優(yōu)勢談判一位王牌談判大師的制勝秘訣

1、優(yōu)勢談判一位王牌談判大師的制勝秘訣 談判無處不在！ 重慶談判1945-8-29至10-10中俄能源談判已談判九輪鐵礦石談判綁架案件談判 贏得生意中最關(guān)鍵、最艱難、最僥幸或是最意外的事情都是通過談判！ 學會談判，你就明白了，你勝的不是靠權(quán)利，而是靠談判力。 -羅杰道森 談判無處不在，談判所賺的每一分錢都是凈利潤！1、美國前總統(tǒng)克林頓首席談判顧問2、演講大師3、實業(yè)家（房地產(chǎn)企業(yè)家）4、談判訓練大師國際首席商業(yè)談判大師 羅杰道森培訓內(nèi)容 一、開局談判技巧 二、中場談判技巧 第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營 三、終局談判技巧 四、不道德的談判策略 五、談判原則 六、解決棘手問題的談判藝術(shù) 七、談判壓力點

2、 八、解密優(yōu)勢談判高手第二部分 巧用策略 堅守原則第三部分 解決問題 化解壓力第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營一、開局談判技巧1、開出高于預期的條件n在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。原因：它可以讓你有談判的空間。n你對對方的情況了解越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。原因：A、你的估計可能是錯誤的。B、在接下來的談判中你可以作出較大讓步，顯得比較合作。需要提醒的是：在開出條件后，你一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。C、對方有可能接受你的條件。D、可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。E、談判結(jié)束時，讓對方有勝利感。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營一、開局談判技巧2、永遠

3、不要接受第一次報價n除非遇到搶劫，否則不要接受對方的第一次報價，爭取談判機會。3、學會感到意外n一旦聽到對方報價之后，你的第一反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。而且要讓對方感覺到！如果你沒有大吃一驚，對方會提出更進一步的條件。其實他們只是隨便報個價格觀察你的反應(yīng)。n例：你和妻子走進一家商店，妻子問店員“這件大衣多少錢？”“5500”妻子說“不貴”，你會不會心臟加速？其實，店員只是順口說說而已。 第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營一、開局談判技巧 4、避免對抗性談判n談判剛開始的表現(xiàn)可以為整個談判定調(diào)。說話一定要小心，即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常情況下只會強化對方的立場。最好先表示

4、同意，然后慢慢用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的意見。n剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感覺。（這樣你可以成功的淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)。”當對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時， “感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。 第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營一、開局談判技巧 5、不情愿的賣家和買家n在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿。n小心那些不太情愿的買家。n這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。n當你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。n

5、當有人在你身上用這種策略時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你要請示上級，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營一、開局談判技巧 6、鉗子策略n向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。n當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方”你一定可以給我一個更好的價格！“n如果對方用鉗子策略對付你，你可以用反鉗子策略：”你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？“這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。n一定要把精力集中在具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維去思考。n通過談判得來的每一元人民幣都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判得來的收益是否值得。n

6、這世界上沒有比談判更快的賺錢方式了。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手n在見到談判對手之前，你總是希望自己擁用談判的最終決定權(quán)，通常情況下，當你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權(quán)在我”時，你會有一種大權(quán)在握的感覺。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手n可這在優(yōu)勢談判高手看來，當你這么做時，你其實把自己放在了一個非常不利的位置上。事實上，你一定要為自己找到一個更高的權(quán)威。原因：當你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易己經(jīng)確定無疑了。可如果你告訴對方，你必須

7、向更高權(quán)威匯報時，情況就不一樣了。無論你的更高上級是誰，你的談判對手都全付出更大努力來說服你！他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想做成這筆生意，他首先必須說服你，只有這樣，你才愿意去說服你的上司。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手這叫更高權(quán)威策略。你所使用的“更高權(quán)威”最好是一個模糊的實體。比如說某個委員會。n談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相。n想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)。如果不奏效，可以使用3種辦法阻止對方訴諸最高權(quán)威：訴諸他的自我意識、讓對方承諾他會在自己的 上級面前積極推薦你、采取“取決于”策

8、略。n在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 2、服務(wù)價值遞減n當你在談判中做出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。千萬別等。千萬別坐在那里，想著對方會因此而對你感激不盡，甚至以為對方會給你補償。一定要記住，無論你為對方做了什么，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。n一定要在開始工作之前就談好價格。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 3、絕對不要折中n千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法。n不一定要取中間價格，因你通常會有多次討價還價的機會。n千萬不要主動提出對價格進行

9、折中，要鼓勵對方首先提出來。n通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿的接受對方的條件，從而讓對方感覺自己才是這場談判的贏家。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 4、應(yīng)對僵局n所謂僵局，就是談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分岐，而且這種分岐己經(jīng)影響到談判的進展了；n所謂死胡同，就是談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分岐，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。n不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很好出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，很可能只是遇到僵局。n遇到僵局時，你可以考慮使用擱置策略“我們先把這個問題放一放，討論其它問題，可以嗎？”n首先通過

10、解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上。（會別無選擇。）第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 5、應(yīng)對困境n所謂困境，就是指雙方仍在談判，但卻似乎無法取得任何進展了。n調(diào)整談判小組中的成員。n調(diào)整談判氣氛。建議雙方休息或等午飯、晚飯后討論。n調(diào)走談判小組中某位惹怒對方的成員。n緩解緊張氣氛，講個笑話也行。n討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整。將雙方帶出泥潭。n討論如何共擔風險。n高談一些細節(jié)問題。如包裝、配送、成品保護等。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 6、應(yīng)對死胡同n遇到真正的死胡同時，解決問題唯一的辦法就是引入第三方。n第三方充當調(diào)解人

11、或仲裁者的角色。n千萬不要將引入第三方視為無能的表現(xiàn)。n第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為此可以做出小的讓步。n不要過于執(zhí)著。只有學會放棄，才能成為真正的談判高手。否則最終你將不得不放棄一些本來可以得到的東西。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營二、中場談判技巧 7、一定要索取回報n當對方要求你作出小的讓步時，一定要記得要求對方給予你回報。n“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取具體的回報，因為那樣可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營三、終局談判技巧 1、白臉黑臉策略n此策略應(yīng)用非常廣泛，所以面對兩個以上談判對手時，一定要小心。n應(yīng)對此策

12、略的最佳方式是識破它，因應(yīng)用廣泛，一旦識破，通常對方都會放棄。2、蠶食策略n在談判即將達成時，可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。如提供電梯、接電表、提供車輛等等。n人的大腦在做出最后決定之前一直在搖擺，一旦做出決定，就會勇往直前，即使遇到情況變化也要不斷強化自己先前做出的決定，不惜做出讓步。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營三、終局談判技巧 2、蠶食策略n當對手企圖蠶食你時，可以書面告訴對方，如果希望你做出任何讓步，必須按標準付費。不要告訴對方你有最終決定權(quán)。n千萬不要含糊的告訴對方“以后再說吧！”n一定要想辦法讓對方知道自己已經(jīng)贏得了談判，旦形成這種感覺，他們就不會再提更多要

13、求了。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營三、終局談判技巧 3、如何減少讓步的幅度n讓步的幅度應(yīng)該一步比一步小。n不要一開始就讓步。n不要做等值的讓步。n不要在最后一步做大的讓步。n不要因為對方讓你報“一口價”或者不聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有空間。n逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，已到你的極限。第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營三、終局談判技巧 4、收回條件n虛構(gòu)一個最高權(quán)威扮作黑臉，如你老婆不同意。5、欣然接受n為了滿足對方的自我意識，一定要“欣然接受”，讓對方感覺自己贏了。比如“我們不能再降價了，但如果能成交，我將親自監(jiān)督整個生產(chǎn)過程！”真正重要的是讓步的時機而不是幅度。n談判結(jié)束，哪怕

14、對方再差勁，一定要記得恭喜（維）對方?！澳阏媸翘袅恕薄澳闶俏乙娺^的最厲害的高手！”“你在我們公司就好了！”第二部分 巧用策略 堅守原則四、不道德的談判策略1、誘捕n攻：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方注意力。以一些微不足道的問題來引誘對方在真正重要的問題上做出讓步。n守：集中話題，委婉堅定的拒絕“誘捕”2、紅鯡魚n攻：向?qū)Ψ綍紫忍岢鲆粋€并不是很重要的要求，然后收回要求，可作為回報，要求對作出一些真正重要的讓步。n守：一定要非常小心，如果發(fā)現(xiàn)對方只是提些無關(guān)緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓對方用這件事情向你提出條件讓你讓步。n如：對方讓你幫他把自己的房子裝修一下，你答應(yīng)了，然后他會說算了這么做

15、違法，你還是把價格降上30萬吧！第二部分 巧用策略 堅守原則四、不道德的談判策略3、摘櫻桃 一種對付賣家的策略n攻：讓對方列出明細，以每項最低價與對方談判。n守：信息是關(guān)鍵，比客戶更了解競爭對手。在作出讓步前考慮盡可能多的替代方案。4、故意犯錯 只用來對付那些缺乏道德的對手n攻：故意漏項n守：永遠不要占小便宜。第二部分 巧用策略 堅守原則四、不道德的談判策略5、預設(shè) 通常對付哪些很忙或很懶的人n攻：給對方發(fā)報價表或訂貨單，對方填寫即可。n守：給對方打個電話，你希望對方更加禮貌。6、升級n攻：借助定價權(quán)、區(qū)域營銷優(yōu)勢等提高價格，如房租。n守：更高權(quán)威策略保護自己；你也可提更高要求。7、故意透露假

16、消息n攻：人們總是相信非正規(guī)渠道來的信息，故意透露。n守：及時識破。第二部分 巧用策略 堅守原則五、談判原則1、讓對方先表態(tài)n他們的第一次報價可能比你的預期要高。n幫你限定對方的報價范圍。2、裝傻n攻：假裝比對方知道的更少，可以消除對方的競爭心理。大家都愛當老師。n守：一定不能在專業(yè)領(lǐng)域裝傻。3、千萬不要讓對方起草合同n攻：談判結(jié)束，讓對方在備忘錄上簽字。4、每次都要審讀協(xié)議第三部分 解決問題 化解壓力六、解決棘手問題的談判藝術(shù)n引入第三人，保持中立。n用小的讓步化解大的沖突。n有效化解對方的憤怒：l讓對方情緒得以發(fā)泄、l盡快表明立場、l搞清原因、l盡力讓對方改變最初的立場第三部分 解決問題

17、化解壓力七、談判壓力點1、時間壓力20-80法則告訴我們，時間在談判過程中給對方難以置信的壓力。n一開始就提出所有細節(jié)問題。n一定不要告訴對方你的最后期限，如趕飛機的時間。否則對方會拖到最后時間逼你就范。完全可以告訴對方你有充足的時間。n想辦法探聽對方的最后時限。第三部分 解決問題 化解壓力七、談判壓力點2、信息權(quán)利n了解對方。n大膽說不知道。n不要害怕提問，即使對方不高興也沒關(guān)系。n提一些開放型的問題。n讓對方進入你的勢力范圍。n不要直接收集對方的信息，找個中間人。n巧妙提問：批評對方、引發(fā)思考、教育對方、表明立場、讓對方承諾、拉近雙方關(guān)系第三部分 解決問題 化解壓力七、談判壓力點3、隨時準備離開n把握好時機第三部分 解決問題 化解壓力七、談判壓力點4、要么接受、要么放棄n更高權(quán)威策略。是上級讓我這么做的，不是我自己，可以防止冒犯對方。n爬到對方頭上去。我要找你的上級！n以其人之道還之其人之身。第三部分 解決問題 化解壓力七、談判壓力點5、先斬后奏n如：按你認為正確的價格向?qū)Ψ郊娜ズ贤?、熱土豆（燙手的山芋）把問題轉(zhuǎn)移回去。7、最后通碟應(yīng)對：n立刻驗證n拒絕接受n拖延時間n蒙混過關(guān)