好又多采購(gòu)管理手冊(cè)

1、十六、談判技巧策略°円版，可自自由編編輯L&StRategy1談判的定義：“談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金 額很大，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交 易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸 家；在成功的談判里，雙

2、方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是 商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1. 談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：(1) 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。(2) 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。(3) 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。(4) 說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。(5) 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2. 平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨 商，再分別與他們談判，求得公平而合

3、理的價(jià)格。3. 交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?1) 采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。(2) 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使 供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及 交貨期。4. 供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款 及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢

4、竟買(mǎi)賣(mài)雙方 要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。5. 與供貨商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次 談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式 回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益 中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。6. 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè) 法先研究這些因素：(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)(3)成本的因素(4)時(shí)間的因素(5)相互之間的準(zhǔn)備工作7. 談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高

5、手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟 就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì) 供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底 線(xiàn)、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先 級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則 根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有 達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。(3) 只與有權(quán)決定的人

6、談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代 表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨 商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定 事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透 露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì) 夕卜，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間 與旅行的開(kāi)支。(5) 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn) 足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道 自己的需要，否則對(duì)

7、手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) ：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人 員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露 出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面 子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方 面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：

8、一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善 道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談 及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判 立場(chǎng)。(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛 下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談 判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的 關(guān)系。(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不 應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以 退為

9、進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢 竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是 先深思熟慮，再作決定。(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好,彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為 自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公 司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30,或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。8. 談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。(1) 準(zhǔn)備不周(2) 缺乏警覺(jué)(3) 脾氣暴躁(4

10、) 自鳴得意(5) 過(guò)分謙虛(6) 不留情面(7) 輕諾寡信(8) 過(guò)分沉默(9) 無(wú)精打采(10) 倉(cāng)促草率(11) 過(guò)分緊張(12) 貪得無(wú)厭10.供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分：規(guī)模年?duì)I業(yè)額(人民幣萬(wàn)元)大型5,000以上中型1,000 5,000小型1,000以下11 供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同:規(guī)模行銷(xiāo)通路供貨意愿大型直營(yíng)居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商其供貨意愿不咼。為中型直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)提高市場(chǎng)占有率之供貨商，供貨意愿較高。 般小型經(jīng)銷(xiāo)居多供貨意愿都很咼12.談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：質(zhì)量交貨期包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格售后服務(wù)保證

11、訂購(gòu)量促銷(xiāo)活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)13.談判的策略：(1) 質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的 供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū) (PRODUCTSPECIFICAT)N品管合格范圍(acceptablequalitylev/el檢驗(yàn)方法(TESTINGMETHODS采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量 是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：市場(chǎng)上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)

12、準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品(賣(mài)方或買(mǎi)方)以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以 避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員 在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING，及“外包裝”（PACKING 內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保 護(hù)。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太 堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)

13、力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在 這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包 裝，否則不應(yīng)草率訂貨。對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服 供貨商制作此種包裝，供本公司銷(xiāo)售。（3）價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客 戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加 上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供貨 商米購(gòu)。在談判之前，

14、采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如 果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷(xiāo)售的好處，這些 好處包括：(a) 大量采購(gòu)。(但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本 公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量 比一般連鎖的零售商大很多。)(b) 鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可 節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷(xiāo)品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商 并可派人到賣(mài)場(chǎng)示范解說(shuō)，提高專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的進(jìn)貨意愿。)(c) 節(jié)省運(yùn)費(fèi)。(供貨商不必挨

15、家挨戶(hù)送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額 310%的倉(cāng) 儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。)(d) 穩(wěn)定人事，降低銷(xiāo)管費(fèi)用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過(guò)高的困擾， 因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè) 額10 20%的銷(xiāo)管費(fèi)用。)(e) 清除庫(kù)存。(供貨商可透過(guò)好又多快訊的促銷(xiāo)方式，將其滯銷(xiāo)品或庫(kù)存過(guò)高 的商品迅速的出清庫(kù)存。)(f) 保障其市場(chǎng)。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往， 其它競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶(hù)都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn) 貨，本公司銷(xiāo)售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。)(g) 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。(透過(guò)好又多快訊與專(zhuān)業(yè)客戶(hù)作最直接而有效的

16、溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)(h) 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。(由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行 帳戶(hù)，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。)(i) 不影響市價(jià)。(由于顧客都是專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，一般消費(fèi)者沒(méi)有好又多會(huì)員卡無(wú)法 來(lái)本公司購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)對(duì)市價(jià)造成影響。)（j）外銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買(mǎi)主會(huì)前來(lái)好又多量販廣場(chǎng)參觀(guān)，供貨商外銷(xiāo)機(jī)會(huì)大增。）（k）齊步茁壯。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。）價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)

17、目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4）訂購(gòu)量：在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn) 到其它項(xiàng)目談。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及 空間之浪費(fèi)。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做

18、為談判的起點(diǎn)， 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都 是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上 門(mén)，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司 的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。（6）付款條件:付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷(xiāo)的供貨商，一 般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單

19、據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件。電 匯匯入供貨商的銀行戶(hù)頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款 時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。(7) 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù) 量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期 承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法 與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。(8) 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨

20、商無(wú)法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺(tái)通 常可容納十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu) 人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾， 否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。(9) 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售 后服務(wù)維修的單位名單(包括電話(huà)與地址)之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi) 的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn) 題。若采購(gòu)

21、人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保 證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說(shuō)白話(huà)，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失 是小，好又多信譽(yù)損失是難以用金錢(qián)來(lái)衡量的。(10) 促銷(xiāo)活動(dòng)：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴(lài)采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶(hù)上門(mén)。在策略 上，通常本公司會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特 價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè) 額的10-25%,供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為

22、促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多 給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。(11) 廣告贊助：(ANDVERTISINGC0NTIBUTION為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：好又多快訊的廣告贊助停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助端架的廣告贊助其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本 很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80%之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨 商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣 告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣

23、告贊助。(12) 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(RETROSPECTIVEBONUS進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金 額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷(xiāo)方式，而數(shù)量折扣是指單次 訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1- 10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì) 本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng) 時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng) 取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚

24、至季節(jié)過(guò)后必須打折求 售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采 購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、 機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。十七、異議處理（OBJECTIONHANDLINIG在本公司的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工 作很久，也與許多其它公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處 理的問(wèn)題（即“異議”），令新的采購(gòu)人員不知所措。異議一般可三類(lèi)真正的異議錯(cuò)誤的異議假的異議比較可行的異議處理原則是：1 真正的異議：此種異議之處理

25、，應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購(gòu) 人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)供貨商的利益，以滿(mǎn)足他的需 求，例如：銷(xiāo)售量（量販給專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，故進(jìn)貨量能滿(mǎn)足供貨商）利潤(rùn)（二銷(xiāo)售量X單位毛利+節(jié)省的銷(xiāo)管、運(yùn)銷(xiāo)及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用）清除庫(kù)存（好又多快訊是清除供貨商庫(kù)存的一項(xiàng)利器）鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專(zhuān)業(yè)客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)貨，鋪貨迅速有效）人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用）市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品受保障，將競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外）迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號(hào)）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（只賣(mài)給會(huì)員，不經(jīng)由報(bào)紙廣告）外銷(xiāo)的機(jī)會(huì)（國(guó)外買(mǎi)主來(lái)參觀(guān)采購(gòu)）典型的真正異議，例如：“這個(gè)價(jià)

26、格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了。” 采購(gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿(mǎn)足他的需求。9.錯(cuò)誤的異議：此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理即可。典型錯(cuò)誤的異議，例如：“你們價(jià)格賣(mài)得這么低，我如何對(duì)原有的客戶(hù)交待？ ”這種 問(wèn)題就是不了解本公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供貨商說(shuō)明，并滿(mǎn) 足他的需求。10假的異議：此類(lèi)的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈 套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去 處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下

27、來(lái)，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間 去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說(shuō)詞。典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣(mài)給你，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思是 要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以 退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。11.較常見(jiàn)的異議: 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異 議可順利地化解。（1）我們?nèi)绻蛢r(jià)賣(mài)給好又多，對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商或客戶(hù)無(wú)法交待。（2）我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購(gòu)，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況 他們不一定有貨車(chē)。（3）好又多的售價(jià)太低，會(huì)影響其它通路的銷(xiāo)售

28、意愿。（4）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（5）我們沒(méi)法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。（6）我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。（7）我們無(wú)法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見(jiàn)得更便宜。（8）我們內(nèi)外銷(xiāo)的價(jià)格一樣。（9）我們內(nèi)銷(xiāo)的質(zhì)量比較好。（10）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（11）我們從來(lái)不做促銷(xiāo)活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店做促銷(xiāo)。（12）我們賣(mài)給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格 還要加一成。（13）我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶(hù)都是自己來(lái)載貨的。（14）我必須貨到付款。（15）我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5元。

29、當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸肮┴浬痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技 巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿(mǎn)足供貨 商真正的需求。十八、單位換算（CONVERSION在采購(gòu)商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長(zhǎng)度、面積、體積等 等，若是不小心換算錯(cuò)誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡(jiǎn)單的換算方式如 下:X新單位三新單位換算單位（壹）換算單位（貳）原單位X X原單位換算單位（壹）換算單位（貳）例一、7 OZ的CAMA香皂等于多少克？1LB答：70ZXX 0.454KX 1000G1

30、98.63G160Z1LB1KG例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣?答竺竺fjX®叫巴竺81Fl30.482CI21h2US$1.00M2例三、某進(jìn)口影印紙的重量1 4 3 LB/SQFT，應(yīng)該是多少G/CM?=7 0 G/CM答：143LB 1fT 4 5 4 GX X1F_T30.48?ClM1LB例四、7英尺4英寸X 6英尺6英寸的床單等幾公尺X幾公尺？答: 7 / 4八=（7X 12）/+4八=88 八6/ 4XX= （6X 2）XX+4XX =76八2.54CM88IN X1IN2.54CM76IN X1M =Z.24M 100CM1IN所有答案是：

31、2.24以下是較常用的換算值:1M =X93M 100CM公尺X 1.93公尺1 公斤（KG = 1, 000 公克（G）= 2.2046 磅（LB）1 公噸（MT = 1, 000 公斤（KG1市斤=500公克（G= 10市兩=1.10磅（LB）1磅=454公克（G） = 16盎司（OZ1 盎司（OZ = 28.35 公克（G）1 金盎（TROYOZ = 31.10 公克（G2. 長(zhǎng)度：1 公尺（= 100 公分（CM = 3.28 英尺（FT） = 3.33 市尺1公分(CM = 10公厘(MM1 公里(KM = 1, 000 公尺(M = 0.6214 英里(MILE)1市尺=10市寸=

32、33.3公分(CM = 0.333公尺1 市寸=3.33 公分(CM = 0.0333 公尺(M)1英尺=12英寸(IN)=30.48公分(CM) =0.914市尺1 英寸(IN)=2.54 公分(CN)=0.763 臺(tái)寸1 碼(YD)=3 英尺(FT)=0.9144 公尺(M)1 英里(MILE)=1,609 公尺(M)=1.609 公里(KM)3. 面積:1平方公里(M2)=10,000平方公分(ClM)=10.76平方英尺(FT2)1 公頃(HECTARE)=100公畝(ARE)=10,000 平方公尺(M2) =15 市畝=2.471 英畝(ACRE)1 平方公里(KM)=100 公頃

33、(HECTARE)=0.386平方英里(MILE2)1市畝=666平方公尺(M2)1平方英尺(FT2)=0.0929平方公尺(M2)=0.835平方市尺1 英畝(ACRE)=0.4047 公頃(HECTARE)=6.070市畝4. 體積:1公升(L)=1,000 毫升(ML)=1,000立方公分(CC)1立方公尺(CBM)=1,000公升(L)=35.315 立方英尺(CUFT)1 立方尺(CUFT)=1.728 立方寸(CUIN)=0.0283 立方公尺(CUFT)1 英制加侖(IMP.GAL)=4.5435 公升(L)=1.2010 美制加侖(US.GAL)1美制加侖(US.GAL)=3.

34、7853公升=0.8327英制加侖1加侖=4夸脫=8品脫=160液兩1美制夸脫=0.9463公升1液兩=28.4立方公十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算：本公司采購(gòu)商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過(guò)第三者例如特約供貨商(FEEDERCOMPANPS口本公司所訂貨的商品，采購(gòu)人員必須了 解進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算方式。基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成： FOB( FREEONBOARD離岸價(jià)格) INSURANCE(到內(nèi)陸庫(kù)的保險(xiǎn)費(fèi),0.3-0.6%)-FREJGHT(海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用 315%) CIF （ COST+INS.FRT（到岸價(jià)格） DUTY（關(guān)稅）=到岸價(jià)格X關(guān)稅生產(chǎn)率 CONSOMPTQNT消

35、費(fèi)稅=到岸價(jià)格+關(guān)稅X消費(fèi)稅率1-消費(fèi)稅率 CLEARANCEFEES關(guān)稅，031.0%） FEEDER SFEES （配消費(fèi)用，3-10%） TOTALCOSTB4VA未稅總成本） VALUEADDEDTAX值稅） TATALCOS總成本）,其進(jìn)出口舉例說(shuō)明:本公司委托某一特約供貨商向美國(guó)進(jìn)口一批洗發(fā)精口價(jià)格之算明細(xì)如下:離岸價(jià)格二us$1.00/ 瓶*10,000 瓶二US$10,000.00保險(xiǎn)費(fèi)=0.45%*US$10,000二US$45.00海運(yùn)費(fèi)=US$100.00/CMB）*10CBM=US$1,000.00到岸價(jià)格二US$11,045.00關(guān)稅=55%*11,045二US$6,

36、074.45（11,045+6,074.75）*17%廠(chǎng)“消費(fèi)稅二X 17%=US$3,506.451-17%=US$3,506.45報(bào)關(guān)稅二US$20,626.20*2.91%=US$600.00配消稅（FDRFEE） =US$21,226.20*9.42%=US$2,000.00未稅總成本二US$23,226.20埴值稅（VAT 二US$3,948.45 總成本（TTL二US$27,174.65=¥ 225,549.60每瓶單位成本=¥ 22.55/瓶依以上之計(jì)算范例，我們可以下列公式計(jì)算更為容易:外幣離岸價(jià)格X (1 +保險(xiǎn)費(fèi)率+運(yùn)費(fèi)費(fèi)率)CIFX (+關(guān)稅稅率)X

37、1 +消費(fèi)稅率 心-消費(fèi)稅率)+DUTY+C.TXTX (1 + 報(bào)關(guān)稅率)X (1 + 配銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)率)+CLRFEES+FDRFEESX (1 +增值稅稅率)X兌換率+VAT二總成本二TTLCOST印證如下:US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)*1+17.00%心-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%)*(1+17%)* ¥ 8.30/US$1.00= ¥ 225,543.65結(jié)論：在中國(guó)進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅均屬偏高，因此進(jìn)口貨物成本高居不下，好又多的采 購(gòu)人員除非有十足之把握，盡量不要直接進(jìn)口，可向進(jìn)口商進(jìn)貨，降低風(fēng)險(xiǎn).市

38、 面上應(yīng)可買(mǎi)到質(zhì)量好但因無(wú)適當(dāng)銷(xiāo)售渠道而愿意虧本賣(mài)之進(jìn)口貨，精明的采購(gòu) 人員不難找到這些對(duì)好又多較為便利，且有利之貨源二十：商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)代徵稅商品 編號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口 關(guān)稅(%增值稅 (%消費(fèi) 稅(%商品 編號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口 關(guān)稅(%增值稅 (%消費(fèi)稅 (%1201-2鮮牛肉50131701糖30-35171201-2冷凍牛肉50171704口香糖15171203-8鮮豬、雞等家禽肉45131806巧克力、含可可食品15171203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5麵食、糕餅、麥精、 乳制食品30-50171301-3鮮活魚(yú)30132101-3調(diào)味汁、調(diào)味品25-90171301-

39、3冷凍魚(yú)30172105霜淇淋、冰制食品65171304鮮、冷凍魚(yú)片、肉4513 或 172201-2礦泉水、汽水10-75171305幹、蒸魚(yú)55172203啤酒70170.22/ 兀升1306鮮暇、魷魚(yú)、鮑魚(yú)等35-55132204-8酒40-70175-251306凍暇、魷魚(yú)、鮑魚(yú)等35-55172401-3煙701730-451401-6乳、奶油、黃油等30-65173004-5藥品10-20171407-8蛋55-6513 或 173213-5顔料、調(diào)色料、墨水20171409大然蜂蜜55138303-4保險(xiǎn)箱、文件櫃、文 件架25-30171410燕窩60178305文件夾、訂書(shū)釘

40、30171701-14鮮的食用蔬菜22-30139016-17天平、繪圖器具9-20171701-14冷、幹的食用蔬菜15-30179608-9筆25-5011801-14鮮的食用水果、堅(jiān)果20-55139610-12書(shū)寫(xiě)用板、印刷、色 帶20-40171801-14冷、幹的食用食用水 果、堅(jiān)果20-55179603毛筆、畫(huà)筆60171801-14咖啡60174801-23紙制文具用品12-40171801-14茶70174901-4書(shū)籍、報(bào)紙、雜誌0171904-10調(diào)味香料35-65174905-6地圖冊(cè)、設(shè)計(jì)圖紙0131101-9穀物及制口、麥牙、 澱粉9-4013 或 174909明信

41、片、賀卡8-28171211人參、當(dāng)歸、天麻等3-45134910-11印刷的日曆、廣告 品、圖片30171212海帶、髮菜、果核、 果仁20-4013 或 178440書(shū)本訂裝機(jī)16171501-17食用油脂9.7-4513 或 1784469打字機(jī)、文字處理器20171601-5魚(yú)、肉罐頭45178470-73電腦、計(jì)算器、印表 機(jī)等9-30172001-9蔬菜、水果罐頭、果 汁45-65178472削筆刀、訂書(shū)機(jī)等辦 公用2517商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編 號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口 關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)編號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口關(guān)稅(%)增值 稅(%)消費(fèi) 稅(%)3303-4香水、化

42、妝品5517304201-3皮革制箱包、衣服45173304-5護(hù)膚品、護(hù)髮品5517174304毛皮制衣服50179603牙刷、化妝筆、刷30-60176101-17針織或編的衣服35-45179615-16梳子、卷髮夾、化 妝粉撲50-60176201-17非針織編的衣服35-45173306口腔及牙齒清潔劑30-55175802毛巾織物30-40173401香皂4517175810刺織品30-40173401-5肥皂、洗滌劑、上 光劑35-45176301-7床單、窗簾等紡織品30-40173605梳妝、縫紉等成套 施行用品45179606-7紐扣、拉鏈40-55174803衛(wèi)生紙、面巾

43、紙、 餐廳紙6401-650-60yr5601衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品30176501-7帽40-45176704假髮、須、眉及類(lèi) 似用品70176601-3傘40173922-6塑膠潔具、家具、 用品35176601-3鐵釘、圖針、縫針1313173918塑膠鋪地製品25177317-19鋸、鉗子、錐子等工具/、20174016橡膠鋪地用品35178201-6風(fēng)扇35174419木制食具、廚具50178414空調(diào)器40174601-2編織的席、墊、筐30178415冷藏、冷凍設(shè)備20-40174823紙制的碟、盤(pán)、杯50178418非電熱快速熱水器40175701-5地毯及其它鋪地品40178

44、419家用電動(dòng)器具30-40176910-14家用陶瓷器具55-60178509-10電熱器具25-50177012-13家用玫瑰器具30-50178516加工熱飲料機(jī)器18177321-24家用的銅鐵制器具30178419洗碟機(jī)35177413家用的銅制器具30178422制酒、果汁的壓榨機(jī)15177615家用的鋁制器具20178435洗衣機(jī)、乾燥機(jī)20-50178211-15剪刀、餐刀、匙、 叉等用具30178450-1幹衣機(jī)18-35179401-5家具、寢具40-50178452縫紉機(jī)25-40179617保溫瓶、真空容器50178475自動(dòng)售貨機(jī)35178301-2鎖、帽、把架301

45、78422包裝或打包機(jī)器1817商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品 編號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口關(guān)稅(%)增值 稅(%)消費(fèi)稅(%)商品 編號(hào)商品名稱(chēng)進(jìn)口關(guān)稅(%)增值 稅(%)消費(fèi) 稅(%)8423衛(wèi)器15-35179505節(jié)日用品、娛樂(lè)用品50178427叉車(chē)、可升降工作車(chē)18179506體育用品30-40178433割草機(jī)1513或179507釣魚(yú)用品50178501發(fā)電機(jī)15-18177113金、銀首飾6017108508手提電動(dòng)工具20177116珍珠、寶石品制品6017108513手電簡(jiǎn)、手提電燈40177117仿首飾60178517電話(huà)機(jī)20173926塑料制雕塑品、裝飾 品40178517傳

46、真機(jī)12174414木制書(shū)框、相框、鏡 框50178518麥克風(fēng)、音箱-2B-4420木制具盒子、小匣子、裝飾品15-4017'8519-208527唱機(jī)、收音機(jī)、錄音 機(jī)50-60179602人造花、藥、果實(shí)45178521磁帶放、錄像機(jī)-6U-176913陶瓷塑像、裝飾品55178523-24磁帶、唱片、光盤(pán)9-50TT7018玻璃塑像、裝飾品TT8525攝像機(jī)、攝錄一體機(jī)12-60TT8306金屬制飾品、銅、鏡 子20-30TT8528電視機(jī)、投影機(jī)1T9601-2動(dòng)植物雕刻品40-508522.298531-48電器零件7-40179618廚窗裝飾用模型、陳 列品3017900

47、6-8照相機(jī)、放映機(jī)、幻 燈機(jī)5-30179701-3書(shū)、雕塑品14-20179009復(fù)印設(shè)備30178702-5客運(yùn)或貨運(yùn)機(jī)動(dòng)車(chē)60-120170-83701-7膠卷5-60178711摩托車(chē)50-7017103700膠卷投影設(shè)備15-35178712自行車(chē)50173001-53001-13眼鏡、望遠(yuǎn)鏡等9-40178715嬰孩車(chē)35179101-14鐘、表及其零件20-50179405燈25-40179201-9樂(lè)器及其零件20-50179025溫度計(jì)15-20179026-32鐘表機(jī)器9-25179613-14打火機(jī)、煙斗50-60179501-3玩具30-40179504游戲機(jī)、游戲用品40-5017好又多天河店與萬(wàn)克隆三元店競(jìng)爭(zhēng)比較表順序項(xiàng)目好又多天河店萬(wàn)克隆三兀里店1折舊費(fèi)用僅為萬(wàn)克隆之40%為好又多之250%2開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)僅為萬(wàn)克隆之25%為好又多之400%3商場(chǎng)規(guī)劃較理想，且成本低不理想，且成本高4商場(chǎng)顧客動(dòng)線(xiàn)較理