方米500-700元左右， 在此基礎(chǔ)上，收取管理費10%，目前正在做活動，可以打5折，即5%；付款方式： 合同簽訂當(dāng)日支付60%，油漆工進場前支付35%，5%在驗收確認(rèn)后支 付。設(shè)計費： 首席200元，主任50元，主辦30元，在合同簽訂時，需支付設(shè)計費總價的20%為定金 工期： 設(shè)計需2個星期，工期總共需大約3個月；保修期：隱蔽工程5年，表面工程2年。

13、傳統(tǒng)家裝企業(yè)，并無特別之處其他公司狀況：居泰隆直營公司（加盟公司回收后現(xiàn)），年產(chǎn)值*萬 家具展廳為主有2000多平方米的展廳北京闊達加盟公司 ，200-300平米，同以前相比，更換了加盟商，1000多萬的年產(chǎn)值 均單：6-7萬元（不含主材）工地管理有一定的口碑輕舟裝飾加盟公司 ，老板本地資源 以公裝為主，年產(chǎn)值4000萬均單：5萬元左右（不含主材） 家裝材料以展廳為主，在五愛小區(qū)有2000多平方米的展廳 旭日裝飾目前還一般，但是據(jù)說計劃要加開一個3000多平米的店鋪，增加主材銷售 紅螞蟻： 開業(yè)兩三年，產(chǎn)值不理想1000萬左右總結(jié)分析： 目前無錫裝飾公司較多， 市場存在著一定程度的分割， 前三

14、名在無錫歷史較長都在六年 以上，但 未有壟斷現(xiàn)象 ，市場秩序比較混亂，特別是外地資本的介入，對本地品牌有一定程度的 沖擊。營銷手段思路類同，公司檔次較低，高客戶挖掘不夠， 高端市場存在機會 。潛在風(fēng)險與威脅樓盤的入住率不高市區(qū)新盤第一年入住率低于50%，沒有大面積的版塊式社區(qū)。地方保護主義比較強、競爭十分激烈，若無大投入及非常手段，也難以制勝。主材產(chǎn)品90%以上本地化，利潤較低。 宣傳成本相對較高，初期投入產(chǎn)出比例可能不理想。竟?fàn)帉κ郑褐信d一品：控制人：楊興好1998 年成立：老品牌年產(chǎn)值： 2009 年無錫市區(qū)收入約 4000 萬，加上江陰和宜興大約有 6000-7000 萬 店面： 無錫市

15、內(nèi)有兩家店，一家位于市中心商業(yè)大廈 12 樓，整層 1500 平方米，另 一家位于月星家居 4 樓，有一個主材展廳，材料都是本地代理商提供的（已拿 到材料商清單）；商業(yè)大廈 12層整個一層都是中興裝飾的店面，客戶接待區(qū) 風(fēng)格簡約，像先淺色的咖啡館（沙發(fā)的高度有點奇怪，不太舒服）接待區(qū)門口 有設(shè)計師的照片，從門口看，共有 33 名設(shè)計師。設(shè)計師： 總部有 33 名師，首席設(shè)計師收費為每平方米 200 元，之下分專家級 150 、主任 60 、優(yōu)秀 40 、主案 20 四檔，主案設(shè)計費全額退回，40 、60 檔的設(shè)計師設(shè)計費簽單后退一半；競爭優(yōu)勢 全包銷售， 合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分， 綁定銷

16、售， 定位中高檔 （實際中低 檔）例如： 120 平方米房子除軟裝外，含 8% 的管理費，打包價 11 萬元，主材 當(dāng)中最多有一兩樣可以自己采購；如果業(yè)主自己選購材料，則會收取每平方米 100 元的管理費，這樣僅基裝部分報價 5-6 萬元；主材營銷銷售模式：只要是中興列出的材料品牌，客戶可以自行與材料代理商 簽商定價格，中興在此基礎(chǔ)上再打 95 折給客戶；輔材本地采購，材料使用同我公司相比品質(zhì)較低，導(dǎo)致價格相對較低，百姓接 受程度高。工期： 120 平方米的房子，工期 75-80 天； 付款方式：簽約時支付合同總價 50% ，之后按進度逐步再支付 30% ，15% ， 驗收合格時再支付 5% 。保修期為：隱蔽工程 5 年，表面工程 2 年。經(jīng)營模式：定位： 名義中高端，實際中低端，打的是性價比特點： 只做全包工程，不允許客戶選購聯(lián)盟主材商以外的主材，主材四大項中 “門”“墻地 磚、地板 ”潔“具”櫥“柜”只允許有一項在公司以外的采購，否則收取每平米 100 元的管理 費主要業(yè)務(wù)： 家裝，本地企業(yè)，社會資源好，因此做了不少公裝和別墅的項目，但是基本沒 做二手房；主要收入來源： 基礎(chǔ)