化妝品行業(yè)個性化營銷原則和策略優(yōu)秀成功營銷案例方案分析專業(yè)解讀剖析;教程培訓(xùn)資料破解版;微信二維碼

1、化妝品行業(yè)個性化營銷原則和策略原則想要在這個理性消費的時代，做好營銷，就需要迅速的從產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)移到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù)，這才是化妝品行業(yè)中營銷的根本出路。下面是關(guān)于化妝品行業(yè)個性化營銷的六大原則：第一、體驗式營銷所謂的體驗式營銷，其實就是以顧客為中心，以體驗環(huán)繞顧客，讓顧客可以切身的去體驗產(chǎn)品，從其中直接的領(lǐng)略到產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲以及情感享受，一般體驗主要是通過試用、免費體驗等服務(wù)顧客的方式來展開，既滿足了個性化的要求也和消費者建立起了互動溝通的平臺。體驗通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動的。體驗式營銷可以使產(chǎn)品快速的被消費者接納，就像是露華濃創(chuàng)始

2、人所說過的話：“我們出售的不是口紅，而是希望?！斌w驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗。顧客的體驗來自于某種經(jīng)歷對感覺、心靈和思想的觸動，它把企業(yè)、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來，賦予顧客個體行動和購買時機(jī)更廣泛的心理感受和社會意義。體驗營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗. 考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關(guān)心的事情。第二、促銷上的創(chuàng)新在化妝品行業(yè)營銷方案之中，促銷是必不可少的，一個好的促銷方法，可以讓品牌銷量倍增。通常采用的促銷手段有，買贈形式促銷、兌獎活動式促銷、過節(jié)打折、優(yōu)惠活動等，這些促

3、銷手法是最普遍的，但也是最有效的，不過想要能夠在行業(yè)內(nèi)再上一層樓，就需要在促銷上再做出創(chuàng)新。作為日化企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷是必不可少的，仍將是產(chǎn)品在市場上推廣的主要手段與競爭武器。目前平淡促銷必然被淹沒，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點上去尋求創(chuàng)新亮點，單一價格戰(zhàn)讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，要創(chuàng)新，促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，廣告、形象、形式、人員與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性與互動銷售結(jié)合的良好效果。第三、獨特的賣點對于現(xiàn)在的消費者來說，他們所喜歡的就是獨特，就是那種獨一無二的享受，所以要在眾多品質(zhì)化妝品之中脫穎而出，產(chǎn)品

4、宣傳定位“獨特”很重要， 要擁有自己獨特的賣點。如大家所熟悉的一句廣告語“白大夫，就是讓你白”，在眾多化妝品還在懵懵懂懂時期，就明確的提出了自己的賣點，就是針對祛斑，就是讓你白，一句話便深入人心，讓銷售者印象深刻。第四、服務(wù)營銷營銷的一種基礎(chǔ)，其實就是服務(wù)，所謂賓至如歸，如果消費者在你這里購買化妝品的 時候，有一種舒適的感覺，再加上那種溫馨的美的氛圍，并且可以再顧客看產(chǎn)品的時候， 能夠一語中的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，這樣兩 者結(jié)合，就會讓消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，從而購買自己產(chǎn)品。像飲料行業(yè)的顧客分為兩個層次：分銷商和消費者。對于企業(yè)來說，應(yīng)該把所有分銷 商和

5、消費者看作上帝，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。作 為服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影 響服務(wù)營銷整體方案的效果。第五、差異化訴求考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強(qiáng)大的 沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能 通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。差異化訴求是將公司提供的產(chǎn)品 或服務(wù)差異化。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西，只有堅持人無我有，人有我 優(yōu)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并且能夠做到長久堅持，才能在消費者心中留下深刻的品牌印象，在 競爭中

6、亦能處于有利的市場高地，第六、重新確定目標(biāo)重新確定目標(biāo)，這是藍(lán)哥智洋認(rèn)為的品牌再定位的方法之一。當(dāng)自己的產(chǎn)品現(xiàn)有的品 牌形象已經(jīng)不再能夠滿足原有消費者需求的時候，那么重新的去尋找目標(biāo)消費者，也就是 尋找那些對自己的品牌效果感興趣的消費者，以他們?yōu)槟繕?biāo)獲品牌的第二次發(fā)展契機(jī)。化妝品企業(yè)想要不斷的發(fā)展，就需要以消費者需求為中心不斷的去尋求創(chuàng)新，建立對 自己品牌有用的有力的營銷方案，這樣才是企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵。策略表面上熱鬧的化妝品企業(yè)，到底帶來多少人氣和財氣，一個問號！究其原因，大家的 營銷手法大同小異，盲從現(xiàn)象比比皆是。長期以來，化妝品行業(yè)因門檻很低，出現(xiàn)了許多外行涉足的現(xiàn)象，想當(dāng)然的以為利潤

7、高得幾乎與“販毒”相差無幾，使得市場上滿目充斥著區(qū)域品牌、游擊品牌，而產(chǎn)品同質(zhì) 化嚴(yán)重、營銷手法粗略等問題，形成了魚目混珠、惡意競爭的局面。中國化妝品的本土品牌在與國際品牌的市場競爭中一直采用低價格策略，真正上規(guī) 模、能夠與洋品牌對抗的企業(yè)少之又少，而許多化妝品企業(yè)陷入了重產(chǎn)品開發(fā)、輕深度分 銷的誤區(qū)，把主要精力都放在了產(chǎn)品開發(fā)上，對市場維護(hù)卻視而不見。這樣的結(jié)果往往是得到了芝麻，丟掉了西瓜，還有一些企業(yè)表面看來風(fēng)光無限，重金 砸市場、投廣告，給人的感覺好象是行業(yè)巨艦，但在市場渠道、商業(yè)模式方面卻是危機(jī)四 伏、積重難返，比如廠商關(guān)系表面化，有廣告經(jīng)銷商就給推銷，沒有廣告市場立馬癱瘓等 等，這些

8、營銷方式的弊端日漸暴露?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是一個快速迭代的時代，沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。事實 上，一些中小企業(yè)太過迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特別是競爭公司） 經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失，一看競爭對手開始打電視臺廣告，就迅速跟進(jìn)；一看 競爭對手開始大范圍降價促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買馬；更可笑的是就連對手在廠區(qū)做了塊漂亮的企業(yè)形象戶外廣告這樣的事，也趕緊迅速模仿，生怕沒趕上時髦的趟。很顯然，中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，化妝品準(zhǔn)入門檻低、目標(biāo)消費者的價格承受能力強(qiáng)、品牌啟動期的投入較小，致使跨國企業(yè)大舉進(jìn)入，本土企業(yè)跟進(jìn)者、

9、摹仿者如過江之鯽，使得這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有招數(shù)。現(xiàn)在，中國的化妝品企業(yè)已達(dá)4616 家，但其中三分之一奄奄一息，三分之一無聲無息，三分之一有聲有息，即使經(jīng)營得還算過得去的，其犯下的流行病仍舊不可忽視，如定位不準(zhǔn)、概念不明、模式不清等等，嚴(yán)重制約著市場的進(jìn)一步拓展。事實上，層出不窮的企業(yè)一方面促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，但也加劇了行業(yè)品牌之間的競爭。如今，洋品牌、合資品牌、國產(chǎn)品牌割據(jù)不同的消費群，國內(nèi)市場上化妝品競爭格局非常明朗，中端被合資品牌占領(lǐng)，高端被外資品牌壟斷，而國產(chǎn)品牌只能在低端PK他們在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策

10、略上各顯神通，呈日趨白熱化。好的化妝品同時具備安全無害、美容功能、象征性涵義等多重功能利益點，其在各個功能利益點上的優(yōu)劣勢分布又不盡一致，每個消費者的興奮點也不一致，這讓消費者心中的各功能利益的權(quán)重符合好品牌產(chǎn)品的優(yōu)劣分布，達(dá)到了更好、更廣泛地實現(xiàn)銷售。由于品牌的推廣費用較大，90%的化妝品品牌企業(yè)沒有能力投資設(shè)廠或進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，再加上國內(nèi)化妝品廠家都是家族性的企業(yè)居多，嚴(yán)重缺乏營銷的理念和產(chǎn)品的核心概念，所謂的高科技技術(shù)也只是虛無縹緲的臆造，市場流行“納米”、“植物護(hù)膚”，鋪天蓋地全是這類名詞運用；“基因”吃香，馬上蜂擁而上；從而造成許多品牌質(zhì)量本身存在問題尚未解決時就匆忙推出市場。而決定人

11、采用什么方式來滿足目標(biāo)人群需求的文化基因嚴(yán)重缺失更是很多化妝品企業(yè)的軟肋，因為每件商品都必須具有文化因子，它的名稱、用途、用法等等，需共同構(gòu)成一個感覺，并要具備必要的心理期望。消費者對特定的感覺與心理期望的權(quán)重，決定了他們購物的具體指向。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEOf斐先生認(rèn)為，化妝品要培養(yǎng)自己的競爭力，需要加入實實在在的科技含量，打造自己核心理念，創(chuàng)造恰如其分的品牌概念，立足于“觀念教育”，將含有自己獨特文化底蘊的產(chǎn)品，為消費者提供專業(yè)咨詢、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價值跟蹤等營銷服務(wù)，增加商品的內(nèi)在價值和外延范疇?；瘖y品要注重專業(yè)性。在傳播上，將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護(hù)膚基

12、礎(chǔ)知識，根據(jù)消費者的需求作溝通，引導(dǎo)人們認(rèn)識了解護(hù)膚的重要性，并鼓動消費者培養(yǎng)護(hù)膚習(xí)慣，科學(xué)地護(hù)膚。傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū)，如男人不習(xí)慣用化妝品：夏日無所謂，冬天抹點隨便什么油都行等等。正是這種化妝品護(hù)膚理念還沒有真正成熟，因此，要把精力先花在市場培育上，從美容角度樹立正確護(hù)膚理念，讓更多的人喜好、信賴化妝品，使化妝品的消費市場更成熟、消費群體變得更大。著名品牌營銷專家于斐先生指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代，人的價值觀發(fā)生了變化，好產(chǎn)品的功能價值被抽空，反而精神價值是售賣的核心。因此，化妝品企業(yè)要想活得好，就需要在激發(fā)消費者興奮點上找準(zhǔn)訴求點，為產(chǎn)品策略提供消費者洞察，運用大數(shù)據(jù)的特點尋求情感共鳴并從中編

13、寫生活故事，在充分挖掘差異化的核心概念基礎(chǔ)上挖掘目標(biāo)族群消費需求上的共性偏愛，這其中，最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營銷溝通。要深刻的明白，營銷的溝通價值就體現(xiàn)在化妝品營銷人需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度。這么多年來，化妝品領(lǐng)域也曾誕生過一個又一個神話產(chǎn)品。這不，行業(yè)競爭激化，各路諸侯紛紛使出殺手锏，尋求新奇賣點，翻新概念，一浪勝過一浪，營銷神話此起彼伏。現(xiàn)在許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復(fù)肌膚彈性等；談概念的也有，如補充維生素、美白、保濕、深層潔膚等；還有不少企業(yè)熱衷于炒“基因”，但往往概念訴求不到位或者干脆就是瞎

14、掰，營銷手段也是除了促銷還是促銷等單一方法；廣告軟文在化妝品行業(yè)雖已受到重視并被頻頻運用，但殺傷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神，這將是化妝品營銷在時代變革中遵守的發(fā)展準(zhǔn)則?；瘖y品必須從包裝、概念、人文精神、內(nèi)涵故事、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺；要確立化妝品的產(chǎn)品人文理念，突出產(chǎn)品的獨到功效及情感共鳴部分，如在成分、原料方面， 區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受，在風(fēng)格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次，做到精美華貴、清爽宜人；要建立科學(xué)的功效護(hù)膚養(yǎng)生理念，深入淺出通俗易懂的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費者一目了然。概念是消費者最易接受的，也最易形成流行，但必須有充分的

15、科學(xué)依據(jù)，有值得信賴的理由。所以，我們的化妝品市場上，惟有與眾不同才可以有生存的機(jī)會，才能獲得自己的競爭力。當(dāng)前，隨著消費者的成熟理性，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費者需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專營店的服務(wù)功能、價值理念、優(yōu)勢取向，以此為源點，不斷傳播企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)術(shù)，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度。企業(yè)如果能充分利用專營店這一形式，持續(xù)為消費者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷，那么化妝品專營店才能發(fā)

16、揮它的應(yīng)有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5 倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10 倍。世界第二大直接反應(yīng)公司一一卡托文德曼約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特文德曼說，生產(chǎn)商90%勺利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25% 85%的利潤。這話對我們不是很有啟發(fā)嗎？因此，專營店已經(jīng)作為企業(yè)直接面對消費者的“橋頭堡”，但如何經(jīng)營好專營店卻大有講究，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEOT斐先生認(rèn)為精細(xì)化服務(wù)是重中之重。精細(xì)化服務(wù)的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)

17、化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專營店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計和提供過程進(jìn)行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系，讓顧客不僅對自己的產(chǎn)品認(rèn)可，良好的服務(wù)甚至可以讓其對自己身邊的進(jìn)行推薦，這是完全有可能的，這樣的推薦是比任何廣告的作用都來得好的。經(jīng)過一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前許多化妝品專營店成長很快，可是銷售額的增長與利潤增長并不同步，相當(dāng)一部分活得挺累的，這就迫使我們重視一件件小事，精耕細(xì)作，如此方能成就大事。遵從一切從顧客出發(fā)的原則，把顧客進(jìn)行分類，對于已經(jīng)是店內(nèi)會員的顧客，不定期的通過

18、微博微信、郵件等方式向會員宣傳產(chǎn)品和促銷等信息；對于不是會員尚未形成購買的顧客，也可以通過發(fā)放宣傳宣傳畫冊的方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹，抓住顧客想要解決的問題進(jìn)行推介，當(dāng)然有機(jī)會形成銷售。專營店要想做到精細(xì)化服務(wù)，以下三點是基礎(chǔ)：第一、 客戶管理客戶數(shù)據(jù)管理是影響專營店進(jìn)行精細(xì)個性化營銷的最重要的能力，運用專營店平時細(xì)致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計、能夠洞察客戶行為及價值的客戶信息，根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成能有效的進(jìn)行一對一的個性化營銷。第二、 主題營銷化妝品專營店需要連續(xù)不斷地進(jìn)行營銷活動，這頻繁的主題營銷活動，使得專營店必須加強(qiáng)營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進(jìn)行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實施、營銷績效分析的全過程。有相當(dāng)部分的專營店營銷活動都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣。目前，普遍存在的問題是一些人員甚至?xí)粎捚錈┰谙嘟臅r間內(nèi)多次向同一客戶針對不同產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣活動，一些化妝品專營店根本就沒有建立起有效的機(jī)制和能力，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動的執(zhí)行效果和