商業(yè)地產(chǎn)招商部人員培訓(xùn)

1、第一章 招商部人員紀(jì)律規(guī)定一、招商人員紀(jì)律條例：1、在工作時(shí)間不準(zhǔn)吃零食，打私人電話和從事其他娛樂活動；2、統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子，女士著有領(lǐng)、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不準(zhǔn)穿拖鞋、涼鞋如有不合格取消工作一天；3、有事請假必須提前 1-2 天向現(xiàn)場經(jīng)理申請， 否則按曠工處理， 兩次曠工以上公司有權(quán)辭 退。二、招商人員接待客戶條例：1、招商人員應(yīng)積極， 主動接待上門的每一位客戶對本樓盤有趣的， 或愿意接受招商人員的 來訪人員屬客戶；2、每位招商人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶，若輪到的銷售人員正在接待 客戶，登記過的老客戶來訪有現(xiàn)場經(jīng)理安排接待，

2、新客戶則跳過；可補(bǔ)接待；3、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢， 不得以電話咨詢來爭搶客戶， 應(yīng)鼓勵(lì)客戶來現(xiàn)場看 樓，按序接待；4、接待了他人客戶的招商人員， 應(yīng)主動將客戶還給該招商人員， 或作無法辨認(rèn)客戶來源登 記，否則視為搶客戶；5、在別人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動插話或幫助介紹；除非得到請；6、每位招商人員接待客戶要做到有始有終， 不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其 他客戶，否則視為挑客戶處理；7、登記過的老客戶帶新客戶來訪原來接持的業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場上班可繼續(xù)接待，如不上班（除約好的），帶來的客戶則算新客戶，按序接待；8、如有未來過現(xiàn)場，也未做登記的老客戶，則以找誰就由誰接待，現(xiàn)場經(jīng)理

3、有權(quán)知道客戶 來源。三、客戶管理?xiàng)l例：1、客戶登記以客戶到場登記為準(zhǔn)；2、客戶以填寫“客戶登記表”開始，未填寫客戶均算新客戶；3、客戶登記需由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，做好咨詢內(nèi)容及客戶資料登記；4、客戶登記不得涂改和銷毀，由現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一收存，以備查閱；5、客戶登記如有沖突的，以先登記為準(zhǔn)；6、客戶登記必須是客戶全名或有聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù)，否則無效；7、任何招商人員不得在客戶面前爭客戶，否則，取消招商資格；8、如出現(xiàn)不屬以上 7 條情況，客戶的歸屬由現(xiàn)場經(jīng)理安排處理。四、招商制控管理：1、招商控制由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)， 如發(fā)生特殊情況， 項(xiàng)目經(jīng)理不在， 由現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行按排， 并在第一時(shí)間向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)；2、

4、招商人員不得隨意向客戶做保證和承諾， 如因此發(fā)生不良后果， 由該業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部責(zé) 任，在解決問題后，公司視情節(jié)輕重有權(quán)辭退；3、招商人員不得接收客戶訂金、租金，如需要由業(yè)務(wù)員引領(lǐng)至財(cái)務(wù)部辦理；五、接聽電話流程：1、正常情況開場為：您好“南花園招商部” ；2、語氣應(yīng)禮貌熱情，給客戶以好的情緒影響；3、簡單扼要說明項(xiàng)目的情況，以使客戶前來看樓；4、回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中 2-3 個(gè)問題后，最后要反客為主，掌握談話 主動權(quán)。5、結(jié)束語：“歡迎您來現(xiàn)場咨詢” ，“再見”；6、盡可能了解客戶的需求，并統(tǒng)一記錄并登記。7、如遇難纏客戶時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如您需要更詳細(xì)的資料請到現(xiàn)場來，我

5、們會詳細(xì) 給您解答，好嗎？”六、現(xiàn)場接待客戶流程1、“您好，歡迎光臨，請問先生 / 小姐是第一次光臨南花園步行街嗎？”若是已來過的客戶 應(yīng)問明上次接待的銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。2、引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記及進(jìn)行媒介調(diào)查。4、引至模型 / 沙盤前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)。注意客戶的反饋意見，摸清客 戶意向。5、帶客戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)勢及賣點(diǎn)，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特別注意安 全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶簽單欲望。6、看鋪號表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，對有意向的鋪號進(jìn)行計(jì)算，促進(jìn)完成。7、送出門口，禮貌再見。第二章 招商介紹應(yīng)注意的問題帶客目的： 應(yīng)了解

6、客戶的真實(shí)需要及租賃心態(tài)。 應(yīng)清晰介紹商鋪優(yōu)點(diǎn)，讓客戶盡快喜歡上樓盤并留下良好深刻的印象。注意要點(diǎn)：1、做好每一次看房接待，不要期望客戶看一次就能租下來。2、應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。3、客戶選鋪時(shí)不要發(fā)資料，以免影響選鋪過程。4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應(yīng)事先設(shè)計(jì)好。5、為防止客戶丟失資料，可利用樓書背面書寫、算價(jià)，或者按公司預(yù)設(shè)的規(guī)格單 書寫并與招商手冊訂在一起。6、客戶走時(shí)，可視接待情況留下下次再見面的線索，如“歡迎您家人也來看看” 電話復(fù)訪 復(fù)訪目的：進(jìn)一步了解客戶的租賃意向。 進(jìn)一步推進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度。 保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會。注意要點(diǎn)：1、語

7、氣要有激情，內(nèi)容要有新意。2、樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。3、原則上選鋪后第二至三日復(fù)訪，意向強(qiáng)烈的客戶除外。4、電話復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來選購，并與客戶達(dá)成再次通話的時(shí)間。5、事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復(fù)話題，浪 費(fèi)時(shí)間。6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方。8、復(fù)訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。9、感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來招商部。收取定金注意要點(diǎn)：在最后關(guān)鍵階段，應(yīng)以動作暗示引導(dǎo)客戶付定金。收取定金時(shí)進(jìn)度要快、穩(wěn)。一邊收錢（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人） ，一邊填寫合同（招商員） ，一邊解釋。 可陪同客戶

8、一起去取錢，并返回招商部辦手續(xù)，以防在中途客戶發(fā)生變化。 客戶依然猶豫時(shí)，招商員要及時(shí)配合。第三章 招商人員素質(zhì)要求、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)一、招商人員素質(zhì)要求1、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識。2、具備良好的房地產(chǎn)行業(yè)知識、相關(guān)知識、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)。3、熟悉房地產(chǎn)市場、掌握最新樓市動態(tài)、熟悉交易技巧。4、具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。5、較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。6、良好的禮儀風(fēng)范。二、儀態(tài)1、以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直 分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹） 。雙腿不能 叉得太開，不能抖動。2、以坐姿

9、工作的招商人員， 必須坐姿端正。 雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿， 不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3、工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺 上。4、以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺面、自然下垂或放在 腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或 玩弄其他物品。5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從 二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門） ，應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講 “對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。6、為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做

10、指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉?、見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。8、帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時(shí)， 所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。 乘電 梯時(shí)， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。三、儀表1、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。2、每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3、頭發(fā)要常洗 ，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化 妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散 發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。4、招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃

11、妝艷抹。5、不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工 不得在指甲上涂色。6、必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工 將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。四、表情1、微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。2、面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到 情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。3、和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā) 出不必要的聲響。

12、咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起” 。5、上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。6、招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。7、在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭 捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。8、招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑 示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。五、言談1、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以 免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?不要急功近利地推銷商鋪， 要給客戶一種自我 的感覺。

13、2、不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。3、三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。4、不得模仿別人的語言和語調(diào)。 、5、不講過分的玩笑話。6、說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、 “謝”字不離口。7、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。8、要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士” 。9、指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士） ”。10、無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。11、顧客道謝時(shí)，要答“不用謝” ，“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。12、顧客來時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好： “先生（女士 / 小姐），你好！歡迎光臨南花園， 您想看商

14、鋪嗎？13、當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹： “我叫 XXX，我可以 幫您介紹一下嗎！先生（小姐） ！14、當(dāng)顧客對樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動說： “X 先生（小姐）， 如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系” 。15、當(dāng)顧客表示顧客表示對樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說： “先生（小 姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以 及時(shí)與您聯(lián)系?！?6、當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對方稱謂細(xì)聲讀一 遍。17、顧客離開時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時(shí)說： “走好，歡迎 下次光臨?！?8、任何時(shí)

15、候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道” ，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或 “我看一下資料”。19、因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對不起，請稍候； ”如果離開時(shí)間較 長，回來后要講“對不起，讓您久等了。 ”不得一言不發(fā)就開始介紹。20、當(dāng)在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個(gè)電話” ；快速聽 完電話再次對客人講“對不起！ ”21、當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動詢問： “還有什么我可以幫您的請直接找我。 ”22、談及其他樓盤時(shí)，千萬不能用詆毀的語言。六、著裝服飾1、招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。2、鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開外衣、卷起

16、褲 腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。3、工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如 紀(jì)念章、筆、紙等。4、按規(guī)定穿皮鞋上班， 不準(zhǔn)訂金屬掌， 男員工禁止穿涼鞋。 女員工穿肉色或淺色襪子， 其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子 不得有破洞。七、接待中心1、接待中心應(yīng)保持干凈、整潔；招商資料擺放整齊、醒目。2、接待中心不得放置私人物品在看的見的位置。3、招商人員有維持接待中心秩序的義務(wù)。4、人員離去，應(yīng)將椅子歸位，使用過的煙灰缸，水杯等要及時(shí)打掃干凈。5、最后值班員離去時(shí)注意關(guān)閉門窗，電源，燈具等。八、如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)招商員1、具有房地

17、產(chǎn)專業(yè)知識，并能不斷追求補(bǔ)充新事物。2、有親切誠懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮議。3、流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。4、整潔儀容，面露微笑。5、要有耐心，有與顧客“磨” ，有契而不舍。6、平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識。7、隨時(shí)研究各種狀況，針對各類型的顧客作不同的游說，隨機(jī)應(yīng)變、見機(jī)行事。8、主動積極、勤奮，保持高昂的士氣。9、盡量以顧客的立場來考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷。10、對市場情報(bào)，竟?fàn)幷叩馁Y料，顧客的購買動機(jī)作不斷的留心與研究。九、考勤制度1、嚴(yán)格按值班表執(zhí)行，上下班打卡，不許代打，弄虛作假。2、未經(jīng)同意，不得擅自換班、串崗、脫崗。3、請假須提前一天向部門主管報(bào)批，得到允許才可休

18、息。 因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日為倒休日，其他休假日按公司安 排而定；加班滿一個(gè)工作日的可累計(jì)倒休一天，具體按公司規(guī)定執(zhí)行。銷售技巧一、顧客發(fā)掘1、上門顧客的發(fā)掘。2、通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。3、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。4、在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。5、已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。二、判斷意向客戶的方法1、意向客戶到現(xiàn)場來時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性， 一般會直接找招商人員詢問或要求參觀， 仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。2、年

19、齡一般在 25 歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，意向尤 為強(qiáng)烈。3、在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中 對價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大 都為意向客戶。三、樓盤及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上樓盤資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引 起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對地段不 是很滿意，招商人

20、員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。3、在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點(diǎn)，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的 同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。4、在招商的同時(shí)，顧客可能會進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶 豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個(gè)性心理特 征進(jìn)行說明。四、顧客異議說明技巧1、異議指顧客在購房過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意 見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議， 應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的 自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興

21、趣的一種表現(xiàn)，是成交的 前奏或信號。2、售樓人員應(yīng)誠懇歡迎顧客提出的異議。 即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況， 甚至幼稚 可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽， 不要打斷顧客的談話， 使顧客感到售樓人員真誠、 謙虛、 從而產(chǎn)生好感， 這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。 售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客 提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。五、從顧客的立場對待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫 助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立 場對待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式

22、上確實(shí)存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。 對此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧 客異議。六、化解顧客異議的語言技巧 招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語言技巧，先是尊重了顧客的意見， 避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來說明問題。七、價(jià)格談判1、報(bào)價(jià)- 討價(jià)還價(jià) - 雙方讓步 - 成交。2、樓盤的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。 “一口價(jià)”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。 “松口價(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。 “松口 價(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后

23、的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。但要注意價(jià)退 讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價(jià)的感覺。3、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這 樣顧客會以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分” ，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。八、還價(jià)動機(jī)1、有的是對樓盤的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價(jià)來增加保險(xiǎn)因素。2、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價(jià)來彌補(bǔ)缺口。3、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。4、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價(jià)格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)。 、5、要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上， 售樓人員作出一些讓步無妨大局。 要求的價(jià) 格接近

24、甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格， 招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格， 在這種情 況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間） 。這種讓步幅 度宜少，并對顧客說明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。九、交易促成1、交易促成的技能猶如足球運(yùn)動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽 談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)， “起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。十、善于捕成交信號1、語言信號，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。2、表情信號，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房 的無聲語言。3、行為信號，頻繁看房子和問問題多達(dá)三五次。

25、4、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成， 對顧客不能催促過緊， 否則會引起顧客的猜疑 和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。十一、租后聯(lián)絡(luò)1、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。2、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪 顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。3、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入， 這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的 關(guān)系來進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對待、關(guān)心備至。4、認(rèn)定工作成績。5、診斷疑難問題。6、介紹樓市信息。顧客類型比較一、理智穩(wěn)健型：

26、1、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。2、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得 顧客理性的支持。二、感情沖型1、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。2、對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付 得體，以免影響其他顧客。三、沉默寡斷型1、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。2、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、 子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。四、優(yōu)柔寡斷型1、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來

27、認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 2、對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。五、喋喋不休型 1、特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。 2、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻” ，免得夜長夢多。六、盛氣凌人型1、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。2、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點(diǎn)” 。七、求神問卜型1、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。2、對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)

28、水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。八、畏首畏尾型 1、特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。 2、對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語能博得對方的信賴。九、神經(jīng)過敏型1、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。 2、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 十、斤斤計(jì)較型1、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。2、對策：得用氣氛相“逼” ，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。 十一、借故拖延型1、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。2、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累” 。 警惕容易失敗的銷售方式1、碰到客戶，沉不

29、住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。2、對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí) 在笨到極點(diǎn)。3、客戶口說不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之 始也。4、沒有明查細(xì)考， 就認(rèn)定對方必然會買， 真是一廂情愿！這種自以為是， 自我陶醉的心態(tài)， 才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤；5、客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應(yīng)該主動，最 高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則；6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立 該降低到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小暇疵，反 而能取得買方的信賴。7、切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕 不可以忽視對方的觀點(diǎn)。8、切勿有先入為主的成見， 客戶初次光臨， 就認(rèn)定他不能做決定， 而掉以輕心， 這種做法， 就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。 其次，購買與否，因人而異，個(gè)人想法不同， 行事準(zhǔn)則各異， 有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。9、所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。10、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你