快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升ppt課件

1、一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險q1 1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險q2 2、上游資源喪失的生存風(fēng)險、上游資源喪失的生存風(fēng)險q3 3、區(qū)域空間減少的開展風(fēng)險、區(qū)域空間減少的開展風(fēng)險q4 4、運(yùn)營職能弱化的才干風(fēng)險、運(yùn)營職能弱化的才干風(fēng)險q5 5、下游、下游“寡頭崛起的利益風(fēng)險寡頭崛起的利益風(fēng)險q6 6、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險q7 7、管理混亂粗放的效率風(fēng)險、管理混亂粗放的效率風(fēng)險q8 8、人力資源薄弱的生長風(fēng)險、人力資源薄弱的生長風(fēng)險二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向q1 1、品牌及種類的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期開展前景的、品牌及種類的優(yōu)化：

2、選準(zhǔn)具有長期開展前景的品牌，擴(kuò)展種類規(guī)模，構(gòu)成綜合性的通路；品牌，擴(kuò)展種類規(guī)模，構(gòu)成綜合性的通路；q2 2、提升效力才干：以效力獲得優(yōu)勢，超越對手，、提升效力才干：以效力獲得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；在價值鏈上獲得不可替代的位置；q3 3、改善運(yùn)轉(zhuǎn)效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低本錢尤、改善運(yùn)轉(zhuǎn)效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低本錢尤其是系統(tǒng)本錢。其是系統(tǒng)本錢。三、經(jīng)銷商競爭才干的定位三、經(jīng)銷商競爭才干的定位q1 1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機(jī)組合的運(yùn)輸工、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲系統(tǒng)和內(nèi)外部有機(jī)組合的運(yùn)輸工具；具；q2 2、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；q3 3、富有

3、效力精神并能調(diào)控管理市場的團(tuán)隊(duì)。、富有效力精神并能調(diào)控管理市場的團(tuán)隊(duì)。四、和上游廠商的關(guān)系四、和上游廠商的關(guān)系q1 1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運(yùn)作，向廠家提供效力、協(xié)同：與廠家協(xié)同運(yùn)作，向廠家提供效力q信息效力：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品信息效力：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品“賣點(diǎn)及賣點(diǎn)及質(zhì)量情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建議質(zhì)量情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建議等；等；q網(wǎng)絡(luò)效力：協(xié)助廠家建議并管理平衡穩(wěn)定的零售網(wǎng)絡(luò)效力：協(xié)助廠家建議并管理平衡穩(wěn)定的零售網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)；q推行效力：協(xié)助廠家進(jìn)展公關(guān)、宣傳、促銷活動推行效力：協(xié)助廠家進(jìn)展公關(guān)、宣傳、促銷活動，協(xié)助廠家管理終端；，協(xié)助廠家管理終端；q物流

4、效力：充任廠家的蓄水池，進(jìn)展產(chǎn)品的倉儲物流效力：充任廠家的蓄水池，進(jìn)展產(chǎn)品的倉儲配送。配送。q2 2、平衡：雙方利益表現(xiàn)為價錢、返利等平衡、平衡：雙方利益表現(xiàn)為價錢、返利等平衡，達(dá)成共識，達(dá)成共識q3 3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)那么，執(zhí)行廠家的價錢政策、規(guī)范：遵守游戲規(guī)那么，執(zhí)行廠家的價錢政策前提是廠家的價錢體系等具有市場順應(yīng)性，前提是廠家的價錢體系等具有市場順應(yīng)性，減少雙方之間的買賣本錢減少雙方之間的買賣本錢五、向下游零售商提供效力五、向下游零售商提供效力q1 1、運(yùn)營指點(diǎn)效力：對零售商運(yùn)營提出建議，進(jìn)展、運(yùn)營指點(diǎn)效力：對零售商運(yùn)營提出建議，進(jìn)展指點(diǎn)，提供有關(guān)信息指點(diǎn)，提供有關(guān)信息q2 2、精益配

5、送效力：準(zhǔn)時、快速、準(zhǔn)確配送、精益配送效力：準(zhǔn)時、快速、準(zhǔn)確配送q3 3、支持回應(yīng)效力：對零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)、支持回應(yīng)效力：對零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)q4 4、產(chǎn)品助銷效力：協(xié)助零售商激活終端并進(jìn)展宣、產(chǎn)品助銷效力：協(xié)助零售商激活終端并進(jìn)展宣傳促銷傳促銷六、效率提升的關(guān)鍵六、效率提升的關(guān)鍵q1 1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地布置訂單、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地布置訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)q2 2、調(diào)控銷售過程，注重舊品、調(diào)控銷售過程，注重舊品“排空排空q3 3、提高硬性設(shè)備的運(yùn)用效率，精心調(diào)度，合理布、提高硬性設(shè)備的運(yùn)用效率，精心調(diào)度，合理布置置七

6、、經(jīng)銷商的深度分銷七、經(jīng)銷商的深度分銷q1 1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作q2 2、效力零售商、管理零售商；控制零售價錢，管、效力零售商、管理零售商；控制零售價錢，管理終端理終端q3 3、密集式人力方式、密集式人力方式q4 4、帶有較強(qiáng)的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空、帶有較強(qiáng)的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間間八、如何八、如何“管人：人力資源的開發(fā)與管管人：人力資源的開發(fā)與管理理q1 1、人才選用：知人善任、人才選用：知人善任q開辟人才選擇的途徑開辟人才選擇的途徑q明確對人的評價規(guī)范：品格、素質(zhì)、才干明確對人的評價規(guī)范：品格、素質(zhì)、才干q確定人員提升的機(jī)制和程序：經(jīng)過

7、機(jī)制使人脫穎確定人員提升的機(jī)制和程序：經(jīng)過機(jī)制使人脫穎而出而出q2 2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)q對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核規(guī)范對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核規(guī)范包括量化的和非量化的，事先明確評價規(guī)范包括量化的和非量化的，事先明確評價規(guī)范q將結(jié)果與目的進(jìn)展對比，評出優(yōu)、良、中假設(shè)干將結(jié)果與目的進(jìn)展對比，評出優(yōu)、良、中假設(shè)干等級等級q評價結(jié)果與鼓勵掛鉤評價結(jié)果與鼓勵掛鉤八、如何八、如何“管人：人力資源的開發(fā)與管管人：人力資源的開發(fā)與管理理q3 3、員工的鼓勵：各得其所、員工的鼓勵：各得其所q運(yùn)用多種手段鼓勵員工運(yùn)用多種手段鼓勵員工q構(gòu)成具有競爭力的收入程度構(gòu)成具有競

8、爭力的收入程度q合理布置不同類別、不同層次員工的收入差距合理布置不同類別、不同層次員工的收入差距q合理布置員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入合理布置員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入q4 4、員工的開發(fā)：才干提升、員工的開發(fā)：才干提升q構(gòu)成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對不同員工采取不同方構(gòu)成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對不同員工采取不同方式，對理念、知識、技藝等方面進(jìn)展系統(tǒng)訓(xùn)練式，對理念、知識、技藝等方面進(jìn)展系統(tǒng)訓(xùn)練q對重點(diǎn)員工進(jìn)展職業(yè)生涯規(guī)劃對重點(diǎn)員工進(jìn)展職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何八、如何“管人：人力資源的開發(fā)與管管人：人力資源的開發(fā)與管理理q5 5、氣氛的營造：調(diào)理、氣氛的營造：調(diào)理“水溫水溫q構(gòu)成開放、民主、柔和的組織氣氛構(gòu)成開

9、放、民主、柔和的組織氣氛q用企業(yè)文化加強(qiáng)員工的歸屬感用企業(yè)文化加強(qiáng)員工的歸屬感q以德服眾優(yōu)于以威壓人以德服眾優(yōu)于以威壓人九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q1 1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)q2 2、對每個部門的職責(zé)進(jìn)展界定：部門目的、義務(wù)、對每個部門的職責(zé)進(jìn)展界定：部門目的、義務(wù)、責(zé)任、任務(wù)內(nèi)容等、責(zé)任、任務(wù)內(nèi)容等q3 3、對每個職崗位的職責(zé)進(jìn)展闡明：崗位的目、對每個職崗位的職責(zé)進(jìn)展闡明：崗位的目的、職責(zé)、任職資歷等的、職責(zé)、任職資歷等q4 4、確定分層次的流程目錄，并編制每項(xiàng)流程有、確定分層次的流程目錄，并編制每項(xiàng)流程有4 4個：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范個：

10、環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q5 5、優(yōu)化流程、優(yōu)化流程q減少不發(fā)明價值的環(huán)節(jié)減少不發(fā)明價值的環(huán)節(jié)q落實(shí)責(zé)任主體落實(shí)責(zé)任主體q盡能夠縮短時間盡能夠縮短時間q細(xì)化操作規(guī)定細(xì)化操作規(guī)定q6 6、流程化管理：突破部門界限，根據(jù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)、流程化管理：突破部門界限，根據(jù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q7 7、過程管理、過程管理q分解方案義務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，構(gòu)成假分解方案義務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，構(gòu)成假設(shè)干小的管理循環(huán)周期設(shè)干小的管理循環(huán)周期q經(jīng)過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)真相；經(jīng)過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)真相；經(jīng)過一定的決策機(jī)制快速決策經(jīng)過一定的決策機(jī)制快速決策q對下屬任務(wù)進(jìn)展檢查、監(jiān)視，防止組織運(yùn)轉(zhuǎn)偏離對下屬任務(wù)進(jìn)展檢查、監(jiān)視，防止組織運(yùn)轉(zhuǎn)偏離方向，防止員工行為違背規(guī)范、制度方向，防止員工行為違背規(guī)范、