房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度

1、相品iVcrrtf、刖 百專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍， 專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場的法寶。體會這個(gè)重要性才能建設(shè)由具有競爭力的隊(duì)伍。銷售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進(jìn)行的展示，專業(yè)的素質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基 礎(chǔ)。對銷售人員加強(qiáng)專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的銷售 團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的途徑。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要通過規(guī)范的流程來降低工作中由現(xiàn)的 問題，更需要嚴(yán)格的制度來約束行為避免渙散，保證團(tuán)隊(duì)的 競爭力執(zhí)行力?！傲鞒袒?“制度化”的管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重 要保證。相品 iVcrrtf營銷部團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃目標(biāo)：建立人信“品牌”營銷服務(wù)一、 圍繞“品牌”建立

2、開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表，要求細(xì) 化。1、建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。2、建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細(xì)節(jié)。3、制定執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，強(qiáng)化管理。4、制定成冊，人手一份，進(jìn)行學(xué)習(xí)熟悉。二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊(duì)伍的執(zhí)行能力1、銷售部主管兩人，一人負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，一人負(fù)責(zé)銷控管理。2、制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。3、獎(jiǎng)懲公平分明、積極采納員工意見。三、 提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變1、增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細(xì)節(jié)。2、完善銷售流程，樹立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。3、建立客戶意見渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強(qiáng)

3、銷售人員的談判技巧。1、尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。2、進(jìn)行全方位的市場調(diào)查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。3、制定銷講，規(guī)范銷售內(nèi)容。積極開展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊(duì)伍形象。幡品iVcrrtf營銷部團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案一、銷售部組織架構(gòu)及職能說明1、銷售總監(jiān)職責(zé)(1)、負(fù)責(zé)組織調(diào)查項(xiàng)目前期房地產(chǎn)市場信息資料的評估，作出市場預(yù)測及分析。(2)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)方案的評審選定并提出產(chǎn)品定位方案。(3)、協(xié)同各項(xiàng)目部擬訂各項(xiàng)目房地產(chǎn)銷(預(yù))售方案并提交總公司討論通過后予以執(zhí)行。(4)、負(fù)責(zé)與公司各部門的協(xié)調(diào)與溝通。(5)、負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目銷售及經(jīng)營， 根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定， 對營銷部聘任職員進(jìn)行考核及晉升與 任命。(

4、6)、協(xié)同策劃部制定項(xiàng)目廣告包裝宣傳策略與媒體發(fā)布。(7)、負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)拓展。 實(shí)現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標(biāo)， 進(jìn)行完整的市場調(diào)查, 確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)， 營銷價(jià)格的統(tǒng)一分級管理是保證， 有效的營銷策略和營銷方式 是核心。2、銷售經(jīng)理職責(zé)(1)負(fù)責(zé)定期組織市場調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場行情，進(jìn)行分析、評價(jià)，提出市場調(diào)查報(bào)告， 為公司經(jīng)營策略提供依據(jù)。(2)組織制定銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃。組織銷售網(wǎng)絡(luò)，開展銷售活動(dòng)。(3)作好項(xiàng)目銷售經(jīng)營的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。(4)編制售樓價(jià)格表及其他有關(guān)技術(shù)資料。(5)組織編制銷售報(bào)表，掌握銷售進(jìn)度，提出銷售建議，定期報(bào)送公司。(

5、6)收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)反饋給有關(guān)部門解決。(7)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的日常管理及指導(dǎo)工作。3、銷售人員職責(zé)(1)準(zhǔn)時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；(2)準(zhǔn)時(shí)上下班及交接班工作；(3)熱情接待顧客，回答顧客來訪、來電、來函，耐心解答客戶的每一個(gè)問題并做好詳細(xì)記錄(客戶姓名、來訪時(shí)間或來電、信息渠道、咨詢內(nèi)容、預(yù)約再次來訪時(shí)間、意向追蹤情 況等)，并每日上繳；(4)宣傳公司的經(jīng)營方針、宗旨，介紹公司開發(fā)項(xiàng)目并引導(dǎo)客人填寫客戶來訪登記表；(5)對已成交客戶簽定當(dāng)日立即建立科耐客戶檔案。4、分管銷售主管職責(zé)(1)協(xié)助售樓部經(jīng)理進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排；(2)組織銷售員收集房地產(chǎn)

6、綜合信息，定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項(xiàng)目提出對策；(3)監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和員工儀表、儀容；(4)監(jiān)督現(xiàn)場物品的使用、維護(hù)、清潔；(5)監(jiān)督銷售流程的進(jìn)行，規(guī)范員工行為。相品iVcrrtf二、銷售部日常管理規(guī)程1銷售人員守則營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時(shí)，應(yīng)遵守以下準(zhǔn)則：1 基本素質(zhì)要求1.1 良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積 極的進(jìn)取=TOPSALES ;1.2 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他 同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；1.3 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，

7、 注重整體利益；1.4 公司員工應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息，對 外注意自身形象；1.5 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。2儀表2.1 保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。2.2 上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時(shí)不帶異味。2.3 頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必 須化淡妝。2.4 不得留長指甲，不得上指甲油。2.5 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號牌。3儀態(tài)3.1 以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背 后手掌相握。3.2 以坐姿工

8、作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上， 不得盤腿，不得脫鞋。3.3 行走時(shí)，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時(shí)不得勾肩搭背， 挽手而行。3.4 與他人同時(shí)進(jìn)門或上樓梯時(shí)應(yīng)讓他人先行；與他人相會，應(yīng)主動(dòng)問好并讓道。3.5 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。3.6 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準(zhǔn)抓耳搔腮；不得敲桌子， 不得用手指客戶。4表情4.1 誠實(shí)而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。4.2 接待客戶時(shí)應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。4.3 和客戶交談時(shí)，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在

9、焉。4.4 不得大聲說話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說 “對不起”。4.5 吃東西、讀報(bào)刊雜志。4.6 對客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做 鬼臉。4.7 銷售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時(shí)，如另有客戶走近，應(yīng)立即示意， 以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。5言談5.1 聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中。5.2 要科學(xué)、藝術(shù)地推銷樓盤，不得急功近利，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。5.3 不準(zhǔn)講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別 人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅(jiān)持耐心、容忍、

10、說服和不卑不亢的態(tài)度。5.4 與客戶溝通時(shí)，必須用普通話，不得講方言、土語。5.5 說話要注意藝術(shù)，要注意發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)厝ベ澝揽蛻?，多用敬語，注意 “請”、“謝”字不離口。5.6 針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的客 戶進(jìn)行電話交談時(shí)，應(yīng)稱“先生”或“女士”。5.7 無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時(shí)，要答“不用 謝”，不得毫無反應(yīng)。5.8 客戶進(jìn)來時(shí)要主動(dòng)上前開門迎客，要做出請進(jìn)的手勢，并講“您好，歡迎光臨”客戶離開時(shí)，要送至門口開門送客，并注意講“歡迎您下次光臨”。5.9 任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改

11、為“我先問一下”。5.10 有事須暫離開客戶，一律講“對不起、請稍候”，如果離開時(shí)間較長，回來時(shí)應(yīng)講“對不起，讓您久等了" ，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)，當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢 問是否還有其他要幫助的。5.11 客戶談及其它樓盤時(shí)，不得參與品論，更不得詆毀。6服裝6.1 服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。6.2 著裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必 須結(jié)正。6.3 按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。7電話7.1 所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時(shí)騰不出手來，讓電話響了四次以上， 拿起電話時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對不起，

12、讓您久等了” 。7.2 接電話應(yīng)先問好、報(bào)公司樓盤名稱，“您好，人信奧林花園”，后講“請問能為您做什么嗎？” 。7.3 通話時(shí)，聽筒一頭應(yīng)放在耳邊，話筒一頭置于唇下五公分處，若中途確需與其他 人交談而暫中斷通話時(shí)應(yīng)征得對方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。7.4 通話前要作好記錄的準(zhǔn)備，通話要點(diǎn)要問清，可能時(shí)向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。7.5 對方示意通話結(jié)束時(shí)，應(yīng)說聲“再見”，等對方先掛線后，方可掛線。7.6 在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)快速簡潔地 結(jié)束通話。8基本操作要求8.1 按公司和部門規(guī)定時(shí)間正?？记冢?.2 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；

13、8.3 愛護(hù)公司一切用品及設(shè)施；8.4 主動(dòng)收集競爭者的銷售資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；8.5 業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；8.6 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情 接待；8.7 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8.8 凡公司重大銷售活動(dòng)重要時(shí)期，任何業(yè)務(wù)人員不得請假、必須無條件全部到位工 作。9基本紀(jì)律9.1 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)。做一個(gè)合格的公民；9.2 所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；9.3 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退

14、；9.4 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密；9.5 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、遵重別人的隱私；9.6 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作 伙伴的信任；9.7 員工在工作時(shí)要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán) 格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表；分管銷售主管有權(quán)根據(jù)員工執(zhí)行力表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲并自定獎(jiǎng)懲幅度。9.8 員工應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持辦公室和售樓處的安靜、整潔，嚴(yán)禁喧嘩、 嬉戲、吃零食等所有破壞營銷中心整體形象的行為；凡出現(xiàn)類似情況的當(dāng)月

15、紀(jì)律考核扣510分；9.9 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分 鐘；9.10 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；凡出現(xiàn)類似情況的當(dāng)月紀(jì)律考核扣510分；9.11 員工不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任； 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 不得私自接受他人委托代銷售樓盤； 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。9

16、.12員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配 備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；相品iVcrrtf10保密公司的文件、規(guī)定以及任何未對外公開的營銷資料、信息，均屬公司的商業(yè)機(jī)密，不得向外提供；任何人詢問均須婉言謝絕或向部門負(fù)責(zé)人請示。2銷售現(xiàn)場管理辦法第一章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理第一條 為規(guī)范營銷中心和各售樓處現(xiàn)場管理，保障銷售管理各項(xiàng)工作規(guī)范、有序地進(jìn)行，明確現(xiàn)場管理的基本要求，特制定本辦法。第二章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理第二條作息時(shí)間：每日上午8: 30至當(dāng)日下午6: 00,重大公司活動(dòng)日另做安排。所有日常在售樓處值日工作人員，必須提前10分鐘到達(dá)售樓處

17、，進(jìn)行清潔，做好工作準(zhǔn)備，所有員工早上上班時(shí)間一到，即投入工作狀態(tài)。第三條考勤管理：分管銷售主管負(fù)責(zé)考勤記錄和考勤的監(jiān)督管理工作。分管銷售主管與公司人力資源中心相互配合進(jìn)行對現(xiàn)場考勤的管理。分管銷售主管考勤由銷售經(jīng)理監(jiān)督。所有銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場考勤及值班時(shí)間。營銷人員每天上班必須在指紋機(jī)簽 到。不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。銷售部所有人員請假應(yīng)按流程在人力資源部領(lǐng)取假單向分管銷售主管書面提出申請，特殊情況應(yīng)電話向分管銷售主管提出申請并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取假單備檔。銷售員工作時(shí)間外出因公拜訪客戶、聯(lián)系業(yè)務(wù)者，須告知分管銷售主管； 分管銷售主管不在時(shí)，要電話告知分管銷售主管，否

18、則視為請假。第四條 遲到、早退、請假、曠工者將按以下規(guī)定處罰：1）遲到、早退扣罰50元，并記當(dāng)月紀(jì)律考核扣 5分；遲到超過1小時(shí)扣罰100元， 于當(dāng)月紀(jì)律考核扣 5分，未向分管銷售主管申請說明的，扣罰100元并扣當(dāng)月紀(jì)律考核 10分。2）每月允許請假，銷售人員可按流程在人力資源部領(lǐng)取假單向分管銷售主管書面提出 申請，當(dāng)月假期數(shù)不得超過一天，超過一天的向銷售經(jīng)理及人力資源部提請，不扣獎(jiǎng)金。特 殊情況應(yīng)電話于當(dāng)日 8: 00以前向分管銷售主管提出申請并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取 假單備檔。3）凡未按流程請假調(diào)休導(dǎo)致當(dāng)值日不值班的視為曠工，扣罰200元，當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分。4）每月凡遲到、早退超

19、過兩次，請假超過一天，曠工等現(xiàn)象，則不發(fā)當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。第五條輪休制度公司除嚴(yán)格考勤管理外，銷售部實(shí)行輪休制度。各銷售員需在每月末添好下月輪休表， 每周允許休一天，凡定下休息日不得隨意更改，如有特殊情況需調(diào)換的， 需按流程有分管銷售主管同意并安排好替換值班人員才能調(diào)換，否則視為曠工。第三章售樓處衛(wèi)生管理第八條 售樓部當(dāng)日值日人員每天早上提前10分鐘到達(dá)售樓處后，要按分工主動(dòng)打掃地面、桌面，擺放好辦公資料，打開售樓處的照明燈箱及空調(diào)，辦公、洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊；飲水機(jī)外表擦洗干凈，并保證有水和水杯；要使售樓部保持清亮 美觀，并于晨會后開出電頻車。第九條 大廳茶幾、接待臺上嚴(yán)禁擺

20、放雜物。 客人離開售樓處后，接待該客戶的銷售員 如無需客戶接待，應(yīng)立即收拾桌面、重新擺放好桌椅和桌上飾物。第十條 所有銷售人員，暫無客戶接待任務(wù)時(shí)， 要主動(dòng)保潔地面或安排保潔人員進(jìn)行清 理。第十一條 銷售部的衛(wèi)生，要做到場地清潔、掛物整齊，模型沙盤擺放整齊，車輛擺放 有序。值日人員下班后要檢查現(xiàn)場所有器械和辦公用具的歸檔回位和關(guān)閉。檢查門窗的關(guān)閉。第十二條 銷售部內(nèi)外擺放的花草， 要定期澆水，及時(shí)清除枯枝敗葉； 大型盆栽植物的 葉面，每天早上擦洗一次，使枝葉光亮潔凈。第十三條 值日人員下班后必須將電頻車擦拭干凈停放至車庫，并做好車輛充電，凡第二天發(fā)現(xiàn)車輛電力不足或車輛不整潔的，當(dāng)月紀(jì)律考核扣1

21、0分并按每輛車扣罰值日人員 5元。第十四條除第十三條外，以上各條凡未做到的，當(dāng)事人當(dāng)月紀(jì)律考核扣5分。第四章附則第十五條 未盡事項(xiàng)，由營銷中心另行補(bǔ)充規(guī)定。第十六條 本辦法由分管銷售主管解釋，自頒布之日起施行。器品三、銷售部銷售管理流程及制度相品iVcrrtf流程一：接聽電話(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“奧林花園，您好” ： 而后開始交談。(2)通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單；(4)爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5

22、)馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。(6)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。(7)電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。(8)約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。流程二：迎接客戶(1)頭兩個(gè)接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進(jìn)門處的銷控臺前，客戶進(jìn)場后高聲“歡迎 光臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進(jìn)行簡單問詢，內(nèi)容包括是否第 一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。(2)如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認(rèn)知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進(jìn)行確認(rèn)。(3)如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安 排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待

23、，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。(4)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(5)若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。(6)生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”流程三：介紹產(chǎn)品(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。(2)按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤一一講解規(guī)劃詢問需要一一篩 選確定房號一一介紹戶型圖或模型一一計(jì)算價(jià)格一一留客戶資料遞贈(zèng)名片一一 現(xiàn)場看房一一爭取下定一一成交或約定下會時(shí)間。(3)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。(4)熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(5)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

24、(6)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購買洽談(1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(4)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(5)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(6)在客戶對產(chǎn)品有70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(7)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。(8)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。(9) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。(10)注意

25、與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。(11)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(12)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(13)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分器品(14)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。(4)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(5)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品流程六：暫未成交(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為

26、其做義務(wù)購房資詢。(3)對猶豫未決的客戶再次約定看房時(shí)間。(4)暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一(5)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(6)針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表(1)無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表(2)填寫重點(diǎn)：?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；?客戶對產(chǎn)品的要求條件；?成交或未成交的真正原因；?與客戶成交與否及預(yù)約時(shí)間。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫, 這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。(4)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(4)每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，次日晨會對客戶情況 進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。流程八：客戶追蹤(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。(2)對于高等級(成交意向高)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(5)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(6)追蹤客記要注意時(shí)間