銷售方式的選擇

1、一銷售方式的分類（一）經(jīng)銷1.概念：是企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品批發(fā)給營銷中介機(jī)構(gòu)，營銷中介機(jī)構(gòu)取得產(chǎn)品的所有權(quán)，然后將購進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣謀利的商品銷售形式2.特點：（1）商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移（ 2）經(jīng)銷商獲得利潤（ 3）經(jīng)營的風(fēng)險較大3.采用經(jīng)銷的條件產(chǎn)品的條件：適銷對路、價廉物美生產(chǎn)企業(yè)的條件：形象好、信譽(yù)佳、地理位置適中經(jīng)銷商的條件： 經(jīng)營能力強(qiáng)、 水平高、信譽(yù)好4.過程：根據(jù)市場需求，確定經(jīng)銷產(chǎn)品的品種、價格、規(guī)格、數(shù)量和花色根據(jù)目標(biāo)市場的要求， 選擇符合條件的經(jīng)銷商，并培訓(xùn)經(jīng)銷商，同時考慮地域的合理性組織貨源，與所選定的經(jīng)銷商簽訂購銷合同并辦理實物交割及時回收貨款， 并收集市場動態(tài)信息， 評價

2、和篩選經(jīng)銷商5.形式 :1)根據(jù)貨源的充足程度供不應(yīng)求限量銷售供過于求密集的分銷方式2）根據(jù)成交批量的大小大批量客戶按批發(fā)價小批量客戶采取零售3）針對經(jīng)銷商提供的服務(wù)的多少及經(jīng)銷產(chǎn)品所需服務(wù)的多少可選擇提供完全服務(wù)經(jīng)銷商或者有限服務(wù)的經(jīng)銷商（二）自銷1.概念：是生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)由企業(yè)自己組建銷售網(wǎng)絡(luò)體系，直接銷售本企業(yè)產(chǎn)品的銷售方式2.適用的條件：雄厚的資金完備的銷售網(wǎng)絡(luò)適合自銷的產(chǎn)品（重型、專業(yè)的產(chǎn)品）高素質(zhì)的銷售隊伍3.優(yōu)點： 1）直接與客戶接觸，有利于更快的獲得市場信息2）產(chǎn)品的銷售渠道縮短，減低流通費(fèi)用3）價格彈性大（三）代銷1.概念：生產(chǎn)企業(yè)將自己經(jīng)營的產(chǎn)品委托給其他中間商（代

3、銷商）代理銷售的方式2.特點：產(chǎn)品的所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移代銷商獲得傭金風(fēng)險較小3.適用條件當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的市場需求情況尚不清楚，流通企業(yè)作為中間商通常不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險時，生產(chǎn)企業(yè)往往采取代銷方式，促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售對于資金緊張得無力以經(jīng)營方式進(jìn)貨的流通企業(yè)尤其是小型流通企業(yè)對于自己沒有推銷隊伍的小企業(yè)或想利用代銷開辟新市場的大企業(yè)自己的推銷隊伍無法到達(dá)的區(qū)域產(chǎn)品呈季節(jié)性4.代銷過程生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研選定合適的代銷商生產(chǎn)企業(yè)與代銷商簽訂委托代銷合同生產(chǎn)企業(yè)自行墊付代銷產(chǎn)品所需的資金代銷商不承擔(dān)代銷委托合同規(guī)定事項以外的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險產(chǎn)品售出后，生產(chǎn)企業(yè)按售出數(shù)量和合同規(guī)定的傭金率付給流通企業(yè)一定的數(shù)量的傭

4、金5 代銷形式：代銷方式有實物代銷和非實物代銷兩種實物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將準(zhǔn)備代銷的產(chǎn)品實物交由代銷商組織出售的代銷方式。這種代銷方式便于用戶直接選擇，易于成交，但代銷商付出勞動較多，代銷傭金也較高。非實物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將信息資料提供給代銷商，流通企業(yè)只負(fù)責(zé)尋找用戶和辦理銷售業(yè)務(wù)用手續(xù)（四）代理（指賣方或買方委托流通企業(yè)在其代理權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種商流形式）1.與“代銷”比較1）范圍不同代銷只可以賣代理可以買、賣、運(yùn)、存 2）靈活性不同代銷：低代理：強(qiáng)2.分類 1）按代理商以誰的名義從事商品交易事務(wù)， 可分為直接代理和間接代理，目前我國法律只承認(rèn)直接代理 2）按代理商是否擁有獨家代

5、理權(quán)，可分為獨家代理和多家代理 3）按代理商的層次可分為總代理和分代理 4）按代理的委托范圍，可分為制造代理商、代理商和銷售代理商3.特點代理商通常是獨立的法人（保證代理的安全性）代理商只有產(chǎn)品的代理權(quán)而沒有產(chǎn)品的所有權(quán)代理商得到傭金代理商必須按照委托方的意志行事（五）包銷1.概念：指賣方在指定的地區(qū)范圍和在一定的期限內(nèi)，把指定的產(chǎn)品專門銷售給指定的買方。買方享有該產(chǎn)品獨家的銷售權(quán)力賣方專賣；在包銷期限和指定范圍內(nèi)，賣方只能將指定的產(chǎn)品賣給指定的包銷商，而不能賣給該地區(qū)內(nèi)的其他用戶買方專買；不再購買其他商人的同類產(chǎn)品，保證購進(jìn)包銷協(xié)議規(guī)定的最低數(shù)量的該種商品，并只能在指定地區(qū)銷售2.特點：包銷

6、是買賣性質(zhì)，包銷方獲得利潤買方擁有獨家銷售的權(quán)利3.適用的條件1）商品特點：在一般情況下對需求量大的產(chǎn)品，不宜采用包銷方式。對于新、小產(chǎn)品，或者規(guī)格比較復(fù)雜訂單比較分散、特別需要上門推銷的商品2）市場特點：在一般條件下， 對于貨源比較豐富卻潛力較大的市場，采用報銷方式可能對賣方不利4.注意事項（防范包銷的風(fēng)險）合理的選擇包銷商適當(dāng)規(guī)定包銷的范圍、數(shù)量訂立防患的合同條款協(xié)議中的文字要嚴(yán)謹(jǐn)（六）寄售1.概念：是指委托人（貨主）和代售人（客戶）在簽訂寄售協(xié)議的基礎(chǔ)上，先有委托人將貨物運(yùn)至寄售地，再由代售人代替貨主在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行銷售，所的貨款由代售人扣除傭金和其他費(fèi)用后，通過銀行匯款交給委托人的一種特

7、殊交易方式（是一種跨空間的代售）2.特點：寄售雙反的身份具有特殊性委托人和代收方的所承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險不同至少涉及四方的利益關(guān)系即貨主、代售方、顧客、運(yùn)輸方（七）租賃1.概念：商品使用權(quán)的交易（是指出租人按租賃合同的規(guī)定，在一定時期內(nèi)將物品出租給承租人使用，并且向承租人收取相應(yīng)數(shù)額的租金的一種特殊交易方式）2.實質(zhì)：商品的使用者讓渡商品的使用權(quán)，獲得租金；商品的租用者占有商品的使用權(quán)，付出租金3.種類：金融租賃（融資租賃）以融物代替融資A 杠桿租賃（橫平租賃）B 出售與返租式租賃（目的：是企業(yè)為獲一筆急需的流動資金而暫時出讓設(shè)備所有權(quán)）經(jīng)營租賃1）概念：出租人不僅要向承租人提供設(shè)備的使用權(quán)，還要向

8、承租人提供設(shè)備的保險、保養(yǎng)、維護(hù)和其他專門性的技術(shù)服務(wù)的一種租賃形式2）特點：（與金融租賃比較）A. 租賃物件的選擇：金融租賃由承租方；經(jīng)營租賃由出租方B. 租賃物件的目的：金融租賃設(shè)備的長期使用；經(jīng)營租賃設(shè)備的短期使用C.業(yè)務(wù)范圍：金融租賃只提供設(shè)備使用權(quán)；經(jīng)營租賃提供設(shè)備使用權(quán)還提供相應(yīng)的服務(wù)D.合同：金融租賃中途不得解約；經(jīng)營租賃中途可以解約（八）拍賣制1.概念：指賣主在預(yù)定的時間和地點召急買主，采取公開叫價出售商品的一種方法2.特點：公賣現(xiàn)金事物的交易競買（九）展賣制1.概念：利用商品的展覽會博覽及其他交易會的形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式2.優(yōu)點（特點）：可以節(jié)省大量人力物力

9、財力，又能充分調(diào)動對方的積極性不斷宣傳和介紹本企業(yè)所推出的新技術(shù)、新產(chǎn)品，鞏固和擴(kuò)大市場。其不足在于展賣方不能充分與客戶接觸，缺乏掌握市場動態(tài)的條件3.方式： 1）由企業(yè)組辦，貨品請其他客戶商協(xié)辦，對協(xié)辦的客戶上給予一定的的傭金或聘請費(fèi)用2）是企業(yè)將貨物通過簽約賣斷給對方，由對方直接舉辦或參加展覽會4.應(yīng)注意的問題選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤x擇好合作的客戶選擇合適的展賣地點選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī)（銷售過季，展賣時間不宜過長）（十）期貨制1.概念：在期貨交易所內(nèi)，按一定的規(guī)章制度所進(jìn)行的期貨合約的買賣2.類型：商品的期貨交易金融產(chǎn)品的期貨交易3.基本經(jīng)濟(jì)功能轉(zhuǎn)移價格風(fēng)險（套期保值）價格導(dǎo)向，形成權(quán)威性價格4.期

10、貨交易的特點產(chǎn)地的固定化合約的標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)算的統(tǒng)一化5.期貨交易的商品的條件：大宗商品6.套期保值（海琴交易）把現(xiàn)貨交易和期貨交易相結(jié)合的一種市場行為，用來轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨中的價格風(fēng)險，求的兩種方式相結(jié)合的的最大利潤* 如何運(yùn)用期貨對現(xiàn)貨進(jìn)行保值？通過“對沖”交易即套期保值來化解現(xiàn)貨交易的風(fēng)險，在買一定量現(xiàn)貨的同時，賣出同種、同數(shù)量的商品期貨，然后通過平倉，實現(xiàn)盈虧對沖在對沖上必須堅持“均等而相對”的原則，即三個同時一個相反，在買進(jìn)與賣出上同時進(jìn)行，買進(jìn)與賣出的數(shù)量相同，商品也必須相同。在買的同時賣，在賣的同時買方向操作（十一）多層直銷二銷售渠道與銷售方式的選擇（一）銷售渠道1.定義：產(chǎn)品有生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)

11、者流通過程中所經(jīng)歷的各個關(guān)節(jié)而連接起來的通道生產(chǎn)者（起點） >中間商 >用戶（終點）2.類型： 1）按中間商的數(shù)目的多少劃分長的銷售渠道（市場覆蓋面較大，有利于提高銷量和市場占有率，不利于生產(chǎn)企業(yè)的管理和控制， 銷售費(fèi)用增加，適用于日常生活消費(fèi)品的銷售）短的銷售渠道（適用于耐用品和工業(yè)品的銷售）2）按生產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的控制程度劃分直接的銷售渠道（生產(chǎn)企業(yè)和中間商屬于同一個所有者，有利于更好的服務(wù)顧客，收集更多的市場信息；建立費(fèi)用增加）間接的銷售渠道（中間上是獨立的）3）按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)所涉及的中間商數(shù)目的多少劃分寬的銷售渠道（類似于長的銷售渠道）窄的銷售渠道（類似于短的銷售渠道）3.影響銷售方式和銷售渠道選擇的因素