銷售工作計劃

1、20XX年銷售工作計劃一、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的， 人才是企業(yè)的排頭兵， 企業(yè)無人側(cè)止。因20XX年有個別市場會做出調(diào)整以及業(yè)務(wù)員的調(diào)動分配，目 前必須加快人才的引進(jìn)不斷補(bǔ)充新鮮的血液。鐵打的營盤流水的兵， 所以也要在留住優(yōu)秀的銷售人才上下功夫， 穩(wěn)定銷售團(tuán)隊， 成熟業(yè)務(wù) 員的流失對公司的發(fā)展和財政損失不言而喻。 所以希望公司給業(yè)務(wù)員 提供完善的后勤保障和待遇保障， 增加業(yè)務(wù)員歸屬感， 提高銷售積極 性。按照公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)一個優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊至關(guān)重要。 建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。 組織室外訓(xùn)練如拓展活動等，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力

2、、集體榮譽(yù)感。不定期 的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及主題交流學(xué)習(xí)， 可以及時了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題， 大家討論和提出個人意見， 總結(jié)和分析。 這樣不但提高了大家的主觀 能動性，也有效的提高自身銷售能力和改掉之前銷售中所走的誤區(qū)。 樹立銷售人 "解決問題是職責(zé) " 的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)模式： 問題答案目標(biāo)行動結(jié)果業(yè)績。 有了問題才有答案， 有了答 案才有目標(biāo)，有目標(biāo)才會影響行動，行動決 * 果，結(jié)果決定業(yè)績。二、銷售計劃的流程管理 銷售計劃流程管理的核心是 "做正確的事 "提供真實(shí)的和有參考價值得信息， 明確每個業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和 kpi 考核，通過正確有效 的

3、策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)； 而計劃執(zhí)行的難點(diǎn)， 在于過程管理， 其核心是 "正確的做事 " ，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程， 因此計 劃的制定必須細(xì)化， 現(xiàn)已細(xì)化到了每個業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標(biāo)和市場分配， 激勵的制度保障等， 為了有效激勵銷售團(tuán)隊， 在執(zhí)行銷售計劃時最大 化地發(fā)揮主觀能動性， 嚴(yán)格執(zhí)行績效考核制度， 使銷售計劃的執(zhí)行和 落實(shí)情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。 并且，要建立定期會議匯 報、總結(jié)、分析制度，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地 得到總結(jié)和改進(jìn)。為了有效的控制貨款風(fēng)險， 提高貨款回收率， 以風(fēng)險防控為主線， 堅持制度先行。 加強(qiáng)客戶政策和應(yīng)收賬款

4、的執(zhí)行， 要定期通報客戶賬 款的動向，對貨款拖欠超期客戶的要加強(qiáng)跟蹤， 掌握完整的客戶信息。 對信譽(yù)和回款及時的客戶應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫剟罨騼?yōu)惠的價格， 也可以考 慮年底返點(diǎn)等政策，刺激客戶的付款信譽(yù)。建立完善的客戶檔案。應(yīng) 收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的 kpi 考核。三、銷售計劃的量化、表格化管理 今年銷售計劃已經(jīng)按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的 銷售計劃落實(shí)到季計劃、月計劃、周計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立 信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息， 時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情 況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結(jié)計劃管理表格，能使執(zhí)行信息快速地得到 反饋，便于銷售管理者及時知道業(yè)務(wù)人員在做什么？做的怎

5、么樣？也 便于公司領(lǐng)導(dǎo)及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。管理始于計劃， 終于控制，任何一項(xiàng)工作只要有了計劃，就說明公司的經(jīng)營活動在執(zhí)行前已經(jīng)經(jīng)過了對有價值信息的科學(xué)預(yù)測、 全面 分析、系統(tǒng)籌劃， 以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了公司經(jīng)營 工作結(jié)果是可預(yù)測、 可控制的。 面對目前碳布市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈 競爭，銷售業(yè)績的提升和產(chǎn)品的發(fā)展， 使得任何的銷售計劃和變動都 必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的狀態(tài)下，因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，不 斷提高計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。四、合理劃分市場，提升工作效率20XX年業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場會有所調(diào)動，盡量在路途距離和區(qū)域上 最大合理化。業(yè)

6、務(wù)員采用每月 15 日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同 出。增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進(jìn)對新客戶、 大單子的把握和跟蹤力度。對應(yīng)收賬款，及時進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn) 問題及時解決， 工作效率也會有所提高。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的 維護(hù)上，對新客戶的開發(fā)力度不足，20XX年除了穩(wěn)定老客戶，還要 出臺措施加強(qiáng)新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時間。五、螺紋筋、雙向布市場的開拓新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品， 爭取也制定出行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來， 讓 公司產(chǎn)品更具有競爭力和說服力。 目前對于雙向布的市場還沒有專職 的人和花力度去進(jìn)行開拓， 在碳纖維制品、 體育器材等行業(yè)上沒有花 什么時間和精力去推廣。20X

7、X年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專項(xiàng)負(fù)責(zé) 此類市場？六、明確管理層級、流程高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大的決策權(quán)。 但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目 的在于：為公司創(chuàng)造效益； 在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題；在職能 范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé) 外。重要的是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，到底有多少事情、什么事情是銷 售經(jīng)理有權(quán)利決定的。 形成嚴(yán)格的 "金字塔"管理模式。 當(dāng)組織不斷壯 大之后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。 中 間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。 "扁平式" 管理也只適合于小組 織。公司雖在人力管理上投入大量成本， 但在

8、監(jiān)管和基本制度上跟不 上的話，也只是勞命傷財，收效甚微。容易出現(xiàn)管理渙散和" 集而不團(tuán)"的現(xiàn)象。應(yīng)建立充分的信任和職能，給予一定的發(fā)揮空間。所謂 的"疑人不用 " 。隨著公司管理逐步的正規(guī)化， 各項(xiàng)制度和保障完善化。 相信20XX年一定能取得非常好的成績。為了實(shí)現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)， 結(jié)合公司和市場實(shí)際情況， 確定明年 幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：一、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的， 也是最核心的， 人才是第一生產(chǎn) 力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打 的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好 人，用對人

9、。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通， 多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員， 利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略， 多爭取業(yè)務(wù)人員， 加大招聘工作的力度， 前期完善公司的人員配置和 銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上， 一是主 要做好幾個榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰 性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能 放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。 定期開展 培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。 并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展， 選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員

10、的積極性才會更高。二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉為確保完成全年銷售任務(wù)， 自己平時就積極搜集信息并及時匯總， 力爭在新區(qū)域開發(fā)市場， 以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。 合理有效的分解目 標(biāo)。XXXXXX三省XX市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省 XX市場。 加以克隆復(fù)雜。其他省XX市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合 作伙伴和一些大的代理商。 走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場， 公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持， 時間上一個 月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。三、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。 我們買的的客戶想買的

11、。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整 要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤， 無利潤的產(chǎn)品， 它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買 利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則， 是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化， 就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。 一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的 實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。 結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于 公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。產(chǎn)品要體 現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個 產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。四、長期宣傳，重點(diǎn)促銷宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點(diǎn)的開 展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立氣， 就是品牌意思。結(jié)合市場和 發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市 場，因地制宜的開展各種各樣的促