如何有效組織早早練演練

1、如何有效組織早早練 演練三亞培訓(xùn)部.訓(xùn)管室2/18姓名：鄭曉伶部門：三亞培訓(xùn)部崗位：訓(xùn)管室.訓(xùn)練管理崗 純平、純培2015-2016年10月新人訓(xùn)練崗2016年10月訓(xùn)練管理崗導(dǎo)師、專講、 ETS管理課程大綱 學(xué)會(huì)組織演練的意義 有效組織演練前的準(zhǔn)備 有效組織演練的流程3/18步驟一、說明演練內(nèi)容及規(guī)則步驟二、組織熟悉演練內(nèi)容步驟三、演練及巡場(chǎng)步驟四、上臺(tái)展示步驟五、點(diǎn)評(píng)及總結(jié)有效組織演練的流程4/181、說明演練內(nèi)容，明確演練內(nèi)容的具體含義2、說明分組方式、角色分工與互換規(guī)則3、說明演練時(shí)間及分配4、提醒演練及發(fā)表過程中不允許看書及應(yīng)急處理方法5、提示演練后有展示環(huán)節(jié)6、提示扮演客戶的學(xué)員認(rèn)

2、真記錄，演練后反饋意見給對(duì)方7、確認(rèn)內(nèi)容和規(guī)則大家是否都清楚（確認(rèn)清楚后進(jìn)入步驟二）步驟一“說明演練內(nèi)容及規(guī)則”要點(diǎn)：5/186/18早早練第九天組織者：“接下來請(qǐng)大家開始演練，演練要求如下：1、演練完整的銷售面談流程，重點(diǎn)是銷售面談六個(gè)步驟的邏輯及核心關(guān)鍵句內(nèi)容，同時(shí)注意語言和畫圖需同步2、找一個(gè)身邊的同學(xué)為搭檔，采用兩兩演練的方式，一人扮演客戶，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，演練一遍結(jié)束后，兩人互換角色3、演練一共10分鐘，前4分鐘第一遍演練，1分鐘反饋意見，后5分鐘互換角色演練，最后1分鐘反饋意見，我會(huì)在第4分鐘和9分鐘進(jìn)行提醒4、演練中不允許看書，若扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員忘詞，搭檔可提示或自己看書5、演練

3、結(jié)束后，我會(huì)根據(jù)大家的表現(xiàn)，安排1-2個(gè)小組上臺(tái)展示6、請(qǐng)大家找好自己的搭檔，并明確誰先扮演業(yè)務(wù)員，扮演客戶的學(xué)員過程中要配合自己的搭檔，盡量按照課本原文回答，同時(shí)過程中要認(rèn)真記錄，演練結(jié)束后，要反饋建議給對(duì)方7、剛才所講的內(nèi)容及規(guī)則，大家是否都清楚了？ 舉例說明【步驟一】 說明演練內(nèi)容及規(guī)則7/231、演練前，給學(xué)員2-3分鐘時(shí)間熟悉演練內(nèi)容2、要提示重點(diǎn)熟悉流程、邏輯和核心關(guān)鍵句內(nèi)容步驟二“組織熟悉演練內(nèi)容”要點(diǎn)：8/181、整體觀察所有學(xué)員是否均進(jìn)入演練狀態(tài)，并開始巡場(chǎng)旁聽2、旁聽選擇和更換原則活躍優(yōu)先原則：首選旁聽比較活躍的小組，之后再聽離得較遠(yuǎn)或不太活躍的小組就近原則：若無活躍的小組

4、，可以就近旁聽更換原則：需聽到演練的核心內(nèi)容并判斷出優(yōu)缺點(diǎn)后，再更換旁聽組步驟三“演練及巡場(chǎng)”要點(diǎn)（1/3）9/183、旁聽時(shí)須及時(shí)用筆記錄演練者的優(yōu)缺點(diǎn)，以備在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)體現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容包括：流程、邏輯、核心內(nèi)容、其它（關(guān)鍵句與畫圖同步、語言表達(dá)、肢體語言等）學(xué)員是否按照演練內(nèi)容流程邏輯進(jìn)行演練學(xué)員是否掌握關(guān)鍵句邏輯及核心內(nèi)容、畫圖是否與語言同步對(duì)于學(xué)員演練中的語言表達(dá)、表情、親和力、說話的自然程度等表現(xiàn)特別不好的，適當(dāng)予以關(guān)注，并在后面的點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)指出其它事先點(diǎn)評(píng)準(zhǔn)備方向的觀察步驟三“演練及巡場(chǎng)”要點(diǎn)（2/3）10/184、在整個(gè)巡場(chǎng)過程中，可在心中確定1-2個(gè)展示的小組，以備演練展示環(huán)節(jié)無

5、人自告奮勇上臺(tái)時(shí)用（如無展示環(huán)節(jié)，此點(diǎn)可忽略）5、嚴(yán)格控制演練時(shí)間，并在角色互換時(shí)間點(diǎn)及演練時(shí)間結(jié)束前2-3分鐘時(shí)進(jìn)行提醒步驟三“演練及巡場(chǎng)”要點(diǎn)（3/3）11/181、首選自告奮勇者，其他小組推薦的次之，組織者通過巡場(chǎng)確定的再次之2、若組織者心中確定的小組非常典型，則可以優(yōu)于其他小組推薦的先發(fā)表3、組織者要嚴(yán)格控制展示時(shí)間4、提醒其他學(xué)員要認(rèn)真觀察，后續(xù)要對(duì)展示進(jìn)行點(diǎn)評(píng)步驟四“上臺(tái)展示”要點(diǎn)12/18組織者：“接下來，我要邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)來進(jìn)行演練展示，展示的要求跟剛才在臺(tái)下一樣，有沒有哪組學(xué)員自告奮勇？或者推薦其他你認(rèn)為比較好的小組上臺(tái)？情況一（有自告奮勇或推薦）：“好，有請(qǐng)那一組學(xué)員?！鼻闆r

6、二（無自告奮勇或推薦）：”看來大家都很低調(diào)。剛才我在巡場(chǎng)過程中，看到這邊一組演練很投入，我們掌聲邀請(qǐng)他們上臺(tái)進(jìn)行展示?！薄皼]上臺(tái)的同學(xué)請(qǐng)認(rèn)真觀察，后面有點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)?！迸e例說明【步驟四】 上臺(tái)展示13/18助教點(diǎn)評(píng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)演練展示點(diǎn)評(píng)“學(xué)員沒說過”的內(nèi)容步驟五“點(diǎn)評(píng)及總結(jié)”要點(diǎn)（1/2）1、點(diǎn)評(píng)流程點(diǎn)評(píng)巡場(chǎng)過程中發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)評(píng)“學(xué)員說過”的內(nèi)容12點(diǎn)評(píng)學(xué)員展示情況14/18步驟五“點(diǎn)評(píng)及總結(jié)”要點(diǎn)（2/2）2、注意事項(xiàng)無需給學(xué)員點(diǎn)評(píng)方向，讓學(xué)員自由發(fā)揮根據(jù)學(xué)員點(diǎn)評(píng)內(nèi)容積極調(diào)整自己的點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)圍繞演練的邏輯、核心內(nèi)容，以及學(xué)員點(diǎn)評(píng)提及的要點(diǎn)優(yōu)先點(diǎn)評(píng)與自己準(zhǔn)備方向一致的內(nèi)容，其它內(nèi)容次之以鼓勵(lì)為主，但不能誤導(dǎo)。指正錯(cuò)誤時(shí)，就事論事，且用語委婉15/18組織者：“現(xiàn)在開始對(duì)剛才上臺(tái)展示的演練進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，有沒有學(xué)員對(duì)剛才的演練發(fā)表自己的看法？（邀請(qǐng)點(diǎn)評(píng)方法同邀請(qǐng)展示）（學(xué)員點(diǎn)評(píng)）剛才大家的點(diǎn)評(píng)非常得準(zhǔn)確，比如說；另外，有部分環(huán)節(jié)應(yīng)該要注意比如說他們?cè)谘菥氈辛鞒?內(nèi)容并不夠準(zhǔn)確，正確的應(yīng)該是.；同時(shí)，在剛才巡場(chǎng)過程中，我也發(fā)現(xiàn)了一些表現(xiàn)好和