看的技巧：預(yù)測顧客的需求

1、GEC Program顧客有五種類型的顧客有五種類型的需求需求 確認(rèn)客戶的期望確認(rèn)客戶的期望需求需求 機(jī)會與需求的關(guān)系機(jī)會與需求的關(guān)系 實戰(zhàn)演習(xí)：實戰(zhàn)演習(xí)：預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求 第三講第三講 看的技巧看的技巧預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求安全？安全？GEC Program顧客有五種類型顧客有五種類型的需求的需求 GEC Program顧客有五種類型的需求顧客有五種類型的需求 說出來的需求說出來的需求真正的需求真正的需求沒說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求滿足后令人高興的需求秘密需求秘密需求GEC Program我要一輛昂貴的汽車我要一輛昂貴的汽車G

2、EC Program12345678913101112141516202122232425171819連接圖中的交叉點(diǎn)，連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個正方形？你可以看出多少個正方形？GEC Program2627282930GEC Program31323334363735383940GEC Program機(jī)會與需求的關(guān)系機(jī)會與需求的關(guān)系GEC Programv你看到的是需求嗎？你看到的是需求嗎？v機(jī)會和需求的概念機(jī)會和需求的概念v演練演練機(jī)會與需求的關(guān)系機(jī)會與需求的關(guān)系GEC Program人類需求的特點(diǎn)人類需求的特點(diǎn) GEC Program人類需求的特點(diǎn)人類需求的特點(diǎn) 需求具有對象性需

3、求具有對象性 需求具有選擇性需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性需求具有連續(xù)性 需求具有相對滿足性需求具有相對滿足性 需求具有發(fā)展性需求具有發(fā)展性 需求具有彈性需求具有彈性 GEC Program一、需求具有對象性一、需求具有對象性人的需求總是包括一定人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。的內(nèi)容或某種具體的事物。GEC Program已經(jīng)形成的需已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗，使得顧客求經(jīng)驗，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。進(jìn)行選擇。二、需求具有選擇性二、需求具有選擇性GEC Program三、需求具有連續(xù)性三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后，當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會

4、被激活，另一種新的需求就會被激活，成為人們行動的目標(biāo)或動力。成為人們行動的目標(biāo)或動力。GEC Program四、需求具有相對滿足性四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。GEC Program五、需求具有發(fā)展性五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于：無止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會完全滿足。）存在的需求永遠(yuǎn)不會完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。就會激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個體會為自己確定更高）達(dá)到目標(biāo)的個體會為自己確

5、定更高級的需要。級的需要。 GEC Program六、需求具有彈性六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，這種替代品的替代性有多大，取決于：取決于： GEC Program實戰(zhàn)演習(xí)實戰(zhàn)演習(xí)預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求GEC Program練習(xí)：以下是五種普通的服務(wù)情景，你練習(xí)：以下是五種普通的服務(wù)情景，你認(rèn)為要滿足顧客的下一個需求是什么？認(rèn)為要滿足顧客的下一個需求是什么？ 1. 某顧客已化了很長時間等候

6、服務(wù)某顧客已化了很長時間等候服務(wù) ：2. 顧客不停地看手表顧客不停地看手表 ：3. 一位顧客抱著一大堆東西向你走來一位顧客抱著一大堆東西向你走來 ：4. 某天一早，顧客就排隊等候某天一早，顧客就排隊等候 ：5. 洽談時，顧客在東張西望洽談時，顧客在東張西望 ：6. 更多：還有其他的情景和需求嗎？更多：還有其他的情景和需求嗎？GEC Program最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.12.1221.12.1221:21以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展

7、迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。21.12.1221.12.1221:2121.12.12懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。21.12.1221.12.1221.12.1221.12.12對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，

8、才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇21:21:0921:21:09一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。21.12.1221.12.122121:21:0921.12.12合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。21:2121:21:0921.12.1221:21靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品

9、，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。21.12.1221.12.1221.12.1221.12.12我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2021年12月12日21時21分21:2121:21:09一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。下午9時21分9秒2

10、1.12.1221:21:09我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機(jī)發(fā)掘開拓的人。2021年12月12日星期日2021/12/12一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。21:2121:21:092021年12月誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根