4S汽車-銷售技能大賽_決賽集訓(xùn)營-授課版

1、objective0101STEPSTEP0202STEPSTEP0303STEPSTEPcontent異議處理技巧產(chǎn)品展示技巧需求探尋技巧客戶接待技巧成交談判技巧navigation本章包括以上內(nèi)容課程思考影片賞析人際交往三大法寶情景演練1234和陌生人打交道，最大的困難在哪里？不論是生活還是工作，我們都需要和陌生人接觸課程思考如何才能在短時間內(nèi)和陌生人拉近距離？影片故事取材于美國歷史上確有其人的一個不可思議的傳奇雙面人物，其前半生是臭名昭著的銀行大盜，后半生是功勛蓋世的反詐騙英雄。影片圍繞著一個天才罪犯和一個盡職警探之間的斗智游戲展開情節(jié)。雖說也算是警匪片，但是影片風(fēng)格輕松俏皮，看起來更像

2、是一出輕喜劇。不論是影片序幕中像音樂噴泉水柱般跳躍的字幕和漫畫卡通般變幻的任務(wù)造型，還是影片中讓人忍俊不禁的“貓鼠游戲”都與這一風(fēng)格相吻合。導(dǎo)演：斯蒂文斯皮爾伯格主演：萊昂納多迪卡普里奧湯姆漢克斯片名：貓鼠游戲影片賞析請問：影片中主人公成功的秘訣何在？從銷售角度來看可以給我們哪些啟發(fā)？影片賞析人際交往三大法寶什么是贊美？為何要贊美？如何來贊美？人際交往三大法寶贊美的定義：通過語言使別人的某種態(tài)度、思想及行為表現(xiàn)得更為強烈，而采取的定向激勵方式贊美的本質(zhì)： 人是需要不斷認可和肯定的社會性動物，贊美是用來滿足這一需求的 贊美是人與人之間的潤滑劑 贊美是發(fā)現(xiàn)優(yōu)點，奉承是發(fā)明優(yōu)點人際交往三大法寶贊美要

3、及時贊美要具體贊美要因人而異贊美要真誠人際交往三大法寶人際交往三大法寶 請運用所學(xué)的贊美技巧，試著贊美你身邊的這位學(xué)員。練習(xí)：人際交往三大法寶適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)回饋非重要的個人信息客戶關(guān)注之外的產(chǎn)品不足人際交往三大法寶人際交往三大法寶壓低自己抬高他人展現(xiàn)自己的不完美主動尋求他人的幫助人際交往三大法寶演練：請運用所學(xué)的人際交往技巧，進行“進店接待”環(huán)節(jié)的演練情景演練 小結(jié)navigation本章包括以上內(nèi)容課程思考激發(fā)需求技巧話術(shù)練習(xí)123產(chǎn)品介紹前我們必須先進行需求分析客戶需求除了直接從客戶口中得知還有課程思考課程思考有聲的無聲的需求探尋顧問式銷售中激發(fā)客戶需求的引導(dǎo)式提問法。激發(fā)需求技巧現(xiàn)狀問題-易

4、于回答、能產(chǎn)生共鳴的客觀現(xiàn)狀，如：客戶的常見情景、過往經(jīng)歷等問題。困難問題-現(xiàn)狀問題下普遍而不可避免的真實困難。牽連問題-困難問題下直接導(dǎo)致的損失、后果。價值問題-通過提問，激發(fā)客戶獲取解決方案的需求。激發(fā)需求技巧S P I N S ：您上下班經(jīng)常會行駛經(jīng)過高架道路吧？P ：您有沒有遇到過行駛非常緩慢的新手駕駛員，很想超過去，但是踩下油門不給力？I ：一般開車緩慢的新手在高架上還特別喜歡喜歡急剎、隨意變道，這些情況很麻煩，甚至很危險吧？N：如此看來，您一定是非常注重發(fā)動機的動力特別是瞬間爆發(fā)力咯？話術(shù)練習(xí)思考與討論應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一安全配置進行話術(shù)編寫。應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一舒適配置進

5、行話術(shù)編寫。應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一人性化配置進行話術(shù)編寫。navigation本章包括以上內(nèi)容客戶消費心理探尋5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定介紹法全感官體驗介紹法話術(shù)練習(xí)1234客戶消費心理探尋購買過程中，客戶不想支付陌生的、不信任的、不合適的 因此，一般客戶會選擇品牌知名度高or市場占有率高or口碑好的產(chǎn)品顧問式銷售中設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹法。5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定介紹法 S - Standard setting 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 S - Standard contrast 標(biāo)準(zhǔn)烘托 S - Standard benefit 標(biāo)準(zhǔn)利益 S - Strong point experience 利益體驗 S - Strong p

6、oint explanation 利益解釋 契合客戶需求的全感官體驗銷售方法。全感官體驗介紹法示范/指引-先由自己進行完整示范，并伴隨適時停頓與關(guān)鍵點的講解。引導(dǎo)-請客戶順應(yīng)我們的指令來進行操作。強化-引導(dǎo)并強化客戶“摸聽看”體驗感受。遞延-一句話關(guān)聯(lián)到客戶日常用車場景。話術(shù)練習(xí)思考與討論應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一安全配置進行話術(shù)編寫。應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一舒適配置進行話術(shù)編寫。應(yīng)用5S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,任選一人性化配置進行話術(shù)編寫。navigation本章包括以上內(nèi)容客戶心理探尋本品異議處理技巧：CPR競品異議處理技巧：ACE話術(shù)練習(xí)1234購買過程中，客戶對產(chǎn)品、價位、服務(wù)的異議源自關(guān)注異議不同于

7、投訴，客戶希望感同身受的理解和認同客戶希望全面、專業(yè)、客觀、形象的解答客戶心理探尋顧問式銷售中應(yīng)對本品異議、專業(yè)剖析的解答法。澄清-通過遞進詢問，明晰客戶抗拒的同時表達對客戶的關(guān)注。復(fù)述-對客戶抗拒進行匯總性、引導(dǎo)性總結(jié)，為解答做鋪墊。解答-對客戶抗拒進行專業(yè)、合理、恰當(dāng)?shù)慕獯稹１酒樊愖h處理技巧顧問式銷售中應(yīng)對競品異議、強化自身優(yōu)勢對比法。認可-對客戶抗拒進行情感上而非觀點上的認可承接，如：善用同理心、贊美、羊群效應(yīng)等方法。比較-對客戶抗拒進行點對點的客觀比較或解答，無明顯攻擊性。提升-對客戶抗拒進行合理轉(zhuǎn)移，在同一需求面下強化本品優(yōu)勢、提升客戶認同度。競品異議處理技巧話術(shù)練習(xí)思考與討論應(yīng)用C

8、PR、ACE，編寫日?？蛻艨咕軉栴}的解答話術(shù)。示例：S60L沒有navigation本章包括以上內(nèi)容消費心理探尋影片賞析四大談判技巧123購買過程中，客戶不會過度關(guān)注超過預(yù)算的產(chǎn)品客戶希望買到性價比高的產(chǎn)品，更希望擁有占便宜的購買感受消費心理探尋主人公分別如何予以應(yīng)對，你認為其中包含了哪些技巧？影片中出現(xiàn)了哪些驚險場面？思考：影片賞析不予否定減少對抗承諾對方一個條件并以對方先行履行我方條件為前提提出的條件要符合常理條件互換技巧當(dāng)談判面臨被動，對方現(xiàn)行提出要求時四大談判技巧承接話題，避免與對方造成語意對抗對客戶的觀點運用事實迎合，對客戶陳述的事實提煉觀點迎合承接技巧當(dāng)談判陷入僵局，出現(xiàn)對立沖突的情況時四大談判技巧提出高于客戶承受