連鎖超市定價策略

1、2021-12-181 撰稿人：余鍵2021-12-182培訓內(nèi)容：培訓內(nèi)容：一、商品的分類與構(gòu)成分析二、定價決策程序三、商品定價的技巧四、利潤目標模型建立五、連鎖總部的價格管理六、自有品牌的定價方法2021-12-183世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價兩分錢所動的品牌忠誠者佚名真正的問題所在是價值，而不是價格羅伯特T林格德 2021-12-184摘自哈佛商業(yè)周刊：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價格。節(jié)約顧客的時間。定價策略定價策略如何做到天天低價如何做到天天低價2021-12-185零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其

2、進價成本極易被得知，假若定價時僅考慮成本因素，那定價就不是什么高深的學問了。但實際上定價需考慮的因素錯綜復(fù)雜，真正成功的定價有下列幾層含義： 2021-12-1861、顧客任職他們所獲得的價值大于其所支付的售價。2、商品的價格范圍符合目標客戶群體的需求。3、價格水準與商店的定位一致。4、具有競爭彈性。5、帶來收入與利潤。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營方式。 2021-12-187 零售業(yè)的特點是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項商品皆評估考慮之后再予定位，往往不切實際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一

3、致，定價原則也相近。 2021-12-188 目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競爭性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。 按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報告 2021-12-189敏感性商品的特征：敏感性商品的特征：重復(fù)購買商品。價格彈性好的商品。市場完全競爭產(chǎn)品。能帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。 2021-12-1810ABCABC分析法：分析法： 在某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品項目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項目占銷售額的20%，我們稱之為B

4、類商品； 剩下的40%的商品項目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 利用這樣的商品分類對商品進行分析的方法，就叫做ABC分析法。 2021-12-1811 1.若除去B、C組商品，總銷售量會滑落25%； 2.而商場內(nèi)若除去80%的商品項目，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒了，使顧客的購買欲低落。 2021-12-1812 3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 所以，B、C類商品的配置仍有必要，因為有B、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。 2021-12-1813

5、EDLP（天天低價）與EDFP（天天平價）的區(qū)別 政策廣告價格對比其它優(yōu)勢很低較低持平1%10%90%必不可少按商店、地區(qū)進行不是重點關(guān)注持續(xù)低價EDFP重點放在營銷組合之其它因素上先穩(wěn)定價格再比較，較靈活關(guān)鍵在于品種齊全和服務(wù)優(yōu)良價格EDLP很低，尤其周轉(zhuǎn)快商品數(shù)量多，重點是價格2021-12-1814按功能用途的分類：（舉例）商品結(jié)構(gòu)表（ 27 部） 品類編號品類編號 品類名稱品類名稱大類編號大類編號大類名稱大類名稱子類編號子類編號子類名稱子類名稱1墻壁開關(guān)2開關(guān)附件1強電插座2弱電插座3插座附件4地板插座1明盒2暗盒1床頭、拉線開關(guān)2普通燈口3防水燈口4元木60其它1開關(guān)插座1墻壁開關(guān)2

6、墻壁插座3配線盒4燈口/ 拉線開關(guān)/元木2021-12-1815l l 選擇定價目標選擇定價目標 1、維持生存2、求取當期最大利潤。3、求取當期收入最大，市場占有率。4、求取最大利潤率。5、求取高品質(zhì)的聲譽。 2021-12-1816l 確定需求：1、需求與供給的關(guān)系：需求大于供給；需求小于供給。2、需求彈性：需求彈性大，代表商品需求變動受價格影響大，顧客的價格敏感度高。 2021-12-1817l 計算成本：1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價外支持4、產(chǎn)品特性：保質(zhì)期，花色類商品。（貶值速度） 2021-12-1818l l 分析競爭者的價格：分析競爭者的價格：1、分析價格帶、區(qū)間2、了解對手

7、價格策略3、了解對手價格 2021-12-1819l l 選擇定價方法：選擇定價方法：1、成本加成法：進價80，20%毛利率，售價=80/（1-20%）=1002、目標報酬定價法：成本+目標報酬/銷售數(shù)量3、認知價格定價法：4、現(xiàn)行價格定價法：根據(jù)市場銷售價格確定我們的售價，回推成本。l l 選定最后的售價：選定最后的售價：2021-12-1820l l 成本技巧成本技巧 1、數(shù)量折扣法：“一物二價”，子母號。2、時效定價法： 2021-12-1821l l 心理技巧心理技巧1、誘餌法：對消費者而言，僅能記住經(jīng)常購買的一二十種暢銷品的價格，只要將這幾種商品價格調(diào)低，就能使消費者產(chǎn)生低價印象。2

8、021-12-1822l l 心理技巧心理技巧 2、尾數(shù)定價法： （1）有曲線的數(shù)字：0、2、5、8 （2）便于記憶的數(shù)字：0、5 （3）便宜的感覺：9、82021-12-1823l l 心理技巧心理技巧3、價格帶定價法：最低售價到最高售價之間的價格范圍，銷售量最大的某一價位，中間價確定。 2021-12-1824舉例說明 100180-280 280-480680-Openinggoodbetterbest1111223212311231210L25L40L60L80L100LSizecolorbrandstyleFunction例：熱水器( 電、燃氣)矩陣首要P r imary 價格202

9、1-12-1825l l 心理技巧心理技巧4、價值定價法：同種商品比競爭對手貴，可提供額外的服務(wù)或價值，增值服務(wù)。5、超低價定價法： 2021-12-1826l 競爭技巧：l 政策技巧：1、商品組合定價法2、差別定價法3、均一售價法 2021-12-1827 連鎖店最終要賺取利潤，我們要分析每類產(chǎn)品的貢獻度，貢獻度等于銷售占比*毛利率 大類/子類 銷售占比 毛利率 貢獻度 A30%20%6 B20%25%5 C40%18%7.2 D10%30%3 合計100%21.22021-12-1828舉例：每類商品不同定位，定價策略不同，利潤率也不同舉例：每類商品不同定位，定價策略不同，利潤率也不同 大

10、類名稱比重增幅定位200382.90%-3.91%平衡者179131881.06%-16.29%平衡者2301057.86%88.08%領(lǐng)導者16981628.18%141.80%平衡者1767356100.00%合計21608810定性目標比重11.65%毛利率4.54%增幅重點5.15%SKU20031.17%普通香皂760.10%嬰幼兒香皂5功能性香皂20洗手液18AC11499香皂策略普通香皂銷售20727198嬰幼兒香皂25003371銷售額2160881020042003處占比1.92%5子部門占比11.65%72商品檔次齊全，迎合消費者的購物需求. 洗手液、功 能香皂等高端商品銷

11、售上升帶動整個大類銷售。強勢1621功能性香皂存在巨大的成長潛力如瘦身纖體香皂，除螨香皂等普通香皂銷量下滑較大，對整個大類影響較大109機遇香 皂 策 略香 皂 策 略現(xiàn)狀目標2004266252功能性香皂1964929洗手液2044992業(yè)績商品結(jié)構(gòu)行動計劃功能性香皂，洗手液. 刪 除普通香皂中的重復(fù)產(chǎn)品。S W O T弱勢香皂的功能需求不夠完善，如藥皂。標準店S K U 數(shù) 分 配威脅B2021-12-18291 1、管理方法：、管理方法：l 主導權(quán)：總部擁有價格確定的主導權(quán)l(xiāng) 彈性原則：根據(jù)不同區(qū)域的特點，確定不同區(qū)域的價格l 授權(quán)原則：對地區(qū)采購授權(quán)，可在一定范圍內(nèi)根據(jù)市場情況調(diào)整價格

12、。 2021-12-18302、價格維持3、價格調(diào)整4、應(yīng)對價格戰(zhàn) 2021-12-1831競爭者是否已降價把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售是否有重大影響？ 它會成為長期性降價嗎？競爭價格跌了多少跌 %以下，我們會提供下次購物的折扣卷等跌 % %我們會降至競爭者降價水平的一半跌 %以上我們降到和競爭對手一樣否否否是是2021-12-1832超市確立自品牌的商品，是推進其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30以上的價格優(yōu)勢。 2021-12-1833需要特別說明的是，30的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。當然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。 2021-12-1834目前，在我國一些連鎖超市中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過30；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手