會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的根源分析

1、會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的根源分析營(yíng)銷(xiāo)是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過(guò)程。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念不斷進(jìn)化，目前消費(fèi)者一接到自稱“*健康工程的，上門(mén)送健康知識(shí)”的電話，就知道是做“保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的”，早已準(zhǔn)備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準(zhǔn)確電話，以防被騷擾，即使去參加了會(huì)議，也是為了免費(fèi)禮品、免費(fèi)吃喝、免費(fèi)旅游等，甚至能對(duì)會(huì)議的組織和流程評(píng)頭論足，一副會(huì)議專家的

2、模樣。然而，很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費(fèi)者超過(guò)，而處于追趕消費(fèi)者的立場(chǎng)。其實(shí)，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費(fèi)者通過(guò)運(yùn)動(dòng)、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費(fèi)者并不是將每一種保健品以獨(dú)立的方式來(lái)加以觀察，而是從整體的健康方案當(dāng)中，或是通過(guò)其他的紋脈之中，或者是基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)的累積，養(yǎng)成的健康意識(shí)，而接觸保健品。然而營(yíng)銷(xiāo)人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人與消費(fèi)者之間的差距，全都由此而生，這種說(shuō)法是毫無(wú)疑問(wèn)的。所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看待品牌和服

3、務(wù)，如果能夠借此評(píng)估品牌與目標(biāo)消費(fèi)者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識(shí)的新姿態(tài)或欲望了。人對(duì)于事物往往會(huì)采取完全相反的二種心態(tài)，對(duì)于品牌也是同樣的，對(duì)于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)不安，。雖然對(duì)于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進(jìn)行。但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)的理由。對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣(mài)（不買(mǎi)），即：第一，顧客為什么會(huì)買(mǎi)（不買(mǎi)）？第二，顧客為什么向你

4、買(mǎi)（不買(mǎi)）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買(mǎi)（不買(mǎi)）？第一，顧客為什么買(mǎi)？答案是：因?yàn)樗行枨?，也就是“四有一多一少”，（有錢(qián)、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）第二，顧客為什么向你買(mǎi)？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。 第三，顧客為什么持續(xù)向你買(mǎi)？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買(mǎi)已不很全面，必須增加第四買(mǎi)，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買(mǎi)？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開(kāi)發(fā)使用了使顧客樂(lè)于介紹顧客的策略

5、。第四買(mǎi)的顧客已經(jīng)是“高級(jí)忠誠(chéng)顧客”，所以現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是高級(jí)忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo)。深度全面分析研究消費(fèi)者是開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也要圍繞著目標(biāo)消費(fèi)者老年消費(fèi)者的問(wèn)題、痛苦、希望展開(kāi)。一定要記住目標(biāo)顧客的痛苦就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費(fèi)者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個(gè)方面，我們需要認(rèn)真分析1、目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者有重要意義。老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問(wèn)題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們

6、關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問(wèn)題，有時(shí)這種問(wèn)題能使他們一晚上睡不著覺(jué)，許多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你是誰(shuí)？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？你什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問(wèn)題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”這就是他們真正思考的問(wèn)題，。對(duì)他們來(lái)講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂(lè)，告訴我如何讓我的生活有更多的愛(ài)。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康拿出你的辦法來(lái)。2、怎樣用

7、產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳睿灰勀愕漠a(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好省更多的錢(qián)、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽(tīng)他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說(shuō)，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說(shuō)消費(fèi)者“先不要買(mǎi)，認(rèn)真考慮一下，是否真有效?！弊屜M(fèi)者感覺(jué)到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。3、“產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”這常常會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買(mǎi)的不是

8、產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。4、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素使用消費(fèi)者的語(yǔ)言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)，潛移默化的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺(jué)地進(jìn)行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標(biāo)與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。 精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每

9、一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛(ài)”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的落地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷(xiāo)是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷(xiāo)主線展開(kāi)的結(jié)論，新顧客老顧客滿意顧客忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷(xiāo)有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷(xiāo)

10、必須做到：1、吸引顧客由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來(lái)吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。吸引顧客的策略起始于對(duì)于顧客心理的把握，記得學(xué)過(guò)一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：givemeyourhands！落水者不肯；施救者換成：takemyhands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take與give背后，實(shí)際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者關(guān)注。收單時(shí)配以免費(fèi)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；以邀請(qǐng)權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識(shí)

11、、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。創(chuàng)意無(wú)限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車(chē)上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來(lái)成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問(wèn)自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。2、創(chuàng)造及留住顧客由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣(mài)轉(zhuǎn)為向顧客“賣(mài)”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷(xiāo)售為主體的營(yíng)銷(xiāo)行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買(mǎi)”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷(xiāo)，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷(xiāo)售的推式思維行不通了。人員銷(xiāo)售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣(mài)”專為向顧客“買(mǎi)”，買(mǎi)顧客的滿意度，買(mǎi)顧客的忠誠(chéng)，銷(xiāo)售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見(jiàn)，付出真情，買(mǎi)回顧客的“愛(ài)”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。一位會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會(huì)碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧