關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)kpi管理分銷商

1、 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)kpi管理分銷商利用什么指標(biāo)體系才能對(duì)分銷商進(jìn)行有效的績(jī)效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷售指標(biāo)來(lái)考核，主要是按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標(biāo)并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場(chǎng)實(shí)際需求。銷售人員并不對(duì)分銷和實(shí)際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，造成銷售人員和分銷商為了利益而壓貨和串貨，這種考核對(duì)企業(yè)銷售的提升帶來(lái)巨大危害，與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)出現(xiàn)背離，可以說(shuō)對(duì)分銷商績(jī)效考核指標(biāo)的不合理性。所以這樣的分銷商績(jī)效考核機(jī)制是不可取的。市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)是如何來(lái)進(jìn)行分銷商的績(jī)效考核的呢？下面我們來(lái)看一下寶潔對(duì)分銷商的分銷績(jī)效考核指標(biāo)體系。

2、寶潔分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)（csf）評(píng)估系統(tǒng)目的：有效激勵(lì)分銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)所覆蓋商店更好的客戶服務(wù)，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪；簡(jiǎn)化并標(biāo)準(zhǔn)化寶潔公司實(shí)地銷售人員對(duì)分銷商日常運(yùn)作的管理?？?jī)效考核指標(biāo)：覆蓋服務(wù)水平（cpl）主要評(píng)估項(xiàng)目包括分銷商分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率、客戶服務(wù)水平達(dá)標(biāo)率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國(guó)家法定福利上交率等。覆蓋服務(wù)水平將用標(biāo)準(zhǔn)分銷商覆蓋服務(wù)評(píng)估工具每月評(píng)定一次。寶潔公司將用標(biāo)準(zhǔn)的分銷商覆蓋服務(wù)評(píng)估工具及標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估流程分銷商覆蓋服務(wù)水平進(jìn)行平估，并有相應(yīng)的檢查流程去確保所有評(píng)估項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)性，從而對(duì)每一位分銷商都公平、公正、公

3、開。激勵(lì)：覆蓋服務(wù)費(fèi)（）按分銷商覆蓋業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)定覆蓋服務(wù)費(fèi)用，分銷商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會(huì)得到越高的覆蓋服務(wù)費(fèi)（csf）。分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)=a%×分銷商所有覆蓋人員獎(jiǎng)金基數(shù)總額×覆蓋服務(wù)水平(cpl)1.a%是一個(gè)固定比率,由寶潔公司每一個(gè)階段根據(jù)市場(chǎng)情況而定。2.覆蓋人員包括運(yùn)作經(jīng)量（om）、銷售主管（co）、銷售組長(zhǎng)（tl）、銷售代表（dsr）及電腦操作員（idss）。3.csf包括分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費(fèi)用，包括覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利、招聘、培訓(xùn)、解雇及其利潤(rùn)等。 寶潔考核指標(biāo)體系的特點(diǎn)寶潔對(duì)分銷商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷數(shù)量之外，還考

4、核促銷、客服、數(shù)據(jù)、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷商對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的出貨情況、分銷人員工資福利落實(shí)等，銷售指標(biāo)僅僅作為其中的一部分。寶潔作為市場(chǎng)統(tǒng)治者的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，市場(chǎng)份額和銷售金額達(dá)到一定程度后，進(jìn)一步的提升是非常困難的，這時(shí)候?qū)殱嵶钚枰氖紫仁鞘袌?chǎng)穩(wěn)定，其次才是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)寶潔來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)只是一種穩(wěn)定市場(chǎng)的必然手段，片面地追求銷量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場(chǎng)這個(gè)意味著穩(wěn)健的分銷，良好的終端表現(xiàn)，良性的貨物周轉(zhuǎn)和準(zhǔn)時(shí)回款，即企業(yè)分銷政策的執(zhí)行到位。寶潔的分銷考核指標(biāo)體系正是基于對(duì)自己和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，所以寶潔的績(jī)效考核指標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略相吻合。由此可見(jiàn)，無(wú)論

5、是市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)還是市場(chǎng)新入者，企業(yè)對(duì)分銷商的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者說(shuō)衍生自企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)一套完整的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)體系對(duì)企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的內(nèi)涵分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用來(lái)全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價(jià)值的能力，衡量通過(guò)各種渠道經(jīng)營(yíng)活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價(jià)值觀和組織競(jìng)爭(zhēng)能力。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用來(lái)衡量分銷商作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績(jī)效計(jì)劃的重要組成部分。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)具備如下幾項(xiàng)特點(diǎn)： 1. 來(lái)自于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解這首先意味著，作為衡量分銷商工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所體現(xiàn)的衡量?jī)?nèi)容最終取決于企

6、業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效組成部分或支持體系時(shí)，它所衡量的分銷商便以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的渠道分銷相關(guān)部分作為自身的主要職責(zé)；如果關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)脫離，則它所衡量的分銷商的努力方向也將與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生分歧。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)核心戰(zhàn)略應(yīng)該為創(chuàng)造并增加價(jià)值，因此關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)均是對(duì)創(chuàng)造和提高企業(yè)價(jià)值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，其第二層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化和發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是長(zhǎng)期的、指導(dǎo)性的、概括性的，而分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容豐富，針對(duì)渠道而設(shè)置，著眼于考核當(dāng)年的

7、渠道分銷績(jī)效、具有可衡量性。因此，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)真正驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的具體因素的發(fā)掘，是企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)渠道分銷績(jī)效要求的具體體現(xiàn)。 最后一層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)隨企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展演變而調(diào)整。當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須予以修正以反映企業(yè)戰(zhàn)略新的內(nèi)容。2.分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)渠道分銷績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量企業(yè)渠道分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果是內(nèi)因外因綜合作用的結(jié)果，這其中內(nèi)因有渠道分銷商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所衡量的部分。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)盡量反映分銷商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷售量與市場(chǎng)份額都是衡量分銷商市場(chǎng)開發(fā)能力的標(biāo)準(zhǔn)

8、，而銷售量是市場(chǎng)總規(guī)模與市場(chǎng)份額相乘的結(jié)果，其中市場(chǎng)總規(guī)模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場(chǎng)份額更體現(xiàn)了分銷績(jī)效的核心內(nèi)容，更適于作為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。 3. 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映渠道分銷的工作內(nèi)容都涉及許多不同的方面，分銷商高層管理人員的工作任務(wù)更復(fù)雜，但分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只對(duì)其中對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)影響較大，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是渠道上下認(rèn)同的，不是由企業(yè)強(qiáng)行確定下發(fā)的，也不是由企業(yè)分銷商自行制定的，它的制定過(guò)程由企業(yè)與分銷商共同參與完成，是雙方所達(dá)成的一致意見(jiàn)的體現(xiàn)。它不是以企業(yè)壓分銷商

9、的工具，而是分銷渠道中相關(guān)組織對(duì)分銷績(jī)效要求的共同認(rèn)識(shí)。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所具備的特點(diǎn)，決定了其在企業(yè)分銷渠道中舉足輕重的意義。首先，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的制定有力地推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在分銷渠道得以執(zhí)行；其次，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為企業(yè)級(jí)對(duì)分銷商工作職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確保企業(yè)與分銷商努力方向的一致性；第三，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為渠道績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為渠道關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效的反映，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)幫助各分銷商集中精力處理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略有最大驅(qū)動(dòng)力的方面；第五，通過(guò)定期計(jì)算和回顧分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，管理人員能清晰了解渠道領(lǐng)域中

10、的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，并及時(shí)診斷存在的問(wèn)題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分類由于每個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的含義、地位、所起的作用不同，有必要把分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行分類，這樣既有利于突出分銷商工作重點(diǎn)，又有利于對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。通?？梢园凑铡捌胶庥?jì)分卡”的方式把分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分為四類，即財(cái)務(wù)類、內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類、市場(chǎng)類、和學(xué)習(xí)發(fā)展類。1.財(cái)務(wù)類指標(biāo) 從財(cái)務(wù)角度來(lái)看：企業(yè)分銷怎樣滿足財(cái)務(wù)收入？企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接結(jié)果是使股東獲得財(cái)務(wù)回報(bào)，所以確定渠道分銷的財(cái)務(wù)目標(biāo)是進(jìn)行分銷商績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容之一，由此第一類指標(biāo)即財(cái)務(wù)類關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，它們是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的渠道分銷價(jià)值的重要參數(shù)，是體現(xiàn)分銷渠道價(jià)值

11、創(chuàng)造成果的最直接財(cái)務(wù)指標(biāo)。這類指標(biāo)能全面、綜合地衡量企業(yè)渠道分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終成果、衡量企業(yè)渠道創(chuàng)造價(jià)值的能力。財(cái)務(wù)類指標(biāo)主要包括利潤(rùn)收入、投資回報(bào)率（）、回款金額、毛利率、稅前收益等。 2 。內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類指標(biāo) 從內(nèi)部營(yíng)運(yùn)角度思考：企業(yè)渠道分銷必須擅長(zhǎng)什么？一個(gè)企業(yè)渠道分銷不可能樣樣都是最好，但是它必須在某些方面滿足分銷顧客需要產(chǎn)品的機(jī)能，在某些方面擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它才能立足。把渠道分銷必須做好的方面找出來(lái)，把需要提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方面找出來(lái)，制定考核指標(biāo)，督促分銷商在這些方面越做越好，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略就可以貫徹良好。 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)衡量為實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷渠道價(jià)值增長(zhǎng)的重要營(yíng)運(yùn)操作控制活動(dòng)的效果，是緊

12、密結(jié)合不同分銷特色，體現(xiàn)分銷商直接工作效果的指標(biāo)，也是對(duì)企業(yè)分銷渠道利用各種內(nèi)部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的能力的直接考察。內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)根據(jù)企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和各分銷商經(jīng)營(yíng)操作的具體情況及特點(diǎn)來(lái)確定。渠道內(nèi)部營(yíng)運(yùn)指標(biāo)主要包括和渠道內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程相關(guān)的質(zhì)量，時(shí)間有關(guān)的指標(biāo)，如助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率等。 3. 客戶和市場(chǎng)類指標(biāo) 從顧客角度來(lái)看：顧客如何看我們？向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客需要，企業(yè)才能生存。顧客關(guān)心時(shí)間、服務(wù)、成本，企業(yè)渠道分銷就必須在這引起方面下功夫，提高服務(wù)質(zhì)量、保證服務(wù)水平、降低定價(jià)等。從顧客的角度給分銷渠道設(shè)定目標(biāo)如評(píng)價(jià)指標(biāo)，就能夠保證企業(yè)渠道分銷的工作都會(huì)有

13、成效?？蛻艉褪袌?chǎng)類指標(biāo)主要包括市場(chǎng)占有率、客戶數(shù)量、客戶保留度、客戶滿意度、品牌知曉度等。 4. 學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo) 從企業(yè)的學(xué)習(xí)和發(fā)展角度：企業(yè)分銷渠道能否持續(xù)提升并創(chuàng)造價(jià)值？企業(yè)分銷渠道必須不斷的成長(zhǎng)，這包括人力資源、產(chǎn)品線、技術(shù)、能力等方面的進(jìn)步，還必須有自我成長(zhǎng)的能力即學(xué)習(xí)的能力。每個(gè)企業(yè)分銷商的自我能力是不一樣的，不同的環(huán)境對(duì)企業(yè)在這方面的要求也不一樣。把兩者結(jié)合起來(lái)，確定主要目標(biāo)，即能夠規(guī)范與提升企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力。由此，圍繞對(duì)“人”的管理設(shè)定的學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)，其意義在于通過(guò)考核與人相關(guān)的管理工作，衡量企業(yè)分銷商在追求營(yíng)運(yùn)效益的同時(shí)，是否為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造了積極健康的工作

14、環(huán)境和企業(yè)文化，是否培養(yǎng)和維持了渠道組織中的人員競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)用來(lái)評(píng)估員工管理、員工激勵(lì)與職業(yè)發(fā)展等保持公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的能力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)主要包括覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、員工滿意度、員工保留度、繼任計(jì)劃完善度等。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則和理念企業(yè)在設(shè)定分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，立足高起點(diǎn)，保證科學(xué)性，充分考慮指標(biāo)自身渠道的特點(diǎn)，體現(xiàn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的價(jià)值。設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)首先應(yīng)遵循以下主要原則： 1.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)基于公司的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而設(shè)定 正如前所述，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，因此設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須基于對(duì)企業(yè)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

15、的清晰了解。一切指標(biāo)的設(shè)置是否合理，首先以其是否最終推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為衡量標(biāo)準(zhǔn)。 2.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)與企業(yè)當(dāng)年的分銷經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān) 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)會(huì)制定相應(yīng)的分銷年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。這些計(jì)劃是整體戰(zhàn)略目標(biāo)在分銷渠道的具體體現(xiàn)。比如，“通過(guò)削減成本提高營(yíng)運(yùn)效益”作為公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分銷渠道年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中就會(huì)包括“削減渠道管理費(fèi)用”這樣的目標(biāo)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作為企業(yè)渠道分銷重點(diǎn)的體現(xiàn)，就會(huì)設(shè)定為“渠道管理費(fèi)用”等，即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)。 3.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)是與分銷商直接相關(guān)的經(jīng)營(yíng)成果 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是針對(duì)企業(yè)分銷商所設(shè)定的，其衡量的是分銷職責(zé)中的重要組成部分，因此應(yīng)從

16、分銷商的職責(zé)權(quán)限出發(fā)，選擇對(duì)其績(jī)效表現(xiàn)最具有體現(xiàn)力的指標(biāo)，反映與分銷商職責(zé)直接相關(guān)的工作成果。這首先包括分銷商所直接管理和決策的工作，其次包括分銷商投入較大精力參與、協(xié)調(diào)、支持的工作，完成這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所衡量的工作，是分銷商完成其職責(zé)不可或缺的一環(huán)。 4.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)分銷商工作的重點(diǎn) 分銷商職責(zé)往往涉及分銷經(jīng)營(yíng)的諸多方面，科學(xué)的工作方法是將注意力集中在其中最重要的領(lǐng)域。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要體現(xiàn)這一科學(xué)的管理思想，即選取分銷工作內(nèi)容中對(duì)企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)考察。這一方面反映在關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的篩選上，另一方面也反映在之后的權(quán)重確定上。5.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)確?？梢院饬?可衡量的含義，是有確切

17、的計(jì)算方法和數(shù)據(jù)來(lái)源，并能保證渠道組織中有相應(yīng)的信息系統(tǒng)或?qū)Ｈ送瓿蓴?shù)據(jù)采集與計(jì)算的工作，從而保證關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)際結(jié)果會(huì)定期生成。 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確定是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)內(nèi)部許多部門和企業(yè)渠道中的多種分銷組織機(jī)構(gòu)，在關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，除必須遵循有關(guān)原則外，還應(yīng)現(xiàn)以下幾方面的理念，這樣才能較好地發(fā)揮關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)在使用過(guò)程中的價(jià)值。1.合作理念 制定分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)提高企業(yè)分銷績(jī)效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關(guān)系，一旦企業(yè)分銷渠道進(jìn)行重大改革調(diào)整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關(guān)鍵問(wèn)題上迅速達(dá)成共識(shí)。2.授權(quán)理念 要認(rèn)識(shí)到企業(yè)的作用就是給予分銷商以指導(dǎo)，創(chuàng)

18、造一種使分銷商明確改革調(diào)整的動(dòng)機(jī)的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調(diào)一致。分銷商高層管理者應(yīng)參與制定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)并加以貫徹。企業(yè)必須提供有關(guān)市場(chǎng)戰(zhàn)略信息，提供提高績(jī)效的途徑和績(jī)效考核方法的培訓(xùn)，讓分銷商了解績(jī)效指標(biāo)，并采取行動(dòng)提高分銷工作績(jī)效。 3.改進(jìn)理念 渠道分銷績(jī)效的改進(jìn)，是企業(yè)提出改進(jìn)的要求和方向，企業(yè)和分銷商通過(guò)他們的工作給予實(shí)施。為達(dá)到此目的，企業(yè)必須向分銷商明確傳達(dá)績(jī)效考核指標(biāo)的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領(lǐng)域的關(guān)鍵因素，并營(yíng)造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)隨外部市場(chǎng)、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略重點(diǎn)定期調(diào)整和補(bǔ)充。設(shè)計(jì)關(guān)

19、鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)注意的問(wèn)題設(shè)計(jì)分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)首先要注意這一過(guò)程中溝通的重要性?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)本身，必須是能被分銷商接受和了解的，且是雙方共同協(xié)商制定的，這樣的指標(biāo)才是有效的。在這種背景下，為了使分銷商理解和認(rèn)同這些雙方制定的指標(biāo)，選擇關(guān)鍵指標(biāo)的過(guò)程中必須注意清晰、明確地陳述關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)分銷商將來(lái)的發(fā)展與成功的重要性。 設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，還要結(jié)合實(shí)際，具體情況，具體分析。有以下具體問(wèn)題要予以注意： 1.設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)類關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 設(shè)計(jì)有限的、有典型意義的財(cái)務(wù)類指標(biāo)。財(cái)務(wù)類指標(biāo)反映的是企業(yè)渠道分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終成果，而且是企業(yè)所關(guān)注的能最有效反映企業(yè)渠道價(jià)值的成果。為保證指標(biāo)的先進(jìn)性

20、和綜合性，財(cái)務(wù)類指標(biāo)應(yīng)選用最具代表性的指標(biāo)。 2.設(shè)計(jì)營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)應(yīng)反映分銷商的工作成果。通常選用的財(cái)務(wù)類指標(biāo)和學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)都是有限的，而營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)豐富多彩，是分銷工作特點(diǎn)的體現(xiàn)，也是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)中最需要斟酌以反映分銷商真正工作效果的地方。 應(yīng)注意不要選兩個(gè)相似的指標(biāo)考核同一項(xiàng)具體工作。由于營(yíng)運(yùn)情況的復(fù)雜多變，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)看似不相關(guān)的兩項(xiàng)指標(biāo)，其實(shí)是同一項(xiàng)工作產(chǎn)生的后果，應(yīng)注意選用最精確的一個(gè)，避免重復(fù)考核。 理想的營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)是與分銷商詳細(xì)訪談得出的，即通過(guò)詢問(wèn)分銷商對(duì)目標(biāo)的期望和衡量標(biāo)準(zhǔn)，確定營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)。 -下面黃顏色是贈(zèng)送的簡(jiǎn)歷模板不需要的可以下載后編輯刪除簡(jiǎn)歷智

21、聯(lián)招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗(yàn) | 團(tuán)員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101e-mail: 求職意向·工作性質(zhì)： 全職·期望職業(yè)： 銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、市場(chǎng)·期望行業(yè)： 專業(yè)服務(wù)/咨詢(財(cái)會(huì)/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)·工作地區(qū)： 深圳·期望月薪： 4001-6000元/月·目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標(biāo)喜歡營(yíng)銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營(yíng)銷的兼

22、職，堅(jiān)信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)要求自己。相信自己總有一天會(huì)成功的！只有自己不敢做的，沒(méi)有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場(chǎng)是人做出來(lái)的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 超越電腦專賣店 | | 市場(chǎng)主管 行業(yè)類別：計(jì)算機(jī)硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11 衡陽(yáng)市教育培訓(xùn)學(xué)校 | | 銷售主管 行業(yè)類別：教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20-99人 | 職位月

23、薪：2001-4000元/月工作描述：為學(xué)校制定招生計(jì)劃，帶領(lǐng)招生專員在各社區(qū)以及學(xué)校周圍做廣告（包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳）開展招生工作，定期到中小學(xué)校門口駐點(diǎn)宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開展招生工作。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 在校學(xué)習(xí)情況曾獲 院校級(jí)三等獎(jiǎng) 在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2008/03 - 2010/10 大學(xué)生英語(yǔ)周刊衡陽(yáng)市推銷員到衡陽(yáng)市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷員，在學(xué)校新生開學(xué)期間向?qū)W生和家長(zhǎng)推銷學(xué)生英語(yǔ)報(bào)*2009-2010年學(xué)生英語(yǔ)報(bào)衡陽(yáng)地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)在衡陽(yáng)各高校組建團(tuán)隊(duì)銷售學(xué)生英語(yǔ)報(bào)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)維護(hù)，最后指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售。*2009-2010年。衡陽(yáng)行

24、動(dòng)者文化傳播有限公司招生代理負(fù)責(zé)公司在衡陽(yáng)地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓(xùn)的招生工作，制訂季度招生計(jì)劃，實(shí)行電話營(yíng)銷，接待客戶的來(lái)訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績(jī)。培訓(xùn)經(jīng)歷 證書語(yǔ)言能力英語(yǔ)：讀寫能力良好 | 聽(tīng)說(shuō)能力良好企業(yè)合同管理制度一、 合同管理總賬1、目的和依據(jù) 為加強(qiáng)公司的合同管理工作，預(yù)防、減少和及時(shí)解決合同糾紛，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，提高經(jīng)濟(jì)效益、根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法和有關(guān)政府部門規(guī)定，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定本制度。2、適用范圍 本制度適用于公司及其所屬各單位與外簽訂的各類合同、協(xié)議等，包括但不限于買賣合同，

25、借款合同、租賃合同、加工承攬合同、運(yùn)輸合同、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同、倉(cāng)儲(chǔ)合同、保險(xiǎn)合同等。3、合同管理原則 合同管理必須遵循依法辦事，預(yù)防為主，層層把關(guān)，跟蹤監(jiān)督，及時(shí)調(diào)整，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益的原則。4、保守商業(yè)秘密 管理、參與合同工作的一切有關(guān)人員，應(yīng)當(dāng)為公司保守商業(yè)秘密。二、 合同管理職責(zé)1、企業(yè)合同管理部門的主要管理職責(zé)（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行中華人民共和國(guó)合同法和有關(guān)條例，依法保護(hù)本企業(yè)的合法權(quán)益。（2）制定、修訂本公司合同管理制度、辦法，組織實(shí)施合同管理工作。（3）審查合同，防止不完善或不合法的合同出現(xiàn)。（4）協(xié)助合同承辦人員依法簽訂合同，參與重大合同的談判與簽訂。（5）做好合同統(tǒng)計(jì)、歸檔、保管

26、工作。（6）監(jiān)督、檢查本公司合同簽訂、履行情況。（7）代表本公司處理與外單位的合同糾紛。（8）按期統(tǒng)計(jì)，匯總本公司的合同簽訂、履行、合同糾紛處理情況等，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。2、采購(gòu)、銷售部門的主要職責(zé)（1）依法簽訂、變更、解除本部門的合同。（2）嚴(yán)格審查本部門所簽訂的合同、重大合同提交相關(guān)部門會(huì)審。（3）對(duì)所簽合同認(rèn)真執(zhí)行，并定期自查合同履行情況。（4）在合同履行過(guò)程中，加強(qiáng)與其它各有關(guān)部門聯(lián)系，發(fā)生問(wèn)題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。（5）合同原件交與合同管理部門，本部門也要做好合同的登記、統(tǒng)計(jì)、歸檔工作。3、財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)（1）加強(qiáng)與采購(gòu)、銷售等有關(guān)部門的，及時(shí)通報(bào)合同履行中的應(yīng)收應(yīng)付情況。（2）財(cái)

27、務(wù)部見(jiàn)合同付款，做好與合同有關(guān)的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的統(tǒng)計(jì)、分析，提出處理建議，妥善保管收、付憑證。（3）配合銷售部做好合同管理工作。三、合同審簽管理（1）公司對(duì)外簽訂合同，應(yīng)由法定代表人或法定代表人授權(quán)的代理人進(jìn)行，未經(jīng)授權(quán)任何人不得以公司名義對(duì)外簽訂合同。（2）除及時(shí)清結(jié)者外，合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式，合同文本應(yīng)當(dāng)采用統(tǒng)一的合同示范文本，合同相對(duì)方提供的合同文本必須送交有關(guān)部門審核。（3）合同按種類統(tǒng)一編號(hào)。（4）合同及其有關(guān)的書面材料，應(yīng)當(dāng)語(yǔ)言規(guī)范，字跡清晰，條款完整，內(nèi)容具體，用語(yǔ)準(zhǔn)確，無(wú)歧義。（5）訂立合同必須完備合同條款，合同條款一般包括當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所、標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款和付款

28、方式，履行的期限、地點(diǎn)、方式、違約責(zé)任及解決爭(zhēng)議的方法等。（6）對(duì)外簽訂合同，要明確選擇糾紛管轄地。（7）法定代表人或合同承辦人應(yīng)當(dāng)親自在合同文本上簽名蓋章。（8）簽訂合同，應(yīng)當(dāng)加蓋單位的合同專用章或公章。嚴(yán)禁在空白合同文本上加蓋合同專用章或公章，單份合同文本達(dá)二頁(yè)以上的須加蓋騎縫章。四、合同審簽程序（1）簽訂合同前必須嚴(yán)格審查對(duì)方當(dāng)事人的主體資格。對(duì)方需提供上一年度年檢過(guò)的公司法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，并加蓋該公司公章。（2）簽訂合同前需要審查代理人的代理身份和代理資格。（3）簽訂合同必須認(rèn)真審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。（4）簽訂合同應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查對(duì)方當(dāng)事人提供的有關(guān)證明資料。（5）合同承辦人應(yīng)將

29、合同的副本或復(fù)印件一份及時(shí)送交本單位財(cái)務(wù)部門備案，作為財(cái)務(wù)部門收付款物的依據(jù)。五、合同履行、變更和解除1、合同履約管理（1）法定代表人、公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)合同的履行。合同承辦單位、部門和人員具體負(fù)責(zé)其訂合同的履行。（2）在履行合同過(guò)程中，根據(jù)情況的變化，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方當(dāng)事人的履行能力進(jìn)行跟蹤調(diào)查。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，合同承辦人及時(shí)處理，必要時(shí)經(jīng)單位負(fù)責(zé)人同意，可實(shí)地調(diào)查合同標(biāo)的情況和對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。（3）接收標(biāo)的必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的驗(yàn)收程序，對(duì)不符合制度和合適合同標(biāo)的應(yīng)在法定期限內(nèi)及時(shí)提出書面異議。（4）合同結(jié)算必須通過(guò)本單位財(cái)務(wù)部門進(jìn)行，對(duì)合法有效的合同，財(cái)務(wù)部門必須在合同約定的期限內(nèi)結(jié)算，對(duì)未經(jīng)合法授

30、權(quán)或超權(quán)限簽訂的合同，財(cái)務(wù)部門有權(quán)拒絕結(jié)算。（5）凡與合同有關(guān)的來(lái)往文書、電信、信函、電話記錄都應(yīng)作為履約證據(jù)留存。對(duì)我方當(dāng)事人的履約情況，除妥善保存有關(guān)收付 憑證外，還要做好履約記錄。2、合同的變更和解除（1）對(duì)方當(dāng)事人作為款物接收人而要求變更接收人時(shí)，必須有書面變更協(xié)議。嚴(yán)禁未取得對(duì)方當(dāng)事人的書面材料而憑口頭約定向已變更的接收人發(fā)貨或付款。（2）我方當(dāng)事人遇有不可抗力或者其他原因無(wú)法履行合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)收集有關(guān)證據(jù)，并立即以書面形式通知對(duì)方當(dāng)事人，同時(shí)積極采取補(bǔ)救措施，減少損失。（3）發(fā)現(xiàn)對(duì)方當(dāng)事人不履行或不完全履行合同時(shí)，合同承辦人應(yīng)當(dāng)催促對(duì)方當(dāng)事人采取有效補(bǔ)救措施，收集、保存對(duì)方當(dāng)事人不履行合同的有關(guān)證據(jù)，及時(shí)向公司報(bào)告。（4）我方當(dāng)事人因故變更或解除合同，應(yīng)當(dāng)及時(shí)以書面形式通知對(duì)方當(dāng)事人，說(shuō)明變更解除合同的原因和請(qǐng)求對(duì)方書面答復(fù)的期限，盡快與對(duì)方當(dāng)事人達(dá)成變更或解除合同的協(xié)議。六、合同糾紛處理1、合同糾紛管理（1）為解決合同糾紛所采取的各項(xiàng)措施，必須在法定的訴訟時(shí)效和期間內(nèi)進(jìn)行。（2）發(fā)現(xiàn)對(duì)方當(dāng)事人利用合同