咨詢顧問的“身份”

1、咨詢顧問的“身份”要想講淸晰咨詢顧咨詢是什么，得先搞明白咨詢顧咨詢不是什么。差不多上“身份不明”惹的禍表1-2是依照1998年的新華信治理咨詢公司的培訓(xùn)教材整理出來的.能夠想這是他們碰了 篡少次壁之后總結(jié)出來的。起初.這些咨詢頊咨詢混跡于各路游俠為中，同樣是舉著咨詢的牌子同樣是 拎著皮包走天下，因?yàn)槭袌龅幕煦?，因?yàn)樯矸莸摹澳：齁喪失了女少公平競爭的機(jī)會。我們從這些實(shí)例 里幾乎能夠想象出.十時(shí)咨詢碩咨詢們而對這些咨詢題時(shí)的尷尬與無奈。表L-2 1998年新華信公司內(nèi)部培訓(xùn)數(shù)材特點(diǎn)：盲目崇拜炒作£瘻第一組問題實(shí)例篁某某某？投聽說過，你們是1示什么祥的公司？"我們只聽說過某某公司

2、沒聽說過你們/“潔你們不如諳某某某J“你們還不行，我們要扇 就諳世界第一流的嚴(yán)特點(diǎn)：先入為主，自作聰明第二姐問題實(shí)例“我明白了 你們昱1家中介策劃公司y 咨詢公司名聲不好聽 “你們弄的這些洋玩意'不適合中國國時(shí)J'飭說的這些問臥 我們自己正在做，沒有必要諳你們做J“你們的收費(fèi)怎么這么高，搶錢哪？ ”曾點(diǎn):以備很全，因唸廢供第三組問題實(shí)例“以前我們也諳過咨詢公司印象很差，干不了什么爭J"你們不了解我們的行業(yè)，也不了解我們的企業(yè)"為什么要詰你們2 ” “你們這些年輕人丿憑什么緒我們這些50多歲的老總、董爭做咨詢？" “我們?nèi)ツ曛T了某某大學(xué)全園聞名的敎?zhǔn)?/p>

3、，收費(fèi)也視收了你們的零頭。J,特點(diǎn)：謹(jǐn)小悄微債刨根問底第四組問題實(shí)例“你們的年?duì)I業(yè)諏有多大？ ”紅你們給我們做咨詢，對我們什么都了解，如果你們透露出去廠“你們給不給我們的競爭對手做？ M"我們這個(gè)部門不管這件氧"“你們先把資料傳過來，不要直接找我們老總嚴(yán)咨詢工策劃90年代.人們常把咨詢和策劃混為一談。后人把、”1但在當(dāng)時(shí).為了能拿到客戶，有些內(nèi)心明白的咨詢公司也樂于讓人們這么誤會。事實(shí)上，這是 兩個(gè)完全不同的概念。嚴(yán)格地講.策劃甚至不應(yīng)該確實(shí)是一個(gè)行業(yè)。講這話的人是新華信治理顧咨詢公司董爭長趙民°新華信于1992咨詢和策劃差不太大了！再從從業(yè)人員背景來看。咨詢以專

4、業(yè)性、科學(xué)性為依靠因此正規(guī)的咨詢公司對從業(yè)人員的門檻設(shè)迓普遍較舟.藝以商學(xué)院MBA為主.輔以各專業(yè)領(lǐng)域的扁材生。他們在進(jìn)入公司成為專業(yè)咨詢顧咨詢之 前.一樣都耍通過公司內(nèi)系統(tǒng)的培訓(xùn)。策劃則以聰慈、創(chuàng)總見長.策劃人往往是在商海社會換爬滾打過藝 年的創(chuàng)總扁手他們在社會大學(xué)學(xué)到的知識遠(yuǎn)甚于校園教育，他們常以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動用 戶的心。咨詢H大夫r熱豆腐呀！咨詢也存在類似的區(qū)分.見表1-3。有些咨詢公司能為客戶提供趕忙就能夠看到成果的服務(wù)，如埃淼皆、IBM以及電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團(tuán)(EDS)等IT咨詢公司，而有些則并不能讓你趕忙看到成果.如麥肯 錫.波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)（和IT

5、咨詢業(yè)務(wù)相對的.圈里俗稱為經(jīng)典咨詢業(yè)務(wù)）， 它們提供的服務(wù)是關(guān)心企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)進(jìn)展的大訃。關(guān)于后一類咨詢公司來講，它們的年齡和聲望是至關(guān)車 要的.就像知名的內(nèi)科大夫一樣。我們幾乎見不到一個(gè)有所作為的年輕的內(nèi)科大夫.正如我們看不到一個(gè) 歷史專門短而且相、"I成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。表全球咨詢公司的類型咨詢公司類型公司舉例或說明會計(jì)咨詢公司安達(dá)信、徳勤、安永.晉華永道.畢馬威等IT公司IBM、EDSs Vnysiss SDGs ICL% SemCap Gemini-s CMG和 Logica.美國式咨詢公司麥肯鋸、波士頓.貝恩、吐應(yīng)B LiUU中力、型獨(dú)立咨詢公司FkConsultiitj

6、 GroupManagement Consultants傑險(xiǎn)稻筮公司Towers Perrin. Tilliaghast, Mercer Mana.geineit Cons-ultanti以商學(xué)院為基礎(chǔ)的咨 詢顧問Ashridige Consulting Group丿 Moni tor小型咨詢公司10人左右的公司獨(dú)立職業(yè)若注；資糾來涯菲利浦薩徳瑞著咨詢一一縊憂通鑒卷只是現(xiàn)實(shí)中.大夫開方、病人抓藥，橋人專門聽話，完全按照大夫講的辦因此治不治得好.責(zé)任八成在大夫身上：而治理咨詢卻不是：咨詢顧咨詢費(fèi)盡心機(jī)開出了藥方.客戶也許全然就沒去抓藥！顧咨詢大夫白忙活還落埋怨.客戶病人白花鈔票還不樂慰！J

7、9;藥方他不“僅逍醫(yī)囑”.不堅(jiān)決執(zhí)行嗎？定位決定生死依舊先不管如何樣讓外人明白咨詢是什么吧現(xiàn)在更嚴(yán)峻的咨詢題看起來是咨詢公司如何看待自 己！套用一個(gè)時(shí)下流行的詞匯一定位。咨詢公司對自己身份的定位，從全然上決定了它的生死。這決不是聳人聽聞.有爭實(shí)為證:戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，不看它現(xiàn)在對自己的定位認(rèn)識得一清二白.這份清醒但是公司的創(chuàng)始 人詹姆斯麥肯錫用生命換來的。想'“I年老麥才智過人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，惋惜“晚節(jié)不?！保?最終耐不住實(shí)戰(zhàn)的誘惑他回到實(shí)業(yè)界擔(dān)任曾是他客戶的一家百貨公司總裁，這家百貨公司真是不爭氣 呀！老麥有心盈利.惋惜無力回天，辛勞工作r近三年之后.積勞成疾，抱憾而去臨

8、死前留下了名言“做咨詢一定不要過多插手客戶的內(nèi)部爭務(wù)” 這句話后來成了咨詢業(yè)的“天條”。因此講，越俎代庖、 反客為主的咨詢公司必定失敗。和起初純屬好心辦壞爭、自己也沒占著廉價(jià)的麥肯錫比起來爭功諉過的咨詢公司真是不死才 怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了.纏綿 不絕：跳得不行恨不得等不到終止就甩于而去，空留雙方余恨繞梁。因此講.咨詢的成功是雙方的成 功，失敗是雙方的失敗。裁人、調(diào)整部門、業(yè)務(wù)重組等。但咨詢公司也必須認(rèn)識到，一個(gè)無法獨(dú)悠閑企業(yè)內(nèi)部推行改革的客戶.其進(jìn)展前景怎么講如何.r咨詢=教師策劃也好.大夫也罷，差不多上旁人對咨詢的認(rèn)識。假如讓

9、治理咨詢公司對自己的角色做一個(gè)定 位，他們的回答是：教師.而且依舊于把于、一對一的家庭教師因此收費(fèi)才商嘛。比喻成老師.那總思 確實(shí)是：師傅領(lǐng)進(jìn)門.修行在個(gè)人！ 一個(gè)金牌老師也不能講他教出來的學(xué)生個(gè)個(gè)都能考上清華北大，學(xué)生 學(xué)得不行，或者天生的資質(zhì)就差，怨不到老師的頭上。咨詢亦然。企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)咨詢要落地，認(rèn)為負(fù)責(zé)任的咨詢公司應(yīng)該關(guān)心客戶將他們的咨詢方案 在企業(yè)中實(shí)施.以從實(shí)踐中檢驗(yàn)咨詢的效用，這話在理。從理論上講.咨詢公司出賣的體會和智力作為一 種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)專門難衡雖其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起時(shí)才會熠熠閃光.或者， 才能發(fā)覺是一堆包裝精芙的垃圾。落地的要求對中國企業(yè)而言.

10、則顯得更為迫切。因此，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強(qiáng)操 作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實(shí)施作為金科玉律.耳提面命。有的外資咨詢公司甚至喊出了 “咨詢確實(shí)是 實(shí)施，戰(zhàn)略確實(shí)是實(shí)施”的口號。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成木普遍過高，落地過程曠日持久.中國企 業(yè)實(shí)施成功率低下。落地之痛.差不命成J'阻礙咨詢公司收款的死結(jié)。對此.咨詢公司也專門是委屈?；颕為相關(guān)于國外企業(yè).木止客戶除了在實(shí)施過程中的主體總識不 足這一低層次咨詢題之外（總識不足是能夠通過溝通來解決的）.戰(zhàn)略實(shí)施能力的缺失才是關(guān)鍵的鎖傷。 正如趙民所講：“中國企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。”這是對企業(yè)綜合能力的 考査.不僅雯求企業(yè)的最拓層要有戰(zhàn)略實(shí)施能力和主體總識，還與企業(yè)的中層.低層，甚至供應(yīng)商都有直 截了肖的關(guān)系?！按蠖鄶?shù)中國企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是專門差的?！壁w民也專門無奈.“這讓咨詢公司也沒 方法。拿戰(zhàn)略咨詢來講，就算咨詢企業(yè)除r戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè) 宜、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文木.但如何講還只是文木?？偛荒茏尷峡偪窟呎?/p>