被“麻痹”的廠家老板再看經(jīng)銷商的忠誠

1、案例： 某國產(chǎn)名牌電器廠方余老板一直以來，都滿意于自己一手打造的成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?；叵肫甬?dāng)年自己單槍匹馬開拓市場的情景，他經(jīng)常為自己當(dāng)年的魄力所自豪。并以此向業(yè)務(wù)人員灌輸：除了要找準(zhǔn)經(jīng)銷商外，培養(yǎng)好經(jīng)銷商將會給事業(yè)帶來長足的開展。那語調(diào)背后所透露出來的除了自信,更暗示著自己在公司中無可取代的地位。眼看著自己原有的業(yè)務(wù)越來越順，銷售額呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步上升的態(tài)勢。一向不甘寂寞的他，偶然間冒出了利用現(xiàn)有品牌知名度延伸品類線、拓展新市場的想法。出于市場角度的考慮，他迅速將這一想法向各地區(qū)的區(qū)域經(jīng)銷商做了溝通。讓他感到意外的是，經(jīng)銷商紛紛對他的想法均表示出極大的熱情和肯定。在一片附合聲中，余老的工程隨之上馬

2、。一切似乎都按照他的思路在有條不紊地進(jìn)行著。新產(chǎn)品也已經(jīng)陸續(xù)出廠，接下來就是利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)鋪貨了。然而，始料未及的是在鋪貨時，各地經(jīng)銷商給余老板來了個措手不及進(jìn)場難度大，貨鋪不下去，本該進(jìn)場的貨現(xiàn)都壓在經(jīng)銷商倉庫中，經(jīng)銷商抱怨新品種占壓了自己的庫存和資金。經(jīng)銷商原來許諾拿出的新品市場推廣費(fèi)用，也在其總總借口下，得不到具體的實(shí)施。在此期間，經(jīng)銷商對新品類的報(bào)怨 也是一個接著一個打進(jìn)來，內(nèi)容無非都是一個：新品走不動，產(chǎn)品完全不對路子。這讓一貫自信的余老板大為惱火，想著當(dāng)初在向經(jīng)銷商征求意見時，他們一個個信誓旦旦的樣子余老板真是有苦說不出啊。他突然間覺得這么久以來，自己對經(jīng)銷商的判斷是錯誤的。經(jīng)銷

3、商對自己的所謂支持是假的，表現(xiàn)出來的忠誠度也是無虛有的。原本想著廠商聯(lián)合實(shí)施的戰(zhàn)略藍(lán)圖,眼下,只成了一個美好的愿景余老板不免心灰意冷。反思起當(dāng)初對業(yè)務(wù)員提出的針對經(jīng)銷商的種種報(bào)怨，他曾主觀地認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員處理事情的態(tài)度和方法有問題，過于短視，不能從戰(zhàn)略合作的高度來看待與經(jīng)銷商的合作?，F(xiàn)在細(xì)細(xì)想來，可能問題一直就存在。只是自己被經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的所謂“忠誠麻痹了。一時間，余老板陷入了深深的苦悶之中，這其中的原因到底出在哪里呢？ 一、經(jīng)銷商的“麻痹手法 首先，讓我們看看，余老板判定經(jīng)銷商的所謂“忠誠度來自哪幾個方面？ 1、經(jīng)銷商年會的“一團(tuán)和氣。 每年的年底，廠家都會請各地經(jīng)銷商來廠家開年會。經(jīng)銷商

4、在年會上發(fā)言主題根本上都是一個：對廠家的年度各項(xiàng)規(guī)章制度大為贊許，并對來年的合作滿懷希望。很少有經(jīng)銷商能夠在會上提出一些經(jīng)營合作中的問題。這給讓余老板帶來一種錯覺認(rèn)為經(jīng)銷商合作的意識已經(jīng)上升到一定高度。其實(shí)，如果仔細(xì)分析，這種“一團(tuán)和氣表象起因于廠家在布置經(jīng)銷商年度會議時，過于強(qiáng)勢的“主場陣容，讓經(jīng)銷商望而卻步，不敢放“炮。 2、業(yè)務(wù)配合上的 “天衣無縫。 每次廠方希望經(jīng)銷商配合調(diào)查的工程，每次都能得到快速有效的反響，而且每次調(diào)查的結(jié)果都是朝著廠家期望的方向。對于廠家想了解的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，經(jīng)銷商就像自己肚子里的蛔蟲似的，總是沒等提出就能提前主動上報(bào)，這種免費(fèi)信息效勞真是讓人覺得既“舒心又“貼心

5、。其實(shí)，暫且不說這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性如何，其上報(bào)背后往往有很強(qiáng)的功利性。正所謂無、“無利不起早，經(jīng)銷商往往會找適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向廠家爭取一些具體的“支持 促銷費(fèi)用、人員、宣傳品等，說白了就是二個字“要錢。 3、經(jīng)銷商的官腔 由于溝通雙方均為“首腦人物，也就是常說的“小老板對“大老板的溝通。在這種溝通機(jī)制下，溝通缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，往往是一些官場上的話，俗稱“官腔。這會屏蔽掉一些有價(jià)值的“真話，從而給廠家造成經(jīng)銷商“聽話、“順從的錯覺。 關(guān)于 潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備

6、從多個角度看經(jīng)銷商問題的實(shí)戰(zhàn)根底。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運(yùn)本錢節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究. 查看潘文富詳細(xì)介紹瀏覽潘文富所有文章進(jìn)入潘文富的博客 二、“麻痹癥的先兆 細(xì)想一下，這種錯覺早就有很多“先兆，只是由于余老板的過度自信給無視了。這些“先兆具體表現(xiàn)在： 1、業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的不滿，從最初的“牢騷到后來的“沉默。經(jīng)銷商腐蝕、拉攏業(yè)務(wù)人員 2、區(qū)域經(jīng)銷商年度費(fèi)用考核時，銷售提幅度總是不及費(fèi)用投入的增長幅度。變相索要費(fèi)用 3、上報(bào)上來的數(shù)據(jù)，越來越好“看

7、?！芭撟黾偻媾拔淖钟螒?4、每年區(qū)域視察時，市場“看點(diǎn)越來越多，善做市場“外表工作但實(shí)際銷售額不見增長。 當(dāng)市場出現(xiàn)以上這些先兆時，那么說明該經(jīng)銷商區(qū)域市場已經(jīng)出現(xiàn)問題：問題的反響機(jī)制已經(jīng)被經(jīng)銷商單方面完全掌控?！耙皇终谔爝@也就難怪廠家高層聽不到市場底層的聲音，最后導(dǎo)致錯誤的決策也是必然的。 通過這個真實(shí)的案例，我們得到的教訓(xùn)又是什么呢？ 其一、廠商老板要善于從外表的平靜中發(fā)現(xiàn)問題。其實(shí)，我們不防換一種思路，過于平靜的表象往往就是不正常的。商場爾愚我許，處處充滿了利益的爭奪。“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。這句話用在廠家與經(jīng)銷商關(guān)系上十分貼切。作為經(jīng)銷商，他對廠家的配合和效勞皆歸根于二個

8、字“利益，他與廠家在業(yè)務(wù)上的配合只適用于利益范疇內(nèi)。而當(dāng)當(dāng)雙方配合的范圍超出利益的范圍時比方說像余老板做出的品類延伸這一重大決策，要想讓經(jīng)銷商出于對廠家忠誠的角度出發(fā)做出戰(zhàn)略高度的配合往往是不現(xiàn)實(shí)的。充其量，其提出的意見只能做為廠家試探其反響的手段面已。 其二、對于廠家做出的企業(yè)重大投資決策，像類似于品類延伸之類必須納入科學(xué)的市場分析系統(tǒng)。比方請專業(yè)的調(diào)研公司做消費(fèi)者市場調(diào)研，認(rèn)真計(jì)算工程投資回報(bào)率、回報(bào)周期等后，才能確定工程是否上馬。決不可憑著個人一時的“頭腦發(fā)熱和幾個經(jīng)銷商不可靠的“意見草率做出。 其三、廠家做出的重大決策比方新品上市推廣以及品類延伸，必須由廠家通過實(shí)施具體的上市推廣方案來

9、實(shí)現(xiàn)。該投入的費(fèi)用不可少，既不能因過分相信商家的所謂忠誠度而放棄自己對新品上市推廣活動的直接掌控權(quán)，更不要指望經(jīng)銷商會真正拿出多少費(fèi)用來支持。余老板正是出于對經(jīng)銷商的過份信任，放棄了自己應(yīng)該屢行的職那么和權(quán)利，這最終的“苦果當(dāng)然也只能由余老板單獨(dú)品嘗。筆者認(rèn)為對于廣闊的中小型廠方老板而言，鑒于目前的中國經(jīng)銷商群體客觀現(xiàn)狀，以及經(jīng)銷商與廠家之間的微妙關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商之間的合作原那么，應(yīng)著重放在“利益合作層面。不益片面夸大經(jīng)銷商的的謂“忠誠度，而將其合作上升至“戰(zhàn)略合作層面。關(guān)于 潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的實(shí)戰(zhàn)根底。