可行性分析教學教材

1、1立項的背景與意義1.1 立項的背景1.1.1 宏觀環(huán)境中國歷來都是世界芳香產業(yè)中的重要供應者， 然而在香薰精油的生產及消費 方面一直都處于缺失狀態(tài)，眾多小型廠家急于搶奪短期利益，造成中國香薰精油 市場混亂。而反觀消費市場，盡管潛力巨大，但形式單一，且品牌消費意識不強。 據了解，一段時間以來，消費者對于精油產品的消費大多集中于專業(yè)的 SPA館、 美容護膚場所等，而相關精油品牌也大多依托于這些專業(yè)場所進行銷售。1.1.2 微觀環(huán)境廣州是廣東省的政治、經濟、文化中心，又是聯(lián)結國內外的重要交通樞紐。 廣州對外貿易發(fā)達，歷史悠久，有“海上絲綢之路”之稱，是我國對外貿易的重 要口岸，從1957年開始，每

2、年兩屆的中國出口商品交易會，一直在這里舉行。 近幾年來，廣州加強了會展業(yè)的支持力度，扶持額度也大大增加。止匕外。還將會 進一步優(yōu)化會展空間布局，加大力度培育、引進、服務各大品牌展會以及會展企 業(yè)。1.1.3 市場前景隨著時代的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對精神生活和物質生活的需 求也朝著更高級的目標前進。這幾年中國市場逐漸興起的“香薰”產品則符合大 眾的這種需求，已從無知到逐漸被大眾認識、了解，再到認識可接受，更甚至是 狂熱追捧，這些都表明了時代對時尚自然的需求。 這表明中國尚有十分巨大的香 薰市場有待挖掘。隨著中國經濟的不斷持續(xù)發(fā)展，特別是國內眾多一二線城市的 不斷成長，造就了一大批高收

3、入階層，擁有強大消費能力的中產階級。由于工作 壓力的劇增、消費意識的轉變以及生活品質提升的需求等因素影響， 香薰精油消 費已經開始走出傳統(tǒng)的專業(yè)場所，從而更加促進了消費者對于精油產品的了解。從歐美市場經驗來看，香薰精油類產品一般占到化妝品市場30%左右。由此推測中國香薰精油市場潛力巨大。1.2 立項的意義第一，能產生強大的互動共贏效應，拉動產業(yè)發(fā)展第二，增強消費者對精油的認識力度，引起消費者興趣，擴大消費市場第三，獲得優(yōu)質資源，完善市場規(guī)則第四，增加就業(yè)機會。2國內相關會展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢2.1 發(fā)展現(xiàn)狀根據一家國際知名的香薰精油品牌最新針對中國市場的研究，中國目前化妝品市場容量高達800億，而

4、這其中香薰精油連1%的份額都不到。據了解，中國 歷來都是世界芳香產業(yè)中的重要供應者，然而在香薰精油的生產及消費方面一直 都處于缺失狀態(tài)，眾多小型廠家急于搶奪短期利益，造成中國香薰精油市場混亂， 市場集中度低，無明顯的品牌效應。中國內地市場，精油護膚品所占市場份額不 足2%,精油護膚品行業(yè)還有巨大的市場空間可供挖掘。2015年，我國香薰精 油市場零售額達33億元。同時隨著國內經濟快速發(fā)展，精油會展業(yè)逐漸形成規(guī)模，但由于流通領域的狹小，宣傳力度仍有不足，所以有很大的發(fā)展空間2.2 發(fā)展趨勢隨著時代的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，對于精神生活和物質生活的 需求也朝著更高級的目標前進。精油的消費主群

5、體是女性，因為當代都市女性比 較重視外觀形象，求美的心理強烈，越來越重視追求時尚，享受生活，善待自己。 由于當代男性面對生活及社會的壓力較大， 精油對男性的消費市場也有很多潛力， 所以精油具有很大的市場潛力。3會展項目實施主要內容3.1 會展前的準備工作3.1.1 邀請客戶指在展會開始前，必須通過網絡公布或發(fā)放正式邀請函等手段通知公司的新 老客戶。也可通過廣告雜志媒體等手段，該項工作應當在展會開始前1個月內完 成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對方行程、 參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務人員、歷次的報價清單、

6、合作 中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的業(yè)務員必須大概的了解，以便在展會現(xiàn)場接洽客戶時使用。對未做出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業(yè)務員在臨出發(fā)前二周或者一 周的時候發(fā)送EMAIL ,通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售 方面情況的應急處理等內容。旨在體現(xiàn)公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客 戶展會的時間（有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提 醒應當能使其對工廠的展位號等情況加深印象。）3.1.2 調查調查本身源于公司業(yè)務人員的銷售習慣和平時的積累， 國內的一些大型企業(yè) 在出席展會時因有專門的人員負責管理該

7、項事務， 因此會對展會的各方面信息有 詳實的調查記錄。3.1.3 得由結論1、展會規(guī)模和發(fā)展走向。2、該展會中同類企業(yè)（最好為同類產品）的情況。3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。4、設定目標客戶。3.2 會展中的準備工作1、展位設計。2、展品分類布置3、人員培訓：展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。4、保安等預防意外的布置安排5、停車場工作安排3.2.1其他補充1、以下是必須準備的參展用品：樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計算器、訂書機和釘子、透明膠帶大的、 夾子、剪刀、袋子若干。2、出行前先熟悉展會流程。3、在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細越好的說明和 介紹。

8、必要的客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是“專業(yè)”。3.2.2客戶分析的基本技巧衣著打扮：在展會過程中對衣著有嚴格要求的只有參展方， 所以即使客人打 扮隨意也是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并 且自信。隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注意看客戶手上收集的其他公司 的樣品也是能夠判斷客戶是否真實買家的依據。交談：如果客戶對產品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談。至于談判 的內容，仍主張多問，多聽，少說為妙。3.3 會展后的處理工作3.3.1 資源處理除了已有的同一次展會，也許有幾十或者上百家企業(yè)推廣同一系列的產品市場、品牌、規(guī)模等固定因素。業(yè)務人員對展會

9、資源的處理也是影響到參展質量 的因素。A、資料整理每次參加展會結束后，工廠應當將所搜集到的展會資源分類整理。 建議完全 復制一份，公司檔案室收藏原件由業(yè)務人員收藏 COPY件。這樣做的好處，第 一是有助業(yè)務員和企業(yè)管理者理清資源。第二是保護了公司客戶資料的安全。B、客戶分類分區(qū)管理根據展會中所收集到的 A、B、C、D四類不同的客戶，可按客戶等級的不 同，分別給與不同方式的聯(lián)系。對 A類客戶，郵件回訪+邀請參觀+公司和接待 人員簡單介紹+展會中所談及事宜的備忘提醒+有特別提出的問題或者技術困難 的，如不能及時給與答復要告訴客戶一個大概的回復期限。以上務必在展會結束后一周內完成。B類客戶，郵件回訪

10、+公司和接待人員簡單介紹+所推廣的產品的詳細介紹+合作意向。C類D類客戶：簡單郵件群發(fā)即可。對于上述郵件有回復的客戶，業(yè)務員原則上應該在24小時內給與答復。如不能馬上答復的， 說明原因并給出大致的答復時間。對于上述郵件中的A、B類客戶如果在半個月內沒有任何回復的，需要再次行進聯(lián)系。內容大致相同。原則上對A、B類客戶2個月內的聯(lián)系不要少于3次。對C、D類客戶的聯(lián)系不少于2次。逢節(jié) 假日可以發(fā)一些簡單的祝賀信加深客戶印象。3.3.2 客戶習慣業(yè)務人員需要分清楚你的推銷對象的不同習慣和喜好?？赡艿脑捫枰獙γ總€合作客戶和潛在客戶建立詳細地客戶檔案。 這樣做的好處并非只是形式主義，最 顯著的一個好處。因

11、為業(yè)務人員相對其他工種來說是比較“流動”的職業(yè)，一旦 老業(yè)務員離開公司，如果沒有完備的檔案，勢必對新接受的業(yè)務員工作帶來一定 的困難。而且目前的國外客戶，越來越傾向與跟“工廠”合作，所以，即使老的 業(yè)務人員流失，只要檔案健全、溝通及時也能避免客戶隨業(yè)務員流失的情況。4預期目標4.1 預期經濟目標除掉會展布置等花費之外的純收益預期達到 2億4.2 預期社會效益：1、使社會大眾知道精油，了解精油。2、知道了解中國精油網這個專門購買精油的網站，使網站的產品的讓人們 信服，讓他們形成買精油就上中國精油網的意識。5市場分析及發(fā)展前景5.1 消費趨勢隨著時代的發(fā)展，經濟水平的不斷上升，人們對生活水平的要求

12、也逐漸提高。精油的消費主體是女性，因為當代的都市女性比較重視外觀形象， 求美的心理強 烈，愈來愈重視追求時尚，享受生活，善待自己。由于當代的男性面對生活和社 會的壓力巨大，精油市場對男性的消費也具有很大的潛力。 所以，精油市場具有 很大的市場潛力。5.2 產業(yè)發(fā)展精油目前的主要市場在北美，西歐和日本，這幾個市場約占整個市場的80%, 銷售額高達136億美元左右，其他的地區(qū)銷售量很少。5.3 舉辦地分析一、2015年廣州年會展業(yè)扶持資金高達1500萬元。二、廣州作為中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸和海上絲綢之路的起點 之一，有“千年商都”之稱。商業(yè)網點多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通 渠道

13、通順。廣州擁有商業(yè)網點10萬多個，為中國十大城市之冠。大型購物商場、 大型貨倉式批發(fā)零售自選商場、燈光夜市、集貿市場等構成了多元化的市場網絡。三、外國人士眾多，也被稱為“第三世界首都”。四、享譽全球的中國進出口商品交易會(“廣交會”)，從20世紀50年代 至今一直在廣州舉行，以規(guī)模最大、時間最久、檔次最高、成交量最多而榮膺“中 國第一展”的稱號。琶洲國際會展中心將把“中國第一展”提升到世界級博覽會 的層次。有著廣泛的會展顧客基礎，且讓會展影響的輻射力更大。6現(xiàn)有資源的優(yōu)勢和劣勢6.1優(yōu)勢(1)精油具有很大的市場潛力 。(2)中國精油網是一家由香港彌香香薰公司創(chuàng)立，該公司是一家已有七年 歷史的專

14、業(yè)室內香薰香氛服務和設計公司， 并且獲得國家多項專利，并且自主研發(fā)設備，在國內有1000多家酒店賓館合作(3)會展舉辦地廣州商業(yè)網點多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠 道通順。外國人士眾多。會展群眾基礎廣泛。6.2劣勢(1)中國精油市場混亂，市場集中率低，無明顯的品牌效應。(2)消費者的消費渠道單一，大多集中于專業(yè)的SPA館、美容護膚場所等, 而相關精油品牌也大多依托于這些專業(yè)場所進行銷售。(3)中國精油網的創(chuàng)辦時間不長，且經驗不足，缺乏市場規(guī)劃。(4)精油專業(yè)人員缺乏。7進度安排與月度計劃內容7.1 進度安排表7.2 月度計劃：1、9月15號開始開展會展活動，其在九月需要完成宣傳邀請，人

15、員培訓確保會展順利開展。2、9月中后期需要確定品牌入駐的名單，展柜的擺放及其裝修。3、10月2號至5號為展會參展日期。4、10月6號以后對客戶資源進行整理，回饋禮物，促進長期合作。7.3 經濟預算：經費預算來源：1 ：中國精油網提供的贊助2: 2015年廣州年會展業(yè)扶持資金 1500萬元使用計劃（單位元）展位銷售標準展位（3m*3m ）3.5000*10=350000空地特裝展位70000*10=700000現(xiàn)場工作人員100000贊助回饋250000展會活動（新聞發(fā)布會，開幕式）500000宣傳費用（邀請函，廣告雜志媒體）300000展會用品（筆，筆記本，夾子剪刀等）50000會場布置（一般

16、展位裝修300元一平方米）3090（高級展位裝修 600元一平方米）96000會刊制作（打印客戶資料等）100000不可預見費100000總計25490908經濟效益分析本次的會展地在廣州的琶洲展館舉行就廣州而言有助于推動廣州經濟的發(fā)展，有利于加強廣州會展業(yè)的發(fā)展，有利于進一步優(yōu)化會展空間布局，有利于加大力度培育，引進，服務國際品牌展會，會展企業(yè)。就品牌自身而言有利于樹立品牌效應，有利于打響品牌名稱，帶來產品收入，推動市場發(fā)展，有助于拉動精油的銷售。就網站而言有利于推動網站的發(fā)展，提高網站的知名度。9社會效益分析有助于人們了解各類精油的功效及使用方法，有助于提高人們的生活質量，有助于各品牌提供更加優(yōu)質的服務，優(yōu)質的產品質量，增加產品與客戶的體驗與感受。10總結1：中國市場以及中國的許多消費者對于精油的作用不是很了解，并且人們現(xiàn)在提倡低 碳生活及其綠色出行，提倡健康的理念，所以精油在市場上仍有可發(fā)展的機會，精油采用的是無污染有利于健康的消費理念和生活態(tài)